Salesforce CPQ – Ende des Verkaufs. Wie geht es weiter?

Salesforce hat offiziell das Auslaufen seiner CPQ-Lösung angekündigt, da das Unternehmen seinen Fokus nun auf Revenue Cloud Advanced verlagert. Für Vertriebsteams, die derzeit auf Salesforce CPQ angewiesen sind, bedeutet diese Umstellung erhebliche Beeinträchtigungen. In den letzten zwei Jahren mussten die Nutzer langsamere Fehlerbehebungen, eingeschränkten Partner-Support und einen völligen Mangel an Innovationen hinnehmen.

Da die Zukunft von Salesforce CPQ auf dem Spiel steht, bemühen sich Unternehmen, die davon abhängig sind, ihre nächsten Schritte zu planen, bevor der Support weiter eingeschränkt wird.

Was nun folgt, ist eine Realitätsprüfung für Unternehmen, die nach wie vor auf Salesforce CPQ setzen.

Was bedeutet „Ausverkauf“?

„End-of-Sale“ wird oft mit „Business as usual“ verwechselt. Das ist jedoch nicht der Fall. Zwar wird Salesforce CPQ vorerst weiterhin unterstützt, doch es wird nicht mehr verkauft, und das ist der erste Schritt in Richtung seiner endgültigen Einstellung. Keine neuen Funktionen. Keine Roadmap. Keine weiteren Investitionen. Mit der Zeit:

• Fehlerbehebungen werden weiterhin langsam voranschreiten.
• Die Bearbeitungszeiten für Kundensupportanfragen werden länger werden.
• Die Kosten für die IT-Wartung werden immer ineffizienter werden.

In diesem LinkedIn-Beitrag bestätigen Nutzer und Salesforce-Partner, dass Salesforce nicht in die Aktualisierung der CPQ-Anwendung investiert hat, sondern sich stattdessen auf die Erweiterung der Funktionen seiner RLM-Lösung unter dem Deckmantel von Revenue Cloud Advanced konzentriert hat.

Salesforce positioniert RCA als direkten Ersatz für Salesforce CPQ, doch dieser „Ersatz“ ist noch nicht fertiggestellt.

Warum hat Salesforce beschlossen, den Verkauf seines CPQ-Systems einzustellen?

Die bisherige Situation war völlig unhaltbar. Die überhöhten Kosten für die Anpassung und die geringe Akzeptanz bei den Nutzern waren auf eine umständliche Benutzererfahrung zurückzuführen, die für Vertriebsteams alles andere als intuitiv war. Darüber hinaus ist es nicht hinnehmbar, sich auf manuelle Notlösungen verlassen zu müssen. Moderne Vertriebsteams benötigen effektive Tools, die sie in die Lage versetzen, ihre Aufgaben erfolgreich zu bewältigen.

Es ist wichtig zu beachten, dass Revenue Cloud Advanced (RCA) mit deutlich höheren Kosten verbunden ist. Längere Implementierungszeiten und eine ungewisse Kostenstruktur machen diese Entscheidung ressourcenintensiver. 

Führungskräfte in Unternehmen befinden sich in einer Zwickmühle zwischen zwei nicht gerade idealen Optionen, und die Situation wird noch frustrierender, wenn sich bei der Due Diligence herausstellt, dass es keinen klaren Migrationspfad gibt. Der Trend zu komplexeren CPQ-Implementierungen erscheint kontraintuitiv, insbesondere wenn Unternehmen flexible, intuitive und einfacher zu verwaltende Unternehmenslösungen verlangen.

Jeder Monat, den Sie warten, erhöht Ihr Risiko für Betriebsstörungen, Frustrationen im Vertriebsteam und Rückstände gegenüber Ihrer Konkurrenz. Bei Salesforce CPQ zu bleiben ist ein Risiko; der Wechsel zu einer ungewissen Zukunft mit RCA ist ein zusätzliches Risiko. 

Unmittelbare Auswirkungen: Warten ist ein gefährliches Spiel

Unternehmen, die auf den „richtigen Zeitpunkt“ für den Umstieg warten, gehen ein hohes Risiko ein. Der Status „End-of-Sale“ hat hinter den Kulissen eine Kettenreaktion ausgelöst, die drei wesentliche Risiken für Ihr Unternehmen mit sich bringt:

Ein rapide schrumpfendes Ökosystem

Das unmittelbarste Risiko geht nicht von der Software aus, sondern von den Menschen.

• Der Fachkräftemangel: Qualifizierte Salesforce-CPQ-Administratoren und -Architekten sind die „kluge Investition“ der Branche, und sie suchen bereits nach neuen Herausforderungen. Sie bilden sich in RCA weiter oder wechseln zu agilen Alternativen, um auf dem Laufenden zu bleiben.
• Eingeschränkter Support: Da der Kreis der Experten, die sich mit der alten Architektur auskennen, immer kleiner wird, werden die Kosten für die Beauftragung von Beratern zur Wartung Ihrer benutzerdefinierten Skripte in die Höhe schnellen. Sie möchten sicher nicht das letzte Unternehmen auf einer veralteten Plattform sein, das um die wenigen verbliebenen Spezialisten konkurriert, die wissen, wie man das Problem behebt.

Verlust der Verhandlungsmacht

Wenn Sie warten, bis nur noch 12 Monate bis zur Vertragsverlängerung verbleiben, haben Sie Ihre Strategie faktisch an Salesforce ausgeliefert.

• Die Verlängerungsfalle: Salesforce weiß, dass jeder Bestandskunde irgendwann umsteigen muss. Wenn Sie bis zur letzten Minute warten, verlieren Sie die Möglichkeit, wettbewerbsfähige Alternativen in Ihren Verhandlungen als Druckmittel einzusetzen.
• Unangemessene Bedingungen: Durch eine proaktive Bewertung können Sie nun sicherstellen, dass Anbieter sich an ihre Vereinbarungen halten. Wenn Sie abwarten, geraten Sie unter Zeitdruck und müssen letztendlich die angebotenen Preise und Implementierungsbedingungen akzeptieren, da Ihnen die Zeit fehlt, sich anderweitig umzusehen.

Stagnation im operativen Geschäft und steigende Kosten

Während sich die Branche in Richtung KI-gesteuerter Preisgestaltung und No-Code-Agilität bewegt, sind Salesforce-CPQ-Anwender „in der Zeit gefangen“.

• Kein Upgrade Ppth: Da es sich bei RCA um eine vollständige Neuimplementierung und nicht um ein Upgrade handelt, ist jeder Dollar, der für neue Workarounds in Ihrem aktuellen System ausgegeben wird, eine „versunkene Kosten“, die bei einer Migration verfallen.
• Die technische Verschuldung wächst: Die Instandhaltung wird immer ineffizienter. Im Grunde zahlen Sie einen Aufpreis für die Instandhaltung eines Gebäudes, das bereits zum Abriss vorgesehen ist.

Das Ende des Verkaufs ist der Auftakt zum Ende der Lebensdauer. Unternehmen, die zögern, stehen nicht einfach still; sie bewegen sich auf eine Klippe aus steigenden IT-Kosten und Kostenunsicherheit zu.

Salesforce Revenue Cloud: ein Blankoscheck für eine ungewisse Zukunft

Auch wenn wir den Umstieg auf Revenue Cloud Advanced (RCA) als potenzielles Risiko für diejenigen bezeichnet haben, die es eilig haben, sollte man fairerweise anerkennen, warum Salesforce alles darauf setzt. RCA ist nicht nur eine „Version 2“ des bisherigen Managed Packages, sondern eine von Grund auf neu konzipierte Lösung für das Revenue Operations, die nativ auf dem Salesforce-Kern aufbaut.

Für Unternehmen, die seit jeher mit der „Umständlichkeit“ veralteter CPQ-Systeme zu kämpfen hatten, bietet RCA zwei wesentliche technische Fortschritte:

• Das assetbasierte Datenmodell: Die vielleicht größte Verbesserung in puncto „Benutzerfreundlichkeit“ ist die Art und Weise, wie RCA den Lebenszyklus nach dem Verkauf handhabt. In herkömmlichen CPQ-Systemen war die Verwaltung von Änderungen, Verlängerungen und Kündigungen (ARCs) bekanntermaßen anfällig und erforderte oft komplexe Workarounds, um die Daten synchron zu halten. Das neu gestaltete Datenmodell von RCA behandelt alles als lebendes „Asset“ und ermöglicht automatisierte, fehlerfreie Abonnementänderungen, die sich nahtlos vom ersten Angebot über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg fortsetzen.
• Omni-Channel-Architektur mit API-First-Ansatz: Herkömmliche CPQ-Lösungen waren „App-First“-Tools, die in erster Linie für Vertriebsmitarbeiter im CRM konzipiert waren. RCA kehrt diesen Ansatz mit einem Headless-Konzept und einem API-First-Ansatz um. Das bedeutet, dass dieselbe Preislogik und dieselben Produktregeln, die Ihr Vertriebsteam verwendet, sofort auf Ihre Self-Service-Portale, mobilen Apps oder Partner-Websites übertragen werden können. Damit wird endlich das „Omni-Channel-Problem“ gelöst, bei dem der Preis auf Ihrer Website nicht mit dem Preis im Angebot Ihres Vertriebsmitarbeiters übereinstimmte.

Diese Vorteile sind jedoch mit einem großen Vorbehalt verbunden. Da sich die Architektur grundlegend unterscheidet, gibt es kein „Migrationswerkzeug“, mit dem sich Ihre bestehende Logik übertragen lässt. Um diese Funktionen nutzen zu können, müssen Sie die Anwendung von Grund auf neu entwickeln. Und genau hier beginnt das Risiko des „Blankoschecks“.

• Längere Implementierungszeiten: Viele Benutzer berichten von längeren Go-Live-Zeiten als bei Salesforce CPQ.
• Umschulungskosten: Bestehende Salesforce CPQ-Administratoren und -Vertriebsmitarbeiter müssen ein völlig neues System erlernen.
• Unbekannte Preisstruktur: Mangelnde Transparenz sorgt bei Early Adopters für Unsicherheit hinsichtlich der Kosten.
• Begrenzte Unterstützung durch Partner: Nur wenige Implementierungspartner beherrschen RCA wirklich fließend. Das Ökosystem ist noch nicht ausgereift.
• Erheblicher Aufwand für das Änderungsmanagement: Unternehmen müssen sich auf organisatorische Umbrüche und die Neugestaltung von Prozessen einstellen.

Wenn Sie Teil des Salesforce-Ökosystems sind und RCA für die „sichere“ Wahl halten, sollten Sie noch einmal darüber nachdenken. Es handelt sich um einen risikoreichen Kurswechsel mit unklarem ROI und zunehmender Unsicherheit.

Das große Ganze: Die CPQ-Konnektivität hat sich weiterentwickelt

Die Neuausrichtung von Salesforce spiegelt einen umfassenderen Wandel im Bereich der CPQ-Konnektivität wider. Der Markt entwickelt sich in folgende Richtung:

• Zentrale Plattformen für die Umsatzabwicklung
• Konfiguration ohne Programmierung und geführter Verkauf
• Nahtlose Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung
• API-first, komponierbare Architektur
• KI-gestützte Automatisierung und dynamische Preisgestaltung

Herkömmliche, monolithische CPQ-Tools sind dafür nicht ausgelegt. Und Alternativen wie Revenue Cloud Advanced haben sich noch nicht etabliert.

„CPQ entwickelt sich weiter. Es integriert KI sowohl auf der Benutzer- als auch auf der Administrationsseite und bietet zusätzliche Funktionen wie Abrechnungsmöglichkeiten, Dokumentenmanagement, Visualisierung, API-First- und Headless-Architekturen, Multi-Cloud-Unterstützung und vieles mehr. Das Ende von Salesforce CPQ ist Teil dieser Transformation. Gleichzeitig bietet Salesforce Revenue Cloud Advanced eine interessante Vision und neue Funktionen. Die größte Herausforderung? Es gibt keinen automatischen Übergang von Salesforce CPQ zu Salesforce RCA. Dies ist eine erhebliche Hürde, aber CPQ-Fachwissen wird weiterhin wertvoll sein, da viele Kunden letztendlich migrieren müssen.“
– Frank Sohn, CPQ-Experte bei Novus CPQ Consulting

Mit dem technologischen Fortschritt benötigen Unternehmen Lösungen, die agilere und dynamischere Preisstrategien unterstützen, anstatt traditionelle CPQ-Tools, die umfangreiche Anpassungen erfordern.

Welche Alternativen gibt es zu Enterprise CPQ?

Führungskräfte aus den Bereichen strategischer Vertrieb und RevOps warten nicht darauf, dass Salesforce eine Lösung findet. Sie stellen proaktiv auf agile, zukunftsfähige Lösungen um.

„Wir nutzen DealHub bereits seit einigen Jahren. Die intuitive Benutzeroberfläche und die nahtlose Integration in Salesforce haben unseren Vertriebsprozess unglaublich effizient gemacht und bei unseren Vertriebsmitarbeitern großen Anklang gefunden. Darüber hinaus ist die Wartung ein Kinderspiel.“
– Steph Soliday, Director, Partner Operations, RingCentral

Agile Lösungen wie DealHub bieten einen sofortigen Weg nach vorn:
✅ Bewährter Erfolg mit Salesforce CRM-Integrationen
✅ No-Code-Agilität für schnelle Implementierung
✅ Optimierte Workflows für CPQ, CLM und Abrechnung
✅ Ein wachsendes, stabiles Ökosystem von Partnern und Support

Für Unternehmen, die sich darauf vorbereiten, über das Ökosystem von Salesforce hinauszugehen, bieten moderne Umsatzplattformen einen sichereren und intelligenteren Weg in die Zukunft. DealHub ist die unternehmensgerechte Alternative zu Salesforce CPQ, auf die globale Unternehmen vertrauen, um den gesamten Lebenszyklus von der Angebotserstellung bis zum Umsatz zu verwalten. DealHub ist über CPQ, CLM und Billing hinweg vereinheitlicht und ermöglicht eine hochwirksame Vertriebsbindung ohne Programmieraufwand, eine schnelle Amortisation und eine hohe Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeitern. Seine Headless-CPQ- und komponierbare API-First-Architektur unterstützt jedes Monetarisierungsmodell und jede Markteinführungsstrategie.

Conga bietet außerdem eine robuste, vollständig vernetzte Lösung für das Revenue Lifecycle Management mit umfassenden Funktionen für das Vertragslebenszyklusmanagement, die Dokumentenautomatisierung und den digitalen Handel. Conga wurde zur Unterstützung komplexer Vertriebsprozesse entwickelt und bietet Flexibilität und Skalierbarkeit für Unternehmen, die eine umfassende Modernisierung ihrer Umsatzabläufe anstreben. Beide Plattformen sind bewährte, risikoarme Lösungen für Unternehmen, die ihre Umsatzinfrastruktur zukunftssicher machen möchten.

Für KMUs oder Unternehmen mit einfacheren Anforderungen bieten Lösungen wie Nue und HubSpot einfache Funktionen für Preisangebote und Rechnungsstellung, die die Preisgestaltung optimieren und wichtige Umsatzaufgaben automatisieren. Diese Tools sind ein guter Einstieg, bieten jedoch möglicherweise nicht die Tiefe, den Support für Unternehmen und die Erweiterbarkeit, die größere Organisationen mit komplexen Geschäftsstrukturen benötigen.

Eine strategische Entscheidung treffen

Die Zeichen stehen unmissverständlich an der Wand: Salesforce stellt seine CPQ-Lösung ein.

Unternehmen, die Salesforce CPQ in ihre Vertriebsabläufe integriert haben, stehen nun vor einer dringenden Entscheidung. Die Herausforderung besteht nicht nur darin, sich für die Umstellung zu entscheiden, sondern auch darin, wann und wie diese erfolgen soll. Unternehmen laufen Gefahr, reaktive, voreilige oder schlecht informierte Entscheidungen zu treffen, die jeweils schwerwiegende Folgen haben können.

Schnelle Entscheidungen fördern das Wachstum

Wenn Unternehmen warten, bis Salesforce CPQ nicht mehr unterstützt wird, müssen sie sich in aller Eile nach einer Lösung umsehen. Bis dahin könnte die Umstellung überstürzt erfolgen, was zu technischen Problemen, Leistungseinbußen, Schwierigkeiten bei der Suche nach qualifizierten Partnern und Verzögerungen bei der Implementierung führen kann.

Revenue Cloud Advanced ist noch nicht ausgereift

Die Einführung von Revenue Cloud Advanced könnte zum jetzigen Zeitpunkt noch verfrüht sein. Das Produkt ist zwar vielversprechend, aber noch nicht vollständig ausgereift. Eine vorzeitige Einführung könnte zu kostspieligen Anpassungen und Frustrationen führen, wenn Unternehmen versuchen, es zu implementieren, bevor es wirklich einsatzbereit ist.

Treffen Sie keine Entscheidung aufgrund von Versprechungen.

Ohne Klarheit über die Zukunft von CPQ und Revenue Cloud könnten manche Unternehmen ihre Entscheidung auf der Grundlage unvollständiger Informationen treffen und sich für eine Plattform entscheiden, die ihren langfristigen Anforderungen nicht entspricht oder unnötige Komplexität mit sich bringt.

Handeln Sie jetzt, um die Störung zu kontrollieren.

Der beste Weg nach vorn ist, proaktiv zu handeln. Unternehmen, die sich die Zeit nehmen, ihren Bedarf zu analysieren, sich mit den verfügbaren Lösungen vertraut zu machen und fundierte Entscheidungen zu treffen, werden in der Lage sein, Störungen ihrer Arbeitsabläufe zu minimieren und eine Plattform zu wählen, die mit ihrer langfristigen Umsatzstrategie im Einklang steht.

Planen Sie Ihre Migration nicht im Krisenmodus. Beginnen Sie jetzt mit der Bewertung von CPQ-Alternativen, die sich in Unternehmensanwendungen bewährt haben, einfach zu implementieren sind, kontinuierlich weiterentwickelt werden und sich an Marktveränderungen anpassen lassen.

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