Salesforce CPQ-Verkaufsende. Was kommt als Nächstes?

Salesforce hat offiziell das Verkaufsende für seine CPQ-Lösung bekannt gegeben, da das Unternehmen seinen Fokus auf Revenue Cloud Advanced richtet. Für Vertriebsteams, die sich derzeit auf Salesforce CPQ verlassen, bedeutet die Umstellung eine erhebliche Störung. Die Benutzer haben in den letzten zwei Jahren langsamere Fehlerbehebungen, geringeren Partner-Support und einen völligen Mangel an Innovationen erlebt.

Da die Zukunft von Salesforce CPQ auf der Kippe steht, müssen sich Unternehmen, die darauf angewiesen sind, überlegen, was sie als Nächstes tun, bevor der Support weiter schwindet.

Im Folgenden finden Sie einen Realitätscheck für Unternehmen, die noch auf Salesforce CPQ setzen.

Was bedeutet "Ende des Verkaufsprozesses"?

"End-of-Sale" wird oft mit "business as usual" verwechselt. Das ist es aber nicht. Salesforce CPQ wird zwar vorerst weiter unterstützt, aber es wird nicht mehr verkauft, und das ist der erste Schritt zu seinem endgültigen Auslaufen. Keine neuen Funktionen. Keine Roadmap. Keine Reinvestition. Die Zeit vergeht:

• Die Fehlerbehebung wird sich weiter verlangsamen.
• Die Bearbeitungszeiten für den Kundensupport werden sich verlängern.
• Die IT-Wartungskosten werden immer ineffizienter.

In diesem LinkedIn-Post bestätigen Anwender und Salesforce-Partner, dass Salesforce nicht in die Aktualisierung der CPQ-Anwendung investiert hat und sich stattdessen auf die Erweiterung der Fähigkeiten seiner RLM-Lösung unter dem Namen Revenue Cloud Advanced konzentriert.

Salesforce positioniert RCA als unmittelbaren Ersatz für Salesforce CPQ, aber dieser "Ersatz" wurde noch nicht entwickelt.

Warum hat Salesforce die Entscheidung getroffen, seine CPQ nicht mehr zu verkaufen?

Die vorherige Situation war völlig unhaltbar. Die überhöhten Kosten für die Anpassung und die geringe Benutzerakzeptanz resultierten aus einer umständlichen Bedienung, die für die Vertriebsteams alles andere als intuitiv war. Außerdem ist es inakzeptabel, sich auf manuelle Workarounds zu verlassen. Moderne Vertriebsteams benötigen effektive Tools, die sie in die Lage versetzen, ihre Aufgaben erfolgreich zu erfüllen.

Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass Revenue Cloud Advanced (RCA) deutlich höhere Kosten verursachen wird. Längere Implementierungszeiten und eine unsichere Kostenstruktur machen diese Entscheidung ressourcenintensiver. 

Führungskräfte sitzen zwischen zwei nicht so idealen Optionen fest, und noch frustrierender wird es, wenn die Due Diligence ergibt, dass es keinen klaren Migrationspfad gibt. Die Tendenz zu komplexeren CPQ-Implementierungen scheint kontraintuitiv zu sein, insbesondere wenn Unternehmen flexible, intuitive und einfach zu verwaltende Unternehmenslösungen fordern.

Jeder Monat, den Sie mit Warten verbringen, erhöht das Risiko von Betriebsstörungen, Frustration im Vertriebsteam und das Zurückfallen hinter die Konkurrenz. Die Beibehaltung von Salesforce CPQ ist eine Belastung; der Wechsel in eine ungewisse Zukunft mit RCA ist eine zusätzliche Belastung. 

Unmittelbare Auswirkungen auf Salesforce CPQ-Benutzer

Unternehmen, die auf den "richtigen Zeitpunkt" für die Umstellung warten, treiben ein gefährliches Spiel. Hier erfahren Sie, was hinter den Kulissen geschieht:

• Der Support läuft aus: Es werden bereits langsamere Fehlerbehebungen und längere Reaktionszeiten gemeldet.
• Keine neuen Funktionen: Salesforce CPQ ist auf der Stelle getreten, während sich die Konkurrenz weiterentwickelt.
• Kein Upgrade-Pfad: RCA ist keine Evolution, sondern eher eine Neuimplementierung. Alles muss neu aufgebaut werden.
• Schrumpfendes Ökosystem: CPQ-geschulte Partner verlagern ihren Schwerpunkt, wodurch das verfügbare Fachwissen abnimmt.
• Steigende IT-Kosten: Anpassungen, Umgehungslösungen und Wartung werden immer teurer.
• Kostenunsicherheit: Das Preismodell von RCA ist unklar und erschwert die Finanzplanung.
• Das Ende des Verkaufs ist der Auftakt zum Ende des Lebenszyklus: Unternehmen, die dies hinauszögern, laufen auf eine Klippe zu.

Salesforce Revenue Cloud: ein Blankoscheck für eine unbekannte Zukunft

Revenue Cloud Advanced bietet theoretische Vorteile wie eingebettete KI, vereinheitlichte Umsatzvorgänge und native Integration. Diese sind jedoch mit erheblichen Vorbehalten behaftet:

• Längere Implementierungen: Viele Benutzer berichten von längeren Einführungszeiten als sie sie mit Salesforce CPQ erlebt haben.
• Aufwand für Umschulung: Bestehende Salesforce CPQ-Administratoren und -Vertreter müssen ein völlig neues System erlernen.
• Unbekannte Preisstruktur: Mangelnde Transparenz führt zu Budgetangst bei frühen Anwendern.
• Begrenzte Unterstützung durch Partner: Nur wenige Implementierungspartner kennen sich wirklich gut mit RCA aus. Das Ökosystem ist noch nicht ausgereift.
• Erheblicher Aufwand für das Änderungsmanagement: Die Unternehmen müssen sich auf organisatorische Unterbrechungen und eine Umgestaltung der Prozesse einstellen.

Wenn Sie im Salesforce-Ökosystem sind und denken, dass RCA die "sichere" Wahl ist, denken Sie noch einmal nach. Es ist ein risikoreicher Schwenk mit unklarem ROI und wachsender Unsicherheit.

Das größere Bild: Die CPQ-Konnektivität hat sich weiterentwickelt

Der Wechsel von Salesforce spiegelt einen breiteren Wandel in der CPQ-Konnektivität wider. Der Markt bewegt sich in diese Richtung:

• Einheitliche Plattformen zur Umsatzrealisierung
• Codefreie Konfiguration und geführter Verkauf
• Nahtlose Rechnungsstellung und Umsatzerfassung
• API-zentrierte, komponierbare Architektur
• KI-gestützte Automatisierung und dynamische Preisgestaltung

Traditionelle, monolithische CPQ-Tools sind dafür nicht ausgelegt. Und Alternativen wie Revenue Cloud Advanced sind nicht etabliert.

"CPQ entwickelt sich weiter. Es umfasst KI sowohl auf der Benutzer- als auch auf der Verwaltungsseite und fügt Abrechnungsfunktionen, Dokumentenmanagement, Visualisierung, API-first und Headless-Architekturen, Multi-Cloud-Unterstützung und mehr hinzu. Das Ende des Vertriebs für Salesforce CPQ ist Teil dieser Transformation. In der Zwischenzeit stellt Salesforce Revenue Cloud Advanced eine interessante Vision und neue Funktionen vor. Die größte Herausforderung? Es gibt keinen automatischen Übergang von Salesforce CPQ zu Salesforce RCA. Dies ist eine große Hürde, aber CPQ-Fachwissen wird weiterhin wertvoll sein, da viele Kunden schließlich migrieren müssen.
- Frank Sohn, CPQ-Experte bei Novus CPQ Consulting

Im Zuge des technologischen Fortschritts benötigen Unternehmen Lösungen, die flexiblere und dynamischere Preisgestaltungsstrategien unterstützen, statt herkömmlicher CPQ-Tools, die umfangreiche Anpassungen erfordern.

Was sind die Alternativen zu Enterprise CPQ?

Strategische Vertriebs- und RevOps-Führungskräfte warten nicht darauf, dass Salesforce eine Lösung findet. Sie stellen proaktiv auf agile, zukunftsfähige Lösungen um.

"Wir nutzen DealHub seit ein paar Jahren. Die intuitive Benutzererfahrung und die nahtlose Salesforce-Integration haben unseren Verkaufsprozess unglaublich effizient gemacht, mit einer hohen Akzeptanz bei unseren Vertriebsmitarbeitern. Darüber hinaus ist die Wartung ein Kinderspiel."
- Steph Soliday, Director, Partner Operations, RingCentral

Agile Lösungen wie DealHub bieten einen sofortigen Weg nach vorne:
✅ Bewährter Erfolg mit Salesforce CRM-Integrationen
✅ No-Code-Agilität für eine schnelle Implementierung
✅ Optimierte Arbeitsabläufe über CPQ, CLM und Rechnungsstellung
✅ Ein wachsendes, stabiles Ökosystem von Partnern und Support

Für Unternehmen, die sich darauf vorbereiten, das Salesforce-Ökosystem zu verlassen, bieten moderne Umsatzplattformen einen sichereren, intelligenteren Weg in die Zukunft. DealHub ist die unternehmenstaugliche Alternative zu Salesforce CPQ, auf die sich globale Unternehmen bei der Verwaltung des gesamten Lebenszyklus von der Angebotserstellung bis zum Umsatz verlassen. Durch die Vereinheitlichung von CPQ, CLM und Billing ermöglicht DealHub ein hochwirksames Vertriebsengagement ohne Code-Konfiguration, eine schnelle Time-to-Value und eine hohe Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeitern. 

Conga bietet außerdem eine robuste, vollständig vernetzte Lösung für das Revenue Lifecycle Management mit umfassenden Funktionen für das Vertragslebenszyklusmanagement, die Dokumentenautomatisierung und den digitalen Handel. Conga wurde für die Unterstützung komplexer Vertriebsprozesse entwickelt und bietet Flexibilität und Skalierbarkeit für Unternehmen, die eine durchgängige Modernisierung ihrer Umsatzprozesse anstreben. Beide Plattformen sind bewährte, risikoarme Wege für Unternehmen, die ihre Umsatzinfrastruktur zukunftssicher machen wollen.

Für kleine und mittelständische Unternehmen oder Unternehmen mit einfacheren Anforderungen bieten Lösungen wie Nue und Subskribe leichtgewichtige Preisangebots- und Abrechnungsfunktionen, die die Preisgestaltung rationalisieren und die wichtigsten Umsatzaufgaben automatisieren. Diese Tools eignen sich als Sprungbrett, verfügen aber nicht über die Tiefe, den unternehmensgerechten Support und die Erweiterbarkeit, die größere Unternehmen mit komplexen Geschäftsstrukturen benötigen.

Treffen Sie eine strategische Entscheidung

Die Zeichen an der Wand sind unübersehbar: Salesforce stellt seine CPQ-Lösung ein.

Unternehmen, die Salesforce CPQ in ihre Vertriebsabläufe integriert haben, stehen nun vor einer dringenden Entscheidung. Die Herausforderung besteht nicht nur darin, sich für eine Änderung zu entscheiden, sondern auch darin, wann und wie sie durchgeführt werden soll. Unternehmen laufen Gefahr, reaktive, verfrühte oder schlecht informierte Entscheidungen zu treffen, die jeweils schwerwiegende Folgen haben können.

Schnelle Entscheidungen sorgen für Wachstum

Wenn Unternehmen warten, bis Salesforce CPQ nicht mehr unterstützt wird, müssen sie sich nach einer Lösung umsehen. Bis dahin könnte die Umstellung überstürzt erfolgen, was zu technischen Problemen, Leistungseinbußen, Schwierigkeiten bei der Suche nach qualifizierten Partnern und einer verzögerten Implementierung führen kann.

Revenue Cloud Advanced ist verfrüht

Die Einführung von Revenue Cloud Advanced zum jetzigen Zeitpunkt könnte zu früh sein. Die Lösung ist zwar vielversprechend, aber noch nicht vollständig ausgereift, und ein sofortiger Einstieg könnte zu kostspieligen Anpassungen und Frustration führen, wenn Unternehmen versuchen, die Lösung zu implementieren, bevor sie fertig ist.

Treffen Sie keine Entscheidung aufgrund von Versprechungen

Ohne Klarheit über die Zukunft von CPQ und Revenue Cloud könnten einige Unternehmen eine Entscheidung auf der Grundlage unvollständiger Informationen treffen und eine Plattform wählen, die ihren langfristigen Anforderungen nicht gerecht wird oder unnötige Komplexität schafft.

Handeln Sie jetzt, um die Störung zu kontrollieren

Der beste Weg nach vorne ist proaktives Handeln. Unternehmen, die sich die Zeit nehmen, ihre Bedürfnisse zu evaluieren, die verfügbaren Lösungen zu verstehen und fundierte Entscheidungen zu treffen, werden in der Lage sein, die Unterbrechung ihrer Arbeitsabläufe zu minimieren und eine Plattform zu wählen, die mit ihrer langfristigen Umsatzstrategie übereinstimmt.

Planen Sie Ihre Migration nicht im Krisenmodus. Beginnen Sie jetzt mit der Evaluierung von CPQ-Alternativen, die sich in Bezug auf Unternehmensanwendungen, einfache Einführung, kontinuierliche Innovation und die Fähigkeit zur Skalierung bei Marktveränderungen bewährt haben.