CPQ Software für mittelständische Unternehmen
Was ist CPQ für mittelständische Unternehmen?
CPQ (configure, price, quote) für mittelständische Unternehmen ist eine automatisierte Angebotsanwendung, die auf die besonderen betrieblichen und vertrieblichen Anforderungen von mittelständischen Unternehmen zugeschnitten ist. Da sie im Vergleich zu kleineren Unternehmen komplexe Strukturen und Prozesse aufweisen, haben diese Organisationen besondere Anforderungen. Sie benötigen jedoch in der Regel nicht die umfassenden Lösungen, die große Konzerne benötigen.
Mittelständische Unternehmen CPQ wurde speziell für die folgenden Zwecke entwickelt:
- Erweiterte Anpassungsmöglichkeiten und Flexibilität zur Unterstützung komplexer Produktlinien und Vertriebsprozesse
- Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit, das mehr robuste Funktionen als die Basis-Software bietet, ohne die Benutzer zu überfordern
- Integrationsmöglichkeiten für ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning), CRM-Software (Customer Relationship Management), Fakturierung, E-Commerce und andere Business-Management-Tools
- Skalierbarkeit, sei es durch das Hinzufügen weiterer Produkte, die Erschließung neuer Märkte, das Hinzufügen neuer Funktionen/Integrationen zum System oder die Vergrößerung des Vertriebsteams (d. h. die Anzahl der Nutzer)
- Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis für die zusätzliche Investition, die erweiterte Analysen, KI-gesteuerte Empfehlungen und ausgefeiltere Tools für das Angebotsmanagement umfasst
- Unterstützung komplexer Verkaufszyklen, an denen mehrere Interessengruppen und Entscheidungsträger beteiligt sind
- Umfassende Schulungen und Unterstützung, damit Vertriebs- und Betriebsteams CPQ effektiv integrieren und nutzen können
- Analyse- und Berichtsfunktionen, die Verkaufstrends, Kundenpräferenzen und betriebliche Effizienz aufzeigen
CPQ für mittelständische Unternehmen bietet ein gesundes Gleichgewicht zwischen fortschrittlichen Funktionen und benutzerfreundlicher Bedienung, die auf die Komplexität ihrer Produkte und Vertriebsprozesse zugeschnitten ist und gleichzeitig Skalierbarkeit und Integrationsmöglichkeiten bietet, die für wachsende Unternehmen unerlässlich sind.
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Preisgestaltung und Angebotserstellung - Herausforderungen für mittelständische Unternehmen
Ein mittelgroßes Unternehmen kann anhand von zwei sich überschneidenden Parametern definiert werden: Umsatz und Mitarbeiterzahl.
- Laut Gartner hat ein mittelständisches Unternehmen normalerweise zwischen 100 und 999 Mitarbeiter.
- Hewlett Packard gibt an, dass ein mittelgroßes Unternehmen einen Jahresumsatz zwischen 10 Millionen und 1 Milliarde Dollar erzielt.
Die 350.000 mittelständischen Unternehmen in den USA erwirtschaften etwa ein Drittel des BIP. Und sie waren für 60 % des Beschäftigungswachstums vor der Pandemie verantwortlich.
Mit einem Gesamtjahresumsatz von mehr als 10 Billionen Dollar sind dies die Unternehmen, die groß genug sind, um auch auf individueller Ebene einen großen Einfluss auf die Wirtschaft zu haben. Sie sind zwar nicht annähernd die größten Unternehmen der Welt, aber das bringt eine gewisse Komplexität in ihren Prozessen und Strukturen mit sich, mit der kleinere Unternehmen nicht konfrontiert sind.
Im Großen und Ganzen haben mittelständische Unternehmen vor allem mit veralteten, manuellen Prozessen, ungenauer Preisgestaltung, Produktkomplexität und Inkonsistenzen in den Vertriebsabläufen zu kämpfen.
Manuelle Quotierungsprozesse
Ob Sie es glauben oder nicht, viele mittelständische Unternehmen verlassen sich bei der Erstellung von Verkaufsunterlagen immer noch auf manuelle Prozesse. Sie verwenden Tabellenkalkulationen und Gleichungen für die Erstellung von Verkaufsangeboten. Dann übertragen sie die Informationen in ein Google Doc oder Word-Dokument, das sie an eine E-Mail anhängen und dem Kunden als Vertrag zusenden.
Das ist natürlich zeitaufwändig. Aber es ist auch fehleranfällig. Es ist einfach unmöglich, dass Ihr Vertriebsteam korrekte Angebote versendet, diese Angebote in Verträge, Bestellungen und Stücklisten umwandelt und den Vertrag jedes Mal durchführt.
Für das Unternehmen bedeutet dies:
- Ein weniger personalisiertes Kundenerlebnis
- Mehr Reibung im Verkaufsprozess
- Längere Vorlaufzeit bei jedem Schritt des Angebots-zu-Bargeld-Prozesses
- Weniger abgeschlossene Geschäfte
- Sicherheitsprobleme (beim Austausch sensibler Dokumente per E-Mail)
- Erhöhte Wahrscheinlichkeit von Fehlern beim Zitieren
- Ineffiziente Nutzung der Zeit von Vertriebsmitarbeitern
Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 36 % ihrer Zeit mit dem Verkauf. Die restliche Zeit verbringen sie mit administrativen Aufgaben wie der Dateneingabe und der Erstellung von Verkaufsangeboten.
Ungenaue Preisgestaltung
Für mittelständische Unternehmen kann selbst ein kleiner Fehler Zehntausende von Dollar an entgangenen Einnahmen, beschädigten Beziehungen und verschwendeten Ressourcen kosten.
Nehmen wir an, Sie sind ein Auftragsfertiger für CPG-Marken. Sie haben gerade einen Vertrag mit einem neuen Kunden abgeschlossen, der 10.000 Einheiten eines Produkts herstellen möchte. Sie haben den Papierkram erledigt und das Angebot bearbeitet, aber Ihr Vertriebsmitarbeiter hat es versehentlich zu einem zu niedrigen Preis abgeschlossen.
Wenn Sie den Fehler bemerken, haben Sie das Material bereits bestellt und Produktionskapazitäten reserviert. Sie können den Kunden entweder zur Zahlung auffordern, was Ihre Geschäftsbeziehung zu ihm beeinträchtigen kann. Oder Sie können eine Marge in Kauf nehmen und den Vertrag erfüllen.
Mit Produktregeln und geführtem Verkauf in der Fertigung CPQ ist dies kein Problem. Ein Administrator kann Regeln einrichten, die automatisch die Preise berechnen (unter Berücksichtigung von Mengenrabatten, Sonderangeboten und anderen Variablen wie der Rentabilität). In der Verkäuferoberfläche werden nur Konfigurations- und Preisoptionen angezeigt, die (a) möglich und (b) für Ihr Unternehmen machbar sind.
Komplexe Produktkonfigurationen
Da die Technologie immer fortschrittlicher wird, können Unternehmen sie nutzen, um mehr Kunden zu bedienen. Für ein SaaS-Unternehmen könnte das bedeuten, dass es Preisstaffelung und das Hinzufügen einer benutzerbasierten Komponente. Für einen Hersteller medizinischer Geräte könnte das bedeuten, dass er zu einer komplexen Konfiguration "Ja" sagt und mit diesem Kunden weiter innovativ ist.
Als mittelständisches Unternehmen ist Ihre Fähigkeit, den gesamten adressierbaren Markt zu bedienen (und damit auch Ihr Unternehmen zu vergrößern), durch Ihre Fähigkeit begrenzt, das anzubieten, wonach die Kunden suchen. Mit unzureichenden Werkzeugen für den geführten Verkauf, die Angebotserstellung und die Dokumentenerstellung (sowie speziellen Funktionen wie Abonnementabrechnungen oder CAD-Automatisierung) werden Sie nie so abheben, wie Sie es sich wünschen.
Inkonsistente Vertriebsabläufe
Im mittleren Marktsegment ist der Mangel an Struktur eine der größten Herausforderungen für B2B-Vertriebsteams. Ihre Vertriebsmitarbeiter könnten einen unseriösen Rabatt anbieten, um ein Geschäft abzuschließen, an dem sie schon seit Monaten arbeiten. Oder ein neuer SDR hat keine Ahnung, wie er Interessenten systematisch durch den Qualifizierungsprozess führen soll.
Wenn Sie nicht CPQ verwenden, haben Sie keine Möglichkeit, Dinge wie Rabatte, Genehmigungen und die Einhaltung von Verträgen zu regeln. Und Sie sind nicht in der Lage, ein Vertriebshandbuch zu erstellen, das die gesamte Abteilung nutzen kann.
Vorteile von CPQ für mittelständische Unternehmen
Höhere Angebotsgenauigkeit
Der beste Grund, in CPQ zu investieren, ist natürlich, dass dies die einzige Möglichkeit ist, Ihren Kunden zu 100 % fehlerfreie Angebote zu unterbreiten. Während sich in einer Tabellenkalkulation ein Flüchtigkeitsfehler einschleichen kann (z. B. die Eingabe der Zahl "4" anstelle von "5" bei einem Konto), schließt CPQ diese Möglichkeit aus.
Mit Produktregeln in CPQ gibt ein Administrator Spezifikationen für Produktkonfigurationen, Pakete, Preise und Rabatte/Preisnachlässe ein, noch bevor Sie Ihren Verkaufsprozess starten. Wenn Ihre Mitarbeiter mit Kunden arbeiten, sehen sie nur Optionen, die mit den von Ihnen erstellten Regeln übereinstimmen. Und wenn eine besondere Situation eintritt, weiß er, dass er sie zur Genehmigung an einen Vorgesetzten weiterleiten muss.
Quote-to-Cash-Automatisierung
Die Angebotserstellung ist eigentlich nur der erste Teil des Prozesses von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung. Nachdem sich der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde auf die Vertragsbedingungen geeinigt haben, müssen noch viele administrative Aufgaben erledigt werden, bevor Sie das Geschäft als "abgeschlossen" bezeichnen, die Zahlung abwickeln und den Vertrag ausführen können.
- Zunächst müssen Sie Ihre Entscheidungsträger über Ihre Preisgestaltung auf die gleiche Seite bringen.
- Anschließend erstellen Sie ein Verkaufsangebot mit den entsprechenden Bedingungen und Konditionen.
- Sie verhandeln mit Ihrem Käufer hin und her und nehmen Änderungen am Angebot vor, bis Sie eine Einigung erzielen.
- Zum Schluss lassen Sie alle Beteiligten die endgültige Fassung des Vertrags unterschreiben.
- Von dort aus können Sie es dann ausführen. Für ein SaaS-Unternehmen könnte dies bedeuten, dass Sie eine wiederkehrende Rechnungsstellung einrichten. Für einen Hersteller könnte es bedeuten, eine Stückliste zu erstellen und die Produktion in Gang zu setzen.
Ja, dies sind alles manuelle Prozesse, die eine Zusammenarbeit zwischen dem Einkaufs- und dem Verkaufsteam erfordern. Aber CPQ überbrückt die Lücken mit Automatisierung.
Aus den Daten, die Sie einmal eingegeben haben, generiert es automatisch...
- Vorschläge aus Kostenvoranschlägen
- Verträge aus Vorschlägen
- Stücklisten, Bestellungen und Rechnungen aus Verträgen
...und ermöglicht es Ihnen, sie alle an einem Ort zu speichern, sicher in der Cloud.
Während der Verhandlung können Ihr Einkäufer, Ihr Vertriebsmitarbeiter und Ihr Deal Desk-Team die intuitive Angebotserstellung von CPQnutzen, um Änderungen vorzunehmen und Kommentare zu hinterlassen. Wenn Sie fertig sind, können sie das Angebot innerhalb der Plattform unterschreiben, sodass Sie sie nicht für eine Unterschrift einholen oder Kopien scannen und hochladen müssen.
Höhere Verkaufsproduktivität
Untersuchungen haben ergeben, dass die Verwendung von CPQ zu einer 10-mal schnelleren Angebotserstellung, einem um 95 % kürzeren Genehmigungsprozess und einer um 30 % schnelleren Anlaufzeit für neue Vertriebsmitarbeiter führt. Dies ist die beste Möglichkeit für mittelständische Unternehmen, die kein ausgefeiltes Tool für die Erstellung und Verwaltung von Vertriebsdokumenten verwenden, ihre Vertriebsmitarbeiter produktiver zu machen.
Erwähnenswert ist auch, dass CPQ mittelständischen Unternehmen mehr Flexibilität und Agilität in ihren Vertriebsprozessen bietet. Mit CPQ können Sie schnell Änderungen an Ihrer Preisgestaltung, Ihrem Produktangebot und Ihren Vertriebsabläufen vornehmen, um sich der Marktnachfrage oder den Kundenbedürfnissen anzupassen. So können Sie die Bereiche identifizieren und verbessern, in denen die Vertriebseffizienz am geringsten ist.
Kürzere Verkaufszyklen
Durch die Implementierung von CPQ können Sie nicht nur einen produktiveren Vertrieb betreiben, sondern auch die Dauer Ihres Vertriebszyklus um 28 % verkürzen. Das liegt daran, dass CPQ den gesamten Verkaufsprozess von der Angebotserstellung bis zur Vertragsabwicklung rationalisiert. Da sich alle erforderlichen Daten und Dokumente an einem Ort befinden, gibt es weniger Verzögerungen und Fehler, die den Verkaufszyklus verlängern.
Daten-Synchronisation über verschiedene Tools hinweg
CPQ integriert sich mit:
- CRM
- ERP
- Rechnungsstellung
- Verwaltung von Abonnements
- CAD-Systeme
- Plattformen für den elektronischen Handel
- Software für das Lieferkettenmanagement
- Lösungen für das Beschaffungswesen
Wenn Sie Daten in einem System eingeben, aktualisieren oder löschen, werden diese sofort in all Ihren integrierten Tools angezeigt. Das ist ein enormer Vorteil, denn es bedeutet, dass die Produktverfügbarkeitsinformationen, die Sie in CPQ sehen, immer korrekt sind. Es bedeutet auch, dass Sie keine Daten manuell zwischen den Systemen übertragen müssen, was zu menschlichen Fehlern führen kann.
Genaue Analysen, Berichte und Prognosen
Sie können die von Ihrer CPQ Lösung erstellten Berichte nutzen, um Möglichkeiten zur Vertriebsverbesserung oder Preisoptimierung zu ermitteln. Aber die Daten vonCPQ sind so nah am Geld, wie es nur geht (sie sind buchstäblich mit Angeboten, Verträgen und Rechnungen verbunden). Daher werden Sie sie auch für Prognosen und Vorhersagemodelle verwenden.
Wenn alle Ihre Tools Daten miteinander austauschen, haben Sie eine einzige Quelle der Wahrheit. Dadurch wird jeder Finanzbericht und jede Umsatzprognose, die Sie erstellen, viel zuverlässiger, da sie auf Echtzeitdaten aus Ihren CRM-, ERP- und CPQ -Tools basieren. Wenn Unternehmensleiter und Stakeholder Entscheidungen auf höchster Ebene treffen, stützen sie sich auf möglichst genaue Daten.
Integration mit CRM und Rechnungsstellung
Zwei der wichtigsten Integrationen für CPQ sind die mit Ihren CRM- und Abrechnungslösungen.
- Durch die Integration von CRM-CPQ hat Ihr Angebotssystem Zugriff auf alle Ihre Kundendaten und kann das Profil jedes Kunden automatisch aktualisieren, wenn eine Aktion durchgeführt wird.
- CPQ und Fakturierung arbeiten zusammen, um die Genauigkeit zwischen dem, was Sie Ihren Kunden anbieten, und dem, was Sie ihnen in Rechnung stellen, zu gewährleisten. Bei der Rechnungsstellung erstellt CPQ automatisch die Rechnung für jeden Kauf, den Ihr Kunde tätigt.
Was ist CPQ für mittelständische Unternehmen?
Low-Code-Lösung
Mittelständische Unternehmen verfügen in der Regel nicht über eigene IT-Teams zur Wartung ihrer CPQ Lösung und benötigen diese auch nicht. Die moderne CPQ für mittelständische Unternehmen ist auf Flexibilität, Anpassbarkeit und Skalierbarkeit bei minimalem technischem Aufwand ausgelegt.
Mit Low-Code-Software können Sie das:
- Individuelle Angebotsvorlagen und Branding erstellen
- Aktualisierung von Preisen und Produktangeboten in Echtzeit über das Verwaltungspanel
- Schnelle Konfiguration von Workflows, die auf Ihre spezifischen Vertriebsprozesse zugeschnitten sind, ohne auf IT-Support angewiesen zu sein
- Bestimmte UI-Elemente auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zuschneiden
Dies führt zu einer CPQ Implementierung Zeiten, erhöht die Benutzerakzeptanz und erleichtert die Einbindung neuer Mitarbeiter.
Robuste Plattform für CPQ und Vertragsmanagement
Wenn Sie größere Aufträge (und mehr davon) übernehmen, wird die Verwaltung von Angeboten genauso wichtig wie deren Erstellung. Deshalb bieten die besten CPQ Lösungen für mittelständische Unternehmen auch Funktionen zur Vertragsverwaltung.
Das Vertragsmanagement ermöglicht es Ihnen:
- Erstellen, Speichern und Verwalten aller Verträge an einem Ort
- Automatischer Zugriff auf alle relevanten Informationen und Daten aus Ihren Angeboten (keine manuelle Eingabe erforderlich)
- Überwachung der Vertragsleistung und des Vertragsstatus mit Echtzeitwarnungen
- Speichern von Vorlagen zur schnellen Erstellung neuer Verträge
- Zusammenarbeit mit Teammitgliedern bei Vertragsverhandlungen und -genehmigungen
- Verwaltung der Vertragsausführung und -einhaltung
Verwaltung von Abonnements
Für SaaS-Unternehmen und Agenturen auf Retainer-Basis ist die Verwaltung von Abonnements und wiederkehrenden Rechnungen unglaublich komplex. Zusätzlich zu den Festpreisen gibt es bei jedem Preismodell gestaffelte und nutzungsabhängige Komponenten. Und für jeden Kunden müssen Sie entweder einen anderen Abrechnungszyklus abwickeln oder eine Aufteilung verwalten.
Wenn wiederkehrende Einnahmen Ihre Haupteinnahmequelle sind, benötigen Sie ein CPQ Tool mit einer Abonnementverwaltungsfunktion.
CAD und Integration der Lieferkette
Für Hersteller, Händler oder andere Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen und Produktkatalogen ist die Integration von CAD und Lieferkette unerlässlich.
Die CAD-Automatisierung ermöglicht es Ihnen, komplizierte Produkte visuell zu konfigurieren und sie vor der Produktion an Ihr Konstruktionsteam weiterzuleiten. Die Integration des Supply-Chain-Portals unterstützt Sie bei der Verwaltung Ihres Bestands und Ihrer Lieferantenbeziehungen, indem es Echtzeitdaten zur Produktverfügbarkeit und zu den Lagerbeständen liefert.
Anpassungsfähig an komplexe Preismodelle
Mittelständische Unternehmen verkaufen fast immer mit einem Grad an Produktkomplexität, den einfache Tabellenkalkulationen oder Standard-Tools zur Angebotserstellung einfach nicht bewältigen können. Ihre CPQ Software sollte in der Lage sein, mehrere Preismodelle zu verwalten, z. B:
- Kostenaufschlag
- Preisgestaltung auf der Grundlage von Mengen- oder Volumenrabatten
- Differenzierte Preise für verschiedene Regionen oder Branchen
- Bündelung und Upselling-Optionen
Warnungen und Benachrichtigungen
CPQ Software ist ein Echtzeitsystem, das Ihnen ständig aktualisierte Angebote und Verträge auf der Grundlage Ihrer sich ändernden Preise und Produktinformationen liefert. Sie kann Sie aber auch warnen und benachrichtigen, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind.
Sie können CPQ verwenden, um auf Rabatte hinzuweisen, die einen akzeptablen Schwellenwert für eines Ihrer Produkte überschreiten. Sie können es auch verwenden, um Sie zu warnen, wenn ein Angebot seit einer bestimmten Zeit nicht aktualisiert wurde.
Automatisierte Genehmigungen
Durch automatisierte Genehmigungs-Workflows entfällt ein erheblicher Teil der Vorlaufzeit, die mit der Bearbeitung von Angeboten, Vorschlägen und Verträgen mit Bedingungen verbunden ist, die nicht in den regulären Zuständigkeitsbereich eines Vertriebsmitarbeiters fallen.
Mit CPQ können Sie Genehmigungs-Workflows so konfigurieren, dass sie automatisch ausgelöst werden, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind, z. B. ein Willkommensrabatt über einem bestimmten Prozentsatz für einen hochwertigen Interessenten.
Nahtlose Integration mit Business-Tools
Schaffen Sie es nicht bis zum Start Ihrer neuen Verkaufsbewegung, nur um dann festzustellen, dass unzusammenhängende Daten mehr Probleme verursachen als Ihre CPQ löst. Moderne Lösungen sollten sich nahtlos in Ihr bestehendes technisches System integrieren lassen. Wenn eine Plattform, die Sie evaluieren, keine sofort einsetzbaren Lösungen für die von Ihnen bereits verwendeten Tools bietet, wird es äußerst schwierig sein, den ROI zu erkennen.
FAQs
Jedes Unternehmen, das komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkauft, einen langen Verkaufszyklus hat, mehrere Preis- oder Produktoptionen anbietet oder immer noch Tabellenkalkulationen und Textdokumente für die Angebotserstellung verwendet, profitiert von CPQ. Dazu gehören Hersteller, Einzelhändler, E-Commerce-Shops, Dienstleister, Distributoren und alle Unternehmen, die genaue Preisangebote für ihre Kunden benötigen.
CPQ Software dient Unternehmen im B2B- und B2C-Bereich, wenn auch in unterschiedlicher Weise. Im B2B-Bereich ist CPQ ein Werkzeug für Vertriebsteams, die mit Entscheidungsträgern zusammenarbeiten, um maßgeschneiderte Lösungen zu konfigurieren. Im B2C-Bereich rationalisiert CPQ den Kaufprozess und bietet individuelle Preis- und Produktoptionen für einzelne Kunden, in der Regel über eine webbasierte Schnittstelle.
Daten zeigen, dass 83 % der Unternehmen irgendeine Form von CPQ nutzen. Dies macht es zu einem sehr gefragten Werkzeug für Unternehmen aller Größen, einschließlich Start-ups, kleine Unternehmen, mittelständische Unternehmen und Konzerne.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.
