Revenue OS: Warum die nächste Ära von CPQ plattformbasiert sein wird

CPQ-Tools wurden ursprünglich entwickelt, um die Angebotserstellung zu beschleunigen und zu optimieren. Mit der Erweiterung der Vertriebstechnologien wurde CPQ zu einem Teil einer Gruppe von Apps, die in den Bereichen Vertrieb, Finanzen und Recht eingesetzt wurden. Diese Tools wurden oft einzeln hinzugefügt, wodurch ein Prozess entstand, der sich wie ein Flickenteppich anfühlte.

Anstatt dass jede Funktion isoliert arbeitet, bietet das Revenue Operating System allen Beteiligten ein gemeinsames System und einen Echtzeit-Überblick über den Geschäftsprozess. Forbes beschreibt das Revenue Operating System als einen vernetzten Ansatz zur Verwaltung des gesamten Umsatzlebenszyklus. Es verbindet die Tools und Teams, die an der Preisgestaltung, Angebotserstellung, Rechnungsstellung, Vertragsabwicklung und Vertragsverlängerung beteiligt sind.

Modernes CPQ passt zu diesem Wandel. Es entwickelt sich von einem Vertriebsinstrument zu einem Teil einer umfassenderen Plattform, die Umsatzteams dabei unterstützt, sich schneller abzustimmen, mehr zu automatisieren und fundierte Entscheidungen mit weniger Reibungsverlusten zu treffen.

Das Problem mit Toolchains: Fragmentierung und Reibungsverluste

Umsatzteams stützen sich häufig auf eine Kombination aus CPQ-, CLM-, Abrechnungs- und Abonnementmanagement-Tools, die unabhängig voneinander arbeiten und nur teilweise miteinander integriert sind. Die Trennung zwischen den Systemen führt zu Verzögerungen, Unstimmigkeiten und Umsatzverlusten.

Silo-Tools, Silo-Daten

Der Vertrieb erstellt Angebote in CPQ. Die Rechtsabteilung prüft die Vertragsbedingungen in CLM. Die Finanzabteilung wickelt die Rechnungsstellung ab. Der Kundenerfolgsbereich verfolgt Vertragsverlängerungen im Abonnementmanagement. Diese Systeme tauschen keine Daten automatisch aus. Das erschwert es den Teams, aufeinander abgestimmt zu bleiben und schnell zu reagieren.

Manuelle Übergaben und Dateninkonsistenz

Jede Übergabe erhöht die Fehlerwahrscheinlichkeit. Ein Angebot kann sich während der rechtlichen Prüfung ändern, aber nicht im Abrechnungssystem aktualisiert werden. Die Finanzabteilung stellt möglicherweise Rechnungen auf der Grundlage eines falschen Vertrags aus. Die Abonnementbedingungen können veraltet sein. Die Teams verbringen zusätzliche Zeit mit der Überprüfung von Versionen, anstatt Geschäfte abzuschließen.

Umsatzverluste und operative Belastungen

Getrennte Tools erschweren es, den Überblick zu behalten. Versäumte Verlängerungen und Fehler bei der Preisgestaltung führen zu Umsatzverlusten. Prognosen sind weniger zuverlässig. Verkaufszyklen ziehen sich in die Länge. Je mehr Tools im Einsatz sind, desto mehr Zeit wird für die Verwaltung der Systeme und die Verhinderung von Umsatzverlusten aufgewendet, anstatt für das Umsatzwachstum.

Der Aufstieg des Revenue Operating System

Umsatzteams wenden sich von isolierten Tools ab. Sie benötigen ein einziges System, das Angebotserstellung, Vertragsabwicklung, Rechnungsstellung, Vertragsverlängerungen und Berichterstellung unterstützt. Dieser Wandel treibt die Entwicklung hin zum Revenue Operating System voran.

Was ist ein Revenue Operating System?

Ein Revenue Operating System (OS) verbindet die Kernfunktionen, die Einnahmen generieren und verwalten. Es verknüpft Preisgestaltung, Angebote, Verträge, Abonnements, Rechnungsstellung und Analysen. Jedes Team arbeitet mit denselben Daten und folgt denselben Prozessen, ohne zwischen verschiedenen Tools hin- und herspringen zu müssen.

Mehr als ein CRM-Add-on

Ein Revenue OS unterstützt die operative Abstimmung zwischen Vertrieb, Finanzen, Recht und Betrieb. Es bietet Teams gemeinsame Workflows, klare Regeln und automatisierte Übergaben. CRMs konzentrieren sich auf Beziehungen. Revenue-OS-Plattformen steuern den gesamten Prozess vom Angebot bis zum Zahlungseingang.

Wichtige Merkmale eines Revenue OS

• Funktionsübergreifende Koordination: Rechts-, Finanz- und Vertriebsteams verwenden dieselben strukturierten Arbeitsabläufe.
• Einheitliche Datenschicht: Aktualisieren Sie Transaktionsdaten in Echtzeit auf der gesamten Plattform.
• KI- und Analysefunktionen: Trends, Risiken und Maßnahmen lassen sich leichter erkennen und umsetzen.
• Durchgängige Transparenz: Jeder Schritt, vom Angebot bis zur Verlängerung, wird an einem Ort nachverfolgt.

Die neue Rolle von CPQ im Revenue OS

In einem Revenue OS spielt CPQ eine größere Rolle. Es verbindet die Angebotserstellung mit Verträgen, Rechnungsstellung und Verlängerungen. Dies ermöglicht den Umsatzteams eine engere Abstimmung und schnellere Ausführung.

Von der Konfiguration des Preisangebots bis zur Umsatzoptimierung

Das Angebotserstellen dient nun als Ausgangspunkt für den gesamten Umsatzprozess. CPQ wendet Geschäftsregeln an, verwaltet Genehmigungen und leitet die nächsten Schritte in den Bereichen Recht und Finanzen ein. Es wird zum System, das die Bedingungen für Verträge, Rechnungsstellung und Vertragsverlängerungen festlegt.

Integriertes CLM, Abrechnung und Abonnementverwaltung

Moderne CPQ-Plattformen umfassen die Tools, die zur Unterstützung des gesamten Umsatzzyklus erforderlich sind.

• CLM (Contract Lifecycle Management): Die Rechts- und Vertriebsabteilung verwenden gemeinsame Vorlagen und Workflows, die mit dem ursprünglichen Angebot übereinstimmen.
• Abrechnung: Angebote werden automatisch in die Rechnungsstellung übernommen. Verbrauchsabhängige und individuelle Preisgestaltung lassen sich einfacher umsetzen.
• Abonnementverwaltung: Verlängerungen, Erweiterungen und Upgrades bleiben mit dem Geschäft verknüpft, wodurch Vertriebs- und Kundenerfolgsteams eine bessere Übersicht erhalten.

Stellen Sie sich einen Geschäftsabschluss vor, bei dem CPQ das Angebot erstellt, den Vertrag weiterleitet, die Rechnungsstellung auslöst und eine Verlängerung plant. Der Vertrieb muss nicht mehr nach Updates suchen. Die Finanzabteilung sieht die Einnahmen früher. Der Kundenerfolg weiß, wann er nachfassen muss. Ein einziges System wickelt den gesamten Ablauf ab, anstatt vier verschiedene Tools zu verwenden. Unternehmen, die diese Art der einheitlichen Einrichtung nutzen, berichten von kürzeren Angebots- und Zahlungszyklen und höheren Verlängerungsraten, da der gesamte Prozess auf gemeinsamen, genauen Daten basiert.

Vorteile einer plattformbasierten CPQ innerhalb eines Revenue OS

Wenn CPQ als Teil einer größeren Plattform eingesetzt wird, wirkt sich dies auf jeden Aspekt des Umsatzprozesses aus. Es sorgt für Struktur, Schnelligkeit und nachhaltiges Wachstum in allen Teams.

Einheitliche Datenquelle

Alle arbeiten mit denselben Daten. Angebote, Verträge und Rechnungen werden aus einer gemeinsamen Quelle abgerufen. Das reduziert Fehler und sorgt dafür, dass alle Teams vom Beginn bis zum Abschluss eines Geschäfts aufeinander abgestimmt sind.

Automatisierung in großem Maßstab

Regeln und Arbeitsabläufe übernehmen Aufgaben, die früher manuell erledigt werden mussten. Preisgenehmigungen, Vertragsweiterleitung und Abrechnungsschritte laufen automatisch ab. Es fallen weniger Aufgaben durch das Raster, und die Teams arbeiten schneller.

Schnellere Angebotserstellung und Umsatzrealisierung

Die Verkaufszyklen verkürzen sich, wenn Angebote schneller versendet werden und die Rechnungsstellung früher beginnt. Kürzere Zeiträume bedeuten, dass Geld schneller hereinkommt und die Teams mit denselben Ressourcen mehr Geschäfte abwickeln können.

Konsistenz im Kundenerlebnis

Der Kunde erlebt einen reibungsloseren Ablauf, wenn Angebotserstellung, Vertragsabschluss und Rechnungsstellung in einem durchgängigen Prozess erfolgen. Es gibt keine Überraschungen zwischen dem Angebot und der Rechnung. Das schafft Vertrauen und fördert Vertragsverlängerungen.

Strategische Flexibilität

Ein vernetztes System erleichtert die Aktualisierung von Preisen, die Einführung neuer Produkte oder die Änderung von Markteinführungsstrategien. Teams müssen nicht jedes Mal, wenn sich etwas ändert, separate Tools neu konfigurieren.

Worauf Umsatzverantwortliche bei einem Revenue OS achten sollten

Bei der Bewertung eines Revenue OS muss man über die Funktionen hinausblicken. Stellen Sie fest, ob die Plattform Teams dabei hilft, zusammenzuarbeiten, sich schneller anzupassen und Reibungsverluste im Umsatzprozess zu reduzieren. Hilft sie Ihnen bei Ihren umsatzgenerierenden Aktivitäten? Verfolgen Sie einen strategischeren Ansatz?

Worauf Sie achten sollten

• Native Integrationen zwischen CPQ, CLM, Rechnungsstellung und Abonnements: Diese Systeme sollten sofort zusammenarbeiten. So bleiben die Daten konsistent und die Arbeitsabläufe reibungslos.
• KI-gestützte Automatisierung und Intelligenz: Achten Sie auf agentenbasierte KI-Funktionen, die die Entscheidungsfindung beschleunigen, die Preisgestaltung optimieren, die Angebotserstellung automatisieren und Erkenntnisse über Umsätze aus Nutzungsmustern und historischen Daten gewinnen.
• Datenverwaltung und Überprüfbarkeit: Integrierte Kontrollen für Nachverfolgung, Zugriff und Genehmigungen unterstützen die Einhaltung von Vorschriften und reduzieren Risiken.
• Anpassung ohne Komplexität: Teams sollten in der Lage sein, Regeln, Vorlagen und Prozesse zu aktualisieren, ohne ständig auf die Unterstützung von Entwicklern angewiesen zu sein.
• Echtzeit-Berichts- und Prognosetools: Dashboards und Analysen sollten die aktuelle Situation widerspiegeln, nicht die der letzten Woche.
• Skalierbare Architektur für Unternehmensanforderungen: Die Plattform sollte große Volumina, komplexe Preisgestaltung und mehrere Verkaufsvorgänge bewältigen können, ohne dabei an Geschwindigkeit einzubüßen.

Funktionsübergreifende Zusammenarbeit ist wichtig

Kein einzelnes Team ist für den Umsatzprozess verantwortlich. RevOps, Finanzen und IT bringen jeweils eine kritische Sichtweise mit, was funktioniert und was nicht. Ein intelligenter Bewertungsprozess bezieht alle drei von Anfang an mit ein. Das hilft, spätere Überraschungen zu vermeiden und führt zu einer besseren Akzeptanz.

Zu berücksichtigende Plattformoptionen

Für Unternehmen, die bereit sind, von Salesforce CPQ oder Revenue Cloud abzuweichen oder ein stärker vernetztes Umsatzsystem aufzubauen, bieten sich mehrere Plattformen an.

DealHub bietet eine vollständig einheitliche Plattform für die Angebotserstellung und Umsatzgenerierung, die speziell für Unternehmensteams entwickelt wurde. Sie kombiniert CPQ, CLM, DealRoom und Subscription Billing. Die No-Code-Architektur bietet die Flexibilität, jede Markteinführungsstrategie und jedes Monetarisierungsmodell ohne großen IT-Aufwand zu unterstützen.

Conga unterstützt komplexe Vertriebs- und Rechtsabläufe mit umfassenden Funktionen für die Dokumentenautomatisierung und das Vertragslebenszyklusmanagement.

Für Teams mit einfacheren Anforderungen bieten Nue und HubSpot flexible CPQ- und Abrechnungslösungen, die für schnelllebige Verkaufszyklen entwickelt wurden. Sie sind einfach zu implementieren und helfen wachsenden Unternehmen dabei, ihre Umsatzabläufe zu optimieren.

CPQ neu gedacht für das Zeitalter der Plattformen

Die Umstellung auf ein Revenue Operating System bedeutet einen deutlichen Wandel in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre Umsätze verwalten. Anstatt Angebote, Verträge, Rechnungsstellung und Vertragsverlängerungen in separaten Tools abzuwickeln, setzen Unternehmen zunehmend auf vernetzte Plattformen, die alle Prozesse in einem einzigen Arbeitsablauf zusammenführen.

Plattformbasiertes CPQ ist nicht mehr optional. Da Geschäftszyklen immer komplexer werden und sich Preismodelle ändern, benötigen Teams ein System, das den gesamten Umsatzprozess ohne zusätzliche Reibungsverluste unterstützt. Ein Revenue OS hilft Teams dabei, aufeinander abgestimmt zu bleiben, schneller zu reagieren und Risiken zu reduzieren.

Jetzt ist es an der Zeit, dass RevOps-Führungskräfte und CSOs ihre Systeme kritisch unter die Lupe nehmen. Sind sie auf Skalierbarkeit ausgelegt oder nur ein Flickwerk aus bereits vorhandenen Komponenten? Eine zusammengeschusterte Toolchain mag früher funktioniert haben, aber sie wird den modernen Anforderungen nicht gerecht. Ein Revenue OS bietet einen besseren Weg in die Zukunft.