Reducing Sales Cycle Time with CPQ Automation

Während des gesamten Verkaufszyklus gibt es viele manuelle Aufgaben, die die Produktivität beeinträchtigen - Dateneingabe, Angebotserstellung und das Verfassen von Verkaufsangeboten, um nur einige zu nennen.

Ganz zu schweigen davon, dass es bei Tabellenkalkulationen und manuellen Berechnungen viel Raum für Fehler gibt.

Laut einer Studie von Salesforce verbringt der durchschnittliche Handelsvertreter etwas mehr als ein Viertel (28 %) seiner Woche mit dem eigentlichen Verkauf. Und ein großer Teil dieser Zeit entfällt auf administrative Aufgaben, von denen die meisten leicht mit Software automatisiert werden könnten.

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) ist die ultimative Lösung, wenn es darum geht, den Vertriebszyklus zu verkürzen. Mit der CPQ-Automatisierung können Vertriebsmitarbeiter in Sekundenschnelle genaue Angebote, Vorschläge und Verträge erstellen, wodurch Fehler bei der Preisgestaltung reduziert werden und wertvolle Zeit für den Verkauf frei wird.

Aber wie genau verkürzt die CPQ-Automatisierung den Verkaufszyklus?

Lassen Sie uns eintauchen.

Das Problem: Langsame und fehleranfällige manuelle Quotierung

Bei der Verwendung von Tabellenkalkulationen und Dokumenten zur Erstellung von Angeboten treten einige Probleme auf:

• Zeitverschwendung bei der Dateneingabe und Formatierung (auch wenn Sie mit einer Vorlage arbeiten)
• Uneinheitliche Preisgestaltung, Produktkonfigurationen und Einhaltung von Richtlinien bei verschiedenen Vertretern
• Menschliche Fehler bei Konfigurationen und Berechnungen, die zu falschen Angeboten und unzufriedenen Kunden führen
• Verzögerungen bei der Abgabe von Angeboten, da die Verkäufer ständig mit den Führungskräften hin- und hergehen müssen, um Genehmigungen einzuholen, und mit den Kunden, um die Details abzuschließen
• Mangelnder Einblick in Preis- und Produkttrends

Ganz zu schweigen davon, dass es absolut unprofessionell ist, einem potenziellen Kunden ein manuell erstelltes Angebot vorzulegen, das aussieht, als sei es in letzter Minute zusammengeschustert worden.

Außerdem ist es auf diese Weise viel schwieriger, etwas zu erreichen - sie haben keine Möglichkeit, auf der Stelle zu handeln, und es dauert viel länger, bis sie Ihnen eine endgültige Antwort geben.

Die Lösung: CPQ-Automatisierung zur Rationalisierung Ihrer Vertriebsabläufe

Die Workflow-Automatisierung mit CPQ löst praktisch alle Probleme, die mit der manuellen Angebotserstellung verbunden sind.

Zu den Funktionen, die CPQ-Software so effektiv machen, gehören:

• Konfiguration des Produkts mit geführten Verkauf Werkzeuge. Vertreter können problemlos Produkte und Optionen auswählen, die für jeden Kunden relevant sind, und vermeiden so mühsame manuelle Berechnungen. Das interaktive System führt sie durch eine Reihe von Fragen, auf die es vordefinierte Regeln und Logik anwendet, um sicherzustellen, dass nur gültige Produkte ausgewählt werden.
• Automatisierung der Preisgestaltung. Die Preisgestaltung für Produkte wird automatisch auf der Grundlage von Faktoren wie Menge, Rabatten und speziellen Bedingungen oder Richtlinien berechnet. CPQ kann sogar gestaffelte und nutzungsbasierte Preismodelle, mehrjährige Rampendeals für Abonnementgeschäfte und komplexe preisoptimierte Berechnungen auf der Grundlage einzigartiger Konfigurationen verarbeiten.
• Visuelle Konfiguration. Bei komplexen Produkten (z. B. medizinischen Geräten) helfen visuelle Tools den Vertriebsmitarbeitern bei der Zusammenarbeit mit Ingenieuren und Kunden, eine virtuelle Version des Produkts zu erstellen. Dies erleichtert die genaue Präsentation des Produkts, hilft dem Kunden, sich das Endergebnis vorzustellen, bevor er sich festlegt, und rationalisiert die Übergabe zwischen Vertrieb und Technik/Produktion.
• Automatisierung von Dokumenten. CPQ-Software generiert mit nur wenigen Klicks Angebote, Vorschläge und Verträge in professioneller Aufmachung. Außerdem werden Stücklisten, technische Spezifikationen und vieles mehr erstellt - alles ohne manuelle Dateneingabe oder umfangreiche Benutzereingaben. Die Versionskontrolle ist integriert, und die Dokumente sind über ein zentrales Repository leicht zugänglich und können gemeinsam genutzt werden.
• Genehmigungs-Workflows. Wenn jemand einem Kunden einen Rabatt gewährt oder einen bestimmten Produkttyp konfiguriert, leitet CPQ das Angebot automatisch an den entsprechenden Genehmiger zur Freigabe weiter. Auf diese Weise müssen Sie sich keine Sorgen machen, dass Ihre Mitarbeiter den Betrieb verraten oder Fehler machen, die Sie Geld kosten. Und es gibt immer eine 100%ige Verantwortlichkeit.
• Optimierung der Preisgestaltung. Einige Systeme, wie PROS CPQ, nutzen KI, um einen optimalen Preis in Echtzeit zu ermitteln. Auf der Grundlage der aktuellen Marktpreise für Inputs, der Produktionskapazität und der Gewinnspannen berechnen sie einen Gesamtpreis, der für das Unternehmen machbar ist.

CPQ lässt sich auch in CRM- und ERP-Systeme integrieren, was die Automatisierung des gesamten Prozesses - vom Vertrieb über die Produktion bis hin zur Abwicklung - erleichtert.

Vorteile der CPQ-Automatisierung für Führungskräfte im Vertrieb

Vertriebsorganisationen führen die Automatisierung oft nur ein, um Geschwindigkeit und Produktivität zu steigern. Das sind zwar klare Gründe, in CPQ zu investieren, aber die Vorteile gehen darüber hinaus.

Hier sind einige der wichtigsten Vorteile der Implementierung einer CPQ-Lösung:

Verkürzte Verkaufszykluszeit

Die Umstellung von manuellen Prozessen auf moderne CPQ-Software verkürzt die Vertriebszyklen um 28 %. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet mehrere Dinge:

• Ihre Mitarbeiter können mehr Geschäfte in der gleichen Zeit abschließen (höheres Umsatzwachstum)
• Sie können ein größeres Verkaufsvolumen bewältigen, ohne neue Mitarbeiter einstellen zu müssen (geringere Verkaufskosten)
• Ihre Mitarbeiter haben mehr Zeit, sich auf den Aufbau von Beziehungen und Upselling-Möglichkeiten mit bestehenden Kunden zu konzentrieren.
• Ihr Team kann Engpässe im Vertriebsprozess schnell erkennen und beheben, die Effizienz optimieren und die Abläufe straffen.

Es ist auch erwähnenswert, dass CPQ die wichtigsten Faktoren beseitigt, die zu längeren Verkaufszyklen beitragen. Durch den Wegfall der manuellen Dateneingabe, der Genehmigungsprozesse und der Hin- und Her-Kommunikation mit den Kunden können die Vertriebsmitarbeiter die kritischen Meilensteine durchlaufen und problemlos vom ersten Angebot zum endgültigen Abschluss kommen.

Verbesserte Kundenerfahrung

Bei der traditionellen Angebotserstellung erhält der Kunde einen Kostenvoranschlag, mit dem er nichts anfangen kann. Er kennt zwar den Endpreis und versteht die Aufschlüsselung, aber er kann nichts unternehmen.

Mit CPQ kann der Kunde das Angebot sofort annehmen und zur Bearbeitung zurücksenden. Oder er kann die visuellen Konfigurationstools nutzen, um Anpassungen vorzunehmen, eine Änderung einzureichen oder dem Vertreter Fragen und Feedback zu geben.

Wenn die von Ihnen verwendete Software einen digitalen Verkaufsraum enthält (z. B. DealRoom von DealHub), können sie das Angebot sogar in Echtzeit mit ihrem Vertriebsmitarbeiter besprechen.

Die Unmittelbarkeit und Interaktivität eines CPQ-gesteuerten Angebotsprozesses sorgen für ein besseres Kundenerlebnis, erhöhen die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf und schaffen Vertrauen zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen. Langfristig wird so auch der Grundstein für produktive Kundenbeziehungen gelegt.

Höhere Angebotsgenauigkeit

Manuelle Angebotserstellung führt häufig zu Fehlern. Einige häufige Probleme sind:

• Berechnungsfehler
• Falsche Produktauswahl
• Ungenaue Anwendung von Rabatten
• Falsche Kommunikation mit Kunden in Bezug auf Preise und Konfigurationen

Diese Fehler können zu Zeitverschwendung, Umsatzverlusten und unzufriedenen Kunden führen. CPQ rationalisiert den Prozess und minimiert das Potenzial für menschliche Fehler, so dass die Angebote jedes Mal korrekt sind.

Gesteigerte Verkaufsproduktivität

Die von Eperlogix zusammengestellten Daten zeigen, dass Unternehmen, die CPQ einsetzen, Angebote 10-mal schneller erstellen und eine 95-prozentige Reduzierung der Genehmigungszeit verzeichnen.

Eine Steigerung der Verkaufseffizienz bedeutet...

• Mehr Geschäftsabschlüsse in der gleichen Zeitspanne
• Höhere Konversionsraten und durchschnittliche Geschäftsgrößen
• Erzielung von Einnahmen mit weniger Ressourcen, wodurch Ihre Umsatzkosten gesenkt werden
• Ein besseres Verkaufserlebnis und eine höhere Mitarbeiterbindung

Am wichtigsten ist vielleicht, dass die CPQ-gestützte Vertriebseffizienz Ihnen die Möglichkeit gibt, Ihre Vertriebsaktivitäten schnell und einfach zu erweitern, wenn Ihr Unternehmen wächst. Unabhängig davon, wie viele Geschäfte Sie zu verwalten haben oder wie viele neue Mitarbeiter Sie einstellen, Ihr CPQ kann es bewältigen.

Bessere Daten und Umsatzprognosen

Eines der größten Probleme bei der manuellen Angebotserstellung ist der Mangel an Daten. Ohne Informationen darüber, wer Ihr Produkt kauft und wie hoch der Gesamtwert der Einkäufe ist, ist es fast unmöglich, genaue Umsatzprognosen zu erstellen oder wichtige Entscheidungen über Preise, Produktauswahl und Rabatte zu treffen.

Vor allem, wenn es mit CRM und ERP integriert ist, bietet CPQ detaillierte Einblicke:

• Verwaltung von Pipelines
• Einnahmen nach Produkten oder Kunden
• Leistung des Verkaufsteams
• Trends bei Preisen und Rabatten
• Average deal size
• Price elasticity
• Saisonalität

All dies erleichtert die Vorhersage künftiger Umsätze. Bessere Prognosen bedeuten, dass es einfacher ist, Verkaufsziele zu setzen, mit Investoren zu kommunizieren und Ressourcen für Betrieb und Wachstum zuzuweisen.

CPQ-Automatisierung stärkt Ihr Vertriebsteam.

Unabhängig davon, ob Sie ein Hersteller, ein SaaS-Unternehmen oder ein professionelles Dienstleistungsunternehmen sind, ist CPQ-Software ein leistungsstarkes Tool, das die mühsamsten und fehleranfälligsten Teile des Vertriebsprozesses automatisiert.

Die Fähigkeit, interne Arbeitsabläufe zu rationalisieren, Transparenz und eine schnellere Kommunikation mit Kunden zu ermöglichen und aufschlussreiche Daten für strategische Entscheidungen zu erzeugen, macht es zu einem unschätzbaren Vorteil für Vertriebsleiter.

Durch die Freisetzung von Zeit und Ressourcen senkt CPQ nicht nur die Kosten und steigert den Umsatz, sondern gibt den Vertriebsteams auch die Möglichkeit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften.

Sind Sie bereit, in CPQ zu investieren? Lesen Sie meine Leitfäden über welche Merkmale eine benutzerfreundliche CPQ haben sollte und wie Sie CPQ für KMUs und Unternehmen bewerten können. Sehen Sie sich auch unsere Bewertungen, Vergleicheund branchenspezifische Empfehlungen um die beste Plattform für Ihr Unternehmen auszuwählen.