Klarheit in der Pipeline: Wie CPQ Ihre Verkaufsprognosen schärft

Prognosen sind ein entscheidender Aspekt jedes Verkaufsvorgangs. Sie hilft der Abteilung, für die Zukunft zu planen und Strategien zu entwickeln.

Genaue Absatzprognosen bieten Einblicke in das Kundenverhalten, Markttrends und allgemeine Umsatzprognosen. Unternehmen nutzen sie, um fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung und Budgetierung zu treffen.

Die Erstellung genauer Verkaufsprognosen ist jedoch kompliziert. Obwohl die meisten Vertriebsmitarbeiter mindestens 2,5 Stunden pro Woche für Prognosen aufwenden, sind ihre Vorhersagen im Allgemeinen weniger als 75 % genau.

Vertriebsprognosen hängen vollständig von den Daten und Erkenntnissen ab, die Sie für ihre Erstellung verwenden. Ohne die richtige Software und die richtigen Integrationen sind Ihre Daten nicht gut genug, um ein klares Bild Ihrer Vertriebspipeline zu vermitteln. Und genau daran mangelt es den meisten Vertriebsteams.

Wenn es um die Erstellung von Verkaufsprognosen geht, CPQ (Konfigurieren, Preis, Angebot) das Werkzeug, das alles verändert.

Herausforderungen der traditionellen Absatzprognose

Moderne Vertriebsteams haben mit einer Vielzahl von Daten zu tun - Verkaufsdaten, Kundendaten, Produktinformationen, was auch immer. Das macht manuelle Prognosen praktisch unmöglich.

Tabellenkalkulationen werden häufig zum Sammeln, Organisieren und Analysieren von Daten verwendet. Aber sie haben auch ihre Grenzen.

• Tabellenkalkulationen lassen sich nicht gut mit anderen Unternehmenstools integrieren. Sie müssen viel Zeit und Mühe aufwenden, um Daten zu importieren und zu exportieren.
• Manuelle Berechnungen sind anfällig für menschliche Fehler. Tabellenkalkulationen können Daten nicht validieren oder in Echtzeit aktualisieren, was es schwierig macht, ein potenzielles Geschäft genau zu bewerten.
• Datensilos behindern die Zusammenarbeit und die Transparenz. Bei Tabellenkalkulationen werden die Daten in verschiedenen Dateien gespeichert, was den Zugriff und die gemeinsame Nutzung erschwert. Dies führt zu Diskrepanzen und falscher Abstimmung zwischen Vertriebs- und Finanzteams.
• Unzureichende Daten führen zu ungenauen Prognosen. Vertriebsmitarbeiter können wichtige Daten übersehen oder falsch eingeben, was zu unzuverlässigen Prognosen führt.

Darüber hinaus steht die Vertriebsabteilung heute vor großen Herausforderungen, die sie in der Vergangenheit nicht hatte (zumindest nicht in der gleichen Weise).

Wirtschaftliche Unsicherheit

Die wirtschaftliche Instabilität bleibt ein kritisches Thema. In den letzten vier Jahren sind die Verbraucherpreise um 20,8 % gestiegen. Und damit sinken auch die Ausgaben in allen Bereichen.

Genaue Umsatzprognosen werden schwierig, wenn potenzielle Budgetkürzungen und verzögerte Kaufentscheidungen anstehen. Dies führt zu einer Diskrepanz zwischen den Budgeterwartungen und den tatsächlichen Ausgaben und erschwert den Prognoseprozess für die Vertriebspipeline.

Längere Verkaufszyklen

Die Verkaufszyklen werden immer länger, da sich die Verbraucher aufgrund wirtschaftlicher Bedenken mehr Zeit für ihre Kaufentscheidungen nehmen. Die Benchmark für die Länge der Verkaufszyklen liegt derzeit bei 102 Tagen.

Die allgemeine Verlängerung des Verkaufsprozesses beeinträchtigt die Genauigkeit der Prognosen, da der Abschluss von Geschäften länger dauert und mehr Einwände auf dem Weg dorthin erhoben werden.

Zunehmende Produktkomplexität

In Branchen wie SaaS und B2B-Fertigung sind Produkte mehr als nur ein einziger Artikel. Sie haben eine Vielzahl von Variationen, Add-Ons und Anpassungen, die sich auf die Preisgestaltung auswirken.

Tabellenkalkulationen allein können diesen Variablen nicht Rechnung tragen. Dies führt zu ungenauen Prognosen, da die Mitarbeiter weder den Wert eines Geschäfts noch die für seinen Abschluss erforderlichen Ressourcen genau vorhersagen können.

Komplizierte, marketinggesteuerte Kaufprozesse

Da Produkte und Angebote immer komplizierter werden, werden auch die Prozesse, die mit einem Verkauf verbunden sind, immer komplexer. Heutzutage sind an Geschäften oft bis zu einem Dutzend Entscheidungsträger und Beteiligte beteiligt, was den Verkaufsprozess noch komplexer macht.

Hinzu kommt, dass Käufer heute fast die Hälfte ihrer Zeit mit unabhängigen Recherchen verbringen, was die Häufigkeit und Zuverlässigkeit von persönlichen Verkaufsgesprächen verringert (laut Gartner bevorzugen drei Viertel der Käufer eine Erfahrung ohne Vertreter). Gartner schätzt, dass sie zu dem Zeitpunkt, an dem sie mit dem Vertrieb sprechen, bereits 70 % des Entscheidungsprozesses hinter sich haben.

Dies bedeutet, dass bei der Prognose mehr Variablen zu berücksichtigen sind - Verzögerungen bei der Entscheidungsfindung, Budgetänderungen, Bürokratie und das Ausscheiden wichtiger Mitglieder der Einkaufsgruppe.

Diese Verschiebung erschwert es den Vertriebsteams, die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen einzuschätzen, was sich auf die Zuverlässigkeit ihrer Prognosen auswirkt.

Integration der Technologie

Viele Unternehmen tun sich schwer, KI-Tools effektiv einzusetzen, was zu unvollständigen oder ungenauen Verkaufsdaten führt. Diese Technologien können zwar die Datenerfassung und -analyse verbessern, aber es muss sichergestellt werden, dass sie die menschlichen Bemühungen ergänzen, ohne die persönliche Note zu beeinträchtigen.

Wie CPQ die Genauigkeit von Verkaufsprognosen verbessert

Vertriebsmitarbeiter verwenden die Software CPQ , um Produkte und Pakete für ihre Kunden zu konfigurieren, Eingangs- und Endpreise zu berechnen und Angebote zu erstellen, die die Kosten eines Geschäfts genau widerspiegeln. Was Sie vielleicht nicht wissen, ist, dass es sich dabei um das leistungsstärkste Werkzeug in der heutigen Vertriebslandschaft zur Optimierung von Vertriebsprognosen handelt.

Da CPQ der Hauptkontaktpunkt zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Kunden in jeder Phase (bis hin zur Transaktion) ist, verfügt es über alle Daten, die für Umsatzprognosen erforderlich sind.

Durch die Automatisierung der Datenerfassung, die Rationalisierung von Prozessen und die Bereitstellung von Echtzeiteinblicken in jeden Aspekt der Vertriebspipeline werden die Probleme der manuellen Prognosen beseitigt.

Lassen Sie uns eintauchen.

Genaue Angebotserstellung

CPQ Software eliminiert menschliche Fehler durch die Validierung und Speicherung von Daten an einem zentralen Ort, wodurch überflüssige manuelle Eingaben vermieden werden. Außerdem werden die Preise automatisch berechnet, so dass keine Fehler bei der Schätzung des Geschäftswerts auftreten - eine der Hauptursachen für ungenaue Prognosen bei herkömmlichen Methoden.

Mit Guided Selling hilft CPQ den Vertriebsmitarbeitern auch dabei, relevante Rabatte, Werbeaktionen und Preise für bestimmte Produkte oder Konfigurationen zu ermitteln. Das Tool stellt dem Vertriebsmitarbeiter Fragen zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse und nutzt diese Informationen, um optimierte Preise zu erstellen.

Von dort aus kann der Vertreter Preise, Rabatte und Werbeaktionen anpassen, um ein möglichst genaues Angebot für ein bestimmtes Geschäft zu erstellen. Und diese Informationen fließen in die Verkaufsprognose ein.

Aktualisierungen in Echtzeit

Sobald ein Angebot erstellt oder bearbeitet wird, sammelt CPQ alle dazugehörigen Informationen in Echtzeit. So erhalten die Vertriebsteams aktuelle Einblicke in den Zustand ihrer Pipelines.

Es zeigt ihnen, wo sich jedes Geschäft in der Pipeline befindet und wie viel Aufwand bisher in den Abschluss geflossen ist. Mit diesen Informationen können sie fundiertere Entscheidungen darüber treffen, welche Leads auf der Grundlage ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit priorisiert werden sollen.

Datenintegration in Echtzeit

Es geht nicht nur um Aktualisierungen. CPQ kann mit anderen Abteilungen und deren Systemen integriert werden, einschließlich:

• Vertriebsaktivitäten über CRM-Integration
• Lieferkettenbetrieb über ERP-Integration
• Finanz- und Auftragsmanagement über Rechnungsintegration

Mit einem vollständig integrierten Technologiepaket werden alle Ihre Prognosen die aktuellen Preise, die Nachfrage und die Produktverfügbarkeit widerspiegeln.

Verbesserte Transparenz der Geschäftsabläufe

Da CPQ über Daten auf Produkt- und Konfigurationsebene verfügt, erhalten Sie Einblicke in diese:

• Ihr Produktmix und welche Produkte am besten abschneiden
• Trends in der Kundennachfrage
• Preissensibilität in verschiedenen Kundensegmenten
• Wie Kunden auf unterschiedliche Preispunkte reagieren
• Wie stark sich Änderungen in der Produktverfügbarkeit auf den Umsatz auswirken
• Wie lange es dauert, Geschäfte abzuschließen, abhängig von der Komplexität eines Produkts oder Pakets

Diese Informationen sind für Prognosen ebenso wertvoll wie für die Optimierung Ihrer Geschäftsabläufe. Wenn Sie wissen, wo sich die Kunden im Verkaufsprozess befinden, können Sie genauer vorhersagen, wann sie den Vertrag abschließen werden, wie viel Umsatz jeder einzelne generieren wird und wann Sie mit dem Eingang dieses Betrags rechnen können.

Außerdem können Sie damit Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten ermitteln, Zeiten mit höherer und niedrigerer Nachfrage berücksichtigen und den Erfolg künftiger Produkte prognostizieren. All diese Faktoren tragen zu einer genaueren Umsatzprognose bei.

Zusammenarbeit und Transparenz

CPQDie kollaborativen Funktionen wie Team Selling, Angebots-/Vertragsbearbeitung, Genehmigungsworkflows und digitale Verkaufsräume ermöglichen allen am Verkaufsprozess Beteiligten die Zusammenarbeit, die Optimierung der Kommunikation und die Entscheidungsfindung in Echtzeit.

Sie erleichtern auch die Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Finanzteams. Man muss nicht mehr raten oder sich auf veraltete Tabellenkalkulationen verlassen, denn alle haben Zugang zu denselben Echtzeitdaten.

Dies führt zu einer besseren Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen den Teams, was wiederum zu einer höheren Genauigkeit bei der Erstellung von Prognosen durch das Finanzteam führt.

Vorteile einer verbesserten Genauigkeit der Verkaufsprognosen

Die Genauigkeit der Verkaufsprognosen wirkt sich direkt auf das Endergebnis Ihres Unternehmens (und eigentlich auf alles andere) aus.

Was die Umsatzprognosen betrifft, so können Sie von CPQ einige Vorteile erwarten:

Genauere Einnahmeprognosen

Durch die Eliminierung manueller Fehler und die Einbeziehung von Echtzeitdaten bietet CPQ ein genaueres Bild Ihres zukünftigen Umsatzpotenzials. Dies ermöglicht eine bessere Planung und Entscheidungsfindung auf Führungsebene.

Bessere Ressourcenzuweisung

Mit genauen Prognosen ist Ihr Cashflow viel besser vorhersehbar. Das heißt, Sie können Ihre Ressourcen effizienter und effektiver einsetzen. Das bedeutet, dass Sie weniger Zeit und Geld für Geschäfte verschwenden, die nicht zustande kommen.

Verbesserte Entscheidungsprozesse

Wenn Sie wissen, welche Leads am ehesten konvertieren und welche Produkte besonders gefragt sind, können Sie intelligentere Entscheidungen über die Zuweisung Ihres Budgets, die Priorisierung von Leads und die Bestandsverwaltung treffen.

Ein produktiveres Verkaufspersonal

Mit automatisierten Prozessen und Echtzeit-Einblicken können Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit dem Austausch von Daten und der Erledigung von Verwaltungsaufgaben verbringen. Sie können sich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren, was zu einer höheren Vertriebsproduktivität und einem höheren Umsatz führt.

Gestärkte Investor Relations

Investoren sind auf genaue und transparente Umsatzprognosen angewiesen, um fundierte Entscheidungen über die Zukunft eines Unternehmens zu treffen. Mit Hilfe von CPQ können Sie jedem Investor und potenziellen Investor verlässliche Daten zur Unterstützung der Wachstumspläne Ihres Unternehmens zur Verfügung stellen.

Erhöhte Kundenzufriedenheit

Wenn Sie im Voraus wissen, welche Produkte mehr oder weniger gefragt sind, können Sie die Kunden dort abholen, wo sie sind. Wenn gefragte Produkte leicht verfügbar sind, sind die Kunden zufriedener.

Optimieren Sie Ihr Umsatzwachstum mit CPQ.

CPQ ist mehr als nur ein Werkzeug zur Erstellung von Angeboten. Seine Fähigkeit, Vertriebs- und Kundendaten zu beschaffen und zu zentralisieren, macht es zu einer entscheidenden Komponente in der gesamten Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens.

Mit CPQ erhalten Sie Echtzeit-Einblicke in Ihre Vertriebspipeline und können genauere Prognosen erstellen. Die verbesserte Genauigkeit führt zu einem höheren Umsatzwachstum, einer besseren Ressourcenzuweisung und stärkeren Beziehungen zu Investoren und Kunden.

Sind Sie bereit, in CPQ zu investieren? Um zu erfahren, wie Sie Ihr System optimal nutzen können, werfen Sie einen Blick auf meine Anleitungen zur Maximierung des ROI aus Ihrem CPQ System und Steigerung des Umsatzwachstums mit CPQ analytics.