Echtzeit-Preissetzungsstrategien, ermöglicht durch CPQ Software

Von E-Commerce bis hin zur Fertigung – dynamische Preisstrategien ermöglichen es Unternehmen, sofort auf Marktveränderungen, Verbraucherverhalten und Wettbewerbsdruck zu reagieren.

Real-Time-Pricing (RTP) ist eine dynamische Preisstrategie, bei der ausgefeilte Algorithmen und Datenanalysen zum Einsatz kommen, um Preise in Echtzeit anzupassen und so für optimale Rentabilität und Kundenzufriedenheit zu sorgen.

Es wird häufig verwendet in:

• Versorgungs- und Energieunternehmen
• Einzelhandel, E-Commerce und Online-Marktplätze
• Reisen und Gastgewerbe
• Herstellung und Vertrieb
• Dienstleistungsorientierte Branchen wie Telekommunikation und freiberufliche Dienstleistungen
• Bestimmte Rohstoffe

Im heutigen Artikel werde ich die transformative Rolle untersuchen Konfigurations-, Preis- und Angebotssoftware (CPQ) bei der Umsetzung von Echtzeit-Preisstrategien in Unternehmen spielt.

Die Preisgestaltung in Echtzeit ist ein entscheidender Faktor für die Umsatzsteigerung.

Wenn Unternehmen in der Lage sind, ihre Preise an Schwankungen bei Angebot und Nachfrage, an Marktpreise für Vorleistungen sowie an Änderungen in den Preisstrategien der Wettbewerber anzupassen, können sie entscheidende Anpassungen vornehmen, die in vielen Fällen ihr Unternehmen retten können.

Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigsten Vorteile der Echtzeit-Preisgestaltung für Unternehmen werfen:

Erhöhte Agilität auf dem Markt

Da Marktschwankungen und Maßnahmen der Konkurrenz die Nachfrage nach Ihrem Produkt sofort beeinflussen können, ist es entscheidend, Preise umgehend anpassen zu können. Wenn Sie sofort auf Preisänderungen der Konkurrenz reagieren können, müssen Sie sich keine Sorgen machen, dass diese Ihre Kunden abwerben.

Amazon passt beispielsweise die Preise für Millionen von Produkten kontinuierlich in Echtzeit an (etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag). Durch den Einsatz fortschrittlicher Algorithmen, die Marktbedingungen, Preise der Mitbewerber und Kundenverhalten analysieren, spiegelt die E-Commerce-Plattform stets die Zahlungsbereitschaft des Marktes wider oder nimmt Verbesserungen vor, um dies sicherzustellen.

Verbesserte Kundenerfahrung

Je nach Branche und Kundenstamm möchten Sie möglicherweise personalisierte Preise für verschiedene Kunden oder Kundensegmente anbieten, basierend auf deren Kaufverhalten und Präferenzen. Mit Echtzeit-Preisen ist dies möglich.

Der Prozess sieht folgendermaßen aus:

1. Sie erfassen Daten zum Kaufverhalten Ihrer Kunden.
2. Ihr Tool für dynamische Preisgestaltung analysiert diese Daten in Echtzeit und ermittelt, welche Faktoren die Kaufentscheidungen eines bestimmten Kunden am ehesten beeinflussen.
3. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse werden dann personalisierte Angebotspreise zusammengestellt.

Dadurch können Sie Ihren Kunden bessere Angebote unterbreiten, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben zugeschnitten sind. Sie erzielen mehr Umsatz (teilweise zu höheren Preisen) und Ihre Kunden sind zufriedener.

Optimierte Gewinnmargen

RTP unterstützt Unternehmen bei der Preisoptimierung, indem es Preise auf der Grundlage von Kosten und Nachfrage anpasst – selbst wenn sich Preise und Marktbedingungen innerhalb von Sekunden ändern.

Wenn der Markt bereit ist, mehr zu zahlen, als Sie für Ihr Produkt verlangen, können Sie durch eine vorübergehende Preiserhöhung von der gestiegenen Zahlungsbereitschaft der Kunden profitieren und Ihren Umsatz in diesen Zeiträumen maximieren. Umgekehrt können Unternehmen durch Preissenkungen bei geringerer Nachfrage überschüssige Lagerbestände abbauen und potenzielle Verluste vermeiden.

Durch die Anpassung der Preise in Echtzeit an diese Nachfrage erzielen Sie stets den höchstmöglichen Umsatz und Absatz. Das beste Beispiel hierfür ist das Surge-Pricing von Uber. In Spitzenzeiten, wie zum Beispiel zu den Stoßzeiten oder bei Konzerten, erhöht Uber seine Preise, um Angebot und Nachfrage auszugleichen. Dieser Ansatz (a) stellt sicher, dass bei Bedarf mehr Fahrer zur Verfügung stehen, und (b) maximiert den Umsatz pro Fahrt.

Weniger Preisfehler

Die Preisautomatisierung macht manuelle Berechnungen überflüssig und gewährleistet einheitliche Preise über alle Ihre verschiedenen Vertriebskanäle hinweg. Eine genaue Preisgestaltung ist besonders wichtig, wenn Sie über eine Website, auf Marktplätzen von Drittanbietern und im Ladengeschäft verkaufen.

Häufige Preisfehler, die auftreten, wenn Unternehmen ihre Preise häufig ändern, sind unter anderem:

• Falsche Berechnung von Rabatten und Verkaufspreisen
• Falsche Ränder anwenden
• Artikel zu spät oder gar nicht neu bepreisen

Die Echtzeit-Preisberechnung automatisiert diese Prozesse und stützt ihre Berechnungen auf Echtzeitdaten, wodurch das Risiko menschlicher Fehler verringert wird.

Datengesteuerte Entscheidungsfindung

Die Software, die RTP unterstützt, liefert Führungskräften detaillierte Einblicke in Kundenpräferenzen und -verhalten sowie in die Marktdynamik und die Aktivitäten der Wettbewerber. Genau das benötigen sie, um fundierte strategische Preisentscheidungen zu treffen.

Unternehmen können umfassende Datensätze analysieren, die ein detailliertes Verständnis der Auswirkungen verschiedener Preisszenarien auf Umsatz und Rentabilität vermitteln. Dadurch erzielen sie eine höhere Genauigkeit bei der Nachfrageprognose und können fundiertere Entscheidungen über künftige Preisstrategien treffen.

Echtzeit-Preisstrategien

Um Ihnen das Konzept der Echtzeit-Preisgestaltung näherzubringen und zu zeigen, wie Sie diese mithilfe von CPQ-Software umsetzen können, stellen wir Ihnen hier einige der gängigsten Strategien zur Echtzeit-Preisgestaltung vor, die Unternehmen heute anwenden:

Dynamische Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung ist die Grundlage von RTP. Mit einer dynamischen Preisstrategie passen Unternehmen ihre Preise automatisch an die Nachfrage, den Wettbewerb, die Zeit oder alle diese Faktoren an.

Es gibt verschiedene Formen dieser Echtzeit-Preisstrategie:

• Surge Pricing – Erhöhung der Preise, wenn das System eine ungewöhnlich hohe Nachfrage feststellt (z. B. Mitfahrdienste während der Hauptverkehrszeit)
• Saisonale Preisgestaltung – Preisnachlässe oder -erhöhungen für einen bestimmten Zeitraum jedes Jahr, z. B. an Feiertagen oder Wochenenden (z. B. ein Einzelhändler, der Sommerartikel im Winter automatisch reduziert)
• Ereignisbasierte Preisgestaltung – Preise steigen oder fallen aufgrund bestimmter Ereignisse (z. B. steigen Hotelpreise bei Konzerten und Konferenzen).
• Personalisierte Rabatte – Dynamische Preisgestaltungssoftware kann auch Rabatte für einzelne Kunden basierend auf ihrem Verhalten oder ihren Präferenzen personalisieren, oder ein Verkäufer kann sich dazu bereit erklären, wenn er den Verkauf unbedingt abschließen möchte.
• Zeitabhängige Preisgestaltung – Versorgungsunternehmen wenden häufig eine zeitabhängige Preisgestaltung an, bei der die Stromtarife im Laufe des Tages variieren. Die Preise sind zu Spitzenlastzeiten höher und zu Nebenzeiten niedriger, was die Verbraucher dazu anregt, ihre Verbrauchsgewohnheiten zu ändern, und die Belastung des Stromnetzes verringert.

Wettbewerbsfähige Preise

Angesichts des harten Preiswettbewerbs beobachten Unternehmen die Preisstrategien ihrer Konkurrenten genau, um diese nachzuahmen oder zu unterbieten und so Marktanteile zu gewinnen. Dies ist auf großen E-Commerce-Plattformen wie Amazon gang und gäbe, doch müssen Unternehmen darauf achten, keine illegalen Preisstrategien wie Preisabsprachen oder geheime Absprachen anzuwenden.

Kostenaufschlagspreis

Unternehmen, die die Kosten-Plus-Preisgestaltung anwenden, legen ihre Preise auf der Grundlage der Produktionskosten fest und schlagen dann eine Gewinnspanne darauf auf. Wenn die Produktionskosten schwanken, schwankt auch der Verkaufspreis, um die gleiche Marge aufrechtzuerhalten.

Zwar nutzen viele Unternehmen die Kostenaufschlagspreisgestaltung, um ihre Rentabilität zu sichern, doch passen sie ihre Preise nicht immer in Echtzeit an. Unternehmen, die komplexe Produkte verkaufen (z. B. Hersteller), setzen vor allem auf ein Echtzeit-Kostenaufschlagspreismodell, da dieses sicherstellt, dass ihre Kosten gedeckt sind, wenn jede Kundenbestellung anders ist.

In solchen Fällen ist die Echtzeit-Preisgestaltung Teil eines komplexen B2B-Angebotsprozesses, und die Festlegung optimaler Preise für verschiedene Produktkonfigurationen ist für die Erzielung maximaler Rentabilität von entscheidender Bedeutung. CPQ-Software übernimmt automatisch die Kalkulation der Kostenaufschläge auf der Grundlage der aktuellen Marktpreise und Gemeinkosten, wobei sie die entsprechenden Informationen aus ERP- und CRM-Systemen bezieht.

Wechselkurs-Preisgestaltung

Internationale E-Commerce-Unternehmen passen ihre Preise auf Basis der Wechselkurse an. Durch die Anpassung der Preise in Echtzeit an die Wechselkursschwankungen sichern sie ihre Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität in verschiedenen Märkten.

Wie CPQ-Software Echtzeit-Preisgestaltung ermöglicht

Um eine Preisberechnung in Echtzeit zu ermöglichen, benötigen Unternehmen eine leistungsstarke CPQ-Softwarelösung, die eine Vielzahl von Daten verarbeiten kann. Nicht alle CPQ-Systeme unterstützen die Preisberechnung in Echtzeit, und selbst diejenigen, die dies tun, verfügen möglicherweise nicht über alle Funktionen, die zur Preisoptimierung in einem komplexen Marktumfeld erforderlich sind.

Im Folgenden sind einige der wesentlichen Funktionen aufgeführt, über die eine CPQ-Software verfügen muss, um die Preisberechnung in Echtzeit zu ermöglichen:

Automatisierte Preisregeln und -logik

Im Backend von CPQ gibt es eine Reihe von Preisregeln und -logiken, die Preisanpassungen auf der Grundlage verschiedener Eingaben steuern. Ein Administrator konfiguriert diese auf der Grundlage der individuellen Preisstrategien Ihres Unternehmens.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden Angebote unterbreiten (oder Kunden Produkte selbst kaufen), sehen sie präzise Angebote und Produktkonfigurationen, die auf (a) den tatsächlich lieferbaren Optionen und (b) den von Ihnen genehmigten Angeboten basieren. Alles, was außerhalb dieser Parameter liegt, wird nicht zugelassen.

Bei RTP läuft der Prozess etwas anders ab. Anstatt sich an einem vom Verkäufer oder Kunden vorgegebenen Ablauf zu orientieren, nutzt die Software Produktdaten in Echtzeit, Markttrends, Kundenprofile und Ihre Gewinnmargen, um selbstständig (innerhalb der von Ihnen festgelegten Parameter) einen optimalen Preis zu ermitteln. Ohne Eingriffe seitens eines Vertriebsmitarbeiters oder Kunden kann die CPQ-Software jedes Mal den perfekten Preis berechnen.

Echtzeit-Datensynchronisation

CPQ-Software lässt sich in ERP- und CRM-Systeme integrieren, sodass Änderungen an Produktpreisen oder Rabattangeboten automatisch auf Ihrer E-Commerce-Website, Ihrem Kundenportal oder in Ihrem Shop angezeigt werden. Um Markt- und Wettbewerbsdaten zu erfassen, lässt sie sich auch in BI-Software, Data Warehouses und andere Quellen integrieren.

Zu den weitergegebenen Daten gehören:

• Produktinformationen (Verfügbarkeit, Konfigurationen und Preise)
• Kundendaten (Profile, Kaufhistorie, Kontaktdaten)
• Transaktionsdaten (Bestellungen, Angebote, Rechnungen, Rücksendungen)
• Echtzeit-Marktdaten (Preise der Wettbewerber, Wechselkurse, Nachfrageschwankungen)
• Preisinformationen von Wettbewerbern (über APIs oder Web-Scraping)

Dank der Integration erfolgt die Synchronisierung in beide Richtungen, sodass Ihre Geschäftsprozesse reibungslos weiterlaufen, ohne dass Sie Daten aus unterschiedlichen Systemen abgleichen müssen.

Dynamische Angebotserstellung

Dank der Echtzeit-Preisberechnung in CPQ erhalten Kunden präzise Angebote und Preisvoranschläge, sobald das System die Berechnung durchgeführt hat. Sie erhalten stets den aktuell besten Preis, und Sie können sicher sein, dass dieser auf Ihren Gewinn optimiert ist.

Der Ablauf ist folgender:

1. Ein Kunde oder Vertriebsmitarbeiter wählt Produkte und/oder Dienstleistungen aus.
2. CPQ ruft Daten aus Ihrem ERP-, CRM- und anderen Systemen ab, um die Verfügbarkeit und Ihre Kosten zu überprüfen.
3. Es berechnet den besten Preis auf der Grundlage von Echtzeitdaten – Markttrends, Preise der Wettbewerber und Kundenprofile.
4. Es wird ein Angebot mit genauen Preisen erstellt, das dem Kunden vorgelegt oder in einen Auftrag umgewandelt werden kann.

Es findet ein nahtloser Übergang zwischen dem Vertriebsteam oder dem Kunden und Ihrem Auftragsabwicklungsteam statt. So beschleunigen Sie Ihren „Quote-to-Cash“-Prozess erheblich.

Benutzerfreundliche Oberfläche für Vertriebsteams

Mit dem benutzerfreundlichen CPQ können Vertriebsmitarbeiter ganz einfach Ihre Produktdaten finden, Produkte entsprechend den Kundenanforderungen konfigurieren und sofort Preise abrufen. Außerdem wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter die richtigen Produkte und Dienstleistungen zum optimalen Preis anbieten, um Ihr Unternehmen zu unterstützen.

Ein wesentliches Merkmal, auf das Sie hier achten sollten, ist das Guided Selling. Damit können Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden durch komplexe Produktkonfigurationen führen und sicherstellen, dass sie nur Preise für Optionen erhalten, die für Sie realisierbar und rentabel sind. Außerdem werden Fragen gestellt, die dabei helfen, das beste Produkt für die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, sodass Ihr Team sich leichter auf der Plattform zurechtfindet.

Analyse der Vertriebsleistung

CPQ-Software bietet Echtzeit-Einblicke in die Leistung Ihres Vertriebsteams. Sie können Kennzahlen wie Angebotsumwandlungsraten, durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter einsehen. Durch die Analyse dieser Daten können Sie Verbesserungspotenziale identifizieren und Ihre Preisstrategien optimieren, um den Umsatz zu steigern.

Verbesserte Genehmigungsabläufe

Mit automatisierten Genehmigungsworkflows können Sie die Genehmigungsprozesse für Preisanpassungen optimieren. Dies ist besonders im B2B-Vertrieb wichtig, wo komplexe Produkte, die auf einem Echtzeit-Kostenzuschlagsmodell basieren, mehrere Genehmigungsstufen erfordern.

CPQ benachrichtigt den zuständigen Vorgesetzten, sobald ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellt, das außerhalb der Parameter liegt, und löst damit einen Genehmigungsprozess aus. Dieser kann das Angebot überprüfen, mit wenigen Klicks genehmigen und an den Vertriebsmitarbeiter oder Kunden zurücksenden.

CPQ und Echtzeit-Preisgestaltung verschaffen Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil.

Auch wenn es nicht immer sinnvoll ist, Preise in Echtzeit anzupassen (z. B. bei Produkten mit langen Lieferzeiten oder bei relativ stabilen Kosten), können es sich Unternehmen, die schnell auf Marktbedingungen reagieren müssen, nicht leisten, auf CPQ-Software zu verzichten.

Neben der Optimierung des Angebotsprozesses liefert es auch wertvolle Erkenntnisse und Daten, die Unternehmen dabei helfen, fundierte Preisentscheidungen zu treffen. Außerdem garantiert es, dass Kunden genaue Preise erhalten, was zu mehr Vertrauen und Kundenzufriedenheit führt.

Vor allem unterstützt die Backend-Software Echtzeit-Preisgestaltung und andere Strategien (z. B. Rabatte, dynamische Preisgestaltung), die Ihnen helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben und die Gewinne Ihres Unternehmens zu maximieren.

Sie möchten verschiedene Optionen für CPQ mit Echtzeit-Preisgestaltung evaluieren? Dann lesen Sie meine intelligenten Tipps zur Auswahl von CPQ-Softwareoder lesen Sie unsere Bewertungen und Vergleiche durch, um die ideale CPQ-Plattform für Ihr Unternehmen zu finden.