Anpassung von CPQ an einzigartige Branchenanforderungen: Bewährte Praktiken

Die Feinheiten Ihres Angebotsprozesses hängen ganz davon ab, (a) welche Produkte Sie verkaufen, (b) wie Sie diese monetarisieren und (c) über welche Kanäle Sie sie verkaufen.

Die Standardabläufe bei der Angebotserstellung sind also in jeder Branche einzigartig. Und darüber hinaus wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich etwas andere Anforderungen haben als einige Ihrer engen Konkurrenten.

Aber CPQ (configure, price, quote) ist eines der wichtigsten Tools in Ihrem Vertriebstechnologie-Stack. Es ermöglicht Ihrem Vertriebsteam die Auswahl/Erstellung von Produkten und Paketen, deren genaue Preisgestaltung, die Erstellung maßgeschneiderter Angebote und schließlich die Abwicklung der Transaktion. Ganz gleich, in welcher Branche Sie tätig sind, Sie brauchen es.

Die gute Nachricht: Sie können Ihr System so anpassen, dass es den Anforderungen Ihres Verkaufsprozesses entspricht. In unserem heutigen Artikel zeigen wir Ihnen, wie.

Verstehen der branchenspezifischen CPQ-Anforderungen

Wenn Sie eine CPQ-Software auswählen, sollten Sie zunächst wissen, welche CPQ-Funktionen für Ihre Branche am wichtigsten sind. Dies hängt von der einzigartigen Komplexität Ihrer Produkte und Preismodelle ab.

Schauen wir uns die verschiedenen Branchen und ihre Herausforderungen an.

Herstellung

In der Fertigungsindustrie können Produkte sehr komplex und anpassbar sein, mit zahlreichen Konfigurationen und Preisoptionen. Es ist wichtig, dass sich die Kunden ein Bild von dem Produkt machen können, das sie kaufen, und dass sie verstehen, wie sich jedes anpassbare Merkmal auf den Preis auswirkt.

Telekommunikation

In der Telekommunikation werden Produkte oft mit Dienstleistungen gebündelt, von denen einige wiederkehrend sind und andere nicht. Es gibt auch nutzungsabhängige Komponenten, wie die Datennutzung. Das macht die Angebotserstellung noch komplexer. CPQ muss unterschiedliche Serviceangebote, Vertragslaufzeiten und Abonnementoptionen berücksichtigen.

Software-as-a-Service (SaaS)

Softwareunternehmen, die Dienstleistungen auf Abonnementbasis anbieten, haben besondere CPQ-Anforderungen. Sie müssen in der Lage sein, Preispläne einfach zu ändern und die Abonnementbedingungen anzupassen. Dies erfordert ein dynamisches CPQ-System, das komplexe Berechnungen (z. B. Rampendeals) durchführen und den Prozess der Aktualisierung von Vertragsbedingungen automatisieren kann.

Sie müssen auch die von ihnen verwendeten Geschäftsmetriken berücksichtigen. SaaS-Unternehmen haben eine ganze Reihe von Metriken zu Absatz, Umsatz, Nutzung und Abwanderung, um die sich andere Unternehmen nicht kümmern müssen. Daher benötigen sie ein CPQ-System, das sich in ihre RevOps-Funktion integrieren lässt.

Professionelle Dienstleistungen

Viele professionelle Dienstleistungen werden als Festpreisprojekte oder -pakete verkauft. CPQ ist ideal für diese Art von Modell, da es auf einfache Weise Angebote auf der Grundlage eines festgelegten Arbeitsumfangs erstellen kann. Professionelle Dienstleistungen können jedoch auch komplex sein - Verträge auf Basis von Festbeträgen, kundenspezifische Projekte, meilensteinbasierte Gebühren und erfolgsabhängige Preise, um nur einige zu nennen. Sie brauchen ein System, das dies unterstützt.

Verwaltete Dienste

Managed Service Provider (MSPs) haben in vielerlei Hinsicht die schwierigste Aufgabe, wenn es um CPQ geht. Sie müssen Dienste, Hardware und Software von verschiedenen Anbietern bündeln, die alle wiederkehrende Kosten verursachen. Außerdem müssen sie verschiedene Stufen von Serviceangeboten unterstützen und komplexe Verträge mit Service Level Agreements (SLAs) verwalten.

Ecommerce

In der E-Commerce-Branche werden die meisten Verkäufe vom Kunden und nicht vom Vertreter getätigt. Da so viele Verkäufe über das Internet getätigt werden, benötigen Sie eine intuitive Plattform, die in Ihre Website integriert und so einfach zu bedienen ist, dass ein Kunde ein Produkt zusammenstellen, ein Angebot einholen und den Kauf selbst abschließen kann. Es muss ein geführter Prozess sein.

Beispiele für branchenspezifische CPQ-Anwendungsfälle

Nachdem wir nun einige der Herausforderungen besprochen haben, denen sich verschiedene Unternehmen bei der Produktkonfiguration und Angebotserstellung gegenübersehen, wollen wir uns nun ansehen, wie das CPQ-System in verschiedenen Branchen eingesetzt werden kann.

Bei CPQ in der Fertigung geht es um die Produktkonfiguration.

Wenn Sie ein Hersteller sind, ist der Produktkonfigurator der wichtigste Aspekt, wenn Sie die wahre Leistung von CPQ nutzen wollen. Je komplexer Ihre Produkte sind, desto mehr benötigen Sie ein CPQ-System, das mehrere Optionen, Konfigurationen und Eventualitäten (möglicherweise Tausende) verarbeiten kann.

Ein paar absolute Anforderungen:

• Verwaltung von Stücklisten (BOM)
• Multilevel-Konfigurationen
• Teilenummern, SKUs und Beschreibungen
• Visuelle Konfiguration (mit CAD-Automatisierung für ETO-Produkte)
• Technische Änderungsaufträge, Revisionen und Versionierung

Da Ihre Produktionsfähigkeit von der Produktverfügbarkeit abhängt, benötigen Sie nicht nur eine fortschrittliche Regelmaschine, sondern auch eine ERP-Integration. Auf diese Weise können Sie automatisch Informationen aus dem Bestand, der Produktion und/oder von Lieferanten abrufen.

Telecom CPQ benötigt fortschrittliche Messfunktionen.

Um die Datennutzung zu verfolgen und sicherzustellen, dass den Kunden ihre Nutzung korrekt in Rechnung gestellt wird, benötigen Telekommunikationsunternehmen ein CPQ-System, das mit ihren Nutzungsmesssystemen integriert werden kann. Ihre Sprach-, Daten- und Messaging-Dienste müssen Metriken erfassen (z. B. Gesprächsdauer, Datenverbrauch und Anzahl der Nachrichten) und diese an Ihr CPQ-/Billing-System senden.

Was das Angebotstool angeht, so muss es mehrere Preismodelle unterstützen:

• Verbrauchsabhängige Abrechnung
• Pauschalpreise
• Preisstaffelung (z. B. je mehr Sie nutzen, desto günstiger wird es)
• Einmalige Dienstleistungen (z. B. Einrichtungsgebühren)

Seien Sie hier vorsichtig. Viele CPQ-Systeme können diese Dinge einzeln unterstützen, haben aber Grenzen, was die Anzahl der Positionen mit verschiedenen Attributen angeht. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr CPQ-System alle diese Arten von Preismodellen ohne Einschränkungen verarbeiten kann, damit Sie Ihren Kunden für diese Dinge genaue Angebote machen (und schließlich in Rechnung stellen) können.

SaaS CPQ unterstützt komplexe Abonnements.

Software-Abonnements (insbesondere B2B SaaS) sind viel komplizierter als die meisten Abonnementmodelle. Je nach Art des von Ihnen angebotenen Produkts und der Größe Ihrer Kunden müssen Sie bei der Optimierung Ihrer SaaS-Konfigurationen möglicherweise einige oder alle der folgenden Punkte berücksichtigen:

• Pauschalpreise (Tiers und Microservices)
• Preise pro Benutzer (z. B. 29 $ pro Benutzer und Monat)
• Nutzungsbasierte Komponenten (z. B. Cloud-Speicher, API-Aufrufe)
• Rampentarif (für Kunden mit schwankendem Verbrauch)
• Proration (für Beginn oder Ende der Nutzung von Diensten zu unterschiedlichen Zeiten)
• Einmalige Käufe (wie Einrichtung, Implementierung oder kundenspezifische Entwicklung)

Um erfolgreiche SaaS-Angebote zu erstellen, müssen Sie in der Lage sein, all diese verschiedenen Komponenten miteinander zu verbinden. Nehmen wir an, Sie sind ein Anbieter von CRM-Software für Unternehmen. Die Auswahl der Produktstufe ist einfach, aber Sie müssen in der Lage sein, einmalige Kosten wie kundenspezifische Entwicklung und Datenmigration hinzuzufügen und möglicherweise mehrere Preise für Ramp-Perioden im Angebot anzugeben.

Da die Kunden immer wiederkehrende Zahlungen leisten, muss die App auch über eine Komponente zur Verwaltung von Abonnements verfügen. Innerhalb Ihrer App müssen sie in der Lage sein, ihre Abonnements zu bearbeiten. Und das System muss ihnen Rechnungen stellen, Verlängerungserinnerungen senden und die Umsatzerfassung automatisch abwickeln.

Professional Services CPQ verwaltet Arbeit und Ressourcen.

Freiberufliche Dienstleistungen sind unterschiedlich komplex - Buchhaltungsdienstleistungen sind viel weniger kompliziert als z. B. Ingenieur- und Bauleistungen. Aber es gibt in jeder professionellen Dienstleistungsumgebung Komplexität, die Sie kontrollieren müssen.

• Ingenieure und Baufirmen müssen die Kosten für Ressourcen und Arbeitsstunden für die Durchführung eines Projekts schätzen, mit eingebauten Sicherheitsvorkehrungen für Kunden, die Budgetbeschränkungen haben.
• Buchhaltungs- und Rechtsdienste müssen genaue Stundensätze angeben und die abrechenbaren Stunden mit den Festpreisen oder Honorarvereinbarungen vergleichen.
• Einige Marketing-Agenturen arbeiten mit erfolgsabhängigen Preisen, bei denen ein Teil des Honorars von den erzielten Ergebnissen abhängt (z. B. ein Prozentsatz der mit einer Kampagne erzielten Einnahmen).
• Finanzdienstleistungsunternehmen müssen Angebote mit komplexen Gebühren- und Provisionsstrukturen für die Verwaltung von Anlagen bereitstellen.

Und für projektbasierte Unternehmen ist ein System erforderlich, das Meilensteinzeitpläne unterstützt.

MSPs müssen ihren CPQ-Prozess in die Systeme der Anbieter und die Kundenabrechnung integrieren.

Als MSP verwalten Sie wahrscheinlich IT-Lösungen für mehrere Kunden. Möglicherweise nutzen Sie Partnerportale von Anbietern, wie das Microsoft Partner Center, um Lizenzen und Abonnements im Namen Ihrer Kunden zu verwalten. Ihr CPQ-System muss in der Lage sein, sich mit diesen Anbietersystemen zu integrieren, um aktuelle Preis- und Verfügbarkeitsinformationen zu erhalten.

Möglicherweise müssen Sie auch Angebote von Drittanbietern importieren. Einige CPQ-Lösungen lassen sich direkt in die Angebotstools von Anbietern wie Cisco, Dell und HP integrieren, sodass Vertriebs- und Beschaffungsteams Angebote nicht manuell zwischen Systemen übertragen müssen.

Ecommerce CPQ muss für den Selbstbedienungsverkauf intuitiv sein.

Selbstbedienungsverkäufe sind in der Automobil-, Luftfahrt- und Reisebranche sowie im Einzelhandel gang und gäbe. Ohne einen fachkundigen Verkäufer, der den Prozess leitet, werden die Dinge potenziell kompliziert.

Physische Produkte müssen visualisiert werden. Wenn jemand zum Beispiel einen neuen Tesla bestellt, sieht er eine realistische 3D-Darstellung seines Autos, während er die Optionen auswählt. So können sie sich vergewissern, dass das Endprodukt ihren Erwartungen entspricht, und sie können Upsells vorschlagen.

Einige CPQ-Systeme verfügen sogar über eine AR-Funktionalität, d. h. Kunden können etwas anprobieren, um zu sehen, wie es in ihren Raum passt, oder um die korrekten Maße vor dem Kauf zu überprüfen.

Bei nicht greifbaren Produkten wie Flugtickets muss der Konfigurator in der Lage sein, Echtzeitdaten aus den Systemen der Fluggesellschaften abzurufen, um verfügbare Routen und die entsprechenden Preise anzuzeigen. Da sich die Preise ständig ändern, muss die E-Commerce-CPQ möglicherweise Echtzeit-Preisstrategien unterstützen.

Best Practices für die Anpassung einer CPQ-Lösung

Bevor Sie in ein maßgeschneidertes Tool investieren oder eine Lösung eines Drittanbieters integrieren, sollten Sie sich über das "Was", "Warum" und "Wie" im Klaren sein.

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Sie beachten sollten:

Beginnen Sie damit, Ihren Geschäftsbedarf zu ermitteln.

Beginnen Sie mit den spezifischen Anforderungen Ihrer Branche (auf die wir oben eingegangen sind). Gehen Sie dann weiter ins Detail - welche CPQ-Funktionen werden benötigt, um in Ihre aktuelle Infrastruktur zu passen und die nützlichsten Daten zu liefern?

Schauen Sie in Ihr:

• Verkaufsprozess
• Finanzielle Transaktionen
• Kontinuierliche Beziehungen zu Ihren Kunden
• Einnahmequellen (z. B. Direktverkäufe, Wiederverkaufspartner)
• Angebotskomplexität (z. B. einfache Abonnements vs. SaaS + Microservices + kundenspezifische Entwicklung + Wartung)

Dies sind die Faktoren, die letztendlich bestimmen, welche Funktionen Sie implementieren müssen und welche Priorität diese haben sollten.

Arbeiten Sie mit Ihren Endbenutzern zusammen, um die wichtigsten Funktionen zu priorisieren.

Wenn Sie Ihre Endbenutzer (d. h. Vertriebsmitarbeiter und/oder Kunden) in den Anpassungsprozess einbeziehen, können Sie die Funktionen priorisieren, die sich am stärksten auf ihre Arbeit auswirken.

Wenn Sie z. B. einen komplexen B2B-Vertriebsprozess haben und Ihr Team einen Mangel an Einheitlichkeit beklagt, hilft Ihnen die Priorisierung von Funktionen wie Guided Selling und Sales Playbooks, einen wiederholbaren Vertriebsprozess zu schaffen.

Oder wenn Sie komplexe Maschinen verkaufen, sind Visualisierung und CAD-Integration unerlässlich.

Verwenden Sie integrierte Anpassungswerkzeuge.

Anpassbare CPQs verfügen über integrierte Funktionen, die den Prozess erleichtern.

• Drag-and-Drop-Schnittstellen
• Vorgefertigte Vorlagen
• Integrationen mit gängigen Business-Tools
• Product catalogs
• Regeln für die Preisgestaltung
• Approval workflows

Sie können viel Zeit sparen (und möglicherweise den größten Teil oder die gesamte Codierung überflüssig machen), wenn Sie ein Tool finden, das Ihnen den größten Teil der Arbeit abnimmt.

Prüfen Sie die kundenspezifische Entwicklung.

Individuell entwickelte CPQ-Systeme sind am komplexesten. Sie sind in der Regel auch teurer in der Implementierung und haben eine steilere Lernkurve.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Sie erhalten ein System, das speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist und sich vollständig in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt.

Vorausgesetzt, Sie verfügen über das entsprechende Budget, ist eine kundenspezifische Entwicklung in der Regel eine gute Idee, wenn Ihre internen Prozesse und Ihre Dateninfrastruktur so komplex sind, dass eine vorgefertigte Lösung Ihre Anforderungen nicht erfüllen kann.

Erwägen Sie eine CPQ-Lösung, die für Ihre Branche entwickelt wurde.

Der einfachere Weg, in CPQ zu investieren, besteht darin, sich für eine Plattform zu entscheiden, die bereits für die Vertriebs- und Finanzprozesse Ihrer Branche optimiert ist. Die meisten CPQ-Systeme sind nicht zu 100 % anpassbar - sie sind auf die Bedürfnisse eines bestimmten Benutzertyps zugeschnitten.

Das ist eine großartige Sache. Es bedeutet, dass Sie nicht bei Null anfangen oder größere Änderungen vornehmen müssen, um die von Ihnen benötigten Funktionen zu erhalten. Und da sie für Ihre Branche entwickelt wurden, liefern diese Anbieter ständig neue Funktionen, die die Effizienz und Effektivität Ihrer spezifischen Geschäftsprozesse maximieren.

Bei der Bewertung von CPQ-Software sollten Sie die folgenden Bereiche berücksichtigen:

• Ihre Vertriebsabläufe. Längere SaaS-Verkaufszyklen profitieren von einer End-to-End-Angebots-zu-Umsatz-Lösung. Wenn Sie über Kanäle wie MSPs, VARs oder Distributoren verkaufen, sollten Sie ein System mit integrierten B2B-Bestellfunktionen in Betracht ziehen.
• Ihr Erlösmodell. Stellen Sie sicher, dass die CPQ Ihre Preis- und Abrechnungsstrukturen unterstützt, egal ob es sich um Abonnementabrechnung, Nutzungsmessung, ergebnis- oder erfolgsbasierte Modelle handelt.
• Ihr aktuelles technisches System. Wenn Ihr CRM ein wichtiger Bestandteil Ihres Vertriebsprozesses ist, sollten Sie eine CPQ wählen, die sich nahtlos damit integrieren lässt.
• Einhaltung der Vorschriften. Abonnementunternehmen müssen sicherstellen, dass die Umsatzrealisierung mit ASC 606 und IFRS 15 übereinstimmt. Bestimmte Branchen, wie Pharmazeutika und medizinische Geräte, können zusätzliche Compliance-Funktionen innerhalb des Angebotsprozesses erfordern.

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