Salesforce Agentforce Revenue Management (ARM) – Überblick

Salesforce Agentforce Revenue Management (ARM) (ehemals Salesforce Revenue Cloud) stellt die Weiterentwicklung von Salesforce CPQ und Billing zu einer einheitlichen, KI-gestützten Plattform für den Umsatzlebenszyklus dar. ARM basiert auf der Einstein 1-Plattform und wurde entwickelt, um Reibungsverluste zwischen Vertriebs-, Finanz- und Rechtsabteilungen zu beseitigen, indem der gesamte „Lead-to-Cash“-Prozess in einem einzigen Datenmodell zentralisiert wird. Diese Integration stellt sicher, dass Kundendaten nahtlos vom ersten Angebot bis zur endgültigen Zahlung fließen, und bietet so eine „einzige Quelle der Wahrheit“ für das gesamte Unternehmen.

Das herausragende Merkmal der Plattform ist der Einsatz autonomer „Agentforce“-Agenten, die Vertriebsmitarbeiter proaktiv unterstützen können, indem sie Upselling-Möglichkeiten identifizieren, Abrechnungsunstimmigkeiten beheben und sogar Vertragsbedingungen innerhalb festgelegter Rahmenbedingungen aushandeln. So kann beispielsweise der Merchant Agent komplexe Vertragsverlängerungen automatisch abwickeln, während der Product Architect es auch technisch nicht versierten Administratoren ermöglicht, neue Produktangebote schnell zu erstellen und über alle Vertriebskanäle hinweg auf den Markt zu bringen. 

ARM nutzt Echtzeitdaten aus der Data Cloud, um sicherzustellen, dass Preis-, Steuer- und Compliance-Regeln über alle Kanäle hinweg einheitlich angewendet werden – vom Direktvertrieb bis hin zu Self-Service-Portalen.

Salesforce ARM ist eine umfassende Lösung für das Revenue Lifecycle Management, die Konfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung (CPQ), Vertragsabwicklung und Rechnungsstellung in einen einheitlichen, durch autonome KI gesteuerten Workflow integriert. Sie richtet sich an Unternehmen, die komplexe Produktkataloge und vielfältige Preisstrategien auf globalen Märkten verwalten müssen.

Mithilfe des Agentforce-Frameworks kann die Plattform komplexe Szenarien „durchdenken“, beispielsweise indem sie spezifische Rabattlogik auf der Grundlage des historischen Lifetime Value eines Kunden anwendet oder den optimalen Produktmix für eine bestimmte Branche vorschlägt. Damit geht sie über das traditionelle „regelbasierte“ CPQ hinaus und hin zu einem „absichtsbasierten“ Verkauf.

Zu den wichtigsten Funktionen von Salesforce ARM gehören:

• Autonome „Quote-to-Cash“-Agenten
• Revenue Lifecycle Management (RLM)
• Dynamischer Produktarchitekt
• Einheitlicher Produktkatalog und einheitliche Preisgestaltung
• Globale Headless-Preisberechnungs-Engine
• Vertragslebenszyklusmanagement (CLM)
• Verbrauchsabhängige Abrechnung
• Auftragsabwicklung
• Umsatzanalyse

Autonome „Quote-to-Cash“-Agenten: Agentforce for Revenue führt autonome KI-Agenten ein, die umfangreiche, sich wiederholende Aufgaben übernehmen, die in der Regel den Verkaufszyklus verlangsamen. Diese intelligenten Angebotsagenten können auf der Grundlage historischer Daten proaktiv komplexe Angebote erstellen, diese durch die erforderlichen Genehmigungsinstanzen leiten und sogar bei Kunden nachfassen, wenn Verträge noch nicht unterzeichnet wurden. 

Revenue Lifecycle Management (RLM): Dies ist das Herzstück der ARM-Suite und bietet eine einheitliche Plattform, die alle Phasen des Umsatzprozesses auf Basis eines einzigen Datenmodells miteinander verbindet. Im Gegensatz zu herkömmlichen, fragmentierten Systemen deckt RLM den gesamten Prozess ab – von der Einrichtung und Konfiguration des Produktkatalogs über die automatisierte Rechnungsstellung bis hin zur endgültigen Umsatzrealisierung. 

Dynamic Product Architect: Die leistungsstarke, programmierfreie Verwaltungsschnittstelle von ARM vereinfacht die Erstellung und Verwaltung komplexer Produktkataloge. Sie ermöglicht es Anwendern, komplexe Produkthierarchien, Bündelungsregeln und Konfigurationsabhängigkeiten zu definieren, ohne dass umfangreiche IT-Unterstützung erforderlich ist. Unternehmen können neue Produkte einführen oder bestehende Bündel in Echtzeit anpassen, sodass Vertriebsteams stets Zugriff auf gültige, produktionsreife Konfigurationen haben.

Einheitlicher Produktkatalog und einheitliche Preisgestaltung: Salesforce ARM zentralisiert das Produktmanagement über einen einzigen, attributbasierten Katalog, wodurch die Vielzahl an SKUs reduziert und das Verkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg vereinfacht wird. Diese Architektur ermöglicht eine nahtlose Integration mit externen PIM-, PLM- und ERP-Systemen und stellt sicher, dass die Produktdaten von der Entwicklung bis zum Vertrieb konsistent bleiben. Die Plattform verfügt über eine hochgradig konfigurierbare Preisberechnungs-Engine, die in jeder Phase des Geschäftsprozesses aufgerufen werden kann und vorgefertigte Frameworks nutzt, um komplexe Preissequenzen und systematische Anpassungen zu verwalten. 

Globale „Headless“-Preisberechnungs-Engine: Die Plattform verfügt über eine zentralisierte „Headless“-Preisberechnungs-Engine, die für einheitliche Preise über alle Vertriebskanäle hinweg sorgt. Durch die Entkopplung der Preisberechnungslogik von der Frontend-Benutzeroberfläche kann ARM präzise Preis- und Steuerberechnungen in Echtzeit an verschiedene Kontaktpunkte übermitteln, darunter das primäre CRM, Self-Service-E-Commerce-Websites und Partnerportale. 

Vertragslebenszyklusmanagement (CLM): CLM ist direkt in den Angebotsworkflow integriert und automatisiert die Erstellung, Verhandlung und Speicherung von Rechtsdokumenten. Vertriebsteams können Angebote und Verträge im Unternehmensdesign erstellen, die automatisch die entsprechenden rechtlichen Klauseln enthalten, die auf den ausgewählten Produkten basieren. Das System unterstützt automatisierte Redlining- und Genehmigungsworkflows.

Nutzungsabhängige Abrechnung: Zur Unterstützung moderner „As-a-Service“-Geschäftsmodelle bietet ARM native Unterstützung für nutzungs- und verbrauchsabhängige Abrechnungen. Das System kann große Mengen an Nutzungsdaten verarbeiten und komplexe Preisstufen oder Schwellenwertregeln in Echtzeit anwenden, um präzise Rechnungen zu erstellen. Diese Funktion ermöglicht es Unternehmen, flexible Preismodelle anzubieten, wie beispielsweise Pay-as-you-go- oder kreditbasierte Modelle.

Auftragsabwicklung: Unternehmen können komplexe Auftragsprozesse in großem Umfang verwalten und nahtlos von der Auftragsabwicklung zur Rechnungsstellung übergehen. Mithilfe einer intuitiven Design-Oberfläche werden kaufmännische Aufträge in technische Abwicklungsaufträge aufgeschlüsselt, um die Genauigkeit in den nachgelagerten Systemen sicherzustellen. Diese Funktion reduziert „Auftragsverluste“, indem sie in Echtzeit Einblick in Abhängigkeiten bietet und automatisch Aufgaben für die Vergütung, die Umsatzrealisierung und die Lieferung auslöst.

Umsatzanalyse: Die Umsatzanalyse bietet durch fortschrittliche Datenvisualisierung und vorausschauende Einblicke einen Echtzeit-Überblick über die Geschäftsentwicklung. Dank der Integration mit Tableau ermöglicht diese Funktion der Unternehmensleitung die Überwachung wichtiger Leistungsindikatoren wie des monatlichen wiederkehrenden Umsatzes (MRR), des jährlichen wiederkehrenden Umsatzes (ARR) und der Abwanderungsraten.

Salesforce Agentforce Revenue Management ist eine KI-gestützte Lösung für den gesamten Umsatzzyklus, die Unternehmen die notwendigen Werkzeuge an die Hand gibt, um komplexe Prozesse vom Angebot bis zum Zahlungseingang zu automatisieren und nachhaltiges Wachstum zu fördern.

Zu den Vorteilen von Salesforce Agentforce Revenue Management gehören:

• Verkürzen Sie die Verkaufszyklen, indem Sie autonome Agenten einsetzen, um die Angebotserstellung, Genehmigungen und die Nachverfolgung von Verträgen zu automatisieren.
• Optimieren Sie komplexe Transaktionen mit dem Constraint Builder, einem Point-and-Click-Tool, mit dem Administratoren Regeln und Abhängigkeiten selbst für die kompliziertesten Produktkonfigurationen definieren können.
• Reduzieren Sie operative Fehler, indem Sie Produktkataloge und Preislogik in einem einzigen, einheitlichen Datenmodell zentralisieren.
• Steigern Sie Ihre Margen durch automatisierte Rabattkontrollen und Echtzeit-Einblick in die Rentabilität Ihrer Verträge.
• Verbessern Sie das Kundenerlebnis, indem Sie einheitliche und korrekte Preise im Direktvertrieb, auf Partnerportalen und in Self-Service-Kanälen anbieten.

Skalieren Sie Ihre weltweiten Geschäftsaktivitäten auf einer flexiblen Plattform, die für die Abwicklung von Transaktionen in großem Umfang sowie für komplexe internationale Steuer- und Compliance-Vorschriften ausgelegt ist.

Salesforce Agentforce Revenue Management richtet sich an Großunternehmen mit komplexen, multimodalen Vertriebsprozessen, globalen Produktkatalogen und vielfältigen Abrechnungsanforderungen. Hier finden Sie Beispiele dafür, wie die Lösung verschiedene Branchen unterstützt:

Software & SaaS

• Zentrale Abonnementverwaltung: ARM verwaltet den gesamten Lebenszyklus von Abonnements, einschließlich erster Angebote, Änderungen während der Laufzeit und automatischer Verlängerungen.
• Flexible Monetarisierungsmodelle: SaaS-Unternehmen können Abonnementlizenzen, einmalige Einrichtungsgebühren und nutzungsabhängige Preise problemlos in einem einzigen Angebot kombinieren.
• Automatisierte Umsatzanalyse: KI-Agenten erkennen Abwanderungsrisiken und Upselling-Chancen und synchronisieren Abonnementdaten direkt mit dem Salesforce-Ökosystem, um eine genaue Nachverfolgung von ARR und MRR zu ermöglichen.

Professionelle Dienstleistungen

• Konfigurierbarer Projektumfang: Teams können wiederverwendbare Servicepakete erstellen, die zeitbasierte Komponenten, Meilensteinabrechnung und spezifische Projektleistungen umfassen.
• KI-gesteuerte Genehmigungsrichtlinien: Automatisierte Arbeitsabläufe stellen sicher, dass maßgeschneiderte Projektumfänge und großzügige Preisnachlässe weiterhin mit den Liefermargen und den Unternehmensrichtlinien im Einklang stehen.
• Integrierter Vertragslebenszyklus: Erstellen Sie professionelle, markenspezifische Angebote, die automatisch die erforderlichen rechtlichen Klauseln und Leistungsbeschreibungen (SOWs) enthalten und Redlining-Funktionen bieten.

Fertigung und Vertrieb

• Komplexe Produktarchitekturen: Begleiten Sie Vertriebsmitarbeiter und Partner bei der Konfiguration komplexer Produkte, die mehrstufige Stücklisten (BOMs), Zusatzmodule und Zubehör umfassen.
• Dynamische globale Preisgestaltung: Unterstützung von Transaktionen mit hohem Volumen durch kundenspezifische Preislisten, mengenabhängige Rabatte und Steuerberechnungen in Echtzeit für verschiedene Regionen.
• Omnichannel-Konsistenz: Eine „headless“ Preisberechnungs-Engine stellt sicher, dass Distributoren, Außendienstmitarbeiter und E-Commerce-Portale alle dieselbe zentralisierte Produkt- und Preislogik nutzen.

Salesforce Agentforce Revenue Management mit umfassenden KI-Funktionen für Agenten erfordert ein Revenue Cloud-Abonnement sowie Agentforce: 

• Umsatzwachstum bei Revenue Cloud (150 $ pro Nutzer und Monat):

• Angebotserstellung & Konfigurator
• Auftragserfassung
• Abonnements

• Revenue Cloud Advanced (200 $ pro Benutzer und Monat):
  • Alles rund um Wachstum
  • Verträge & Aufträge
  • Verbrauch & Rechnungsstellung
  • KI & Analytik
• Agentforce 1 Editions (ca. 550 $ pro Benutzer und Monat) für Unternehmen, die Funktionen für KI-Agenten in Kombination mit Guthaben wünschen.

Überlegungen zu Kosten und Umsetzung:

Salesforce Agentforce Revenue Management bietet zwar den Vorteil einer einheitlichen Plattform innerhalb des Salesforce-Ökosystems, doch sollten potenzielle Käufer die erheblichen Umsetzungsrisiken und die Auswirkungen auf die Gesamtbetriebskosten (TCO) im Auge behalten. Ein Hauptanliegen ist die „Data Cloud-Gebühr“, da viele der fortschrittlichen KI- und Automatisierungsfunktionen der Plattform auf Data Cloud-Guthaben basieren, was zu schwer vorhersehbaren variablen Kosten führt, die mit steigendem Datenvolumen sprunghaft ansteigen können. Darüber hinaus wird die Migration zu ARM, insbesondere zur Revenue Cloud Advanced (RCA)-Stufe, oft als risikoreiches Replatforming-Projekt und nicht als einfaches Upgrade beschrieben, das spezialisierte SI-Partner und eine Implementierungsdauer von 18 bis 24 Monaten erfordert.

Wenn Sie Lösungen für das Revenue Lifecycle Management prüfen, sollten Sie unter anderem folgende Alternativen zu Salesforce Agentforce Revenue Management in Betracht ziehen:

Die besten Alternativen zu Salesforce ARM

DealHub

DealHub ist eine agentenbasierte „Quote-to-Revenue“-Plattform, die eine schnelle Alternative zur Komplexität von Salesforce ARM bietet. Es handelt sich um eine einheitliche „Zero Reconciliation“-Plattform, die CPQ, CLM, Abrechnung und Abonnementverwaltung in einer einzigen, no-code-basierten Engine vereint. Im Gegensatz zum fragmentierten „Modul“-Ansatz von Revenue Cloud Advanced basiert DealHub auf einem vernetzten Datenmodell, das sicherstellt, dass das, was vom Vertrieb angeboten wird, genau dem entspricht, was von der Finanzabteilung in Rechnung gestellt wird, wodurch instabile Synchronisierungen oder manuelle Abstimmungen überflüssig werden. Die Plattform wurde speziell für Agilität entwickelt und ermöglicht es RevOps-Teams, lizenzbasierte, nutzungsbasierte oder hybride Monetarisierungsmodelle innerhalb von Tagen statt Monaten einzuführen, wodurch die starke IT-Abhängigkeit, die mit der Flow Builder-Architektur von Salesforce verbunden ist, effektiv beseitigt wird. Eine schnelle, kontrollierte Bereitstellung ermöglicht Unternehmenswachstum ohne die Belastung durch technische Schulden oder Gebühren für spezialisierte Berater und ersetzt damit effektiv die mehrjährigen Implementierungszeiträume und unvorhersehbaren nutzungsbasierten Kosten, die für das Salesforce-Ökosystem typisch sind.

Conga

Conga bietet robuste Revenue-Lifecycle-Management-Funktionen zur Optimierung des gesamten Umsatzprozesses, von der Angebotserstellung und Vertragsverwaltung bis hin zur Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung. Die Plattform bietet fortschrittliche Tools zur Automatisierung der Erstellung präziser, rechtskonformer Verträge, Preiskonfigurationen und komplexer Quote-to-Cash-Workflows. Mit Conga können Unternehmen nahtlos Abonnementabrechnungen verwalten, mehrjährige Verträge abwickeln und eine einheitliche Preisgestaltung über mehrere Kanäle hinweg sicherstellen. Die Integration mit Salesforce und anderen Unternehmenssystemen ermöglicht eine Datensynchronisation in Echtzeit, wodurch die Effizienz gesteigert und Fehler reduziert werden. Darüber hinaus stellt die Umsatzrealisierungsfunktion von Conga sicher, dass Unternehmen mit den Rechnungslegungsstandards wie ASC 606 und IFRS 15 konform bleiben, was es zu einer idealen Lösung für Unternehmen macht, die ihre Umsatzvorgänge rationalisieren und die finanzielle Transparenz verbessern möchten.

HubSpot

Der HubSpot Commerce Hub bietet eine einheitliche Umsatzplattform, die als optimierte Alternative zu Salesforce ARM dient und deren Schwerpunkt auf Benutzerfreundlichkeit und schneller Einarbeitung liegt. Ähnlich wie der KI-gestützte Ansatz von Salesforce nutzt HubSpot die Breeze-KI, um geführtes Verkaufen, prädiktives Lead-Scoring und automatisierte Kundenansprache zu ermöglichen und so hochwertige Interessenten zu identifizieren. Die Plattform vereint CPQ, Abrechnung und Zahlungen in einem einzigen Smart-CRM-Datenhub und stellt so sicher, dass alle Teams mit einer einzigen Datenquelle arbeiten, ähnlich wie bei der Salesforce Data Cloud. Sie verfügt über fortschrittliche Funktionen zur Vertriebsautomatisierung und Sequenzgeneratoren, die repetitive Aufgaben übernehmen und dabei die Effizienz autonomer Agenten bei der Verwaltung des „Quote-to-Cash“-Lebenszyklus erreichen. Vertriebsleiter erhalten durch Conversation Intelligence und KI-gestützte Umsatzprognosen umfassende Transparenz und erhalten Einblicke, die mit den Umsatzanalysen von Salesforce vergleichbar sind. 

Oracle NetSuite

Oracle NetSuite ist eine Cloud-basierte ERP-Plattform, die Module für die Verwaltung des gesamten Umsatzlebenszyklus umfasst, von der Auftragsverwaltung bis zur Rechnungsstellung und Umsatzerfassung. Sie bietet Unternehmen Automatisierungstools für die Rechnungsstellung, Buchhaltung und Umsatzverfolgung, wodurch das Fehlerrisiko verringert und die finanzielle Transparenz verbessert wird. Die Finanzmanagement-Funktionen von NetSuite sind besonders für Unternehmen von Vorteil, die ihre Back-Office-Abläufe rationalisieren und die Einhaltung von Branchenstandards wie ASC 606 und IFRS 15 sicherstellen möchten. Die Integration von Oracle CPQ mit NetSuite ermöglicht es Anwendern, Angebote zu erstellen und Umsätze innerhalb einer Plattform zu verwalten.

Salesforce Agentforce Revenue Management hat auf Gartner Peer Insights eine Bewertung von 4,3 Sternen erhalten. In ihren Bewertungen heben die Nutzer hervor, dass Salesforce ARM für einen einheitlicheren Angebotserstellungs-Workflow und eine höhere Genauigkeit gesorgt hat. Einige Rezensenten weisen jedoch darauf hin, dass die Konfiguration und Implementierung der Plattform schwierig sein kann.

Die Rezensenten und die demografische Zusammensetzung der Kunden sind wie folgt:

Größe des Unternehmens des Rezensenten

• <50M: 11%
• $50M-$1B: 47%
• 1 Mrd. $ – 10 Mrd. $: 23 %
• Über 10 Mrd. $: 14 %
• Staat/PS/Ed: 5%

Industrie des Rezensenten

• Software: 20 %
• IT-Dienstleistungen: 18 %
• Verarbeitendes Gewerbe: 8 %
• Sonstiges: 7 %
• Sonstiges: 47 %

Einsatzgebiet des Gutachters

• Nordamerika: 62%
• Asien/Pazifik: 21%
• Europa, Naher Osten und Afrika: 15 %
• Lateinamerika: 2%

Gartner Peer Insights bestätigt, dass Salesforce ARM dazu beiträgt, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen – vom Angebot bis zur Leistungserbringung.

Rhonda Bavaro

Rhonda Bavaro zeichnet sich durch die Förderung des Wachstums von SaaS-Unternehmen durch innovatives Content-Marketing aus und ist in der dynamischen Sales-Tech-Branche erfolgreich, in der sich Technologien ständig weiterentwickeln und die Umsatzsteigerung vorantreiben.

Salesforce Agentforce Revenue Management (ARM) – Überblick

• 1Warum dieses Produkt gut ist
• 2Details zum Produkt
• 3Was sind die Vorteile von CPQ?
• 4Für welche Branchen ist diese Lösung am besten geeignet?
• 5Preise
• 6Ist da draußen noch jemand?
• 7Wertvolle Einblicke von echten Kunden
• 8FAQs