CPQ-Prozess

Was ist der CPQ-Prozess?

CPQ steht für „Configure, Price, Quote“ (Konfigurieren, Preisberechnung, Angebot). Der CPQ-Prozess ist ein strukturierter Arbeitsablauf, der Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, präzise Produktkonfigurationen zu erstellen, die richtigen Preise anzuwenden und ein professionelles Angebotsdokument zu erstellen – und das alles innerhalb eines geregelten Systems.

Der Zweck von CPQ besteht darin, das Rätselraten, die Unstimmigkeiten und die Verzögerungen zu beseitigen, die bei der manuellen Angebotserstellung auftreten. In Unternehmen, die komplexe, konfigurierbare Produkte oder Dienstleistungen verkaufen – beispielsweise Software mit gestaffelten Lizenzen, Hardware mit voneinander abhängigen Komponenten oder professionelle Dienstleistungen mit variablem Leistungsumfang –, kann die Anzahl der möglichen Geschäftskombinationen in die Tausende gehen. Eine manuelle Bearbeitung birgt Risiken: falsche Konfigurationen, falsch angewendete Rabatte, versäumte Genehmigungen und Geschäfte, die ins Stocken geraten, weil darauf gewartet wird, dass jemand ein PDF prüft.

Moderne CPQ-Plattformen setzen die Geschäftslogik automatisch um. In das System integrierte Regeln verhindern ungültige Produktkombinationen, wenden je nach Geschäftskontext die richtigen Preise an, leiten Genehmigungen an die zuständigen Personen weiter und erstellen ein vollständiges, konformes Angebotsdokument, ohne dass die Vertriebsmitarbeiter dieses von Grund auf neu erstellen müssen.

Im Vergleich zu herkömmlichen manuellen Verfahren, bei denen ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot in Excel erstellt, es per E-Mail an einen Preismanager zur Genehmigung schickt und anschließend manuell einen Vertragsentwurf erstellt, verkürzt CPQ diesen Prozess von Tagen auf Minuten. Das Ergebnis ist ein schnellerer, besser planbarer Vertriebsprozess mit weniger Fehlern und größerer Transparenz für die operativen Teams.

Synonyme

• Konfiguration, Preis, Angebot
• CPQ-Workflow
• Zitiervorgang

Der Kern-Workflow des CPQ-Prozesses

1. Produktkonfiguration

Der CPQ-Prozess beginnt mit der Konfiguration: der Auswahl der richtigen Kombination aus Produkten, Funktionen und Optionen, die den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Im Mittelpunkt dieses Schritts steht die Logik des geführten Verkaufs. Anstatt den Vertriebsmitarbeitern einen überbordenden Produktkatalog zu präsentieren, führt CPQ sie durch eine Reihe strukturierter Fragen: In welcher Branche ist der Kunde tätig? Wie viele Nutzer? Welche Funktionen werden benötigt? Auf Grundlage der Antworten grenzt das System die Optionen ein und empfiehlt das passende Produktpaket.

Konfigurationsregeln legen fest, was zulässig ist. Wenn Produkt A Komponente B erfordert, fügt das System diese automatisch hinzu. Wenn sich zwei Optionen gegenseitig ausschließen, wird eine davon ausgegraut. Dadurch wird verhindert, dass Vertriebsmitarbeiter versehentlich Angebote mit ungültigen Kombinationen erstellen, die später Nachbesserungen erfordern, die Lieferung verzögern oder zu Unzufriedenheit beim Kunden führen würden.

Bei Unternehmen mit hochkomplexen Produkten kann die Konfigurationslogik auch Empfehlungen für Upselling und Cross-Selling generieren. Wenn die vom Kunden gewählte Konfiguration durch ein Zusatzmodul verbessert werden könnte – oder wenn die Wahl einer höheren Ausstattungsvariante deutlich bessere Ergebnisse liefern würde –, kann das System den Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen.

2. Preise

Sobald die Konfiguration festgelegt ist, wendet CPQ die Preisgestaltung automatisch auf der Grundlage vordefinierter Regeln an. Genau hier kommt es bei manuellen Prozessen häufig zu erheblichen Margenverlusten, und genau hier bietet CPQ einen erheblichen Mehrwert.

Preisregeln können eine Vielzahl von Variablen berücksichtigen: Mengenstufen, Kundensegmente, Vertragsdauer, geografische Lage, Partnertyp, Aktionspreise und vieles mehr. Anstatt darauf angewiesen zu sein, dass ein Vertriebsmitarbeiter den richtigen Preis in einer Tabelle nachschlägt oder bei einem Preismanager anfragt, berechnet das System diesen sofort und wendet ihn einheitlich an.

Auch die Rabattlogik wird innerhalb von CPQ geregelt. Vertriebsmitarbeiter können befugt sein, Rabatte bis zu einem bestimmten Schwellenwert ohne Genehmigung zu gewähren. Wird dieser Schwellenwert überschritten, wird das Geschäft automatisch zur Überprüfung markiert. So werden die Margen gesichert, während die Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig die nötige Flexibilität erhalten, um wettbewerbsfähige Geschäfte abzuschließen.

Für Geschäfte, die eine individuelle Preisgestaltung erfordern, bietet CPQ die Struktur, um solche Ausnahmen korrekt zu behandeln.

3. Angebotserstellung

Sobald die Konfiguration und die Preisermittlung abgeschlossen sind, erstellt CPQ automatisch das Angebotsdokument. Es ist keine manuelle Formatierung erforderlich, es müssen keine Daten von einem System in ein anderes kopiert werden, und es besteht keine Gefahr, dass ein Vertriebsmitarbeiter versehentlich einen falschen Preis angibt, weil er mit einer veralteten Vorlage gearbeitet hat.

Angebotsdokumente werden mit Kundeninformationen, Produktdetails, Preisaufschlüsselungen, Geschäftsbedingungen und dem Unternehmensbranding ausgefüllt – alles in Echtzeit aus dem System abgerufen. Rechtliche Formulierungen, Unterschriftsfelder und Compliance-Hinweise können standardisiert und versionsverwaltet werden, sodass jedes versandte Angebot die aktuell genehmigten Bedingungen widerspiegelt.

Moderne CPQ-Plattformen unterstützen mehrere Ausgabeformate. Vertriebsteams können Angebote als PDF-Dateien, online teilbare Angebote oder interaktive digitale Verkaufsräume bereitstellen, in denen Käufer über einen einzigen Link Optionen prüfen, Fragen stellen und das Angebot annehmen können. Dies verbessert das Kundenerlebnis und kann die Zeit bis zur Vertragsunterzeichnung erheblich verkürzen.

Erweiterungen des zentralen CPQ-Prozesses

Die drei Kernschritte – Konfigurieren, Preisberechnung, Angebot – bilden das Herzstück von CPQ, doch bei Best-Practice-Implementierungen wird der Workflow auf mehrere weitere Bereiche ausgeweitet, die den Kreislauf zwischen Angebotserstellung und Umsatz schließen.

Genehmigungs-Workflows

Nicht jedes Geschäft verläuft reibungslos von der Angebotserstellung bis zur Lieferung. Geschäfte, die Sonderkonditionen, individuelle Bedingungen, ungewöhnliche Konfigurationen oder hohe Wertgrenzen beinhalten, erfordern eine strukturierte Genehmigung, bevor sie fortgesetzt werden können.

CPQ automatisiert den Genehmigungsprozess. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft einreicht, das einen Rabattschwellenwert überschreitet oder individuelle Vertragsbedingungen enthält, ermittelt das System, wer das Geschäft genehmigen muss (z. B. Preismanager, Rechtsabteilung, Finanzabteilung, Vertriebsleitung), und leitet die Anfrage automatisch weiter. Die Genehmigenden erhalten Benachrichtigungen, können die Geschäftsdetails im Kontext einsehen und das Geschäft direkt über die Plattform genehmigen oder ablehnen.

Dies sorgt sowohl für Schnelligkeit als auch für Verantwortlichkeit. Genehmigungsfristen sind messbar, Engpässe werden sichtbar, und jede Maßnahme wird in einem Prüfpfad protokolliert. Die Betriebs- und Compliance-Teams verfügen über eine klare Übersicht darüber, wer was wann und warum genehmigt hat, was insbesondere in regulierten Branchen von großem Wert ist.

Umwandlung von Angeboten in Bestellungen

Ein angenommenes Angebot sollte unverzüglich als Grundlage für einen Auftrag dienen. In Unternehmen ohne CPQ erfordert dieser Übergang in der Regel eine manuelle Neueingabe: Ein Mitarbeiter überträgt die Angebotsdaten zunächst in das CRM, dann in das ERP und benachrichtigt anschließend die Finanzabteilung und die Auftragsabwicklung separat. Jeder dieser Schritte birgt das Risiko von Fehlern und Verzögerungen.

CPQ beseitigt diese Reibungsverluste, indem es akzeptierte Angebote direkt in Aufträge umwandelt. Sobald ein Kunde unterschreibt, werden die Geschäftsdaten automatisch in die entsprechenden nachgelagerten Systeme übertragen: CRM für das Opportunity-Management, ERP für die Auftragsabwicklung und die Rechnungsstellung. Keine doppelte Dateneingabe, keine Übertragungsfehler, keine zwischen den Systemen hängengebliebenen Geschäfte.

Diese Automatisierung des Prozesses von der Angebotserstellung bis zur Auftragsabwicklung ist eine entscheidende Schnittstelle zwischen dem Vertriebsprozess und der Umsatzrealisierung. Sie stellt sicher, dass genau das, was im Angebot zugesagt wurde, auch geliefert und in Rechnung gestellt wird.

Aktivitäten nach dem Verkauf

Der CPQ-Prozess endet nicht mit der Unterzeichnung. Führende Plattformen bieten auch Einblick in die Aktivitäten nach dem Verkauf, die sich direkt auf die Umsatzsicherung und -steigerung auswirken.

Das Vertragsverlängerungsmanagement gehört zu den wertvollsten Anwendungsbereichen. CPQ-Systeme können Vertragsende-Termine nachverfolgen, automatisch Angebote für Vertragsverlängerungen erstellen und die Kundenbetreuungsteams rechtzeitig benachrichtigen, damit sie die Kunden vor Vertragsablauf erneut ansprechen können. Für Unternehmen mit Abonnementmodellen ist dies unerlässlich, um die Netto-Umsatzbindung zu sichern.

Upselling- und Cross-Selling-Workflows können ebenfalls über CPQ gesteuert werden. Wenn Nutzungsdaten oder Signale aus dem Kundenkonto auf Expansionspotenzial hindeuten, kann das System relevante Verkaufschancen aufzeigen und maßgeschneiderte Angebote erstellen, ohne dass die Vertriebsmitarbeiter bei Null anfangen müssen. Auch Kundendienstteams profitieren davon: Durch den Zugriff auf die Angebotshistorie können Supportgespräche auf der Grundlage der tatsächlich verkauften Produkte geführt werden, was Missverständnisse reduziert und die Erfahrung nach dem Kauf verbessert.

Integrationen, die CPQ zum Erfolg verhelfen

CPQ funktioniert nicht isoliert. Seine Wirksamkeit hängt von einer engen Integration mit den Systemen ab, in denen die Daten gespeichert sind, die es für einen fehlerfreien Betrieb benötigt.

CRM

Die CRM-Integration ist von grundlegender Bedeutung. CPQ ruft Kunden- und Opportunity-Informationen direkt aus dem CRM ab, sodass Vertriebsmitarbeiter keine Daten manuell eingeben müssen, die bereits im System vorhanden sind. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot öffnet, sind der Name des Kunden, die Kontodaten und der Opportunity-Kontext bereits ausgefüllt. Während das Angebot den Prozess durchläuft, werden Aktualisierungen automatisch an das CRM zurückgemeldet, wodurch die Pipeline stets auf dem neuesten Stand bleibt.

ERP

Durch die Integration von ERP- und Abrechnungssystemen werden Preis- und Auftragsdaten mit den Systemen verknüpft, die für die Bestandsverwaltung, die Auftragsabwicklung und die Umsatzrealisierung zuständig sind. Hier schafft CPQ operative Synergieeffekte: Ein in CPQ erstelltes Angebot spiegelt die aktuelle Produktverfügbarkeit und Preisgestaltung aus dem ERP wider, und ein angenommenes Angebot löst die Auftragserstellung im ERP aus, ohne dass manuelle Übergaben erforderlich sind.

APIs

Die meisten CPQ-Plattformen lassen sich über APIs mit CRM- und ERP-Systemen verbinden, entweder über vorgefertigte native Integrationen oder über benutzerdefinierte Verbindungen, die mit dem API-Framework des Anbieters erstellt wurden. Native Integrationen mit gängigen CRMs wie Salesforce, HubSpot und Microsoft Dynamics gehören bei modernen CPQ-Plattformen zum Standard und erfordern in der Regel nur minimale Konfigurationsaufwände. Für weniger verbreitete Systeme oder proprietäre ERPs sind möglicherweise benutzerdefinierte API-Verbindungen erforderlich. Bei der Bewertung von CPQ-Anbietern lohnt es sich, sowohl die Tiefe ihrer nativen Integrationen als auch die Flexibilität ihrer API-Ebene zu prüfen, insbesondere wenn Ihr Tech-Stack branchenspezifische oder Legacy-Systeme umfasst.

Ein bidirektionaler Datenfluss ist der Schlüssel zu nahtlosen Integrationen. Es reicht nicht aus, dass CPQ Daten aus anderen Systemen liest; es muss auch Daten zurückschreiben. Wenn sich die Preise im ERP ändern, spiegelt CPQ diese Änderungen in Echtzeit wider. Wenn ein Geschäft in CPQ abgeschlossen wird, wird der Status der CRM-Opportunity aktualisiert. Diese kontinuierliche Synchronisierung beseitigt Dateninkonsistenzen, die zu nachgelagerten Fehlern bei der Rechnungsstellung, Berichterstellung und Prognose führen.

Wichtige Kennzahlen und KPIs für den Erfolg von CPQ

Die Einführung von CPQ ist eine erhebliche betriebliche Investition. Um die Auswirkungen Ihres Angebotsprozesses zu messen, müssen von Anfang an die richtigen KPIs erfasst werden.

Die Angebotsdurchlaufzeit gibt an, wie lange es von der ersten Angebotsanfrage bis zur Auslieferung dauert. Eine gut implementierte CPQ-Plattform kann diesen Zeitraum von Tagen auf Minuten verkürzen. Branchenvergleiche zeigen, dass die Angebotserstellung dadurch in der Regel um 30 bis 50 % beschleunigt wird.

Die „Quote-to-Cash“-Dauer erfasst den gesamten Zyklus von der Angebotserstellung bis zum Zahlungseingang. Diese Kennzahl spiegelt die Gesamteffizienz der Bereiche Angebotserstellung, Genehmigung, Vertragsabschluss, Auftragsabwicklung und Rechnungsstellung wider – allesamt Bereiche, auf die CPQ direkten Einfluss hat.

Die Angebotsgenauigkeit gibt an, zu welchem Anteil Angebote fehlerfrei erstellt werden. Eine hohe Genauigkeit reduziert Nacharbeiten, beugt Vertrauensverlusten bei Kunden vor und verhindert Verzögerungen durch die Neuerstellung von Angeboten, die den Geschäftsabschluss verlangsamen.

Die Rabattabweichung misst, wie oft und in welchem Umfang die tatsächlichen Rabatte von den Richtlinien abweichen. Eine geringe Rabattabweichung deutet darauf hin, dass die Preisgestaltung wie vorgesehen funktioniert und die Margen gesichert sind.

Die Konversions- und Erfolgsquote bei Angeboten stellen einen Zusammenhang zwischen der CPQ-Leistung und den Verkaufsergebnissen her. Wenn sich die Konversionsraten nach der Einführung von CPQ verbessern, deutet dies darauf hin, dass schnellere und professionellere Angebote die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen.

Die Einsparungen bei Personal und Arbeitsaufwand verdeutlichen, um wie viel der Verwaltungsaufwand für Vertriebsmitarbeiter und operative Teams reduziert wurde. Wenn Vertriebsmitarbeiter zuvor 30 % ihrer Zeit für die Angebotserstellung aufgewendet haben und dieser Anteil nun auf 5 % sinkt, lässt sich die frei gewordene Kapazität direkt in Verkaufszeit und Umsatz umwandeln.

Vorbereitung auf die CPQ-Implementierung

Marktdaten deuten darauf hin, dass etwa 46 % der Unternehmen, die fortschrittliche CPQ-Tools einsetzen, von verbesserten Abschlussquoten berichten, während über 50 % schnellere Angebotsbearbeitungszeiten verzeichnen – was den Einfluss von CPQ auf die Vertriebseffizienz verdeutlicht. Der Erfolg oder Misserfolg von CPQ-Implementierungen hängt jedoch von der Qualität der vorbereitenden Maßnahmen ab. Unternehmen, die CPQ als Plug-and-Play-Lösung betrachten, stellen oft fest, dass die Technologie die Lücken in ihren zugrunde liegenden Daten und Prozessen offenlegt, anstatt sie zu verbergen.

1. Legen Sie zunächst die Geschäftsziele und Erfolgskennzahlen fest. Welches Problem löst CPQ? Schnellere Angebotserstellung? Margenverluste? Engpässe bei der Genehmigung? Klare Ziele bestimmen, wie das System konfiguriert wird und woran sich der Erfolg misst.
2. Überprüfen und bereinigen Sie Ihre Produkt- und Preisdaten. Die Genauigkeit eines CPQ-Systems hängt direkt von der Qualität der zugrunde liegenden Daten ab. Überprüfen Sie vor der Implementierung Ihren Produktkatalog auf Vollständigkeit, identifizieren Sie veraltete Preise und beheben Sie Unstimmigkeiten. Unvollständige oder widersprüchliche Daten führen zu Fehlern in den CPQ-Ergebnissen.
3. Erfassen Sie Ihren aktuellen Angebotsprozess von Anfang bis Ende. Dokumentieren Sie, wie Angebote derzeit erstellt werden – wer welche Aufgaben übernimmt, wo die Übergaben stattfinden und wo es zu Verzögerungen kommt. Entwerfen Sie dann den zukünftigen Prozess, den CPQ ermöglichen wird. Automatisieren Sie nicht einfach einen fehlerhaften Prozess, sondern nutzen Sie die Implementierung als Gelegenheit, den Arbeitsablauf neu zu gestalten.
4. Konfigurationsregeln, Preisbildungslogik und Genehmigungsschwellenwerte festlegen. Die Intelligenz von CPQ liegt in seinen Regeln. Vor der Inbetriebnahme müssen sich die Vertriebs- und Finanzteams darüber abstimmen, wie die Regeln lauten, einschließlich der Frage, welche Konfigurationen gültig sind, welche Preisstufen unter welchen Bedingungen gelten und wer welche Geschäfte genehmigt.
5. Planen Sie das Veränderungsmanagement und Schulungen. Die Einführung von CPQ ist ebenso sehr eine Verhaltensänderung wie eine technologische Umstellung. Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, warum der neue Prozess besser ist, und nicht nur, wie das Tool zu bedienen ist. Die Schulungen sollten sowohl die Funktionsweise des Systems als auch die dahinterstehende Geschäftslogik abdecken.

Bewährte Verfahren für CPQ-Prozesse

Dokumentkonfigurationslogik vor der Erstellung

Die Qualität des CPQ-Prozesses hängt vollständig von der Vollständigkeit der zugrunde liegenden Regeln ab. Dokumentieren Sie vor der Konfiguration des Systems jede gültige Produktkombination, jede Preisausnahme und jede Genehmigungsschwelle. Lücken in dieser Dokumentation führen zu Lücken im Angebotsprozess, was wiederum ungültige Konfigurationen, falsch kalkulierte Geschäfte oder ausgelassene Genehmigungen zur Folge hat. Die Bereitschaft, dies als Vorabinvestition zu betrachten, ist der entscheidende Unterschied zwischen einem reibungslos funktionierenden CPQ-Prozess und einem, der ständige manuelle Korrekturen erfordert.

Den Angebotsprozess für den Außendienst zugänglich halten

Der CPQ-Prozess sollte nicht ins Stocken geraten, nur weil ein Vertriebsmitarbeiter nicht im Büro ist. Außendienstteams müssen häufig während Kundenbesuchen, auf Veranstaltungen oder zwischen Terminen Angebote erstellen oder aktualisieren. Wenn der Angebotsworkflow auf Mobilgeräten nicht voll funktionsfähig ist, leidet die Geschwindigkeit genau dann, wenn es am wichtigsten ist. Stellen Sie sicher, dass die Schritte der Konfiguration, Preisermittlung und Angebotserstellung vor der Einführung für Mobilgeräte optimiert sind.

Vereinfachung des Vertriebsmitarbeiter-Workflows zur Förderung der Akzeptanz

Ein CPQ-Prozess, der schwer zu bedienen ist, wird umgangen. Vertriebsmitarbeiter werden lieber auf Tabellenkalkulationen zurückgreifen oder Angebote manuell anfordern, anstatt sich mit einem unintuitiven System herumzuschlagen. Der Angebotsworkflow sollte die Vertriebsmitarbeiter mit klaren Anweisungen, wenigen Klicks und visuellen Hinweisen durch die Konfiguration führen, sodass der richtige Weg auf einen Blick erkennbar ist. Geführte Verkaufsabläufe sind hier besonders wertvoll; sie verringern die kognitive Belastung und stellen sicher, dass der Prozess konsequent befolgt wird, unabhängig davon, wie komplex die zugrunde liegende Produktlogik ist.

Nutzen Sie die Angebotsdaten, um den Prozess kontinuierlich zu optimieren

Jedes erstellte Angebot ist ein Datenpunkt. Muster hinsichtlich der Gestaltung von Angeboten, der Häufung von Rabatten, der am häufigsten ausgelösten Genehmigungsschwellen sowie der Konfigurationen mit den höchsten Konversionsraten liefern allesamt verwertbare Erkenntnisse. RevOps-Teams sollten diese Daten regelmäßig auswerten und sie nutzen, um die Preisstrategie zu optimieren, Genehmigungsschwellen anzupassen und Konfigurationsregeln zu aktualisieren, damit diese dem tatsächlichen Kaufverhalten des Marktes entsprechen.

Betrachten Sie den CPQ-Prozess als ein lebendiges System

Der CPQ-Prozess ist kein statischer Vorgang. Da sich Produkte weiterentwickeln, Preismodelle sich wandeln und Markteinführungsstrategien sich ändern, müssen die Regeln und Arbeitsabläufe, die den Prozess steuern, aktualisiert werden, um ihre Genauigkeit zu gewährleisten. Ein CPQ-Prozess, der auf dem Produktkatalog des letzten Jahres und der Preisstrategie des letzten Quartals basiert, führt zu Angeboten, die nicht mehr der aktuellen Realität entsprechen. Richten Sie regelmäßige Intervalle für die Überprüfung und Aktualisierung von Konfigurationsregeln, Preislogik und Genehmigungsworkflows ein und weisen Sie klare Verantwortlichkeiten zu, damit Aktualisierungen proaktiv erfolgen.

CPQ-Trends: KI und agentenbasierte Workflows im CPQ-Prozess

Künstliche Intelligenz verändert die Möglichkeiten im Bereich CPQ grundlegend, doch um dieses Potenzial auszuschöpfen, bedarf es der richtigen Grundlage. Unternehmen, die sich beeilen, KI-Funktionen in fragmentierte, datenarme Angebotsumgebungen zu integrieren, machen derzeit die Erfahrung, die eine aktuelle MIT-Studie bestätigt hat: 95 % der Pilotprojekte mit generativer KI liefern keinen geschäftlichen Mehrwert, was in der Regel auf eine mangelhafte Integration in bestehende Arbeitsabläufe und eine unzureichende Dateninfrastruktur zurückzuführen ist.

Damit KI den CPQ-Prozess optimieren kann, müssen drei grundlegende Elemente vorhanden sein.

Governance- und Preisregeln müssen klar definiert sein – Preisstufen, Rabattstrukturen, Genehmigungsschwellen und Vertragsbedingungen nach Region und Kundentyp. Ohne diese Leitplanken kann die KI keine verlässlichen Entscheidungen treffen. Sie wird Ergebnisse liefern, die gegen Geschäftsregeln verstoßen oder die Preislogik falsch anwenden, was zu finanziellen oder rechtlichen Risiken führen kann.

Das System muss mit sauberen und präzisen Daten versorgt werden. Die KI lernt aus Produktkatalogdaten, historischen Preisen, Geschäftsabschlüssen und Kundeninteraktionen. Unvollständige oder inkonsistente Daten führen zu unzuverlässigen Empfehlungen, und in Umgebungen, in denen es bei der Angebotserstellung um viel geht, sind unzuverlässige KI-Empfehlungen schlimmer als gar keine Empfehlungen.

Integrierte Prozesse müssen einen durchgängigen Datenfluss vom Angebot über das CRM bis zur Rechnungsstellung gewährleisten, mit standardisierten Arbeitsabläufen, die der KI einen einheitlichen Rahmen für ihre Arbeit bieten.

Wenn diese Grundlage vorhanden ist, bietet KI in verschiedenen Bereichen des CPQ-Prozesses einen erheblichen Mehrwert.

Die Preisoptimierung nutzt historische Abschlussquoten, Muster bei der Auftragsgröße und den Wettbewerbskontext, um durch datengestützte Empfehlungen optimale Preisstrukturen vorzuschlagen.

Die Analyse der Geschäftsentwicklung vergleicht aktuelle Verkaufschancen mit Mustern, die mit erfolgreichen Abschlüssen in Verbindung stehen, kennzeichnet gefährdete Geschäfte, bevor sie ins Stocken geraten, und regt zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Maßnahmen an.

Bei der automatisierten Workflow-Weiterleitung wird KI auf die Logik der Genehmigungsweiterleitung angewendet, wodurch sichergestellt wird, dass Geschäfte auf der Grundlage ihrer Merkmale und nicht aufgrund starrer Hierarchien an die richtigen Prüfer weitergeleitet werden, wodurch Engpässe vermieden werden, ohne die Compliance zu beeinträchtigen.

Agentische KI stellt die nächste Entwicklungsstufe dar. Agentische Systeme gehen über reine Empfehlungen hinaus und führen mehrstufige Aufgaben aus, wie beispielsweise die Erstellung eines Angebots auf Basis einer Anfrage in natürlicher Sprache, die Weiterleitung zur Genehmigung, die Aktualisierung des CRM und die Vorbereitung des Vertrags. Führende KI-Plattformen wie Salesforce AgentForce, Microsoft Copilot und HubSpot Breeze entwickeln derzeit Integrationen mit CPQ-Systemen, die es Mitarbeitern ermöglichen, plattformübergreifend Angebotsworkflows zu initiieren und zu verwalten.

Der entscheidende Unterschied – den Führungskräfte im Bereich Revenue Operations klar vor Augen haben müssen – ist folgender: KI unterstützt und beschleunigt den CPQ-Prozess; sie ersetzt jedoch nicht die Governance-Struktur, die diesen Prozess zuverlässig macht. Die Angebotserstellung, der Genehmigungsweg, die Preisbildungslogik und die Vertragskonformität hängen nach wie vor von den Geschäftsregeln ab, die von Menschen definiert und gepflegt werden. KI sorgt dafür, dass diese Regeln schneller und intelligenter umgesetzt werden; sie macht die Regeln selbst jedoch nicht überflüssig.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.