Intelligente Angebotserstellung: Wie KI die CPQ-Software verändert

Künstliche Intelligenz ist bereits eines der (wenn nicht sogar das) heißeste Thema in der Welt der Unternehmenstechnologie. 83 % der Unternehmen geben bereits an, dass sie in ihren Geschäftsplänen höchste Priorität genießt.

McKinsey schätzt, dass KI dem Fertigungssektor bis 2030 ein Potenzial von 13 Billionen Dollar bringen kann. Und Accenture prognostiziert eine Produktivitätssteigerung von 40 % bis 2035 in Branchen, die KI einsetzen.

Es gibt Dutzende von Möglichkeiten, KI in Ihren Arbeitsablauf zu integrieren. Generative KI-Apps wie ChatGPT kommen Ihnen wahrscheinlich zuerst in den Sinn. Aber das ist nur die Spitze des Eisbergs.

Wenn Sie darüber nachdenken, wo Sie KI in Ihrem Unternehmen einsetzen können, denken Sie vielleicht nicht sofort an den Angebotserstellungsprozess. Dabei ist dies der wichtigste Aspekt Ihrer Vertriebsabläufe - alles von der Angebotserstellung über den Vertragsabschluss bis hin zur abschließenden Transaktion fällt unter dieses Dach.

Die gute Nachricht: Es gibt eine neue Art von KI-gestützter CPQ-Software (Configuration, Price, Quote), die den modernen Vertriebsprozess verändert.

Und es verändert sie zum Besseren.

Wie KI und maschinelles Lernen in CPQ-Software funktionieren

CPQ-Software bietet eine Plattform für die Produktauswahl/-konfiguration, die Preisberechnung und die Angebotserstellung. Dies sind Aufgaben, die Ihr Vertriebsteam normalerweise manuell erledigen müsste. Sie müssten auf mehrere Systeme verweisen, sich mit komplizierten Preisstrukturen befassen und alles selbst in eine Angebotsvorlage einfügen.

Mit der intuitiven Schnittstelle, die CPQ bietet, ist das kein Problem mehr. Es wendet automatisch Ihre Produktregeln und Preislogik an, um ein genaues Markenangebot zu erstellen.

KI beschleunigt diesen Prozess.

Es gibt einige Bereiche, in denen KI bei der Erstellung von Angeboten besonders nützlich sein kann:

• Dynamische Produktempfehlungen
• Automatische Preisanpassungen auf der Grundlage von Echtzeitdaten
• Dateneingabe bei der Angebotserstellung
• Analyse von Pipeline-Daten aus Leads und Verkaufstransaktionen
• Prognosen und vorausschauende Analysen für präzise Preisstrategien

KI kann auch bei Vertragsverhandlungen helfen, Upsell/Cross-Sell-Möglichkeiten identifizieren und sogar bei der Priorisierung von Leads helfen. Und wenn Sie CPQ und CRM integrieren, vervielfacht sich die Menge der Ihnen zur Verfügung stehenden Daten und Workflow-Automatisierung exponentiell.

KI und ML ermöglichen eine intelligentere Angebotserstellung.

Es ist einfach zu riskant, Angebote auf der Grundlage von Tabellenkalkulationen oder Dokumenten zu erstellen. Ihr Vertreter könnte sich bei der Preisgestaltung verrechnen. Er könnte einem Kunden ein Angebot für ein Produkt machen, das nicht zu Ihrer aktuellen Lieferkapazität passt. Oder er könnte einfach vergessen, eine Position aufzunehmen.

Dank KI und ML erhalten Sie jedes Mal ein optimiertes Angebot. Kein Rätselraten oder manuelle Eingabefehler mehr. Ihre Mitarbeiter können sich auf das Verkaufen konzentrieren, und niemand muss mehr zurückgehen und Dinge später korrigieren.

Wir wollen uns ansehen, wie KI-gestützte Angebote funktionieren.

Intelligente Konfiguration

Traditionell müssen Sie für die Konfiguration komplexer Produkte eine Reihe verschiedener Regeln und Einschränkungen definieren und anwenden, z. B. Abhängigkeiten von Merkmalen (wenn eine Option ausgewählt wird, muss eine andere ausgeschlossen werden), Preisanpassungen und Fertigungsbeschränkungen.

KI verbessert diesen Prozess, indem sie kontinuierlich aus früheren Konfigurationen und Interaktionen lernt. Sie nutzt diese Erkenntnisse, um die besten Produktkombinationen auf der Grundlage der spezifischen Bedürfnisse eines Kunden vorherzusagen. 

Durch den geführten Verkauf erhält der Endnutzer ein personalisiertes Erlebnis auf der Grundlage seiner individuellen Anforderungen. Dies sorgt für einen schnellen, fehlerfreien Prozess.

Wenn Sie CPQ in Ihr ERP-System integrieren, passt die KI-gesteuerte Plattform die verfügbaren Optionen auch dynamisch an Ihre aktuelle Produktionskapazität an. Auf diese Weise sehen Ihre Vertriebsmitarbeiter immer praktikable Konfigurationsoptionen und nichts anderes.

Prädiktive Quotierung

ML-Algorithmen analysieren riesige Mengen historischer Verkaufsdaten - frühere Angebote, Kaufhistorien von Kunden, Transaktionsergebnisse, was auch immer. Sie können Kunden auch nach Verhalten, Kaufkraft und Preissensibilität segmentieren.

Anhand dieser Trends kann Ihr System vorhersagen, welche Preispunkte am ehesten zu einem erfolgreichen Verkauf führen werden.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das kundenspezifische Fertigungsanlagen verkauft. Ein Stammkunde fordert ein Angebot für 100 Stück eines Produkts an.

So funktioniert die prädiktive Quotierung:

1. Die Analyse der früheren Bestellungen und Verhandlungen des Kunden hat ergeben, dass der Kunde früher einen Rabatt von 15 % auf Großbestellungen verlangt hat.
2. Das System prüft Ihre Inputkosten und stellt fest, dass die Rohstoffpreise seit der letzten Bestellung des Kunden um 5 % gestiegen sind.
3. Das System passt den Grundpreis an die gestiegenen Kosten an - ein Preisnachlass von 12 % reicht aus, um den Auftrag zu erhalten und gleichzeitig eine gesunde Gewinnspanne zu erzielen.
4. Auf der Grundlage dieser Analyse erstellt das CPQ-System ein Angebot mit einem Preisnachlass von 12 % und geht davon aus, dass der Kunde diesen aufgrund seines bisherigen Verhandlungsverhaltens wahrscheinlich akzeptieren wird.

Diese intelligente Konfiguration führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit, da das System die realen Einschränkungen und Präferenzen automatisch berücksichtigt.

Dynamische Preisgestaltung und Margenoptimierung

KI kann die Preisgestaltung auf der Grundlage von Echtzeitfaktoren wie Marktnachfrage, Preisgestaltung der Wettbewerber, Kundenprofilen und historischen Daten dynamisch anpassen. Natürlich berücksichtigt sie auch Ihre Gewinnmargen.

Wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der sich die Preise schnell und häufig ändern, können Sie mit dynamischen Preisen ebenso schnell reagieren.

Und wenn Sie benutzerdefinierte Preise verwenden (z. B. für ein SaaS-Produkt eines Unternehmens oder eine Auftragsfertigung), benötigen Sie die KI-Funktionen von CPQ, um die Rentabilität bei der Angebotserstellung für jeden Kunden zu berücksichtigen.

Wenn Ihr Vertreter einem Kunden ein Angebot unterbreitet, das unter der Mindestrentabilitätsschwelle liegt, wird dies in der CPQ gekennzeichnet und verhindert, dass er das Geschäft abschließt.

Personalisierte Kundenerlebnisse

Da KI-gestützte CPQ-Systeme die Kaufhistorie Ihrer Kunden analysieren, ist es für sie ein Leichtes, gezielte Upselling/Cross-Selling-Empfehlungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter auszusprechen.

Dadurch wird die Angebotserstellung rationalisiert und der durchschnittliche Geschäftsumfang erhöht, das ist klar. Aber es macht auch das Kauferlebnis persönlicher.

In einer Welt, in der 86 % der B2B-Käufer von Unternehmen erwarten, dass sie ihre Präferenzen während des Verkaufsgesprächs genau kennen, ist dies der Unterschied zwischen langfristiger Kundenzufriedenheit und dem Verlust des Geschäfts.

Analyse des Abwanderungsrisikos

CPQ mit KI revolutioniert die Finanzprognose. Da sie über eine Fülle von Kundendaten verfügt, kann sie auch die Abwanderungswahrscheinlichkeit von Kunden einschätzen.

Für abonnementbasierte Unternehmen bedeutet dies, dass das CPQ-System analysieren kann, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde seinen Vertrag verlängert oder ein Upgrade vornimmt. Dabei werden Faktoren wie Vertragsdauer, Produktnutzungstrends und Kundenpräferenzen berücksichtigt.

Für Hersteller und Konsumgüterunternehmen ist PROS Smart CPQ ein gutes Beispiel dafür. Seine Algorithmen zur Abwanderungsprognose berücksichtigen alle Faktoren, die die Kundenabwanderung beeinflussen. Sie können diese Daten nutzen, um Strategien zur Kundenbindung zu planen oder Ihre Vertriebsansätze auf der Grundlage der Erfolgschancen bei jedem Kunden zu ändern.

Verbessertes Sales Enablement

CPQ selbst ist ein Werkzeug zur Verkaufsförderung. Mit KI wird es zu einem noch leistungsfähigeren Asset.

Durch...

• Geführter Verkauf
• Automatisierte Konfiguration
• Prädiktive Quotierung

...können sich Ihre Mitarbeiter auf den Aufbau von Beziehungen und den Verkauf konzentrieren. Sie müssen nicht mehr hinterherlaufen, um Fehler oder falsche Konfigurationen im Nachhinein zu korrigieren. Und sie haben alle Informationen, die sie brauchen, um bei der Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden als vertrauenswürdige Berater zu agieren.

Darüber hinaus können Ihre Vertriebsleiter die CPQ-Daten nutzen, um die Vertriebszykluszeiten und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu analysieren. Auf dieser Grundlage können sie Wissens- und Fähigkeitslücken ermitteln und auf den jeweiligen Bedarf zugeschnittene Schulungsprogramme entwickeln.

Mit KI-gestützter CPQ zum Geschäftserfolg

Abgesehen von den offensichtlichen Vorteilen einer KI-gestützten Angebotserstellung, wie z. B. verbesserte Genauigkeit und schnellere Angebotsabgabe, gibt es eine Menge Vorteile, die Sie wahrscheinlich noch nicht bedacht haben. Je mehr Daten ein KI-System zum Beispiel sammelt, desto intelligenter wird es.

KI kann frühere Angebote, Verkaufstransaktionen und Kundendaten analysieren, um mehr über Preisstrategien zu erfahren und Trends zu erkennen. Das bedeutet, dass Ihre CPQ-Software mit der Zeit in der Lage sein wird, genauere Angebote mit weniger menschlichen Eingriffen zu erstellen.

Damit Sie das Konzept besser verstehen, sehen wir uns ein paar Beispiele aus der Praxis an.

Infosys und Salesforce CPQ

Infosys hat KI in Salesforce CPQ integriert, um den Prozess der Angebotserstellung mit Funktionen wie Guided Selling und Natural Language Processing (NLP) zu verbessern.

KI erleichtert die Angebotserstellung, da Vertriebsmitarbeiter generative KI-Modelle verwenden können, die dynamische, kontextbezogene Fragen stellen können. Auf diese Weise können sie Produktkonfigurationen und Angebote besser auf die geschäftlichen Anforderungen des jeweiligen Kunden abstimmen.

Oracle und Oracle CPQ

Oracle nutzte seine eigene CPQ-Lösung, um seine Vertriebsabläufe erheblich zu rationalisieren und zu verbessern. Durch die Nutzung der KI in Oracle CPQ konnte der Anbieter von Unternehmenssoftware erfolgreich automatisierte Self-Service-Angebotsoptionen einführen.

Das Ergebnis war ein Anstieg der Selbstbedienungsangebote von 2 % auf 79 %, eine vierfache Reduzierung des Zeit- und Arbeitsaufwands für die Markteinführung neuer Produkte und eine zehnfache Steigerung der Auftragsgenauigkeit.

Und da die Kunden selbständig genaue Angebote erstellen konnten, verkürzten sie ihren gesamten Verkaufszyklus und verbesserten das Kundenerlebnis.

Tacton für Hersteller

Tacton, ein führender Anbieter von KI-gestützten CPQ-Lösungen für Hersteller, befragte Hunderte von Unternehmen und fand heraus, dass 59 % von ihnen von dem Potenzial der KI zur Verbesserung ihrer Abläufe begeistert waren. Daher unterstützte Tacton Unternehmen bei der Umgestaltung ihrer Vertriebsprozesse, indem es KI-Funktionen in ihre CPQ-Lösungen einbettete.

Ein wichtiger Erfolg war die Automatisierung komplexer Produktkonfigurationen auf der Grundlage von Kundenpräferenzen und Marktbedingungen. Die KI-gesteuerte dynamische Preisoptimierung ermöglichte es diesen Unternehmen, in Echtzeit auf Marktschwankungen zu reagieren und so die Rentabilität zu verbessern und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.

Yagna iQ Renewal Cloud

Yagna iQ hat eine spezielle KI-gestützte CPQ-Lösung für Cisco-Erneuerungen entwickelt, die es Partnern wie Arsenal Infosolutions und Brilyant IT Solutions ermöglicht, ihren gesamten Vertragserneuerungsprozess zu automatisieren.

Die "Journey Builder"-Funktion der Plattform ermöglicht proaktive Benachrichtigungen und eine personalisierte Kundenansprache, was zu einer nahtloseren Erneuerung führt.

Die KI gibt Unternehmen auch Einblicke in das Kundenverhalten, indem sie Interaktionen verfolgt. Dies verbessert die Beziehungen zu Vertriebspartnern und steigert die betriebliche Effizienz.

Camos CPQ und Investitionsgüterhersteller

Camos CPQ ist eine der führenden Lösungen für Hersteller in Unternehmen. Hersteller nutzen die KI-gestützte CPQ-Software von Camos, um den Inhalt ihrer Angebote zu optimieren, den Produktkonfigurationsprozess zu rationalisieren und intelligente Suchfunktionen zu nutzen, um die für die Erstellung von Angeboten benötigte Zeit zu reduzieren.

KI-Tools helfen den Nutzern auch bei der Bewertung von Produktmodellen und vereinfachen den Vergleich zwischen verschiedenen Produkten, was den B2B-Verkaufsprozess wesentlich effizienter macht. Sie sind besonders nützlich in Branchen wie dem Maschinen- und Anlagenbau, wo Anpassung und Komplexität eine große Herausforderung darstellen.

CloudSense für Telekommunikationsunternehmen

CloudSense unterstützt Telekommunikations- und Medienunternehmen bei der Nutzung von KI in ihren Angebots- und Auftragsmanagement-Workflows durch dynamische Preisgestaltung und visuelle Konfiguration. Sie nutzen KI-gesteuerte Erkenntnisse, um Vertriebsmitarbeiter durch den Angebotsprozess zu führen und sicherzustellen, dass alle Produkt- und Preisoptionen berücksichtigt werden.

Wenn ein Kunde zum Beispiel seinen Serviceplan konfiguriert, kann die KI-Technologie von CloudSense auf der Grundlage des Nutzungsverhaltens des Kunden Add-Ons oder Upgrades empfehlen. Das Ergebnis ist ein individuelleres Angebot für den Kunden und ein profitableres für das Unternehmen.

Aufkommende Trends im CPQ-Bereich

Während KI im CPQ-Bereich bereits große Wellen geschlagen hat, gibt es weitere neue Trends, die man im Auge behalten sollte.

Prädiktive Analytik und Preisoptimierung

KI und ML verbessern CPQ-Systeme, indem sie auf der Grundlage historischer Verkaufsdaten, des Kundenverhaltens und der Marktbedingungen in Echtzeit die optimale Preisgestaltung vorhersagen.

Mit dieser Granularität können Sie dynamische, wettbewerbsfähige Preise anbieten, die die Rentabilität maximieren und gleichzeitig die Inputkosten und die Preissensibilität der Kunden berücksichtigen.

Sie können auch benutzerdefinierte Preismodelle mit Leitplanken für Mindestgewinnspannen und Genehmigungsworkflows für komplexe, hochwertige Geschäfte festlegen.

Im Wesentlichen löst es alle Probleme, die Sie mit einem veralteten Preisfindungsprozess haben.

Erklärbare AI

Da KI-Modelle immer komplexer werden, konzentrieren sich Unternehmen auf erklärbare KI, um maschinelle Lernmodelle transparent und vertrauenswürdig zu machen. In der CPQ hilft erklärbare KI den Nutzern zu verstehen, warum eine bestimmte Konfiguration oder Preisgestaltung empfohlen wurde, wodurch der Prozess für Vertriebsteams und Kunden zuverlässiger wird.

Visuelle Gestaltung mit AR/VR

Die visuelle Konfiguration durch integrierte 2D- und 3D-Konfiguratoren gibt es schon seit Jahren. Das gilt auch für die CAD-Automatisierung.

Die Integration von Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) bietet den Kunden interaktive und immersive Erfahrungen, die es ihnen ermöglichen, Produktkonfigurationen in 3D zu visualisieren.

In Branchen, in denen komplexe Produkte ein hohes Maß an Individualisierung erfordern, wie z. B. in der Auftragsfertigung, ist es dadurch einfacher, Verkäufer/Ingenieure mit Käufern zusammenzubringen, um gemeinsam die perfekte Lösung zu entwickeln.

Personalisierung während des gesamten Kundenlebenszyklus

CPQ-Systeme nutzen bereits ML, um personalisierte Produktempfehlungen und -konfigurationen auf der Grundlage von Kundenpräferenzen, früheren Käufen und Markttrends zu liefern.

Jetzt können Sie es auch nutzen, um personalisierte Rechnungserfahrungen anzubieten.

Zum Beispiel:

• Kundenspezifische Rabatte und Werbeaktionen
• Nutzungsabhängige Preismodelle
• Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten
• Loyalitätsprogramme und maßgeschneiderte Anreize

Dieses Maß an Personalisierung schafft für die Kunden ansprechendere und zufriedenstellendere Erfahrungen. Für Sie bedeutet dies eine Steigerung des CLV und der Kundenbindungsraten.

Erforschen Sie die transformative Wirkung von KI-gestützter CPQ

Das scheint viel zu sein, aber in Wirklichkeit bauen die meisten CPQ-Anbieter bereits KI-Funktionen in ihre Plattformen ein. Die Vorteile sind enorm, aber die tatsächlichen Änderungen an der Benutzeroberfläche und der Funktionalität der Anwendung sind recht gering - Sie bemerken vielleicht nicht einmal, dass KI im Hintergrund arbeitet.

Wenn Sie einen neuen CPQ-Anbieter auswählen, testen Sie die KI- und Automatisierungsfunktionen, die er anbietet. Fragen Sie auch nach Anwendungsfällen und Erfolgsgeschichten von Kunden. So finden Sie die Lösung, die am besten zu den individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens passt - und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.Sind Sie bereit, die richtige CPQ-Lösung für Ihre Anforderungen zu finden? Werfen Sie einen Blick auf unsere CPQ-Bewertungen und Produktvergleiche um eine fundierte Entscheidung zu treffen.