Die Kunst, erfolgreiche SaaS-Angebote zu verfassen

Die Angebotserstellung scheint kein besonders wichtiger Teil des SaaS-Vertriebs zu sein. Er wird normalerweise von auffälligen Demos, überzeugenden Pitches und dem Abschluss überschattet.

Dies sind die Dinge, die Ihnen ein "Ja" oder "Nein" einbringen. Sie entscheiden ganz offensichtlich über Erfolg oder Misserfolg des Geschäfts.

Es gibt jedoch mehrere Faktoren, die darüber entscheiden, ob Sie überhaupt in der Lage sind, das Gespräch mit einem potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, geschweige denn, ihn dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Nachdem ein Vertriebsmitarbeiter eine Vorführung mit Bravour gemeistert hat, wird der Käufer ihn bitten, ein Angebot zu erstellen.

Die Zeit ist hier von entscheidender Bedeutung. Wenn sie nicht in der Lage sind, rechtzeitig ein genaues Angebot abzugeben, gerät das Geschäft ins Stocken. Und wenn es zu lange stockt, ist es verloren. Und sie sehen dabei völlig unprofessionell aus.

Deshalb ist die Angebotserstellung so wichtig - sie ist einer der ersten echten Eindrücke, die ein potenzieller Kunde von der Organisation und der Liebe zum Detail Ihres Unternehmens erhält.

Die Herausforderungen beim Verkauf von SaaS-Produkten

SaaS-Produkte sind insofern einzigartig, als dass sie auf einem Abonnement basieren. Die Benutzer zahlen eine wiederkehrende Gebühr für den Zugriff auf die Software, anstatt eine einmalige Lizenz zu erwerben. Dieses Modell bringt eine Reihe von Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter mit sich.

• Die Preistransparenz ist schwieriger. Im Gegensatz zu herkömmlichen Produkten mit festen Preisen haben SaaS-Produkte oft komplexe Preisstrukturen, die auf der Anzahl der Benutzer, den Funktionen und dem Nutzungsgrad basieren. Dies kann sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für potenzielle Kunden verwirrend sein.
• Standardsoftware hat erhebliche Einschränkungen. Die meisten Angebotstools können keine wiederkehrenden Umsätze verarbeiten. Sie sind daher nicht in der Lage, mehrjährige Rampendeals zu konfigurieren, Schwankungen in der Nutzung zu berücksichtigen oder Grandfathering zu handhaben - alles Dinge, die bei SaaS-Angeboten sehr häufig vorkommen.
• Die Rabattierung ist im SaaS-Kontext schwieriger. Bei herkömmlichen Produkten werden Rabatte in der Regel auf den einmaligen Kaufpreis angewandt. Die Berechnung der langfristigen Auswirkungen eines Rabatts auf der Grundlage Ihres Abonnementmodells erfordert eine viel kompliziertere Finanzanalyse als bei einem einmaligen Verkauf.
• Angebote müssen angepasst werden. SaaS-Lösungen sind von Natur aus sehr flexibel. Wenn die Angebotstools jedoch starr und unflexibel sind, fällt es den Vertriebsmitarbeitern möglicherweise schwer, den wahren Wert eines anpassbaren Produkts zu vermitteln. Diese Diskrepanz kann verhindern, dass ein potenzieller Kunde das volle Potenzial eines SaaS-Produkts erkennt, was den Verkaufsprozess behindert.

Aufgrund dieser Herausforderungen ist eine manuelle Angebotserstellung für Softwareunternehmen buchstäblich unmöglich. Tabellenkalkulationen oder Standard-Tools für die Angebotserstellung werden (1) den Verkaufszyklus im Schneckentempo vorantreiben und (2) unzählige Möglichkeiten für Fehler bei der Angebotserstellung schaffen.

Schritt 1: Verstehen Sie Ihren Kunden!

Buyer Personas sind nicht das A und O. Niemand hat jemals "Ja" gesagt, weil sein Unternehmen 500 Mitarbeiter hat und im Gesundheitswesen tätig ist. Aber sie sind ein wichtiger Orientierungspunkt, der Ihnen hilft, die Grundlagen der Zielgruppe zu verstehen - ihre Bedürfnisse, ihr Budget und ihre Probleme.

Bevor Sie überhaupt über die Investition in eine Angebotssoftware nachdenken können, müssen Sie einige Fragen zu Ihrem Unternehmen beantworten.

• Wer sind Ihre Zielkunden? Für welche Branchen, Unternehmensgrößen oder Problembereiche sind Sie zuständig?
• Was sind ihre Kaufgewohnheiten? Wie treffen sie typischerweise ihre Entscheidungen, und welche Faktoren beeinflussen ihre Käufe?
• Was sind ihre Preisvorstellungen? Suchen sie nach der billigsten Option oder sind sie bereit, für einen Mehrwert mehr zu bezahlen?

Die Integration von CPQ mit CRM schafft einen nahtlosen Fluss zwischen Kundendaten und dem Angebotsprozess. Durch den geführten Verkauf in CPQ können sie die Kundenbedürfnisse schnell erkennen und Angebote auf jeden Kunden zuschneiden. Alle Informationen über den Kunden werden automatisch mit CRM synchronisiert (und umgekehrt), wodurch ein personalisierter und effizienter Verkaufsprozess ermöglicht wird.

Schritt 2: Das Zitat beherrschen

Obwohl die Software einen großen Teil davon ausmacht, ist der Angebotsprozess nicht ausschließlich softwaregesteuert. Es liegt an Ihren Vertriebsmitarbeitern, einen beratenden, kundenorientierten Ansatz zu verfolgen, der das Vertrauen in Ihr Unternehmen stärkt. Auch wenn ein Angebotstool diesen Prozess vereinfacht, gibt es drei Dinge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bei jedem Angebot beachten müssen:

• Struktur und Klarheit
• Hervorhebung des Produktwerts gegenüber dem Preis
• Maßgeschneiderte Pakete und Preise

Wenn Verkäufer diese Fragen klären können, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie einen Verkauf abschließen.

Struktur und Klarheit

In erster Linie müssen Ihre Angebote alle Informationen enthalten, die ein Interessent benötigt, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.

• Kontaktinformationen für den Käufer
• Eigenschaften
• Preisstaffelung
• Add-ons und Mikrodienste
• Bedingungen und Konditionen
• Produktbeschreibungen
• Zusätzliche Gebühren (z. B. für Implementierung, Schulung)
• Zunehmender/abnehmender Nutzungsbedarf (für Rampendeals, saisonale Geschäfte usw.)
• Ermäßigungen

Achten Sie in Ihrem Angebot auf eine klare und prägnante Sprache. Vermeiden Sie Branchenjargon oder übermäßig technische Begriffe, die die Mitglieder der Einkäufergruppe verwirren könnten. Stellen Sie die Informationen visuell ansprechend dar und verwenden Sie Diagramme und Tabellen, um komplexe Preisstrukturen aufzuschlüsseln.

Hervorhebung des Produktwerts gegenüber dem Preis

Das durchschnittliche Unternehmen nutzt 130 SaaS-Anwendungen(Stand: 2022). Um einen potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich für einen weiteren Abonnementdienst anzumelden, wenn er bereits so viele verwaltet, müssen Sie den Fokus weg vom Preis und hin zum einzigartigen Wert Ihres Produkts verlagern.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, dies zu tun. Letztendlich hängt Ihr Ansatz von dem Kontext ab, den der Interessent während des Verkaufsgesprächs liefert.

Zum Beispiel:

• "Wir müssen unsere Datensicherheit wirklich verbessern".
• "Unsere derzeitige Software kann das Transaktionsvolumen, das wir verarbeiten, nicht bewältigen".
• "Wir haben Mühe, alle unsere Abteilungen in Einklang zu bringen.

Es geht darum, herauszufinden, worauf es den potenziellen Kunden ankommt, und aufzuzeigen, wie Ihr Produkt diesen spezifischen Bedarf deckt. Verwenden Sie Beispiele aus der Praxis und Fallstudien, um dem Käufer zu zeigen, wie Ihr Produkt anderen Unternehmen dabei geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen und auf lange Sicht mehr Geld zu verdienen.

Maßgeschneiderte Pakete und Preise

Als SaaS-Unternehmen werden Sie ohne Preisstaffelung nicht weit kommen. Schlicht und einfach. Aber Ihre Preisstaffeln müssen so strukturiert sein, dass sie für die Kunden tatsächlich Sinn machen.

Im Großen und Ganzen sollten Ihre Preisstufen diesem Modell folgen:

• Freemium - Kostenloser Zugang zu Ihrem Produkt mit eingeschränkten Funktionen.
• Basic - Eine preisgünstige Option, die eine Reihe grundlegender Funktionen und Dienste bietet.
• Standard ("Pro" oder "Plus") - Option der mittleren Stufe mit erweiterten Funktionen und Diensten.
• Premium ("Enterprise") - Das teuerste und umfassendste Paket mit allen verfügbaren Funktionen und Diensten.

Wenn Ihre Außendienstmitarbeiter den Kunden ein Stufenmodell anbieten, haben sie die Möglichkeit, Ihr Produktangebot an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Dies erleichtert den Vertriebsmitarbeitern das Upselling oder Cross-Selling von Kunden, da sie leicht erkennen können, welche Stufe den spezifischen Bedürfnissen und dem Budget des Kunden am besten entspricht.

Die Macht von CPQ für erfolgreiche Zitate

80 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie während des gesamten Einkaufsprozesses eine Interaktion in Echtzeit erwarten. CPQ erfüllt diese Forderung direkt. Durch die Integration von CPQ mit Ihrem CRM und anderen Vertriebstools können Sie einen nahtlosen und effizienten Angebotsprozess schaffen, der Ihnen hilft, Geschäfte schneller abzuschließen.

Hier sind nur einige der Vorteile der Nutzung von CPQ für Angebote:

Vereinfachte Angebotserstellung

CPQ reduziert den Spielraum für manuelle Fehler erheblich, indem es Preise und Rabatte automatisch auf der Grundlage vordefinierter Regeln berechnet. Wenn Mitarbeiter Angebote für ihre Kunden erstellen, müssen sie sich keine Sorgen mehr machen, dass ein Posten falsch ist oder die Gesamtsumme eine falsche Zahl ergibt.

Unabhängig von der Komplexität können die Vertriebsteams schnell und mühelos Angebote erstellen. SaaS-Angebotstools können jedes Szenario bewältigen:

• Mehrjährige Rampendeals
• Großvolumige Transaktionen
• Preisschichten und Mikrodienste
• Einmalige und wiederkehrende Gebühren
• Schwankende Nutzungsanforderungen

Und das alles mit demselben Zitat.

Geringere Hürden für Ihre Vertriebsmitarbeiter

Zum Abschluss von Geschäften gehört mehr als nur die Erstellung von Angeboten. Zuvor müssen die Vertreter Informationen von potenziellen Kunden einholen und ein Paket konfigurieren, das ihren Bedürfnissen entspricht.

Guided Selling führt die Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt durch die Erfassung der Kundenanforderungen und den Abgleich mit den am besten geeigneten Produktangeboten anhand einer Reihe von vordefinierten Regeln. Dies hilft nicht nur dabei, die Lösung auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden, sondern auch beim Upselling und Cross-Selling effektiver zu werden.

Produktkonfiguration Tools in den Systemen von CPQ ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, Produkte und Dienstleistungen problemlos an die spezifischen Kundenanforderungen anzupassen. Diese Tools können verschiedene Permutationen und Kombinationen verarbeiten, was es einfacher macht, Kundenwünsche ohne Fehlerrisiko zu berücksichtigen.

Dynamische Preismodelle passen die Preise automatisch an, basierend auf einer Vielzahl von Faktoren wie Volumen, Rabatte, Anpassungen und mehr. Diese Flexibilität stellt sicher, dass Kunden immer die genaueste und optimierte Preisgestaltung erhalten, die den wahren Wert des SaaS-Produkts widerspiegelt und auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Personalisierung in großem Maßstab

CPQ können Vertriebsmitarbeiter schnell personalisierte, professionell aussehende Angebote für jeden potenziellen Kunden erstellen. Durch die Automatisierung der Angebotserstellung und die Anpassung an die individuellen Kundenbedürfnisse macht CPQ eine Personalisierung in großem Umfang möglich.

Die Nutzer können sogar vorgefertigte Vorlagen als Ausgangspunkt für Angebote nutzen. Sie können diese so anpassen, dass sie wesentliche Elemente für Ihre Verhandlungen enthalten, wie z. B. Geschäftsbedingungen, Erfahrungsberichte und detaillierte Produktinformationen, die alle auf das jeweilige Geschäft zugeschnitten sind.

In vielen Fällen kann es sogar automatisch Vorschläge auf der Grundlage Ihrer Produktkonfiguration erstellen.

Und mit der Möglichkeit, Angebotsdaten einfach zu verfolgen und zu analysieren, können Vertriebsteams ihre Angebotsstrategien auf der Grundlage dessen, was für die verschiedenen Kundentypen am besten funktioniert, kontinuierlich anpassen und verbessern.

Jenseits des Zitats: Die Kunst des Verhandelns

Zwei häufige Einwände sind Budgetbeschränkungen und Funktionsvergleiche. Interessenten äußern häufig Bedenken hinsichtlich der Erschwinglichkeit der vorgeschlagenen Lösung oder versuchen, die Funktionen mit denen der Konkurrenz zu vergleichen, um sicherzustellen, dass sie den besten Gegenwert für ihre Investition erhalten.

Um auf diese Art von Einwänden einzugehen, benötigen Vertriebsmitarbeiter überzeugende Gegenangebote und wertorientierte Argumente, die die einzigartigen Vorteile ihrer Lösung hervorheben. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Probleme und Geschäftsziele des Interessenten, das Verkäufer nutzen können, um das Wertversprechen des Produkts zu betonen.

Flexibilität (bis zu einem gewissen Grad) ist hier der Schlüssel. Sie wollen diese Momente als Gelegenheit nutzen, um den Wert zu verdeutlichen, oder Ihre Mitarbeiter brauchen Optionen, um Geschäfte schmackhafter zu machen. CPQ Tools bieten diese Flexibilität - Administratoren können bestimmte Rabatt- und Bündelungsoptionen programmieren und Geschäfte automatisch an leitende Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, wenn sie außerhalb dieses Bereichs liegen.

Geschäftsabschluss und Aufbau von Beziehungen

Die letzten Phasen eines SaaS-Verkaufsprozesses bilden die Grundlage für eine dauerhafte Kundenbeziehung. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die Rationalisierung des Genehmigungsprozesses mithilfe einer Software für elektronische Unterschriften (oder CPQ , die dies anbietet). Um einen einzigen Zugangspunkt für alle Ihre Abonnenten zu schaffen, ist es auch eine gute Idee, ein Online-Portal für Anmeldungen und Zahlungen einzurichten.

Sobald Sie den Vertrag abgeschlossen haben, sollten Sie Ihre Dankbarkeit zum Ausdruck bringen und Erwartungen an den Einführungsprozess formulieren. Hier können Sie mit dem Aufbau einer Beziehung zum Kunden beginnen und sicherstellen, dass er Ihr Produkt reibungslos und erfolgreich einführt.

Eine effektive Abonnementverwaltung ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Für die Kunden sollte es einfach sein, ein Upgrade, ein Downgrade oder Änderungen an ihren Abonnements vorzunehmen, wenn sich ihre geschäftlichen Anforderungen ändern.

Verkauf von SaaS-Lösungen mit CPQ

Wenn Sie eines aus diesem Leitfaden mitnehmen, dann ist es, dass CPQ den Unterschied im SaaS-Vertrieb ausmacht. Mit seiner Fähigkeit, den Angebotsprozess zu rationalisieren, Personalisierung in großem Umfang zu ermöglichen, Verhandlungen zu erleichtern und den Grundstein für langfristige Beziehungen zu legen, ist es ein unverzichtbares Tool für jedes SaaS-Vertriebsteam.

Dennoch ist es kein Allheilmittel. Es erfordert eine ordnungsgemäße Implementierung, Konfiguration und Integration mit anderen Systemen, damit es richtig funktioniert. Und, was vielleicht am wichtigsten ist, es erfordert ein sachkundiges und qualifiziertes Vertriebsteam (und eine effektive Vertriebsmethodik), um sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Wenn Sie auf dem Markt für eine neue CPQ Lösung sind, sehen Sie sich unsere SaaS-Vergleiche CPQ um einen genaueren Blick auf Anbieter zu werfen, die speziell für Software-Vertriebsprozesse entwickelt wurden.