Die 3 Must-Have-Funktionen von CPQ für SaaS-Unternehmen

CPQ wurde ursprünglich für Lieferanten mit Hunderten von Artikelnummern und Auftragsfertiger mit hoch konfigurierbaren Produkten entwickelt.

Und ja... es erfüllt immer noch diesen Zweck.

Doch in den letzten zwei Jahrzehnten hat sich das SaaS-Geschäftsmodell durchgesetzt. Mit einer Kombination aus nutzungsbasierter Preisgestaltung, pauschalen Abonnementstufen, zusätzlichen Microservices, kundenspezifischer Infrastruktur und einmaligen Gebühren für Schulung und Implementierung haben SaaS-Unternehmen ganz andere Bedürfnisse, wenn es um die Angebotsgestaltung für ihre Kunden geht.

Einige Anbieter von CPQ haben diese Lücke geschlossen. Sie haben sich darauf konzentriert, moderne, flexible CPQ Lösungen anzubieten, die auf High-Tech-Abonnementunternehmen zugeschnitten sind. 

Im heutigen Artikel werde ich genau aufschlüsseln, welche Funktionen SaaS-fokussierte CPQ von herkömmlichen Tools unterscheiden und warum Sie diese benötigen, um Ihren Angebotsprozess zu rationalisieren.

SaaS-Unternehmen stehen im Verkaufsprozess vor besonderen Herausforderungen...

Als SaaS-Unternehmen sind Sie im Vertrieb eine Klasse für sich.

• Im Gegensatz zu herkömmlichen Unternehmen ist Ihr Preismodell komplex und dynamisch. Wahrscheinlich bieten Sie mehrere Abonnementstufen mit unterschiedlichem Funktionsumfang und Nutzungsbeschränkungen an. Sie haben auch einmalige Gebühren für Implementierung/Schulung und Microservices, die Kunden in ihre Abonnements integrieren können.
• Da Sie ein Modell mit wiederkehrenden Einnahmen verwenden, sind Sie auf die Kundenbindung angewiesen. Die einzige Möglichkeit, Ihre Verkaufskosten wieder hereinzuholen, einen Gewinn zu erzielen und Ihr SaaS-Unternehmen zu skalieren, besteht darin, Ihre Kunden so lange zu binden, dass ihr Lebenszeitwert im Durchschnitt mindestens das Dreifache ihrer Anschaffungskosten beträgt. Die Anpassung des Produkts an den Markt und der Abschluss mit den richtigen potenziellen Kunden ist also eine Frage von Leben und Tod für Ihr Unternehmen.
• Sie sind auch von der Umsatzbindung abhängig. Investoren bewerten Ihr Unternehmen auf der Grundlage der finanziellen Auswirkungen Ihrer Bemühungen um die Kundenbindung. Ein "investierbares" Unternehmen behält mehr als 100 % seines Umsatzes. Der einzige Weg, dies zu erreichen, ist Upselling, Cross-Selling und Upgrades.
• Sales cycles are considerably longer. According to data from HubSpot, the average SaaS sales cycle lasts 84 days. For ACV <$5K, it’s around 40 days. Enterprise deals >$100K take 170 days to close. While reducing your time-to-close is important, months-long prospect engagement is the more pressing issue for your sales team.
• An SaaS-Geschäften sind Entscheidungsträger aus mehreren Abteilungen beteiligt. Der typische B2B-Verkauf erfordert 6 bis 10 Entscheidungsträger. Im Laufe der mehrmonatigen Arbeit an einem Geschäft werden Ihre Vertriebsmitarbeiter mit technischen Einkäufern, der Beschaffung, den Rechtsteams und den normalen Benutzern in Kontakt treten. Sie müssen ihre Ansprachestrategie auf jeden Einzelnen abstimmen.

Der SaaS-Vertriebsprozess ist in dieser Hinsicht widersprüchlich - er hängt von der Effizienz ab, die bis zu einem gewissen Grad unmöglich ist. Es wird immer lange Verkaufszyklen, Bürokratie, mehrere Entscheidungsträger und komplizierte Preismodelle geben.

...aber CPQ kann helfen.

Herkömmliche Konfigurations-, Preis- und Angebotssoftware (CPQ ) ist für produktorientierte Unternehmen konzipiert. Sie sind nicht dafür ausgelegt, die dynamischen und komplexen Preisstrukturen von abonnementbasierten Produkten zu handhaben.

Die meisten herkömmlichen Anbieter von CPQ sind in der Lage, komplexe Produktkonfigurationen und Preismodelle zu verwalten. Was sie nicht können, ist, die laufenden Beziehungen zwischen Abonnementunternehmen und ihren Kunden zu verwalten.

CPQ für SaaS-Unternehmen übernimmt mehr als nur den Angebotsprozess. Hier ein Blick darauf, wie genau Sie es in Ihre Vertriebs-Supermacht verwandeln können:

Schnelle Reaktionsfähigkeit gegenüber Käufern

Zeit tötet alle Geschäfte. Und Sie brauchen ohnehin garantiert Wochen (oder Monate), um jedes Geschäft abzuschließen. Das Letzte, was Sie gebrauchen können, ist, Ihr Angebot zu vermasseln oder potenzielle Kunden ewig warten zu lassen, bis Sie es erhalten.

Mit der Software CPQ können Sie Angebote in Minutenschnelle erstellen. Ihre Außendienstmitarbeiter können konfigurierte Produkte aufrufen, aus vorhandenen Vorlagen für Preise und Angebote auswählen und das Angebot erstellen. Und das alles ohne eine einzige Tabellenkalkulation oder manuelle Berechnung.

Intelligente Upselling-Möglichkeiten

Wie ich bereits sagte, liegt die Nettoumsatzbindung eines gesunden SaaS-Unternehmens bei über 100 %. Das bedeutet, dass Sie mehr Umsatz aus der Kundenerweiterung generieren als Sie durch Abwanderung verlieren.

Ein Teil Ihrer Expansion wird auf natürliche Weise erfolgen. Ihre Kunden erweitern ihr Geschäft, so dass sie schließlich mehr Nutzer hinzufügen und möglicherweise ihre Produktebene aktualisieren werden, um dies zu unterstützen.

Aber wenn man alles dem Zufall überlässt, wird es nicht klappen.

CPQ und CRM-Integration können Ihre Kundenbetreuer den Überblick über die Kundenhistorie, frühere Käufe und Verträge, Produktnutzungsdaten und vieles mehr behalten. Diese Informationen helfen ihnen, die richtigen Gelegenheiten für Upselling zu erkennen.

Straffes Vertragsmanagement

Mit CPQ können Sie alle wichtigen Vertriebsdokumente - Angebote, Vorschläge, Verträge, SOWs usw. - in der Cloud speichern. Und Sie können rollenbasierte Zugriffsberechtigungen festlegen, sodass nur autorisierte Vertriebsmitarbeiter und Mitglieder des Deal Desk-Teams diese einsehen und bearbeiten können.

Vertriebsmitarbeiter können auch frühere Angebote abrufen, falls sie ihre bestehenden Verträge ändern müssen. Auf diese Weise müssen Sie nicht jedes Mal von vorne anfangen, wenn ein Kunde ein Upgrade oder eine Erneuerung wünscht.

Standardisiert die Angebotserstellung für komplexe Produkte und Dienstleistungen

CPQ für SaaS-Unternehmen beschleunigt nicht nur die Angebotserstellung, sondern stellt auch sicher, dass jedes Mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot für einen Kunden erstellt, dieses korrekt ist.

• Konfigurationsregeln stellen sicher, dass Preis- und Produktauswahl zulässige Kombinationen sind. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht versehentlich oder absichtlich (wir haben beides erlebt) ein Produkt anbieten können, das Ihr Unternehmen nicht liefern kann. Und wenn sie einen einmaligen Rabatt anbieten möchten, der nicht den Richtlinien Ihres Unternehmens entspricht, können zusätzliche Geschäftsregeln dies automatisch an einen Vertriebsleiter zur Genehmigung senden.
• Der eingebaute Produktkonfigurator können Vertreter komplexe Angebote mit gebündelten Services und Microservices visuell erstellen. Während sie Artikel aus Ihrem Produktkatalog auswählen, überprüft die Software CPQ ihre Auswahl anhand Ihrer Konfigurationsregeln. Sofort werden die Gesamtkosten für das Abonnementpaket auf dem Bildschirm angezeigt.
• Mit Preisvorlagen können Vertriebsmitarbeiter Preisstufen, Rabatte und andere Variablen schnell bearbeiten, ohne ein Angebot von Grund auf neu erstellen zu müssen.
• Markenvorlagen für Angebote sparen Zeit durch die Automatisierung der Dokumentenerstellung.

Bei komplizierten Unternehmensgeschäften, die anpassbare Produkte und eine monatelange, schrittweise Implementierung erfordern, kann CPQ Verkäufern helfen, ihre Preisstrategien zu optimieren. Sie können Personal, Hardware- und Softwareanpassungen, Einführungsgebühren und die Kosten für das Angebot dieser Dienstleistungen berücksichtigen.

Playbooks für den geführten Verkauf

SaaS-orientierte CPQ Plattformen enthalten immer eine GUI-basierte Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft...

• Aufdecken von Kundenproblemen und deren Geschäftszielen
• Punktevorsprung
• die an den Kaufentscheidungen beteiligten Akteure zu ermitteln
• den Wert Ihres Produkts zu verstehen und zu wissen, wie es die Bedürfnisse der einzelnen Käufer erfüllt
• den richtigen Produktmix empfehlen
• Upsells und Cross-Sells präsentieren, die einen Mehrwert schaffen
• spezifische, auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Inhalte zu teilen

Dies hilft ihnen, potenzielle Kunden schneller und mit höheren Konversionsraten durch die Vertriebskette zu bringen.

Ermöglicht Zusammenarbeit

Der SaaS-Vertrieb ist eine gemeinschaftliche Aufgabe.

• Ihr Vertriebsteam wickelt die meisten Interaktionen mit Kunden ab.
• Ihr Deal Desk arbeitet die vertraglichen Verpflichtungen aus.
• Ihr Produktteam wirkt mit, wenn Sie kundenspezifische Software entwickeln.
• Ihr Finanzteam sorgt für die Preisoptimierung und genehmigt Rabatte.
• Ihr Interessent und seine Entscheidungsträger werden das Dokument während des Verhandlungsprozesses einsehen, bearbeiten und unterzeichnen.

Mit CPQ und CLM können Ihre Interessenten Angebote und Verträge anzeigen, gemeinsam nutzen, bearbeiten und unterzeichnen. Intern können Ihre Teams zusammenarbeiten, Angebote genehmigen und Einblicke in den Geschäftsverlauf erhalten, während sie mit demselben Dokument arbeiten.

Automatisierte Genehmigungen

Bei komplexen Geschäften sind immer Genehmigungen erforderlich, da mehrere Teams die Rentabilität und die Lieferfähigkeit prüfen müssen. Wenn Sie tagelang darauf warten, sinken Ihre Chancen, das Geschäft abzuschließen, erheblich.

Mit CPQ können Sie Genehmigungs-Workflow-Standards und bedingte Regeln festlegen, die Angebotsanfragen automatisch an die richtigen Entscheidungsträger weiterleiten. Auf diese Weise erhalten Ihre Mitarbeiter die erforderlichen Genehmigungen in möglichst kurzer Zeit.

Wie funktioniert CPQ ?

Wenn jemand ein neues Verkaufsangebot erstellt, wird er CPQ öffnen, um es zu erstellen. Auf der Grundlage der Bedürfnisse des Kunden, seines Budgets und des Produktmixes, den er verkaufen möchte, wählt er bestimmte Dienstleistungen aus einem digitalen Produktkatalog aus.

Mithilfe einer vorprogrammierten regelbasierten Logik weiß die Software, welche Produkte zulässig sind und welche nicht. Sie bietet auch Preisempfehlungen für alle Arten von erweiterten Anpassungen, die nicht zum Standard-Produktmix gehören.

Wenn Sie schon einmal einen Artikel bei Amazon vor dem Kauf angepasst haben (z. B. Farbe oder Größe), funktioniert CPQ im Grunde genauso. Es ist nur viel komplexer und findet in einem viel größeren Maßstab statt.

Von CPQ Implementierung bis hin zur tatsächlichen Nutzung wird im Folgenden Schritt für Schritt erklärt, wie es funktioniert:

1. Ein CPQ -Administrator richtet Regeln für Produkte, Preise, Genehmigungen und Anpassungen ein.
2. Ein Vertriebsmitarbeiter meldet sich beim System CPQ an und wählt ein Abonnementpaket aus dem Produktkatalog aus. Er wählt auch einmalige Gebühren aus.
3. Die Plattform prüft, ob die Regeln eingehalten werden, und berechnet die Preise.
4. Es erstellt ein Angebotsdokument - in der Regel ein PDF-Dokument - mit allen erforderlichen Angaben, einschließlich Bedingungen und Lieferterminen.
5. Wenn es Verhandlungsspielraum gibt (z. B. Rabatte), wird der Deal Desk das Angebot prüfen und genehmigen.
6. Der Vertriebsmitarbeiter sendet das Angebot an den Kunden zur Überprüfung und elektronischen Unterschrift.
7. Nach der Unterzeichnung wird sie in der Cloud gespeichert, damit sie später wieder abgerufen werden kann.
8. Wenn eine Vertragsverlängerung ansteht, können Sie den Vertrag automatisch verlängern oder die Bedingungen mit Ihrem Kunden neu aushandeln.

Auf Ihrer Website/Ihrem App-Portal können Ihre Kunden möglicherweise auch ihr eigenes Abonnement konfigurieren. Einige Produktkonfiguratoren können in das Self-Service-Portal Ihrer Website integriert werden, um ein individuelles Angebot zu erstellen.

Die 3 wichtigsten SaaS-Funktionen CPQ zur Steigerung Ihres Abonnementumsatzes

Obwohl ich bereits beschrieben habe, was Ihre CPQ Software leisten sollte (ja, sie sollte all diese Dinge leisten), sind hier die drei wichtigsten Funktionen, denen Sie Priorität einräumen sollten, wenn Sie Ihre Abonnementeinnahmen steigern und die Zeit für den Vertrieb/Verkaufsabwicklung in Schach halten möchten.

Verwaltung von Abonnements, Verlängerungen und Bestellungen

Die wichtigste Funktion von CPQ für SaaS-Unternehmen ist die Fähigkeit, Abonnements und Verlängerungen zu verwalten. Wenn sie das nicht kann, ist sie genau wie jede andere CPQ Software.

Je größer Ihr Kundenstamm wird, desto komplexer wird die Verwaltung all dieser wiederkehrenden Umsatzströme.

Eine gute SaaS-Plattform CPQ ermöglicht Ihnen dies:

• Automatisieren Sie die Abrechnung von Abonnements, die Rechnungsstellung und den Zahlungseinzug
• Verwaltung von Berechtigungen und nutzungsabhängigen Preismodellen für Kunden mit Jahres- oder Mehrjahresverträgen
• Konfigurieren Sie Verlängerungsbedingungen und Preisänderungen auf der Grundlage von Nutzung und Kundenverhalten
• Abwicklung von Kündigungen, Upgrades und Add-Ons ohne Unterbrechung des Dienstes oder Abrechnungsfehler

Fortgeschrittene Lösungen von CPQ werden auch in der Lage sein, gefährdete Kunden zu identifizieren und auf der Grundlage von Daten zur Nutzerbindung Strategien zu empfehlen, um sie zu halten.

Mehrdimensionale Preismodelle

Als SaaS-Anbieter werden Sie das nutzen:

• Preisstaffelung
• Nutzer-/Sitzplatz-basierte Preisgestaltung
• Verbrauchsabhängige Preisgestaltung
• Maßgeschneiderte Paketpreise
• Rabatte und Werbeaktionen, um Kunden zu Paketen zu bewegen, die den höchsten LTV und ROI für Sie (und Ihren Kunden) bieten.

Neben monatlichen oder jährlichen Gebühren können auch einmalige Gebühren anfallen, wie...

• Kosten der Durchführung
• Einrichtungs- und Einführungsgebühren

Wenn Ihr Preismodell inkonsistent oder schwer verständlich ist, leidet die Kundenzufriedenheit. Langfristig werden Sie feststellen, dass die Kundenzufriedenheit sinkt. Letztendlich wird sich dies auf Ihre Einnahmen und Kundenbindungsraten auswirken.

Zusätzlich zur Abonnementabrechnung müssen Sie eine CPQ Lösung wählen, die alle Ihre verschiedenen Preismodelle unterstützt. Sie muss diese auf eine für Ihre Kunden leicht verständliche Weise anbieten und ausführen.

Teamübergreifende Zusammenarbeit

Ihre CPQ Lösung sollte auch die Zusammenarbeit zwischen den Teams unterstützen, insbesondere zwischen Vertrieb, Finanzen und dem Deal Desk.

Die perfekte CPQ für Ihr SaaS-Unternehmen unterstützt die Kommunikation in zweierlei Hinsicht:

• In-App
• Über die Messaging-App Ihres Unternehmens

In der App sollten Sie in der Lage sein, Angebote und Verträge zu bearbeiten, Genehmigungen und Notizen zu überprüfen und Aktualisierungen in Echtzeit zu sehen.

Tools wie Slack oder Microsoft Teams können Ihnen dabei helfen, historische Daten aufzubewahren und Genehmigungen zu beschleunigen, indem sie die richtigen Personen direkt zur Freigabe benachrichtigen. Einige Anbieter von CPQ - namentlich DealHub und Salesforce - sind mit Slack integriert, so dass die Beteiligten Genehmigungen verwalten können, ohne zwischen den Anwendungen wechseln zu müssen.

BONUS: Integrationen

"Integration" ist ein Wort, mit dem viel umhergeworfen wird, daher sollte ich es klarstellen: Sie brauchen CPQ Software, die eine nahtlose Integration mit Ihrem aktuellen Technologie bietet.

Es nützt Ihnen nichts, CPQ zu verwenden, wenn es nicht mit den anderen Tools integriert ist, die Ihre Teams tagtäglich nutzen. Um Automatisierungen zu erstellen und Fehler zu vermeiden, muss Ihre Software Daten untereinander austauschen.

Achten Sie auf die folgenden Integrationen, wenn Sie C vergleichen:

• CRM
• ERP
• Rechnungsstellung/Abonnementverwaltung
• CLM
• Verwaltung von Dokumenten
• E-Signatur
• Kommunikation/Kollaboration (z. B. Slack)
• Intelligente Einnahmen

Wenn CPQ in den übrigen betrieblichen Arbeitsablauf integriert ist, können Sie alles automatisieren, von Abschlüssen in der Vertriebspipeline bis hin zur Kundenabrechnung und Umsatzrealisierung.

Wenn Sie SaaS-Anbieter CPQ evaluieren, lesen Sie meinen anderen Artikel über Tipps für die Auswahl einer CPQ Software.