Produkt-Konfigurator

Was ist ein Produktkonfigurator?

Ein Produktkonfigurator ist eine Cloud-basierte Softwareplattform, mit der Unternehmen komplexe Produkte nach spezifischen Anforderungen und Präferenzen anpassen können. Verkäufer und Kunden entwerfen Produkte visuell, wählen Teile oder Komponenten aus und ordnen Einstellungen und Funktionen in Echtzeit an, basierend auf ihren Anforderungen, voreingestellten Geschäftsregeln und Daten zur Produktverfügbarkeit.

Produktkonfiguratoren sind eine Schlüsselkomponente der Konfigurations-, Preis- und Angebotssoftware (CPQ) und der wertvollste Teil eines intelligenten Verkaufsprozesses. Vertriebsmitarbeiter und Einkäufer müssen keine Zeit damit verbringen, sich mit Produktdetails herumzuschlagen, und die Hersteller müssen sich keine Gedanken über Bestellfehler machen.

Mit einem Produktkonfigurator erhalten Kunden in einem reibungslosen Verkaufsprozess genau den Artikel, den sie wünschen (vorausgesetzt, es ist möglich, ihn zu erstellen).

Synonyme

• Software zur Produktkonfiguration
• Configure, Price, Quote (CPQ)
• Produktkonfigurator
• Konfiguration der Maschine

Die Herausforderung, komplexe Produkte zu konfigurieren

Das Problem bei der herkömmlichen Produktkonfiguration ist vielfältig: Wenn Käufer komplexe Produkte kaufen, haben sie Schwierigkeiten zu verstehen, was sie da kaufen und welchen Wert es hat. Aber sie ziehen es auch vor, ohne das Eingreifen des Verkaufsteams zu kaufen.

Gartner Sales Insights zeigt, dass 77 % der B2B-Einkäufer ihren letzten Einkauf als "sehr komplex oder schwierig" beschreiben, während die große Mehrheit(83 %) es vorzieht, nahtlose Einkäufe über Digital-Commerce-Lösungen zu tätigen.

Und die Verkäufer haben ihre eigenen Probleme. Sie verbringen zu viel Zeit damit, individuelle Konfigurationen zu erstellen und auf Genehmigungen zu warten, was ein wesentlicher Grund dafür ist, dass sie nur 28 % ihrer Zeit mit dem Verkauf verbringen.

Das Endergebnis ist:

• Verlorene Umsätze durch Kunden, die den Kaufprozess aufgrund von Unverständnis, Frustration über Ineffizienz, Schwierigkeiten bei der Anpassung von Produkten oder Erschöpfung abbrechen
• Unproduktive Vertriebsmitarbeiter, die zu viel Zeit mit der Produktkonfiguration beim Kunden verbringen
• Vorlaufzeit zwischen Verkäufern und Führungsmitgliedern, die Produktkonfigurationen genehmigen müssen
• Ungenauigkeiten und Umsatzeinbußen aufgrund veralteter Produktdaten

Ohne Produktkonfigurationssoftware gibt es eine kritische Lücke in den Beziehungen zwischen Verkäufern und ihren B2B-Käufern: Mangelnde Transparenz bei der Preisgestaltung und Produktverfügbarkeit sowie die Unmöglichkeit, das fertige Produkt zu sehen, machen es den Verkäufern schwer, ihre Arbeit effizient zu erledigen, und den Kunden unmöglich, den Prozess selbst durchzuführen.

Der Produktkonfigurationsprozess

Der Prozess der Produktkonfiguration unterscheidet sich, je nachdem, ob er von Einkäufern oder Vertriebsmitarbeitern durchgeführt wird. 

Grundsätzlich findet die Konfiguration auf der Käuferseite in einem webbasierten Schaufenster statt, in dem die Kunden einfach die gewünschten Funktionen und Komponenten auswählen können. Die vertriebsseitige Konfiguration findet statt, wenn Vertriebsmitarbeiter Produkte im Namen von Käufern über ihr CPQ System konfigurieren. 

Produktkonfiguration auf der Käuferseite

1. Der Käufer meldet sich auf der Website des Unternehmens oder in einem Selbstbedienungsportal für Kunden an.
2. Der in das Backend integrierte Produktkonfigurator erscheint als interaktive Anzeige der Produktoptionen und ihrer jeweiligen Preise.
3. Der Käufer nutzt den Produktkonfigurator, um das Produkt auf seine individuellen Bedürfnisse und Vorlieben abzustimmen.
4. Die Konfigurations-Engine nutzt ERP- und Bestandsdaten in Echtzeit, um sicherzustellen, dass das Unternehmen in der Lage ist, das Produkt herzustellen.
5. Der Kunde kann eine Echtzeit-Vorschau des endgültigen Artikels sehen, während er ihn entwirft.
6. Der Konfigurator addiert automatisch den Preis des Hauptprodukts und der Add-ons und wendet alle Rabatte an.
7. Sobald sie ihr komplettes Produkt erstellt haben, können sie es in ihren Warenkorb legen und wie gewohnt bestellen.

Verkäuferseitige Produktkonfiguration

1. Der Vertriebsmitarbeiter identifiziert, entwirft und kommuniziert die gewünschten Spezifikationen des Produkts mit dem Kunden über eine CPQ Lösung.
2. Der Produktkonfigurator zeigt eine Reihe von Artikelmerkmalen, Einstellungen und Komponenten an, die den Anforderungen des Kunden entsprechen.
3. Der Vertriebsmitarbeiter hilft dem Kunden bei der Auswahl der relevanten Optionen, bevor diese der Stückliste hinzugefügt werden.
4. Die Konfigurations-Engine wird mit ERP- und Bestandsdaten synchronisiert, um sicherzustellen, dass das Produkt sowohl verfügbar als auch baubar ist.
5. Der Konfigurator errechnet automatisch die Gesamtkosten, einschließlich Teile, Arbeit, Steuern und Rabatte.
6. Die Produktkonfigurationsdaten werden automatisch in ein Angebot, einen Vorschlag und/oder einen Vertrag eingefügt.
7. Der Verkäufer überprüft, korrigiert und genehmigt das Dokument, bevor er es an den Kunden sendet.

5 Arten von Produktkonfiguratoren

Ein Produktkonfigurator führt den oben genannten Prozess auf sechs verschiedene Arten durch: Pick-to-Order, Configuration-to-Order, Assemble-to-Order, Make-to-Order oder Engineer-to-Order.

Die Komplexität des Produktionsprozesses bestimmt, welche Art von Produktkonfigurator ein Unternehmen verwenden wird. Hier sind sie, in der Reihenfolge von der geringsten bis zur höchsten Komplexität:

• Pick-to-Order (PTO): Der Kunde wählt die einzelnen Produktkomponenten separat aus, ist aber selbst dafür verantwortlich, wie die einzelnen Komponenten zusammengesetzt sind (d. h. es gibt keine visuelle Anleitung, die ihn dabei unterstützt). Dies ist der einfachste Produktkonfigurator und wird häufig im B2C-E-Commerce verwendet.
• Konfigurieren auf Bestellung (CTO): Der Kunde wählt zusammenhängende Komponenten aus, die in einer klaren visuellen Beziehung zueinander stehen. Die Herstellungsanweisungen und die Liste der Komponenten variieren bei jeder Bestellung, aber ein Pool von Komponenten wird für das Endprodukt auf Lager gehalten (z. B. T-Shirts und andere einfach anpassbare Produkte).
• Assemble-to-Order (ATO): Die Produkte sind auf der Grundlage der prognostizierten Nachfrage vorkonfiguriert, aber die Kunden können bestimmte Komponenten des Produkts individuell anpassen. Dies wird in der Regel für professionell zusammengestellte Produkte wie Computer und Fahrzeuge verwendet.
• Auftragsfertigung (MTO): Vollständig - oder fast vollständig - maßgeschneiderte Produkte werden von Grund auf nach den Spezifikationen des Kunden entworfen. Häufig verwendet in Job Shops und Auftragsfertigung, Industrie 4.0, architektonischen Anpassungen und automatisierten Fertigungsprozessen.
• Engineer-to-Order (ETO): Käufer spezifizieren mehrere Komponenten, die auf Bestellung zu einem komplexen Produkt zusammengebaut werden, z. B. für die Luft- und Raumfahrt, Industrieanlagen oder medizinische Geräte.

Branchen, die Produktkonfiguratoren verwenden

Es gibt viele Arten von Unternehmen, die Produkte konfigurieren müssen, darunter kleine, mittlere und große Fertigungsunternehmen, Job-Shops, gemischte Hersteller, E-Commerce-Shops und SaaS-Unternehmen.

Die Produktkonfiguration ist zu gleichen Teilen eine Vertriebsfunktion und ein Fertigungsprozess, so dass Unternehmen, die sie einsetzen, in der Regel in eine der folgenden Kategorien fallen:

• B2B-Herstellung
• Elektronischer Handel (B2B oder B2C)
• Einzelhandel und Konsumgüter
• Luft- und Raumfahrt
• Fluggesellschaften, Reisen und Gastgewerbe
• Automobilindustrie
• Telekommunikation
• Medizintechnik, Ausrüstung und Geräte
• Industrielle Güter, Dienstleistungen und Ausrüstung
• Technik und Konstruktion
• Professionelle Dienstleistungen
• Computer-Software

Jedes Unternehmen, das ein gewisses Maß an anpassbaren Optionen anbietet, muss seine Geschäftsabläufe mit einem Produktkonfigurator rationalisieren.

Hauptmerkmale der Produktkonfigurator-Software

Die Produktkonfigurator-Software ermöglicht es Herstellern und Software-/Dienstleistungsanbietern, eine unkomplizierte Kundenerfahrung anzubieten, die betriebliche Effizienz zu verbessern und das Umsatzwachstum durch die folgenden Funktionen zu fördern:

Regel-Engine

Die Produktkonfiguration funktioniert über eine regelbasierte Schnittstelle - die Kunden sehen individuelle Produkte auf der Grundlage von Parametern, die das Unternehmen im Vorfeld festgelegt hat.

Auf diese Weise kann der Verkäufer oder Käufer Produkte entsprechend seinen Anforderungen zusammenstellen und bestellen, ohne dass der Vertrieb manuell eingreifen oder mit den Produkt- und Deal Desk-Teams hin und her gehen muss.

Um sicherzustellen, dass die Produktkonfiguration tatsächlich möglich ist, muss ein Mitarbeiter des Verkaufsteams zuvor den folgenden Prozess durchführen:

1. Eingabe von Daten aus dem Produktkatalog, einschließlich Teilen, Komponenten und Merkmalen
2. Festlegen von Konfigurationsregeln, die bestimmen, welche Teile in jedes Produkt eingebaut werden
3. Konfigurieren Sie das Preismodell und fügen Sie Preisinformationen zu jedem Element des Produkts hinzu.
4. Hinzufügen von Eventualitäten zu konfigurierbaren Produkten (z. B. Kostensteigerungen bei bestimmten Teilen oder Komponenten, Rabatte für bestimmte Kunden)
5. Testen Sie den Konfigurator auf Genauigkeit und Konformität

Preiskalkulationen

Sobald der Produktkonfigurator die Preis- und Produktinformationen des Unternehmens kennt, kann er Preisberechnungen in Echtzeit durchführen.

Am Frontend aktualisiert der Produktkonfigurator die Preisinformationen auf der Benutzeroberfläche. Und im Backend kann er automatisch ein Angebot oder einen Vorschlag ausfüllen, der alle Steuern und Rabatte für eine Bestellung enthält.

Erstellung von Stücklisten (BOM)

Eine Stückliste ist eine Liste von Teilen und Komponenten, die zur Montage von Fertigerzeugnissen verwendet werden. Sie enthält Beschreibungen, Mengen, Materialnummern, Stückpreise, Rabatte und andere wichtige Datenpunkte.

Diese Liste dient als Anleitung für die zu montierenden und in der Produktion zu verwendenden Teile und ist besonders für MTO- und ETO-Konfigurationen hilfreich.

It also helps manufacturers save time when they need to quickly identify which parts will go into products with multiple variation points, such as computer parts or vehicle accessories.

Sobald der Produktkonfigurator über alle Regeln und Preisinformationen verfügt, kann er problemlos eine Stückliste für einen bestimmten Auftrag erstellen.

Erstellung von Artikeln und Teilen

Als Teil von Lösungen zur Auftragsautomatisierung erstellen Produktkonfiguratoren auf der Grundlage von Kundeneingaben neue Artikel und Teile auf Anfrage.

Diese Funktion wird häufig verwendet, um benutzerdefinierte SKUs für jede Bestellung zu erstellen, was Verkäufern hilft, Produkte und Kunden in ihren internen Systemen schnell zu erkennen. Diese Funktion ist besonders hilfreich, wenn Unternehmen Tausende von verschiedenen Konfigurationen für ein einziges Produkt verfolgen müssen.

Produktvisualisierungen

Die visuelle Produktkonfiguration macht es einfach, komplexe Produkte zu konfigurieren, ohne sich in textbasierten Spezifikationen oder Geschäftsregeln zu verlieren. Und wenn Unternehmen mehrere Optionen anbieten müssen, helfen benutzerdefinierte visuelle Darstellungen den Kunden, zwischen den einzelnen Optionen zu unterscheiden.

Einige Produktkonfiguratoren ermöglichen es den Kunden, ihre individuellen Produkte mit Hilfe von Augmented-Reality-Technologien (AR) zu visualisieren, um ein noch intensiveres Erlebnis zu schaffen. Die meisten verwenden jedoch 3D-Konfigurationen, um Kunden bei der Visualisierung und Anpassung von Produkten zu unterstützen.

Integrierte CAD-Automatisierung

CAD (computergestütztes Design) wird verwendet, um technische Produktionszeichnungen und vollständig konfigurierte 3D-Modelle von Produkten oder Komponenten zu erstellen. Es ist die Grundlage für Produktdesign und Technik und ermöglicht es Unternehmen, aus Skizzen und Ideen physische Prototypen zu entwickeln.

Moderne CAD-Software lässt sich in Produktkonfiguratoren integrieren, so dass Kunden ihre individuellen Entwürfe in Echtzeit visualisieren können. Käufer und Verkäufer können diese CAD-Ausgaben direkt in ihren Webbrowsern betrachten.

Configure, Price, Quote (CPQ)

Ein Produktkonfigurator ist ein Geschwisterteil des Systems CPQ , das neben der Preisfindung und der Angebotserstellung auch den Konfigurationsprozess durchführt.

Dazu gehören:

• Angebotserstellung: Automatische Erstellung eines vereinfachten Kostenvoranschlags mit Firmenlogo in verschiedenen Formaten, z. B. PDF und Excel.
• Angebotsvorlagen: Erstellen und Ändern von Vorlagen, damit Verkäufer automatisch Verkaufsangebote für Kunden erstellen können.
• Guided Selling: Präsentation von Produktoptionen, die auf früheren Käufen, Kundensegmenten und der Nutzung basieren.
• Dynamische Preisgestaltung und Rabattierung: Angebot von Echtzeit-Rabatten für Kunden auf der Grundlage bestimmter Kriterien, wie z. B. Menge oder Produktauswahl, und Berücksichtigung von Steuern und lokalen Vorschriften bei der Erstellung von Angeboten.

Die Produktkonfiguration ist der erste Schritt im Prozess vonCPQ . Daher optimieren die Funktionen eines Produktkonfigurators auch die Angebotserstellung und bringen Käufer und Verkäufer von einem Schritt zum nächsten.

Vorteile der Verwendung eines Produktkonfigurators

Ein Produktkonfigurator überbrückt die Lücke zwischen dem Kundenerlebnis, das ein Unternehmen bietet, und dem, das Käufer tatsächlich wünschen, indem er einen automatisierten Verkaufszyklus ermöglicht.

Zu den Vorteilen eines Produktkonfigurators gehören:

Schnellere Angebots- und Vorschlagszeiten

Mit einem Produktkonfigurator können Verkäufer mit wenigen Klicks fehlerfreie professionelle Angebote erstellen.

Dank der Fähigkeit, die Kundenanforderungen schnell in eine genaue Konfiguration zu übersetzen, ist der Angebotsprozess fast augenblicklich.

Da die Produktkonfigurator-Software zur automatischen Preisberechnung eine Regel-Engine verwendet, verfügt sie bereits im Hintergrund über die richtigen Informationen, so dass es nicht notwendig ist, die Preise nachzuschlagen oder auf eine Genehmigung zu warten.

Verbesserte Genauigkeit und Compliance

Product configurators reduce errors by following pre-set rules, which makes them ideal for industries with strict regulations.

Darüber hinaus unterstützen sie Unternehmen bei der Pflege präziser Produktdaten über verschiedene Abteilungen hinweg, indem sie Änderungen zwischen Vertriebs-, Produkt- und Finanzsystemen automatisch synchronisieren.

Kürzere Zeit bis zur Produktion

Wenn Kunden Produkte konfigurieren, werden ihnen nur Optionen angeboten, die kompatibel sind und den Vorschriften entsprechen. Mithilfe von Produktkonfiguratoren können sie schneller fundierte Entscheidungen treffen, so dass die Hersteller sofort mit der Produktion beginnen können.

Für maßgeschneiderte Produkte wie spezielle medizinische Geräte und maßgefertigte Möbel verwandelt die CAD-Integration kundenspezifische Konfigurationen in Minutenschnelle in produktionsreife Zeichnungen.

Höhere Konversionsraten

Potenzielle Kunden, die die Abmessungen des Produkts, das sie kaufen wollen, sehen oder es selbst zusammenstellen können, sind mit 60 % höherer Wahrscheinlichkeit bereit, den Kaufvorgang fortzusetzen. Und das Ersetzen einfacher Produktfotos durch einen 3D- oder Augmented-Reality-Produktkonfigurator kann die Konversionsrate um bis zu 40 % steigern.

Geringere Vertriebs- und Produktkomplexität

Visuelle Produktkonfigurationen vereinfachen komplexe Produktdesigns für Käufer und Verkäufer.

Für verkäuferlose Verkaufsprozesse vereinfacht dies die Produktauswahl für Kunden und hilft ihnen, die beste Option für ihre Bedürfnisse zu finden. Für die Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies, dass sie dem Kunden die Merkmale eines Produkts leichter erklären können.

Kürzere Verkaufszyklen

Wenn Verkäufer und Käufer ihre Produktoptionen leicht verstehen können, verkürzt dies den Verkaufszyklus. Produktkonfigurator-Software bietet Kunden eine Orientierungshilfe, sodass sie nicht auf Antworten von Vertriebsmitarbeitern warten oder lange Kundensupportformulare und Produktkataloge durchforsten müssen, wenn sie Klarheit benötigen.

Verbesserte Kundenerfahrung

Fast drei Viertel der B2B-Käufer geben an, dass sie persönliche Interaktionen mit Unternehmen erwarten, und die große Mehrheit kauft ausschließlich aufgrund von Erfahrungen. Aber 88 % kaufen nur, wenn sie den Verkäufer als "vertrauenswürdigen Berater" sehen, und 68 % wollen überhaupt nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter interagieren.

Die gute Nachricht für B2B-Anbieter ist, dass 77 % der Käufer bereit sind, mehr als 50.000 US-Dollar für eine einzige Online-Transaktion auszugeben, und Produktkonfigurationssoftware ist die einzige Plattform, die dies leisten kann.

Produktkonfiguratoren verbessern das Kundenerlebnis, indem sie eine Selbstbedienungsplattform bereitstellen, so dass Kunden Produkte ohne Hilfe von Vertriebsmitarbeitern oder Kundendienstteams konfigurieren und bestellen können. Außerdem können sie so ihre Produktauswahl anpassen, ohne Hilfe in Anspruch nehmen zu müssen.

Genauere Absatz-, Umsatz- und Nachfrageprognosen

Die Regeln des Produktkonfigurators erfassen das Verhalten und die Vorlieben der Kunden, die wichtige Faktoren für die Nachfrageprognose sind. Unternehmen können diese Informationen nutzen, um Absatzmengen, Umsatz und Kundennachfrage im Laufe der Zeit genau vorherzusagen.

Bedarfsprognosen sind für die Aufrechterhaltung von Lagerbeständen und die Optimierung von Produktionsplänen unerlässlich, insbesondere für Unternehmen, die ein Pick-to-Order-, Assemble-to-Order- oder Configure-to-Order-Modell verwenden.

Produktkonfigurator Software-Integrationen

Configure, Price, Quote (CPQ) - die übergeordnete Software des Produktkonfigurators - fungiert als "Mini-CRM" für die Verwaltung von Kundenbeziehungen und als De-facto-Plattform für die Bestandsverwaltung. Allerdings ist CPQ nur mit dem Vertrieb verbunden. Für eine vollständige Transparenz des Vertriebs und der Produktpipeline ist die Integration mit anderen Systemen erforderlich.

Unternehmensressourcenplanung (ERP)

ERP-Software verwaltet den Datenfluss zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens, vom Finanzwesen bis zum Kundenbeziehungsmanagement (CRM).

Durch die Integration von CPQ mit einem ERP-System wird sichergestellt, dass die Produktinformationen immer aktuell und in allen Teams synchronisiert sind. Dazu gehören Preise, Rabatte, Steuern, Vorschriften, Lagerbestände - alles, was sich auf einen Verkauf auswirkt, muss in jeder Abteilung berücksichtigt werden.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

CRM-Systeme speichern und verfolgen Kundendaten und geben Einblick in das Kundenverhalten. Die Produktkonfiguration ist oft nativ in CRM integriert (z. B. in Salesforce CRM).

Die Integration von CPQ und CRM automatisiert die Prozesse der Lead-Erfassung, -Qualifizierung und -Pflege, was die Kundenanbindung optimiert, die manuelle Dateneingabe überflüssig macht und zu einem fehlerfreien Omnichannel-Kundenerlebnis beiträgt.

Inventar-/Auftragsverwaltungssysteme

Produktkonfiguratoren lassen sich nur selten von Haus aus in Bestandsverwaltungssysteme integrieren - die Unternehmen verbinden sie über eine API.

Die Integration der Auftragsverwaltung erleichtert es den Kunden, Bestellungen aufzugeben und zu verfolgen, und benachrichtigt die Unternehmen, wenn neue Kundenbestellungen eingehen. Durch die Integration von CPQ mit einem Inventarsystem können Unternehmen automatisch Produktinformationen aus einer zentralen Quelle abrufen (z. B. Preise und Lagerbestände), so dass die Kunden immer Zugang zu den aktuellsten Daten haben, auch wenn diese im Backend geändert wurden.

Auswahl der richtigen Produktkonfigurator-Software

Nicht jede Produktkonfigurationssoftware bietet den gleichen Wert. Um die richtige Software auszuwählen, sollten Sie die folgenden Kriterien berücksichtigen:

• Geschäftsmodell (z. B. Abonnement, einmaliger Kauf, nutzungsabhängige Preise usw.)
• Unternehmensgröße und Branche
• Produkttyp und Komplexität
• Vorhandene technische Ausstattung und native Integrationen
• Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
• Haushalt und Zeitplan für die Umsetzung

Unternehmen in der Hightech- und SaaS-Branche bevorzugen beispielsweise eine Plattform wie DealHub wegen ihrer integrierten CPQ, ihrer Funktionen für Vertriebsbindung, Abonnementverwaltung und Rechnungsstellung.

Hersteller in Unternehmen, die komplexe Produkte konfigurieren, bevorzugen in der Regel ein Tool wie PROS, da es erweiterte Unterstützung für kundenspezifische Produkte, KI-gestützte Preisoptimierung und 3D-Visualisierung bietet.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.