Wie CPQ den Produkterfolg vorantreibt: Eine RevOps-Perspektive

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) ist eine Vertriebsplattform, die Vertriebsmitarbeiter zur Auswahl von Produkten, zur Erstellung von Angeboten und zur Verwaltung von Preisen nutzen. Sie optimiert den Verkaufsprozess, indem sie Produkt- und Preisregeln durchsetzt, Berechnungen automatisiert und sofort genaue Angebote erstellt.

Obwohl es eindeutig die wichtigsten Arbeitsabläufe im Vertrieb unterstützt, haben Sie wahrscheinlich noch nicht über seine tatsächlichen Auswirkungen auf die Vertriebsabwicklung nachgedacht. Durch seine Backend-Regel-Engine setzt CPQ Ihre allgemeine Markteinführungsvision in reale, umsatzgenerierende Verkäufe um.

Denken Sie einmal darüber nach: Sie können Monate (oder Jahre) damit verbringen, Ihr Produkt zu verfeinern, Ihren Markt zu fokussieren, Alleinstellungsmerkmale zu formulieren und die perfekten Werbematerialien zu erstellen. All das ist jedoch bedeutungslos, wenn das Team, das Demo-Gespräche führt und Geschäfte durch die Pipeline treibt, diese übergeordneten Ziele nicht klar artikulieren kann.

Heute werde ich Ihnen erklären, wie CPQ funktioniert, wie Sie es für Ihre GTM-Strategie konfigurieren können und welche Implementierungsaspekte für RevOps-Teams besonders wichtig sind.

Der Go-to-Market-Beschleunigungseffekt

Wenn Menschen nach Möglichkeiten suchen, die GTM-Umsetzung zu beschleunigen, denken sie normalerweise an Marketing, Schulungen, Methoden und Vertriebsunterstützung. Was nicht immer die Aufmerksamkeit erhält, die es verdient, ist der Quote-to-Cash-Prozess.

Der größte Beitrag von CPQ zum GTM besteht darin, die Zeit zwischen Angebot und Abschluss zu verkürzen, sodass Sie wichtige Umsatzziele schneller erreichen können.

So funktioniert es:

Die Geschwindigkeit der Angebotserstellung als Wettbewerbsvorteil

Bis zu die Hälfte aller Geschäfte geht an den Anbieter, der zuerst reagiert. CPQ verkürzt die Bearbeitungszeit für Angebote von Tagen auf Minuten, indem es Genehmigungen automatisiert, genaue Preise anwendet und sofort fehlerfreie Dokumente erstellt.

Während Ihre Mitbewerber sich mit Excel herumschlagen oder Angebotsgenehmigungen per E-Mail bearbeiten, ist Ihr Team bereits im Follow-up-Modus, stärkt den Wert und treibt das Geschäft voran. 

Reaktionsschnelligkeit sichert kurzfristig Aufträge, und die intuitive Angebotserstellung in CPQ schafft den Präzedenzfall, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen einfach und effizient ist.

Zentralisierte Produktkenntnisse für präzise Angebote

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, kennen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht sofort alle Details dazu. Deshalb führen komplexe Produktkonfigurationen insbesondere in Branchen, in denen jedes Geschäft individuelle Spezifikationen, Varianten und Abhängigkeiten umfasst, ohne eine Software zur Optimierung des Prozesses zu einem massiven Engpass. 

CPQ beseitigt alle Reibungsverluste. Anstatt sich auf Stammeswissen zu verlassen und zwischen Tabellenkalkulationen und Produktinformationsdokumenten hin und her zu wechseln, erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter einen geführten, regelbasierten Konfigurationsprozess, der sicherstellt, dass sie nur gültige, herstellbare Produkte verkaufen.

Es gibt kein Hin und Her mehr mit der Technik oder dem Produktmanagement, wenn Ihr Team versucht, einem Käufer Produktspezifikationen zukommen zu lassen. Nur schnelle, fehlerfreie Konfigurationen, die den Bedürfnissen jedes Kunden entsprechen.

Echtzeit-Preisoptimierung, die sich an die Marktbedingungen anpasst

Die Materialkosten schwanken. Die Konkurrenz ändert ihre Preisstrategien. Die Kunden bevorzugen zunehmend andere Preismodelle. Ein statischer Ansatz bei der Preisgestaltung führt dazu, dass Sie Kunden und zukünftige Geschäfte an agilere Wettbewerber verlieren.

Mit CPQ kann die Preisgestaltung dynamisch erfolgen. Das System berücksichtigt Echtzeitdaten wie Produktionskosten, aktuelle Lagerbestände, kundenspezifische Preisvereinbarungen und verschiedene andere Variablen, um den optimalen Preis für jedes Angebot zu berechnen.

In einigen Fällen (z. B. bei Fluggesellschaften und Reiseunternehmen) ermöglicht es sogar eine Preisgestaltung in Echtzeit, bei der sich der Preis automatisch als Reaktion auf die Nachfrage, Marktveränderungen oder das Verbraucherverhalten ändert.

Selbst wenn Sie ein weniger individuelles Modell mit festen Preisen verwenden, können Ihnen die Analysen in CPQ zeigen, wie sich unterschiedliche Preispunkte auf Gewinnraten, Margen und Kundenzufriedenheit auswirken. Dies führt zu Preisentscheidungen, die Ihnen im Laufe der Zeit ein höheres Umsatzvolumen einbringen werden.

Optimierung der Einführung neuer Produkte

Mit CPQ ist ein schneller Start kein Problem, vorausgesetzt, Sie legen vor der Einführung neuer Produkte ein wenig Vorarbeit.

Implementierung standardisierter Konfigurationsvorlagen

Je länger Ihr Vertriebsteam braucht, um sich mit den Konfigurationen, Preisregeln und Angebotsprozessen vertraut zu machen, desto mehr Schwung verlieren Sie. CPQ verkürzt diese Einarbeitungszeit durch vorgefertigte Vorlagen für jede Produktkonfiguration.

Angenommen, Sie bringen ein neues industrielles Automatisierungssystem mit mehreren anpassbaren Modulen auf den Markt. Ohne CPQ könnten Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, zu verstehen, welche Komponenten zusammen funktionieren.

Damit erhalten sie ein geführtes Verkaufserlebnis, bei dem ihnen nur technisch realisierbare Konfigurationen angezeigt werden und das System jede Kombination automatisch validiert.

Gewährleistung einheitlicher Preise für alle Vertriebsmitarbeiter und Kanäle

Wenn verschiedene Vertriebsteams, Wiederverkäufer und digitale Kanäle unterschiedliche Rabatte oder Preisstrukturen anbieten, verwirren Sie Ihre Kunden und riskieren Margenverluste. Deshalb definieren Sie mit CPQ eine zentralisierte Preisstrategie, die sich automatisch an die geografische Lage, die Kundenebene, das Volumen oder sogar die Wettbewerbsbedingungen auf dem Markt anpasst.

Minimierung von Konfigurationsfehlern während des Startvorgangs

Eine frühzeitige Einführung ist für jedes neue Produkt entscheidend. Das Letzte, was Sie brauchen, ist eine Flut falsch konfigurierter Bestellungen, die zu Alpträumen bei der Auftragsabwicklung und frustrierten Kunden führen.

CPQ stellt sicher, dass jede Bestellung den vordefinierten Geschäftsregeln entspricht. Es überprüft Konfigurationen, noch bevor sie in die Produktion gelangen. Das System kennzeichnet automatisch inkompatible Auswahlen, fehlende Komponenten oder Verstöße gegen Vorschriften, sodass Sie kostspielige Fehler vermeiden können, bevor sie auftreten.

Verbesserung von Cross-Selling und Upselling

CPQ-Nutzer erzielen im Durchschnitt um 105 % höhere Geschäftsvolumina als Nicht-Nutzer, und der Grund dafür ist einfach: Upselling und Cross-Selling.

Die gleichen Funktionen, die genaue Konfigurationen und Preisgestaltung/Rabatte garantieren, können so programmiert werden, dass sie auf der Käufer- oder Verkäuferseite basierend auf bestimmten Auslösern Upselling-Vorschläge unterbreiten (z. B. wenn der Kunde ein bestimmtes Produkt auswählt, erhält er ein attraktives Angebot, dieses mit einem ergänzenden Produkt zu kombinieren).

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie CPQ Upselling und Cross-Selling erleichtert:

Expansionsmöglichkeiten identifizieren

Ihre Vertriebsmitarbeiter können keine effektiven Cross-Selling- oder Upselling-Maßnahmen durchführen, wenn sie nicht zu 100 % sicher sind, welche Produkte und Dienstleistungen den größten Mehrwert bieten. Während Start-ups mit kleinen Produktkatalogen (möglicherweise) mit einem manuellen Ansatz davonkommen können, ist dies bei einer großen Anzahl von Produkten und Dienstleistungen nicht durchgängig möglich.

CPQ beseitigt Spekulationen, indem es Kunden- und Geschäftsdaten nutzt, um logische Erweiterungswege aufzuzeigen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen hochwertige Industrieausrüstung. Wenn ein Kunde gerade ein Kernsystem gekauft hat, kann CPQ zugehöriges Zubehör, Wartungspakete und Software-Add-ons anzeigen, die zu seinem Anwendungsfall passen.

Anstatt darauf zu hoffen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter daran denken, diese zu erwähnen, automatisiert CPQ die Identifizierung von Cross-Selling-Möglichkeiten.

Vereinfachung von Produktpaketen

Bundles bestehen aus miteinander verbundenen oder sich ergänzenden Produkten und Dienstleistungen, die Kunden häufig zusammen kaufen. Damit sie ein wirksamer Umsatztreiber sind und gleichzeitig in Ihrem gesamten Unternehmen skalierbar sind, müssen sie standardisiert sein – genau dieselben Bundle-Komponenten sollten jedem Käufer, der die Kriterien X erfüllt, zur Verfügung stehen, unabhängig davon, mit welchem Vertriebsmitarbeiter er zusammenarbeitet.

Bei CPQ-Paketen garantiert eine vordefinierte Logik, dass die enthaltenen Produkte (a) von einem Administrator für den gemeinsamen Verkauf eingerichtet wurden und (b) die Kontingenzregeln erfüllen, die auf den vorherigen Auswahlen des Käufers und den Kundeninformationen basieren.

Automatische Produktempfehlungen basierend auf Auswahl und Kaufhistorie

Mehr als 7 von 10 Käufern geben heute an, dass sie Personalisierung erwarten, und 84 % von ihnen kaufen nur bei Vertretern, die sie als „vertrauenswürdige Berater” ansehen. Eine beratende Rolle einzunehmen bedeutet, dass Ihre Verkäufer in der Lage sein sollten, maßgeschneiderte Empfehlungen zu geben, die einen Mehrwert zu ihrer bestehenden Produktauswahl bieten.

CPQ verfolgt einen Ansatz im Stil von Amazon. Es analysiert die aktuellen Auswahlen/Präferenzen der Kunden (und bei bestehenden Kunden auch die Kaufhistorie) und schlägt dann dynamisch relevante Produkte und Dienstleistungen vor.

Wenn ein Kunde beispielsweise kürzlich einen 3D-Drucker gekauft hat, könnte CPQ automatisch Folgendes empfehlen:

• Spezielle Filamente basierend auf früheren Bestellungen
• Eine erweiterte Garantie (weil ähnliche Kunden sich dafür entschieden haben)
• Ein Schulungspaket, das ihrem Team hilft, den ROI zu maximieren

Kennzahlen zur Auswirkung der Umsatzaktivitäten

Als RevOps-Leiter ist es Ihre Aufgabe, Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg aufeinander abzustimmen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben. CPQ spielt dabei eine große Rolle, da es sich direkt auf die wichtigsten RevOps-Kennzahlen auswirkt, die den Erfolg eines Produkts signalisieren.

Einige Bereiche, in denen Sie mit CPQ eine spürbare Verbesserung erzielen werden:

• Verkürzung der Verkaufszyklusdauer (Teams verzeichnen eine durchschnittliche Verkürzung um 28 %)
• Kürzere Quote-to-Cash-Zykluszeit
• Weniger Margenverluste
• Höhere durchschnittliche Transaktionsgröße
• Verbesserte Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotsgenauigkeit
• Höherer Kundenlebenswert (CLV)

Sie werden auch eine deutliche Verbesserung der Umsatzvorhersagbarkeit feststellen (auch wenn dies abstrakt ist und daher schwerer zu quantifizieren ist). Wenn Sie CPQ mit CRM, KI-Prognosetools und fortschrittlichen Analysen kombinieren, werden Ihre Umsatzprognosen wesentlich genauer. Die Transaktionsdaten in CPQ vermitteln Ihnen ein realistischeres Bild Ihrer Preisgestaltung, der Produkt-Markt-Passung und des zukünftigen Umsatzpotenzials.

Implementierungsüberlegungen für RevOps-Führungskräfte

Bei der Einführung von CPQ geht es darum, Menschen, Prozesse und Technologien auf das neue System auszurichten, um die Umsatzeffizienz zu steigern. Für eine reibungslose CPQ-Implementierung gibt es einige wichtige Dinge, die Sie als RevOps-Verantwortlicher, der für die Initiative zuständig ist, beachten sollten:

1. Zuerst MVP, dann Skalierung.

Anstatt zu versuchen, vom ersten Tag an ein perfektes CPQ-System aufzubauen, sollten Sie einen agilen Ansatz verfolgen, indem Sie schnell ein minimal funktionsfähiges Produkt (MVP) auf den Markt bringen und es im Laufe der Zeit verbessern.

• Fangen Sie klein an. Konzentrieren Sie sich zunächst auf eine Kernproduktlinie oder einen wirkungsvollen Vertriebsprozess, bevor Sie expandieren.
• Schnell iterieren. Sammeln Sie Feedback von Vertriebsteams und optimieren Sie Konfigurationen, ohne Arbeitsabläufe zu stören.
• Vermeiden Sie Überkonstruktion. CPQ kann komplex werden – starten Sie mit den wesentlichen Regeln und erweitern Sie nach Bedarf.

Auf diese Weise werden Sie schneller einen Mehrwert erkennen, Risiken minimieren und das Engagement der Beteiligten aufrechterhalten.

2. Fördern Sie die Akzeptanz, beginnend mit Ihrem MVP.

Vertriebsteams wollen kein weiteres Tool. Sie wollen etwas, das ihnen hilft, schneller zu verkaufen. Der Schlüssel zur Akzeptanz? Beginnen Sie einfach mit den Kernfunktionen, liefern Sie schnelle Erfolge und bauen Sie darauf auf.

• Crawl (Phase 1): Automatisierung grundlegender Angebotserstellung, Preisgestaltung und Genehmigungen für wichtige Produkte.
• Walk (Phase 2): Fügen Sie Cross-Selling-/Up-Selling-Empfehlungen und erweiterte Rabattregeln hinzu.
• Ausführung (Phase 3): Erweiterung von CPQ auf globale Teams, Multi-Channel-Vertrieb und Self-Service-Portale.

Eine schrittweise Einführung gewährleistet, dass die Umstellung reibungslos verläuft, ohne Ihr Vertriebsteam zu überfordern.

3. Überwinden Sie Widerstände mit einem Change-Management-Plan.

Langjährige Vertriebsprozesse lassen sich nur schwer ändern. Einige Vertriebsmitarbeiter könnten sich gegen das neue CPQ wehren, da sie es eher als Hindernis denn als Hilfe betrachten. So bewältigen Sie den Übergang:

• Beziehen Sie die Endnutzer von Anfang an mit ein. Beziehen Sie Vertriebsleiter und Power-User in Tests und Feedback ein.
• Schaffen Sie ein klares WIIFM („Was habe ich davon?“). Zeigen Sie Vertriebsmitarbeitern, wie CPQ ihnen hilft, Geschäfte schneller und mit weniger Fehlern abzuschließen.
• Fördern Sie die Einführung. Verknüpfen Sie die Nutzung mit Leistungskennzahlen.
• Schulungen und Support anbieten. Bieten Sie kurze Schulungen und Echtzeit-Unterstützung an, um die Nutzung zu fördern.

4. Verbinden Sie CPQ mit dem Rest des RevOps-Tech-Stacks.

CPQ funktioniert nicht isoliert. Es benötigt nahtlose Verbindungen zu Ihren anderen Vertriebs- und Umsatztools:

• CRM verknüpft Angebote, Konfigurationen und Preise mit Kundendatensätzen.
• Abrechnung und ERP (z. B. SAP, NetSuite, Stripe) stimmen CPQ mit der Auftragsabwicklung, Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung ab.
• E-Commerce- und Self-Service-Portale unterstützen B2B-Käufer, die Produkte konfigurieren und kaufen möchten, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.
• BI und Analysen (z. B. Tableau) verfolgen die Vertriebsleistung, die Gewinnraten und die Effektivität Ihrer Preisstrategie.
• Revenue Intelligence-Software (z. B. DealHub + Gong-Integration) versorgt Ihr Team mit zusätzlichen Einblicken wie der Kaufabsicht des Kunden und der Stimmung in Bezug auf das Geschäft.

5. Optimieren Sie Ihren Abschlussprozess mit einer einzigen zuverlässigen Informationsquelle.

Wenn Genehmigungen, Preisgestaltung, Rabatte und Verträge in einem System abgewickelt werden, können Sie Geschäfte schneller und reibungsloser abschließen. CPQ sollte die Engpässe an all diesen Kontaktpunkten beseitigen.

• Zentralisierte Preisgestaltung und Genehmigungsabläufe
• In-App-Funktionen für die Zusammenarbeit von Vertriebs-, Finanz- und Rechtsteams (z. B. ein digitaler Verkaufsraum)
• Automatisierte Rabattschwellen zum Schutz Ihrer Margen, während Vertriebsmitarbeiter schnell handeln können.
• Integration von elektronischen Signaturen (z. B. DocuSign) zur Optimierung der Vertragsabwicklung

All diese Faktoren tragen zu einem optimierten Abschlussprozess bei und sorgen dafür, dass Geschäfte zum Abschluss kommen, bevor Kunden, die sich bereits entschieden haben, wieder zurücktreten können.

6. Bewerten Sie den tatsächlichen ROI Ihrer CPQ-Investition.

Um die Einführung von CPQ zu rechtfertigen, müssen Sie wissen, ob Sie eine echte Rendite für Ihre Investition erzielen.

Hier ist ein Rahmen für die Berechnung des ROI bei CPQ:

1. Berechnen Sie Ihre Gesamtbetriebskosten (TCO) für Ihren aktuellen Vertriebsprozess.
2. Identifizieren und quantifizieren Sie die Kosten, die mit manuellen Prozessen verbunden sind, wie z. B. Fehler bei der Dateneingabe, Verzögerungen bei Genehmigungen und verlorene Geschäfte aufgrund von Preisfehlern oder langsamen Bearbeitungszeiten.
3. Schätzen Sie die Kosteneinsparungen und Umsatzsteigerungen, die durch Ihre CPQ-Lösung erzielt werden. Dazu können schnellere Geschäftszyklen, höhere Gewinnraten, weniger Verluste und größere Geschäftsvolumina gehören.
4. Vergleichen Sie Ihre Gesamtbetriebskosten mit den geschätzten Kosteneinsparungen und Umsatzsteigerungen, um Ihre Kapitalrendite zu ermitteln.
5. Berücksichtigen Sie bei der Bewertung der Gesamtwirkung von CPQ auf Ihr Unternehmen auch immaterielle Vorteile wie eine höhere Kundenzufriedenheit und eine bessere Übersicht über die Verkaufsdaten.

Nutzen Sie CPQ in Ihrer GTM-Strategie

Letztendlich geht es bei CPQ nicht nur darum, den Vertrieb effizienter zu gestalten. Es geht darum, Ihre gesamte GTM-Strategie schneller, intelligenter und profitabler zu machen. Sie erhalten die richtigen Konfigurationen, die richtigen Preise und die richtigen Angebote für jeden Kunden – und das schneller als Ihre Konkurrenz.

Durch die Implementierung von CPQ in Ihre GTM-Strategie müssen Sie sich keine Sorgen mehr darüber machen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter noch nicht mit Ihren Preisen, Produktspezifikationen, Eventualitäten, Sonderangeboten und Upsells vertraut sind. Und Sie müssen keine potenziellen Kunden mehr aufgrund des langwierigen Verkaufsprozesses verlieren, den diese Dinge mit sich bringen.

Stattdessen befähigen Sie Ihr Team, mit Zuversicht zu verkaufen. Es verfügt stets über die genauesten und aktuellsten Informationen und wird von CPQ durch den gesamten Prozess begleitet.

So beschleunigen Sie Ihren Markteintritt.Möchten Sie für Ihre GTM-Strategie in CPQ investieren? Lesen Sie meinen Leitfaden zur Bewertung von CPQ für KMU im Vergleich zu Unternehmensanforderungensowie unsere CPQ-Software-Bewertungen und Produktvergleiche.