CPQ: Auf Wiedersehen Preisfehlern, Hallo genauen Angeboten

Im Verkaufsprozess ist eine genaue Preisgestaltung absolut entscheidend. Ohne sie verlieren Vertriebsmitarbeiter Aufträge und schaden ihren Beziehungen zu den Kunden. Ganz zu schweigen davon, dass sie dann unprofessionell wirken.

RevOps- und Vertriebsteams haben ernsthafte Probleme mit der manuellen Preisgestaltung und der tabellenbasierten Angebotserstellung, insbesondere wenn sie komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Das ist zeitaufwändig, fehleranfällig und ruiniert das Kundenerlebnis.

CPQ (Konfigurieren, Preis, Angebot) Software rationalisiert den Angebotserstellungsprozess durch die Bereitstellung genauer Preise und Produktkonfigurationen.

Fehler in der Preisgestaltung beeinträchtigen das Umsatzwachstum erheblich.

Es gibt viele Gründe für Fehler bei der Preisgestaltung:

• Veraltete Preiskataloge
• Falsche Produktkonfigurationen
• Falsch berechnete Preise und Rabatte
• Unsachgemäß angewandte Preisbildungsregeln und -strategien
• Mangelnde Transparenz der Preisdaten
• Herausforderungen bei der Aktualisierung der Preisgestaltung zur Berücksichtigung von Marktveränderungen

All diese Dinge haben einen gemeinsamen Nenner: manuelle Prozesse. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf Tabellenkalkulationen, E-Mails und papierbasierte Systeme verlassen, sind Fehler vorprogrammiert.

Diese Fehler können für Unternehmen schwerwiegende Folgen haben:

• Verlorene Geschäftsabschlüsse aufgrund falscher Preisgestaltung oder fehlender wettbewerbsfähiger Preise
• Schlechte Gewinnspannen durch Unterkalkulation und falsche Anwendung von Rabatten
• Zusätzliche Ressourcen, die zur Korrektur von Fehlern und zur Änderung von Angeboten erforderlich sind
• Beschädigte Kundenbeziehungen und Vertrauensverlust
• Ungenaue Prognosen und Einnahmenprognosen
• Geringeres Vertrauen und geringere Zufriedenheit der Kunden

Ganz zu schweigen davon, dass Sie nur begrenzt in der Lage sind, Ihre Preisstrategie als Reaktion auf die Marktdynamik, Kundenpräferenzen oder Änderungen des Produktwerts zu aktualisieren.

CPQ-Software mildert Fehler bei der Preisgestaltung.

CPQ-Software wurde speziell entwickelt, um Fehler bei der Preisgestaltung zu vermeiden und den Angebotsprozess zu verbessern. Durch die Automatisierung der Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsprozesse stellt die CPQ-Software sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter über genaue Informationen verfügen, um den Kunden ein Angebot unterbreiten zu können.

Zu seinen Hauptfunktionen gehören:

• Produktkonfiguration (mit geführtem Verkauf und regelbasierter Validierung)
• Automatisierte Preisberechnungen und Rabatte
• Erstellung, Bearbeitung und Überprüfung von Vorschlägen und Angeboten
• Genehmigungsrouting für komplexe oder hochwertige Angebote
• Vertragsabschluss und elektronische Unterschrift
• Integration mit CRM- und ERP-Systemen für Preis- und Bestandsinformationen in Echtzeit

Das Beste daran ist, dass es über eine eigene Preisgestaltungsfunktion verfügt. Eine Preisgestaltungs-Engine ist ein ausgeklügelter Algorithmus, der verschiedene Faktoren berücksichtigt - Produktkosten, Marktnachfrage, Kundensegmentierung und Wettbewerbsinformationen - um optimierte Preise zu generieren, die mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Ihr System verfügt entweder über ein internes Preisfindungssystem oder ist mit einem externen System integriert.

Interne Preisfindungsmaschine

Interne Preisgestaltungssysteme werden durch Algorithmen der künstlichen Intelligenz (KI) und des maschinellen Lernens (ML) unterstützt. Sie nutzen historische Daten - Transaktionen, Kundenverhalten, Markttrends - um Preisentscheidungen in Echtzeit direkt in der Software zu kalibrieren.

Das bedeutet, dass Ihre Preisgestaltung stets auf der Grundlage der aktuellsten Marktdaten optimiert wird.

Externer Preisfindungsmotor

Externe Preisfindungssysteme stützen sich auf die Integration von Datenquellen Dritter, um Marktkenntnisse zu erhalten. Auf der Grundlage Ihrer Preisgestaltungsregeln und -strategien generieren diese Engines Preise, die mit Ihren Zielen übereinstimmen.

Dies ist die bessere Option für Unternehmen mit komplizierten Preisstrukturen und Produktportfolios. Sie eignet sich auch für Unternehmen, die erweiterte Plugins (wie Echtzeit-Wettbewerbsinformationen oder Daten zur Preissensibilität) zur Unterstützung ihrer Preisstrategie benötigen.

In beiden Fällen dient CPQ als zentraler Knotenpunkt für alle preisbezogenen Prozesse und Informationen.

Wie CPQ Unternehmen bei der Gestaltung ihrer Preisgestaltung hilft

CPQ spielt eine wesentliche Rolle bei Preisentscheidungen. Als Ausgangspunkt für alle Verkaufstransaktionen ist es die einzige Software, die alle Preisdaten und -prozesse in einer einzigen Plattform erfasst.

Vertriebsmitarbeiter können problemlos auf die neuesten Preise, Rabatte, Werbeaktionen oder Vertragsbedingungen zugreifen. Und Preisgestaltungsteams können Verkaufsdaten rückwirkend einsehen, um die Auswirkungen früherer Preisänderungen auf die Geschäftsleistung zu erkennen.

Der Prozess sieht folgendermaßen aus:

1. Integration mit Preissystemen über APIs

CPQ-Lösungen wie Salesforce und Oracle CPQ stellen Objekte und Daten über REST-APIs zur Verfügung. Diese Art von API (Application Programming Interface) erleichtert die Integration durch die Einhaltung von HTTP-Standards und ermöglicht einfachere und effizientere API-Aufrufe.

Salesforce CPQ nutzt beispielsweise eine Reihe von APIs, um Angebote zu verwalten, Produktbündel zu konfigurieren und Preisdetails abzurufen. In ähnlicher Weise verwendet Oracle CPQ REST-APIs zur Unterstützung des gesamten Angebotserstellungsprozesses, um Benutzer durch optimale Produktkonfigurationen zu führen und relevante Rabatte und Werbeaktionen anzuwenden.

APIs in CPQ-Systemen verbinden mit:

• Preisgestaltungssysteme. CPQ-Systeme können APIs für Preisfindungssysteme aufrufen, um die neuesten Preisfindungsregeln und -berechnungen abzurufen. Dadurch wird sichergestellt, dass die erstellten Angebote die aktuellsten Preismodelle widerspiegeln.
• ERP-Systeme. Durch die Integration mit ERP-Systemen kann CPQ Daten zu Bestand, Beschaffung und Finanzen abrufen und so sicherstellen, dass die Preisgestaltung mit den gesamten Geschäftsabläufen in Einklang steht.
• CRM-Systeme. Durch die Verbindung mit CRM-Systemen kann CPQ auf Kundendaten zugreifen, z. B. auf die Kaufhistorie und kundenspezifische Preisstufen, wodurch personalisierte und genauere Angebote möglich sind.

2. Festlegung von Regeln für die Preisausführung

Im Backend kann ein Administrator Preisregeln innerhalb des CPQ-Systems konfigurieren. Diese Regeln teilen der Software mit, wann und wie Rabatte, Sonderangebote und Pakete angewendet werden sollen.

Beispiele für Regeln sind:

• Mengenrabatte. CPQ kann automatisch Rabatte auf der Grundlage der Menge der angebotenen Produkte gewähren. Wenn Kunden größere Mengen kaufen, erhalten sie einen niedrigeren Preis pro Einheit. 
• Vertragspreise und gestaffelte Preise. CPQ kann erkennen, wenn ein Kunde für Sonderpreise in Frage kommt, z. B. durch einen Vertrag oder eine bestimmte Preisstufe. Dadurch wird sichergestellt, dass im Angebotsprozess nur der entsprechende Rabatt angewendet wird.
• Produktkombinationen. CPQ kann Produktbündel verwalten, indem es entsprechende Rabatte oder Sonderpreise für gebündelte Artikel anwendet. Es kann auch verlangen, dass bestimmte Artikel für ein Bündel ausgewählt werden.
• Mindestgewinn. Um die Rentabilität sicherzustellen, können Administratoren für jedes Produkt oder jede Produktgruppe eine Mindestgewinnspanne festlegen. CPQ verwendet diese Regel, um zu verhindern, dass Vertreter einen zu niedrigen Preis festlegen, auch wenn sie die Freiheit haben, die Preisgestaltung zu personalisieren.
• Genehmigungsrouting. Bei Geschäften mit individueller Preisgestaltung oder bei Geschäften, die einen bestimmten Schwellenwert überschreiten, kann CPQ Angebote automatisch an Ihren Deal Desk weiterleiten, der überprüft, ob alle Preise mit den Unternehmenszielen übereinstimmen.

Bei diesen Regeln kann es sich um eine einfache Reihe von Bedingungen handeln (z. B. "Wenn der Kunde in einer bestimmten Region ist, gelten regionale Preise") oder um komplexe Algorithmen, die mehrere Variablen und Überlegungen berücksichtigen.

Ersteres ist Standard für fast jedes Unternehmen. Letzteres ist eher in Unternehmen mit komplexen Produkten üblich, z. B. in der B2B-Fertigung oder in der Pharmaindustrie.

3. Datenerfassung durch Echtzeit-Dateneinspeisung

Ein wesentlicher Vorteil von CPQ-Systemen besteht darin, dass sie Echtzeitdaten von Preisfindungsmaschinen oder Datenbanken nutzen können. Auf diese Weise basieren die Angebote immer auf den aktuellsten Preisinformationen, wodurch Diskrepanzen aufgrund veralteter Daten vermieden werden.

Wenn beispielsweise eine Preisfindungsmaschine die Kosten eines Rohmaterials aktualisiert, kann das CPQ-System diese Änderung sofort in neuen Angeboten widerspiegeln und so die Genauigkeit und Konsistenz im gesamten Verkaufsprozess gewährleisten. Auf diese Weise können Unternehmen auch die Vorteile von Echtzeit-Marktdaten nutzen und ihre Preisstrategien entsprechend anpassen.

Vorteile der Verwendung von CPQ für eine genaue Preisgestaltung

Die Vorteile der Verwendung von CPQ für die Preisgestaltung gehen über die Gewährleistung von Genauigkeit und Konsistenz hinaus. Hier sind einige weitere wichtige Vorteile, die Sie berücksichtigen sollten:

• Zeitersparnis und gestraffte Prozesse. Da alle Preisdaten in einer Plattform zentralisiert sind, müssen Vertriebsmitarbeiter nicht mehr manuell nach Preisinformationen suchen oder verschiedene Systeme und Abteilungen konsultieren. Dies verkürzt die Gesamtdauer des Verkaufszyklus um 28 %.
• Reduzierung von Fehlern. Je mehr manuelle Schritte an einem Prozess beteiligt sind, desto größer ist das Risiko menschlicher Fehler. Mit CPQ, das Preisberechnungen automatisiert und Regeln konsistent anwendet, gibt es praktisch keinen Raum für Fehler.
• Besserer Einblick in die Verkaufsdaten. Durch die Verfolgung aller vom CPQ-System generierten Angebote können Unternehmen diese Daten nutzen, um Muster und Trends im Kundenverhalten oder in der Produktleistung zu erkennen.
• Höhere Effizienz bei der Verwaltung komplexer Preismodelle. Unternehmen mit komplizierten Preisstrategien haben oft Schwierigkeiten, ihre Modelle ohne spezielle Softwareunterstützung effektiv zu verwalten.
• Höhere Kundenzufriedenheit. Kunden wünschen sich reibungslose Verkaufserlebnisse. Und genau das ist es, was CPQ bietet. Mit präzisen und konsistenten Preisen können Unternehmen Vertrauen bei ihren Kunden aufbauen und das Kauferlebnis insgesamt verbessern.
• Mehr Umsatz. CPQ schützt Ihre Gewinnspannen, indem es für eine genaue Preisgestaltung sorgt und Ihre vordefinierten Regeln durchsetzt. Außerdem erzielen Sie dank kürzerer Vertriebszyklen und höherer Gewinnquoten zusätzliche Umsätze.

Erste Schritte mit CPQ für Echtzeit-Preise

Die Preisgestaltung in Echtzeit ist eine dynamische Preisstrategie, bei der sich der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung in Abhängigkeit von Marktbedingungen, Nachfrage, Wettbewerb und anderen Faktoren ändert. Dieser Ansatz erfordert von den Unternehmen eine solide Preisstrategie und die richtigen Instrumente, um sie effektiv umzusetzen.

CPQ ermöglicht eine Preisgestaltung in Echtzeit, indem es alle erforderlichen Preisdaten in einer benutzerfreundlichen Plattform zusammenführt. In Branchen, in denen sich die Preisgestaltung ständig ändert, wie z. B. in der Fertigung, der Pharmazie, dem Gastgewerbe und der Technologie, ist die Fähigkeit zur dynamischen Preisanpassung entscheidend.

Worauf Sie bei CPQ-Software achten sollten

Bei der Auswahl einer CPQ-Lösung für die Preisgestaltung in Echtzeit müssen Sie einige Schlüsselfaktoren berücksichtigen:

• Integration mit anderen Systemen. CPQ funktioniert nur dann wie gewünscht, wenn Sie es mit Ihrem CRM und ERP integrieren. Wenn dies nicht der Fall ist, können die Daten nicht ausgetauscht werden, die zur Optimierung der Preiskalkulation und zur Erstellung präziser Angebote erforderlich sind.
• Benutzerfreundlichkeit. CPQ soll Verkaufsprozesse und Preisgestaltung rationalisieren. Wenn es kompliziert oder schwierig zu navigieren ist, verfehlt es seinen Zweck und könnte zu niedrigen Akzeptanzraten bei Ihrem Vertriebsteam führen.
• Integration von Anbietern. In einigen Branchen arbeiten Unternehmen mit mehreren Anbietern zusammen, um verschiedene Produkte zu beziehen. Durch die Integration von Anbietern erhält Ihr CPQ aktuelle Informationen zu Preisen, Rentabilität und Verfügbarkeit. ConnectWise CPQ bietet diese Funktion zum Beispiel für IT-Dienstleister.
• Berichts- und Analysefunktionen. Die Möglichkeit, Verkaufsdaten zu verfolgen und zu analysieren, ist ein wichtiger Aspekt von CPQ. Sie ermöglicht es Unternehmen, verbesserungsbedürftige Bereiche zu identifizieren und fundierte Entscheidungen über Preisstrategien zu treffen.
• Anpassungsmöglichkeiten. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Preismodelle und Regeln. Ihre CPQ-Lösung muss flexibel genug sein, um Ihre spezifischen Anforderungen zu erfüllen.
• Nahtlose Angebotserstellung und Angebotserstellung. Ihr System sollte den Prozess der Angebotserstellung einfach, schnell und genau gestalten. Suchen Sie nach einer Lösung, die anpassbare Vorlagen bietet, elektronische Unterschriften ermöglicht und sich in E-Commerce-Systeme integrieren lässt.
• Genehmigungs-Workflows. Sie müssen in der Lage sein, Genehmigungs-Workflows einzurichten, um sicherzustellen, dass Ihr Deal Desk Angebote prüft, bevor Ihr Vertriebsteam sie an Kunden versendet.

Schritte zur Implementierung und Integration Ihrer CPQ-Software

Sobald Sie sich für einen Anbieter entschieden und den Kauf abgeschlossen haben, wird dieser mit Ihnen zusammenarbeiten, um das System zum Laufen zu bringen. Die CPQ-Implementierung und -Integration sind entscheidende Schritte, um den Erfolg Ihrer Echtzeit-Preisstrategie zu gewährleisten.

Hier ist ein kurzer Überblick über den Prozess:

1. Bereiten Sie Ihr Team auf die Veränderungen vor.
2. Erstellen Sie Ihren Produktkatalog und zeigen Sie jede mögliche/zulässige Konfiguration im System auf.
3. Definieren Sie Ihre Preis- und Rabattierungsregeln.
4. Programmieren Sie Genehmigungsworkflows im System und weisen Sie Personal zu.
5. Integrieren Sie CPQ mit Ihrem ERP-, CRM- und Abrechnungssystem.
6. Schulen Sie Ihre Teammitglieder in der Verwendung der neuen CPQ.
7. Testen Sie alles, um sicherzustellen, dass es richtig funktioniert.

Für einen tieferen Einblick, lesen Sie meinen umfassenden Leitfaden für eine reibungslose CPQ-Implementierung.

Bewährte Verfahren für die Schulung von Vertriebsmitarbeitern zu CPQ

Wenn Sie Ihren ROI aus der CPQ-Investition maximieren wollen, muss Ihr Team die Software richtig einsetzen. Um hohe Akzeptanzraten und eine hohe Investitionsrendite zu gewährleisten, sollten Sie einige bewährte Verfahren beachten:

• Beginnen Sie früh. Beziehen Sie Ihr Vertriebsteam in den Produktauswahlprozess ein. Und binden Sie sie von Anfang an in den Implementierungsprozess ein.
• Konzentrieren Sie sich auf die Benutzerfreundlichkeit. Wenn es einfach zu bedienen ist, wird es von Ihren Mitarbeitern eher angenommen.
• Bieten Sie praktische Schulungen an. Praktisches Lernen ermöglicht es den Teilnehmern, den Umgang mit dem System zu üben und sich mit ihm vertraut zu machen, bevor sie es in Betrieb nehmen.
• Maßgeschneiderte Schulungen für verschiedene Rollen. Je nach Aufgabenbereich müssen verschiedene Mitarbeiter CPQ auf spezifische Weise nutzen. Entwickeln Sie Schulungsmaterialien, die auf diese Rollen zugeschnitten sind, um maximale Effektivität zu erzielen.
• Bieten Sie kontinuierliche Unterstützung an. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team auch nach der Schulung Zugang zu Ressourcen und Unterstützung für alle Fragen und Probleme hat, die auftreten können.
• Integrieren Sie CPQ in Verkaufsgespräche. Wenn CPQ in Verkaufsgesprächen thematisiert wird, kann dies den Vertriebsmitarbeitern helfen, den Wert des Systems zu erkennen und gemeinsam zu verstehen, wie es effektiv genutzt werden kann.

Garantieren Sie Preisgenauigkeit mit moderner CPQ.

CPQ ist vielleicht der wichtigste Teil der Vertriebstechnologie. Es ist ein zentrales Vertriebstool mit erheblichen Auswirkungen auf die Preisstrategie, die Genauigkeit der Angebote und damit auch auf die Kundenzufriedenheit.

Dies gilt insbesondere, wenn Sie ein SaaS-Produkt, eine Sonderanfertigung oder einen verwalteten Service mit einem komplexen Angebotsprozess verkaufen.

In diesen Fällen können Sie Ihren Vertrieb nicht ohne Echtzeit-Preisdaten, automatische Preisberechnungen und Funktionen zur Angebotserstellung betreiben.

Sind Sie bereit, CPQ-Lösungen für Ihr Team in Betracht zu ziehen? Lesen Sie meinen Leitfaden zur Bewertung von CPQ für Unternehmen und SMB-Anforderungen. Werfen Sie auch einen Blick auf unsere CPQ-Vergleiche und umfassende Software-Bewertungen.