Die Vorteile von Upselling und Cross-Selling liegen auf der Hand.
Vorausgesetzt, Sie verkaufen ihnen etwas, das sie tatsächlich brauchen, ist dies die perfekte Möglichkeit, den Käufen Ihrer Kunden einen zusätzlichen Wert zu verleihen. Sie erhalten zusätzliche Vorteile durch die Verwendung Ihres Produkts. Und sie lösen Probleme, von denen sie vielleicht nicht einmal wussten, dass sie sie haben.
Auch für Ihr Unternehmen sind die Daten eindeutig:
- Die Wahrscheinlichkeit, einen bestehenden Kunden zu verkaufen, ist 60-70 % höher als einen neuen Kunden zu gewinnen.
- 72 % der Verkäufer erzielen ~30 % ihres Umsatzes mit dieser Taktik.
- Erfolgreiche Upsells und Cross-Sells steigern den CLV um 20-40%.
Selbst wenn Sie das System beherrschen, ist es schwer, neue Kunden zu gewinnen. Sie müssen neue Leute ansprechen, ihnen das Gefühl geben, dass sie sich mit Ihrer Marke wohlfühlen und ihr Geld ausgeben, und sie dazu drängen, dies zu tun.
Wenn das die einzige Möglichkeit ist, neue Einnahmen zu generieren, verpassen Sie etwas. Im großen Stil.
Und als Vertriebsleiter müssen Sie das ändern.
Upsells und Cross-Sells sind niedrig hängende Früchte für den Verkaufserfolg...
Ihre derzeitigen Kunden kennen Ihre Marke bereits und vertrauen ihr. Sie haben den von Ihnen gebotenen Wert erkannt und sind bereit, Geld bei Ihnen auszugeben. Jetzt liegt es an Ihnen, dieses Vertrauen in zusätzliche Einnahmequellen zu verwandeln.
Wenn Sie das erreichen können, haben Sie einen enormen Vorteil. Je mehr Kunden sich auf Ihr Produkt-Ökosystem verlassen, desto höher sind ihre Wechselkosten und desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Sie verlassen. Und wenn Sie mehr Produkte an Ihre bestehenden Kunden verkaufen, ist das genau das, was Sie tun.
Ganz zu schweigen davon, dass Upselling und Cross-Selling viel kostengünstiger sind als die Gewinnung neuer Kunden. Sie müssen nicht viel für Marketing und Werbung ausgeben, um Ihre bestehenden Kunden zu weiteren Käufen zu bewegen.
Außerdem verfügen Sie bereits über die erforderlichen Kundendaten und Erkenntnisse, um Ihre Angebote speziell auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen.
...aber Upselling und Cross-Selling sind nicht so einfach zu bewerkstelligen.
Das müssen Sie tun:
- Verstehen Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden. Ohne dieses Wissen wissen Sie nicht, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie als Upsells und Cross-Sells anbieten können.
- Richten Sie Ihre Angebote auf das aus, was sie derzeit nutzen. Ihre Empfehlungen müssen den ursprünglichen Kauf ergänzen und einen Mehrwert bieten, den der Kunde sonst nicht gehabt hätte.
- Gestalten Sie den Kaufprozess nahtlos und bequem. Wenn es für die Kunden zu schwierig ist, die Transaktion auszuführen, werden sie sie abbrechen. Wenn Sie hier eine schlechte Erfahrung bieten, könnte dies sogar dazu führen, dass sie ihre Beziehung zu dem Produkt, das sie derzeit nutzen, neu bewerten.
Bei der Umsetzung von Upselling- und Cross-Selling-Strategien steht Ihr Vertriebsteam vor einigen Herausforderungen. Die häufigste besteht darin, dass es für das Team schwierig ist, den Überblick über alle Produkte und Lösungen Ihres Unternehmens zu behalten und zu verstehen, wie diese miteinander verknüpft sind.
Die Rolle von CPQ beim Upselling und Cross-Selling
Upselling und Cross-Selling sind zwei der besten Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung. Und um sie zu erleichtern, sind nur ein paar kleine Änderungen an Ihrem aktuellen Vertriebsablauf erforderlich. Alles, was Sie brauchen, ist ein Konfigurations-, Preis- und Angebotstool (CPQ).
Konfiguration des Produkts
CPQ beseitigt die Herausforderungen der herkömmlichen Produktkonfiguration, indem es vordefinierte Regeln verwendet, die die Benutzer durch die Produktanpassung führen. Bei jedem Schritt setzt das System diese Regeln durch, sodass die Optionen, die dem Verkäufer präsentiert werden, immer mit Ihrem Preismodell kompatibel und konform sind.
Nehmen wir an, Sie konfigurieren ein technisches Produkt für einen Kunden. Auf der Grundlage Ihrer vorprogrammierten Produktregeln werden automatisch kompatible Add-Ons, Upgrades und zusätzliche Funktionen vorgeschlagen, die auf den ursprünglichen Auswahlen basieren.
Preisgestaltung und Rabattierung
CPQ macht Preisgestaltung und Rabattierung zu einem Kinderspiel. Im Backend konfigurieren Sie Ihren Preismodus, einschließlich Eventualitäten, Rabatte und Werbeaktionen.
Dazu gehören:
- Mengenrabatte (je mehr Produkte ein Kunde kauft, desto niedriger ist der Preis pro Einheit).
- Preisbündelung (Angebot von sich ergänzenden Produkten zu einem ermäßigten Preis, wenn jemand zusammen einkauft).
- Werbeaktionen und Gutscheine (zeitlich begrenzte Angebote oder Sonderangebote für bestimmte Kunden)
- Kunden- oder segmentspezifische Preisgestaltung (Angebot unterschiedlicher Preise für verschiedene Kundentypen, z. B. kleine Unternehmen gegenüber Großunternehmen).
Normalerweise müsste sich Ihr Vertriebsmitarbeiter diese Regeln merken oder sie für jeden Verkauf nachschlagen. Mit CPQ geben Sie die Regeln einmal ein und sie gelten für immer (oder bis Sie sie ändern).
Außerdem werden die Preisberechnungen automatisiert, was eine genaue Preisgestaltung garantiert und das Risiko menschlicher Fehler bei der Preisgestaltung nahezu ausschließt.
Wenn Sie zusätzliche Produkte hinzufügen oder Änderungen vornehmen, sehen Sie auch die Auswirkungen dieser Änderungen auf den Gesamtpreis, so dass der Kunde genau weiß, was er zu welchem Preis erhält.
Empfehlungsmaschine
Mit einer intelligenten Konfiguration kann Ihre CPQ Kundendaten und kontextbezogene Informationen nutzen, um Produktempfehlungen anzubieten, die auf die Anforderungen jedes Kunden zugeschnitten sind.
Wenn zum Beispiel einer Ihrer KMU-Kunden die Software für sein kleines Team gekauft hat, aber inzwischen seinen Betrieb erweitert hat, könnte er ein höherwertiges Paket vorschlagen, das mit seinen Anforderungen skaliert werden kann.
Das Beste an den dynamischen CPQ-Optionen ist, dass sie sich in Echtzeit anpassen , wenn der Kunde Produkte auswählt und Feedback gibt.
Geführter Verkauf
Der geführte Verkauf ist eine der Hauptfunktionen, die CPQ-Software so effektiv machen.
Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft konfiguriert, stellt ihm ein CPQ-System mit Guided-Selling-Funktionen spezifische Fragen, die er dem Kunden stellen kann. Auf diese Weise können sie Schmerzpunkte und Kundenbedürfnisse identifizieren und dann ein Produkt verkaufen, das diese Anforderungen erfüllt.
Wenn Ihr Kunde z. B. angibt, dass er zusätzlichen Speicherplatz für sein aktuelles Produkt benötigt, könnte das Guided Selling Tool eine erweiterte Version vorschlagen, die dies zusätzlich zum Standard-Speicher-Add-on unterstützt.
Von dort aus kann der Vertreter weitere Fragen stellen, um herauszufinden, welche anderen Veränderungen in ihrem Unternehmen stattgefunden haben. Auf diese Weise kann er herausfinden, ob eine aufgerüstete Produktversion besser wäre als einfach mehr Speicherplatz.
Optimierung von Cross-Selling und Upselling mit CPQ
Natürlich nimmt Ihnen CPQ nicht die ganze Arbeit ab. Es ermöglicht lediglich den Prozess. Um Ihre Kundenbasis zu erweitern und den Wert der Geschäfte in Ihrer Pipeline zu erhöhen, müssen Sie einige andere Faktoren berücksichtigen.
Datenanalyse zur Ermittlung neuer Möglichkeiten
Auch wenn sich sporadisch die Möglichkeit eines Upsellings oder Cross-Sellings ergibt, ist es am besten, wenn Sie dabei strategisch vorgehen.
Nutzen Sie Ihre Geschäfts- und Kundendaten, um festzustellen, welche Produkte oder Lösungen am häufigsten zusammen gekauft werden, und konzentrieren Sie sich dann auf den Verkauf dieser Pakete. Für Ihre Mitarbeiter sollten diese Angebote zur zweiten Natur werden.
Sie können noch detaillierter vorgehen, indem Sie frühere Bestellungen, Kundenprofile und Personas betrachten, um herauszufinden, wer was gekauft hat. Sie können diese Daten auch nutzen, um die ideale Zielgruppe für Ihre Cross-Selling-Bemühungen zu bestimmen.
Ein Tipp: Die meisten dieser Daten finden Sie bereits in Ihrer CPQ-Plattform.
Personalisierte Angebote
Wenn Sie aktiv an einen Kunden verkaufen, müssen Sie Ihr Angebot so verpacken, dass es auf seine spezifischen Bedürfnisse eingeht. Personalisierung ist der Schlüssel, um Ihr Unternehmen hervorzuheben, und CPQ kann Ihnen dabei helfen.
Selbst wenn es sich um ein Standardangebot handelt, das Sie jedem ähnlichen Kunden unterbreiten, sollten Sie darauf achten, dass Sie auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden eingehen und Ihr Angebot als Lösung für sein spezifisches Problem formulieren.
Ihr CPQ kann Ihnen dabei helfen, indem es dynamische Empfehlungen auf der Grundlage früherer Auswahlen (für neue Kunden) oder früherer Bestellungen (für aktuelle Kunden) anbietet.
Verkaufsschulung und -befähigung
Um Ihren ROI aus CPQ wirklich zu maximieren, müssen Sie Ihrem Vertriebsteam das Wissen und die Ressourcen zur Verfügung stellen, um Upselling und Cross-Selling effektiv durchzuführen.
- Schulungsmaterial: Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter mit Ihrem Produktkatalog und den verschiedenen Anwendungsfällen für jedes Produkt oder jede Lösung gut vertraut sind. Produktkenntnisse helfen ihnen, Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling zu erkennen und instinktiv anzubieten.
- Playbooks für den Vertrieb: Arbeiten Sie mit Ihren Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um spezifische Maßnahmen für Upselling und Cross-Selling zu entwickeln. Dazu gehören bewährte Verfahren, geeignete Botschaften und Strategien für verschiedene Kundenszenarien.
- CPQ-Schulung: Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auch darin geschult werden, wie das CPQ-System funktioniert, insbesondere wie die dynamischen Empfehlungsfunktionen funktionieren. Sie sollten wissen, wie sie die Möglichkeiten des Systems nutzen können, um Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu maximieren.
Kontinuierliche Optimierung
Um beim Upselling und Cross-Selling mit CPQ wirklich zu glänzen, müssen Sie Ihre Prozesse kontinuierlich optimieren.
Nutzen Sie Ihre CPQ-Daten und das Kundenfeedback, um Ihre Empfehlungen und Verkaufsstrategien ständig zu verfeinern. Und natürlich sollten Sie im Auge behalten, welche Angebote für verschiedene Kundentypen oder Szenarien am besten geeignet sind.
Erfolgsgeschichten zu Upselling und Cross-Selling
Damit Sie wirklich verstehen, wie effektiv CPQ beim Upselling und Cross-Selling sein kann, sehen wir uns einige Beispiele an.
Yotpo x DealHub CPQ
Yotpo ist ein SaaS-Unternehmen, das mit der komplexen SKU-Auswahl und einem ineffizienten Angebotsprozess vor großen Herausforderungen stand. Das hinderte das Unternehmen daran, Upselling und Cross-Selling effektiv zu betreiben.
Durch die Implementierung einer CPQ-Lösung von DealHub wurden die Vertriebsprozesse gestrafft und die Durchlaufzeiten für Angebote auf unter 8 Minuten reduziert. Die dynamische Preisgestaltung des CPQ-Systems ermöglichte es dem Vertriebsteam, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren, was zu größeren Geschäftsvolumina und besseren Gewinnquoten führte.
Dies trug zu einer spürbaren Umsatzsteigerung bei, da das System die Vertreter dazu ermutigte, Premiumprodukte und relevante Zusatzprodukte effizienter anzubieten.
Salesforce CPQ für SaaS-Unternehmen
Salesforce CPQ ist für SaaS-Unternehmen, die ihre Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten maximieren möchten, von großer Bedeutung. Es ermöglicht den Vertriebsteams, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen schnell zu Angeboten hinzuzufügen, und die Bündelpreisfunktion ermöglicht es Unternehmen, mehrere Produkte zu einem ermäßigten Preis anzubieten, was für Kunden einen Anreiz darstellt, mehr zu kaufen.
Salesforce CPQ verfügt auch über Funktionen für die dynamische Preisgestaltung und den geführten Verkauf, die für seine Benutzer mit komplexen Preismodellen von entscheidender Bedeutung sind. Sie helfen den Vertriebsmitarbeitern dabei, die richtigen Angebote zu erstellen und auf der Grundlage der Bedürfnisse, Vorlieben und Budgets der Kunden zu ermitteln, welche Produkte hinzugefügt werden sollen.
Steigern Sie Ihr Umsatzwachstum mit CPQ-Software.
Für Upselling und Cross-Selling (neben Dutzenden von anderen Verkaufsprozessen) ist CPQ-Software ein unverzichtbares Werkzeug. Sie optimiert Ihre Arbeitsabläufe, nutzt intelligente Algorithmen, um Ihnen bei der Personalisierung von Angeboten zu helfen, und bietet Ihnen alles, was Sie brauchen, um effizienter zu verkaufen.
Wenn Ihr derzeitiges System keine dynamischen Produktempfehlungen, geführten Verkäufe oder eine der genannten Funktionen unterstützt, ist es Zeit für ein Upgrade. Und dafür haben wir jede Menge Ressourcen.
Beginnen Sie Ihre Suche nach dem perfekten CPQ-System mit der Lektüre unserer CPQ-Bewertungen und Produktvergleichsseiten. Beachten Sie auch meine clevere Tipps zur Auswahl von CPQ-Software.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.