Die Kunst, erfolgreiche SaaS-Angebote zu erstellen

Die Angebotserstellung scheint kein besonders bedeutender Teil des SaaS-Vertriebs zu sein. Sie steht normalerweise im Schatten von auffälligen Demos, überzeugenden Verkaufsgesprächen und dem Abschluss.

Das sind die Punkte, die über ein „Ja“ oder „Nein“ entscheiden. Sie sind ganz offensichtlich entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg des Geschäfts.

Es gibt jedoch mehrere Faktoren, die darüber entscheiden, ob Sie überhaupt in der Lage sind, das Gespräch mit einem potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, geschweige denn, ihn dazu zu bewegen, einen Vertrag zu unterzeichnen.

Nachdem ein Vertriebsmitarbeiter eine Demo erfolgreich durchgeführt hat, wird der Käufer ihn bitten, ein Angebot zu erstellen.

Hier kommt es auf Schnelligkeit an. Wenn sie nicht rechtzeitig ein genaues Angebot vorlegen können, gerät das Geschäft ins Stocken. Und wenn es zu lange stockt, ist es verloren. Dabei wirken sie zudem völlig unprofessionell.

Deshalb ist der Angebotsprozess so wichtig – er ist einer der ersten Eindrücke, die ein potenzieller Kunde von der Organisation Ihres Unternehmens und Ihrer Liebe zum Detail gewinnt.

Die Herausforderungen beim Verkauf von SaaS-Produkten

SaaS-Produkte zeichnen sich dadurch aus, dass sie auf einem Abonnementmodell basieren. Die Nutzer zahlen eine wiederkehrende Gebühr für den Zugriff auf die Software, anstatt eine einmalige Lizenz zu erwerben. Dieses Modell bringt für Vertriebsmitarbeiter ganz eigene Herausforderungen mit sich.

• Die Preistransparenz ist schwieriger. Im Gegensatz zu herkömmlichen Produkten mit festen Preisen haben SaaS-Produkte oft komplexe Preisstrukturen, die sich nach der Anzahl der Nutzer, den Funktionen und dem Nutzungsgrad richten. Dies kann sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für potenzielle Kunden verwirrend sein.
• Standardsoftware hat erhebliche Einschränkungen. Die meisten Angebotserstellungstools können keine wiederkehrenden Umsätze verarbeiten. Daraus folgt, dass sie völlig unfähig sind, mehrjährige Ramp-Deals zu konfigurieren, Schwankungen in der Nutzung zu berücksichtigen oder Bestandsschutz zu handhaben – alles Dinge, die bei SaaS-Angeboten äußerst häufig vorkommen.
• Rabatte sind im SaaS-Kontext schwieriger zu handhaben. Bei herkömmlichen Produkten werden Rabatte in der Regel auf den einmaligen Kaufpreis gewährt. Die Berechnung der langfristigen Auswirkungen eines Rabatts auf der Grundlage Ihres Abonnementmodells erfordert im Vergleich zu einem einmaligen Verkauf eine wesentlich komplexere Finanzanalyse.
• Angebote müssen individuell angepasst werden. SaaS-Lösungen sind von Natur aus sehr flexibel. Wenn die Tools zur Angebotserstellung jedoch starr und unflexibel sind, kann es für Vertriebsmitarbeiter schwierig sein, den wahren Wert eines individuell anpassbaren Produkts effektiv widerzuspiegeln. Diese Diskrepanz kann dazu führen, dass potenzielle Kunden das volle Potenzial eines SaaS-Produkts nicht erkennen, was den Verkaufsprozess behindert.

Aufgrund dieser Herausforderungen ist eine manuelle Angebotserstellung für Softwareunternehmen buchstäblich unmöglich. Tabellenkalkulationen oder Standard-Angebotstools (1) verlangsamen den Verkaufszyklus erheblich und (2) schaffen unzählige Möglichkeiten für Fehler bei der Angebotserstellung.

Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Kunden!

Käuferprofile sind nicht das A und O. Niemand hat jemals „Ja“ gesagt, weil sein Unternehmen 500 Mitarbeiter hat und in der Gesundheitsbranche tätig ist. Aber sie sind ein wichtiger Leitstern, der Ihnen hilft, die Grundlagen Ihrer Zielgruppe zu verstehen – ihre Bedürfnisse, ihr Budget und ihre Probleme.

Bevor Sie überhaupt an eine Investition in eine Angebotssoftware denken können, müssen Sie einige Fragen zu Ihrem Unternehmen beantworten.

• Wer sind Ihre Zielkunden? Auf welche Branchen, Unternehmensgrößen oder Probleme sind Sie spezialisiert?
• Wie sehen ihre Kaufgewohnheiten aus? Wie treffen sie in der Regel ihre Entscheidungen und welche Faktoren beeinflussen ihre Kaufentscheidungen?
• Was sind ihre Preisvorstellungen? Suchen sie nach der günstigsten Option oder sind sie bereit, für einen Mehrwert mehr zu bezahlen?

Die Integration von CPQ und CRM sorgt für einen nahtlosen Ablauf zwischen Kundendaten und Angebotsprozess. Durch Guided Selling in CPQ können sie Kundenbedürfnisse schnell erkennen und Angebote individuell auf jeden Kunden zuschneiden. Alle Kundendaten werden automatisch mit dem CRM synchronisiert (und umgekehrt), was einen personalisierteren und effizienteren Verkaufsprozess ermöglicht.

Schritt 2: Das Zitat meistern

Obwohl Software dabei eine große Rolle spielt, ist der Angebotsprozess nicht vollständig softwaregesteuert. Es liegt an Ihren Vertriebsmitarbeitern, einen beratenden, kundenorientierten Ansatz zu verfolgen, der das Vertrauen der Kunden in Ihr Unternehmen festigt. Ein Angebotstool rationalisiert diesen Prozess zwar, aber es gibt drei Dinge, die Vertriebsmitarbeiter bei jedem Angebot beachten müssen:

• Struktur und Übersichtlichkeit
• Den Produktwert gegenüber dem Preis hervorheben
• Maßgeschneiderte Pakete und Preise

Wenn Verkäufer diese Punkte im Griff haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Verkauf abschließen, deutlich höher.

Struktur und Übersichtlichkeit

In erster Linie müssen Ihre Angebote alle Informationen enthalten, die ein potenzieller Kunde benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

• Kontaktdaten des Käufers
• Eigenschaften
• Preisstufen
• Add-ons und Microservices
• Allgemeine Geschäftsbedingungen
• Produktbeschreibungen
• Zusätzliche Gebühren (z. B. Implementierung, Schulung)
• Steigende/sinkende Nutzungsanforderungen (für Rampendeals, saisonale Geschäfte usw.)
• Rabatte

Achten Sie darauf, in Ihrem Angebot eine klare und prägnante Sprache zu verwenden. Vermeiden Sie Fachjargon oder zu technische Begriffe, die die Mitglieder der Einkaufsgemeinschaft verwirren könnten. Präsentieren Sie die Informationen auf ansprechende Weise und nutzen Sie Diagramme und Tabellen, um komplexe Preisstrukturen übersichtlich darzustellen.

Den Produktwert gegenüber dem Preis hervorheben

Im Jahr 2022 nutzt ein durchschnittliches Unternehmen 130 SaaS-Anwendungen. Um einen potenziellen Kunden dazu zu bewegen, einen weiteren Abonnementdienst abzuschließen, obwohl er bereits so viele verwaltet, müssen Sie den Fokus weg vom Preis und hin zu dem einzigartigen Mehrwert lenken, den Ihr Produkt bietet.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, dies zu tun. Letztendlich hängt Ihre Vorgehensweise davon ab, welche Informationen der potenzielle Kunde im Verkaufsgespräch preisgibt.

Zum Beispiel:

• „Wir müssen unsere Datensicherheit wirklich verbessern.“
• „Unsere derzeitige Software ist nicht in der Lage, das von uns verarbeitete Transaktionsvolumen zu bewältigen.“
• „Wir haben Mühe, alle unsere Abteilungen aufeinander abzustimmen.“

Es geht darum, herauszufinden, was für potenzielle Kunden wichtig ist, und deutlich zu machen, wie Ihr Produkt genau diesen Bedarf erfüllt. Nutzen Sie Beispiele aus der Praxis und Fallstudien, um dem Käufer zu zeigen, wie Ihr Produkt anderen Unternehmen geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen und langfristig mehr Gewinn zu erzielen.

Maßgeschneiderte Pakete und Preise

Als SaaS-Unternehmen kommen Sie ohne gestaffelte Preise nicht weit. So einfach ist das. Aber Ihre Preisstufen müssen so strukturiert sein, dass sie für die Kunden tatsächlich Sinn ergeben.

Im Großen und Ganzen sollten Ihre Preisstufen diesem Modell folgen:

• Freemium – Kostenloser Zugang zu Ihrem Produkt mit eingeschränkten Features und Funktionen.
• Basic – Eine kostengünstige Option, die eine Reihe grundlegender Funktionen und Dienste bietet.
• Standard ("Pro" oder "Plus") - Option der mittleren Stufe mit erweiterten Funktionen und Diensten.
• Premium („Enterprise“) – Das teuerste und umfassendste Paket mit allen verfügbaren Funktionen und Diensten.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden Angebote nach einem gestaffelten Modell unterbreiten, haben sie die Möglichkeit, Ihr Produktangebot genau auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen. Dies erleichtert den Vertriebsmitarbeitern das Upselling oder Cross-Selling, da sie leicht erkennen können, welche Stufe den spezifischen Anforderungen und dem Budget des Kunden am besten entspricht.

Die Leistungsfähigkeit von CPQ für erfolgreiche Angebote

80 % der B2B-Käufer geben an, dass sie während des gesamten Kaufprozesses eine Interaktion in Echtzeit erwarten. CPQ erfüllt diese Anforderung. Durch die Integration von CPQ in Ihr CRM und andere Vertriebs-Tools können Sie einen nahtlosen und effizienten Angebotsprozess schaffen, mit dem Sie Geschäfte schneller abschließen können.

Hier sind nur einige der Vorteile der Verwendung von CPQ für Angebote:

Vereinfachte Angebotserstellung

CPQ reduziert manuelle Fehler erheblich, indem es Preise und Rabatte automatisch auf der Grundlage voreingestellter Regeln berechnet. Wenn Vertriebsmitarbeiter Angebote für ihre potenziellen Kunden erstellen, müssen sie sich keine Sorgen mehr machen, dass sie eine Position falsch eingeben oder die Gesamtsumme falsch berechnen.

Unabhängig von der Komplexität können Vertriebsteams schnell und mühelos Angebote erstellen. SaaS-Angebotstools können jedes Szenario bewältigen:

• Mehrjährige Ramp-Deals
• Transaktionen mit hohem Volumen
• Preisstufen und Microservices
• Einmalige und wiederkehrende Gebühren
• Schwankender Nutzungsbedarf

Und all das kann es in einem einzigen Angebot leisten.

Weniger Hürden für Ihre Vertriebsmitarbeiter

Um Geschäfte abzuschließen, reicht es nicht aus, einfach nur Angebote zu erstellen. Zuvor müssen die Vertriebsmitarbeiter Informationen von den Interessenten einholen und ein Paket zusammenstellen, das deren Anforderungen entspricht.

Guided Selling führt Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt durch den Prozess der Erfassung von Kundenanforderungen und der Zuordnung der am besten geeigneten Produktangebote anhand einer Reihe vordefinierter Regeln. Dies hilft nicht nur dabei, die Lösung auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden, sondern auch, Upselling und Cross-Selling effektiver zu gestalten.

ProduktkonfigurationTools innerhalb von CPQ-Systemen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Produkte und Dienstleistungen ganz einfach an die spezifischen Anforderungen der Kunden anzupassen. Diese Tools können verschiedene Permutationen und Kombinationen verarbeiten, wodurch es einfacher wird, Kundenwünsche ohne das Risiko von Fehlern zu berücksichtigen.

Dynamische Preismodelle passen die Preise automatisch anhand verschiedener Faktoren wie Volumen, Rabatte, Anpassungen und mehr an. Diese Flexibilität stellt sicher, dass Kunden stets die genauesten und optimierten Preise erhalten, die den tatsächlichen Wert des auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittenen SaaS-Produkts widerspiegeln.

Personalisierung in großem Maßstab

Mit CPQ können Vertriebsmitarbeiter schnell personalisierte, professionell gestaltete Angebote für jeden potenziellen Kunden erstellen. Durch die Automatisierung des Angebotserstellungsprozesses und die Anpassung an die individuellen Kundenbedürfnisse ermöglicht CPQ eine Personalisierung in großem Maßstab.

Nutzer können sogar vorgefertigte Vorlagen als Ausgangspunkt für Angebote nutzen. Sie können diese anpassen, um wichtige Elemente für Ihre Verhandlungen einzufügen, wie beispielsweise Geschäftsbedingungen, Kundenreferenzen und detaillierte Produktinformationen – alles genau auf das jeweilige Geschäft zugeschnitten.

In vielen Fällen kann es sogar automatisch Vorschläge generieren, basierend auf Ihrer Produktkonfiguration.

Dank der Möglichkeit, Angebotsdaten einfach zu verfolgen und zu analysieren, können Vertriebsteams ihre Angebotsstrategien kontinuierlich anpassen und verbessern, basierend darauf, was für verschiedene Kundentypen am besten funktioniert.

Über das Zitat hinaus: Die Kunst des Verhandelns

Zwei häufige Einwände sind Budgetbeschränkungen und Funktionsvergleiche. Potenzielle Kunden äußern oft Bedenken hinsichtlich der Erschwinglichkeit der vorgeschlagenen Lösung oder möchten die Funktionen mit denen der Konkurrenz vergleichen, um sicherzustellen, dass sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre Investition erhalten.

Um auf solche Einwände einzugehen, benötigen Vertriebsmitarbeiter überzeugende Gegenangebote und wertorientierte Argumente, die die einzigartigen Vorteile ihrer Lösung hervorheben. Dies erfordert ein tiefes Verständnis für die Probleme und Geschäftsziele des potenziellen Kunden, das Verkäufer nutzen können, um das Wertversprechen des Produkts zu unterstreichen.

Flexibilität (bis zu einem gewissen Grad) ist hier entscheidend. Sie möchten diese Momente als Gelegenheit nutzen, um den Wert zu verdeutlichen, oder Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen Optionen, um Geschäfte attraktiver zu gestalten. CPQ-Tools bieten diese Flexibilität – Administratoren können bestimmte Rabatt- und Bündelungsoptionen programmieren und Geschäfte automatisch an leitende Vertriebsmitarbeiter eskalieren, wenn sie außerhalb dieses Bereichs liegen.

Abschluss des Geschäfts und Aufbau von Beziehungen

Die letzten Phasen eines SaaS-Verkaufsprozesses bilden die Grundlage für eine dauerhafte Kundenbeziehung. Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, den Genehmigungsprozess mithilfe einer Software für elektronische Signaturen (oder eines CPQ-Systems, das diese Funktion bietet) zu optimieren. Um allen Ihren Abonnenten einen zentralen Zugangspunkt zu bieten, empfiehlt es sich zudem, ein Online-Portal für Anmeldungen und Zahlungen einzurichten.

Sobald Sie den Vertrag unterzeichnet haben, bedanken Sie sich und legen Sie die Erwartungen für den Onboarding-Prozess fest. Hier können Sie beginnen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und sicherzustellen, dass die Implementierung Ihres Produkts reibungslos und erfolgreich verläuft.

Eine effektive Abonnementverwaltung ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Für die Kunden sollte es einfach sein, ein Upgrade, ein Downgrade oder Änderungen an ihren Abonnements vorzunehmen, wenn sich ihre geschäftlichen Anforderungen ändern.

Vertrieb von SaaS-Lösungen mit CPQ

Wenn Sie eine Sache aus diesem Leitfaden mitnehmen sollten, dann ist es die Erkenntnis, dass CPQ den entscheidenden Unterschied im SaaS-Vertrieb ausmacht. Mit seiner Fähigkeit, den Angebotsprozess zu optimieren, eine Personalisierung in großem Maßstab zu ermöglichen, Verhandlungen zu erleichtern und die Grundlage für langfristige Beziehungen zu schaffen, ist es ein unverzichtbares Werkzeug für jedes SaaS-Vertriebsteam.

Allerdings ist es kein Allheilmittel. Damit es wie vorgesehen funktioniert, sind eine ordnungsgemäße Implementierung, Konfiguration und Integration in andere Systeme erforderlich. Und – was vielleicht am wichtigsten ist – es bedarf eines sachkundigen und kompetenten Vertriebsteams (sowie einer effektiven Vertriebsmethodik), um sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Wenn Sie auf der Suche nach einer neuen CPQ-Lösung sind, sehen Sie sich unseren SaaS-CPQ-Vergleich an, um sich einen genaueren Überblick über Anbieter zu verschaffen, die speziell auf Software-Vertriebsprozesse zugeschnitten sind.