5 Probleme mit Ihrem Preisgestaltungsprozess kosten Sie Umsatz

Die richtige Preisgestaltung ist eine große Herausforderung. Und doch ist es die größte Optimierung, die Sie bei SaaS vornehmen können.

Einfluss auf die Preisgestaltung:

• Rentabilität
• Nachfrage der Kunden
• Der wahrgenommene Wert Ihres Produkts
• Und damit auch der Erfolg Ihres Unternehmens

Und bei der SaaS-Preisgestaltung gibt es eine Reihe von Herausforderungen. Wenn Sie einen Test durchführen, dauert es Monate, bis Sie die Auswirkungen verstehen, insbesondere auf den Lebenszeitwert von Abonnements.

Und es gibt Dutzende von Variablen, die zu berücksichtigen sind - Preisstufen, monatliche oder jährliche Abonnementkosten, Kosten pro Benutzer für zusätzliche Arbeitsplätze und nutzungsabhängige Preise, um nur einige zu nennen.

Wenn Sie alle Variablen berücksichtigen, haben Sie ein rentables Geschäft mit vielen Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen. Wenn Sie das Ziel verfehlen, werden Ihre Gewinnspannen oder Umsätze (oder beides) in den Keller gehen.

Die meisten SaaS-Unternehmen optimieren ihre Preise immer noch auf manuelle Weise. Und das kommt sie teuer zu stehen.

5 Probleme mit veralteten Preisgestaltungsprozessen:

Wir können manuelle Preisgestaltung als jeden nicht automatisierten Preisgestaltungsprozess definieren. Dies kann von der Verwendung von Tabellenkalkulationen zur Überwachung und Anpassung von Preisen bis hin zur manuellen Rechnungsstellung an Kunden auf der Grundlage von Nutzungsdaten reichen.

Vielleicht testen Sie sogar verschiedene Preispunkte und Preisstrukturen, ohne dass ein Mechanismus zur Nachverfolgung vorhanden ist, so dass es unmöglich ist, die Auswirkungen Ihrer Änderungen vollständig zu verstehen.

Während diese Methoden in den Anfängen von SaaS alles waren, was zur Verfügung stand, gibt es heute weitaus bessere Methoden zur Preisoptimierung.

Problem 1: Mangel an datengestützten Entscheidungen

Das Hauptproblem bei der manuellen Preisgestaltung? Sie beruhen auf menschlichem Urteilsvermögen, das oft auf begrenzten oder unvollständigen Daten beruht.

Ohne den Einsatz fortschrittlicher Analyse- und Machine-Learning-Tools zur Analyse des Kundenverhaltens, der Preisgestaltung der Wettbewerber und der Markttrends ist es schwierig, den optimalen Preis für Ihr SaaS-Produkt genau zu bestimmen.

Nehmen wir an, Sie folgen dem Beispiel anderer und verlangen 99 Dollar pro Monat. Woher wissen Sie, dass Sie Ihr Umsatzvolumen nicht verdoppeln können, wenn Sie den Preis auf 89 oder 79 US-Dollar senken? Was wäre, wenn Sie durch eine Erhöhung auf 119 US-Dollar pro Monat alle Ihre Kunden an sich binden und Ihr Umsatzvolumen beibehalten könnten, wodurch sich Ihr CLV erhöhen würde?

Eine Preisänderung auf der Grundlage eines Bauchgefühls könnte funktionieren. Aber selbst wenn Sie damit ein positives Ergebnis erzielen, gehen Sie damit ein Risiko ein. Und Sie lassen Geld auf dem Tisch liegen.

Problem 2: Ineffiziente und zeitaufwändige Prozesse

Die Verwendung von Tabellenkalkulationen für Verkaufsprognosen, Finanzmodellierung und Preisanalysen ist vielleicht das größte Hindernis für effiziente Preisgestaltungsprozesse.

Tabellenkalkulationen können nicht...

• Update themselves without human input
• Umgang mit großen und komplexen Datensätzen
• Änderungen der Nachfrage, des Verkaufsvolumens und anderer Metriken in Echtzeit anzeigen
• Berücksichtigung komplexer Abonnementkonfigurationen und mehrerer Preisvariablen in Prognosen
• Abgabe von Empfehlungen für Preisänderungen

Abgesehen von der Tatsache, dass sie ständig aktualisiert werden müssen, erhöhen Tabellenkalkulationen und manuelle Berechnungen auch das Risiko, dass sich menschliche Fehler in Ihre Berechnungen einschleichen. 

As mentioned earlier, some tests can take months to fully evaluate, and all your time is wasted if the results are inconclusive, or you make mistakes in your calculations.

Wenn Sie alles manuell erledigen, erhalten Sie kein vollständiges Bild davon, wie sich Preisänderungen auf den Umsatz auswirken.

Problem 3: Schwierigkeiten bei der Verwaltung von Preisdaten

Selbst wenn Sie Tests und Hochrechnungen effizient mit Tabellenkalkulationen durchführen könnten, sind Sie ohne fortschrittliche Preisgestaltungssoftware nicht in der Lage, die Daten zu verfolgen und zu verwalten.

Sie benötigen ein Tool zur Verwaltung von Vertriebskennzahlen, Echtzeit-Nachfrage, Customer Lifetime Value und qualitativen Ergebnissen aus Preisumfragen und Tests.

Und wenn Sie mehrere Abonnementstufen mit unterschiedlichen Funktionen und Add-ons haben, wird es noch schwieriger zu verfolgen, wie sich jede Preisänderung auf verschiedene Kundensegmente auswirkt.

Ganz zu schweigen davon, dass das Risiko einer fehlerhaften Datenverwaltung mit dem Wachstum und der Größe Ihres Unternehmens steigt. Mit jedem neuen Abonnenten, den Sie zu Ihrem Kundenstamm hinzufügen, erzeugen Sie mehr Preisdaten, die Sie verfolgen und analysieren müssen.

Problem 4: Verpasste Chancen ohne Preiswissen

Invesp berichtet, dass 98 % der SaaS-Unternehmen angeben, dass sie durch grundlegende Preisänderungen positive Ergebnisse erzielt haben. Und etwa vier von fünf von ihnen nehmen mindestens einmal im Jahr eine Änderung ihrer Preisgestaltung vor.

Warum geben dann nur 6 % der Teilnehmer an einer Studie von OpenView Partners unter 2.200 SaaS-Unternehmen an, dass sie eine ausgefeilte Preisforschung durchgeführt haben, um ihre Änderungen zu unterstützen?

Tools zur Preisermittlung helfen Ihnen, Ihre Konkurrenten zu identifizieren und Preisdaten für deren Produkte zu erfassen, so dass Sie Ihre Preisstrategie schneller anpassen können.

Anstatt die Konkurrenten einzeln zu recherchieren und Ihre Preise manuell zu aktualisieren, bieten diese Tools einen umfassenden Marktüberblick in Echtzeit, den Sie nutzen können, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen.

Problem 5: Unflexibilität bei unterschiedlichen Bedürfnissen

Auf dem heutigen Markt funktionieren keine Einheits-Preismodelle. Die Preisgestaltung ist eine zu große Chance zur Differenzierung.

Sie können Excel zwar programmieren, um grundlegende Berechnungen und Modelle auszuführen, aber es ist kein effektives Werkzeug für die Preisgestaltung. Sie müssen das Modell jedes Mal aktualisieren und erweitern, wenn Sie neue Metriken hinzufügen, Ihre Preisstruktur ändern oder verschiedene Kundensegmente berücksichtigen.

Wenn Sie detailliertere Daten benötigen, wie z. B. die Optimierung von Preisen nach Kundensegmenten oder die Erstellung individueller Preispakete für Unternehmenskunden, benötigen Sie ein flexibleres und fortschrittlicheres Tool.

Die Preisoptimierungssoftware verwendet Algorithmen und maschinelles Lernen, um alle Arten von Metriken zu berücksichtigen, einschließlich Kundensegmentpreisen, nutzungsabhängigen Preisen und Modellen für wiederkehrende Rechnungen.

Sobald Ihre Daten vorliegen, können Sie mit wenigen Klicks sogar verschiedene Preisstrukturen testen.

Preisgestaltungssoftware mit CPQ-Integration ist die Lösung.

Preisgestaltungssoftware ist ein spezielles Tool, das SaaS-Unternehmen dabei helfen soll, ihre Preisgestaltungsprozesse zu automatisieren und datengestützte Entscheidungen zu treffen. Sie lässt sich in Ihr CPQ-System (Configuration, Price, Quote) integrieren - manche CPQs haben jedoch ein eigenes System -, um Ihren gesamten Preisgestaltungs-Workflow zu optimieren.

Mit einem CPQ-integrierten Preisfindungstool können Sie:

Sammeln Sie alle Ihre Preisdaten an einem Ort

Pricing-Tools sammeln Daten aus Ihren CPQ-, CRM-, ERP- und anderen Geschäftssystemen, um einen umfassenden Überblick über Ihre Preisgestaltung zu geben.

Sie können auch mit Drittanbietern von Daten und Kundendatenplattformen (CDPs) integriert werden, um Ihnen Einblicke in die Preisgestaltung der Wettbewerber und Markttrends zu geben.

Schnelles Analysieren großer Datenmengen

Die fortschrittlichen Analysetools der Software verarbeiten komplexe Berechnungen und Szenarien in Sekundenschnelle und geben sofortige Empfehlungen für Änderungen, die Ihre Preisstrategie verbessern könnten.

Da sowohl Preisgestaltungssoftware als auch CPQ über Visualisierungsfunktionen verfügen, können Sie die Daten auch mit Ihren Vertriebs-/Finanzteams, der Geschäftsleitung und Investoren kommunizieren, ohne die Ergebnisse erklären zu müssen.

Mehrere Szenarien gleichzeitig testen

Wenn Sie Preisstaffelung verwenden und an unterschiedliche Kundensegmente verkaufen, können Sie mehrere Änderungen gleichzeitig testen, indem Sie Ihre Preisregeln im CPQ aktualisieren. So können Sie die Auswirkungen jeder Änderung auf die einzelnen Kundensegmente separat verfolgen und die Ergebnisse in Echtzeit visualisieren.

Erstellen Sie individuelle Preismodelle und automatisieren Sie Berechnungen

Für Unternehmen, die benutzerdefinierte Preise verwenden (z. B. für Unternehmenskunden), spart die Möglichkeit, Berechnungen im laufenden Betrieb durchzuführen, eine Menge Zeit bei der Angebotserstellung und Verhandlung.

In CPQ können Administratoren Leitplanken für Mindestpreise festlegen, um Margen zu schützen, Genehmigungsworkflows für große Geschäfte erstellen und geführte Verkäufe einrichten, um das Konfigurationsverhalten zu steuern.

Im Backend kann die Preisgestaltungssoftware den optimalen Preis für den Kunden auf der Grundlage von historischen Daten, Markttrends, Gewinnspannen, Lieferkosten und spezifischen Regeln für die Preisstrategie berechnen.

Wenn Sie mit einem Kunden arbeiten, übernimmt die Software die ganze Arbeit. Sie speichert und berechnet die Daten hinter den Kulissen und präsentiert Ihren Vertriebsmitarbeitern dann den endgültigen Preis zur Angebotsabgabe.

Preisinformationen der Wettbewerber in Echtzeit anzeigen

Preissoftware mit CPQ-Integration automatisiert die Überwachung der Preise von Wettbewerbern. Mit diesen beiden Tools verfügen Sie stets über aktuelle Informationen zu den Preisstrategien Ihrer Wettbewerber.

Dies verschafft Ihnen einen Vorsprung bei Verkaufsgesprächen - insbesondere mit Kunden, die mehrere Anbieter in Betracht ziehen. Außerdem können Sie so Preiskämpfe vermeiden, indem Sie Ihre Preise strategisch anpassen.

Wenn Sie wissen, was Ihre Konkurrenten derzeit tun, können Sie dies auch als Vergleich nutzen, wenn Sie Preisänderungen vornehmen. Wenn Sie beispielsweise Ihre Preisstruktur geändert haben, können Sie damit feststellen, ob Ihre Kunden Ihre neue Preisgestaltung oder die der Wettbewerber bevorzugen.

Erledigung sonstiger Aufgaben im Zusammenhang mit den Einnahmen

Laut der SaaS CFO's 2024 Finance and Ops Survey geben 39 % der Unternehmen an, dass sie immer noch Tabellenkalkulationen für die Umsatzrealisierung verwenden. Das bedeutet, dass sie Tabellenkalkulationen verwenden, um Finanzergebnisse zu melden, abgegrenzte Umsätze zu berechnen und ASC 606 einzuhalten.

Sie können eine CPQ für SaaS-Unternehmen wie DealHub verwenden, um den Prozess der Umsatzrealisierung zu automatisieren, sodass Ihr Team keinen Finger rühren muss.

Darüber hinaus lässt sich eine CPQ in Ihr CRM integrieren und automatisiert die Abrechnung von Abonnements, um eine durchgängige Automatisierung für die Verwaltung von Umsatzströmen zu ermöglichen. Das bedeutet, dass Sie eine genaue Finanzberichterstattung, Echtzeiteinblicke in Ihre Umsatzleistung und eine höhere Effizienz in allen Bereichen Ihres Unternehmens erhalten.

Automatisieren und optimieren Sie mit modernen Preisgestaltungslösungen

Modernes, flexibles CPQ ist die Grundlage für die Zukunft der wiederkehrenden Umsätze. Mit Preisgestaltungssoftware und CPQ können Sie Preisberechnungen und -aufgaben automatisieren und gleichzeitig Ihre Preisstrategie mit Vertriebsdaten, prädiktiven Analysen und Informationen über Wettbewerber festigen.

Der potenzielle ROI einer CPQ-integrierten Preisgestaltungslösung ist beeindruckend.

• Optimieren Sie Ihren gesamten Arbeitsablauf bei der Preisgestaltung und sparen Sie Zeit für Finanz- und Vertriebsteams.
• Bessere Umsätze und Gewinnspannen durch Identifizierung von Produkten oder Kundensegmenten mit zu niedrigen Preisen
• Testen Sie verschiedene Preisstrategien, sammeln Sie Feedback von Vertriebsmitarbeitern, und erhalten Sie sofortige Empfehlungen für Änderungen, die das Umsatzwachstum fördern.
• Höhere Genauigkeit der Finanzberichterstattung durch automatisierte Berechnungen

Bei jedem Schritt sparen Sie Geld oder verdienen mehr davon.

Und da beide Tools so konzipiert sind, dass sie sich in Ihren gesamten Tech-Stack integrieren lassen, können Sie Daten aus verschiedenen Quellen nutzen, um die fundiertesten Preisentscheidungen für Ihr SaaS-Geschäft zu treffen.

Sind Sie bereit, sich von Tabellenkalkulationen und manuellen Berechnungen zu verabschieden? Lesen Sie die Bewertungen für unsere beliebtesten CPQ-Plattformen für SaaS-Unternehmen.