Tabellenkalkulationen und manuelle Berechnungen können nicht mit Unternehmen mithalten, die neue Märkte erschließen, ihre Produktpalette erweitern, ihre Belegschaft vergrößern und ihren Umsatz steigern wollen. Und selbst wenn sie es könnten, verschwenden sie die Zeit der Kunden.
Wenn Vertriebsmitarbeiter Produktdaten durchsuchen, Preise von Fall zu Fall berechnen und Angebote manuell aktualisieren, müssen die Kunden in der Zwischenzeit Däumchen drehen.
CPQ (configure, price, quote) automatisiert den gesamten Prozess und gibt den Kunden mit wenigen Mausklicks personalisierte Angebote direkt in die Hand.
Als Milliardenmarkt, der sich bis 2030 verdoppeln soll, ist CPQ einer der am schnellsten wachsenden Trends bei der digitalen Transformation des Vertriebs. Da Unternehmen in jeder Branche, von der Fertigung bis zum B2B-SaaS im Gesundheitswesen, nach neuen Wegen zur Effizienzsteigerung suchen, scheintCPQ der ultimative Gleichmacher zu sein.
Die Vorteile von CPQ Software zur Stärkung des Vertriebs und Steigerung des Umsatzes
Die überwiegende Mehrheit(83 %) der Vertriebsprofis nutzt heute irgendeine Form von CPQ , um den Geschäftsablauf zu optimieren, das Kundenerlebnis zu personalisieren und Käufer schneller durch die Vertriebspipeline zu bringen.
Hier sind fünf Gründe, warum Sie das auch in Betracht ziehen sollten:
1. Kürzere Verkaufszyklen
Der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus beträgt mehr als zwei Monate, auch wenn er variiert. Bei Verträgen im sechs- und siebenstelligen Bereich kann sich diese Zeitspanne leicht auf ein Jahr (mindestens) belaufen.
Die durchschnittliche Dauer der Verkaufszyklen hat sich im letzten Jahr dramatisch verlängert - der typische Verkaufszyklus eines Start-ups ist um 24 % länger, während er bei Unternehmen um 36 % gestiegen ist.
Sowohl Verkäufer als auch Käufer haben viel zu tun - mehrere Monate sind für beide Seiten eine ausreichend lange Zeit, um etwas zu vergessen, weiterzuziehen oder interne Veränderungen zu durchlaufen (z. B. wenn ein wichtiger Entscheidungsträger eine neue Aufgabe findet oder das Unternehmen seinen Schwerpunkt neu ausrichtet).
Mehrere der Hauptursachen für ineffiziente Verkaufszyklen lassen sich auf den Prozess CPQ zurückführen. Langsame Reaktionszeiten für Interessenten, mangelnde Preistransparenz, Schwierigkeiten beim Verständnis der Produktkomplexität und Ungenauigkeiten bei der Angebotserstellung ziehen den Geschäftszyklus viel länger hin als nötig.
Benutzer, die nichtCPQ verwenden, benötigen 73 % mehr Zeit für die Erstellung von Angeboten und Vorschlägen und deren Genehmigung. Das ist Zeit, die sich mit der Software CPQ leicht einsparen ließe.
2. Mehr Deals zu einem höheren Wert
Vertriebsorganisationen, die CPQ nutzen, um Angebote zu personalisieren, die Preisgestaltung in Echtzeit anzupassen und Upsell- und Cross-Sell-Empfehlungen auszusprechen, schließen nicht nur schneller mehr Geschäfte ab - sie verkaufen auch mehr an diese Kunden.
Untersuchungen von SuperOffice haben ergeben, dass Unternehmen, die CPQ nutzen, ihre Lead-Conversion-Rate um 17 % steigern und ihren durchschnittlichen Geschäftsumfang mehr als verdoppeln konnten.
Mit anderen Worten: Ohne zusätzliche Mitarbeiter einzustellen oder ihre Verkaufsstrategie zu ändern, können Vertriebsteams ihren Beitrag zum Unternehmensergebnis mehr als verdoppeln, indem sie potenziellen Kunden mit CPQ schnellere Angebote, genaue Preise und maßgeschneiderte Produktpakete liefern.
3. Bessere Angebotsgenauigkeit
Ihre potenziellen Kunden werden es Ihnen nicht sagen, aber genaue Verkaufsangebote sind für sie von großer Bedeutung.
Sie wollen nicht mit dem Vertrieb wegen Unstimmigkeiten hin und her gehen. Und sie wollen auf keinen Fall enttäuscht werden.
Da CPQ-Produktkonfiguratoren Angebote und Preisschätzungen auf der Grundlage von vorgegebenen Preisregeln, Produktdaten aus dem ERP und der Auftragsverwaltung sowie Kundensegmentierungsdaten aus dem CRM erstellen, sind sie genauer als jedes manuell erstellte Angebot.
Mehr Genauigkeit bedeutet mehr Vertrauen. Und das ist genau das, was Sie brauchen, um die Zustimmung der Interessengruppen zu erhalten.
4. Rationalisierte Arbeitsabläufe
Eine weltweite Vertriebsstudie von Salesforce zeigt uns, wie unproduktiv der Vertriebsprozess wirklich ist. Der durchschnittliche Verkäufer verbringt zwei Drittel seiner Zeit mit verkaufsfremden Tätigkeiten, die von der Dateneingabe bis zum Angebotsmanagement reichen.
Die Möglichkeit, anpassbare Produkte zu konfigurieren oder aus voreingestellten Paketen auszuwählen, die auf Kundensegmentierung, Präferenzen und Ansprüchen basieren, nimmt den Vertriebsmitarbeitern einen großen Teil der nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten ab.
Da CPQ mit anderen Geschäftssystemen integriert ist, entfällt auch die manuelle Dateneingabe im CRM und die individuelle Produktaktualisierung im ERP.
CPQ geht auch auf Ineffizienzen auf der Käuferseite ein: Online-Produktkonfigurationen machen es den Kunden leicht, Produkte zu erstellen, zu visualisieren und zu bestellen, ohne dass sie mit dem Vertrieb sprechen oder auf ein Angebot warten müssen.
5. Integration mit CRM und ERP
Um eine vollständige betriebliche Effizienz mit CPQ zu erreichen, muss es mit anderen Geschäftssystemen integriert werden.
Die Integration von CPQ und CRM bedeutet einen autonomen Fluss von Kundendaten, einschließlich:
- welche Kunden kontaktiert wurden und ein Angebot erhalten haben
- Die von ihnen angeforderten Produktmodelle
- Ihre bevorzugten Zahlungsbedingungen und Liefermethoden
- Wo sie sich in der Verkaufspipeline befinden
- Wer hat zuletzt mit ihnen kommuniziert?
- Wie lange es dauert, bis sie ein Angebot genehmigen
- Die Zeitspanne vom Angebot bis zum Geschäftsabschluss
Der Austausch von Produkt- und Bestandsdaten zwischen ERP und CPQ ist für genaue Angebote unerlässlich. Wenn Verkäufer und potenzielle Kunden Produkte konfigurieren, ruft CPQ in Echtzeit Bestands- und Preisinformationen aus dem ERP ab. Das bedeutet keine ungenauen Angebote oder versehentliche Doppelbestellungen.
Besser für Einkäufer und Unternehmen: Zusätzliche Vorteile von CPQ
Aktuelle Kunden- und Produktdaten, die Eliminierung manueller Prozesse und eine verbesserte Genauigkeit bedeuten ein besseres Verkaufserlebnis für Ihre Mitarbeiter, eine höhere Quotenerfüllung und eine bessere Verkaufsleistung. Die Vorteile der Software CPQ gehen jedoch weit über die Effizienz auf der Verkaufsseite hinaus.
- Bequemlichkeit, Personalisierung und Selbstbedienung für Kunden. Käufer wollen nur dann mit Verkäufern sprechen, wenn es unbedingt notwendig ist, und 72 % bevorzugen laut einer Gartner-Studie eine Erfahrung ohne Verkäufer. Mit der dynamischen Angebotserstellung auf CPQ können Käufer ihre Produkte selbst konfigurieren, ihre Einkäufe in Echtzeit visualisieren und Bestellungen reibungslos aufgeben.
- Geringere Betriebskosten. Mit Initiativen zur Prozessautomatisierung sparen Unternehmen bis zu 50 % im Vergleich zu den jeweiligen manuellen Verfahren. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wieder mehr Zeit haben, die sie für die Pflege hochwertiger Beziehungen, die Akquise und den Abschluss neuer Geschäfte nutzen können.
- Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil. In Anbetracht des Potenzials von CPQ, die Verkaufsleistung zu verdoppeln und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, können Sie sich durch die Erweiterung Ihres Vertriebsstapels auf der Grundlage von Kundenerfahrung und Preisgestaltung differenzieren.
- Automatisierte Abrechnung und Abonnementverwaltung. Abonnementunternehmen, die CPQ nutzen, müssen sich weniger Gedanken über Kundenbindung, unfreiwillige Abwanderung, pünktliche Zahlungen und Vertragsverlängerungen machen, da der Abrechnungsprozess automatisiert wird.
- Bessere Absatz- und Umsatzprognosen. CPQ ist eine zusätzliche Datenquelle für Absatz- und Umsatzprognosemodelle. Durch die kontinuierliche Datensynchronisation zwischen CPQ, CRM und ERP wissen Führungskräfte, Manager und Investoren genau, welche Produkt- und Servicepakete sich am besten verkaufen und welche Kundensegmente sie kaufen.