Creating Personalized Billing Experiences With CPQ

Herkömmlichen Abrechnungssystemen fehlt es an Flexibilität, was zu Ineffizienz, Fehlern und Kundenunzufriedenheit führt. Sie lassen sich nur schwer an individuelle Kundenbedürfnisse anpassen, was zu generischen und unpersönlichen Abrechnungen führt.

CPQ-Software (Configuration, Price, Quote) ändert dies. Sie ist zwar in erster Linie ein Vertriebstool, das zur Rationalisierung und Automatisierung des Angebots-zu-Bargeld-Zyklus eingesetzt wird, aber die Integration mit Rechnungsstellungsprozessen ermöglicht eine personalisierte und nahtlose Erfahrung über den gesamten Kundenlebenszyklus.

Im heutigen Artikel gehe ich darauf ein, wie Sie CPQ nutzen können, um Ihre Abrechnungsaktivitäten zu personalisieren und Ihr Kundenerlebnis auf die nächste Stufe zu heben.

Persönlich werden: Wie CPQ eine personalisierte Rechnungsstellung ermöglicht

Was ist eigentlich eine personalisierte Abrechnung?

Kurz gesagt, es ist die Möglichkeit, Ihre Preisstrategien, Abrechnungsprozesse und Kommunikation auf einzelne Kunden zuzuschneiden. Obwohl es unmöglich ist, auf die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden einzugehen, können Sie mit CPQ Preismodelle und Abrechnungsprozesse erstellen, die eine Vielzahl von Präferenzen und Anforderungen berücksichtigen.

Personalisierung

Im Kern geht es bei CPQ um die Erstellung personalisierter Angebote für Kunden. Dazu gehört auch, dass Sie Produktmerkmale und Preise auf der Grundlage der Bedürfnisse und Präferenzen des Kunden anpassen können. Diese Anpassung erstreckt sich auch auf die Abrechnung und Rechnungsstellung - die nächsten Schritte, nachdem ein Kunde ein Angebot akzeptiert hat.

Mit CPQ können Sie Rechnungen so konfigurieren, dass sie enthalten:

• Maßgeschneiderte Preisstaffeln
• Flexible Abrechnungszyklen
• Personalisierte Rabatte und Werbeaktionen
• Preispausen
• Kundenspezifisches Branding und Sprache
• Detaillierte Aufschlüsselung der Zusatzleistungen

Sie können sogar mehrjährige Rampendeals, nutzungsbasierte Abonnementpreise und komplexe Preismodelle mit mehreren Produkten und Diensten konfigurieren.

Wenn Rechnungsstellung und CPQ miteinander verbunden sind, müssen Sie, wenn ein Kunde Ihr Angebot annimmt, nur noch auf "Rechnung erstellen" oder "Rechnung senden" klicken. Der Rest geschieht automatisch.

Automatisierung

Die Dokumentenerstellung ist eine wichtige CPQ-Funktion und eine der Möglichkeiten, wie CPQ die Rechnungsstellung rationalisiert. Natürlich schafft die Anwendung einen reibungslosen, nahtlosen Fluss von der Konfiguration über den Kostenvoranschlag bis zur detaillierten Preisaufschlüsselung. Aber die meisten Systeme gehen noch einen Schritt weiter.

Ohne die Anwendung zu verlassen, können Sie aus dem Angebot eine Rechnung, eine Bestellung oder einen Vertrag erstellen. Im Falle einer Abonnementabrechnung belastet das System automatisch die Kreditkarte des Kunden und sendet eine Rechnung auf wiederkehrender Basis per E-Mail, basierend auf dem vereinbarten Abrechnungszyklus.

Transparenz

Da CPQ von Angebots- und Konfigurationsdaten ausgeht, zeichnet es sich durch transparente Rechnungsinformationen aus. Es stellt sicher, dass alle Ihre Rechnungen detaillierte Einzelposten enthalten, um zu verdeutlichen, wofür der Kunde zahlt, genau wie im Angebot. Bei verbrauchsabhängigen Komponenten können auch Verbrauchsdaten angezeigt werden, damit die Kunden verstehen, wofür sie jeden Monat bezahlen.

Sie können CPQ auch in Ihre Microsite oder Ihr Kundenselbstbedienungsportal integrieren, wo Kunden jederzeit auf ihre Rechnungsdaten zugreifen können. Sie können frühere Rechnungen einsehen, die Nutzung verfolgen und Rechnungsänderungen nachvollziehen.

Durch die Bereitstellung solch detaillierter und zugänglicher Informationen vermittelt CPQ den Kunden Wissen und fördert so Vertrauen und Zufriedenheit.

Datengestützte Einblicke

CPQ ist das Tool, das am unmittelbarsten an jedem Verkauf beteiligt ist. Sie verwenden es, um Produkte zu konfigurieren, Preise zu berechnen und zu optimieren und jedem Kunden ein Angebot zu unterbreiten. Das bedeutet, dass es alle Kundendaten und -präferenzen, die Ihre Verkäufe beeinflussen, aus der ersten Reihe kennt.

CPQ-Software nutzt historische Kaufdaten und Kundeninteraktionen, um Angebote zu erstellen:

• Personalisierte Rabatte, die für beide Parteien einen Mehrwert darstellen
• Maßgeschneiderte Add-ons und Upselling-Möglichkeiten
• Nutzungsabhängige Werbeaktionen, die die Kunden dazu anregen, ihr Engagement oder ihren Konsum zu steigern
• Loyalitätsprogramme und maßgeschneiderte Anreize

Durch die Analyse des Kundenverhaltens und der Kundenpräferenzen können Sie CPQ auch nutzen, um Ihre Preisstrategien und Abrechnungszyklen zu verbessern. Sie könnten zum Beispiel monatliche und jährliche Abonnementpläne anbieten, aber feststellen, dass Ihr Produkt nur sporadisch nachgefragt wird. Also führen Sie einen wöchentlichen Abrechnungszyklus mit einem höheren Prozentsatz ein, um die kurzfristige Nachfrage zu decken.

Mehrwert schaffen: Vorteile der Integration von CPQ und Rechnungsstellung

Das durchschnittliche Unternehmen hat mehr als 2.000 Datensilos. Es gibt viele Faktoren, die dies verursachen, aber unterschiedliche Systeme sind die häufigsten (und am einfachsten zu beheben).

Durch die Integration Ihrer Fakturierungs- und CPQ-Aktivitäten überbrücken Sie die letzte Lücke im Angebot-zu-Bargeld-Prozess - die Lücke zwischen Kundenannahme und tatsächlicher Zahlung.

Mit einem automatisierten, personalisierten Abrechnungsprozess werden Sie Folgendes sehen:

Verbesserte Kundenzufriedenheit

Zwei Drittel der B2B-Käufer geben an, dass sie im Berufsleben den gleichen (oder einen höheren) Grad an Personalisierung erwarten wie im Privatleben. Effiziente Abrechnung mit CPQ ermöglicht es Ihnen, auf individuelle Kundenpräferenzen und -anforderungen einzugehen, indem Sie Preise, Rabatte und Abrechnungszyklen anpassen.

Wenn es an der Zeit ist zu zahlen (oder, im Falle von Abonnementabrechnungen, wenn es an der Zeit ist, erneut zu zahlen), wird Ihre Abrechnungsplattform automatisch eine Erinnerung vor dem Stichtag versenden. Das Gleiche gilt, wenn Verträge zur Verlängerung anstehen oder wenn Sie neue Angebote, Preispläne oder Produkte einführen, die den Kunden interessieren könnten. Auf diese Weise haben Sie immer einen offenen Dialog mit jedem Kunden.

Erhöhte Einnahmen

Eine genaue Rechnungsstellung verhindert Umsatzeinbußen - ein häufiges Problem, bei dem Unternehmen aufgrund von Fehlern bei der Preisgestaltung, zu geringer Rechnungsstellung oder der Unfähigkeit, vereinbarte Preisbedingungen durchzusetzen, Einnahmen verlieren. Wenn der angegebene Preis und die Details bei der Rechnungserstellung nach dem Verkauf konsistent bleiben, verbessert sich die Genauigkeit der Einnahmen. Außerdem gibt es weniger Streitfälle, und das Vertrauen der Kunden wird gestärkt.

Unternehmen, die CPQ einsetzen, verzeichnen auch erhebliche Verbesserungen bei ihren wichtigsten Finanzkennzahlen. Sie berichten von 105 % höheren durchschnittlichen Auftragswerten, 17 % höheren Konversionsraten und höheren Umsätzen durch effektives Upselling und Cross-Selling.

Im weiteren Verlauf des Kundenlebenszyklus fließen die Abrechnungsdaten in die Business Intelligence ein. Sie können herausfinden, welche Preis- und Abrechnungsmodelle für verschiedene Kundengruppen und -segmente am besten geeignet sind, und so künftige Geschäfte steuern.

Verbesserte betriebliche Effizienz

CPQ und die Automatisierung der Rechnungsstellung arbeiten zusammen, um die Bearbeitungszeit für Angebote und Aufträge drastisch zu verkürzen. Mit automatisierten Preis- und Rechnungsaktualisierungen werden Sie weniger Fehler (wenn überhaupt) im Vergleich zur manuellen Rechnungsstellung feststellen. Außerdem kann Ihr Finanzteam durch die automatisierte Umsatzerfassung und -abstimmung die Bücher schneller abschließen.

Rationalisierte Verkaufs- und Abrechnungsprozesse

Gleichzeitig beschreiben mehr als drei Viertel(77 %) der Käufer ihren letzten Kauf als "schwierig" oder "sehr komplex". Die Beseitigung von Reibungsverlusten in den Verkaufs- und Abrechnungsprozessen ist bei weitem die beste Strategie, um Käufer zufrieden zu stellen, sie zu binden und sie langfristig zu Fürsprechern zu machen.

CPQ-Systeme ermöglichen eine schnellere und präzisere Angebotserstellung und Kundenselbstbedienung, verkürzen den Verkaufszyklus und verbessern das Kauferlebnis. Tatsächlich benötigt ein Nicht-CPQ-Benutzer 73 % mehr Zeit, um ein Angebot zu erstellen. Die Vertriebszyklen werden jedoch um 28 % verkürzt, wenn Unternehmen in ein Angebotserstellungstool investieren.

Erfüllung der Kundenerwartungen bei der Rechnungsstellung

In einem Markt, in dem die Kunden hohe Erwartungen an maßgeschneiderte Dienstleistungen und schnelle Antworten haben, können sich Unternehmen, die CPQ einsetzen, von ihren Mitbewerbern abheben. Genaue und transparente Abrechnungsprozesse, die durch die CPQ-Integration ermöglicht werden, schaffen Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Kunden. Dies wiederum führt zu einer höheren Zufriedenheit und fördert langfristige Beziehungen.

Achten Sie bei der Auswahl eines CPQ-Anbieters darauf, ob er (a) in Ihre aktuelle Abrechnungs- und/oder Abonnementverwaltungsplattform integriert werden kann oder (b) eine Microservice-basierte Abrechnungslösung anbietet, die seine CPQ-Software ergänzt.