Salesforce CPQ & Revenue Cloud: Hinweise für Partner

Salesforce ist seit langem ein führender Anbieter von Cloud-basierten Lösungen zur Optimierung von Vertrieb, Abrechnung und Umsatzmanagement. Im Zuge der Weiterentwicklung seines Produktökosystems markiert die Einführung von Revenue Cloud Advanced (RCA) einen Wandel hin zu einem integrierten, durchgängigen Umsatzmanagement, das CPQ, Abrechnung und Umsatzrealisierung auf der Kernplattform von Salesforce vereint. 

Mit der bevorstehenden Einstellung des alten Salesforce CPQ müssen sich Partner darauf vorbereiten, ihre Kunden bei dieser Umstellung zu unterstützen und gleichzeitig ihr eigenes Fachwissen über die neue Plattform aufzubauen.

Die Phase nach dem Verkauf in Salesforce CPQ verstehen

Salesforce stellt Salesforce CPQ zugunsten der stärker integrierten Revenue Cloud ein. Bestehende Kunden können Salesforce CPQ zwar weiterhin nutzen, alle neuen Funktionen werden jedoch für die Revenue Cloud entwickelt.

Was dies für Partner und Kunden bedeutet

• Support und Updates: Salesforce CPQ wird weiterhin Support für bestehende Nutzer erhalten, aber die Entwicklung neuer Funktionen wird sich in erster Linie auf Revenue Cloud konzentrieren.
• Migrationsplanung: Unternehmen , die Salesforce CPQ nutzen, sollten mit der Planung einer Übergangsstrategie zu Revenue Cloud beginnen, um die Vorteile neuerer Funktionen zu nutzen und langfristigen Support sicherzustellen.
• Beratungsfunktion für Partner: Als Salesforce-Partner bietet dieser Übergang die Möglichkeit, Kunden hinsichtlich Migrationsstrategien, Implementierungsplänen und Best Practices für die Einführung von Revenue Cloud zu beraten.

Was ist Salesforce Revenue Cloud?

Salesforce Revenue Cloud Advanced ist eine End-to-End-Lösung für das Umsatzmanagement, die Unternehmen dabei unterstützt, ihr Umsatzwachstum zu maximieren und gleichzeitig ihre betriebliche Effizienz zu verbessern. Sie vereint CPQ-, Abrechnungs- und Umsatzrealisierungsfunktionen in einem nahtlosen Ökosystem. Zu den wichtigsten Funktionen gehören:

• Erweiterte CPQ-Funktionen zur Konfiguration komplexer Preismodelle.
• Automatisierte Rechnungsstellung und Abrechnung zur Optimierung des Cashflows.
• Einhaltung der Vorschriften zur Umsatzrealisierung gemäß ASC 606 und IFRS 15.
• Abonnement- und nutzungsbasierte Preismodelle für moderne Umsatzstrategien.

Da RCA eine stärker integrierte und leistungsfähigere Lösung anbietet, hat Salesforce seinen Fokus von eigenständigen CPQ-Produkten weg verlagert, was zu Bedenken hinsichtlich der Zertifizierungsanforderungen und der Auswirkungen auf bestehende Salesforce-CPQ-Partner geführt hat.

Wie Salesforce CPQ-Partner ihre Führungsposition behaupten können

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Partner schnell an das sich wandelnde Umfeld anpassen. Hier sind die wichtigsten Maßnahmen, die zu ergreifen sind:

1. Fachwissen zu Revenue Cloud-Funktionen vertiefen

Da Revenue Cloud die Bereiche CPQ, Abrechnung und Umsatzrealisierung integriert, sollten Partner sicherstellen, dass sie über fundierte Kenntnisse aller Komponenten verfügen. Dazu gehören:

• Grundlagen der Rechnungslegungsvorschriften zur Umsatzrealisierung (ASC 606, IFRS 15)
• Beherrschung von Abonnement- und nutzungsbasierten Preismodellen
• Optimierung der Rechnungsstellung und Rechnungsautomatisierung
• Integration von Revenue Cloud mit ERP- und CRM-Systemen

Partner können ihre Fähigkeiten durch Trailhead-Module, das Salesforce Partner Learning Camp und Revenue Cloud-Webinare verbessern.

2. Migrationspläne für Kunden entwickeln

Viele bestehende Salesforce CPQ-Kunden müssen auf Revenue Cloud umsteigen. Partner sollten einen strukturierten Migrationsplan erstellen, der Folgendes umfasst:

• Bewertung der aktuellen CPQ- und Abrechnungskonfiguration der Kunden
• Identifizierung von Funktionslücken zwischen CPQ und Revenue Cloud
• Erstellen einer schrittweisen Migrations-Roadmap
• Nahtlose Datenmigration sicherstellen
• Schulungen für Endbenutzer und Administratoren anbieten

3. Aktualisierung der Vertriebs- und Marketingbotschaften für Revenue Cloud

Da Revenue Cloud mehr als nur CPQ bietet, müssen Partner ihren Vertriebs- und Marketingansatz anpassen. Die Kernbotschaften sollten Folgendes hervorheben:

• Wie Revenue Cloud durchgängige Umsatzprozesse unterstützt
• Seine Vorteile für SaaS, Abonnements und komplexe Abrechnungsmodelle
• Der ROI und die Effizienzsteigerungen durch die Migration zu Revenue Cloud

4. Bleiben Sie mit der Roadmap von Salesforce auf dem Laufenden

Salesforce entwickelt sein Produktangebot ständig weiter. Partner sollten:

• Beobachten Sie die Salesforce-Versionshinweise für Updates zu Revenue Cloud.
• Nehmen Sie an Salesforce-Veranstaltungen wie Dreamforce und Revenue Cloud Summits teil.
• Nehmen Sie an Salesforce-Partnerforen teil, um exklusive Einblicke zu erhalten.

5. Stärkung der Partnerschaften mit ISVs und Integratoren

Da Revenue Cloud die Bereiche Rechnungsstellung, Umsatzrealisierung und ERP-Integration umfasst, können Partnerschaften mit ISVs (Independent Software Vendors), die sich auf Zahlungsabwicklung, Steuerkonformität und Buchhaltungsintegrationen spezialisiert haben, neue Dienstleistungsmöglichkeiten eröffnen.

6. Angebot von Dienstleistungen zur Implementierung und Optimierung der Revenue Cloud

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Salesforce-Partner nicht nur Revenue Cloud verkaufen, sondern auch Folgendes anbieten:

• Beratung zu Best Practices für das Ertragsmanagement
• Maßgeschneiderte Implementierungs- und Integrationsdienstleistungen
• Laufende Optimierung und Managed Services

7. Kommunizieren Sie proaktiv mit Kunden über den Übergang

Kunden sind möglicherweise nicht über das Ende des Vertriebs von Salesforce CPQ informiert. Partner sollten:

• Informieren Sie bestehende Kunden darüber, was der Übergang für sie bedeutet.
• Helfen Sie Kunden dabei, zu beurteilen, ob sie ein Upgrade auf Revenue Cloud benötigen.
• Geben Sie einen Zeitplan für die Migration an

Der Übergang zu Revenue Cloud birgt sowohl Herausforderungen als auch Chancen. Partner, die sich frühzeitig darauf einstellen, ihr Fachwissen ausbauen und ihre Kunden proaktiv durch diesen Wandel begleiten, werden sich als wertvolle Berater im Salesforce-Ökosystem positionieren.

Müssen Salesforce CPQ-Partner für Revenue Cloud eine erneute Zertifizierung absolvieren?

Bis jetzt hat Salesforce keine spezielle Revenue Cloud-Zertifizierung eingeführt, die eine Rezertifizierung für Partner vorschreibt, die bereits für Salesforce CPQ zertifiziert sind. Die Salesforce CPQ Specialist-Zertifizierung bleibt gültig und dient weiterhin als Maßstab für die Nachweisbarkeit von Fachwissen in den Bereichen Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung von Salesforce.

Zwar gibt es keine eigene Zertifizierung für Revenue Cloud, doch bietet Salesforce über das „Salesforce Partner Learning Camp“ und „Trailhead“ verschiedene Lernpfade und Schulungsressourcen an, um Fachkräften dabei zu helfen, ihre Kenntnisse im Umgang mit den Funktionen von Revenue Cloud zu vertiefen.

Salesforce wird möglicherweise in Zukunft eine spezielle Zertifizierung für Revenue Cloud einführen; daher sollten sich Partner über offizielle Ankündigungen und sich ändernde Zertifizierungsanforderungen auf dem Laufenden halten.

Möglichkeiten, um über das Revenue Cloud-Ökosystem auf dem Laufenden zu bleiben

Angesichts der rasanten Veränderungen im Salesforce-Ökosystem ist es für Salesforce-Partner unerlässlich, immer einen Schritt voraus zu sein.

Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um auf dem Laufenden zu bleiben und Ihre Revenue Cloud-Kenntnisse kontinuierlich zu verbessern, sind unter anderem:

Engagement bei Trailhead und Partner Learning Camp

Salesforce bietet über Trailhead und das Partner Learning Camp umfangreiche Lernressourcen an. Zu den wichtigsten Modulen, die Sie sich ansehen sollten, gehören:

• Grundlagen von Revenue Cloud
• Erweiterte CPQ-Implementierung
• Best Practices für Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung
• Abonnement- und nutzungsabhängige Preismodelle

Wenn Fachleute diese Module regelmäßig absolvieren, bleiben sie über neue Funktionen und Möglichkeiten in Revenue Cloud auf dem Laufenden.

Teilnahme an Salesforce-Community-Gruppen und -Foren

Salesforce-Benutzergruppen und Partnerforen bieten wertvolle Einblicke und aktuelle Informationen von Experten und Branchenkollegen. Durch die Teilnahme an diesen Communities bleiben Partner über folgende Themen auf dem Laufenden:

• Bevorstehende Funktionsveröffentlichungen und Änderungen.
• Bewährte Verfahren für die Implementierung von Revenue Cloud.
• Mögliche neue Zertifizierungsanforderungen.

Teilnahme an Salesforce-Veranstaltungen und Webinaren

Salesforce veranstaltet regelmäßig Events wie Dreamforce, Revenue Cloud Summits und Partner-Webinare. Diese Veranstaltungen bieten Informationen aus erster Hand zu Plattform-Updates, Erfolgsgeschichten und praktischen Schulungsmöglichkeiten.

Salesforce-Versionshinweise und -Blogs abonnieren

Salesforce veröffentlicht saisonale Versionshinweise, in denen Updates, neue Funktionen und Plattformverbesserungen beschrieben werden. Durch regelmäßiges Lesen dieser Hinweise können Partner Änderungen vorhersehen und verstehen, wie neue Funktionen in Revenue Cloud implementiert werden.

Entdecken Sie die Ressourcen für Salesforce-Beratungspartner

Für Salesforce-Beratungspartner bietet das Partnerportal exklusive Inhalte, darunter:

• Materialien zur Vertriebs- und technischen Unterstützung.
• Roadmaps für Revenue Cloud.
• Bewährte Verfahren für eine erfolgreiche Kundenimplementierung.

Wie Partner ihre Kunden durch den Übergang begleiten können

Partner spielen eine entscheidende Rolle dabei, Kunden bei der reibungslosen Umstellung auf Revenue Cloud zu unterstützen. Unternehmen, die auf Salesforce CPQ setzen, benötigen Beratung bei der Bewertung ihrer aktuellen Konfiguration, beim Verständnis der Vorteile von Revenue Cloud und bei der Planung einer effektiven Implementierungsstrategie.

Wenn Sie proaktiv auf die Anliegen Ihrer Kunden eingehen und praktische Unterstützung anbieten, können Sie sich in dieser Umstellungsphase als vertrauenswürdiger Berater positionieren. Zu den Möglichkeiten, Ihre Kunden während dieser Umstellung zu unterstützen, gehören:

1. Bereitschaft des Kunden beurteilen

• Führen Sie eine Prüfung der bestehenden CPQ-, Abrechnungs- und Umsatzrealisierungsprozesse durch.
• Identifizieren Sie Schlüsselbereiche, in denen Revenue Cloud die Effizienz und Automatisierung steigern kann.
• Entwickeln Sie einen stufenweisen Übergangsplan für Kunden, um eine reibungslose Migration zu gewährleisten.

2. End-to-End-Implementierung liefern

• Wir erstellen maßgeschneiderte Implementierungspläne, die auf das Geschäftsmodell des Kunden zugeschnitten sind.
• Unterstützung bei der Datenmigration, Workflow-Automatisierung und Systemintegration.
• Schulen Sie die Kundenteams in den erweiterten Funktionen und Vorteilen von Revenue Cloud.

3. Kontinuierliche Unterstützung bieten 

• Halten Sie Ihre Kunden über neue Funktionen und Verbesserungen von Salesforce auf dem Laufenden.
• Bieten Sie Managed Services an, um Kunden dabei zu helfen, ihre Investition in Revenue Cloud zu maximieren.

Da Salesforce die Revenue Cloud kontinuierlich weiterentwickelt, gewährleistet die frühzeitige Kenntnis von Updates und möglichen Änderungen bei Zertifizierungen den langfristigen Erfolg im Ökosystem.

Für diejenigen, die sich fragen, ob sie im Salesforce-Ökosystem bleiben sollen oder nicht, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um eine Partnerschaft mit anderen Revenue-Management-Lösungen in Betracht zu ziehen.

Alternativen zur Salesforce Revenue Cloud erkunden

Salesforce CPQ ist für viele Unternehmen eine bewährte Lösung, doch die jüngste Zurückhaltung bei Updates und der nachlassende Support sorgen für Unruhe. Und die Umstellung auf Revenue Cloud bringt neue Herausforderungen für Partner mit sich.

Da Salesforce CPQ bald nicht mehr verkauft wird und Revenue Cloud noch in den Kinderschuhen steckt, werden Partner mit Anlaufschwierigkeiten wie fehlenden Funktionen, komplexen Implementierungen und der Notwendigkeit von Schulungen für die neue Plattform konfrontiert sein.

Jetzt ist es an der Zeit, agile No-Code-CPQ- und Revenue-Lifecycle-Management-Lösungen zu erkunden, um Kunden mehr Skalierbarkeit und geringere Implementierungskosten zu bieten.

Diversifizierung Ihres Portfolios, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden

Da Salesforce CPQ immer seltener aktualisiert wird und Kunden auf Revenue Cloud umsteigen, werden viele feststellen, dass diese neue Lösung ihren spezifischen Anforderungen nicht vollständig gerecht wird. Partner können ihren Wert steigern, indem sie ihr Portfolio mit ergänzenden Tools anderer CPQ-Anbieter, Abrechnungssystemen oder Umsatzrealisierungssoftware diversifizieren. Auf diese Weise können Partner maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die einzigartige Geschäftsanforderungen erfüllen, wie z. B. fortschrittliche Abrechnungsmodelle, hochgradig anpassbare Preisstrukturen oder spezifische Compliance-Anforderungen.

Risikominderung durch Multi-Plattform-Lösungen

Sich ausschließlich auf eine einzige Plattform zu verlassen, kann riskant sein, da sich Produkte weiterentwickeln oder an ihre Grenzen stoßen können. Durch die Zusammenarbeit mit weiteren CPQ- und Revenue-Management-Lösungen können Salesforce-Partner ihre Abhängigkeit von einem einzigen Ökosystem verringern und ihre Flexibilität bei der Bereitstellung der richtigen Lösungen für ihre Kunden erhöhen. Mit einem plattformübergreifenden Ansatz können Sie besser auf die vielfältigen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen, insbesondere auf diejenigen, die nach spezialisierteren Funktionen suchen, die noch nicht vollständig in die Salesforce Revenue Cloud integriert sind.

Ein umfassender Ansatz für das Revenue Lifecycle Management

Revenue Cloud Advanced verspricht eine einheitliche Lösung für CPQ, Abrechnung und Umsatzrealisierung, ist jedoch möglicherweise nicht für alle Kunden auf Anhieb die beste Wahl. Durch die Berücksichtigung anderer CPQ- und Revenue-Lifecycle-Management-Lösungen können Partner ein umfassenderes Dienstleistungsangebot bereitstellen, das den gesamten Umsatzzyklus abdeckt. Lösungen wie DealHub für Großunternehmen und Zuora für KMU gewährleisten, dass Kunden Zugang zu leistungsstarken Tools für den gesamten Prozess von der Angebotserstellung bis zur Umsatzrealisierung erhalten, die eine umfangreiche Implementierung erfordern.

Diversifizieren Sie, um Ihre Praxis zukunftssicher zu machen

Wenn Sie sich ausschließlich auf Salesforce verlassen, sind Sie anfälliger für Veränderungen im Ökosystem. Erwägen Sie eine Diversifizierung Ihres Portfolios, um:

• Risiken durch plattformübergreifende Lösungen minimieren
• Bieten Sie spezialisierte Dienstleistungen an, die Salesforce möglicherweise nicht standardmäßig anbietet.
• Eine strategische Beratungsmarke aufbauen, die in allen Ökosystemen Vertrauen genießt

Dadurch entstehen stärkere, langfristige Beziehungen zu Kunden, die darauf vertrauen, dass Ihnen ihre Interessen am Herzen liegen und Sie ihnen dabei helfen, sich an die sich wandelnden Rahmenbedingungen im Revenue Management anzupassen.

Ihr nächster Schritt

Der Übergang von Salesforce CPQ zu Revenue Cloud birgt für Salesforce-Partner sowohl Herausforderungen als auch Chancen. Da das Ende des Verkaufszeitraums näher rückt, müssen Partner auf dem Laufenden bleiben, ihr Fachwissen anpassen und ihre Kunden bei einer reibungslosen Migration begleiten.

Mit der Weiterentwicklung von Revenue-Management-Lösungen ergeben sich für Partner jedoch hervorragende Möglichkeiten, ihr Angebot durch die Erschließung zusätzlicher Lösungen zu erweitern. Durch die Diversifizierung ihres Portfolios und die frühzeitige Nutzung neuer Technologien können sich Salesforce CPQ-Partner als vertrauenswürdige, strategische Berater positionieren, die umfassende Lösungen anbieten, die den individuellen Anforderungen ihrer Kunden gerecht werden.

Wenn Sie diesen Wandel begrüßen und sich proaktiv an das sich verändernde Ökosystem anpassen, sichern Sie sich langfristigen Erfolg und bleiben auch bei der Weiterentwicklung der Umsatzgenerierung relevant.