Geführtes Verkaufen

Was ist "Guided Selling"?

Guided Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der Unternehmen automatisierte Technologie einsetzen, um Kunden auf personalisierte und interaktive Weise durch den Kaufprozess zu führen. Guided-Selling-Software nutzt Frage-Antwort-Workflows, Kundendaten und künstliche Intelligenz, um Kunden maßgeschneiderte Informationen und Produktempfehlungen auf ihrem Weg zu geben.

Examples of guided selling tools include:

• Interactive product selectors
• Virtual shopping assistants
• Produkt-Konfiguratoren
• Web-based customer self-service portals

Im B2C-Vertrieb (d. h. im Einzelhandel und im E-Commerce) hilft der geführte Verkauf den Kunden, das gesamte Produkt- und Dienstleistungsangebot eines Unternehmens zu verstehen und die beste Entscheidung für ihre Bedürfnisse zu treffen. Dies ist besonders dann hilfreich, wenn Kunden von der Auswahl überwältigt sind oder über keine Produktkenntnisse verfügen.

For the B2B sales process (e.g., SaaS), guided selling in CPQ gives sales reps a step-by-step sales workflow that helps them identify customer needs and recommend the most relevant products, services, and pricing options.

Synonyme

• Guided selling in CPQ
• Sales workflow automation

Wie funktioniert Guided Selling?

Guided selling works off customer and sales data, which makes it similar to solution selling and other customer-centric approaches. It’s about getting to know your customers, understanding their needs and pain points, and helping them find the best solution for their specific situation.

Es ähnelt auch dem Sales Enablement in dem Sinne, dass es weniger um spezifische Tools oder zugrundeliegende Technologien als vielmehr um einen systematischen Ansatz für die Vertriebsproduktivität geht. Man könnte meinen, dass Guided Selling eine Art von Produkt ist. In Wirklichkeit handelt es sich jedoch um ein System zur Nutzung von Daten, Automatisierung und Gesprächen, um effizienter zu verkaufen.

Der Unterschied zwischen Guided Selling und traditionellen Verkaufsstrategien besteht darin, dass bei ersterer ein Vertriebsmitarbeiter das Gespräch führen muss, während bei letzterer Technologie zur Automatisierung dieses Prozesses eingesetzt wird.

Wie genau Guided Selling funktioniert, hängt davon ab, ob Sie es in einem B2B- oder B2C-Szenario anwenden.

B2B Guided Selling

Wenn Sie Software, vertraglich vereinbarte professionelle Dienstleistungen, Produkte auf Bestellung, Großhandelsprodukte oder Vertriebsdienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, brauchen Sie eine Möglichkeit, Ihr Angebot, den Nutzen für Ihre Kunden und die Vorteile für diese darzulegen.

Der geführte B2B-Verkauf kann sowohl auf der Seite des Käufers als auch auf der Seite des Verkäufers stattfinden.

• Auf der Käuferseite können die Teammitglieder Ihrer Kunden den Produktkonfigurator auf Ihrer Website nutzen, um verschiedene Optionen zu visualisieren und zu analysieren und eine maßgeschneiderte Produktkonfiguration zusammenzustellen. Er bezieht Ihre Konfigurations- und Verfügbarkeitsdaten aus Ihrem ERP-System über eine API oder eine native Integration.
• Auf der Verkäuferseite verwenden die Vertriebsmitarbeiter die SoftwareCPQ , um ihre Gespräche mit den Käufern zu lenken, Verkaufsablaufpläne zu erstellen und automatisch auf Nachrichten zu antworten und Angebote zu versenden. Verkäufer nutzen Guided Selling Input, um interaktive Produktdemos zu liefern und gleichzeitig dem Kunden die Kontrolle über Anpassungen und Preisoptionen zu geben.

B2B-Transaktionen (insbesondere in größerem Umfang) beinhalten fast immer eine direkte Kommunikation mit einem Kundenbetreuer oder Vertriebsmitarbeiter. Daher konzentrieren sich die meisten B2B-Strategien für den geführten Verkauf darauf, Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Tools und Ressourcen auszustatten, um ein effizientes und personalisiertes Kauferlebnis zu schaffen.

Wenn heute von "Guided Selling" die Rede ist, geht es fast immer um B2B-Lösungen. B2C-Workflows für den geführten Verkauf werden eher mit Marketing-Automatisierung, Kundenservice-Tools und Kundendatenplattformen (CDPs) in Verbindung gebracht.

B2C Guided Selling

B2C-Guided Selling ist im Wesentlichen das moderne E-Commerce-Erlebnis: Die Software (oder eine Kombination von Tools) führt den Benutzer zum Kauf.

Bei B2C-Transaktionen geht es weniger um persönliche Gespräche als vielmehr um den Einsatz von Technologie zur Schaffung eines interaktiven und personalisierten Einkaufserlebnisses. Denken Sie an E-Commerce-Empfehlungssysteme wie die Funktion "Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft..." von Amazon oder die personalisierten Musikvorschläge von Spotify. Dies sind Beispiele für den geführten B2C-Verkauf in der Praxis.

Kunden können geführte Verkaufstools wie Produktselektoren und virtuelle Einkaufsassistenten nutzen, um Ihre Website zu durchstöbern, ohne Dinge zu sehen, die sie nicht brauchen. Letztendlich hilft ihnen das, fundiertere Kaufentscheidungen zu treffen. Und höchstwahrscheinlich werden sie dann auch mehr bei Ihnen kaufen.

Der geführte Verkaufsprozess

Unabhängig davon, ob ein Kunde direkt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt oder nicht, ist der grundlegende Prozess des geführten Verkaufs ähnlich:

1. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden. Dies beginnt in der Regel mit einer Bewertung oder einem Fragebogen, mit dem Sie Informationen und Daten über Ihre Kunden sammeln können. Chatbots und Online-Formulare übernehmen diese Aufgabe, während Ihre Website und Marketing-Automatisierungstools das Nutzerverhalten und die Interessen aufzeichnen und analysieren.
2. Empfehlen Sie bestimmte Produkte und Inhalte. Anhand der gesammelten Daten wissen Sie, wo sich Ihr Kunde im Kauftrichter befindet, wie viele Informationen er bereits hat und wo Sie ihm ein Upselling anbieten können. Mit Guided Selling können Sie Produktvergleichsdokumente, ergänzende Produkte oder so ziemlich alles andere empfehlen, was Ihnen einfällt.
3. Helfen Sie Ihren Kunden, eine Entscheidung zu treffen. Geführter Verkauf erleichtert dem Kunden den Kaufabschluss, indem er die richtigen Informationen und Ressourcen erhält, um eine Entscheidung zu treffen. Dazu gehören Preise, Produktdetails, Garantie- und Rückgaberichtlinien sowie Versandoptionen.

Die besten KI-gesteuerten Verkaufsplattformen nutzen Algorithmen des maschinellen Lernens, um Rohdaten in verwertbare Erkenntnisse umzuwandeln. Sie nutzen eine Kombination aus Chatbots, prädiktiver Analytik und Vertriebsautomatisierung, um Daten zu Demografie, Verhalten und Vorlieben der Kunden zu sammeln und in Echtzeit umzusetzen.

Jedes Guided-Selling-Tool ist anders, aber alle ähneln in ihrer Funktion den Empfehlungsmaschinen, die Sie bei Amazon oder Netflix finden. Sie nutzen historische Daten, demografische/firmografische Informationen, das Nutzerverhalten und andere Erkenntnisse, um personalisierte Empfehlungen für Produkte oder Inhalte zu geben.

Der Zweck von Guided Selling 

Guided Selling macht den Verkaufsprozess sowohl für Kunden als auch für Unternehmen effizienter, indem es die Entscheidungszeit verkürzt, die Verwirrung minimiert und das Verkaufspotenzial optimiert.

1. Rettung der Kunden vor "zu viel Auswahl"

Das Paradox der Auswahl - zu viele Optionen behindern unsere Entscheidungsfähigkeit. Selbst wenn Kunden eine ungefähre Vorstellung davon haben, was sie suchen, machen eine riesige Produktauswahl oder abgestufte Preisstrukturen es fast unmöglich, selbst eine Entscheidung zu treffen.

Guided Selling erleichtert den Kunden die Navigation durch das Produktangebot, indem es genaue Empfehlungen auf der Grundlage ihrer Präferenzen und Bedürfnisse gibt.

Nehmen wir an, Sie kaufen einen neuen Laptop. Wenn Sie in einem Webshop nach einem solchen Gerät suchen, wird die Auswahl durch einen einfachen Fragebogen, in dem Sie Ihr Budget, Ihr bevorzugtes Betriebssystem und Ihre Nutzungsanforderungen angeben, auf einige wenige Modelle eingegrenzt, die Ihren Kriterien entsprechen.

Wenn Sie sich verschiedene Laptops ansehen, werden Sie dank des geführten Verkaufs nur solche sehen, die für Sie geeignet sind.

2. Steigerung des Umsatzpotenzials durch Cross-Selling und Upselling

Sobald Sie die Interessen und Vorlieben eines Kunden kennen, können Sie ihm mit Hilfe von Guided Selling Tools weitere Optionen empfehlen, die für ihn in Frage kommen.

Auf E-Commerce-Websites ist dies so einfach wie "Das könnte Ihnen auch gefallen...". Und für Unternehmen, die bei Verkaufsdemos auf Guided Selling setzen, könnten die Optionen Microservices oder höherstufige Pläne auf der Grundlage spezifischer Funktionen umfassen, nach denen sie suchen.

Versetzen Sie sich in die Lage eines B2B SaaS-Verkäufers. Er verkauft ein Produkt mit drei Stufen - Basic, Pro und Enterprise. Neben dem Kernprodukt gibt es zahlreiche zusätzliche Funktionen und Add-ons, die die Kunden bündeln können.

Jedes Mal, wenn sie mit einem neuen, für das Marketing qualifizierten Lead telefonieren, führen sie ein grundlegendes Gespräch, um dessen geschäftliche Anforderungen, technisches Fachwissen, Budget und Kaufmotivation zu ermitteln.

Während des Qualifizierungsprozesses kann der Verkäufer CPQ nutzen, um die am besten geeignete Produktstufe zu empfehlen. Auf dem Weg dorthin präsentiert CPQmit seinen Guided-Selling-Funktionen auch Add-ons, die die Funktionalität des Produkts verbessern und dem Kunden einen zusätzlichen Wert bieten.

Die fortschrittlichsten Guided-Selling-Tools gehen noch einen Schritt weiter, indem sie Daten zur Produktnutzung nutzen, um Upsell/Cross-Sell-E-Mail-Kampagnen und In-App-Benachrichtigungen auszulösen.

3. Aufdeckung spezifischer Kundenbedürfnisse

Die Kunden wissen nicht immer genau, was sie wollen. Ihre Anforderungen könnten nicht mit dem übereinstimmen, was sie tatsächlich brauchen oder was für ihr Budget am besten geeignet ist. Oder sie wissen einfach nicht, was es auf dem Markt gibt.

Hier kommt der Lösungsverkauf ins Spiel - es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden, wie Sie die Probleme des Kunden lösen können.

Nehmen wir an, Sie sind ein Versicherungsmakler. Ihr Kunde sagt Ihnen, dass er den günstigsten Tarif haben möchte. Doch während der Untersuchung stellen Sie fest, dass der Kunde eine Vorerkrankung hat und beruflich viel unterwegs ist.

Anstatt dem Kunden nur einen Kostenvoranschlag für die "Basis"-Police zu geben, nach der er gefragt hat, können Sie ihm mit Hilfe von Verkaufsförderungsinstrumenten etwas empfehlen, das seinen speziellen Bedürfnissen entspricht - niedrigere Selbstbeteiligung, bessere Deckung auf Reisen usw. Das ist viel wertvoller, als dem Kunden nur die billigste Police zu verkaufen, und spricht für Ihre Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz als Verkäufer.

Die Vorteile von Guided Selling

Ein hervorragendes Kundenerlebnis

69 % der Kunden geben an, dass sie Personalisierung zu schätzen wissen, wenn sie auf Daten basiert, die sie ausdrücklich mit Ihrem Unternehmen geteilt haben. Und laut einer PwC-Studie schätzen vier von fünf Kunden Schnelligkeit, Bequemlichkeit, kompetente und freundliche Mitarbeiter und unkomplizierte Zahlungsprozesse.

Mit anderen Worten: Die Mitarbeiter wollen einen geführten Verkauf. Es macht ihnen das Leben leichter. Und wenn es zu schwierig ist, bei Ihnen zu kaufen, werden sie es nicht tun.

Gesteigerte Vertriebseffizienz

Neben der Verbesserung des Kundenerlebnisses (was Ihre oberste Priorität sein sollte) bietet der geführte Verkauf Ihrem Unternehmen eine Reihe konkreter Vorteile. Die meisten davon beziehen sich auf die Effizienz im Verkaufszyklus.

Mit Guided Selling kann Ihr Verkaufsteam...

• ihr Verkaufskonzept in Echtzeit auf die Kundenbedürfnisse abstimmen
• Präsentation relevanter Inhalte und Angebote für Kunden auf der Grundlage ihrer Interessen und Probleme
• Leads schneller und genauer zu qualifizieren
• Beschleunigung des Verkaufsprozesses durch Verkürzung der Entscheidungszeit

Da geführte Verkaufsworkflows Produkte und die nächsten Verkaufsaktivitäten vorschlagen, müssen sich die Vertriebsteams keine Sorgen über Schluckauf im Prozess machen. In Kombination mit der CPQ -Automatisierung können Sie Ihren gesamten Vertriebsprozess von der Lead-Qualifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts rationalisieren.

Profitablere Transaktionen

Personalisierte Empfehlungen auf der Grundlage von Kundenkenntnissen führen zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert und neuen Cross-Selling/Upselling-Möglichkeiten. Da Sie Ihren Kunden mit Guided Selling die Produktvorteile besser vermitteln können, erhöht sich auch Ihre Konversionsrate.

Wenn Ihre Käufer von ihrem Kauf überzeugt sind, werden sie keine Gewissensbisse haben. Da die von ihnen empfohlenen Produkte am besten zu ihnen passen, ist auch die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie sie langfristig an sich binden können.

Dies ist besonders wertvoll, wenn Sie ein Abonnement oder einen Serviceplan verkaufen, bei dem der Lebenszeitwert des Kunden vollständig von Ihrer Fähigkeit abhängt, den Kunden zu halten.

Konsistenz über alle Kundenkontaktpunkte hinweg

Alle Ihre Vertriebs- und Marketing-Tools nutzen Daten gemeinsam. Guided Selling nutzt diese Daten, um widersprüchliche Empfehlungen oder Unstimmigkeiten zu beseitigen, die das Kundenerlebnis beeinträchtigen könnten. Dies ermöglicht auch ein nahtloses und personalisiertes Einkaufserlebnis für den Kunden, was seine Zufriedenheit und Loyalität erhöht.

Arten von Unternehmen, die Guided Selling einsetzen

Elektronischer Handel

Unternehmen des elektronischen Handels waren einige der ersten, die geführte Verkaufstechniken einsetzten. Nehmen wir das Beispiel eines Online-Kleiderhändlers. Wenn ein Kunde die Website besucht, kann ein Guided-Selling-Tool Fragen nach der Größe, den bevorzugten Stilen, Farben und dem Budget des Kunden stellen. Mithilfe von KI und maschinellem Lernen stellt das Tool dann eine personalisierte Auswahl an Kleidungsstücken zusammen, die den Antworten des Kunden entsprechen.

Sie können es auch nutzen, um proaktive Unterstützung während des Einkaufs anzubieten. Nehmen wir an, derselbe Kunde verbringt viel Zeit mit dem Stöbern nach Wintermänteln. Dann könnte das Tool proaktiv passende Schals und Handschuhe oder neue Artikel aus dieser Produktkategorie vorschlagen.

Wenn der Kunde seinen Einkaufszettel ausfüllt und ihn dann abbricht, kann Ihr Guided Selling-Tool eine Folge-E-Mail auslösen, die einen freundlichen Hinweis, zusätzliche Informationen oder einen zeitlich begrenzten Rabatt bietet, um den Kunden zu ermutigen, seinen Einkauf abzuschließen.

B2B-Verkauf

Software-as-a-Service (SaaS)

Ein SaaS-Anbieter verkauft in der Regel komplexe Produkte mit mehreren Preis-/Funktionsstufen, Add-ons und nutzungsabhängigen Konditionen. Daher müssen sie einen systematischen Ansatz für ihre Vertriebsstrategie wählen. Sie werden eine Vertriebsmethodik wie MEDDIC oder SPICED verwenden, um Schmerzpunkte zu identifizieren, Leads und qualifizierte Opportunities anzusprechen und Geschäfte abzuschließen.

Die Guided Selling-Technologie ermöglicht diesen gesamten Prozess. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter den Qualifizierungsprozess beginnt, erhält er eine Reihe von Aufforderungen, die ihn ermutigen, Fragen zu stellen und die Ergebnisse zu erfassen. Mithilfe von Datenerfassungsfunktionen kann der Vertreter auch Upsell-/Cross-Sell-Möglichkeiten finden, die für bestimmte Kunden relevant sind.

Während sie den Geschäftszyklus durchlaufen, werden sie mit Hilfe von Guided Selling (und anderen Funktionen von CPQ ) durch den gesamten Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung geführt. Sie verwenden es, um Angebote, Vorschläge und Verträge zu erstellen und gemeinsam zu bearbeiten, um die Bedürfnisse des Kunden mit ihrer Lösung in Einklang zu bringen.

Auftragsfertigung

Der Verkauf von B2B-Produkten ist ein komplexer, mehrstufiger Prozess. Anders als im B2C-Bereich, wo der Kunde schon weiß, was er kaufen möchte, bevor er das Geschäft betritt, wissen B2B-Kunden oft erst später im Verkaufszyklus, was sie kaufen möchten. Außerdem sind die Bedingungen in der Regel verhandelbar und es sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt.

Vertriebsmitarbeiter nutzen Guided Selling, um den Konfigurations- und Angebotsprozess zu optimieren und Kundenantworten zu automatisieren. Anstatt Tage oder Wochen damit zu verbringen, mit dem Kunden hin und her zu gehen, können sie Daten in das System eingeben, das dann innerhalb weniger Minuten ein genaues Angebot erstellt. Dies reduziert Fehler und sorgt für einen effizienteren Verkaufsprozess für beide Seiten.

Professionelle Dienstleistungen

Freiberufliche Dienstleistungen - wie z. B. Beratungsunternehmen, Rechtsdienste, Marketingagenturen und Finanzberater - scheinen nicht unbedingt für den geführten Verkauf geeignet zu sein. Aber sie alle bieten eine einzigartige Mischung aus standardisierten Dienstleistungen (z. B. ein Honorar oder eine jährliche Prüfung) und individuellen Projekten. Wie alle anderen benötigen auch sie ein Vertriebstool, das ihren Workflow von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung optimiert.

Eine Guided-Selling-Lösung hilft Servicefachleuten, einen beratenden Ansatz bei Kundengesprächen und Verkaufsgesprächen zu verfolgen. Sie können damit die richtigen Fragen stellen, Kundenanforderungen erfassen und Servicepakete zusammenstellen, die jedem Kunden helfen, genau das zu erreichen, was er braucht.

Technologische Trends im geführten Verkauf

CPQ Guided Selling

Obwohl es nur ein Element des Verkaufszyklus ist, ist der ProzessCPQ eng mit dem geführten Verkauf verbunden. In seinem Kern ist CPQ eine Angebotssoftware. Aber keines der heutigen CPQ Tools ist ausschließlich ein Angebotstool.

They incorporate features for:

• Sales playbooks
• 3D configuration
• Product visualization
• Workflow automation
• Subscription sales
• Real-time and dynamic pricing
• Verwaltung von Dokumenten
• Contract creation and storage

Admins integrate CPQ with the company’s ERP system, which creates a consistent flow of product data. And integrating CPQ with CRM makes sure that sales teams have visibility over the entire customer lifecycle. Between its own capabilities and those of its integrators, it everything it needs to enable effective sales execution across the whole team.

AI/ML — Intelligent Guided Selling

Advanced guided selling platforms use AI and machine learning to give sales reps intelligent recommendations based on data and real-time dynamics.

Zum Beispiel:

• Lead-Scoring auf der Grundlage von Kundeninformationen, den Fähigkeiten Ihres Produkts und dem voraussichtlichen Lebenszeitwert
• Preisoptimierung auf der Grundlage der Gewinnspannen des Unternehmens und der sich verändernden Marktdynamik
• Empfehlungen auf der Grundlage der Verfügbarkeit von Händlern/Lieferanten
• Cross-Selling und Upselling für aktuelle Nutzer auf der Grundlage von Nutzungsmustern

Guided Selling + Kundendaten-Plattformen

Mit einem CDP haben Sie mehr Möglichkeiten, Daten darüber zu erfassen, was die Kunden vor, während und nach dem Kauf Ihres Produkts tun. Anhand dieser Informationen können Sie sofort geführte Verkaufsszenarien für jeden Käufer erstellen.

Let’s say they log onto your website and look at a new product. Even if they don’t buy anything, your CDP will house that information and immediately trigger an experience related to those types of products the next time they click on your website (assuming they’re logged in).

IoT und Guided Selling

Anbieter von Internet-of-Things-Produkten haben die Möglichkeit, ihren Verkaufsprozess noch individueller zu gestalten. Mit Sensoren in Ihrem Produkt wissen Sie genau, wie jeder Kunde es nutzt und wann es ersetzt oder gewartet werden muss.

Das System gibt die Nutzungsdaten eines jeden Kunden an die Vertriebssoftware des Unternehmens weiter. Mit allen verfügbaren Daten kann das Vertriebsteam jedem Kunden Upgrades, Verlängerungen oder zusätzliche Produkte verkaufen.

AR/VR - Interaktives Guided Selling

AR/VR-Einkaufserlebnisse stecken noch in den Kinderschuhen, sind aber sehr vielversprechend. Kunden wollen probieren, bevor sie kaufen, und AR/VR hilft ihnen dabei.

Mit der AR-View-Funktion von Amazon können Kunden sehen, wie Möbel, Geräte und Produkte in ihrem eigenen Zuhause aussehen, bevor sie sie kaufen. Auch andere Einzelhändler wie Sephora, IKEA und Wayfair integrieren AR/VR in ihre geführten Verkaufsstrategien, um ihren Kunden ein intensiveres und interaktiveres Einkaufserlebnis zu bieten.

In the future, virtual dressing rooms and product demos will increasingly become the norm.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.