CPQ + Dynamische Preisgestaltung: Die Erfolgsformel für mehr Flexibilität im Vertrieb

Configure, Price, Quote (CPQ ) Software ist vielleicht das wichtigste Werkzeug für moderne Vertriebsteams. Sie ermöglicht es ihnen, Produkte für Kunden zu konfigurieren, Preise automatisch zu berechnen und einen professionellen Kostenvoranschlag oder ein Angebot in Echtzeit zu erstellen.

Aber auch mit einer CPQ Lösung können Vertriebsteams immer noch vor Herausforderungen stehen, wenn es um Agilität und Flexibilität geht:

• Begrenzte Preisgestaltung mit einer festen Preisstruktur
• Unfähigkeit, sich schnell an veränderte Marktbedingungen oder Kundenwünsche anzupassen
• Schwierigkeit, personalisierte Preise für verschiedene Kunden oder Marktsegmente anzubieten
• Ineffiziente manuelle Prozesse zur Aktualisierung von Preisen und Angeboten

Starre Preisgestaltungsregeln sind einschränkend, wenn es darum geht, Aufträge zu gewinnen und der Konkurrenz voraus zu sein. An dieser Stelle kommt die dynamische Preisgestaltung ins Spiel.

Bei der dynamischen Preisgestaltung handelt es sich um einen softwaregesteuerten Ansatz zur Preisgestaltung, der es Unternehmen ermöglicht, die Preise auf der Grundlage von Nachfrage, Marktpreisen, Preisen der Wettbewerber, Produktionskosten, aktueller Verfügbarkeit und verschiedenen anderen Faktoren sofort anzupassen.

Wenn Sie komplexe Produkte oder solche mit variablen Inputs verkaufen, gibt eine CPQ Lösung mit dynamischen Preisgestaltungsfunktionen Ihrem Vertriebsteam den nötigen Vorsprung, um Geschäfte zu machen und den Umsatz zu steigern.

Das starke Paar: CPQ und dynamisches Preismanagement

Moderne CPQ Systeme bilden die Grundlage für eine dynamische Preisgestaltung. CPQ ist der Ausgangspunkt für die Produktkonfiguration und Preiskalkulation und lässt sich in Ihr ERP-System integrieren, um auf Produkt-, Preis- und Kundendaten in Echtzeit zuzugreifen.

Dynamische Pricing-Engines nutzen diese Informationen, um auf der Grundlage von KI-Algorithmen und voreingestellten Regeln (die Sie während der Implementierung konfigurieren) optimierte Preise zu generieren.

Der Prozess sieht folgendermaßen aus:

Schritt 1: Der Verkäufer konfiguriert das Produkt auf CPQ.

Der Verkäufer meldet sich beim System CPQ an und wählt das Produkt oder die Dienstleistung aus, die er konfigurieren möchte. Ihre CPQ Schnittstelle zeigt eine Reihe von vordefinierten Produktoptionen und -attributen an, die der Verkäufer auf der Grundlage der Kundenanforderungen anpassen kann.

Sie wählen die relevanten Produktoptionen, Merkmale und Eigenschaften aus einer Liste aus, die das System CPQ bereitstellt. Zu den Optionen können verschiedene Modelle, Größen, Farben, Zusatzfunktionen und Zubehör gehören.

In einem geführten Verkaufsworkflow wendet Ihr CPQ System automatisch vordefinierte Produktregeln und Einschränkungen an, um sicherzustellen, dass nur gültige Konfigurationen möglich sind. Diese Regeln können Kompatibilitätsprüfungen, obligatorische Optionen und Ausschlusskriterien umfassen (z. B. wenn Option A ausgewählt wird, kann Option B nicht ausgewählt werden).

Der Verkäufer kann das Produkt auf der Grundlage spezifischer Kundenwünsche weiter anpassen. Je nach Komplexität des Produkts kann dies maßgeschneiderte Funktionen, maßgeschneiderte Dienstleistungen oder einzigartige Kombinationen bestehender Optionen umfassen.

Schritt 2: Ihre CPQ veranlasst eine Preisanfrage.

Sobald Sie das Produkt konfiguriert haben, können Sie mit der Preisgestaltung beginnen. Zu diesem Zeitpunkt sendet CPQ eine Preisanfrage an das dynamische Preisfindungssystem.

Diese Anfrage enthält alle relevanten Produktdaten und Kundeninformationen. Die dynamische Preisgestaltung nutzt KI, um die kontextbezogenen Daten (z. B. Marktbedingungen, Wettbewerbsumfeld) hinzuzufügen.

Schritt 3: Die Dynamic Pricing Engine verarbeitet die Anfrage.

Die Engine für die dynamische Preisgestaltung sammelt Echtzeitdaten aus verschiedenen Quellen. Sie kann zum Beispiel die Produktionskosten des Produkts, den aktuellen Lagerbestand, kundenspezifische Preisvereinbarungen, Preise der Wettbewerber, die Elastizität der Nachfrage und andere Markttrends berücksichtigen.

Von dort aus wendet es vordefinierte Algorithmen und Regeln an, um all diese Daten zu verarbeiten.

In diesem Stadium können Sie auch verschiedene Preisstrategien in Ihrer Software für dynamische Preisgestaltung konfigurieren. So können Sie beispielsweise einen mengenabhängigen Preisnachlass gewähren oder bestimmte Preisuntergrenzen festlegen, um die Gewinnspanne zu wahren.

Die Dynamic Pricing Engine generiert dann einen optimierten, personalisierten Preis auf der Grundlage aller Eingaben.

Schritt 4: CPQ zeigt den Preis an.

Der optimierte Preis wird zusammen mit einer Aufschlüsselung der Preiskomponenten (z. B. Grundpreis, Rabatte, zusätzliche Gebühren) an das System CPQ zurückgegeben.

Ihr CPQ präsentiert Ihnen dann das endgültige Angebot, einschließlich des optimierten Preises, der Details zur Produktkonfiguration und aller zusätzlichen Bedingungen und Konditionen.

Wie immer wird das Zitat nach den Standards und Markenrichtlinien Ihres Unternehmens formatiert.

Ihr Vertriebsmitarbeiter überprüft das erstellte Angebot auf Richtigkeit und Vollständigkeit. Bei Bedarf kann das Angebot einen Genehmigungsprozess innerhalb des Unternehmens durchlaufen, bevor es an den Kunden gesendet wird.

Schritt 5: Der Verkäufer legt dem Kunden den Preis vor.

Das endgültige Angebot wird dann dem Kunden vorgelegt. Der Verkäufer kann bei Bedarf weiter diskutieren und verhandeln, aber das dynamische Preisfindungssystem hat den Preis bereits auf der Grundlage aller relevanten Daten und Einschränkungen optimiert.

Kommt es zu einer Einigung, kann der Vertreter das Angebot auf CPQ ganz einfach in einen Auftrag umwandeln, wie bei jedem anderen Angebot auch.

Wichtige Software-Integrationen für dynamische Preisgestaltung

Die Umstellung der Preisgestaltung durch Hinzufügen einer dynamischen Preisgestaltungsmaschine zu Ihrem CPQ System ist eine interessante Option. Sie müssen jedoch alle erforderlichen Tools berücksichtigen, um eine nahtlose Integration zu erreichen und ihren Wert zu maximieren.

Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Software-Integrationen für ein erfolgreiches dynamisches Preismanagement:

1. Unternehmensressourcenplanung (ERP)

Die ERP-Integration ist für die dynamische Preisgestaltung von entscheidender Bedeutung, da ERP-Systeme wichtige Daten wie Produktverfügbarkeit, Kostenstrukturen, Lagerbestände und Produktionspläne enthalten.

Die Integration der beiden Systeme ermöglicht es Ihrem CPQ System,:

• Zugang zu aktuellen Produktkosten und Verfügbarkeit
• Preise auf der Grundlage von Lagerbeständen und Produktionskosten anpassen
• Sicherstellen, dass konfigurierte Produkte pünktlich und zum angegebenen Preis geliefert werden können

Auch wenn Ihr ERP-System die Auftragsverwaltung nicht direkt übernimmt, ist es doch eng mit diesem Prozess verbunden. Die ERP-Integration ermöglicht also eine nahtlose Übergabe zwischen Vertrieb, Rechnungsstellung und Auftragsabwicklung (und genaue Preis-/Produktinformationen bei jedem Schritt).

2. Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Die Integration in CRM-Systeme liefert umfassende Kundendaten, einschließlich Kaufhistorie, Präferenzen und frühere Interaktionen. So kann Ihr Vertriebsteam die Preisgestaltung auf der Grundlage des jeweiligen Kunden und seiner Vorgeschichte (falls vorhanden) mit Ihrem Unternehmen personalisieren.

Ganz zu schweigen davon, dass die Integration von CPQ und CRM die Nachverfolgung von Angeboten und Interaktionen erheblich vereinfacht, wenn Ihre Kunden die Pipeline von einer Stufe zur nächsten durchlaufen. Wenn Ihr dynamisches Preissystem einen Verkaufspreis berechnet, werden Aktualisierungen für Aktivitäten wie das Senden eines Angebots oder das Warten auf eine Genehmigung direkt an Ihr CRM weitergeleitet.

Außerdem wird das Kundenerlebnis dadurch verbessert, dass Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, schnell personalisierte Angebote zu erstellen und den Verkaufsprozess zu optimieren.

3. Business Intelligence (BI)-Tools

BI-Tools ermöglichen es Ihrem System, Analysen zu nutzen, um Entscheidungen zu treffen und Ergebnisse vorherzusagen. Sie können damit auch die Auswirkungen verschiedener Preisstrategien oder Produkteingaben auf Umsatz und Rentabilität visualisieren und testen.

Unter dem Gesichtspunkt der Preisoptimierung spielen Ihre BI-Tools auch eine entscheidende Rolle bei der Prognose der Nachfrage und der Festlegung optimaler Preise für die Zukunft.

4. Webbasierte Portale

Wenn Sie Online-Geschäfte tätigen, ist die Integration Ihrer E-Commerce-Plattform mit Ihrer CPQ und Ihrer dynamischen Preisgestaltungsmaschine unerlässlich, um den Kunden genaue Preise zu bieten. Auf diese Weise können sich die Kunden selbst durch den Kaufprozess leiten lassen. Während sie Artikel auswählen, aktualisiert die dynamische Preisgestaltung die Preise in Echtzeit auf der Grundlage ihrer Eingaben.

In Branchen wie der Auftragsfertigung oder IT-Dienstleistungen sollten Sie auch die Integration von Lieferantenportalen in Betracht ziehen. Systeme wie ConnectWise CPQ können die Preise in Echtzeit auf der Grundlage der aktuellen Preise der Anbieter berechnen und die Aktualisierungen automatisch an die Systeme für Vertreter und Kunden weiterleiten.

5. Marktdaten und Instrumente zur Analyse der Wettbewerber

Damit Ihr dynamisches Preisgestaltungssystem richtig funktioniert, benötigt es eine kontinuierliche Datenzufuhr. Sie kann zwar einige Datenquellen selbst heranziehen, aber am besten ist es, sie mit externen Datenquellen zu verbinden.

Je nach Art Ihres Unternehmens und Ihrer Angebote kann diese Integration beispielsweise für folgende Zwecke genutzt werden:

• Börsenkurse
• Rohstoffpreise
• Preise und Werbeaktionen der Wettbewerber
• Trends in der Industrie
• Benchmarks

Je mehr Daten Ihrem dynamischen Preissystem zur Verfügung stehen, desto einfacher ist es, die Preise dynamisch anzupassen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

6. Verwaltung des Vertragslebenszyklus (CLM)

Die Auftragsvergabe ist zwar nicht spezifisch Teil des Arbeitsablaufs der dynamischen Preisgestaltung, aber der Prozess, der auf die Annahme eines Angebots folgt.

CLM-Systeme müssen mit Ihren Preisinformationen synchronisiert werden, um den Kunden korrekte Preisbedingungen zu übermitteln. Und bei Überprüfungen, Genehmigungen und Redlining müssen Sie die Vertragsbedingungen prüfen und sicherstellen, dass sie mit den Preisstrategien übereinstimmen.

Mit dynamischen Preisinformationen, die mit Ihrem CLM-System verbunden sind, können Sie auch die Auswirkungen verschiedener Preisstrategien auf den Customer Lifetime Value verfolgen.

Die dynamische Preisgestaltung mit CPQ verbessert die Verkaufsleistung.

Eine Preisanpassung in Echtzeit garantiert, dass Sie immer in der Lage sind, die tatsächliche Nachfrage und Zahlungsbereitschaft der Kunden für Ihr Produkt zu berücksichtigen.

Wenn der Markt bereit ist, mehr zu zahlen, ist es mit dynamischer Preissoftware einfacher, die Preise zu erhöhen, um von dieser Nachfrage zu profitieren. Das Gleiche gilt, wenn der Markt einen Abschwung erlebt und Sie die Preise senken müssen, um Ihre Bestände abzubauen und mögliche Verluste zu verringern.

Ihr Unternehmen profitiert enorm von CPQ mit dynamischer Preissoftware:

• Genaue und einheitliche Preisgestaltung. Agile CPQ Systeme passen Preise sofort an, minimieren Preisfehler und gewährleisten Konsistenz über alle Vertriebskanäle hinweg - Direktvertrieb, E-Commerce-Plattformen und Distributoren.
• Höhere Vertriebseffizienz und kürzere Angebotszeiten. Automatisierte Preiskalkulationen machen manuelle Anpassungen überflüssig. Die Umstellung der Preiskalkulation bei Dell mit Vendavo CPQ hat es dem Unternehmen beispielsweise ermöglicht, 90% seiner Angebote innerhalb von 4 Stunden fertigzustellen, zu genehmigen und an den Kunden zu senden.
• Höhere Gewinnspannen und Umsatzzahlen. Dynamische Preisgestaltungsalgorithmen berücksichtigen Faktoren wie Nachfrageschwankungen, Kostenänderungen und Wettbewerbspreise. So können Unternehmen Preise festlegen, die die Gewinnspannen maximieren und gleichzeitig den Wert des Geschäfts für sie und ihre Kunden optimieren.
• Personalisierte Kauferlebnisse. Durch die Nutzung von Kundendaten aus integrierten CRM-Systemen können Unternehmen jedem Kunden in ihrer Pipeline maßgeschneiderte Preise und Rabatte anbieten.
• Datengestützte Entscheidungsfindung. Die Integration der dynamischen Preisgestaltung in CPQ bietet detaillierte Einblicke in Kundenpräferenzen, Marktdynamik und Verkaufsleistung. In die Systeme von CPQ eingebettete Echtzeit-Analyse- und Berichtstools unterstützen die kontinuierliche Verbesserung und strategische Planung.

Und für die Kunden ist die größte Frustration das Warten auf eine Antwort und die Bearbeitungszeit (sofern sie bereit sind zu warten). Fast drei Viertel der Käufer wünschen sich ein "vertreterfreies" Kauferlebnis, und CPQ mit dynamischer Preisgestaltung ist der beste Weg, um schnellere und individuellere Angebote zu erstellen und gleichzeitig Reibungspunkte im Verkaufsprozess zu beseitigen.

Bewährte Verfahren für die Verwendung von CPQ mit einer dynamischen Preisgestaltungsmaschine

CPQ ermöglicht Echtzeit-Preissetzungsstrategien in allen möglichen Branchen - Versorgungsunternehmen, Einzelhandel, E-Commerce, Reiseverkehr, Fertigung und sogar in dienstleistungsorientierten Branchen wie der Telekommunikation. Doch der Ansatz für die Festlegung dynamischer Preise ist sehr unterschiedlich.

Amazon zum Beispiel ändert seine Preise im Durchschnitt alle 10 Minuten. Die Flugpreise schwanken in einem wöchentlichen oder monatlichen Zyklus. Und eine dynamische Preisgestaltung im Gesundheitswesen bedeutet für die Patientenabrechnung etwas ganz anderes als für Versicherungsansprüche.

Die Einführung von Echtzeit-Preisen in Ihrem Unternehmen erfordert eine sorgfältige Planung und Überlegung. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Sie bei der Verwendung von CPQ mit einer dynamischen Preisgestaltungsfunktion beachten sollten:

Verstehen Sie Ihren Markt und Ihre Konkurrenz.

Sie müssen dieselben Faktoren physisch analysieren wie Ihre Software für dynamische Preisgestaltung. Sonst wissen Sie nicht, ob die Software die richtigen Preisentscheidungen trifft.

Legen Sie Preisregeln fest, die Ihre Gewinnspannen schützen.

Es wird ein Punkt kommen, an dem Sie als Unternehmen nicht mehr tiefer gehen können. Ihr System weiß das nur, wenn Sie es ihm sagen. KI-gesteuerte dynamische Preisfindungsalgorithmen können Ihnen helfen, Ihre Erkenntnisse zu verbessern, aber Sie müssen die Grenzen festlegen, die sie berücksichtigen sollen.

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre dynamische Preisstrategie.

Kunden, die empfindlich auf Preisänderungen reagieren, könnten abwandern, während andere die dynamischen Anpassungen erwarten (oder sogar schätzen). Sie müssen Kundenfeedback einholen und verschiedene Preisänderungsrhythmen testen, um die richtige Wahl zu treffen.

Entwickeln Sie klare Grundsätze und Richtlinien für Ihr Verkaufsteam.

Ihre Mitarbeiter sollten wissen, wann Preise akzeptabel sind und wann nicht. Sie müssen auch wissen, wann sie den Kunden um weitere Informationen bitten oder eine Preisanfrage eskalieren müssen.

Erstellen Sie Leitplanken mit geführten Verkaufs- und Genehmigungsworkflows.

CPQ Systemen mit dynamischen Preisgestaltungssystemen können Sie Genehmigungsworkflows für spezielle Preisanfragen erstellen. Wenn das Angebot eines Verkäufers diesen Schwellenwert erreicht, leitet das System es zur Genehmigung weiter, bevor es an den Kunden gesendet wird. Auch wenn der Verkäufer den Preis spontan ändern darf, kann das System eine feste Grenze festlegen, damit Preisänderungen innerhalb der ausgehandelten Parameter bleiben.

Der gelenkte Verkauf hält auch die Vertriebsmitarbeiter in Schach. Es verhindert, dass sie inkompatible Produkte auswählen, was die Preiskalkulation durcheinander bringen könnte.

Einführung von unternehmensweiten Data-Governance-Verfahren.

Für zuverlässige Preisdaten benötigen Sie saubere, qualitativ hochwertige Datenquellen und einen Prozess zur Verwaltung dieser Daten. Arbeiten Sie mit Ihrem IT-Team zusammen, um Datenquellen zu definieren und regelmäßige Aktualisierungen und Wartungsroutinen einzurichten.

Schulung von Vertriebsmitarbeitern in dynamischer Preisgestaltung und Segmentierungsstrategien.

Ihr gesamtes Team sollte Ihr CPQ System wie seine Westentasche kennen. Sie sollten erkennen, wann eine dynamische Preisanpassung erforderlich ist, und wissen, wie sie diese Änderungen fehlerfrei vornehmen können.

Transformieren Sie Ihren Verkaufsprozess mit dynamischer Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung mit CPQ ist mehr als nur die Festlegung des richtigen Preises zum richtigen Zeitpunkt. Es geht darum, den gesamten Verkaufsprozess umzugestalten, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen, die Effizienz zu verbessern und den Umsatz zu maximieren.

In Zukunft werden KI, maschinelles Lernen und prädiktive Analysen in den Systemen von CPQ immer weiter fortgeschritten sein. Gleichzeitig werden die Kunden eine personalisierte Preisgestaltung erwarten, die ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben berücksichtigt.

Es gibt also keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um der Entwicklung einen Schritt voraus zu sein.

Suchen Sie eine CPQ mit dynamischer Preisgestaltung? Lesen Sie meine Artikel über Auswahl der richtigen CPQ Software und wie man CPQ für die Bedürfnisse von KMUs und Unternehmen bewertet. Sehen Sie sich auch unsere CPQ Produktbewertungen.