Produktregeln in CPQ

Was sind Produktregeln in CPQ?

Produktregeln sind die Richtlinien und Bedingungen, anhand derer CPQ-Software ermittelt, welche Produkte und Dienstleistungen in ein Angebot oder eine Konfiguration aufgenommen werden können. Ein CPQ-Administrator legt diese Regeln fest, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter den Kunden nur gültige und kompatible Produkte anbieten, und um mögliche Fehler oder Konflikte zu vermeiden.

Produktregeln unterscheiden sich in ihrer Komplexität. Beispiele hierfür sind:

• Mindest- und Höchstmengen
• Kompatible oder inkompatible Produkte
• Erforderliche und optionale Komponenten für ein Produktpaket

Ohne konkrete Regeln haben Vertriebsmitarbeiter und Einkäufer keine Möglichkeit zu wissen, welche Produkte oder Komponenten zusammenpassen. Dies führt zu ungenauen Angeboten, Bestellfehlern und zusätzlichen Reibungsverlusten im Einkaufsprozess.

Synonyme

• Konfigurationsregeln
• Logik der Produktkonfiguration

Warum Produktregeln eine unverzichtbare CPQ-Funktion sind

CPQ-Software ist die Plattform, mit der Ihr Vertriebsteam Angebote und Vorschläge visuell erstellt. Während der Vertriebsqualifizierung sammeln sie Informationen über die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden. Anhand dieser Informationen und unter Berücksichtigung der Produktregeln erstellen sie dann schnell ein Angebot, das den Anforderungen des Kunden entspricht.

Ohne Produktregeln hat eine CPQ-Software keinen klaren Überblick darüber, welche Produkte und Dienstleistungen Ihr Unternehmen anbietet, wie diese miteinander interagieren und wie der Verkäufer sie konfigurieren sollte. Daher ist die Regel-Engine eine der wichtigsten Funktionen, die CPQ so effektiv macht.

Zu den Vorteilen von Produktregeln gehören:

• Geringerer Spielraum für Fehler. Am wichtigsten ist vielleicht, dass die Regel-Logik sicherstellt, dass Vertriebsmitarbeiter und Kunden keine Angebote erstellen können, die nicht bestellt werden können oder falsche Komponenten enthalten.
• Höhere Kundenzufriedenheit und Konversionsraten. Wenn eines Ihrer Teammitglieder einen Kunden mit einer Konfiguration abschließt, die nicht lieferbar ist, verlieren Sie an Glaubwürdigkeit. In einigen Fällen sind sie möglicherweise überhaupt nicht an den lieferbaren Konfigurationen des Produkts interessiert. In anderen Fällen sind sie frustriert über die zusätzlichen Schritte, die sie für einen Kauf durchlaufen müssen.
• Verbesserte Vertriebseffizienz. Dank festgelegter Produktregeln können Vertriebsmitarbeiter Angebote schnell erstellen, ohne Zeit mit manuellen Überprüfungen oder dem Abgleich verschiedener Produkte zu verlieren. Außerdem müssen sie nicht mehr zurückgehen und Fehler korrigieren.
• Mehr Automatisierungsmöglichkeiten. Sobald Sie wissen, dass Ihr CPQ nur gültige Konfigurationen zurückgibt, können Sie weitere Automatisierungs- und Self-Service-Funktionen entwickeln. Sie können Schritte im Verkaufsprozess eliminieren, indem Sie Genehmigungsworkflows für Standardproduktpakete automatisieren oder Rabatte bei bestimmten Mengen oder Preisstufen auslösen. Sie können auch einen kundenorientierten Produktkonfigurator erstellen, indem Sie CPQ in Ihre Website integrieren, sodass Käufer Produkte bestellen/nachbestellen oder ihre Abonnements ändern können.

Wie Produktregeln funktionieren

Produktregeln basieren auf Logik, die ein CPQ-Administrator während der CPQ-Implementierung im Backend der Software festlegt. Diese Regeln werden fortlaufend aktualisiert und gepflegt, wenn sich Produktlinien ändern, neue Produkte hinzugefügt und bestehende Produkte auslaufen.

Eine regelbasierte Logik legt fest, wie Produkte während der Konfiguration angezeigt werden und miteinander interagieren.

1. Vertriebsmitarbeiter wählen ein Basisprodukt aus, um mit der Erstellung ihres Angebots zu beginnen.
2. Basierend auf den Konfigurationsregeln können sie kompatible oder erforderliche Komponenten hinzufügen, um eine Komplettlösung für ihren Kunden zu erstellen.
3. Während die Vertriebsmitarbeiter ihre Auswahl treffen, überprüft die CPQ-Software, ob ihre Entscheidungen den festgelegten Regeln entsprechen. Bei Konflikten oder Fehlern wird eine Fehlermeldung angezeigt, die dem Verkäufer hilft, seine Konfiguration zu korrigieren.
4. Sobald die Konfiguration abgeschlossen ist, kann der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellen, das der Kunde überprüfen und genehmigen kann (über dieselbe Plattform).

Das Festlegen von Produktregeln in CPQ funktioniert ähnlich wie das Einstellen Ihrer Verfügbarkeit in einer Kalender-App wie Calendly oder Google Kalender. Wenn Sie bestimmte Zeiten sperren, sieht die Person, die den Termin bucht, nicht, warum. Sie sieht lediglich, wann Sie für ein Treffen verfügbar sind. Und natürlich würde es zu Terminkonflikten kommen, wenn Sie Ihre Verfügbarkeit in der App nicht angeben würden.

Bei den Produktregeln verhält es sich ähnlich – Sie konfigurieren sie im Backend Ihres CPQ-Tools. Im Frontend wird Ihren Vertriebsmitarbeitern lediglich angezeigt, welche Produkte sie auswählen können und wie sich diese Auswahl auf das endgültige Angebot auswirkt.

Arten von CPQ-Produktregeln

Es gibt vier Arten von Produktregeln in CPQ: Validierungs-, Auswahl-, Filter- und Warnregeln.

Validierungsregeln

Validierungsregeln verhindern, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Datensatz speichern, wenn dieser nicht den von Ihrem Unternehmen festgelegten Parametern entspricht. Sie stellen sicher, dass die Einzelposten eines Angebots und die Kombinationen der Produktoptionen den Bedingungen entsprechen, die Sie in Ihrem CPQ festgelegt haben.

Wenn ein Konfigurationsattribut nicht den Produktvalidierungsregeln entspricht, zeigt die Anwendung eine Fehlermeldung an. Der Benutzer kann sein Angebot oder seine Konfiguration erst speichern, wenn er das Problem behoben hat und die Validierungsregeln erfüllt sind.

Auswahlkriterien

Mithilfe von Produktauswahlregeln können Sie Optionen innerhalb eines CPQ-Pakets automatisch hinzufügen, entfernen, deaktivieren oder ausblenden. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist dies einer der wichtigsten Produkttypen – er erleichtert die Konfiguration komplexer Produkte erheblich.

Eine Produktauswahlregel kann durch vorherige Auswahlen innerhalb eines Pakets oder durch eine externe Quelle gesteuert werden, beispielsweise durch eine Preis- oder Rabattregel, die ebenfalls Teil des CPQ ist.

Nehmen wir an, es gibt zwei Konfigurationsoptionen innerhalb eines CPQ-Pakets: Option A und Option B. Wenn jemand Option A auswählt, wird Option B ungültig und umgekehrt. Und jede Auswahl hat eine Reihe von Produkten, die dem Paket hinzugefügt werden können, von denen einige erforderlich sind.

Wenn ein Verkäufer Option A wählt, wird Option B für den Vertriebsmitarbeiter automatisch deaktiviert oder vor ihm ausgeblendet. Während der Konfiguration fügt eine Auswahlregel automatisch die für Option A erforderlichen Produkte hinzu, zeigt die optionalen Produkte an und blendet die Produkte aus, die zu Option B gehören.

Filterregeln

Filterregeln sind für dynamische Bundles konzipiert. In einem dynamischen Bundle gibt es Basisartikel, die erforderlich sind, und zusätzliche Artikel, die entweder optional sind (Vertriebsmitarbeiter können sie hinzufügen/entfernen) oder aktualisiert werden können (sie können verschiedene Artikel aus einer vordefinierten Liste auswählen). Sie würden eine Produktfilterregel erstellen, um die Auswahloptionen in einem bestimmten Szenario wie diesem zu filtern.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Smartphones. Ihr Basisprodukt ist ein Telefon, und Sie bieten zwei Optionen zur Auswahl an: eine mit 128 GB Speicherplatz und eine mit 256 GB Speicherplatz. Jedes Modell wird mit einem Ladekabel und einer Verpackung geliefert. Darüber hinaus können Sie ein optionales Upgrade zum Paket hinzufügen – Ihre Kunden können zwischen kabellosen Ohrhörern und einer Displayschutzfolie wählen.

• Das Smartphone mit 128 GB Speicher ist nicht optional, aber Käufer können gegen Aufpreis auf 256 GB Speicher aufrüsten.
• Das Ladegerät für das Handy ist ein Muss, ohne Ausnahmen.
• Der Displayschutz und die kabellosen Ohrhörer sind Zusatzoptionen, die Käufer abwählen können, wenn sie diese nicht wünschen.

Produktfilterregeln filtern Optionen dynamisch heraus, je nach Verkaufssituation und dem vom Vertriebsmitarbeiter ausgewählten Paket. Auf diese einfache Weise wird sichergestellt, dass alle Pflichtartikel stets im Paket enthalten sind und nur die zutreffenden optionalen Artikel angezeigt werden.

Warnregeln

Warnregeln ähneln Validierungsregeln. Sie stellen sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht versehentlich ein Produkt oder Paket erstellen, das Ihr Unternehmen tatsächlich nicht liefern kann.

Der wesentliche Unterschied zu Warnregeln besteht darin, dass diese nur dann ein Popup-Fenster anzeigen, wenn ein Fehler oder ein Problem vorliegt – im Gegensatz zu Validierungen, die Vertriebsmitarbeiter daran hindern, fortzufahren, bis diese behoben sind. Bei Warnregeln kann der Vertriebsmitarbeiter zwar fortfahren, benötigt jedoch eine Genehmigung, bevor er das Angebot an den Kunden senden kann. Dies stellt eine zusätzliche Sicherheitsstufe für Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmitarbeiter dar.

Eine Warnregel sollte anstelle einer Validierungsregel verwendet werden, wenn eine bestimmte Konfiguration oder ein bestimmtes Paket noch nicht zu 100 % feststeht. Dies ist häufig bei Sonderanfertigungen und einmaligen Paketen der Fall, mit denen das Angebot für vielversprechende Interessenten attraktiver gestaltet wird. Die Warnregel würde den Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen, dass er vor dem Versenden des Angebots eine Genehmigung einholen muss, um sicherzustellen, dass kein Kunde ein Angebot erhält, das Ihr Unternehmen nicht erfüllen kann.

So erstellen Sie Produktregeln in CPQ

Die Vorgehensweise beim Festlegen von Produktregeln in CPQ kann je nach verwendeter Software variieren, aber hier ist ein allgemeiner Überblick:

1. Richten Sie Ihre Produktregel ein.
2. Geben Sie die Fehlerbedingungen ein.
3. Aktionen einrichten (z. B. ein Produkt hinzufügen, eine Option entfernen, eine Meldung anzeigen).
4. Produktbeschränkungen hinzufügen (z. B. wenn ein bestimmtes Produkt ausgewählt wird, muss dieses ebenfalls enthalten sein).

1. Einrichten Ihrer Produktregel

Als Erstes müssen Sie den Regeltyp, die Produkte und Optionen, für die die Regel gilt, sowie etwaige weitere Parameter festlegen.

Die Felder, die Sie ausfüllen müssen, sehen in etwa so aus:

2. Eingabe von Fehlerbedingungen

Fehlerbedingungen sind die Parameter oder Einschränkungen, die erfüllt sein müssen, damit die Produktregel ausgelöst wird.

Hier sehen Sie, wie Ihre Fehlerbedingungen innerhalb von CPQ aussehen könnten:

3. Aktionen einrichten

In Aktionsfeldern können Sie festlegen, was passiert, wenn die Fehlerbedingungen erfüllt sind. 

Hier finden Sie eine Übersicht über die verschiedenen Arten von Aktionen und deren Anwendungsmöglichkeiten:

4. Hinzufügen von Produktbeschränkungen und dynamischen Filtern

Sie müssen die Drag-and-Drop-Oberfläche des CPQ nutzen, um Produktbeschränkungen und dynamische Filter hinzuzufügen. Auf diese Weise können Sie Bedingungen festlegen, unter welchen bestimmten Produkte oder Optionen in ein Paket aufgenommen oder daraus ausgeschlossen werden sollen.

Wenn ein Kunde beispielsweise „Option A“ auswählt, kann das CPQ automatisch „Produkt B“ ohne zusätzliche Kosten in sein Angebot aufnehmen. Wenn er hingegen „Option C“ auswählt, kann „Produkt B“ vollständig aus den Optionen ausgeblendet werden.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.