CPQ-Automatisierung

Was ist CPQ-Automatisierung?

Unter CPQ-Automatisierung versteht man den Einsatz von CPQ-Software zur Eliminierung manueller Prozesse während des CPQ-Prozesses (Konfiguration, Preis, Angebot). CPQ-Software ist ein Vertriebswerkzeug, das die Erstellung, Verwaltung und Abgabe von Angeboten rationalisiert.

In jeder Phase des CPQ-Prozesses bringt die CPQ-Automatisierung etwas anderes mit sich.

Konfiguration: In der Konfigurationsphase des CPQ-Prozesses konzentriert sich die CPQ-Automatisierung in erster Linie auf die Erstellung, Verwaltung und Organisation von Produktdaten, Richtlinien und konfigurierbaren Optionen. Dazu gehört die Entwicklung von Produktmodellen, die präzise Preisdaten enthalten. Produktkonfigurationen werden mithilfe automatisierter Abweichungsprüfungen generiert, wodurch die Genauigkeit und Kompatibilität der Produktoptionen sichergestellt und Konfigurationsfehler vermieden werden.

Preis: In der Preisberechnungsphase ermittelt die CPQ-Automatisierung auf der Grundlage der Produktauswahl, der verfügbaren Rabatte und anderer verkaufsbezogener Variablen genaue Preisinformationen und zeigt diese den Kunden an. Dabei werden auch gestaffelte Rabattstufen berücksichtigt und externe Daten einbezogen, um personalisierte Preismodelle zu erstellen.

Zitat: Die CPQ-Automatisierung stellt sicher, dass Angebote stets korrekt, vollständig und zeitnah sind und aktuelle Produktinformationen, Kundenprofile sowie Preisregeln enthalten. Automatisierte Genehmigungsworkflows sorgen dafür, dass nur Angebote versendet werden, die bestimmte Kriterien erfüllen, wodurch das Risiko späterer Missverständnisse oder Streitigkeiten minimiert wird.

Synonyme

• Automatisiertes Verfahren zur Konfiguration von Preisangeboten
• Automatisierte Angebotserstellung
• CPQ-Angebotsautomatisierung
• CPQ-Workflow-Automatisierung
• Automatisierung des Vertriebs

Warum sollten Sie den Prozess der Preisangebotskonfiguration automatisieren?

Die Automatisierung des CPQ-Prozesses bietet Vorteile in drei Kernbereichen: Vertriebseffizienz, Umsatzgenauigkeit und Kundenlebenszyklusmanagement.

1. Steigerung der Vertriebseffizienz und Beschleunigung des Geschäftsabschlusses

Die CPQ-Automatisierung macht manuelle Arbeitsschritte und interne Hin- und Her-Kommunikation überflüssig, die den Geschäftsabschluss verzögern. Vertriebsmitarbeiter sind bei der Produktkonfiguration und Angebotserstellung nicht mehr auf Tabellenkalkulationen, implizites Wissen oder Ad-hoc-Genehmigungen angewiesen. Dank geführter Verkaufsprozesse, automatisierter Preisberechnungslogik und integrierter Genehmigungsabläufe können Vertriebsmitarbeiter schneller auf Käufer reagieren, Fehler reduzieren und mehr Zeit darauf verwenden, Geschäfte voranzutreiben.

2. Verbesserte Preisgenauigkeit und Margenkontrolle

Ein automatisiertes CPQ-System setzt Preisregeln, Rabattschwellen und Konfigurationsbeschränkungen in Echtzeit durch. Dadurch wird sichergestellt, dass Angebote korrekt sind, den Unternehmensrichtlinien entsprechen und mit den Margenzielen im Einklang stehen. Durch die Standardisierung der Produkt- und Preisgestaltung können Unternehmen Umsatzverluste reduzieren, Nacharbeiten minimieren und die Zuverlässigkeit ihrer Prognosen verbessern, insbesondere bei komplexen oder maßgeschneiderten Geschäften.

3. Längerer Kundenlebenszyklus und höhere Umsatzkontinuität

Moderne CPQ-Lösungen verknüpfen die Angebotserstellung zunehmend mit nachgelagerten Prozessen wie Abonnements, Vertragsverlängerungen und Vertragsänderungen. Eine korrekte Strukturierung der Geschäfte bereits am Point of Sale sorgt für reibungslosere Übergänge zur Abrechnung und zum Kundenmanagement. Dies verbessert das Kundenerlebnis nach Vertragsunterzeichnung, verringert Reibungsverluste bei Vertragsverlängerungen und Erweiterungen und fördert das langfristige Umsatzwachstum.

Vorteile der CPQ-Angebotsautomatisierung

Die Automatisierung der Angebotserstellung im CPQ-Bereich erleichtert Käufern und Verkäufern das Leben und bringt Unternehmen durch gesteigerte Effizienz, höhere Genauigkeit und Kosteneinsparungen erhebliche Vorteile.

Preisgestaltung in Echtzeit

Unternehmen, die ihre Preise als Reaktion auf sich ständig ändernde Angebots- und Nachfragefaktoren, Marktbedingungen und Preiselastizität anpassen müssen, können ihre Preisgestaltung nicht manuell optimieren. Während Echtzeit-Preisgestaltung (RTP) bisher nur in der Versorgungs- und Transportbranche zum Einsatz kam, prognostiziert Gartner, dass globale Einzelhändler bis 2025 damit beginnen werden, RTP zu nutzen.

Andere Branchen wie das Gastgewerbe, das Transportwesen, der Großhandel und die verarbeitende Industrie nutzen die dynamische Preisgestaltung (d. h. eine Preisgestaltung nahezu in Echtzeit), um die Rentabilität zu maximieren und gleichzeitig die Kunden zufrieden zu stellen.

CPQ-Software umfasst leistungsstarke Preisfindungssysteme, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, schnell den besten Preis für Käufer zu finden und gleichzeitig die Gewinnspanne zu wahren.

Schnellere Angebotserstellung

Die Angebotserstellung kann für Verkäufer Stunden dauern, insbesondere bei Dienstleistungen und komplexen Produkten. Mithilfe von Angebotsvorlagen und Plug-and-Play-Informationen kann die CPQ-Automatisierung Vertriebsmitarbeitern helfen, komplexe Angebote und Verträge schnell zu erstellen - normalerweise in 10 Minuten oder weniger.

Eine schnellere Angebotserstellung führt zu kürzeren Abschlusszeiten, höherer Kundenzufriedenheit und mehr Umsatz für das Unternehmen.

Verbessert die Angebotsgenauigkeit

Genaue Angebote können über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden - Kunden wollen nicht mit einem Verkäufer hin- und hergehen, und sie wollen schon gar nicht in letzter Minute über eine Preiserhöhung oder einen Fehler bei der Produktverfügbarkeit informiert werden.

Automatisierte CPQ-Workflows, die Produktdaten aus ERP- und/oder Kundendaten aus CRM-Systemen synchronisieren, stellen sicher, dass alle Angebote aktuell und korrekt sind. Dies minimiert zeitraubende Hin- und Her-E-Mails, verringert die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen oder Streitigkeiten und führt allgemein zu einer höheren Kundenzufriedenheit.

Verkürzt die Genehmigungszeit

Das traditionelle Genehmigungsverfahren hat zwei wesentliche Nachteile:

• Die Verkäufer müssen (manchmal tagelang) warten, bis die Leitung ein neues Angebot genehmigt hat.
• Die versehentliche Übermittlung eines Angebots mit falschen Preis- oder Produktangaben wirkt sich negativ auf das Geschäft aus.

Die CPQ-Automatisierung rationalisiert den Genehmigungsprozess, indem sie automatische Regeln für verschiedene Szenarien einrichtet. Angebote können in Minutenschnelle an Vertriebsleiter gesendet und genehmigt oder abgelehnt werden, was die Bearbeitungszeit verkürzt und die Genauigkeit in jedem Schritt sicherstellt.

Verbessert das Kundenerlebnis

An komplexen B2B-Verkäufen sind drei Interessengruppen beteiligt, die jeweils mehrere Mitglieder haben. Jedes Mitglied dieser Käufergruppen hat unterschiedliche Bedürfnisse und Präferenzen, aber sie alle haben ein gemeinsames Ziel: den Kaufprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Um eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen alle Beteiligten auf derselben Seite stehen - eine schwierige Aufgabe, wenn sie in der Regel in verschiedenen Abteilungen und auf unterschiedlichen Stufen der Unternehmensleiter arbeiten.

Die CPQ-Automatisierung ersetzt leicht zu übersehende E-Mail-Threads durch eine einheitliche Plattform für kollaboratives Verkaufen und Vertriebsengagement.

Nach dem Kauf automatisiert CPQ die Abrechnungs- und Abonnementverwaltungsprozesse, sodass Kunden auf ihre Rechnungsdaten zugreifen, ihren Abonnementstatus überprüfen und Änderungen an ihren Abonnements vornehmen können, ohne sich an das Vertriebsteam wenden zu müssen.

Steigert die Vertriebseffizienz und -produktivität

Laut dem fünften Salesforce-Bericht "State of Sales" verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Zeit mit den eigentlichen Verkaufsaktivitäten. Mit einer automatisierten CPQ-Lösung entfallen die zeitaufwändigen Aktivitäten, die mit der manuellen Angebotserstellung verbunden sind, z. B. die Recherche von Produktspezifikationen, die Konfiguration von Rabatten und Sonderangeboten, die Erstellung von Angeboten in verschiedenen Formaten und die Einholung von Genehmigungen.

Wenn sich die Verkäufer mehr auf den Verkaufsprozess konzentrieren können, sind sie produktiver und zufriedener mit ihrer Arbeit.

Reduziert die Kosten

Eine Kostensenkung von 10 bis 15 % ist bei jeder Initiative zur Prozessautomatisierung die Regel. Die CPQ-Automatisierung steigert die Vertriebseffizienz und senkt gleichzeitig die Kosten für IT-Infrastruktur, Hardware und Software.

Vor allem handelt es sich bei CPQ-Software in der Regel um eine Low-Code- oder No-Code-Lösung. Für die Einrichtung eines CPQ-Systems sind in der Regel keine Programmierkenntnisse erforderlich, wodurch die Einrichtungs- und Wartungskosten gering bleiben.

Durch die Automatisierung vieler zeitaufwändiger manueller Aufgaben im Vertriebsprozess können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten wie den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften aufwenden und weniger Zeit für die Konfiguration von Produkten, die Preisberechnung und die Erstellung von Angeboten.

Dies kann sich auf zweierlei Weise in Kosteneinsparungen niederschlagen: entweder, indem ein kleineres Verkaufsteam eine ähnliche oder höhere Leistung erzielen kann, oder indem die Leistung des vorhandenen Verkaufsteams erhöht wird, wodurch die Umsatzerlöse bei gleichbleibenden Arbeitskosten steigen.

Erhöht den durchschnittlichen Auftragswert

CPQ bündelt die passenden Produkte und hilft Verkäufern dabei, Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten zu erkennen.

Entscheiden Sie sich für ein Projektmanagement-Softwareunternehmen mit einer dreistufigen Preisstruktur (Basic, Professional und Enterprise). Sie bieten auch Add-ons an, z. B. umfassende Funktionen für das agile Projektmanagement, zusätzlichen Speicherplatz und agenturbezogene Workflows.

Der Verkäufer erfährt, dass sein Kunde eine große Marketingagentur mit Dutzenden von Kunden und Hunderten von Projekten betreibt.

Mit der CPQ-Automatisierung kann der Verkäufer ein Paket mit der Projektmanagement-Software auf Unternehmensebene und dem Agenturpaket konfigurieren und so den durchschnittlichen Geschäftsumfang erhöhen, während er dem Käufer einen größeren Wert bietet.

Reibungsloser Bestellprozess

Gartner untersuchte die B2B-Einkaufsreise und fand heraus, dass die überwiegende Mehrheit (77 %) der Käufer ihren letzten Einkauf als "sehr schwierig" empfand. Dies unterstreicht eine massive Diskrepanz zwischen Käufern und Verkäufern - selbst im Zeitalter der digitalen Transformation ist ein Kauf für die meisten B2B-Käufer immer noch ein mühsamer Prozess.

CPQ erleichtert die Interaktion mit Verkäufern, während die Integration von Selbstbedienungs-Websites den Kunden dabei hilft, ein konfigurierbares Produkt zu erstellen und in ihrer eigenen Zeit einzukaufen.

Worauf Sie bei CPQ-Automatisierungssoftware achten sollten

Damit die CPQ-Automatisierung Kunden effizient durch die Vertriebspipeline führt und langfristiges Wachstum fördert, bedarf es der richtigen Kombination aus Benutzerfreundlichkeit, Flexibilität und Integration über den gesamten Umsatzzyklus hinweg. Auch wenn die Anforderungen je nach Unternehmen variieren, zeichnen sich doch einige Kernfunktionen durchweg aus.

Benutzerfreundlichkeit

Die Einführung jeder neuen Software ist mit einer gewissen Einarbeitungszeit verbunden. Um die Akzeptanz und den langfristigen Erfolg zu fördern, sollten CPQ-Lösungen für Vertriebsteams intuitiv und für Betriebsteams einfach zu verwalten sein. Viele moderne CPQ-Plattformen verfügen mittlerweile über KI-gestützte Assistenzfunktionen, die gängige Aufgaben (wie Konfigurations- und Preisberatung) vereinfachen und so die Einarbeitungszeit verkürzen, ohne die Komplexität zu erhöhen.

Low-Code-Lösung

Sofern ein Unternehmen nicht über umfangreiche Entwicklungsressourcen verfügt, sollte die CPQ-Automatisierung einfach zu konfigurieren und zu warten sein. Kernfunktionen (d. h. Dokumentenerstellung, Angebotsverwaltung, Preisbildungslogik, Genehmigungsverfahren und Konfigurationsregeln) sollten über Low-Code-Tools verwaltet werden können. Fortgeschrittenere Anwendungsfälle, wie eingebettete Konfiguratoren oder komplexe Workflows, sollten weiterhin mithilfe vorgefertigter Komponenten und nicht durch umfangreiche kundenspezifische Entwicklungen unterstützt werden.

Unterstützung bei der Umsetzung

Anbieter sollten ein strukturiertes Onboarding, Leitfäden zu bewährten Verfahren und Schulungen anbieten, um die Amortisationszeit zu verkürzen. Kontinuierlicher Support, Produktaktualisierungen und Sicherheitswartung sind ebenso wichtig, insbesondere da CPQ-Plattformen sich weiterentwickeln und zunehmend intelligentere Automatisierungsfunktionen sowie umfassendere Funktionen für das Revenue Operations bieten.

Skalierbarkeit und globale Einsatzbereitschaft

CPQ-Lösungen sollten mit dem Unternehmenswachstum Schritt halten und wachsende Produktkataloge, komplexere Preismodelle sowie ein steigendes Geschäftsvolumen unterstützen. Für globale Unternehmen ist die Unterstützung mehrerer Sprachen, Währungen und regionaler Preisregeln unerlässlich, um marktübergreifend Konsistenz und Schnelligkeit zu gewährleisten.

Integrationen und einheitliche Workflows vom Angebot bis zum Umsatz

Moderne CPQ-Lösungen arbeiten nicht mehr isoliert. Achten Sie auf Lösungen, die sich nahtlos in CRM-, ERP-, Abrechnungs- und Revenue-Operations-Systeme integrieren lassen, um einen einheitlichen Prozess vom Angebot bis zum Umsatz zu unterstützen. Eine enge Integration gewährleistet konsistente Daten, reduziert manuelle Übergaben zwischen Teams und ermöglicht genauere Prognosen, Berichte und Automatisierung in nachgelagerten Prozessen.

KI und agentische Fähigkeiten in CPQ: Die nächste Entwicklungsstufe

Moderne CPQ-Plattformen gehen über die regelbasierte Automatisierung hinaus, indem sie KI integrieren, um die Angebotserstellung, Preisgestaltung und Konfiguration zu beschleunigen und zu optimieren. Anstatt sich ausschließlich auf statische Regeln und manuelle Eingaben zu stützen, nutzen fortschrittliche CPQ-Lösungen intelligente Automatisierung, um komplexe Vertriebsabläufe zu optimieren und die Entscheidungsfindung über den gesamten Geschäftszyklus hinweg zu verbessern.

Dank KI-gestützter Angebotserstellung im Dialog können Vertriebsteams und Käufer Angebote mithilfe natürlicher Sprache (Text oder Sprache) erstellen, während das System automatisch die Preisberechnungslogik anwendet, Konfigurationen überprüft und Geschäftsregeln durchsetzt. Dies reduziert den Hin- und Her-Austausch, minimiert Fehler und verkürzt die Bearbeitungszeiten für Angebote erheblich.

Predictive Analytics und intelligente Preisgestaltung verbessern CPQ, indem sie historische Geschäftsdaten, Muster bei Gewinnen und Verlusten sowie Marktsignale analysieren, um optimale Paketangebote, Preisspannen und Rabattschwellenwerte zu empfehlen. Diese Erkenntnisse helfen Verkäufern dabei, wettbewerbsfähigere und rentablere Angebote zu erstellen, ohne sich auf Vermutungen verlassen zu müssen.

Die neuen Funktionen des „agentenbasierten CPQ“ treiben die Automatisierung weiter voran. Anstatt lediglich Arbeitsabläufe auszuführen, interpretieren KI-Agenten die Absichten der Käufer, antizipieren die nächsten Schritte und führen Vertriebsmitarbeiter proaktiv durch komplexe Geschäftsszenarien. Sie können Zusatzoptionen vorschlagen, Preisrisiken aufzeigen, Genehmigungsanforderungen hervorheben und Nachfassaktionen anregen – und fungieren so als intelligente Assistenten, die direkt in den Angebotsprozess eingebettet sind.

KI im CPQ-Bereich automatisiert nicht nur Aufgaben, sondern unterstützt die menschliche Entscheidungsfindung in Echtzeit. Durch die Reduzierung manueller Schritte und des Verwaltungsaufwands ermöglicht KI-gestütztes CPQ eine geführte Verkaufsberatung und die Erstellung von Angeboten im Self-Service-Modus in großem Maßstab – so können Teams schneller vorankommen, ohne dabei an Genauigkeit oder Margenkontrolle einzubüßen.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.