Digitaler Verkaufsraum

Was ist ein digitaler Verkaufsraum?

Ein digitaler Verkaufsraum (DSR) ist eine zentralisierte Plattform, die die Zusammenarbeit und den Austausch von Inhalten zwischen Vertriebsmitarbeitern und Käufern während des gesamten Geschäftszyklus erleichtert. Er dient als personalisierte, interaktive Microsite, die Verkäufer nutzen, um ein einzigartiges und differenziertes Erlebnis für jeden Käufer zu schaffen.

Ein DSR ermöglicht es Verkäufern,:

• Präsentation maßgeschneiderter, geschäftsspezifischer Inhalte
• Kommunizieren Sie in Echtzeit
• Teilen Sie wichtige Dokumente, wie Angebote und Verträge
• Zusammenarbeit mit Interessengruppen während des gesamten Entscheidungsprozesses
• Verfolgen Sie Käuferinteraktionen, um Verkaufsstrategien zu optimieren.

Da er sicher und zentralisiert ist, bietet ein digitaler Verkaufsraum Käufern und Verkäufern einen zentralen Ort, an dem sie Geschäftsunterlagen prüfen, austauschen und besprechen können. Der einfache Zugriff auf Inhalte bedeutet, dass Vertreter und Mitglieder der Einkaufsgruppe dort weitermachen können, wo sie mit ihren Diskussionen aufgehört haben, und nicht auf E-Mails oder Anrufe warten müssen.

Synonyme

• Gemeinsames Verkaufen
• DealRoom 
• Verkaufs-Microsite
• Virtueller Geschäftsraum

Der B2B-Vertrieb hat sich weiterentwickelt...

...und mit weiterentwickelt meinen wir, dass sie komplexer geworden ist.

Die durchschnittliche B2B-Einkaufsgruppe besteht heute aus sechs bis zehn Entscheidungsträgern, die jeweils unterschiedliche Anliegen, Einflussmöglichkeiten und Entscheidungskompetenzen sowie Rollen im Geschäftsprozess haben.

• Technische Einkäufer wollen wissen, wie sich Ihre Lösung in ihre bestehenden Systeme und Arbeitsabläufe integrieren lässt.
• Die Führungskräfte wollen $$$ rein und $$$$ raus sehen.
• Die Rechtsabteilung möchte über Datensicherheit und branchenbezogene Compliance informiert werden.
• Die Endnutzer wollen einfach etwas, das sie ohne große Frustration nutzen können.

Außerdem dauert es Monate, bis ein B2B-Geschäft abgeschlossen ist. Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus für B2B-Unternehmen aller Branchen beträgt 102 Tage. Und wir alle wissen, dass der typische Unternehmensverkauf viel länger dauert (in der Regel 9+ Monate).

Die Customer's Journey ist auch nicht linear, d. h. es gibt keinen festen Weg, den alle potenziellen Kunden einschlagen sollten.

• Der Großteil ihrer Recherchen findet online statt. Realistisch gesehen verbringen sie weniger als 5 % ihrer Zeit mit Ihrem Vertriebsteam.
• Während sie sich durch den Trichter bewegen, verlagern sich ihre Bedenken und Prioritäten von den Zielen und Problemen (warum sie sich überhaupt engagiert haben) zu den Gründen, warum sie tatsächlich bei Ihnen kaufen werden - Funktionalität, Preisgestaltung, Support, Lieferung und so weiter.

Das soll nicht heißen, dass Ihre Verkaufsgespräche keine Linearität brauchen. Das tun sie.

Um Geschäfte über die Ziellinie zu bringen, müssen Sie Käufer (a) am richtigen Ort und (b) zur richtigen Zeit ansprechen. Wenn es Ihnen nicht gelingt, die Interaktionen zu personalisieren und die Konversation nahtlos fortzusetzen, kann dies zu unmotivierten Kunden, einer langsamen Pipelinegeschwindigkeit und verlorenen Geschäften führen.

Hier kommt ein digitaler Verkaufsraum ins Spiel. Durch die Schaffung einer personalisierten, zentralen Plattform für Käufer und Verkäufer kann Ihr Vertriebsteam sicherstellen, dass es immer mit den Bedürfnissen und Prioritäten der Käufer übereinstimmt, auch wenn sich diese im Laufe des Geschäftszyklus ändern.

Verwandte Terminologie in digitalen Verkaufsräumen

Vertriebs-Microsite

Eine Vertriebs-Microsite ist im Grunde eine kleine, fokussierte Website, die dazu dient, bestimmte Aspekte eines Unternehmens zu bewerben, z. B. eine Produktlinie, eine Veranstaltung oder eine Kampagne. Sie wird unabhängig von Ihrer Hauptseite betrieben (auf einer separaten Domain oder Subdomain) und ist einem einzigen Thema oder Zweck gewidmet.

Microsites können für eine Vielzahl von Marketingstrategien genutzt werden:

• Hervorhebung neuer Produkteinführungen
• Vorstellung neuer Funktionen oder Aktualisierungen
• Förderung von Veranstaltungen und zeitlich begrenzten Angeboten
• Ausrichtung auf bestimmte Kundensegmente

Sie zeichnen sich durch ihre Prägnanz, ihren zielgerichteten Inhalt und ihre oft nur vorübergehende Lebensdauer aus, obwohl sie je nach Zweck auch langfristig verwendet werden können.

Der Unterschied zwischen einer Vertriebs-Microsite und einem digitalen Verkaufsraum liegt in ihrem Umfang und ihrer Funktionalität. Während eine Vertriebsmicrosite eine eigenständige Website ist, die sich auf ein bestimmtes Marketingziel oder eine Kampagne konzentriert, ist ein DSR eine interaktive Plattform, die den gesamten Verkaufsprozess erleichtern soll, sobald die Käufer im Trichter sind.

Virtuelle Verhandlungsräume

Ein virtueller Verhandlungsraum ist genau das, wonach es klingt: ein virtueller Raum, in dem Käufer und Verkäufer zusammenarbeiten, Dokumente austauschen und die Interaktion während des gesamten Geschäftsprozesses verfolgen können. Der Begriff "virtueller Verhandlungsraum" ist gleichbedeutend mit "digitaler Verkaufsraum" - manchmal werden diese Begriffe auch synonym verwendet.

Ein virtueller Verhandlungsraum kann sich aber auch auf ein breiteres Spektrum von Räumen beziehen, z. B. auf solche, die für Fusionen und Übernahmen (M&A) oder Immobilientransaktionen genutzt werden. In diesen Fällen verfügt die Plattform in der Regel über zusätzliche Funktionen, die speziell auf diese Arten von Geschäften zugeschnitten sind.

Gemeinschaftliches Verkaufen

Collaborative Selling ist ein teambasierter Ansatz für den Verkauf, bei dem mehr als ein Vertreter in den Prozess eingebunden ist. Das Ziel der Zusammenarbeit im Vertrieb ist es, die Verkaufsergebnisse zu verbessern, indem man gemeinsam an der Strategie, der Planung und der Durchführung des Verkaufs arbeitet.

Sie umfasst:

• Zusammenarbeit bei der Definition von Zielmärkten und ICPs
• Austausch von Kundenwissen untereinander
• Gemeinsame Ausarbeitung von Verkaufspräsentationen und Angeboten
• Erstellung von Verträgen mit Hilfe des Deal Desks
• Analyse der Ergebnisse von Geschäften nach der Schließung

HubSpot-Untersuchungen zeigen, dass fast die Hälfte (46 %) aller Vertriebsteams nach einem hybriden Modell arbeiten, während 18 % vollständig remote tätig sind. Nur ein Drittel der Verkäufer kommt jeden Tag ins Büro.

Um die Zusammenarbeit zu erleichtern, verlassen sich Remote-Vertriebsteams in hohem Maße auf digitale Tools wie Videokonferenzen, Projektmanagement-Apps, Software-Integrationen....und ja, auch auf digitale Verkaufsräume.

Ein DSR kann Vertretern und Teammitgliedern helfen:

• Gemeinsame Strategieentwicklung durch einfachen Zugriff auf Vertriebsinhalte, Einblicke in die Käuferschaft und den Geschäftsverlauf
• Bearbeitung von Einwänden mit Echtzeit-Chat oder Kommentar-Threads
• Nachverfolgung von Revisionen in gemeinsam genutzten Dokumenten
• Planung von Besprechungen und Folgeaufgaben innerhalb der Plattform
• Verfolgen Sie den Fortschritt jedes Geschäfts und die nächsten Schritte an einem zentralen Ort

DealRoom

DealRoom ist das digitale Verkaufsraumangebot von DealHub CPQ. Es ist ein solides Beispiel für einen DSR, der alles bietet, was wir bisher besprochen haben:

• Eine interaktive Plattform für Käufer-Verkäufer-Beziehungen
• Gemeinsame Nutzung von Dokumenten und Nachverfolgungsfunktionen
• Chat in Echtzeit
• Virtuelle Besprechungen planen
• Leistungsanalytik

DealRoom zeichnet sich durch seine modulare Microservice-Architektur aus: CPQ, E-Signatur, Vertragsmanagement und Abrechnungstools schaffen einen echten End-to-End-Verkaufsprozess. Dank der intuitiven Benutzeroberfläche und der Automatisierungsfunktionen (z. B. benutzerdefinierte Workflow-Vorlagen) können Vertriebsmitarbeiter Käufern ein optimiertes und personalisiertes Erlebnis bieten, ohne sich um Büroarbeiten kümmern zu müssen.

Wesentliche Merkmale und Funktionalitäten

Verwaltung von Dokumenten

In einem digitalen Vertriebsraum können Sie oder ein Mitglied Ihres Vertriebsteams Dokumente hochladen, freigeben und während des gesamten Geschäftsprozesses verfolgen. Was die Organisation und den Zugriff angeht, so funktionieren DSRs nach einigen wichtigen Prinzipien:

• Hierarchische Struktur. Ähnlich wie Ordner auf einem Computer kategorisieren DSRs Dokumente nach Typ, Geschäftsphase oder Kunde, so dass es einfacher ist, die benötigten Dokumente schnell aufzurufen.
• Kennzeichnung und Metadaten. Tags können Informationen wie Dokumententyp (z. B. Vertrag, Angebot, Produktdatenblatt), Geschäftsname oder Kundenname enthalten. Dies erleichtert das Suchen und Filtern von Dokumenten, selbst in einem großen Repository.
• Versionskontrolle. Die Benutzer greifen immer auf die aktuellste Version des Dokuments zu, während andere Versionen gespeichert werden, um Verwechslungen bei der Überarbeitung, der Verhandlung und dem Redlining zu vermeiden.
• Zugriffskontrollen. Vertriebsadministratoren legen Berechtigungen für die Anzeige, Bearbeitung und Freigabe von Dokumenten fest, um Vertraulichkeit und autorisierten Zugriff zu gewährleisten.
• CLM-Integration. Entweder über Microservices, nativ oder über eine API wird Ihr digitaler Verkaufsraum mit Ihrer Vertragsverwaltungssoftware integriert, um jede Version Ihrer Verkaufsdokumente zu speichern.

Die Mitglieder der Einkäufergruppe können auch Dokumente austauschen. Sie haben jedoch keinen Zugriff auf Ihre sensiblen internen Dokumente außerhalb ihres speziellen Geschäftsraums und können nicht sehen, wie andere Geschäfte vorankommen.

Sichere Datenspeicherung

Digitale Verkaufsräume sind cloudbasierte Software mit sicherer Datenspeicherung. Die Anbieter haben zwar ihre eigenen Plattformen, aber sie sind alle über einen Webbrowser oder ein mobiles Gerät mit Internetanschluss zugänglich.

Eine sichere Datenspeicherung ist für die Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer von entscheidender Bedeutung:

• Sicherheit. Die Käufer müssen darauf vertrauen können, dass ihre privaten Informationen und Dokumente vor Hackern oder anderen böswilligen Akteuren sicher sind.
• Schutz von sensiblen Informationen. Die Bedingungen und die Preisgestaltung eines Geschäfts sind vertraulich zwischen dem Vertriebsmitarbeiter, der das Geschäft abwickelt, und den Entscheidungsträgern, die es aushandeln.
• Einfacher Zugang. Autorisierte Verkäufer benötigen ein zentrales Repository zur Speicherung sensibler Verkaufsdaten an einem Ort, auf das sie jederzeit und von jedem Ort aus zugreifen können.
• Verfolgung der Aktivitäten. Digitale Verkaufsräume machen E-Mail-Ketten und die gemeinsame Nutzung von Dokumenten in Google Drive oder Dropbox überflüssig. Stattdessen finden alle Interaktionen innerhalb der Plattform statt, und die Aktivitäten werden automatisch verfolgt.
• Einhaltung der Vorschriften. Vertriebsteams müssen während des gesamten Geschäftsprozesses Aufzeichnungen über die gesamte Vertriebskorrespondenz führen.

Mit DSR können Administratoren jedem Benutzer auf individueller Ebene Rollen und Berechtigungen zuweisen. Auf diese Weise kann niemand aus Ihrem Team (oder von außerhalb) auf ein Dokument zugreifen, es sei denn, er hat die Vereinbarung erstellt, wurde ihr hinzugefügt oder ist selbst ein Administrator.

Kommunikationsmittel

Mehrere Kommunikationswerkzeuge innerhalb des digitalen Verkaufsraums arbeiten zusammen, um eine effiziente und effektive Plattform für die Zusammenarbeit zu schaffen.

Diese unterscheiden sich zwar von Produkt zu Produkt, aber im Folgenden finden Sie eine Übersicht über die folgenden integrierten Funktionen, die jedes Tool in der Regel bietet:

• Chat und Nachrichtenübermittlung
• Videokonferenzen
• Bildschirmfreigabe
• Gemeinsame Nutzung von Dokumenten und Zusammenarbeit
• Interaktive Tools (Umfragen, Erhebungen, Quiz)
• Genehmigungs-Workflows
• Aufgaben- und Aktivitätsverfolgung

Viele DSRs lassen sich auch in E-Mail-Plattformen und andere externe Kommunikationstools integrieren. So können Benutzer Benachrichtigungen erhalten, wenn sie in einer Chat-Nachricht erwähnt werden, ihnen eine Aufgabe zugewiesen wird oder sie an einer bevorstehenden Besprechung teilnehmen müssen.

Analytik und Berichterstattung

Digitale Verkaufsräume verfügen über fortschrittliche Analyse- und Berichtsfunktionen, die Ihrem Verkaufsteam tiefe Einblicke in das Käuferverhalten, das Engagement und die Verkaufseffektivität geben.

Dazu gehören:

• Verfolgung des Engagements
• Erkenntnisse über das Verhalten
• Metriken zur Umrechnung
• Metriken zum Verkaufszyklus

DSR senden Echtzeit-Warnungen aus, wenn bestimmte Auslöser, wie z. B. die Ansicht eines Dokuments durch einen Interessenten, eintreten. Daten zum Engagement und zur Ansicht von Kunden können Ihnen auch dabei helfen, das Interesse eines Kunden einzuschätzen oder herauszufinden, wie Sie ihn ansprechen sollten. Für eine übergreifende Analyse werden Metriken wie die Zykluszeit zwischen Angebot und Bezahlung und die Konversionsrate nach Produkt, Vertriebsmitarbeiter und anderen Datenpunkten angezeigt.

Integrationsfähigkeiten

Wie bereits kurz erwähnt, können digitale Verkaufsräume auf drei Arten mit anderer Software integriert werden: Microservices, native Integrationen oder über einen API-Connector eines Drittanbieters.

• Microservices erweitern die Softwarefunktionalität, ohne den Kerncode zu verändern. Es sind kleine, unabhängige Programme desselben Softwareanbieters (wie DealHub CPQ und CLM vs. DealRoom), die nahtlos miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten.
• Native Integrationen sind bei Nutzern von Anbietern innerhalb desselben Ökosystems beliebt. Wenn zwei Plattformen nativ integriert werden, verwenden sie API-Code, der in der Software selbst geschrieben wurde. Mit anderen Worten: Sie sind für die Zusammenarbeit konzipiert.
• API-Konnektoren von Drittanbietern ermöglichen die Integration digitaler Verkaufsräume mit Softwareanbietern außerhalb ihres eigenen Ökosystems. Sie verwenden benutzerdefinierten API-Code, damit zwei Systeme miteinander kommunizieren können.

Vorteile der digitalen Verkaufsräume

Der Hauptvorteil digitaler Verkaufsräume besteht natürlich darin, dass die Kommunikation in E-Mail-Threads entfällt, bei der man leicht den Überblick verlieren kann und die keinerlei Rückverfolgbarkeit im Hinblick auf die administrative Kontrolle bietet. Und wenn jemand ein sensibles Dokument an den falschen Interessenten schickt, dann haben Sie ein großes Problem.

Eine sichere, zentralisierte Plattform für das Engagement im Vertrieb öffnet den Vertriebsmitarbeitern und ihren Kunden viele Türen.

Sie:

• Beseitigung von Sicherheitsrisiken im Zusammenhang mit Flüchtigkeitsfehlern wie dem Versenden von E-Mails an den falschen Empfänger oder dem Verlegen von Dokumenten
• Ermöglichen Sie es Verkäufern, markenbezogene Verkaufsunterlagen weiterzugeben
• Aufzeichnung sämtlicher Verkaufskorrespondenz zu Compliance-Zwecken
• Verbessern Sie die Kundenbindung durch personalisierte Inhalte und schnelle Reaktionszeiten
• Verkürzung des Verkaufszyklus durch Beseitigung manueller Aufgaben und Optimierung der Kommunikation
• Erleichterung der Arbeit von Remote- und Hybrid-Verkaufsteams

Außerdem kann Ihr gesamtes Verkaufsteam die Wirksamkeit seiner Verkaufstaktiken verfolgen und bewerten. Und sie können bestimmte Kommunikationsstrategien mit der Art des Kunden, mit Geschäftsgewinnen und -verlusten sowie mit einer höheren oder niedrigeren Verkaufsgeschwindigkeit in Verbindung bringen.

Bewährte Praktiken bei der Umsetzung

Wählen Sie die richtige Plattform.

Bei der Auswahl eines digitalen Verkaufsraums für Ihr Unternehmen gibt es für jedes Mitglied der Einkäufergruppe eine Vielzahl von Überlegungen. Hier sind in Kürze die wichtigsten Faktoren, die zu berücksichtigen sind:

• Integrationsfähigkeit. Ob Sie ein nahtloses Erlebnis bieten können, hängt ganz davon ab, ob das System mit dem Rest Ihres technischen Stacks funktioniert. CRM-, CPQ- und CLM-Integrationen sind ein Muss. Und es ist in Ihrem Interesse, eine Plattform zu finden, die CPQ und CLM innerhalb derselben Benutzeroberfläche handhabt.
• Benutzerfreundlichkeit. Letztlich müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter und Kunden ein Mitspracherecht bei der Auswahl der Software haben. Wenn sie mit der Software nicht zufrieden sind, werden Sie niedrige Akzeptanzraten und einen minimalen ROI haben.
• Sicherheit und Konformität. Wenn Sie in einer stark regulierten Branche tätig sind, muss Ihre Software die entsprechenden Vorschriften und Standards einhalten. Das bedeutet, dass Sie sich über Verschlüsselung, Berechtigungseinstellungen, Backup-Prozesse und Prüfpfade informieren müssen.
• Preismodell und Skalierbarkeit. Einige Plattformen rechnen pro Nutzer ab, während andere nach genutzten Funktionen oder nach der Größe Ihres Kundenstamms abrechnen. Überlegen Sie, welche Anforderungen Sie derzeit haben, ob Sie in Zukunft mehr benötigen und wie sich das Preismodell auf Sie auswirkt, wenn Sie mehr oder weniger stark genutzt werden.

Bilden Sie Ihr Team aus.

Sie können die beste Software der Welt haben, aber ohne angemessene Schulung und Einarbeitung ist sie praktisch nutzlos. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team weiß, wie es die Plattform optimal nutzen kann, und dass es die Funktionen für seine spezifischen Aufgaben versteht.

Ein paar Strategien:

• Planen Sie regelmäßige Schulungssitzungen und stellen Sie den Teammitgliedern On-Demand-Ressourcen zur Verfügung, die sie später nachschlagen können.
• Fördern Sie Frage- und Antwortrunden und das Feedback der Nutzer.
• Schaffen Sie einen Ansprechpartner oder ein Expertenteam, das Probleme beheben und bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter helfen kann.

Passen Sie Ihre Plattform an und personalisieren Sie sie.

Die meisten digitalen Verkaufsräume verfügen über eine in ihre Plattform integrierte Erweiterbarkeit, die eine Anpassung und Personalisierung ermöglicht. Nutzen Sie dies, indem Sie Ihre Vertriebsprozesse, Vorlagen und Arbeitsabläufe an die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen.

Dies kann Folgendes beinhalten:

• Einrichtung von automatisierten Genehmigungs-Workflows und Auslösern für Benachrichtigungen
• Erstellung personalisierter Vorlagen für verschiedene Produkte, Branchen oder Käufer
• Festlegung klarer Rollen und Berechtigungen, um sicherzustellen, dass die Genehmigungsverfahren eingehalten werden
• Anpassung von Dashboards und Analysen, um die für die Vertriebsstrategie Ihres Teams wichtigsten Kennzahlen zu verfolgen

Fügen Sie auch Ihr eigenes Branding hinzu. Auf diese Weise stärken Sie die Markenidentität Ihres Unternehmens und machen sich für potenzielle Kunden einprägsamer (und professioneller).

Optimieren Sie Ihre internen Prozesse.

Ein digitaler Verkaufsraum ist wirklich nur ein kleiner Teil des großen Ganzen. Der Verkauf ist ein menschlicher Prozess, und die Software ist nur dazu da, ihn zu erleichtern. Das bedeutet, dass Ihr Team ein klares Verständnis seiner Rollen, Verantwortlichkeiten und des Verkaufsprozesses als Ganzes haben muss.

• Ihre Verkaufsmethodik
• Produkt-Markt-Fit
• Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
• Ihr Verkaufs-/Marketingmaterial

Mit einer soliden Grundlage in diesen Bereichen wird es einfacher sein, Ihren digitalen Verkaufsraum effektiv zu implementieren und auszuführen.

Bewerten Sie laufend Ihre DSR.

Sie sollten Metriken wie das Engagement von Vertriebsmitarbeitern, das Engagement von Kunden, die Gewinnrate und die Verkaufsgeschwindigkeit im Laufe der Zeit betrachten, um zu sehen, ob Ihr digitaler Verkaufsraum einen bedeutenden Unterschied macht.

Beginnen Sie mit einer Basismessung, bevor Sie Ihre DSR einführen. Überprüfen Sie dann die Ergebnisse in regelmäßigen Abständen (monatlich oder vierteljährlich) und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor, um die Leistung zu verbessern.

Die wichtigsten Erkenntnisse über digitale Verkaufsräume

Da B2B-Einkäufer ein immer höheres Maß an Personalisierung und schnellere Antworten verlangen, während sie sich in einer immer komplexeren Verkaufsumgebung bewegen, bieten digitale Verkaufsräume die perfekte Lösung. Sie sind sicher, zentralisiert und rationalisieren die Kommunikation, den Austausch von Inhalten und die Nachverfolgung.

Effektiv implementiert, beseitigen sie Sicherheitsrisiken, verbessern das Engagement von Verkäufern und Käufern, verkürzen den Verkaufszyklus und geben den Teams Einblicke in ihre Leistung. Um dies zu erreichen, müssen Sie jedoch die richtige Plattform auswählen, Ihr Team angemessen schulen und unterstützen, die Plattform an Ihre Bedürfnisse anpassen, interne Prozesse optimieren und die Leistung regelmäßig bewerten. 

Wenn Sie in eine Plattform investieren möchten, die Sie auch dann noch unterstützt, wenn Ihr Vertriebsteam wächst und sich Ihre Vertriebsabläufe ändern, sollten Sie bei der Auswahl einer Plattform vor allem auf Erweiterbarkeit, eine modulare Architektur und eine umfangreiche Bibliothek mit nativen Integrationen achten.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.