Andrew Parker
Was ist CPQ-Automatisierung?
Unter CPQ-Automatisierung versteht man den Einsatz von CPQ-Software zur Eliminierung manueller Prozesse während des CPQ-Prozesses (Konfiguration, Preis, Angebot). CPQ-Software ist ein Vertriebswerkzeug, das die Erstellung, Verwaltung und Abgabe von Angeboten rationalisiert.
In jeder Phase des CPQ-Prozesses bringt die CPQ-Automatisierung etwas anderes mit sich.
Konfigurieren: In der Konfigurationsphase des CPQ-Prozesses konzentriert sich die CPQ-Automatisierung hauptsächlich auf die Erstellung, Verwaltung und Organisation von Produktdaten, Richtlinien und konfigurierbaren Optionen. Dazu gehört auch die Entwicklung von Produktmodellen, die präzise Preisdaten enthalten. Die Produktkonfigurationen werden mit automatisierten Abweichungsprüfungen generiert, um die Genauigkeit und Kompatibilität der Produktoptionen zu gewährleisten und Konfigurationsfehler zu vermeiden.
Preis: In der Preisfindungsphase berechnet und zeigt die CPQ-Automatisierung genaue Preisinformationen für Kunden an, die auf der Produktauswahl, den verfügbaren Rabatten und allen zusätzlichen Variablen im Zusammenhang mit dem Verkauf basieren. Sie berücksichtigt auch abgestufte Rabattstufen und bezieht externe Daten ein, um personalisierte Preismodelle zu erstellen.
Angebot: Die CPQ-Automatisierung stellt sicher, dass Angebote immer genau, vollständig und zeitnah mit aktuellen Produktinformationen, Kundenprofilen und Preisregeln erstellt werden. Mit der CPQ-Automatisierung können Vertriebsmitarbeiter mit nur wenigen Klicks sofort genaue Angebote und zugehörige Dokumente erstellen. Automatisierte Genehmigungsworkflows stellen sicher, dass nur Angebote versandt werden, die bestimmte Kriterien erfüllen, und minimieren so das Risiko von Missverständnissen oder späteren Streitigkeiten.
Synonyms
- Automatisiertes Verfahren zur Konfiguration von Preisangeboten
- Automatisierung des Vertriebs
Warum sollten Sie den Prozess der Preisangebotskonfiguration automatisieren?
Es gibt drei Hauptgründe, den CPQ-Prozess zu automatisieren:
- Bessere Verkaufserfahrung
- Besseres Kauferlebnis
- Bessere laufende Kundenerfahrung
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter CPQ-Software einsetzt, muss er sich nicht mit dem Rätselraten, der internen Kommunikation und der manuellen Angebotserstellung befassen, die mit herkömmlichen Vertriebsprozessen verbunden sind. Wenn sie mehr Zeit für den Verkauf haben und ihren Kunden schnell definitive Antworten geben können, sind sie zufriedener.
Für Käufer ist es im Allgemeinen schwierig, Produkte von Unternehmen zu kaufen, die sich noch auf manuelle Angebotsprozesse verlassen. Durch die Verkürzung des Verkaufszyklus mit CPQ-Automatisierung profitieren potenzielle Kunden von einer reibungslosen Kauferfahrung mit größerer Transparenz.
Automatisierte CPQ-Lösungen umfassen häufig Funktionen wie wiederkehrende Rechnungsstellung und integrierte Produktwartungsverträge. Diese Funktionen tragen dazu bei, ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen, Loyalität aufzubauen und die Vertragsverlängerungsrate zu erhöhen, was dem Unternehmen ein Umsatzwachstum sichert.
Vorteile der CPQ-Automatisierung
CPQ-Automatisierung macht das Leben für Einkäufer und Verkäufer einfacher - aber sie bringt auch große Vorteile für Unternehmen in Form von Effizienz, Genauigkeit und Kosteneinsparungen.
Preisgestaltung in Echtzeit
Unternehmen, die ihre Preise auf der Grundlage von sich ständig ändernden Angebots- und Nachfragefaktoren, Marktbedingungen und Preiselastizitäten aktualisieren müssen, können dies nicht manuell optimieren. Obwohl Echtzeit-Preise (Real-Time Pricing, RTP) bisher nur in der Versorgungs- und Transportbranche eingesetzt wurden, prognostiziert Gartner, dass der globale Einzelhandel bis 2025 damit beginnen wird, Echtzeit-Preise zu verwenden, um die sich ändernde Nachfrage sofort anzupassen.
Andere Branchen wie das Gastgewerbe, das Transportwesen, der Großhandel und die verarbeitende Industrie nutzen die dynamische Preisgestaltung (d. h. eine Preisgestaltung nahezu in Echtzeit), um die Rentabilität zu maximieren und gleichzeitig die Kunden zufrieden zu stellen.
CPQ-Software umfasst leistungsstarke Preisfindungssysteme, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, schnell den besten Preis für Käufer zu finden und gleichzeitig die Gewinnspanne zu wahren.
Schnellere Angebotserstellung
Die Angebotserstellung kann für Verkäufer Stunden dauern, insbesondere bei Dienstleistungen und komplexen Produkten. Mithilfe von Angebotsvorlagen und Plug-and-Play-Informationen kann die CPQ-Automatisierung Vertriebsmitarbeitern helfen, komplexe Angebote und Verträge schnell zu erstellen - normalerweise in 10 Minuten oder weniger.
Eine schnellere Angebotserstellung führt zu kürzeren Abschlusszeiten, höherer Kundenzufriedenheit und mehr Umsatz für das Unternehmen.
Verbessert die Angebotsgenauigkeit
Genaue Angebote können über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden - Kunden wollen nicht mit einem Verkäufer hin- und hergehen, und sie wollen schon gar nicht in letzter Minute über eine Preiserhöhung oder einen Fehler bei der Produktverfügbarkeit informiert werden.
Automatisierte CPQ-Workflows, die Produktdaten aus ERP- und/oder Kundendaten aus CRM-Systemen synchronisieren, stellen sicher, dass alle Angebote aktuell und korrekt sind. Dies minimiert zeitraubende Hin- und Her-E-Mails, verringert die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen oder Streitigkeiten und führt allgemein zu einer höheren Kundenzufriedenheit.
Verkürzt die Genehmigungszeit
Das traditionelle Genehmigungsverfahren hat zwei wesentliche Nachteile:
- Die Verkäufer müssen (manchmal tagelang) warten, bis die Leitung ein neues Angebot genehmigt hat.
- Die versehentliche Übermittlung eines Angebots mit falschen Preis- oder Produktangaben wirkt sich negativ auf das Geschäft aus.
Die CPQ-Automatisierung rationalisiert den Genehmigungsprozess, indem sie automatische Regeln für verschiedene Szenarien einrichtet. Angebote können in Minutenschnelle an Vertriebsleiter gesendet und genehmigt oder abgelehnt werden, was die Bearbeitungszeit verkürzt und die Genauigkeit in jedem Schritt sicherstellt.
Verbessert das Kundenerlebnis
An komplexen B2B-Verkäufen sind drei Interessengruppen beteiligt, die jeweils mehrere Mitglieder haben. Jedes Mitglied dieser Käufergruppen hat unterschiedliche Bedürfnisse und Präferenzen, aber sie alle haben ein gemeinsames Ziel: den Kaufprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.
Um eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen alle Beteiligten auf derselben Seite stehen - eine schwierige Aufgabe, wenn sie in der Regel in verschiedenen Abteilungen und auf unterschiedlichen Stufen der Unternehmensleiter arbeiten.
Die CPQ-Automatisierung ersetzt leicht zu übersehende E-Mail-Threads durch eine einheitliche Plattform für kollaboratives Verkaufen und Vertriebsengagement.
Nach dem Kauf automatisiert CPQ die Abrechnungs- und Abonnementverwaltungsprozesse, so dass Kunden auf ihre Rechnungsdaten zugreifen, ihren Abonnementstatus überprüfen und Änderungen an ihren Abonnements vornehmen können, ohne mit dem Vertriebsteam sprechen zu müssen.
Steigert die Vertriebseffizienz und -produktivität
Laut dem fünften Salesforce-Bericht "State of Sales" verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Zeit mit den eigentlichen Verkaufsaktivitäten. Mit einer automatisierten CPQ-Lösung entfallen die zeitaufwändigen Aktivitäten, die mit der manuellen Angebotserstellung verbunden sind, z. B. die Recherche von Produktspezifikationen, die Konfiguration von Rabatten und Sonderangeboten, die Erstellung von Angeboten in verschiedenen Formaten und die Einholung von Genehmigungen.
Wenn sich die Verkäufer mehr auf den Verkaufsprozess konzentrieren können, sind sie produktiver und zufriedener mit ihrer Arbeit.
Reduziert die Kosten
Eine Kostensenkung von 10 bis 15 % ist bei jeder Initiative zur Prozessautomatisierung Standard. CPQ-Automatisierung steigert die Vertriebseffizienz und reduziert gleichzeitig die Kosten für IT-Infrastruktur, Hardware und Software.
Am wichtigsten ist, dass CPQ-Software in der Regel eine Lösung mit wenig oder gar keinem Code ist. Für die Einrichtung eines CPQ-Systems sind in der Regel keine Programmierkenntnisse erforderlich, was die Einrichtungs- und Wartungskosten niedrig hält.
Die Automatisierung vieler zeitaufwändiger manueller Aufgaben im Vertriebsprozess bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für hochwertige Aktivitäten wie den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften aufwenden können und weniger Zeit für die Konfiguration von Produkten, die Berechnung von Preisen und die Erstellung von Angeboten benötigen.
Dies kann sich auf zweierlei Weise in Kosteneinsparungen niederschlagen: entweder, indem ein kleineres Verkaufsteam eine ähnliche oder höhere Leistung erzielen kann, oder indem die Leistung des vorhandenen Verkaufsteams erhöht wird, wodurch die Umsatzerlöse bei gleichbleibenden Arbeitskosten steigen.
Erhöht den durchschnittlichen Auftragswert
CPQ bündelt die richtigen Produkte und hilft Verkäufern, Cross-Sell- und Upsell-Möglichkeiten zu finden.
Entscheiden Sie sich für ein Projektmanagement-Softwareunternehmen mit einer dreistufigen Preisstruktur (Basic, Professional und Enterprise). Sie bieten auch Add-ons an, z. B. umfassende Funktionen für das agile Projektmanagement, zusätzlichen Speicherplatz und agenturbezogene Workflows.
Der Verkäufer erfährt, dass sein Kunde eine große Marketingagentur mit Dutzenden von Kunden und Hunderten von Projekten betreibt.
Mit der CPQ-Automatisierung kann der Verkäufer ein Paket mit der Projektmanagement-Software auf Unternehmensebene und dem Agenturpaket konfigurieren und so den durchschnittlichen Geschäftsumfang erhöhen, während er dem Käufer einen größeren Wert bietet.
Reibungsloser Bestellprozess
Gartner untersuchte die B2B-Einkaufsreise und fand heraus, dass die überwiegende Mehrheit (77 %) der Käufer ihren letzten Einkauf als "sehr schwierig" empfand. Dies unterstreicht eine massive Diskrepanz zwischen Käufern und Verkäufern - selbst im Zeitalter der digitalen Transformation ist ein Kauf für die meisten B2B-Käufer immer noch ein mühsamer Prozess.
CPQ erleichtert die Interaktion mit Verkäufern, während die Integration von Selbstbedienungs-Websites den Kunden dabei hilft, ein konfigurierbares Produkt zu erstellen und in ihrer eigenen Zeit einzukaufen.
Worauf Sie bei CPQ-Automatisierungssoftware achten sollten
Damit die CPQ-Automatisierung Kunden durch die Verkaufspipeline befördern und langfristig an sich binden kann, muss sie über die richtigen Funktionen verfügen. Obwohl die erforderliche Spezialisierung und die Funktionen von Unternehmen zu Unternehmen variieren, gibt es einige Gemeinsamkeiten.
Benutzerfreundlichkeit
Die Einführung jeder neuen Software ist mit einer Lernkurve verbunden. Um die unternehmensweite Akzeptanz der Software und den langfristigen Erfolg der CPQ-Automatisierung sicherzustellen, muss die Software einfach zu bedienen sein.
In der Regel kümmern sich CPQ-Anbieter um die Implementierung und das Onboarding des Unternehmens, aber die Verantwortung liegt beim Unternehmen, wenn es darum geht, das System auf dem neuesten Stand zu halten und bewährte Verkaufspraktiken umzusetzen.
Low-Code-Lösung
Solange ein Unternehmen nicht über eine umfangreiche IT-Infrastruktur, hochqualifizierte Entwickler und einen komplizierten Tech-Stack mit maßgeschneiderten Lösungen verfügt, sollte die CPQ-Automatisierung relativ einfach sein.
Dokumentenerstellung, Angebotsverwaltung, dynamische Preisgestaltung, Genehmigungen, regelbasierte Funktionen und Integration sollten ohne Code möglich sein.
Komplexere Aufgaben (wie z. B. die Integration eines Produktkonfigurators auf der Unternehmenswebsite) können zwar etwas Kodierung erfordern, sollten aber dennoch vorgefertigte Drag-and-Drop-Komponenten enthalten.
Unterstützung bei der Umsetzung
Die Anbieter von CPQ-Software sollten den Unternehmen Ressourcen und Anleitungen für die Implementierung ihrer CPQ-Lösung zur Verfügung stellen. Dazu können Best Practices, Schulungen und Kundenerfolgsprogramme gehören.
Die Anbieter sollten auch eine fortlaufende Softwarepflege anbieten, die Produktaktualisierungen, Fehlerbehebungen und Sicherheitspatches umfasst, damit die Unternehmen mit den Markttrends und technischen Innovationen Schritt halten können.
Skalierbarkeit
Die CPQ-Automatisierung sollte in der Lage sein, die Anforderungen wachsender Niederlassungen (oder Unternehmen, die in neue Regionen expandieren) zu erfüllen. Sie sollte auch in der Lage sein, mit dem Unternehmen zu wachsen, wenn der Kundenstamm wächst und/oder die Produktkataloge komplexer werden.
Eine CPQ-Automatisierungsplattform sollte eine Vielzahl von Sprachen, Währungen und Zahlungsmethoden unterstützen, damit Unternehmen mit internationalen Kunden Geschäfte machen und von inländischen Kunden so einfach wie möglich bezahlt werden können.
Integrationen
Die CRM-Integration ist das gängigste CPQ-Automatisierungstool, aber viele CPQ-Lösungen lassen sich auch mit ERP-Systemen, Sales Enablement Tools, Analyse- und BI-Tools integrieren.
Die Vereinheitlichung der Daten gewährleistet eine konsistente Preisgestaltung in Kundenangeboten, einen kontinuierlichen Datenfluss, der die aktuelle Produktverfügbarkeit und die Preismodelle genau widerspiegelt, sowie eine Berichterstattung in Echtzeit.
FAQs
CPQ erfordert in der Regel nicht viel Kodierung. Website-Integrationen und benutzerdefinierte Funktionen können eine gewisse Programmierung erfordern, aber die meisten Unternehmen sind in der Lage, CPQ-Software zu nutzen, ohne über eine umfangreiche IT-Infrastruktur zu verfügen.
Tools zur Vertriebsautomatisierung umfassen eine Reihe von automatisierten Prozessen und Funktionen, die die Produktivität des Vertriebs verbessern. Das einfachste Beispiel ist eine automatisierte E-Mail-Kampagne, die den Prozess des Versendens von E-Mails an potenzielle Kunden in einem bestimmten Rhythmus automatisiert. Zu den fortschrittlicheren Tools gehören CPQ-Automatisierung, Preisoptimierungssoftware, Workflow-Automatisierung, Sales Enablement und Analytik.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.
