Andrew Parker
Was ist CPQ Automatisierung?
CPQ Automatisierung ist die Verwendung von CPQ Software, um manuelle Prozesse während des gesamten CPQ (configure, price, quote) Prozesses zu eliminieren. CPQ Software ist ein Verkaufswerkzeug, das hilft, die Erstellung, Verwaltung und Lieferung von Verkaufsangeboten zu rationalisieren.
In jeder Phase des CPQ Prozesses bringt die CPQ Automatisierung etwas anderes mit sich.
Konfigurieren: In der Konfigurationsphase des CPQ Prozesses konzentriert sich die CPQ Automatisierung hauptsächlich auf die Erstellung, Verwaltung und Organisation von Produktdaten, Richtlinien und konfigurierbaren Optionen. Dazu gehört auch die Entwicklung von Produktmodellen, die präzise Preisdaten enthalten. Die Produktkonfigurationen werden mit automatisierten Abweichungsprüfungen erstellt, um die Genauigkeit und Kompatibilität der Produktoptionen zu gewährleisten und Konfigurationsfehler zu vermeiden.
Preis: In der Preisfindungsphase berechnet und zeigt CPQ automatisiert genaue Preisinformationen für Kunden an, die auf der Produktauswahl, den verfügbaren Rabatten und allen zusätzlichen Variablen im Zusammenhang mit dem Verkauf basieren. Sie berücksichtigt auch abgestufte Rabattstufen und bezieht externe Daten ein, um personalisierte Preismodelle zu erstellen.
Angebotserstellung: Die Automatisierung von CPQ stellt sicher, dass Angebote stets korrekt, vollständig und zeitnah mit aktuellen Produktinformationen, Kundenprofilen und Preisregeln erstellt werden. Mit der CPQ Automatisierung können Vertriebsmitarbeiter mit nur wenigen Klicks sofort genaue Angebote und zugehörige Dokumente erstellen. Automatisierte Genehmigungs-Workflows stellen sicher, dass nur Angebote versandt werden, die bestimmte Kriterien erfüllen, wodurch das Risiko von Missverständnissen oder späteren Streitigkeiten minimiert wird.
Synonyme
- Automatisiertes Verfahren zur Konfiguration von Preisangeboten
- Automatisierung des Vertriebs
Warum sollten Sie den Prozess der Preisangebotskonfiguration automatisieren?
Es gibt drei Hauptgründe, den Prozess CPQ zu automatisieren:
- Besseres Verkaufserlebnis
- Besseres Kauferlebnis
- Bessere laufende Kundenerfahrung
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Software CPQ verwendet, muss er sich nicht mit dem Rätselraten, der internen Kommunikation und der manuellen Angebotserstellung befassen, die mit herkömmlichen Vertriebsprozessen verbunden sind. Wenn sie mehr Zeit für den Verkauf aufwenden und ihren Kunden schnell eindeutige Antworten geben können, sind sie zufriedener.
Für Käufer ist es in der Regel schwierig, Produkte von Unternehmen zu kaufen, die noch auf manuelle Angebotserstellung setzen. Durch die Verkürzung des Verkaufszyklus mit CPQ Automation profitieren potenzielle Kunden von einem reibungslosen Kauferlebnis mit größerer Transparenz.
Die automatisierten Lösungen von CPQ bieten häufig Funktionen wie wiederkehrende Rechnungen und integrierte Produktwartungsverträge. Diese Funktionen tragen dazu bei, ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen, Loyalität aufzubauen und die Vertragsverlängerungsrate zu erhöhen, was dem Unternehmen ein Umsatzwachstum sichert.
Vorteile von CPQ Automatisierung
CPQ Die Automatisierung macht das Leben von Käufern und Verkäufern einfacher - aber sie bringt auch große Vorteile für Unternehmen in Bezug auf Effizienz, Genauigkeit und Kosteneinsparungen.
Preisgestaltung in Echtzeit
Unternehmen, die ihre Preise auf der Grundlage von sich ständig ändernden Angebots- und Nachfragefaktoren, Marktbedingungen und Preiselastizitäten aktualisieren müssen, können dies nicht manuell optimieren. Obwohl Echtzeit-Preise (Real-Time Pricing, RTP) bisher nur in der Versorgungs- und Transportbranche verwendet wurden, prognostiziert Gartner, dass bis 2025 der globale Einzelhandel damit beginnen wird, Echtzeit-Preise zu verwenden, um die sich ändernde Nachfrage sofort anzupassen.
Other sectors, such as hospitality, transportation, wholesale, and manufacturing, use dynamic pricing (i.e., near-real-time pricing) to maximize profitability while keeping buyers happy.
CPQ Software umfasst leistungsstarke Preisfindungssysteme, die Vertriebsmitarbeitern helfen, schnell den besten Preis für Käufer zu finden und dabei die Gewinnspanne zu wahren.
Schnellere Angebotserstellung
Die Erstellung von Angeboten kann für Verkäufer Stunden dauern, insbesondere bei Dienstleistungen und komplexen Produkten. Mithilfe von Angebotsvorlagen und Plug-and-Play-Informationen kann die CPQ Automatisierung Vertriebsmitarbeitern helfen, komplexe Angebote und Verträge schnell zu erstellen - in der Regel in 10 Minuten oder weniger.
Eine schnellere Angebotserstellung führt zu kürzeren Abschlusszeiten, höherer Kundenzufriedenheit und mehr Umsatz für das Unternehmen.
Verbessert die Angebotsgenauigkeit
Genaue Angebote können über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden - Kunden wollen nicht mit einem Verkäufer hin- und hergehen, und sie wollen schon gar nicht in letzter Minute über eine Preiserhöhung oder einen Fehler bei der Produktverfügbarkeit informiert werden.
Automated CPQ workflows that sync product data from ERP and/or customer data from CRM systems ensure all quotes are up-to-date and accurate. This minimizes time-consuming back-and-forth emails, reduces the chance of misunderstandings or disputes, and generally leads to better customer satisfaction.
Verkürzt die Genehmigungszeit
Das traditionelle Genehmigungsverfahren hat zwei wesentliche Nachteile:
- Die Verkäufer müssen (manchmal tagelang) warten, bis die Leitung ein neues Angebot genehmigt hat.
- Die versehentliche Übermittlung eines Angebots mit falschen Preis- oder Produktangaben wirkt sich negativ auf das Geschäft aus.
CPQ Automatisierung rationalisiert den Genehmigungsprozess durch die Einrichtung automatischer Regeln für verschiedene Szenarien. Angebote können in Minutenschnelle an Vertriebsleiter gesendet und genehmigt oder abgelehnt werden, was die Bearbeitungszeit verkürzt und die Genauigkeit in jedem Schritt sicherstellt.
Verbessert das Kundenerlebnis
An komplexen B2B-Verkäufen sind drei Interessengruppen beteiligt, die jeweils mehrere Mitglieder haben. Jedes Mitglied dieser Käufergruppen hat unterschiedliche Bedürfnisse und Präferenzen, aber sie alle haben ein gemeinsames Ziel: den Kaufprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.
Um eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen alle Beteiligten auf derselben Seite stehen - eine schwierige Aufgabe, wenn sie in der Regel in verschiedenen Abteilungen und auf unterschiedlichen Stufen der Unternehmensleiter arbeiten.
CPQ Automatisierung ersetzt leicht zu übersehende E-Mail-Threads durch eine einheitliche Plattform für kollaboratives Verkaufen und Vertriebsengagement.
Nach dem Kauf automatisiert CPQ die Abrechnungs- und Abonnementverwaltungsprozesse, so dass die Kunden auf ihre Rechnungsdaten zugreifen, ihren Abonnementstatus überprüfen und Änderungen an ihren Abonnements vornehmen können, ohne mit dem Vertriebsteam sprechen zu müssen.
Steigert die Vertriebseffizienz und -produktivität
Laut dem fünften Salesforce-Bericht "State of Sales" verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Zeit mit eigentlichen Verkaufsaktivitäten. Mit einer automatisierten CPQ Lösung entfallen die zeitaufwändigen Aktivitäten, die mit der manuellen Angebotserstellung verbunden sind, wie z. B. die Recherche von Produktspezifikationen, die Konfiguration von Rabatten und Sonderangeboten, die Erstellung von Angeboten in verschiedenen Formaten und die Einholung von Genehmigungen.
Wenn sich die Verkäufer mehr auf den Verkaufsprozess konzentrieren können, sind sie produktiver und zufriedener mit ihrer Arbeit.
Reduziert die Kosten
Eine Kostenreduzierung von 10 % bis 15 % ist bei jeder Initiative zur Prozessautomatisierung Standard. CPQ Automatisierung erhöht die Vertriebseffizienz und reduziert gleichzeitig die Kosten für IT-Infrastruktur, Hardware und Software.
Vor allem aber ist die Software CPQ in der Regel eine Lösung mit geringem oder gar keinem Programmieraufwand. Für die Einrichtung eines CPQ Systems sind in der Regel keine Programmierkenntnisse erforderlich, was die Einrichtungs- und Wartungskosten niedrig hält.
Die Automatisierung vieler zeitaufwändiger manueller Aufgaben im Vertriebsprozess bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für hochwertige Aktivitäten wie den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften aufwenden können und weniger Zeit für die Konfiguration von Produkten, die Berechnung von Preisen und die Erstellung von Angeboten benötigen.
Dies kann sich auf zweierlei Weise in Kosteneinsparungen niederschlagen: entweder, indem ein kleineres Verkaufsteam eine ähnliche oder höhere Leistung erbringen kann, oder indem die Leistung des vorhandenen Verkaufsteams erhöht wird, wodurch die Umsatzerlöse bei gleichbleibenden Arbeitskosten steigen.
Erhöht den durchschnittlichen Auftragswert
CPQ bündelt die richtigen Produkte und hilft Verkäufern, Cross-Sell- und Upsell-Möglichkeiten zu finden.
Entscheiden Sie sich für ein Projektmanagement-Softwareunternehmen mit einer dreistufigen Preisstruktur (Basic, Professional und Enterprise). Sie bieten auch Add-ons an, z. B. umfassende Funktionen für agiles Projektmanagement, zusätzlichen Speicherplatz und agenturbezogene Workflows.
Der Verkäufer erfährt, dass sein Kunde eine große Marketingagentur mit Dutzenden von Kunden und Hunderten von Projekten betreibt.
Mit der CPQ Automatisierung kann der Verkäufer ein Paket mit der Projektmanagement-Software für Unternehmen und dem Agenturpaket konfigurieren, wodurch sich der durchschnittliche Geschäftsumfang erhöht und dem Käufer ein größerer Wert geboten wird.
Reibungsloser Bestellprozess
Gartner untersuchte die B2B-Einkaufsreise und fand heraus, dass die überwiegende Mehrheit (77 %) der Käufer ihren letzten Kauf als "sehr schwierig" empfand. Dies unterstreicht eine massive Diskrepanz zwischen Käufern und Verkäufern - selbst im Zeitalter der digitalen Transformation ist ein Kauf für die meisten B2B-Käufer immer noch ein mühsamer Prozess.
CPQ erleichtert die Interaktion mit den Verkäufern, während die Integration von Selbstbedienungs-Websites den Kunden hilft, ein konfigurierbares Produkt zu erstellen und den Kauf in ihrer eigenen Zeit durchzuführen.
Worauf Sie bei CPQ Automatisierungssoftware achten sollten
Damit die Automatisierung von CPQ Kunden durch die Verkaufspipeline befördern und langfristig an sich binden kann, muss sie über die richtigen Funktionen verfügen. Obwohl die erforderliche Spezialisierung und die Funktionen von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, gibt es einige Gemeinsamkeiten.
Benutzerfreundlichkeit
Die Einführung jeder neuen Software ist mit einer Lernkurve verbunden. Um die unternehmensweite Akzeptanz der Software und den langfristigen Erfolg der CPQ Automatisierung zu gewährleisten, muss die Software einfach zu bedienen sein.
In der Regel kümmern sich die Anbieter von CPQ um die Implementierung und das Onboarding des Unternehmens, aber die Verantwortung für die Aktualisierung des Systems und die Umsetzung bewährter Verkaufspraktiken liegt bei den Unternehmen.
Low-Code-Lösung
Sofern ein Unternehmen nicht über eine umfangreiche IT-Infrastruktur, hochqualifizierte Entwickler und einen komplizierten Tech-Stack mit maßgeschneiderten Lösungen verfügt, sollte die CPQ Automatisierung relativ einfach sein.
Dokumentenerstellung, Angebotsverwaltung, dynamische Preisgestaltung, Genehmigungen, regelbasierte Funktionen und Integration sollten ohne Code möglich sein.
Komplexere Aufgaben (wie z. B. die Integration eines Produktkonfigurators auf der Unternehmenswebsite) können zwar etwas Kodierung erfordern, sollten aber dennoch vorgefertigte Drag-and-Drop-Komponenten enthalten.
Unterstützung bei der Umsetzung
CPQ Software-Anbieter sollten Ressourcen und Anleitungen für Unternehmen zur Implementierung ihrer CPQ Lösung bereitstellen. Dazu können Best Practices, Schulungen und Kundenerfolgsprogramme gehören.
Die Anbieter sollten auch eine fortlaufende Softwarepflege anbieten, die Produktaktualisierungen, Fehlerbehebungen und Sicherheitspatches umfasst, damit die Unternehmen mit den Markttrends und technischen Innovationen Schritt halten können.
Skalierbarkeit
CPQ Die Automatisierung sollte in der Lage sein, die Anforderungen wachsender Niederlassungen (oder Unternehmen, die in neue Regionen expandieren) zu erfüllen. Sie sollte auch in der Lage sein, mit dem Unternehmen zu wachsen, wenn der Kundenstamm wächst und/oder die Produktkataloge komplexer werden.
Eine CPQ Automatisierungsplattform sollte eine Vielzahl von Sprachen, Währungen und Zahlungsmethoden unterstützen, damit Unternehmen mit internationalen Kunden Geschäfte machen und von inländischen Kunden so einfach wie möglich bezahlt werden können.
Integrationen
Die CRM-Integration ist das gebräuchlichste CPQ Automatisierungstool, aber viele CPQ Lösungen lassen sich auch mit ERP-Systemen, Sales Enablement Tools, Analyse- und BI-Tools integrieren.
Die Vereinheitlichung der Daten gewährleistet eine konsistente Preisgestaltung in Kundenangeboten, einen kontinuierlichen Datenfluss, der die aktuelle Produktverfügbarkeit und die Preismodelle genau widerspiegelt, sowie eine Berichterstattung in Echtzeit.
FAQs
CPQ erfordert in der Regel nicht viel Kodierung. Website-Integrationen und benutzerdefinierte Funktionen können eine gewisse Kodierung erfordern, aber die meisten Unternehmen sind in der Lage, die Software CPQ zu nutzen, ohne über eine umfangreiche IT-Infrastruktur zu verfügen.
Tools zur Vertriebsautomatisierung umfassen eine Reihe von automatisierten Prozessen und Funktionen, die die Produktivität des Vertriebs verbessern. Das einfachste Beispiel ist eine automatisierte E-Mail-Kampagne, die den Prozess des Versendens von E-Mails an potenzielle Kunden in einem bestimmten Rhythmus automatisiert. Zu den fortschrittlicheren Tools gehören die Automatisierung von CPQ , Software zur Preisoptimierung, Workflow-Automatisierung, Sales Enablement und Analytik.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.
