CPQ-Software für den eCommerce
Das Geschäftsmodell des eCommerce wird bei B2B-Unternehmen immer beliebter. Dieses Wachstum ist zum Teil darauf zurückzuführen, dass der eCommerce es den Unternehmen ermöglicht, ein breiteres Publikum zu erreichen, als dies mit traditionellen Methoden wie dem telefonischen oder persönlichen Verkauf möglich wäre. Darüber hinaus verbessern eCommerce-Plattformen das Kundenerlebnis, erhöhen die Vertriebseffizienz und steigern aufgrund ihrer Benutzerfreundlichkeit das Umsatzvolumen.
Wie können B2B-Unternehmen die betriebliche Effizienz und das Umsatzwachstum erzielen, das B2C-Unternehmen durch die Nutzung dieses digitalen Vertriebskanals erfahren haben? Die Antwort lautet zum Teil: CPQ-Software. CPQ ermöglicht ein hochgradig personalisiertes Einkaufserlebnis für den B2B-E-Commerce.
Für Hersteller, Distributoren und Dienstleistungsunternehmen, die online verkaufen, beschleunigt CPQ-Software den Bestellprozess. B2B-Käufer können die gewünschten Produkte online konfigurieren und erhalten sofort ein Angebot mit allen relevanten Preisinformationen. Ein rationalisierter Angebotsprozess spart Zeit für den Kunden und das Unternehmen, da die manuelle Erstellung eines Angebots entfällt.
Personalisierung: Wie CPQ das Kundenerlebnis steigert
Das Kundenerlebnis ist ein wichtiger Faktor beim Kauf im elektronischen Handel. Für B2B-Kunden, die online einkaufen, ist die Auswahl aus einer Liste verfügbarer Produkte nicht mehr ausreichend. Die Kunden verlangen Personalisierung, individuelle Produktauswahl und konfigurierbare Produkte auf einer leicht zu navigierenden Plattform.
CPQ trägt zu einer besseren Kundenerfahrung bei, indem es die Anpassung von Produkten und Dienstleistungen schneller und einfacher macht und gleichzeitig die Genauigkeit verbessert. Mit CPQ können Unternehmen komplexe Produktkonfigurationen schnell und präzise erstellen. Benutzer können Produktoptionen wie Größe, Farbe, Materialtyp usw. festlegen, und der Verkäufer kann die Preise auf der Grundlage der gewählten Konfiguration bestimmen. Darüber hinaus ermöglicht CPQ Unternehmen, schnell genaue Angebote auf der Grundlage der vom Kunden gewählten Konfiguration zu erstellen. Dadurch werden Fehler bei der manuellen Erstellung von Angeboten vermieden und sichergestellt, dass Kunden das richtige Produkt zum richtigen Preis umgehend erhalten.
Darüber hinaus bietet CPQ Echtzeit-Analysen und Einblicke in die Kundenpräferenzen und das Kaufverhalten, so dass Unternehmen ihre Angebote besser auf jeden einzelnen Kunden zuschneiden können. Dies trägt zu einem verbesserten Kundenerlebnis bei, da die Kunden das bekommen, was sie brauchen, wenn sie es brauchen, ohne warten zu müssen oder frustrierende Prozesse zu durchlaufen, wenn sie versuchen, etwas für sich selbst anzupassen.
Herausforderungen, die CPQ für B2B-eCommerce-Unternehmen löst
Hier sind einige der vielen Geschäftsprobleme, die mit CPQ gelöst werden können:
- uneinheitliche Preisgestaltung
- Fehler in Anführungszeichen
- falsche Produktkonfigurationen
- ungenaue Bestandsdaten
- lange Bearbeitungszeiten für Angebote
- Einnahmeverluste durch falsche Angebote und Rechnungen
- Verzögerungen bei der Genehmigung von Angeboten
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Wie CPQ zur Steigerung des eCommerce-Umsatzes beiträgt
CPQ automatisiert den gesamten Verkaufsprozess und zieht Daten aus verschiedenen Quellen, wie Preisregeln, Produktspezifikationen und Kundenpräferenzen. Auf diese Weise können Kunden ihre eigenen Produkte anhand vorgegebener Parameter schnell konfigurieren und erhalten dennoch eine maßgeschneiderte Lösung, die ihren individuellen Anforderungen entspricht.
Die Vorteile von CPQ gehen über die einfache Erleichterung der Produktkonfiguration für Kunden hinaus. Es trägt auch zur Steigerung des Umsatzes bei, indem es Add-ons oder Upsells vorschlägt, um die Bestellungen zu verbessern. Kunden können zusätzliche Funktionen oder Dienstleistungen angeboten werden, die ihre bestehenden Auswahlmöglichkeiten ergänzen und so zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts beitragen. Darüber hinaus kann CPQ dabei helfen, Rabatte auf der Grundlage bestimmter Kriterien, wie z. B. Mengenkäufe oder Bestellungen mehrerer Produkte, zu automatisieren, was zu größeren Bestellungen und höheren Umsätzen führen kann.
CPQ Software Vorteile für B2B eCommerce Unternehmen
Das eCommerce-Geschäftsmodell ist kundenorientiert, daher konzentrieren sich viele Vorteile auf die Bereitstellung eines hervorragenden Kundenerlebnisses und die Vereinfachung des Produktkonfigurations- und Bestellprozesses. CPQ-Software sorgt für einen nahtlosen Verkaufsprozess, der für viele Branchen, insbesondere für B2B-eCommerce-Unternehmen, unerlässlich ist.
Neben der Steigerung des Umsatzes bietet CPQ für den elektronischen B2B-Handel noch weitere Vorteile:
Selbstbedienung: eCommerce CPQ-Systeme ermöglichen es Käufern, über ein Selbstbedienungsportal zu bestellen, das keinen Vertriebsmitarbeiter erfordert. Die automatisierte Angebotserstellung hilft den Käufern, das, was sie brauchen, zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis zu bekommen, ohne darauf warten zu müssen, dass ein Vertriebsmitarbeiter sie mit einem Angebot kontaktiert.
Maßgeschneiderte Erfahrung: Ein entscheidender Vorteil der CPQ-Software ist ihre Fähigkeit, personalisierte Angebote für B2B-Kunden zu erstellen. Zum Beispiel können Angebote auf der Grundlage früherer Käufe Ihres Kunden und spezieller Preisdaten, die im ERP-System gespeichert sind, vorausgefüllt werden. CPQ kann sogar maßgeschneiderte Produktkataloge speziell für jeden Kunden erstellen. Diese Funktionen tragen dazu bei, den Bestellvorgang zu vereinfachen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Schnelle und genaue Angebote: CPQ erstellt Echtzeit-Angebote, die sofort online angezeigt werden. Darüber hinaus können Einkäufer mit der CPQ-Software ihre Auftragsanforderungen ändern und aktualisieren, um neue Angebote auf der Grundlage ihrer Änderungen zu erstellen.
Rabatte: Mit dem CPQ-Tool können Sie ganz einfach Aktionspreise und Sonderangebote einrichten, damit Ihre Kunden von den Angeboten profitieren können. CPQ-Software läuft auf einer regelbasierten Engine, die sicherstellt, dass die Kunden jedes Mal den richtigen Preis erhalten.
Minimierung von Fehlern: Bei der Verwendung einer eCommerce-Plattform müssen Angebote und Bestellungen korrekt sein. Fehler bei der Produktkonfiguration und Preisgestaltung können große Probleme verursachen, insbesondere bei Großeinkäufen oder der Bestellung kundenspezifischer Produkte. Mit CPQ-Software können Sie Regeln einfügen, um zu gewährleisten, dass Ihre Kunden Produkte auswählen, die Sie liefern können, wodurch Fehler reduziert und die Kundenzufriedenheit erhöht werden.
Schnellere Lieferung: Ein weiterer Vorteil der CPQ-Software besteht darin, dass die automatisierte Angebotserstellung eine schnellere Bestellung und Ausführung bedeutet. Präzise Bestellungen verringern das Risiko von Produktionsverzögerungen.
Verkürzte Verkaufszyklen: CPQ-Software verkürzt Ihren Verkaufszyklus durch regelbasierte Automatisierung. Die Automatisierung ersetzt die fehleranfällige manuelle Angebotserstellung - ein großer Vorteil für Unternehmen mit komplexer Preisgestaltung und konfigurierbaren Produkten.
Wie Sie die richtige CPQ-Software für Ihr B2B-eCommerce-Unternehmen auswählen
Viele der Merkmale, die den B2C-eCommerce erfolgreich machen, gelten auch für B2B-Unternehmen. Dazu gehören eine große Auswahl an Produkten, einfache Kaufabwicklungsprozesse und zuverlässige Liefersysteme. Darüber hinaus bieten B2B-eCommerce-Plattformen oft Funktionen wie individuelle Preisgestaltung und Auftragsverfolgung, die für Unternehmen besonders nützlich sind.
Bei der Auswahl einer CPQ-Lösung ist es wichtig zu überlegen, welche Funktionen für Ihr Unternehmen wichtig sind. Einige der Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:
- Wie viele Produkte verkaufen Sie?
- Welchen Grad an Individualisierung benötigen Ihre Kunden?
- Wie komplex sind Ihre Produktkonfigurationen?
- Sind Sie auf der Suche nach einer lokalen oder einer Cloud-basierten Lösung?
Merkmale, die eCommerce-Unternehmen berücksichtigen sollten:
Echtzeit-Preisgestaltung: CPQ ist eine Lösung für das Preismanagement, die Preise auf der Grundlage des von Ihnen bei der Implementierung des Systems festgelegten Preismodells berechnen kann. Darüber hinaus können Unternehmen bei regionenübergreifenden Geschäften standortspezifische Preise festlegen. Wenn sich Preise ändern, werden die neuen Daten an Ihr CPQ übertragen und die aktualisierten Preise auf Ihrer E-Commerce-Website angezeigt. Darüber hinaus kann CPQ-Software Unternehmen dabei helfen, Rabatte zu verfolgen und sicherzustellen, dass die richtigen Preise angeboten werden, was die Kundenzufriedenheit verbessert und den Umsatz steigert.
Produktkonfiguration: CPQ-Software bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche, mit der sich selbst die komplexesten Produkte oder Produkt- und Servicepakete einfach konfigurieren lassen. Wenn Sie beispielsweise kundenspezifisch entwickelte oder hergestellte Produkte verkaufen, sollten Sie CPQ mit einem visuellen Konfigurator implementieren, damit die Käufer die Produkte nach ihren Spezifikationen zusammenstellen können. Andererseits kann ein Konfigurator mit Dropdown-Menüs alles sein, was Sie brauchen, wenn Sie Großhandelsteile verkaufen. In jedem Fall stellt CPQ sicher, dass die Produktkonfigurationen gültig sind, bevor sie an die Produktion gesendet werden.
Geführtes Verkaufen: Mit CPQ folgen Ihre Kunden einem geführten Verkaufs-Workflow mit interaktiven Hinweisen für ein kontrolliertes Kauferlebnis, das sicherstellt, dass sie die benötigten Produkte in der richtigen Menge und zu genehmigten Preisen erhalten.
Produktempfehlungen: CPQ-Software gibt Empfehlungen für Zusatzprodukte und erhöht so den durchschnittlichen Auftragsumfang. Darüber hinaus hilft die CPQ-Software den Herstellern bei der Erstellung von Produktangeboten auf der Grundlage von Echtzeit-Beständen und aktualisierten Produktpreisen. All diese Vorteile tragen zur Steigerung von Umsatz und Rentabilität bei.
Integration: CPQ-Software erweitert den Wert vieler anderer Geschäftsbetriebssysteme. Durch die nahtlose Integration mit ERP- und CRM-Plattformen, Vertriebs-Engagement-Software und Umsatzbetriebssystemen hilft CPQ Kunden dabei, ein flüssiges Kauferlebnis zu erzielen, das den Prozess von der Angebotserstellung über die Bestellung bis hin zur Fertigung miteinander verbindet.
Berichte und Analysen: CPQ-Software kann Daten zu Kundeninteraktionen mit Ihrer E-Commerce-Website generieren, die Ihnen helfen, bessere Entscheidungen über Ihre Produktlinien und Preise zu treffen. Darüber hinaus kann CPQ-Software Ihnen dabei helfen, Daten zu sammeln und Berichte zu erstellen, um das Kundenerlebnis zu verbessern und Umsatzprognosen zu optimieren.
Best Practices für die CPQ-Integration mit eCommerce
Die Integration von CPQ-Software (Configure Price Quote) in eCommerce-Plattformen kann Unternehmen dabei helfen, ihre Verkaufszyklen zu straffen und eine höhere Genauigkeit bei der Preisangabe zu gewährleisten. Durch die plattformübergreifende Synchronisierung von Produktkatalogen und Preisdaten und die effizientere und genauere Gestaltung des Prozesses der Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotsabgabe kann die CPQ-Integration viele Vorteile für ein Unternehmen bringen.
Einem Implementierungsrahmen folgen
Bevor CPQ in bestehende Lösungen integriert wird, muss unbedingt ein Implementierungsrahmen befolgt werden, der Folgendes umfasst:
- Führen Sie eine Bedarfsanalyse durch, um festzustellen, was Ihr Team von der CPQ-Lösung erwartet.
- Legen Sie Ziele für die Integration fest, um messbare Maßstäbe für den Erfolg zu setzen.
- Planen Sie die Umsetzung, um sicherzustellen, dass die Führung und das Team sich beteiligen und das Projekt auf Kurs halten.
- Schulung des Teams zur Minimierung der Einführungszeit und der Zeit bis zur Wertschöpfung.
- Messen Sie den Fortschritt, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht wurden, und um die Auswirkungen von CPQ auf die Vertriebs-KPIs zu ermitteln.
Genaue Datensynchronisation sicherstellen
Eine weitere bewährte Methode für die Integration von CPQ in eine digitale Handelsplattform besteht darin, sicherzustellen, dass Produkt- und Preisdaten in beiden Systemen ordnungsgemäß synchronisiert werden. Das bedeutet, dass Produktinformationen wie Beschreibungen, Eigenschaften, Bilder und Preise stets auf dem neuesten Stand sind. Wenn Kunden online nach Produkten suchen und diese konfigurieren, sollten sie vor dem Bezahlen genaue Preisinformationen sehen können, die vom CPQ-System generiert werden. So werden Unstimmigkeiten zwischen dem, was Kunden online sehen, und dem, was sie letztendlich bezahlen, wenn ihre Bestellung bearbeitet wird, vermieden.
Klare Arbeitsabläufe einrichten
Eine weitere wichtige Praxis für die Integration von CPQ-Software ist die Einrichtung klarer Arbeitsabläufe zwischen beiden Systemen. Jedes System muss effektiv mit dem anderen kommunizieren, um die Genauigkeit bei der Erstellung von Angeboten und Rechnungen zu gewährleisten. Außerdem ist es wichtig, dass die Kundeninformationen sicher zwischen beiden Diensten ausgetauscht werden, damit die Kunden ihre Daten nicht mehrfach eingeben müssen, wenn sie ihren Kauf abschließen.
Sicherheit bieten
Schließlich ist es unerlässlich, über ein robustes Sicherheitssystem zu verfügen, wenn eine CPQ-Lösung in eine bestehende E-Commerce-Plattform integriert wird. Dazu gehört die Gewährleistung einer sicheren Datenspeicherung für Kundeninformationen und die Verschlüsselung aller zwischen den beiden Systemen übertragenen Daten. Darüber hinaus ist es wichtig, automatische Backups aller in beiden Systemen gespeicherten Kundendaten einzurichten, um vor potenziellen Sicherheitsbedrohungen oder Datenverlusten aufgrund von Hardwareausfällen oder böswilligen Angriffen zu schützen.
Die Befolgung dieser Best Practices für die Integration von CPQ-Lösungen ermöglicht es Unternehmen, eine verbesserte Genauigkeit bei der Preisangabe und optimierte Kaufprozesse zu erzielen.
Häufig gestellte Fragen
Für E-Commerce-Unternehmen kombinieren die besten CPQ-Lösungen Echtzeit-Produktkonfiguration, dynamische Preisgestaltung und nahtlose Integration mit Online-Shops. Zu den besten Optionen gehören:
– Experlogix CPQ – Bekannt für robuste regelbasierte Konfiguration, visuelle Produktkonfiguratoren und tiefgreifende ERP/CRM-Integrationen, ideal für komplexe Online-Kataloge.
– Conga CPQ – Bietet leistungsstarke geführte Verkaufsfunktionen, automatisierte Preisgestaltung und Salesforce-native Funktionen, wodurch es sich hervorragend für den B2B-E-Commerce eignet.
– Epicor CPQ – Bietet 3D- und AR-Produktvisualisierung, Multi-Channel-Angebotserstellung und starke Fertigungsintegration für Sonderanfertigungen.
– Oracle CPQ – Skalierbar für Transaktionen mit hohem Volumen, unterstützt Angebotserstellung in mehreren Währungen/Sprachen und lässt sich in führende E-Commerce-Plattformen integrieren.
Diese Plattformen wurden entwickelt, um das Kundenerlebnis zu verbessern, den Weg zum Kauf zu verkürzen und Online- und Offline-Vertriebskanäle vollständig aufeinander abzustimmen.
CPQ-Tools mit Guided Selling, Dropdown- oder visuellen Konfiguratoren und interaktiven Produktempfehlungen machen den Kaufprozess intuitiv und benutzerfreundlich. CPQ kann auch in Echtzeit Preise, Sonderangebote und auf den Kunden zugeschnittene Upselling-/Cross-Selling-Vorschläge liefern und so den durchschnittlichen Bestellwert und die Kundenzufriedenheit verbessern.
CPQ muss sich nahtlos in Ihre bestehende E-Commerce-Plattform (z. B. Shopify, Magento, BigCommerce) integrieren lassen, um konsistente Produkt-, Preis- und Konfigurationsdaten über alle Kanäle hinweg zu gewährleisten. Echtzeit-Synchronisierung und einheitliche Datenquellen sind unerlässlich, um fehlerhafte Angebote zu vermeiden und ein konsistentes Kundenerlebnis zu gewährleisten.
Rhonda Bavaro zeichnet sich durch die Förderung des Wachstums von SaaS-Unternehmen durch innovatives Content-Marketing aus und ist in der dynamischen Sales-Tech-Branche erfolgreich, in der sich Technologien ständig weiterentwickeln und die Umsatzsteigerung vorantreiben.
