CPQ-Software für kleine Unternehmen
Was ist CPQ für kleine Unternehmen?
CPQ (configure, price, quote) für kleine Unternehmen ist ein spezielles Vertriebstool, das kleinen Unternehmen hilft, den Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung effizient zu gestalten. CPQ für kleine Unternehmen ist speziell auf die besonderen Anforderungen und Herausforderungen zugeschnitten, denen kleine Unternehmen bei der Angebotserstellung und Produktkonfiguration gegenüberstehen und die sich von denen größerer Unternehmen unterscheiden.
CPQ für kleine Unternehmen wurde entwickelt für:
- Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit, da kleinere Unternehmen in der Regel kein spezialisiertes IT-Personal haben
- Anpassbarkeit und Skalierbarkeit, damit das Tool an das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens angepasst werden kann
- Erschwinglichkeit, mit Preisstrukturen, die auch für kleinere Budgets geeignet sind
- Nahtlose Integration mit CRM, Rechnungsstellung, Buchhaltung für kleine Unternehmen und E-Commerce
- Minimale Komplexität, Konzentration auf Kernfunktionen, die unmittelbar den spezifischen Bedürfnissen entsprechen
Die Kernfunktion von CPQ - die Unterstützung von Unternehmen bei der Konfiguration von Produkten, der genauen Preisgestaltung und der schnellen Erstellung von Angeboten - ist besonders wertvoll für kleine Unternehmen, bei denen der Verkaufsprozess so effizient wie möglich sein muss, um Zeit und Ressourcen zu sparen.
Während einige CPQ-Lösungen eine breite Palette an fortschrittlichen Tools für die Angebotserstellung komplexer Produkte, eine komplizierte IT-Infrastruktur und spezielle Compliance-Funktionen umfassen, konzentriert sich CPQ für kleine Unternehmen auf die Kernfunktionen, die für Unternehmen mit weniger Kunden, Produktlinien und Teammitgliedern unerlässlich sind.
CPQ-Lösungen für kleine Unternehmen
DealHub CPQ Übersicht
Salesforce CPQ Überblick
HubSpot CPQ Überblick
Experlogix CPQ Überblick
PandaDoc CPQ Übersicht
Oracle CPQ Überblick
Epicor CPQ Überblick
Warum kleine Unternehmen mit der Quotierung von Verkäufen zu kämpfen haben
Nach Angaben der Handelskammer können wir ein "kleines Unternehmen" durch eine Kombination von zwei Kriterien definieren:
- Umsatz - Kleine Unternehmen erwirtschaften jedes Jahr zwischen 1 und 40 Millionen Dollar Umsatz.
- Mitarbeiterzahl - Sie haben in der Regel zwischen 100 und 500+ Mitarbeitern.
Dies betrifft 99,9 % aller Unternehmen. Und sie alle haben die gleichen Probleme: Cashflow, manuelle Prozesse und unzusammenhängende Tools und Daten.
Begrenzte Vertriebsressourcen
Eine der größten Herausforderungen für kleine Unternehmen ist der Mangel an Ressourcen. Das ist ein generelles Problem, das sich aber besonders auf den Prozess der Angebotserstellung auswirkt.
Ein kleines Budget für die Vertriebsförderung bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam nicht über die Mittel verfügt, um die beste Kundenerfahrung zu bieten. Dies und eine begrenzte Anzahl von Teammitgliedern bedeutet, dass Sie nur wenige Geschäfte gleichzeitig abwickeln können.
Aufgrund des begrenzten Zugangs zu Ressourcen ist es für kleine Unternehmen in der Regel schwieriger, Leads zu qualifizieren, Geschäfte abzuschließen und den Kunden genaue Angebote für ihre Produkte und Dienstleistungen zu machen.
Manuelle Quotierungsprozesse
Angesichts begrenzter Ressourcen greifen die meisten Unternehmen zunächst auf manuelle Prozesse zurück. Es scheint "in Ordnung" zu sein, Excel- oder Google Sheets-Gleichungen zu verwenden, um einen Preis für einen neuen Kunden zu ermitteln, wenn (a) Sie kein Budget für Software haben und (b) Ihre Produktlinie klein genug ist, um sie hin und her zu konfigurieren. Und das Einfügen in eine Google-Doc-Vorlage für ein Angebot scheint nicht so schlimm zu sein.
Aber es ist nicht skalierbar, und die Kundenerfahrung ist mangelhaft. Tatsache ist, dass dadurch ein erhebliches Risiko für Fehler bei der Angebotserstellung entsteht. Und wenn sensible Dokumente zur Unterschrift per E-Mail statt über eine E-Signatur-Plattform versendet werden, besteht die Gefahr von Missverständnissen, Verzögerungen und Sicherheitsverletzungen.
Fehler und Sicherheitsbedrohungen führen zu Umsatzeinbußen, geringerer Kundenzufriedenheit und dem Gefühl, nicht vertrauenswürdig zu sein. 70 % der Kunden würden für ein bequemeres Erlebnis bezahlen. Dies ist also ein wichtiger Grund, warum kleine Unternehmen Schwierigkeiten haben, mit großen, rationalisierten Unternehmen zu konkurrieren (und sich von ihnen abzuheben).
Entkoppelte Tools und Daten
Die Software , über die kleine Unternehmen verfügen, ist normalerweise nicht miteinander integriert. Das ist besonders dann der Fall, wenn Sie nur Tabellenkalkulationen und Google Docs zur Angebotserstellung verwenden.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie erstellen ein Angebot für einen Kunden, dessen Daten in Ihrem CRM gespeichert sind. Um auf diese Informationen zuzugreifen und sie in das Angebot einzufügen, müssen Sie sie kopieren und in Google Sheets oder ein anderes externes Tool einfügen.
Und wenn der Kunde das Angebot annimmt - was dann? Sie müssen zurück in Ihr CRM gehen und den Datensatz manuell aktualisieren.
Dies führt zu Engpässen und Datendiskrepanzen, was wiederum zu Ungenauigkeiten und langsameren Vertriebszyklen führt. Das bedeutet auch, dass Ihr Team keine genauen Einblicke in die Vertriebsgeschwindigkeit, die durchschnittliche Geschäftsgröße pro Kundensegment und andere wichtige Informationen erhält, die Sie zur Optimierung Ihrer Vertriebsaktivitäten nutzen können.
Wie CPQ große Wirkung für kleine Unternehmen entfaltet
Steigert die Vertriebseffizienz
Mit CPQ werden die Verkaufszyklen im Durchschnitt um 28 % verkürzt. Hierfür gibt es mehrere Gründe:
- Es rationalisiert den Angebotsprozess, indem es die Dateneingabe automatisiert, die Verkäufer durch die Produktkonfigurationen führt und die Preise berechnet.
- Es verwendet Produktregeln, um genaue Preise und Konfigurationen für jeden potenziellen Kunden zu gewährleisten, der in die Vertriebspipeline eintritt.
- Mit einer präzisen Preisgestaltung werden Angebote viel schneller unterzeichnet, in Verträge umgewandelt und ausgeführt - ohne E-Mail-Kommunikation, Überarbeitungen oder Verzögerungen bei der Auftragsabwicklung.
- Die in den CPQ-Vertragsprozess integrierte E-Signatur-Funktionalität gewährleistet eine sichere und optimierte Dokumentenzustellung sowie schnelle, reibungslose Abschlussverfahren.
- Die Integration von CPQ in Ihre CRM-Software bedeutet, dass Sie immer einen vollständigen Überblick über Ihre Pipeline haben, zusätzliche Automatisierungen erstellen können und über die besten Vertriebsdaten verfügen.
Bei der Erstellung von Angeboten mit Tabellenkalkulationen gibt es keine Möglichkeit, den Fortschritt eines Geschäfts zu verfolgen oder den Angebotsstatus eines bestimmten Kunden zu überwachen. Bei manuellen Prozessen müssen kleine Unternehmen außerdem zwischen Preisdokumenten hin- und herwechseln, Produktdaten selbst überprüfen und Schreibarbeiten erledigen.
Beschleunigt das Umsatzwachstum
Laut den von Axonom zusammengestellten Daten berichten Unternehmen, die CPQ einsetzen, von 105 % größeren durchschnittlichen Geschäftsvolumina und 17 % höheren Lead-Konversionsraten. Im Durchschnitt können Sie davon ausgehen, dass über 25 % mehr Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten erreichen, wenn Sie CPQ implementieren.
Dies alles führt zurück zur Vertriebseffizienz. Durch die Straffung der Preisgestaltungsprozesse und die Automatisierung des Angebotsprozesses können Verkäufer mit mehr Geschäften gleichzeitig arbeiten, ohne Abstriche bei der Qualität oder der Kundenzufriedenheit machen zu müssen. Darüber hinaus empfiehlt die CPQ-Funktion "Guided Selling" Upsells/Cross-Sells und hilft ihnen bei der Konfiguration von Paketen, was zu größeren Geschäftsvolumina (und zufriedeneren Kunden) beiträgt.
Automatisiert die Angebotserstellung
Die Software automatisiert den CPQ-Prozess auf verschiedene Weise.
- Produktregeln sorgen dafür, dass Preise und Produktkonfigurationen jederzeit korrekt sind.
- Die CPQ-CRM-Integration füllt Verkaufsdokumente automatisch mit Kundendaten auf, hinterlässt zeitgestempelte Notizen und aktualisiert den Status in der Pipeline.
- Vorlagen und automatische Ausfüllfunktionen verwandeln jedes Angebot in einen Vertrag, eine Bestellung oder eine Stückliste, ohne dass Eingaben erforderlich sind.
- Mit der elektronischen Unterschrift können Kunden Angebote und Verträge sicher in der Cloud unterschreiben.
- Preisfindungsmaschinen sorgen für maximale Rentabilität bei jedem Geschäft und dafür, dass alle Angebote mit den Geschäftszielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.
Wenn Sie nicht in der Lage sind, jedem Kunden ein genaues Angebot zu unterbreiten, das auch für Ihr Unternehmen praktikabel ist, werden Sie niemals rentabel arbeiten können. Und für kleine Unternehmen kann das der Unterschied zwischen Überleben und Untergang sein.
Anpassbare Angebotsvorlagen
Einer der besten Aspekte von CPQ-Systemen ist, dass moderne Tools mit intuitiven, benutzerfreundlichen Schnittstellen ausgestattet sind. Mit einem dynamischen Drag-and-Drop-Angebotsersteller können Sie in nur wenigen Minuten professionell aussehende Angebote erstellen.
Wenn es um Verhandlungen und Redlining geht, helfen die CPQ-Funktionen für kollaboratives Verkaufen Ihrem Vertriebsteam, dem Deal Desk und den Entscheidungsträgern, Bedingungen zu finden, mit denen alle zufrieden sind. Diejenigen, mit denen sie nicht zufrieden sind, können sie direkt auf der gleichen Plattform entfernen.
Dadurch wird nicht nur der eigentliche Prozess der Dokumentenerstellung rationalisiert, sondern auch die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter erheblich erleichtert. Mit der heutigen CPQ-Software kann fast jeder damit arbeiten und sie fast sofort nutzen.
Verkürzt den Verkaufszyklus
CPQ automatisiert den Prozess von der Angebotserstellung bis zum Zahlungseingang, der eine wichtige Komponente Ihres Verkaufszyklus darstellt. Sie können Angebote und Vorschläge schnell und ohne manuelle Fehler erstellen, was bedeutet, dass Sie schneller bezahlt werden.
Dies wiederum verringert die Zeitverschwendung (und die Kosten) bei der Auftragsabwicklung und erhöht gleichzeitig die Kundenzufriedenheit.
Wie bereits erwähnt, verkürzen Unternehmen, die ein modernes CPQ-Tool erfolgreich einsetzen, ihren Verkaufszyklus um etwa 28 %. Wenn man bedenkt, dass der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus 102 Tage dauert (und der Abschluss von Unternehmensverkäufen mindestens 6-12 Monate in Anspruch nimmt), bedeutet dies, dass Sie mindestens einen ganzen Monat von der Gesamtzeit einsparen, die für den Abschluss jedes Verkaufs benötigt wird.
Worauf Sie bei CPQ-Software für kleine Unternehmen achten sollten
Fokussierte Funktionalität
Als kleines Unternehmen brauchen Sie wahrscheinlich nicht den ganzen Schnickschnack. Sie haben nicht tonnenweise SKUs, Einzelposten oder Produkt-/Dienstleistungspakete, die Sie im Auge behalten müssen. Warum also extra für etwas bezahlen, das Sie nie benutzen werden?
Konzentrieren Sie sich auf die Auswahl eines CPQ-Anbieters, der die Kernfunktionalitäten eines CPQ-Systems anbietet.
- Produktregeln
- Regeln für die Preisgestaltung
- Geführter Verkauf
- Automatische Dokumentenerstellung
- Ein Drag-and-Drop-Angebotsersteller
- Kollaborative Verkaufsfunktionen
- Integration von CRM, ERP, Rechnungsstellung und E-Commerce
- Abonnementverwaltung (für Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen)
Sie erhalten alles, was Sie brauchen, ohne für Funktionen zu bezahlen, die nur von Großunternehmen genutzt werden.
Erschwingliche Preisgestaltung
Wenn es darauf ankommt, sind die Kosten oft der größte Faktor bei der Entscheidung über den Kauf von Technologie für kleine Unternehmen.
Aber verwechseln Sie "Erschwinglichkeit" nicht mit "Billigkeit". Billige CPQ-Software kostet Ihr Unternehmen letztendlich mehr Zeit und potenziell verlorene Aufträge. Sie brauchen ein Tool, das kosteneffektiv ist, aber auch langfristig für das Wachstum Ihres Unternehmens geeignet ist.
Die gute Nachricht ist, dass CPQ-Lösungen relativ erschwinglich sind - vor allem, wenn man bedenkt, welchen Mehrwert sie für Ihre Vertriebsprozesse bieten. Viele moderne CPQ-Tools bieten flexible Preispläne, so dass kleine Unternehmen bei Wachstum oder Veränderungen Ihres Unternehmens nach oben oder unten skalieren können.
Aber Sie müssen nicht 150 Dollar pro Benutzer und Monat für eine CPQ-Lösung ausgeben, die für Ihr kleines Unternehmen geeignet ist.
Leichte Implementierung
Einige CPQ-Systeme sind recht schwer zu implementieren, da sie Programmierkenntnisse und spezifische technische Fähigkeiten zur Einrichtung erfordern. Die CPQ-Implementierung kann Monate dauern, wenn Sie Unmengen von Daten aus CRM und ERP übertragen, Produkt- und Preisregeln konfigurieren und Vertriebsmitarbeiter in einem komplexen System schulen müssen.
Die gute Nachricht ist, dass Sie sich als kleines Unternehmen wahrscheinlich nicht so viel Mühe geben müssen. Je nach Größe Ihres Unternehmens (z. B. 100 Mitarbeiter und 5 Mio. USD Jahresumsatz im Vergleich zu 350 Mitarbeitern und 40 Mio. USD Jahresumsatz) sollte die CPQ-Implementierung nur zwischen einigen Tagen und einigen Wochen dauern.
Wenn Sie sich für einen Softwareanbieter entscheiden, sollten Sie einen Ihrer technischen Entscheidungsträger in den gesamten Implementierungs- und Wartungsprozess einbeziehen. Wenn Ihnen das zu anstrengend ist, suchen Sie nach einer Lösung, die das nicht ist.
Low-Code-Lösung
Der einfachste Weg, eine Software zu finden, die für die Arbeitsabläufe kleiner Unternehmen geeignet ist, besteht darin, eine Low-Code-Lösung zu finden. Bei diesen Lösungen ist es am einfachsten, Ihr Team an Bord zu holen, sie für die besonderen Anforderungen Ihres Unternehmens zu konfigurieren und für den langfristigen Erfolg zu schulen.
Eine Low-Code-Lösung ermöglicht Ihnen das:
- Verwendung von Drag-and-Drop-Tools mit anpassbaren Vorlagen
- Verwenden Sie Ihre eigenen Produktdaten und Preisregeln ohne Programmierkenntnisse
- Anpassen grundlegender Elemente der Benutzeroberfläche an die Bedürfnisse Ihres Teams
- Integrieren Sie Ihre Systeme und Daten mit ein paar Klicks
- Wartung der Plattform mit fast keinem technischen Aufwand
Wenn Sie all dies tun können, können Sie die CPQ-Software in wenigen Tagen statt in Wochen oder Monaten einsetzen.
Note: “Small” businesses are still quite large and have some complexity that requires a bit of coding and customization. For very small “micro” businesses (<$1 million in revenue, 20 or fewer employees), a simple no-code quoting tool might suffice.
Schnelle Integration mit anderen Business-Tools
Der zweiteinfachste Weg, um eine einfache Implementierung zu gewährleisten, ist die Wahl eines Anbieters, der sich direkt in Ihr CRM-System (Customer Relationship Management), ERP-System (Enterprise Resource Planning), Ihre Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen, Ihre Rechnungs- und Fakturierungssoftware und Ihre E-Commerce-Plattformen integrieren lässt.
Einige Tools können "in jedes CRM integriert werden". Wenn sie das können, ist dafür normalerweise eine umfangreiche Kodierung und API-Konfiguration erforderlich, für deren Einrichtung ein Entwickler benötigt wird. Schränken Sie bei Ihrer Auswahl die Liste potenzieller Anbieter auf diejenigen ein, die sich nativ oder problemlos in Ihr aktuelles technisches System integrieren lassen.
Ausgezeichnete Unterstützung
Für den Fall , dass Sie Hilfe benötigen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr CPQ-Anbieter ansprechbar und hilfreich ist. Einige Dinge, die Sie beachten sollten:
- Haben sie eine eigene Support-Hotline?
- Bieten sie rund um die Uhr Unterstützung an?
- Sind die Supportmitarbeiter mit der Software, den Verkaufsprozessen und dem Implementierungsprozess vertraut?
- Wie lange dauert es, bis die meisten Probleme gelöst sind?
Dies sind alles Fragen, die Sie während der Demos stellen sollten. Sie sollten auch nach Bewertungen und CPQ-Vergleichen suchen, um zu sehen, wie jedes System im Vergleich zu den anderen abschneidet.
FAQs
Die CPQ-Kosten pro Benutzer variieren stark, je nach Art der von Ihnen verwendeten Plattform, den von Ihnen benötigten Funktionen und dem von Ihnen gewählten Anbieter. Im unteren Bereich können Sie mit etwa 30 bis 50 US-Dollar pro Benutzer und Monat rechnen. Im oberen Bereich können Sie für ein fortschrittliches System bis zu 250 Dollar und mehr bezahlen.
Konfigurieren, Preis, Angebot ist der erste Teil des Quote-to-Cash-Prozesses, bei dem ein Verkäufer die richtigen Produkte, Dienstleistungen und Preise konfiguriert und dann ein Verkaufsangebot für den Kunden erstellt. Vertragsabschluss, Verhandlung, Genehmigung, Unterschrift und Zahlung sind die folgenden Schritte im Quote-to-Cash-Prozess.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.
