Preis-Optimierung

Was ist Preisoptimierung?

Die Preisoptimierung ist eine softwaregestützte Methode der intelligenten Preisgestaltung, die es Unternehmen ermöglicht, zu verstehen, wie Kunden auf unterschiedliche Preise für ihre Produkte und Dienstleistungen in den einzelnen Kanälen reagieren werden. Sie nutzt mathematische Algorithmen, um den Produktpreis zu ermitteln, der den "Sweet Spot" zwischen Rentabilität, Wertangebot und Kundenzufriedenheit trifft.

Der Prozess der Preisoptimierung funktioniert kurz gesagt wie folgt:

1. Daten sammeln. Sammeln Sie Kunden-, Markt-, Wettbewerbs-, Bestands-, Umsatz- und Finanzdaten aus verschiedenen Quellen.
2. Analysieren Sie. Nutzen Sie Software, um das Kundenverhalten in Bezug auf die Preisgestaltung zu verstehen.
3. Preise testen. Passen Sie Produktpreise an, die zu suboptimalen Ergebnissen führen (z. B. Kunden, die das Produkt trotz einer soliden Produkt-Markt-Passung nicht kaufen).
4. Vergleichen Sie die getesteten Preise mit den Finanzdaten des Unternehmens. Stellen Sie fest, ob die für die Kunden günstigen Preise langfristig für das Unternehmen tragbar sind.
5. Optimieren Sie die Preisgestaltung. Finden Sie im Laufe der Zeit heraus, welche Preise bei den Kunden die gewünschten Reaktionen hervorrufen und sicherstellen, dass die finanziellen Ziele des Unternehmens erreicht werden.

Die Bestimmung des optimalen Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist keine exakte Wissenschaft. Es ist ein fortlaufender, iterativer Prozess, der auf der Beobachtung der Marktdynamik und der Hilfe von künstlicher Intelligenz und maschinellen Lernmodellen beruht.

In einigen Fällen - wie etwa in der Luftfahrt- und Hotelbranche - erfolgt die Preisoptimierung in Echtzeit. Bei dieser Form der Preisoptimierung, die als dynamische Preisgestaltung bezeichnet wird, werden Nachfrageschwankungen kontinuierlich berücksichtigt und die Preise automatisch entsprechend angepasst.

Synonyme

• Preisfindungsmotor
• Software zur Preisoptimierung
• Dynamische Preisstrategie

Warum Unternehmen die Preisoptimierung nutzen

Unternehmen nutzen die Preisoptimierung aus unterschiedlichen Gründen, die jedoch alle auf eines hinauslaufen: nachhaltig mehr Geld zu verdienen und dabei die Kundenpräferenzen so gut wie möglich zu berücksichtigen.

Die Preisoptimierung ermöglicht es Unternehmen,:

• Steigern Sie Ihren Gewinn bei gleichbleibender Kundenzufriedenheit. Die Berücksichtigung interner Variablen wie Lagerbestand und Unternehmensfinanzen zusätzlich zu den Markttrends verbessert die Chancen, die Kunden zufrieden zu stellen, ohne eine gesunde Gewinnspanne zu opfern.
• Steigerung des Umsatzes. Wenn die Preisgestaltung den von den Kunden wahrgenommenen Wert widerspiegelt, werden wahrscheinlich mehr von ihnen konvertieren (mit höherer Verkaufsgeschwindigkeit).
• Absicherung gegen Preisstrategien der Wettbewerber. Auf hart umkämpften Märkten kann eine effektive Preisoptimierung einem Unternehmen einen entscheidenden Vorteil gegenüber den Preisen der Konkurrenz verschaffen. Unternehmen können sich von ihren Mitbewerbern abheben und ihren Marktanteil vergrößern, indem sie ihre Produkte oder Dienstleistungen zu günstigeren Preisen anbieten.
• Treffen Sie datengestützte Entscheidungen. Indem sie vergleichen, wie sich verschiedene Preisstrategien in der Realität auswirken und wie nachhaltig sie für das Unternehmen sind, können Unternehmensleiter Preisentscheidungen treffen, die das Unternehmen wachsen lassen und die Kunden langfristig binden.

Unternehmen, die Preisoptimierungen nutzen

Da es im Interesse eines jeden Unternehmens liegt, "optimierte Preise" zu haben, nutzt praktisch jedes Unternehmen die Preisoptimierung in irgendeiner Form.

Zu den Unternehmen, die fortgeschrittene Formen der Preisoptimierung einsetzen, gehören:

• Fluggesellschaften
• Hotels
• Immobilien- und Vermietungsgeschäfte
• Rideshare-Dienste
• Plattformen für die Lieferung von Lebensmitteln
• B2B-Hersteller
• Große Online-Einzelhändler
• SaaS-Unternehmen

Viele andere nutzen die Preisoptimierung, aber das KI/ML-Backend der Software ist für kleinere Unternehmen weniger wichtig.

Vorteile der Preisoptimierung

Automated price optimization tools take the guesswork out of pricing. For organizations large and small, optimized pricing is among the most critical elements of sustained competitive advantage.

Werfen wir einen Blick auf einige hypothetische Beispiele, um zu verstehen, wie Preisoptimierung funktioniert und welche Vorteile Unternehmen in der Praxis daraus ziehen können.

Preisgestaltung auf der Grundlage von Daten

Die Entscheidungsträger in den Unternehmen müssen sich auf jede Preisentscheidung verlassen können, bevor sie sie in Kraft setzen.

Kleinere Unternehmen können vielleicht eine Zeit lang mit der manuellen Preisgestaltung ihrer Produkte auskommen. Aber selbst dann wird es schwieriger, ihre Auswirkungen zu verstehen.

Unternehmen erleiden einen Verlust (oft ohne es zu merken), wenn die Preisgestaltung nicht den genauen Daten entspricht.

Nehmen wir ein hypothetisches Unternehmen, Acme Electronics, das High-End-Audiogeräte verkauft. Dazu gehören Produkte wie Kopfhörer, Lautsprecher, Plattenspieler und Soundsysteme. Acme betreibt sowohl eine E-Commerce-Website als auch mehrere physische Einzelhandelsstandorte.

Preisgestaltung auf der Grundlage verschiedener Kanäle

Das Kundenverhalten von Acme unterscheidet sich erheblich zwischen dem Online- und dem Offline-Kanal. Online-Kunden sind tendenziell preissensibler und vergleichen oft mehrere Websites.

Die Kunden in den Geschäften schätzen die persönliche Interaktion, die Produktdemonstrationen und die unmittelbare Befriedigung. Daher könnte das Online-Geschäft möglicherweise niedrigere Preise anbieten, um auf dem digitalen Markt konkurrenzfähig zu sein, während sich das physische Geschäft aufgrund des gebotenen Mehrwerts etwas höhere Preise leisten könnte.

Preisoptimierungstools können Acme dabei helfen, diese unterschiedlichen Verhaltensweisen der Kunden und ihre Zahlungsbereitschaft zu analysieren und zu verstehen. Sie können dann die Preise dynamisch an den Kanal und die Kaufgewohnheiten der Kunden anpassen.

Zeitabhängige Preisgestaltung

Acme stellt fest, dass die Verkäufe zu bestimmten Anlässen, wie Feiertagen oder Musikfestivals, in die Höhe schnellen. Mithilfe eines Preisoptimierungstools antizipiert Acme diese Nachfragespitzen und passt die Preise an, um den Umsatz während der nachfragestarken Zeiten zu maximieren.

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung

Auf dem Markt von Acme gibt es mehrere direkte Konkurrenten, und die Produkte von Acme unterscheiden sich nicht wesentlich von deren Produkten. Die Preisoptimierungssoftware kann die Preise der Wettbewerber verfolgen und die Struktur von Acme dynamisch anpassen, um wettbewerbsfähige Preise zu gewährleisten.

Anhand der Aktionen der Wettbewerber kann das Tool ermitteln, wann Acme einen Aufschlag verlangen kann und wann es die Preise senken sollte, um den Kundenerwartungen gerecht zu werden.

Bündelung und Cross-Selling

Durch die Analyse von Transaktionsdaten hat Acme festgestellt, dass Kunden, die Plattenspieler kaufen, häufig im selben Monat auch Lautsprecher kaufen. Preisoptimierungs-Tools könnten vorschlagen, diese Produkte auf CPQ zu einem Sonderpreis zu bündeln, um sofortige Cross-Selling-Möglichkeiten anzuregen und den Gesamtauftragswert zu erhöhen.

Analyse der Rentabilität

Nicht alle Produkte tragen gleichermaßen zum Ergebnis von Acme bei. Preisoptimierungssoftware kann dabei helfen, die Rentabilität der einzelnen Artikel unter Berücksichtigung von Betriebskosten, Verkaufsgeschwindigkeit und Marktnachfrage zu analysieren. Anhand dieser Informationen können Preisanpassungen vorgenommen werden, um die Gewinnspannen zu verbessern, Artikel mit geringem Gewinn auslaufen zu lassen oder Produkte mit hohem Gewinn aggressiver zu vermarkten.

Genaue Messung der Preiselastizität

Durch die Verknüpfung der Punkte zwischen Preis-Input X und Umsatz-Output Y kann Acme die Preissensibilität der Kunden sowohl auf Makroebene als auch pro Marktsegment genau messen. Dies gibt ihnen die Sicherheit, ihre Preise anzupassen, ohne das Verkaufsvolumen zu beeinträchtigen, und stellt sicher, dass sie auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig ihre Rentabilität maximieren.

In allen oben genannten Szenarien kann Acme die Vorhersagefunktionen des Optimierungstools nutzen, um verschiedene Preisstrategien zu testen und ihre potenziellen Auswirkungen zu sehen, bevor sie umgesetzt werden. So wird sichergestellt, dass datengestützte Entscheidungen getroffen werden, die Rentabilität maximiert und potenzielle Risiken minimiert werden.

Preisgestaltung je nach Standort und Kundensegment

Betrachten wir nun ein SaaS-Unternehmen, CloudSoft, das kürzlich expandiert und neue Niederlassungen im ganzen Land eröffnet hat. Es bietet verschiedene Dienste wie Cloud-Speicher, Cloud-basierte Software und Cloud-Sicherheitsdienste auf Unternehmensebene an.

Der SaaS-Anbieter hat erkannt, dass verschiedene Regionen und verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Bedürfnisse und Preisempfindlichkeiten haben. Daher nutzt sein Vertriebsteam eine Preisoptimierungssoftware, um seine Preisstrategien an die jeweiligen Umstände anzupassen und die Kundenbindung zu fördern.

Regionale Preisgestaltung

CloudSoft weiß, dass die Kosten für die Geschäftstätigkeit und das Niveau des Wettbewerbs in den verschiedenen Regionen sehr unterschiedlich sind.

In neu erschlossenen Regionen möchte CloudSoft vielleicht erst einmal Fuß fassen, bevor es den vollen Preis für sein Produkt verlangt. Eine Preisoptimierungssoftware könnte ihnen dabei helfen, neuen Unternehmen in diesen Gebieten einen kurzfristigen Rabatt zu gewähren, um dort Fuß zu fassen.

Kundensegmentierung

Der Kundenstamm von CloudSoft ist breit gefächert und reicht von kleinen Startups bis hin zu großen Unternehmen. Jedes Segment hat unterschiedliche Bedürfnisse und Preisempfindlichkeiten.

Ein neu gegründetes Unternehmen ist vielleicht preisbewusster, benötigt aber weniger umfangreiche Dienstleistungen, während ein Großunternehmen bereit sein kann, für umfassende, erstklassige Dienstleistungen einen Aufpreis zu zahlen.

Mit seiner Preisoptimierungssoftware kann CloudSoft für jedes Kundensegment passende Preismodelle erstellen.

So können sie z. B. Basis-Tiers anbieten, die sich an ihre kleinen Geschäftskunden richten, und ein Enterprise-Tier für größere Unternehmen mit unvorhersehbarem Nutzungsbedarf anbieten.

Analyse der Wettbewerber

Wie die meisten B2B-Unternehmen steht auch CloudSoft im harten Wettbewerb mit anderen SaaS-Anbietern. Das Pricing-Tool kann die Preisstrategien der Wettbewerber in diesen Regionen analysieren und die Preise von CloudSoft anpassen, um sicherzustellen, dass sie wettbewerbsfähig bleiben.

Wettbewerbsfähige Preise beibehalten

Wettbewerbsfähige Preise sind für den Erfolg eines jeden Unternehmens von zentraler Bedeutung, und einige Unternehmen verlassen sich auf automatische Preisaktualisierungen in Echtzeit, um ihre Einnahmen zu maximieren und die Nachfrage zu nutzen.

Nachfrageschwankungen, schwankende Betriebskosten und Wettbewerbsdruck sorgen für eine stark schwankende Preisgestaltung. AeroFly - eine erfundene Fluggesellschaft - verwendet Preisoptimierungssoftware, um wettbewerbsfähige Preise aufrechtzuerhalten und ihre Einnahmen zu optimieren.

Preisgestaltung in Echtzeit

Die Flugpreise schwanken oft je nach Buchungszeitpunkt, Wochentag, Saison und Auslastung des Fluges. Sie steigen auch, wenn das Flugdatum näher rückt und das Flugzeug voll ist.

Die Preisoptimierungssoftware von AeroFly überwacht diese Faktoren in Echtzeit und spiegelt Änderungen im Internet mehrmals täglich wider.

Analyse der Wettbewerber

Wenn eine Fluggesellschaft ihre Preise anhebt oder senkt, ziehen andere bald nach. Selbst "Billigfluggesellschaften" nutzen die Technik der Preiserhöhung in letzter Minute (um sich attraktiver zu machen).

Die Preisoptimierungssoftware von AeroFly beobachtet die Wettbewerber genau und bewertet, wie deren Preise im Vergleich zueinander aussehen - und ob sie entsprechend angepasst werden sollten. Im Gegensatz zu den meisten Unternehmen führt die Software der Fluggesellschaft diese Änderungen automatisch durch.

Segmentierte Preisgestaltung

Verschiedene Kunden haben unterschiedliche Reisebedürfnisse und Preisempfindlichkeiten. Geschäftsreisende schätzen zum Beispiel die Bequemlichkeit des Zeitplans und sind weniger preissensibel, während Freizeitreisende Wert auf niedrige Kosten legen.

Das Backend für maschinelles Lernen würde den Kundenstamm von AeroFly segmentieren und maßgeschneiderte Preisstrategien für jedes Segment erstellen (z. B. höhere Preise für Last-Minute-Buchungen und niedrigere Frühbucherpreise, um preissensible Freizeitreisende anzuziehen).

Einnahmeverwaltung

Die Preisoptimierungssoftware von AeroFly kann auch beim Ertragsmanagement helfen. Zum Beispiel kann sie die Rentabilität jeder Strecke unter Berücksichtigung von Faktoren wie Passagiernachfrage, Flugfrequenz und Betriebskosten analysieren.

Ereignisabhängige Preisgestaltung

Das Tool kann auch Großereignisse wie Sportspiele, Musikfestivals oder Messen verfolgen, die zu Nachfragespitzen auf bestimmten Strecken führen. Je nach Situation kann AeroFly die Preise entweder erhöhen (aus der Nachfrage Kapital schlagen) oder senken (ein Sonderangebot für diese speziellen Reisenden anbieten).

Simulation und Vorhersage

Mit seinen Vorhersagefähigkeiten simuliert das Preisoptimierungsmodell verschiedene Preisstrategien und prognostiziert deren mögliche Auswirkungen.

AeroFly kann mehrere Preisszenarien testen, z. B. einen Preiskampf mit einem Konkurrenten, einen Anstieg der Treibstoffpreise oder eine Veränderung der Nachfrage aufgrund eines Großereignisses.

Für die Preisoptimierung erforderliche Daten

Je häufiger ein Unternehmen seine Preise aktualisiert, desto mehr Daten benötigt es. Amazon zum Beispiel passt seine Preise 2,5 Millionen Mal pro Tag an. Auch andere Online-Händler aktualisieren ihre Preise häufig.

Am wichtigsten ist, dass eine Preisoptimierungsstrategie Daten über das Produkt oder die Dienstleistung, die Kundensegmentierung, die Marktbedingungen und die Wettbewerber benötigt.

Daten der Kunden

Kundendaten sind der Heilige Gral der Preisoptimierung. Die Preisgestaltung ist eine der vielen Möglichkeiten, wie ein Unternehmen seinen Endkunden einen Mehrwert bietet, und Informationen von aktuellen Kunden können Unternehmen dabei helfen, ihre Preisstrategien an die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe anzupassen.

Die Kundendaten umfassen:

• Finanzielle Kennzahlen (durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer, Kundenlebensdauerwert, Kundenakquisitionskosten)
• Abwanderungsrate pro Kundensegment
• Umrechnungskurse
• Reaktionsfähigkeit der Kunden
• Kauf- und Browsing-Verlauf
• Engagement auf der Website
• Verwendung des Produkts

Der Vergleich dieser Schlüsselindikatoren vor und nach der Einführung eines neuen Produktpreises hilft, die Auswirkungen von Preisänderungen auf das Kundenverhalten zu messen.

Demografische Daten

Demografische Daten sind eine spezielle Art von Kundendaten, die Unternehmen helfen, ihre Zielgruppen zu verstehen und entsprechende Preisstrategien zu entwickeln.

Die demografischen Daten umfassen:

• Alter
• Geschlecht
• Standort
• Einkommensniveau
• Bildungsniveau

Demografische Faktoren haben einen erheblichen Einfluss darauf, wie gut ein Preismodell angenommen wird. Jüngere Verbraucher zum Beispiel sind in der Regel preisbewusster als ältere.

Firmografische Daten

B2B-Unternehmen stützen sich auf firmografische Daten, bei denen es sich im Wesentlichen um demografische Informationen handelt, allerdings für andere Unternehmen.

Die firmenbezogenen Daten umfassen:

• Größe des Unternehmens
• MRR/ARR
• Industrie

Ziel ist es, zu verstehen, wie die verschiedenen Geschäftstypen unterschiedlich auf die Preisgestaltung reagieren und welche Preisstufen am attraktivsten sein könnten.

Geografische Daten

Der Standort ist ein wichtiger Faktor, wenn es um die Preisgestaltung geht. Nehmen wir das Beispiel der Fluggesellschaften: Sie legen oft unterschiedliche Preise für verschiedene Regionen fest, da die wirtschaftlichen Bedingungen und die Nachfrage sehr unterschiedlich sind.

Die geografischen Daten umfassen:

• Zeitzone
• Lokale Wettbewerber
• Wetter
• Sprache/Kultur
• Währungsumrechnungskurs
• Vorschriften über Steuern und Abgaben

Marktdaten

Obwohl sich die Produkte der einzelnen Unternehmen in gewissem Maße unterscheiden, bestimmt die Marktdynamik die Preisgestaltung.

Die Marktdaten umfassen:

• Nachfrage-/Angebotslücke
• Preise und Angebote der Wettbewerber
• Neue Marktteilnehmer
• Vorschriften und Einschränkungen
• Preiselastizität der Nachfrage

Die Rolle der Preiselastizität bei der Preisoptimierung

Die Nachfrage ist elastisch, wenn eine kleine Preiserhöhung zu einem erheblichen Umsatzrückgang führt. Wenn die Nachfrage trotz einer Preisänderung relativ konstant bleibt, ist sie unelastisch.

Die Preiselastizität spielt eine zentrale Rolle bei der Preisoptimierung, weil sie:

• trägt dazu bei, die Preise so festzulegen, dass Volumen und Einnahmen auf der Grundlage der Elastizität im Gleichgewicht bleiben.
• ermöglicht maßgeschneiderte Preisstrategien für verschiedene Kundensegmente je nach deren Preissensibilität.
• fungiert in Branchen wie dem Reise- und Gastgewerbe, in denen sich Preise und Nachfrage häufig ändern, als Preismotor.
• informiert über wirksame Werbekampagnen oder Rabatte für Produkte mit elastischer Nachfrage.
• ermöglicht eine strategische Preisgestaltung im Verhältnis zu den Wettbewerbern durch den Vergleich der Preiselastizitäten der Produkte.
• hilft, die Auswirkungen notwendiger Preisänderungen auf den Umsatz vorherzusagen und zu steuern.

Technologische Trends in der Preisoptimierung

Die Preisoptimierung ist nur dank der Software möglich. Hier sind einige der wichtigsten technologischen Trends bei Preisoptimierungslösungen:

Preisoptimierungssoftware

Maschinelles Lernen

Um Preisprognosen und -analysen mit der Genauigkeit moderner Software zu erstellen, übernimmt das maschinelle Lernen den größten Teil der Laufarbeit.

Anstatt Daten im Nachhinein zu betrachten, lernt maschinelles Lernen aus dem kontinuierlichen Fluss von Verkaufsdaten, um zukünftige Trends und Verhaltensmuster vorherzusagen.

Preisfindungsmaschine

Die Pricing Engine ist das Backend einer Preisoptimierungslösung. Sie berücksichtigt Kundendaten, Marktbedingungen und Preise der Wettbewerber, um aktuelle Preise für Produkte und Dienstleistungen zu erstellen.

Dynamische Preisgestaltung

Dynamic pricing supports continuous fluctuations in demand and complex, personalized pricing models. It allows companies to adjust prices on the fly, giving them the flexibility to compete with price-sensitive customers or capitalize on revenue opportunities as they arise.

Configure, Price, Quote (CPQ)

Modern CPQ unterstützt standardmäßig dynamische Preisgestaltung und Preisoptimierung. Da es sich um eine wichtige Quelle für Verkaufs- und Produktdaten handelt, hat die Automatisierung vonCPQ die Genauigkeit von Preisoptimierungsmodellen drastisch verbessert.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.