Neue Studie von Nucleus Research: Veraltete CPQ-Systeme verursachen einen Umsatzverlust von 4 %

Eine neue Marktanalyse von Nucleus Research vom Oktober 2025 quantifiziert die erheblichen finanziellen Einbußen, die durch veraltete CPQ-Systeme (Configure, Price, Quote) verursacht werden. Der Bericht „The opportunity cost of inaction” (Die Opportunitätskosten der Untätigkeit) liefert eine unabhängige Bestätigung für die täglichen Frustrationen, mit denen Revenue Operations Manager und GTM-System-Stakeholder konfrontiert sind: Umsatzverluste, Fehler bei der Angebotserstellung und unzusammenhängende Prozesse sind nicht nur operative Probleme, sondern auch messbare Belastungen für die Rentabilität. Diese Zusammenfassung fasst die wichtigsten Ergebnisse und ihre Bedeutung für Ihre Technologieplattform zusammen.

Dieser Artikel fasst die wichtigsten Ergebnisse des Berichts „Die Opportunitätskosten der Untätigkeit: Lage des CPQ-Marktes 2025“ , der im Oktober 2025 veröffentlicht wurde. Alle Forschungsergebnisse und Daten sind Eigentum von Nucleus Research. Der vollständige Bericht kann direkt bei Nucleus Research abgerufen werden.

Das Kernargument: Untätigkeit führt zu einem Wettbewerbsnachteil

Das zentrale Thema des Nucleus-Berichts ist, dass sich die Kluft zwischen modernen und veralteten CPQ-Plattformen vergrößert, was spürbare finanzielle Folgen hat. Im Gegensatz dazu verzeichnen Unternehmen, die in moderne CPQ-Lösungen investieren, erhebliche, quantifizierbare Verbesserungen, die einen überzeugenden Business Case liefern:

• Reduzierung von Angebotsfehlern um 20 % bis 30 %: Das bedeutet weniger kostspielige Fehler im Nachgang für RevOps und mehr Zeit für den Vertrieb. ROI-Berechnung: Wenn Ihr Unternehmen 10.000 Angebote pro Jahr bearbeitet und 10 % davon Fehler enthalten, deren Behebung jeweils 500 $ kostet, sparen Sie durch eine Reduzierung um 20 % jährlich 100.000 $ an Betriebskosten.
• Verkürzung der Genehmigungszyklen um 15 % bis 20 %: Dies beschleunigt direkt die Geschäftsabwicklung und hilft Vertriebsleitern, ihre Quartalsziele zu erreichen. ROI-Berechnung: Eine Verkürzung des 30-tägigen Verkaufszyklus um 15 % (4,5 Tage) kann die Verkaufskapazität erhöhen und den Umsatz in das aktuelle Quartal vorziehen.
• Margen steigen um 2 % bis 5 %: Die Durchsetzung von Preisdisziplin trägt dazu bei, die Rentabilität von Geschäften zu sichern. ROI-Berechnung: Bei einem Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Millionen US-Dollar führt eine Margensteigerung von 2 % zu einem direkten Gewinnanstieg von 2 Millionen US-Dollar.
• Umsatzverluste um 2 % bis 4 % reduziert: Dies ist ein Gewinn, der dadurch erzielt wird, dass alle angebotenen Dienstleistungen korrekt in Rechnung gestellt werden. ROI-Berechnung: Bei einem Umsatz von 100 Millionen Dollar lassen sich durch eine Reduzierung der Verluste um nur 2 % jährlich 2 Millionen Dollar an entgangenen Einnahmen zurückgewinnen.

Der Bericht nennt vier zentrale Herausforderungen, bei denen Altsysteme diese erheblichen betrieblichen und technischen Belastungen verursachen:

1. Produktkomplexität und technische Schulden: Die starren, fest programmierten Regeln von Altsystemen verursachen einen ständigen Wartungsaufwand und das Risiko von Systemausfällen, was für alle Stakeholder von GTM-Systemen eine erhebliche Quelle technischer Schulden darstellt.
2. Preisschwankungen und inkonsistente Daten: Statische Preisberechnungsmodule können mit den Marktveränderungen nicht Schritt halten, sodass manuelle Aktualisierungen erforderlich sind, die für Revenue Operations Manager einen ständigen Notfallmodus bedeuten und zu Fehlern bei der Angebotserstellung und Margenverlusten führen.
3. Getrennte Prozesse und Integrationsfehler: Siloartige Legacy-CPQ-Systeme erfordern fragile Punkt-zu-Punkt-Integrationen, die häufig ausfallen, sodass GTM-Systemteams Synchronisierungsfehler beheben müssen, während RevOps die Daten manuell abgleicht.
4. Langsame Bereitstellung und starke Abhängigkeit von der IT: Die tatsächlichen Kosten veralteter Plattformen sind die anhaltende Abhängigkeit von der IT. Jeder Entwicklungszyklus, der für eine geringfügige Preisaktualisierung aufgewendet wird, ist ein Zyklus, der nicht für strategische Initiativen genutzt werden kann, wodurch technische Ressourcen in einer reaktiven Rolle gefangen sind.

Wie moderne CPQ-Plattformen die zentralen Herausforderungen von heute lösen

Nucleus hebt vier Schlüsselbereiche des technologischen Fortschritts hervor, in denen moderne CPQ-Anbieter den größten Mehrwert bieten.

1. Leistungsstärkere, KI-gestützte Konfigurations-Engines

Moderne KI-gestützte Engines validieren komplexe Konstruktionen in Echtzeit und lassen sich in PLM- und ERP-Systeme integrieren, um Live-Produktdaten abzurufen. Eine erfolgreiche Bereitstellung hängt von einer Benutzeroberfläche ab, die intuitiv genug ist, damit Vertriebsteams sie ohne umfangreiche Umschulungen übernehmen können.

• Die Auswirkung: Dadurch werden Fehler bei der Angebotserstellung um bis zu 30 % reduziert und die Zeit bis zur Angebotserstellung bei komplexen Geschäften um bis zu 25 % verkürzt.

2. Echtzeit-Preisinformationssystem & automatisierte Governance

Dynamische Preisgestaltungsmodule verbinden sich mit mehreren Datenquellen (CRM, ERP, Marktindizes), um optimale Preise zu empfehlen. Entscheidend ist, dass sie automatisierte Sicherheitsvorkehrungen enthalten, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, selbstbewusst Angebote zu unterbreiten, wodurch Genehmigungsengpässe vermieden werden, die das Geschäftstempo bremsen, und gleichzeitig sichergestellt wird, dass RevOps Rabattrichtlinien durchsetzen kann.

• Die Auswirkungen: In der Fertigungsindustrie beispielsweise könnte ein Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Millionen US-Dollar durch eine bessere Preisdisziplin eine zusätzliche Bruttomarge von 2 bis 5 Millionen US-Dollar erzielen, was den Vertriebsleitern helfen würde, ihre Jahresziele zu erreichen.

3. End-to-End-Umsatzintegration

Moderne Plattformen verwenden ein einheitliches Datenmodell und robuste APIs, um sicherzustellen, dass Daten aus einem finalisierten Angebot nahtlos in die Vertragserstellung und die Rechnungsstellung einfließen. Dadurch müssen die Teams von GTM Systems nicht mehr mehrere anfällige Verbindungen pflegen und es entfallen manuelle Übergaben, die zu Fehlern bei RevOps führen.

• Die Auswirkungen: Integrierte Workflows reduzieren Umsatzverluste um bis zu 4 %, beschleunigen die Rechnungsstellung um 10 bis 15 % und steigern die Verlängerungsraten um bis zu 7 %.

4. Leistungsfähigere Low-Code-Tools zur Stärkung der Geschäftsanwender

Low-Code-Tools ermöglichen es Business-Analysten und RevOps-Teams, Workflows und Preisregeln selbst sicher zu verwalten. Damit wird direkt der Konflikt zwischen den Forderungen der Geschäftsanwender nach sofortigen Änderungen und den technischen Einschränkungen eines starren Systems angegangen.

• Die Auswirkungen: Durch die Verkürzung der Bereitstellungszeiten um 20 % und die Verringerung der IT-Abhängigkeit um 30 % werden Entwicklerzyklen von taktischen Korrekturen befreit, sodass sie in strategische Innovationsprojekte reinvestiert werden können, die den langfristigen Geschäftswert steigern.

Die Forschung in die Praxis umsetzen: Beispiele aus der Praxis

Die von Nucleus Research identifizierten Trends spiegeln sich in den strategischen Ansätzen der wichtigsten Marktakteure wider. Unternehmen, die ihre Optionen abwägen, können diese unterschiedlichen Philosophien in der Praxis beobachten:

• Salesforce Revenue Cloud: Stellt eine große, ökosystemorientierte Plattform dar, die sich häufig auf die End-to-End-Umsatzintegration innerhalb ihrer eigenen Cloud konzentriert, jedoch bei komplexen Anwendungsfällen die im Bericht erwähnten Herausforderungen einer langsamen Bereitstellung und einer starken Abhängigkeit von der IT mit sich bringen kann.
• DealHub: Ein Beispiel für den modernen, koordinierten Ansatz, der sich auf leistungsfähigere Low-Code-Tools und Echtzeit-Preisinformationen konzentriert, um eine schnellere Amortisierung zu erzielen und RevOps-Teams zu stärken.
• Conga CPQ: Bietet eine leistungsstarke Suite für Unternehmen, die sich durch leistungsfähige Konfigurations-Engines für komplexe Produktkataloge auszeichnet, jedoch auch erhebliche Implementierungsressourcen erfordern kann, was den Kompromiss zwischen Leistungsfähigkeit und Flexibilität widerspiegelt.

Ausführliche, objektive Bewertungen dieser und anderer Plattformen finden Sie in unserem CPQ-Anbieter-Vergleichsportal.

Wichtigste Erkenntnis für Entscheidungsträger

Der Bericht von Nucleus Research kommt zu dem Schluss, dass sich CPQ von einem taktischen Instrument zu einem strategischen Wachstumsmotor entwickelt hat. In der Praxis bedeutet dies, dass sich die Bewertungskriterien grundlegend geändert haben.

• Ein Vertriebsleiter muss eine Plattform finden, die ein Gleichgewicht zwischen der Geschwindigkeit der Geschäftsabschlüsse und der zur Sicherung der Margen erforderlichen Kontrolle herstellt.
• Ein Revenue Operations Manager muss einen soliden Business Case erstellen, indem er die Kosten der Untätigkeit quantifiziert und die aktuellen Einnahmeverluste, Fehlerkosten und Margenverluste berechnet.
• Ein Stakeholder von GTM Systems muss eine strenge technische Bewertung durchführen und dabei die API-Dokumentation, Sicherheitszertifizierungen und die Flexibilität des Datenmodells beurteilen.

Die Daten zeigen, dass moderne Plattformen bereits im ersten Jahr einen messbaren ROI erzielen. Eine Verzögerung der Modernisierung bedeutet, einen Wettbewerbsnachteil bewusst in Kauf zu nehmen, was zu konkreten Risiken führt, wie zum Beispiel dem Verlust eines wichtigen Geschäfts, weil der Genehmigungsprozess eines Mitbewerbers 48 Stunden schneller war.

Für Führungskräfte, die diesen Business Case erstellen oder eine Anbieter-Scorecard entwickeln, bietet der vollständige Bericht von Nucleus Research die erforderliche Validierung durch Dritte. Nutzen Sie dessen Rahmenkonzept – mit Schwerpunkt auf Konfiguration, Preisgestaltung, Integration und Low-Code – um Ihre Bewertung zu strukturieren und sicherzustellen, dass Sie die richtigen Fragen stellen.

Die vollständige Analyse „Die Opportunitätskosten der Untätigkeit: Lage des CPQ-Marktes 2025“ kann bei Nucleus Research heruntergeladen werden.