CPQ Umsetzung

Was ist CPQ Implementierung?

CPQ Die Implementierung ist der komplette Prozess der Einrichtung der SoftwareCPQ in einem Unternehmen. Sie umfasst alle Aspekte der Installation, Konfiguration, des Testens und der Benutzerschulung.

Zu den Aktivitäten im Zusammenhang mit der Umsetzung von CPQ gehören:

• Einrichten von CPQ Produktregeln zur Automatisierung der Produktkonfiguration
• Integration von CPQ mit anderen Geschäftssystemen, wie CRM und ERP
• Korrektes Konfigurieren der Benutzeroberfläche für jeden Benutzertyp
• Erstellung von Preismodellen und Rabattierungsregeln
• Testen der Funktionalitäten von CPQ in realen Szenarien
• Schulung der Benutzer in den Funktionen des Systems

In der Regel führt der Anbieter von CPQ den Implementierungsprozess durch - in einigen Fällen kann jedoch der Kunde für bestimmte Aufgaben verantwortlich sein, um eine vollständige Integration mit seinen bestehenden Systemen zu gewährleisten.

So kann ein Anbieter beispielsweise benutzerdefinierte Kodierungen und CRM-Integrationen vornehmen, aber der Kunde ist dafür verantwortlich, den Zugang zu APIs und die erforderlichen Anmeldeinformationen bereitzustellen.

Synonyme

• CPQ Software-Implementierung 
• CPQ Umsetzungsunterstützung

Vorteile einer erfolgreichen Implementierung CPQ

Eine erfolgreiche Implementierung von CPQ spart Zeit, senkt die Kosten, steigert die Effizienz des Unternehmens, verbessert die Kundenzufriedenheit, indem sie die Benutzerakzeptanz erhöht, und sorgt letztendlich für höhere Gewinne.

Höhere Angebotsgenauigkeit

Ungenaue Angebote sind eines der Hauptprobleme, die die Software CPQ behebt, aber sie ist nur dann effektiv, wenn sie richtig implementiert ist. Bei einer erfolgreichen Implementierung von CPQ sind die Angebote genau und konsistent, da die Produktmodelle und Preisbildungsregeln automatisiert sind.

Um die Richtigkeit der Angebote nach der Implementierung zu gewährleisten, muss das einkaufende Unternehmen seinen Lieferanten mit genauen Produktdaten versorgen. Dies beinhaltet:

• Informationen zur Preisgestaltung
• Verfügbarkeit der Produkte
• Ermäßigungen und Sonderangebote
• Ergänzende Produkte und Dienstleistungen
• Add-ons und Anpassungen

Sobald die Produktdaten zur Verfügung stehen, kann der Anbieter unter CPQ Regeln erstellen, die eine genaue und einheitliche Preisgestaltung gewährleisten.

Weniger Angebotsrevisionen

Fehler bei der Preisgestaltung sind ein Alptraum für Verkäufer - sie ruinieren das Kundenerlebnis und wirken sich auf die Verkaufsleistung, die Gewinnspannen und den Ruf des Unternehmens aus. Sie treten in der Regel auf, weil Unternehmen ihre Preisgestaltungsregeln zu häufig ändern, was es schwierig macht, sie zu verfolgen.

Schurkenpreise (eine weitere Hauptursache für Preisfehler) entstehen, wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Preise in der Hoffnung auf einen Geschäftsabschluss ändern.

CPQ Software verhindert unseriöse Preisgestaltung, indem sie Verkäufern die Möglichkeit gibt, Regeln für Preisnachlässe zu konfigurieren, die ohne Genehmigung nicht geändert werden können. Die Software zentralisiert Preisregeln und bietet sofortigen Zugriff auf aktuelle Preisinformationen.

Die Einrichtung automatisierter Genehmigungsabläufe während der Implementierung geht noch einen Schritt weiter und stellt sicher, dass die Angebote vor dem Versand geprüft und genehmigt wurden.

Höhere Verkaufseffizienz

Die Vertriebseffizienz hängt weitgehend von der Fähigkeit eines Vertriebsteams ab, seinen potenziellen Kunden schnell, präzise und professionell Angebote zu unterbreiten. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur etwa ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkaufen, während der größte Teil ihres Tages mit Verwaltungsaufgaben, der Akquise von Kunden und der Dateneingabe verbracht wird.

Bei richtiger Implementierung automatisiert CPQ E-Mail-Follow-ups, Dokumentenerstellung, Genehmigungsworkflows und Vertragsprozesse, um Ineffizienzen zu minimieren und die Zeit bis zum Vertragsabschluss zu verkürzen.

Reduzierte Kosten

Abgesehen von den Kosten für Fehler, entgangene Umsätze und die Zeit, die mit manuellen Prozessen verschwendet wird, ist der Vertrieb ein kostspieliges Unterfangen. Obwohl die Implementierung von CPQ selbst einige Kosten (und potenzielle Ausfallzeiten) mit sich bringt, sind die langfristigen Kosteneinsparungen durch die Prozessautomatisierung durchaus lohnenswert.

Durch den Wegfall von Hin- und Her-E-Mails, der manuellen Dateneingabe in die CRM-Software des Unternehmens und der Dokumentenerstellung senkt die Software CPQ die Kosten auf der administrativen Seite und ermöglicht gleichzeitig größere Kosteneinsparungen durch genaue Angebote, Schnelligkeit und ein besseres Kundenerlebnis.

Verkürzte Verkaufszyklen

Praktisch jeder Vorteil einer erfolgreichen Implementierung von CPQ führt zu einem schnelleren Verkaufszyklus. Jede Funktion der Software CPQ trägt auf die eine oder andere Weise zu einer Verkürzung des Verkaufszyklus bei (der in der Regel über zwei Monate dauert).

Zum Beispiel:

• Dank der Angebotsvorlagen müssen Verkäufer nicht mehr jedes Mal von vorne anfangen, wenn sie ein Angebot erstellen.
• Genehmigungs-Workflows verhindern Rückschritte, indem die Unternehmensleitung Angebote genehmigen kann, bevor sie an potenzielle Kunden gesendet werden.
• Die automatische Erstellung von Dokumenten bedeutet, dass die Erstellung von NDAs, Verträgen und Präsentationen nicht mehr Stunden oder Tage dauert.
• Die Verwaltung des Vertragslebenszyklus beschleunigt die Verhandlungen, erleichtert den Verkäufern die Aufrechterhaltung einer soliden Beziehung zu ihren Käufern und rationalisiert den Prozess der Vertragsverlängerung.
• Integrationen mit CRM- und ERP-Systemen beschleunigen die Lead-Qualifizierung, -Verfolgung und -Berichterstellung bei gleichzeitiger Zentralisierung der Daten.
• Visuelle Produktkonfiguratoren erleichtern Verkäufern und Käufern das gegenseitige Verständnis, insbesondere bei komplexen Produktkonfigurationen.
• Mit Produktbündeln entfällt die manuelle Produktauswahl bei der Angebotserstellung für gängige Geschäfte.

Synchronisierte Daten

Laut der Studie "Data Paradox" von Forrester und Dell Technologies bezeichnen 60 % der Führungskräfte, die in ihrem Unternehmen für Daten verantwortlich sind, Datensilos als die größte Herausforderung, wenn es darum geht, das Versprechen von Daten zu erfüllen.

Eine erfolgreiche Implementierung von CPQ reduziert das Risiko von Silos, indem Produktinformationen und Kundendaten an einem Ort zentralisiert werden. Preise, Rabatte und Konfigurationen werden automatisch mit den Anforderungen der einzelnen Kunden synchronisiert, so dass die manuelle Nachverfolgung von Änderungen und Aktualisierungen entfällt.

Es berücksichtigt den gesamten Produktkatalog und verbindet bestimmte Kundensegmente mit bestimmten Produktbündeln, Konfigurationen oder Preismodellen, die der Verkäufer manuell voreingestellt hat.

Bessere Berichterstattung

Führungskräfte, Manager und Investoren verlassen sich auf Umsatzdaten, um die finanzielle Gesundheit des Unternehmens zu verstehen und Entscheidungen darüber zu treffen, wo sie in zusätzliche Ressourcen investieren oder Kürzungen vornehmen sollen.

Der kontinuierliche Datenfluss zwischen CPQ und anderen Vertriebstools hilft Analysetools und Datenteams, genauere Prognosen und Erkenntnisse zu gewinnen.

Mithilfe der von CPQ gesammelten Daten können Unternehmen auch leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter identifizieren, gezielte Schulungsprogramme zur Verbesserung ihrer Leistung erstellen und das Umsatzwachstum genauer vorhersagen.

CPQ Schritte zur Umsetzung

Um die oben genannten Vorteile zu nutzen, muss ein Unternehmen den Implementierungsprozess von CPQ richtig durchführen. Dies sind die Schritte, die nötig sind, um dieses Ziel zu erreichen:

Projektziele festlegen

Vor allem ist es wichtig, die spezifischen Ziele für die Implementierung von CPQ festzulegen. Im Idealfall haben die am Verkaufsprozess Beteiligten bereits einige der Probleme, die sie zu lösen versuchen, erkannt und aufgezeichnet.

Abgesehen von den Unternehmensproblemen sind weitere Ziele der Umsetzung von CPQ :

• Unternehmensweite Einführung des neuen Systems CPQ
• Integration in den bestehenden Technologie-Stack
• Entscheidung über die einzubeziehenden Preisregeln und Änderungen
• Definition und Integration von Genehmigungsabläufen
• Datenkonsolidierung durch Zentralisierung
• Umgang mit potenziellen Ausfallzeiten
• Technische Erwägungen

Bevor mit der Einführung von CPQ begonnen werden kann, müssen sich alle Mitarbeiter des Unternehmens einig sein, und zwar von Grund auf.

Erfassen Sie die Bedürfnisse des Verkaufsteams

Um alle Beteiligten auf den gleichen Stand zu bringen, muss zunächst das Vertriebsteam (das in erster Linie mit dem System interagieren wird) einbezogen werden.

Zum "Verkaufsteam" gehören:

• Alle Vertriebsmitarbeiter, AEs und Kundenbetreuer
• Verkaufspersonal
• Vertriebsleiter und Führungskräfte
• Vertreter für den Kundenerfolg

In diesem Schritt werden die Mitglieder des Vertriebsteams ihre Bedürfnisse und Präferenzen priorisieren. Außerdem werden sie relevante Prozesse identifizieren und angeben, wo die Automatisierung ins Bild passt.

Die Bedürfnisse der Kunden verstehen

Um die Abschluss- und Verlängerungsrate von Verträgen mit CPQ zu verbessern, müssen sie verstehen, wie genau ihre Kunden davon profitieren.

Dazu gehört, dass man die Personas der Käufer untersucht und versteht, wie sie recherchieren, einkaufen und kaufen. Es ist auch wichtig, die Customer Journey zu berücksichtigen - von der Produktentdeckung über die Verhandlung bis hin zum Support nach dem Kauf - und wie CPQ diese automatisieren kann (z. B. durch die Einrichtung von geführten Verkaufs-Workflows).

Planen Sie das Implementierungsprojekt

Nachdem die Grundlagen geschaffen und der Prozess CPQ definiert wurde, kann eine Organisation mit der Planung des Projekts beginnen.

Zu diesem Zeitpunkt werden sie den Zeitplan für die Implementierung festlegen, sich für ein internes oder externes Team für die Bereitstellung und Unterstützung entscheiden und ein Budget aufstellen.

Die oben genannten Überlegungen hängen davon ab, wie groß das Unternehmen ist und wie komplex seine Produkte sind. Die Vertriebsorganisationen von Großunternehmen haben wesentlich längere Implementierungszeiten und höhere Kosten als KMUs.

Bestimmen Sie die erforderlichen Merkmale

Insbesondere wenn ein Unternehmen Anpassungen benötigt, ist es wichtig, ein umfassendes Verständnis für die benötigten Funktionen und deren Verwendung zu haben.

Gemeinsame Merkmale sind:

• Produktkataloge und dynamische Produktkonfigurationen
• Geführte Verkaufsabläufe
• Zitatvorlagen
• Genehmigungsworkflows und regelbasierte Zugänglichkeit
• Detaillierte Analyse- und Berichtsfunktionen
• Erstellung, Verwaltung und elektronische Unterzeichnung von Dokumenten

Viele Unternehmen müssen jedoch den Funktionsumfang ihrer CPQ Software erweitern, um sie an ihre spezifischen Bedürfnisse anzupassen. Dazu könnten Integrationen von Drittanbietern, benutzerdefinierte Kodierung (APIs) oder sogar KI- und ML-Algorithmen gehören.

Wählen Sie Ihr Projektmanagement-Team

Jeder Implementierungsprozess benötigt ein Projektmanagementteam, das ihn durchführt. Je nach Größe des Unternehmens und der Anzahl der Mitarbeiter, die an dem Projekt arbeiten, kann dieses Team aus zwei oder drei Personen bestehen (z. B. einem leitenden Sponsor, einem Implementierungsleiter und einem leitenden Ingenieur) oder aus mehreren Dutzend Personen aus verschiedenen Abteilungen.

Unabhängig von der Größe des Projekts sollten sich alle Beteiligten über ihre Aufgaben und Zuständigkeiten im Klaren sein. Im Allgemeinen ist der Projektmanager für den Zeitplan, die Ressourcen und das Budget des Projekts verantwortlich, während der Hauptsponsor für die Entscheidungsfindung und den Fortschritt zuständig ist.

Andere Mitglieder des Implementierungsteams - Ingenieure, Analytiker und Entwickler - füllen die technischen Lücken.

Konfigurieren Sie CPQ mit Ihren Produkten, Preisen und Rabattierungsregeln.

Sobald das Implementierungsteam von CPQ vor Ort ist, kann es damit beginnen, die Software mit den spezifischen Informationen und Regeln Ihres Unternehmens zu konfigurieren.

Produkte, Preise, Rabatte und andere Konfigurationen müssen alle eingerichtet werden, damit CPQ richtig funktioniert.

Die meisten Programme von CPQ machen dies leicht - mit Assistenten, Vorlagen und Drag-and-Drop-Funktionen können auch Anfänger schnell loslegen.

Das Wichtigste bei diesem Schritt ist, dass alle Beteiligten mit den Preis- und Rabattierungsregeln einverstanden sind, bevor sie weitermachen.

Daten plattformübergreifend synchronisieren

Wenn der Datenfluss an irgendeiner Stelle unterbrochen wird, wird CPQ zum Engpass. Jedes Unternehmen hat einen anderen technischen Stack, aber der allgemeine Datenfluss von CPQ sieht folgendermaßen aus:

1. Produktinformationsdaten werden von den zugrundeliegenden Systemen synchronisiert mit CPQ
2. Konfigurierte Produkte in CPQ werden mit Angeboten und Bestellungen an Kunden weitergeleitet.
3. Sobald die Daten akzeptiert sind, werden sie an das ERP- oder CRM-System zurückgeschickt.
4. Die Daten werden dann an Analysetools, Abrechnungssysteme und andere Anwendungen von Drittanbietern (falls erforderlich) weitergeleitet.

Unternehmen, die Tools für die Vertriebsförderung, E-Commerce-Plattformen, Marketing-Automatisierungssysteme und Software für den Kundenerfolg verwenden, müssen diese ebenfalls integrieren.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.