CPQ Prozess

Was ist der CPQ Prozess?

Vor einigen Jahren war die manuelle Berechnung von Verkaufsangeboten und Produktpreisen gängige Praxis, die nicht nur langsam war, sondern auch mit Fehlern und menschlichen Fehlern behaftet war.

Heute müssen wir nicht mehr konfigurieren, Preise berechnen und Angebote manuell erstellen. Im Jahr 2019 wurde prognostiziert, dass Vertriebs- und Marketingteams, die mithilfe von KI-basierten Anwendungen zur Konfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung (CPQ) und Marketingautomatisierung zusammenarbeiten, im Jahr 2021 einen Anstieg von 155 % bei den Vertriebsteams verzeichnen werden.

Auch das IT-Forschungs- und Beratungsunternehmen Gartner schätzt, dass der Markt von CPQ im Jahr 2019 auf 1,4 Milliarden US-Dollar ansteigen wird, ein Plus von 16 % gegenüber 2018. Die Schätzungen von Forbes und Gartner sind Hinweise darauf, dass CPQ kein Hype ist.

Was ist der CPQ Prozess?

CPQ bedeutet einfach Configure, Price, Quote. Um das Einkaufserlebnis zu verbessern, benötigen Sie einen integrierten Prozess, der es Ihnen ermöglicht, schnell und präzise Angebote zu erstellen. CPQ process verbessert und rationalisiert den Verkaufsprozess durch die Beseitigung sich wiederholender manueller Aufgaben.

Die drei Schritte des CPQ Prozesses

Die drei Schritte des CPQ Prozesses: Konfiguration, Preis und Angebot sind in der Geschäftswelt nicht neu. Was sich jedoch geändert hat, ist, dass wir jetzt KI-basierte Technologien und eine tiefgreifende Integration von Daten nutzen, um den Prozess zu erleichtern.

Konfigurieren Sie

Der Konfigurationsprozess umfasst die Auswahl und Kombination verschiedener Optionen, die zur Herstellung eines kundenspezifischen Produkts erforderlich sind. Die beiden Dinge, die den Prozess steuern, sind die Konfigurationsregeln und die Grenzen, die mit dem Produkt verbunden sind.

Die Anpassung eines Produkts oder einer Dienstleistung an die Anforderungen des Kunden war schon immer eine mühsame Aufgabe, bei der der Zeitfaktor noch nicht einmal berücksichtigt wurde. Die Software CPQ macht den Konfigurationsprozess einfach; es ist nun möglich, dass der Vertrieb verschiedene Varianten von Produkten und Dienstleistungen anbietet, die den spezifischen Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen.

Der Vertrieb kann nun effizient und perfekt verstehen, was die Kunden wollen, und sie über die verschiedenen möglichen Varianten von Produktmerkmalen informieren.

Preis

Aufgrund des starken Wettbewerbs auf dem Weltmarkt ist es für Unternehmen schwierig, Produkte zu ihren tatsächlichen Preisen zu verkaufen. Eine Handvoll Unternehmen kann jedoch versuchen, in allen Verkaufssituationen zu ihren regulären Preisen zu verkaufen.

Da die Verbraucher immer anspruchsvoller werden, gehen die Unternehmen dazu über, Sonderpreise für Mengen- oder Bündelkäufe anzubieten und sogar Rabatte zu gewähren, um Geschäfte zu ermöglichen. Jeder Versuch, die Preise in einem solchen Fall zu berechnen, kann ein großer Fehler sein, da die Verkäufer inkonsistente und falsche Rabatte verwenden würden, die zu negativen Ergebnissen führen würden.

CPQ Prozess nutzt nun die Preisoptimierung zur Preisberechnung, und die Vertriebsmitarbeiter können sofort genaue Angebote mit konsistenter Preisgestaltung erstellen; das Paket, das sie sofort anbieten können, enthält auch die korrekten Rabattsysteme. Legen Sie die Preisregeln Ihres Unternehmens fest, die sich aus prozentualen Anteilen an der Gesamtzahl der Abonnements, Mengenrabatten, vorverhandelten Vertragspreisen sowie Kanal- und Partnerpreisen zusammensetzen und die verschiedenen Preisschemata regeln.

Zu den Preismodellen, die Sie im Prozess CPQ für die Preisgestaltung in Echtzeit verwenden können, gehören nutzungsabhängige oder wiederkehrende Preise, prozentuale Anteile an den Gesamtabonnements, Mengenrabatte, im Voraus ausgehandelte Vertragspreise sowie Vertriebskanal- und Partnerpreise.

Zitat

Die Angebotsphase ist für Verkäufer von großer Bedeutung, da sie angibt, wann sie das Geschäft abschließen können. Fehler wie Tippfehler und die Verwendung falscher Daten entstehen bei manuellen Angeboten.

CPQ ermöglicht die schnelle Erstellung von Angeboten, die Sie mit wenigen Klicks elektronisch unterschreiben und per E-Mail an den Kunden senden können. Zur Optimierung des Prozesses kann eine E-Mail-Management-Plattform erforderlich sein.

Die Automatisierungstechnik der Software CPQ leitet die notwendigen Daten ab und kalkuliert Preise mit präzisen Produktkonfigurationen. Der CPQ Prozess eliminiert Fehler aus dem Angebotsprozess und beschleunigt und professionalisiert gleichzeitig die Angebotserstellung.

Der Prozess CPQ konzentriert sich bei der Erstellung von Angeboten auf die Branding-Regeln des Unternehmens, und Sie können umgehend Änderungen vornehmen, um Angebote in Echtzeit zu aktualisieren.

Die wichtigsten Metriken für das Management des CPQ Prozesses

Sie benötigen eine Reihe von Analysen, KPIs und Metriken, um den CPQ Prozess zu managen. Das Wichtigste ist, dass Sie einen Einblick in die Art und Weise erhalten, wie jede Abteilung im Verkaufszyklus zu jeder Phase der Kundenbeziehung beiträgt. Sehen wir uns also an, wie die folgenden fünf Metriken zu einer größeren Vertriebseffektivität und einem besseren Kundenerlebnis beitragen.

• Durchschnittlicher Angebotswert (ACV) - Der ACV ist die Summe aus dem Wert der aktiven Angebote und der Anzahl der von Ihnen erstellten Angebote. Der ACV ist für die Messung der Vertriebseffektivität von entscheidender Bedeutung, da die gewonnenen Erkenntnisse den Upsell- und Cross-Sell-Umsatz steigern. Der beste Ansatz ist die Erstellung eines CPQ Dashboards, das den ACV nach Produktlinie und Werbeartikeln verfolgen kann. Ihr CPQ Dashboard muss auch Bündel, Vertriebsmitarbeiter, Region, Kanal und Kundentyp erfassen. Die Daten, die Sie auf diese Weise sammeln, geben Ihnen einen umfassenden Einblick in die Vertriebseffizienz.
• Kundenabwanderungsrate/Abwanderungsrate - Sie müssen die Anzahl der Kunden kennen, die Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlieren. Die Abwanderungsrate ist die Anzahl der in einer bestimmten Zeit verlorenen Kunden/Gesamtzahl der Kunden. Sie erhalten die Abwanderungsrate, indem Sie die Gesamtzahl der Kunden, die gekündigt haben, durch die Kundenzahl multipliziert mit einer bestimmten Zeitspanne dividieren. Die Abwanderungsrate gibt einen Einblick in die Möglichkeit, dass ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigt. Die Abwanderungsrate in CPQ kann für Premium-Support-, Wartungs- und Garantieverträge gelten.
• Prozentsatz der angebotenen Opportunities (POQ) - Dies ist die Anzahl der angebotenen Opportunities/Anzahl aller Opportunities. Der POQ zeigt an, wann Sie Probleme mit Geschäften in der Pipeline haben und wie sich die Risiken auf den Umsatz auswirken werden. Er dient als Indikator dafür, welche Vertriebsmitarbeiter oder Produkte mehr Schulungen zur Verkaufsbefähigung benötigen. Ein schlechter POQ bedeutet, dass Sie die Tools von CPQ nicht angemessen einsetzen.
• Angebotszykluszeit (QCT) - Sie müssen wissen, wie lange es dauert, ein genaues Angebot zu erstellen und wann Sie das von Ihnen konfigurierte Produkt liefern können. Je schneller Sie ein genaues Angebot erstellen, desto besser sind Ihre Chancen, ein Geschäft abzuschließen. Die Angebotszykluszeit ist eine Kennzahl, die die Zeit misst, die Sie für die Erstellung eines präzisen Angebots benötigen. Sie ist ein unschätzbarer Wert für jedes Unternehmen, das eine Build-to-Order-, Configures-to-Order- und Engineers-to-Order-Strategie verfolgt, die in dieser hart umkämpften Geschäftswelt erforderlich ist.
• Discount Performance Trend - Wenn Sie die Lösung CPQ für den Verkauf verwenden, ist der Discount Performance Trend eine unschätzbare Kennzahl. Er gibt Aufschluss darüber, wie sich die von Ihnen angebotenen Preisnachlässe auf den Umsatz auswirken. Der Discount Performance Trend ist die Dividende, die Sie erhalten, wenn Sie die Differenz zwischen dem Listenpreis und dem Nettopreis durch den Listenpreis teilen. Anhand dieser Kennzahl lässt sich schnell erkennen, welche Rabatte Sie weiterhin gewähren sollten.

Tipps zur Optimierung des CPQ Prozesses

Die Schaffung eines effektiven und effizienten CPQ Prozesses ist ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Verkaufsaktivitäten. Durch die Optimierung des Prozesses kann die Zeit, die für die Erstellung präziser Angebote mit korrekten Preisen benötigt wird, erheblich reduziert werden. Im Folgenden finden Sie einige Tipps zur Optimierung Ihres CPQ Prozesses:

1. Optimieren Sie die Dateneingabe durch die Automatisierung von Dateneingabeaufgaben über die CRM-Integration. Durch die Automatisierung werden manuelle Fehler vermieden und die mit der Dateneingabe verbundenen manuellen Arbeitskosten reduziert. Die Automatisierung ermöglicht auch eine schnellere Angebotserstellung und kürzere Lieferzeiten für Kunden.

2. Verwenden Sie Produktkataloge und Preislisten, die in das System CPQ integriert sind. Auf diese Weise können Sie Felder in Ihrem CPQ System mit wichtigen Produktdetails wie Preisen, Verfügbarkeit, Rabatten usw. vorbelegen und so den Zeitaufwand für die manuelle Eingabe dieser Informationen in das System für jede Angebotsanfrage des Kunden verringern.

3. Integrieren Sie eine Regel-Engine in Ihren CPQ Prozess, so dass Sie zusätzliche Geschäftslogik automatisch anwenden können, wenn Sie Angebote erstellen oder Produkte für Kunden anpassen. Dies trägt dazu bei, die für die Angebotserstellung benötigten Ressourcen zu reduzieren, und stellt gleichzeitig sicher, dass jedes Angebot korrekt und auf die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zugeschnitten ist.

4. Integrieren Sie Analysen in Ihren CPQ Prozess, so dass Sie Nutzungstrends verfolgen, auf Echtzeit-Leistungsmetriken zugreifen und Möglichkeiten zur Verbesserung der Systemleistung im Laufe der Zeit auf der Grundlage von Kundendaten erkennen können. So können Sie sicherstellen, dass Ihr CPQ System jederzeit optimiert und auf dem neuesten Stand ist.

5. Schließlich sollten Unternehmen die Investition in CPQ Softwarelösungen in Betracht ziehen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Eine gute CPQ Software sollte über Funktionen wie eine intuitive Benutzeroberfläche, regelbasierte Konfigurationsmöglichkeiten, umfassende Berichtsoptionen, integrierte Analysefunktionen und aktuelle Produktkataloge mit dynamischen Preisstrukturen verfügen, damit die Teams die benötigten Informationen schnell und präzise finden können. Der Zugang zu einer umfassenden und dennoch benutzerfreundlichen Software ermöglicht es Unternehmen, ihre Angebotserstellung zu rationalisieren und gleichzeitig die Genauigkeit bei der Angebotserstellung zu verbessern.

Woher wissen Sie, dass es an der Zeit ist, CPQ zu nutzen?

Anhand der folgenden Tipps können Sie erkennen, wann Ihr Unternehmen den Prozess CPQ anwenden muss:

• Wenn Ihre Produkte/Dienstleistungen konfigurierbar sind - Wenn Ihr Unternehmen verschiedene Stufen der Produktanpassung anbietet, benötigen Sie den Prozess CPQ , um Preisänderungen vorzunehmen.
• Sie haben Bündel oder Pakete - Wenn Sie einige Artikel als Up-Sell oder Cross-Sell anbieten oder ermäßigte Preise anbieten, wenn Kunden in Bündeln oder Paketen kaufen.
• Wenn Sie eine komplexe Preisgestaltung betreiben - Sie benötigen einen CPQ Prozess anstelle von Tabellenkalkulationen, um die komplexe Preisgestaltung zu bewältigen, die sich aus den von Ihnen verkauften Artikeln auf der Grundlage von Mengen, Kundentypen oder Berechnungen ergibt.
• Genehmigungsregeln - Einige Unternehmen bestehen darauf, dass Angebote vor der Versendung an den Kunden eine Reihe von formalen Genehmigungsstufen durchlaufen; diese Regel kann für jedes einzelne Angebot des Unternehmens oder für komplexere Angebote gelten.
• Rabattierungsregeln - Sie benötigen den Prozess CPQ , in dem Sie Grenzen für die Rabatte festlegen, die Ihr Verkaufsteam den Kunden gewähren kann; Sie können die Rabattierungsregeln auf die Erfahrung der Verkäufer oder auf Mindestmargenanforderungen stützen.
• Mehrere Währungen oder Sprachen - Der Prozess CPQ ermöglicht es Ihnen, Ihr Angebot zu lokalisieren, insbesondere wenn Sie Niederlassungen in verschiedenen Teilen der Welt haben, und Angebote in Währungen wie Euro, US-Dollar oder Yen zu senden.
• Mehrere Preisbücher, Angebotsvorlagen und komplexe Angebote - Probleme können durch die Segmentierung von Preisen und Produkten, doppelte Abschnitte/Angebotstabellen oder Angebotsvorlagen für Kunden entstehen. Der Prozess CPQ stellt sicher, dass Sie keine falschen Angebote haben, bei der Präsentation Ihrer Angebote eingeschränkt sind oder Probleme bei der Anwendung der Produkte und Preise auf die verschiedenen Segmente haben.
• Guided Selling - Möglicherweise haben Sie Produkte, deren Konfiguration oder Angebotserstellung spezielle Kenntnisse erfordert. Einige Angebotserstellungssoftware führt Ihre Verkäufer zu optimalen Konfigurationen für das Unternehmen und die Kunden.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.