Wie GenAI das B2B-Guided Selling verändert

B2B-Verkäufe waren noch nie so komplex und entscheidend wie heute. Die heutigen Kaufprozesse sind alles andere als linear. Sie erstrecken sich über Monate, beziehen mehrere interne Stakeholder mit ein und erfordern ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse, die sich in Echtzeit weiterentwickeln.

Für Führungskräfte im Bereich Vertrieb und Umsatz bedeutet dies, eine Vertriebsmaschine aufzubauen, die effizient und agil genug ist, um sofort auf Signale von Käufern zu reagieren.

Hier kommt die generative KI (GenAI) ins Spiel.

In den letzten Jahren hat sich GenAI von einem Modewort zu einem Geschäftsfaktor entwickelt, insbesondere im Bereich der Vertriebstechnologie. Was einst als experimentelles Tool galt, wird nun in Kernplattformen wie CPQ-Software (Configure, Price, Quote) und Sales-Intelligence-Tools integriert, um einen intelligenteren, schnelleren und personalisierteren Vertrieb zu ermöglichen.

Dieser Wandel ist von großer Bedeutung: KI-gestütztes CPQ verwandelt den geführten Verkauf in ein dynamisches, beratungsorientiertes Erlebnis und hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, die richtigen Lösungen zu finden, die Bedürfnisse der Käufer zu antizipieren und komplexe Geschäfte sicher abzuschließen.

Für Vertriebsleiter und RevOps-Verantwortliche, die noch mehr Wert aus ihren CPQ-Investitionen schöpfen möchten, eröffnet GenAI die Möglichkeit zu mehr Effizienz, intelligentem Vertrieb und größeren geschäftlichen Erfolgen.

Die Entwicklung des Guided Selling im B2B-Vertrieb

Guided Selling ist seit langem unverzichtbar, um B2B-Vertriebsteams bei der Abwicklung komplexer Geschäfte zu unterstützen. Es lenkt Verkäufer zu den richtigen Produkten, Konfigurationen und Botschaften, basierend auf den Bedürfnissen des Kunden, und fungiert im Wesentlichen als digitaler Verkaufscoach, der in den Verkaufsprozess eingebettet ist. Für Unternehmen, die hochgradig konfigurierbare Lösungen verkaufen oder umfangreiche Produktkataloge verwalten, hilft Guided Selling, Fehler zu reduzieren, Verkaufszyklen zu verkürzen und das Vertrauen der Käufer zu stärken.

Allerdings haben herkömmliche Guided-Selling-Tools ihre Grenzen.

Die meisten Altsysteme basieren auf einer starren, regelbasierten Logik. Diese Tools basieren in der Regel auf einem festen Entscheidungsbaum: Wenn ein Kunde X sagt, empfehlen Sie Y. Dieser Ansatz ist zwar funktional, hat jedoch Schwierigkeiten, mit den Nuancen des heutigen B2B-Vertriebsumfelds Schritt zu halten. Die Regeln müssen manuell aktualisiert werden, um neue Produkte, sich ändernde Kundenpräferenzen oder Veränderungen in der Marktdynamik zu berücksichtigen. Diese Inflexibilität führt oft zu Empfehlungen, die das Echtzeit-Käuferverhalten oder den Kontext nicht widerspiegeln.

Infolgedessen sind viele CPQ-Systeme, die einst eine Rationalisierung des Vertriebs versprachen, zu Engpässen geworden. Sie sind schwer zu warten, entwickeln sich nur langsam weiter und sind frustrierend für Verkäufer, die mehr als nur eine statische Checkliste benötigen. Das geführte Verkaufserlebnis musste verbessert werden, es musste etwas Adaptiveres, Intuitiveres und etwas geschaffen werden, das aus historischen Daten und Live-Geschäftstätigkeiten lernen kann.

Hier kommt KI-gestütztes CPQ ins Spiel und läutet eine neue Ära des dynamischen, kontextbezogenen, geleiteten Verkaufs ein.

Der Aufstieg von GenAI im Vertrieb: Von der Automatisierung zur Intelligenz

GenAI verschiebt das Paradigma von starrer Automatisierung hin zu intelligenter, kontextbezogener Beratung. Durch das Lernen aus der Transaktionshistorie, dem Kundenverhalten, der Produktnutzung und Echtzeit-Interaktionen ermöglicht GenAI Systemen, die nächstbesten Maßnahmen vorzuschlagen und Erkenntnisse zu gewinnen, die weniger wie Software-Eingabeaufforderungen wirken, sondern eher wie die Beiträge eines erfahrenen Verkaufstrainers.

So verändert GenAI den Vertriebsprozess:

• Intelligente Produktkonfiguration: Guided Selling wird dynamisch und hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, optimale Produktpakete basierend auf der Branche, früheren Erfolgen oder spezifischen Käuferbedürfnissen zu identifizieren. Das mühsame Durchsuchen komplexer Kataloge hat damit ein Ende.
• KI-gesteuerte personalisierte Inhaltserstellung: Angebote, E-Mails und Zusammenfassungen können in Sekundenschnelle erstellt und an die Rolle, Präferenzen und Phase des Kaufprozesses des Käufers angepasst werden.
• Echtzeit-Empfehlungen: GenAI analysiert das Käuferverhalten, wie beispielsweise Demo-Interaktionen oder den Konsum von Inhalten, um spontan relevante Gesprächspunkte, Fallstudien oder Upselling-Möglichkeiten vorzuschlagen.

GenAI automatisiert nicht nur repetitive Aufgaben, sondern verbessert auch die strategischen und beratenden Aspekte des Vertriebs und steigert so sowohl die Leistung der Vertriebsmitarbeiter als auch das Kundenerlebnis.

KI-gestütztes CPQ ist der neue Vertriebsassistent

GenAI definiert die Möglichkeiten von CPQ-Software neu und verwandelt sie von einem Prozessausführer in einen intelligenten Assistenten, der sich an die Anforderungen jedes einzelnen Geschäfts anpasst. Herkömmliche CPQ-Systeme tragen zu Genauigkeit und Effizienz bei, aber GenAI geht noch einen Schritt weiter, indem es jeden Schritt des Angebotsprozesses mit Intelligenz ausstattet.

Durch die Nutzung von CRM- und Intent-Daten personalisieren GenAI-fähige CPQ-Plattformen Konfigurations- und Preisempfehlungen in Echtzeit. Sie schlagen dynamische Bundles und relevante Cross-Sells vor und schaffen so ein flüssigeres und beratungsorientierteres Kauferlebnis.

Über Produktvorschläge hinaus unterstützen diese Systeme auch Verkäufer, insbesondere diejenigen, die noch am Anfang ihrer Karriere stehen. GenAI kann die Kaufhistorie zusammenfassen, Einwände vorhersagen und Gegenargumente oder nächste Schritte empfehlen, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter wie ein erfahrener Profi auftreten kann.

Agentische KI erweitert diese Funktionen, indem sie CPQ mit führenden KI-Assistenten wie Salesforce AgentForce, HubSpot Breeze, Microsoft Copilot und ServiceNow AI Agents verbindet. Diese agentenbasierten Systeme automatisieren Angebotsworkflows, Genehmigungen und Folgeinhalte und arbeiten im Hintergrund, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren können.

Durch die Integration von GenAI und Agentic AI in CPQ arbeiten Vertriebsteams nicht nur schneller, sondern sind bei jeder Interaktion auch anpassungsfähiger, individueller und effektiver.

Herausforderungen und Überlegungen bei der Einführung von GenAI im B2B-Vertrieb

So vielversprechend GenAI und Agentic AI für die Transformation von Vertriebsprozessen auch sind, für eine erfolgreiche Einführung müssen mehrere kritische Herausforderungen bewältigt werden. Führungskräfte im Bereich Sales Operations und RevOps sollten folgende wichtige Überlegungen berücksichtigen:

Datenqualität und -integration

Die Genauigkeit und Nützlichkeit von GenAI hängt stark von hochwertigen Daten ab. Unvollständige, veraltete oder isolierte Informationen aus CRM-, CPQ- und anderen Systemen können zu falschen Empfehlungen führen. Eine nahtlose Datenintegration und kontinuierliche Datenhygiene sind unerlässlich, um die Effektivität der KI zu maximieren.

Umgang mit „Halluzinationen“ der KI

Generative KI-Modelle können manchmal falsche oder übertriebene Ergebnisse liefern, die als „Halluzinationen” bezeichnet werden. Ohne angemessene Überwachung und Validierung könnte die KI unrealistische Preise, inkompatible Konfigurationen oder irreführende Inhalte vorschlagen. Die Implementierung von Schutzvorkehrungen und Überprüfungsprozessen durch Menschen hilft, diese Risiken zu mindern.

Veränderungsmanagement und Vertrauen der Nutzer

Die Einführung von KI-Tools bedeutet eine Veränderung der Arbeitsweise von Vertriebsmitarbeitern. Um Vertrauen in KI-Empfehlungen aufzubauen, sind klare Kommunikation, Schulungen und der Nachweis eines konsistenten Mehrwerts erforderlich. Die Überwindung von Skepsis ist entscheidend, um Vertriebsmitarbeiter dazu zu ermutigen, KI-Empfehlungen selbstbewusst in ihren Arbeitsalltag zu integrieren.

Compliance und verantwortungsbewusste Nutzung von KI

KI muss im Rahmen der gesetzlichen, ethischen und branchenüblichen Standards eingesetzt werden. Dazu gehört die Einhaltung von Preisrichtlinien, Datenschutzbestimmungen und Transparenzanforderungen. Eine verantwortungsvolle KI-Governance stellt sicher, dass Vertriebsteams GenAI nutzen können, ohne die Compliance oder das Vertrauen der Kunden zu gefährden.

Durch die umsichtige Bewältigung dieser Herausforderungen können Vertriebsleiter das volle Potenzial von GenAI ausschöpfen, um intelligentere, effizientere und hochgradig personalisierte Verkaufserlebnisse zu schaffen.

B2B-Vertrieb neu gedacht: mit KI-gestütztem CPQ

Der Einfluss generativer KI auf den B2B-Vertrieb verändert die Art und Weise, wie Verkäufer mit Käufern interagieren, grundlegend. Durch generative KI gestützte Verkaufsberatung verwandelt den Verkaufsprozess von einem starren, regelbasierten Ablauf in ein dynamisches, beratendes Erlebnis, das auf die Bedürfnisse, Absichten und die Customer Journey jedes einzelnen Käufers zugeschnitten ist. Das Ergebnis? Selbstbewusstere und produktivere Vertriebsmitarbeiter sowie Käufer, die sich verstanden fühlen und nicht das Gefühl haben, dass ihnen etwas aufgedrängt wird.

Für Vertriebsleiter und RevOps-Verantwortliche ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um aktiv zu werden. KI-gestützte CPQ-Lösungen wie DealHub, Salesforce Revenue Cloud, Oracle CPQ und Conga integrieren bereits GenAI und Agentic AI in ihre Plattformen, automatisieren Konfigurationen, personalisieren die Kundenansprache und beschleunigen Genehmigungsprozesse. Diese Tools helfen Vertriebsteams, flexibler zu werden und sich besser auf die Erwartungen der Käufer einzustellen.

Um Ihre Vertriebsorganisation zukunftsfähig zu machen, sollten Sie prüfen, wie KI-gestütztes Guided Selling Ihre bestehende Technologieplattform optimieren kann. KI-gestützter Vertrieb verändert bereits jetzt die Arbeitsweise von Top-Teams. Die Frage ist: Ist Ihr Team in der Lage, diese Vorteile voll auszuschöpfen?