Echtzeit-Preissetzungsstrategien, ermöglicht durch CPQ Software

Vom elektronischen Handel bis zur Fertigung können Unternehmen mit dynamischen Preisstrategien sofort auf Marktveränderungen, Verbraucherverhalten und Wettbewerbsdruck reagieren.

Die Preisgestaltung in Echtzeit (Real-Time Pricing, RTP) ist eine dynamische Preisstrategie, bei der hochentwickelte Algorithmen und Datenanalysen eingesetzt werden, um die Preise im laufenden Betrieb anzupassen und so optimale Rentabilität und Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.

Es wird häufig verwendet in:

• Versorgungs- und Energieunternehmen
• Einzelhandel, E-Commerce und Online-Marktplätze
• Reisen und Gastfreundschaft
• Herstellung und Vertrieb
• Dienstleistungsorientierte Branchen wie Telekommunikation und freiberufliche Dienstleistungen
• Bestimmte Waren

In meinem heutigen Artikel werde ich die transformative Rolle Konfiguration, Preis, Angebot (CPQ) Software bei der Umsetzung von Echtzeit-Preissetzungsstrategien für Unternehmen spielt.

Die Preisgestaltung in Echtzeit ist ein entscheidender Faktor für die Umsatzsteigerung.

Wenn Unternehmen in der Lage sind, ihre Preise entsprechend den Schwankungen von Angebot und Nachfrage, den Marktpreisen für Inputs und den Veränderungen in den Preisstrategien der Wettbewerber anzupassen, sind sie in der Lage, entscheidende Änderungen vorzunehmen, die in vielen Fällen ihr Unternehmen retten können.

Lassen Sie uns die wichtigsten Vorteile der Echtzeit-Preisgestaltung für Unternehmen näher beleuchten:

Erhöhte Agilität auf dem Markt

Da Marktschwankungen und Aktionen von Wettbewerbern die Nachfrage nach Ihrem Produkt sofort verändern können, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie in der Lage sind, Preise sofort zu ändern. Wenn Sie auf Preisänderungen von Wettbewerbern sofort reagieren können, müssen Sie nicht befürchten, dass diese Ihre Kunden abwerben.

So passt Amazon beispielsweise die Preise für Millionen von Produkten kontinuierlich in Echtzeit an (etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag). Durch den Einsatz fortschrittlicher Algorithmen, die die Marktbedingungen, die Preise der Wettbewerber und das Kundenverhalten analysieren, spiegelt die E-Commerce-Plattform stets das wider, was der Markt zu zahlen bereit ist, oder nimmt Verbesserungen vor, um dies zu gewährleisten.

Verbesserte Kundenerfahrung

Je nach Branche und Kundenstamm möchten Sie vielleicht personalisierte Preise für verschiedene Kunden oder Kundensegmente anbieten, die auf deren Kaufverhalten und Präferenzen basieren. Mit Echtzeit-Preisen können Sie das tun.

Der Prozess sieht folgendermaßen aus:

1. Sie sammeln Daten über das Kaufverhalten Ihrer Kunden.
2. Ihr Tool zur dynamischen Preisgestaltung analysiert diese Daten in Echtzeit und ermittelt, welche Faktoren die Kaufentscheidung eines bestimmten Kunden am ehesten beeinflussen.
3. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse werden dann personalisierte Angebotspreise erstellt.

So können Sie Ihren Kunden bessere Angebote machen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben zugeschnitten sind. Sie werden mehr Umsatz machen (manche zu einem höheren Preis), und Ihre Kunden werden zufriedener sein.

Optimierte Gewinnspannen

RTP hilft Unternehmen bei der Preisoptimierung, indem es die Preise auf der Grundlage von Kosten und Nachfrage ändert, selbst wenn sich Preise und Marktbedingungen innerhalb von Sekunden ändern.

Wenn der Markt bereit ist, mehr zu zahlen, als Sie Ihr Produkt verkaufen, können Sie den Preis für einen kurzen Zeitraum anheben, um von der gestiegenen Zahlungsbereitschaft der Kunden zu profitieren, und so Ihre Einnahmen in diesen Zeiten maximieren. Umgekehrt ermöglicht eine Preissenkung bei geringerer Nachfrage den Unternehmen, überschüssige Bestände abzubauen und mögliche Verluste zu vermeiden.

Wenn Sie die Preise in Echtzeit an die Nachfrage anpassen, erzielen Sie stets die höchstmöglichen Einnahmen und Umsätze. Das beste Beispiel dafür ist das Surge Pricing von Uber. In Stoßzeiten, z. B. zu Stoßzeiten und bei Konzerten, erhöht Uber seine Preise, um Angebot und Nachfrage auszugleichen. Dieser Ansatz sorgt dafür, dass (a) mehr Fahrer zur Verfügung stehen, wenn sie gebraucht werden, und (b) die Einnahmen pro Fahrt maximiert werden.

Weniger Fehler bei der Preisgestaltung

Die Automatisierung der Preisgestaltung macht manuelle Berechnungen überflüssig und sorgt für eine einheitliche Preisgestaltung über alle Ihre verschiedenen Kanäle hinweg. Eine genaue Preisgestaltung ist besonders wichtig, wenn Sie auf einer Website, auf Marktplätzen von Drittanbietern und in Geschäften verkaufen.

Häufige Fehler bei der Preisgestaltung, die auftreten, wenn Unternehmen ihre Preise häufig ändern, sind u. a:

• Falsche Berechnung von Rabatten und Verkaufspreisen
• Anwendung falscher Ränder
• Zu späte oder gar keine Preisanpassung von Artikeln

Die Preisgestaltung in Echtzeit automatisiert diese Prozesse und stützt ihre Berechnungen auf Echtzeitdaten, wodurch das Risiko menschlicher Fehler verringert wird.

Datengesteuerte Entscheidungsfindung

Die Software, die RTP unterstützt, gibt Unternehmensleitern detaillierte Einblicke in Kundenpräferenzen und -verhalten sowie in die Marktdynamik und die Aktivitäten der Wettbewerber. Das ist genau das, was sie brauchen, um umfassendere strategische Preisentscheidungen treffen zu können.

Unternehmen können umfassende Datensätze analysieren, die ein detailliertes Verständnis der Auswirkungen verschiedener Preisszenarien auf Umsatz und Rentabilität vermitteln. Dadurch erreichen sie eine höhere Genauigkeit bei der Vorhersage der Nachfrage und können fundiertere Entscheidungen über künftige Preisstrategien treffen.

Preisstrategien in Echtzeit

Damit Sie das Konzept der Echtzeit-Preisgestaltung verstehen und wissen, wie Sie es mit der Software CPQ umsetzen können, werfen wir einen Blick auf einige der gängigsten Echtzeit-Preisgestaltungsstrategien, die Unternehmen heute anwenden:

Dynamische Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung ist die Grundlage von RTP. Mit einer dynamischen Preisgestaltungsstrategie passen Unternehmen ihre Preise automatisch an die Nachfrage, den Wettbewerb, die Zeit oder an alle diese Faktoren an.

Es gibt verschiedene Formen dieser Echtzeit-Preisstrategie:

• Surge Pricing - Preiserhöhungen, wenn das System eine ungewöhnlich hohe Nachfrage feststellt (z. B. bei Ridesharing-Diensten während der Hauptverkehrszeit)
• Saisonale Preisgestaltung - Preisnachlässe oder -erhöhungen für einen bestimmten Zeitraum im Jahr, z. B. an Feiertagen oder Wochenenden (z. B. reduziert ein Einzelhändler im Winter automatisch Sommerartikel)
• Ereignisabhängige Preisgestaltung - Preise steigen oder sinken in Abhängigkeit von bestimmten Ereignissen (z. B. steigende Hotelpreise bei Konzerten und Konferenzen)
• Personalisierte Rabatte - Dynamische Preisgestaltungssoftware kann auch Rabatte für einzelne Kunden auf der Grundlage ihres Verhaltens oder ihrer Vorlieben personalisieren, oder ein Verkäufer kann dem zustimmen, wenn er den Verkauf wirklich abschließen möchte.
• Nutzungsabhängige Preisgestaltung - Energieversorgungsunternehmen wenden häufig eine nutzungsabhängige Preisgestaltung an, bei der die Strompreise über den Tag hinweg variieren. Die Preise sind während der Spitzenverbrauchszeiten höher und während der Schwachlastzeiten niedriger, um die Nutzer zu ermutigen, ihr Verbrauchsverhalten zu ändern und die Belastung des Netzes zu verringern.

Konkurrenzfähige Preise

Beim Preiswettbewerb beobachten Unternehmen die Preisstrategien ihrer Konkurrenten genau, um mit ihnen gleichzuziehen oder sie zu unterbieten und Marktanteile zu gewinnen. Dies ist auf großen E-Commerce-Plattformen wie Amazon üblich, aber die Unternehmen müssen darauf achten, dass sie sich nicht an illegalen Preisstrategien wie Preisabsprachen oder Kollusion beteiligen.

Kosten-plus-Preise

Unternehmen, die nach dem Prinzip des Kostenaufschlags arbeiten, legen ihre Preise auf der Grundlage der Produktionskosten fest und schlagen dann eine Gewinnspanne auf. Wenn die Produktionskosten schwanken, ändert sich auch der Verkaufspreis, damit die Gewinnspanne gleich bleibt.

Viele Unternehmen verwenden zwar das Kosten-Plus-Preismodell, um ihre Rentabilität zu gewährleisten, aber sie passen die Preise nicht immer in Echtzeit an. Unternehmen, die komplexe Produkte verkaufen (z. B. Hersteller), verwenden in erster Linie ein Echtzeit-Kostenzuschlagsmodell, weil es sicherstellt, dass sie ihre Kosten decken, wenn jeder Kundenauftrag anders ist.

In solchen Fällen ist die Preisgestaltung in Echtzeit Teil eines komplexen B2B-Angebotsprozesses, und die Festlegung optimaler Preise für verschiedene Produktkonfigurationen ist für die Erzielung maximaler Rentabilität von entscheidender Bedeutung. Die Software CPQ übernimmt automatisch die Kosten-Plus-Kalkulation auf der Grundlage aktueller Marktpreise und Gemeinkosten, die sie aus ERP- und CRM-Daten bezieht.

Wechselkurspreise

Internationale Unternehmen des elektronischen Handels passen ihre Preise an die Wechselkurse an. Indem sie ihre Preise in Echtzeit entsprechend den Wechselkursschwankungen ändern, erhalten sie ihre Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität auf verschiedenen Märkten.

Wie CPQ Software Echtzeit-Preisgestaltung ermöglicht

Um eine Preisgestaltung in Echtzeit zu erreichen, benötigen Unternehmen eine leistungsstarke CPQ Softwarelösung, die eine große Anzahl von Daten verarbeiten kann. Nicht alle CPQ unterstützen die Preisgestaltung in Echtzeit, und selbst diejenigen, die dies tun, verfügen möglicherweise nicht über alle Funktionen, die zur Optimierung der Preise auf einem komplexen Markt erforderlich sind.

Nachfolgend sind einige der wesentlichen Funktionen aufgeführt, die CPQ Software benötigt, um die Preisgestaltung in Echtzeit zu ermöglichen:

Automatisierte Preisbildungsregeln und -logik

Im Backend von CPQgibt es eine Reihe von Preisregeln und Logik, die Preisanpassungen auf der Grundlage verschiedener Eingaben steuern. Ein Administrator konfiguriert diese auf der Grundlage der individuellen Preisstrategien Ihres Unternehmens.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den Kunden Angebote unterbreiten (oder die Kunden selbst Produkte kaufen), sehen sie genaue Angebote und Produktkonfigurationen auf der Grundlage dessen, was (a) lieferbar ist und (b) was Sie ihnen erlauben, anzubieten. Alles, was außerhalb dieser Parameter liegt, wird nicht zugelassen.

Bei RTP läuft der Prozess etwas anders ab. Statt mit einem vom Verkäufer oder Kunden gesteuerten Prozess zu arbeiten, verwendet die Software Echtzeit-Produktdaten, Markttrends, Kundenprofile und Ihre Gewinnspannen, um selbständig einen optimalen Preis (innerhalb der von Ihnen festgelegten Parameter) zu ermitteln. Ohne Einmischung eines Verkäufers oder Kunden kann die Software CPQ jedes Mal den perfekten Preis berechnen.

Datensynchronisierung in Echtzeit

CPQ Software lässt sich mit ERP- und CRM-Systemen integrieren, so dass alle Änderungen an Produktpreisen oder Rabattangeboten automatisch auf Ihrer E-Commerce-Website, Ihrem Kundenportal oder Ihrem Geschäft angezeigt werden können. Um Markt- und Wettbewerbsdaten zu erfassen, lässt sich die Software auch in BI-Software, Data Warehouses und andere Quellen integrieren.

Die gemeinsam genutzten Daten umfassen:

• Produktinformation (Verfügbarkeit, Konfigurationen und Preise)
• Kundendaten (Profile, Kaufhistorie, Kontaktinformationen)
• Transaktionsinformationen (Bestellungen, Angebote, Rechnungen, RMAs)
• Marktdaten in Echtzeit (Preise der Wettbewerber, Wechselkurse, Nachfrageschwankungen)
• Preisinformationen der Wettbewerber (über APIs oder Web Scraping)

Mit der Integration wird alles bidirektional synchronisiert, sodass Ihre Geschäftsprozesse reibungslos ablaufen, ohne dass Sie Daten aus verschiedenen Systemen abgleichen müssen.

Dynamische Angebotserstellung

Mit der Echtzeit-Preisermittlung in CPQ erhalten die Kunden genaue Angebote und Preisschätzungen, sobald das System die Berechnung durchführt. Sie erhalten immer den besten Preis für die jeweilige Zeit, und Sie können sicher sein, dass er für Ihr Endergebnis optimiert ist.

Das Verfahren funktioniert folgendermaßen:

1. Ein Kunde oder Vertriebsmitarbeiter wählt Produkte und/oder Dienstleistungen aus.
2. CPQ zieht Daten aus Ihrem ERP, CRM und anderen Quellen, um die Verfügbarkeit und Ihre Kosten zu überprüfen.
3. Es berechnet den besten Preis auf der Grundlage von Echtzeitdaten - Markttrends, Preise der Wettbewerber und Kundenprofile.
4. Es wird ein Angebot mit genauen Preisen erstellt, das an den Kunden weitergegeben oder in eine Bestellung umgewandelt werden kann.

Es gibt eine nahtlose Übergabe zwischen dem Vertriebsteam oder dem Kunden und Ihrem Team für die Auftragsabwicklung. So beschleunigen Sie den Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung drastisch.

Benutzerfreundliche Schnittstelle für Vertriebsteams

Dank der benutzerfreundlichen Website CPQ können Vertriebsmitarbeiter Ihre Produktdaten leicht finden, Produkte entsprechend den Kundenbedürfnissen konfigurieren und spontan Preise abrufen. Es stellt auch sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Produkte und Dienstleistungen zum optimalen Preis anbieten, um Ihr Geschäft zu unterstützen.

Eine wichtige Funktion, auf die Sie hier achten sollten, ist der geführte Verkauf. Damit können Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden durch komplexe Produktkonfigurationen führen und sicherstellen, dass sie nur Preise für Optionen erhalten, die für Sie machbar und rentabel sind. Außerdem werden Fragen gestellt, die dabei helfen, das beste Produkt für die Bedürfnisse des Kunden zu finden, so dass sich Ihr Team leichter auf der Plattform zurechtfindet.

Analyse der Verkaufsleistung

CPQ Software bietet Echtzeiteinblicke in die Leistung Ihres Vertriebsteams. Sie können Kennzahlen wie Angebotsumwandlungsraten, den durchschnittlichen Auftragswert (AOV) und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter einsehen. Durch die Analyse dieser Daten können Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial ermitteln und Ihre Preisstrategien optimieren, um den Umsatz zu steigern.

Verbesserte Genehmigungs-Workflows

Mit automatisierten Genehmigungsworkflows können Sie die Genehmigungsprozesse für Preisanpassungen rationalisieren. Dies ist besonders wichtig im B2B-Vertrieb, wo komplexe Produkte, die ein Echtzeit-Kostenaufschlagsmodell verwenden, mehrere Genehmigungsebenen erfordern.

CPQ benachrichtigt die zuständige Führungskraft, sobald ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellt, das nicht den Vorgaben entspricht, und löst einen Genehmigungsprozess aus. Diese können das Angebot prüfen, per Klick genehmigen und mit wenigen Klicks an den Vertriebsmitarbeiter oder den Kunden zurücksenden.

CPQ und Echtzeit-Preise verschaffen den Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil.

Auch wenn es nicht immer sinnvoll ist, Preise in Echtzeit zu ändern (z. B. bei Produkten mit langen Vorlaufzeiten oder bei relativ stabilen Kosten), können es sich Unternehmen, die schnell auf Marktbedingungen reagieren müssen, nicht leisten, keine CPQ Software zu verwenden.

Neben der Rationalisierung des Angebotsprozesses liefert es auch wertvolle Erkenntnisse und Daten, die den Unternehmen helfen, fundierte Preisentscheidungen zu treffen. Und es garantiert, dass die Kunden genaue Preise erhalten, was zu mehr Vertrauen und Kundenzufriedenheit führt.

Vor allem aber unterstützt die Backend-Software Echtzeit-Preise und andere Taktiken (z. B. Rabatte, dynamische Preisgestaltung), die Ihnen helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben und die Gewinne Ihres Unternehmens zu maximieren.

Prüfen Sie verschiedene Optionen für CPQ mit Echtzeitpreisen? Sehen Sie sich meine Tipps zur Auswahl von CPQ Softwareoder lesen Sie unsere Bewertungen und Vergleiche um die ideale CPQ Plattform für Ihr Unternehmen zu finden.