CPQ + Dynamische Preisgestaltung: Die Erfolgsformel für mehr Flexibilität im Vertrieb

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) ist vielleicht das wichtigste Werkzeug für moderne Vertriebsteams. Sie ermöglicht es ihnen, Produkte für Kunden zu konfigurieren, Preise automatisch zu berechnen und in Echtzeit einen professionellen Kostenvoranschlag oder ein Angebot zu erstellen.

Doch selbst mit einer CPQ-Lösung können Vertriebsteams immer noch mit Herausforderungen in Bezug auf Agilität und Flexibilität konfrontiert sein:

• Begrenzte Preisgestaltung mit fester Preisstruktur
• Unfähigkeit, sich schnell an veränderte Marktbedingungen oder Kundenanforderungen anzupassen
• Schwierigkeiten bei der Bereitstellung personalisierter Preise für verschiedene Kunden oder Marktsegmente
• Ineffiziente manuelle Prozesse zur Aktualisierung von Preisen und Angeboten

Starre Preisregeln schränken einen ein, wenn man Aufträge gewinnen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein will. Hier kommt die dynamische Preisgestaltung ins Spiel.

Dynamische Preisgestaltung ist ein softwaregestützter Ansatz zur Preisgestaltung, der es Unternehmen ermöglicht, Preise sofort anzupassen, basierend auf Nachfrage, Marktpreisen, Preisen der Konkurrenz, Produktionskosten, aktueller Verfügbarkeit und verschiedenen anderen Faktoren.

Wenn Sie komplexe Produkte oder solche mit variablen Inputs verkaufen, verschafft die Verwendung einer CPQ-Lösung mit dynamischen Preisgestaltungsfunktionen Ihrem Vertriebsteam den entscheidenden Vorteil, den es benötigt, um Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern.

Das Power-Duo: CPQ und dynamisches Preismanagement

Moderne CPQ-Systeme bilden die Grundlage für eine dynamische Preisgestaltung. CPQ ist der Ausgangspunkt für die Produktkonfiguration und Preisberechnungen und lässt sich in Ihr ERP-System integrieren, um in Echtzeit auf Produkt-, Preis- und Kundendaten zuzugreifen.

Dynamische Preisgestaltungsmodule nutzen diese Informationen dann, um auf der Grundlage von KI-Algorithmen und voreingestellten Regeln (die Sie während der Implementierung konfigurieren) optimierte Preise zu generieren.

Der Prozess sieht folgendermaßen aus:

Schritt 1: Der Verkäufer konfiguriert das Produkt in CPQ.

Der Verkäufer meldet sich im CPQ-System an und wählt das Produkt oder die Dienstleistung aus, die er konfigurieren möchte. Ihre CPQ-Oberfläche zeigt eine Reihe vordefinierter Produktoptionen und -attribute an, die der Verkäufer entsprechend den Kundenanforderungen anpassen kann.

Sie wählen die entsprechenden Produktoptionen, Funktionen und Eigenschaften aus einer vom CPQ-System bereitgestellten Liste aus. Zu den Optionen können verschiedene Modelle, Größen, Farben, Zusatzfunktionen und Zubehörteile gehören.

In einem geführten Verkaufsworkflow wendet Ihr CPQ-System automatisch vordefinierte Produktregeln und Einschränkungen an, um sicherzustellen, dass nur gültige Konfigurationen möglich sind. Diese Regeln können Kompatibilitätsprüfungen, obligatorische Optionen und Ausschlusskriterien umfassen (z. B. wenn Option A ausgewählt ist, kann Option B nicht ausgewählt werden).

Der Verkäufer kann das Produkt zusätzlich an spezifische Kundenwünsche anpassen. Je nach Komplexität des Produkts kann dies maßgeschneiderte Funktionen, individuell angepasste Dienstleistungen oder einzigartige Kombinationen bestehender Optionen umfassen.

Schritt 2: Ihr CPQ initiiert eine Preisanfrage.

Nachdem Sie das Produkt konfiguriert haben, gelangen Sie zur Preisgestaltung. An dieser Stelle sendet CPQ eine Preisanfrage an die dynamische Preisgestaltungs-Engine.

Diese Anfrage enthält alle relevanten Produktdetails und Kundeninformationen. Die dynamische Preisberechnungs-Engine nutzt KI, um kontextbezogene Daten (z. B. Marktbedingungen, Wettbewerbsumfeld) hinzuzufügen.

Schritt 3: Die Engine für dynamische Preisgestaltung verarbeitet die Anfrage.

Die Engine für dynamische Preisgestaltung sammelt Echtzeitdaten aus verschiedenen Quellen. So berücksichtigt sie beispielsweise die Produktionskosten des Produkts, aktuelle Lagerbestände, kundenspezifische Preisvereinbarungen, Preise der Wettbewerber, die Nachfrageelastizität und andere Markttrends.

Von dort aus wendet es vordefinierte Algorithmen und Regeln an, um all diese Daten zu verarbeiten.

In dieser Phase können Sie auch verschiedene Preisstrategien innerhalb Ihrer dynamischen Preisgestaltungssoftware konfigurieren. Sie könnten beispielsweise beschließen, einen Mengenrabatt anzubieten oder bestimmte Preisuntergrenzen festzulegen, um Ihre Margen zu sichern.

Die dynamische Preisberechnungs-Engine generiert dann auf der Grundlage aller Eingaben einen optimierten, personalisierten Preis.

Schritt 4: CPQ zeigt den Preis an.

Der optimierte Preis wird zusammen mit einer Aufschlüsselung der Preisbestandteile (z. B. Grundpreis, Rabatte, zusätzliche Gebühren) an das CPQ-System zurückgesendet.

Ihr CPQ zeigt dann das endgültige Angebot an, einschließlich des optimierten Preises, der Details zur Produktkonfiguration sowie etwaiger zusätzlicher Geschäftsbedingungen.

Wie immer wird das Angebot gemäß den Standards und Branding-Richtlinien Ihres Unternehmens formatiert.

Ihr Vertriebsmitarbeiter prüft das erstellte Angebot auf Richtigkeit und Vollständigkeit. Falls erforderlich, durchläuft das Angebot möglicherweise einen Genehmigungsprozess innerhalb des Unternehmens, bevor es an den Kunden gesendet wird.

Schritt 5: Der Verkäufer legt dem Kunden den Preis vor.

Das endgültige Angebot wird dem Kunden dann vorgelegt. Der Verkäufer kann bei Bedarf weitere Gespräche führen und verhandeln, doch die dynamische Preisberechnungs-Engine hat den Preis bereits auf der Grundlage aller relevanten Daten und Rahmenbedingungen optimiert.

Wenn sie eine Einigung erzielen, kann der Vertriebsmitarbeiter das Angebot ganz einfach innerhalb von CPQ in einen Auftrag umwandeln, genau wie bei jedem anderen Angebot auch.

Unverzichtbare Software-Integrationen für dynamische Preisgestaltung

Die Durchführung einer Preistransformation durch Hinzufügen einer dynamischen Preisgestaltungs-Engine zu Ihrem CPQ-System ist eine spannende Option. Sie müssen jedoch alle Tools berücksichtigen, die für eine nahtlose Integration und die Maximierung ihres Werts erforderlich sind.

Werfen wir einen Blick auf einige der wesentlichen Software-Integrationen für ein erfolgreiches dynamisches Preismanagement:

1. Unternehmensressourcenplanung (ERP)

Die ERP-Integration ist für die dynamische Preisgestaltung von entscheidender Bedeutung, da ERP-Systeme wichtige Daten wie Produktverfügbarkeit, Kostenstrukturen, Lagerbestände und Produktionspläne enthalten.

Durch die Integration beider Funktionen kann Ihr CPQ-System:

• Aktuelle Produktkosten und Verfügbarkeit abrufen
• Preise basierend auf Lagerbeständen und Produktionskosten anpassen
• Stellen Sie sicher, dass konfigurierte Produkte pünktlich und zum angebotenen Preis geliefert werden können.

Auch wenn Ihr ERP-System das Auftragsmanagement vielleicht nicht direkt übernimmt, ist es dennoch eng mit diesem Prozess verbunden. Eine ERP-Integration ermöglicht daher einen nahtlosen Übergang zwischen Vertrieb, Rechnungsstellung und Auftragsabwicklung (sowie korrekte Preis- und Produktinformationen in jedem Schritt des Prozesses).

2. Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Die Integration mit CRM-Systemen liefert umfassende Kundendaten, darunter Kaufhistorie, Präferenzen und frühere Interaktionen. So kann Ihr Vertriebsteam die Preise individuell an den jeweiligen Kunden und dessen Geschichte (falls vorhanden) mit Ihrem Unternehmen anpassen.

Ganz zu schweigen davon, dass die Integration von CPQ und CRM die Nachverfolgung von Angeboten und Interaktionen erheblich vereinfacht, wenn Ihre Kunden die Pipeline von einer Phase zur nächsten durchlaufen. Wenn Ihre dynamische Preisberechnungs-Engine einen Verkaufspreis berechnet, werden Aktualisierungen für Aktivitäten wie das Versenden eines Angebots oder das Warten auf eine Genehmigung direkt in Ihr CRM übernommen.

Es verbessert auch das Kundenerlebnis, indem es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, schnell personalisierte Angebote zu erstellen und den Verkaufsprozess zu optimieren.

3. Business-Intelligence-Tools (BI)

BI-Tools ermöglichen es Ihrem System, Analysen zu nutzen, um Entscheidungen zu treffen und Ergebnisse vorherzusagen. Sie können sie auch verwenden, um die Auswirkungen verschiedener Preisstrategien oder Produktinputs auf Umsatz und Rentabilität zu visualisieren und zu testen.

Aus Sicht der Preisoptimierung spielen Ihre BI-Tools auch eine entscheidende Rolle bei der Prognose der Nachfrage und der Festlegung optimaler Preise für die Zukunft.

4. Webbasierte Portale

Wenn Sie Online-Transaktionen durchführen, ist die Integration Ihrer E-Commerce-Plattform mit Ihrer CPQ- und dynamischen Preisgestaltungs-Engine unerlässlich, um Ihren Kunden genaue Preise anbieten zu können. Auf diese Weise können sich Kunden selbst durch den Kaufprozess führen. Während sie Artikel auswählen, aktualisiert die dynamische Preisgestaltungs-Engine die Preise in Echtzeit auf der Grundlage ihrer Eingaben.

In Branchen wie der Auftragsfertigung oder IT-Dienstleistungen sollten Sie auch die Integration von Lieferantenportalen in Betracht ziehen. Systeme wie ConnectWise CPQ können Preise in Echtzeit auf der Grundlage der aktuellen Preise der Lieferanten berechnen und Aktualisierungen automatisch an die Systeme für Vertriebsmitarbeiter und Kunden weiterleiten.

5. Marktdaten und Tools zur Wettbewerbsanalyse

Damit Ihre dynamische Preisgestaltungs-Engine ordnungsgemäß funktioniert, benötigt sie einen kontinuierlichen Datenfeed. Sie kann zwar einige Datenquellen selbstständig abrufen, dennoch ist es am besten, sie mit externen Datenquellen zu verbinden.

Je nach Art Ihres Unternehmens und Ihrer Angebote könnte diese Integration beispielsweise für folgende Bereiche sinnvoll sein:

• Börsenkurse
• Rohstoffpreise
• Preise und Werbeaktionen der Mitbewerber
• Branchentrends
• Benchmarks

Je mehr Daten Ihrer dynamischen Preisgestaltungs-Engine zur Verfügung stehen, desto einfacher ist es, Preise dynamisch anzupassen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

6. Vertragslebenszyklusmanagement (CLM)

Auch wenn die Vertragsabwicklung nicht direkt Teil des Workflows für die dynamische Preisgestaltung ist, handelt es sich dabei um den Prozess, der auf die Annahme eines Angebots folgt.

CLM-Systeme müssen mit Ihren Preisinformationen synchronisiert werden, um Kunden genaue Preisbedingungen zu übermitteln. Außerdem benötigen Sie sie während der Überprüfung, Genehmigung und Überarbeitung, um die Vertragsbedingungen zu überprüfen und sicherzustellen, dass sie mit den Preisstrategien übereinstimmen.

Durch die Verknüpfung dynamischer Preisinformationen mit Ihrem CLM-System können Sie auch die Auswirkungen verschiedener Preisstrategien auf den Customer Lifetime Value verfolgen.

Dynamische Preisgestaltung mit CPQ verbessert die Vertriebsleistung.

Durch die Anpassung der Preise in Echtzeit können Sie stets die tatsächliche Nachfrage der Kunden und deren Zahlungsbereitschaft für Ihr Produkt widerspiegeln.

Wenn der Markt bereit ist, mehr zu zahlen, ist es mit einer Software für dynamische Preisgestaltung einfacher, die Preise anzuheben, um von dieser Nachfrage zu profitieren. Das Gleiche gilt, wenn der Markt einen Abschwung erlebt und Sie die Preise senken müssen, um Ihre Lagerbestände abzubauen und mögliche Verluste zu begrenzen.

Ihr Unternehmen profitiert enorm von CPQ in Verbindung mit einer Software für dynamische Preisgestaltung:

• Genauigkeit und Konsistenz der Preisgestaltung. Agile CPQ-Systeme passen Preise sofort an, minimieren Preisfehler und gewährleisten Konsistenz über alle Vertriebskanäle hinweg – Direktvertrieb, E-Commerce-Plattformen und Distributoren.
• Erhöhte Vertriebseffizienz und verkürzte Angebotserstellungszeit. Durch automatisierte Preisberechnungen entfallen manuelle Anpassungen. So konnte Dell beispielsweise durch die Umstellung seiner Preisgestaltung auf Vendavo CPQ 90 % seiner Angebote innerhalb von vier Stunden fertigstellen, genehmigen und an den Kunden versenden.
• Höhere Margen und Umsatzzahlen. Dynamische Preisalgorithmen berücksichtigen Faktoren wie Nachfrageschwankungen, Kostenänderungen und wettbewerbsfähige Preise. So können Unternehmen Preise festlegen, die ihre Gewinnmargen maximieren und gleichzeitig den Geschäftswert für sie und ihre Kunden optimieren.
• Personalisierte Einkaufserlebnisse. Durch die Nutzung von Kundendaten aus integrierten CRM-Systemen können Unternehmen jedem Kunden in ihrer Pipeline maßgeschneiderte Preise und Rabatte anbieten.
• Datengestützte Entscheidungsfindung. Die Integration von dynamischer Preisgestaltung in CPQ liefert detaillierte Einblicke in Kundenpräferenzen, Marktdynamiken und Vertriebsleistungen. In CPQ-Systeme integrierte Echtzeit-Analyse- und Berichtstools unterstützen die kontinuierliche Verbesserung und strategische Planung.

Für Kunden ist die größte Frustration das Warten auf Antworten und Bearbeitungszeiten (das heißt, wenn sie überhaupt bereit sind zu warten). Fast drei Viertel der Käufer wünschen sich ein „repräsentantenfreies“ Einkaufserlebnis, und CPQ mit dynamischer Preisgestaltung ist der beste Weg, um schnellere und personalisiertere Angebote zu erstellen und gleichzeitig Reibungspunkte im Verkaufsprozess zu beseitigen.

Bewährte Verfahren für die Verwendung von CPQ mit einer dynamischen Preisberechnungs-Engine

CPQ ermöglicht Echtzeit-Preisstrategien in allen Branchen – Versorgungsunternehmen, Einzelhandel, E-Commerce, Reisebranche, Fertigungsindustrie und sogar dienstleistungsorientierte Branchen wie die Telekommunikation. Der Ansatz zur Festlegung dynamischer Preise variiert jedoch stark.

Beispielsweise ändert Amazon seine Preise durchschnittlich alle 10 Minuten. Flugpreise schwanken in einem wöchentlichen oder monatlichen Zyklus. Und dynamische Preisgestaltung im Gesundheitswesen bedeutet für die Abrechnung mit Patienten etwas völlig anderes als für Versicherungsansprüche.

Die Implementierung von Echtzeit-Preisen in Ihrem Unternehmen erfordert sorgfältige Planung und Überlegung. Hier sind einige bewährte Verfahren, die Sie bei der Verwendung von CPQ mit einer dynamischen Preisgestaltungs-Engine beachten sollten:

Machen Sie sich mit Ihrem Markt und Ihrer Konkurrenz vertraut.

Sie müssen dieselben Faktoren manuell analysieren wie Ihre Software für dynamische Preisgestaltung. Andernfalls wissen Sie nicht, ob diese die richtigen Preisentscheidungen trifft.

Legen Sie Preisregeln fest, die Ihre Margen sichern.

Es wird einen Punkt geben, an dem Sie als Unternehmen nicht mehr weiter nach unten gehen können. Ihr System wird das nicht erkennen, es sei denn, Sie geben ihm diese Information. KI-gesteuerte Algorithmen für dynamische Preisgestaltung können Ihnen helfen, Ihre Erkenntnisse zu verbessern, aber Sie müssen die Grenzen festlegen, die dabei berücksichtigt werden sollen.

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Strategie zur dynamischen Preisgestaltung.

Kunden, die empfindlich auf Preisänderungen reagieren, könnten abwandern, während andere die dynamischen Anpassungen erwarten (oder sogar begrüßen). Sie müssen Kundenfeedback einholen und verschiedene Preisänderungsrhythmen testen, um die richtige Lösung zu finden.

Entwickeln Sie klare Richtlinien und Vorgaben für Ihr Vertriebsteam.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, wann Preise akzeptabel sind und wann nicht. Sie müssen außerdem wissen, wann sie beim Kunden nach weiteren Informationen fragen oder eine Preisanfrage weiterleiten sollten.

Erstellen Sie Leitplanken mit geführten Verkaufs- und Genehmigungsworkflows.

CPQ-Systeme mit dynamischen Preisberechnungsmodulen ermöglichen es Ihnen, Genehmigungsworkflows für Sonderpreisanträge zu erstellen. Wenn das Angebot eines Verkäufers diesen Schwellenwert erreicht, leitet das System es zur Genehmigung weiter, bevor es an den Kunden gesendet wird. Selbst wenn Anpassungen der Preise spontan vorgenommen werden dürfen, kann das System eine feste Grenze festlegen, um Preisänderungen innerhalb der ausgehandelten Parameter zu halten.

Guided Selling hält auch die Vertriebsmitarbeiter in Schach. Es verhindert, dass sie inkompatible Produkte auswählen, was die Preisberechnungen durcheinanderbringen könnte.

Unternehmensweite Daten-Governance-Verfahren einführen.

Für zuverlässige Preisdaten benötigen Sie saubere, hochwertige Datenquellen und einen Prozess zur Verwaltung dieser Daten. Arbeiten Sie mit Ihrem IT-Team zusammen, um Datenquellen zu definieren und regelmäßige Aktualisierungen und Wartungsroutinen festzulegen.

Schulen Sie die Vertriebsmitarbeiter in dynamischen Preis- und Segmentierungsstrategien.

Ihr gesamtes Team sollte Ihr CPQ-System wie seine Westentasche kennen. Es sollte erkennen, wann eine dynamische Preisanpassung erforderlich ist, und wissen, wie diese Änderungen fehlerfrei vorgenommen werden.

Optimieren Sie Ihren Vertriebsprozess mit dynamischer Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung mit CPQ ist mehr als nur die Festlegung des richtigen Preises zum richtigen Zeitpunkt. Es geht darum, den gesamten Verkaufsprozess so umzugestalten, dass er den Kundenerwartungen entspricht, die Effizienz verbessert und den Umsatz maximiert.

In Zukunft werden KI, maschinelles Lernen und prädiktive Analysen in CPQ-Systemen weiter voranschreiten. Gleichzeitig werden Kunden personalisierte Preisgestaltung erwarten, die ihre individuellen Bedürfnisse und Präferenzen berücksichtigt.

Es gibt also keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um der Entwicklung einen Schritt voraus zu sein.

Auf der Suche nach einem CPQ mit dynamischer Preisgestaltung? Lesen Sie meine Artikel zum Thema Auswahl der richtigen CPQ-Software und die Bewertung von CPQ für KMU im Vergleich zu den Anforderungen von Großunternehmen. Sehen Sie sich auch unsere CPQ-Produktbewertungen.