CPQ-Software für Großunternehmen
Was ist CPQ für Unternehmen?
CPQ (Configure, Price, Quote) für Unternehmen wurde entwickelt, um die anspruchsvollen und umfangreichen Anforderungen großer Organisationen zu erfüllen. Unternehmen haben mit komplexen Produktlinien, globalen Märkten und vielfältigen Vertriebskanälen zu tun und benötigen daher eine CPQ-Lösung, die sowohl fortschrittlich als auch äußerst anpassungsfähig ist.
Die CPQ-Software für Unternehmen wurde speziell für diese Zwecke entwickelt:
- Große Nutzerbasis mit unterschiedlichen Rollen in mehreren Geschäftsbereichen
- Erweiterte Produktkonfigurationen zur Unterstützung komplexer Produktportfolios mit zahlreichen Varianten und Anpassungen
- Ausgefeilte Preismodelle, bei denen jedes Produkt eine Mischung aus festen und variablen Preisbestandteilen aufweist
- Globale Reichweite durch mehrere Sprachen, Währungen und Lokalisierungsanforderungen sowie regionale Compliance- und Steuervorschriften
- Integrationen auf Unternehmensebene für ERP- (Enterprise Resource Planning), CRM- (Customer Relationship Management) und SCM- (Supply Chain Management) Systeme
- Komplexe Rechnungsstellung für hochgradig konfigurierbare Produkte, Abonnementdienste, nutzungsbasierte Modelle und Umsatzrealisierung
- Unterstützung der Vertriebskanäle für Direktvertrieb, indirekte Kanäle (Distributoren und Händler), E-Commerce und Partnernetzwerke
- Analysen und Berichte zur Leistungsverfolgung, Prognosemodelle und Ermittlung von Wachstumschancen
Anpassung und Erweiterbarkeit sind die beiden Worte, die uns in den Sinn kommen, wenn wir über CPQ für Unternehmen sprechen. Wenn es um CPQ-Software geht, benötigen die größten Unternehmen der Welt maßgeschneiderte Software, eine hochmoderne, branchenspezifische Sicherheitsinfrastruktur, umfangreiche Daten für prädiktive Modellierung und anpassungsfähige Systeme, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Und sie haben das Geld, um dafür zu bezahlen.
CPQ-Lösungen für Unternehmensorganisationen
DealHub CPQ Übersicht
Salesforce CPQ Überblick
Oracle CPQ Überblick
Epicor CPQ Überblick
HubSpot CPQ Überblick
Conga CPQ Übersicht
IBM CPQ Überblick
Herausforderungen bei der Vertriebsquotierung in Unternehmensorganisationen
Wir können Unternehmen anhand von drei Kriterien in die Kategorien klein, mittelgroß und groß einteilen: Umsatz, Mitarbeiterzahl und Standort.
- Großunternehmen erzielen in der Regel einen Umsatz von mehr als 1 Milliarde Dollar.
- Sie haben mehr als 1.000 Mitarbeiter.
- Sie haben Niederlassungen und sind weltweit tätig.
Denken Sie an Google, Salesforce, General Electric und Coca-Cola.
Die größten multinationalen Unternehmen der Welt machen nur einen winzigen Teil der Unternehmen aus. Nach den Daten des NAICS haben nur 0,1 % der Unternehmen mehr als 1.000 Beschäftigte. Und nur 0,02 % erwirtschaften einen Umsatz von mehr als 1 Milliarde Dollar. Ihre schiere Größe bedeutet jedoch, dass sie für den Großteil der Gesamteinnahmen der Wirtschaft verantwortlich sind.
Unternehmensunternehmen sind gut geölte Maschinen. Sie haben etablierte Systeme und Prozesse, von denen sie normalerweise nicht abweichen. Das macht ihre Herausforderungen ganz anders als die von kleinen oder sogar mittelständischen Unternehmen.
Steifigkeit
Geld ist für große Unternehmen kein Thema. Sie haben viel Geld, um in Technologie zu investieren, und Daten zeigen, dass das typische Großunternehmen 40-60 Anwendungen pro Abteilung nutzt.
Das Problem ist, dass Bürokratie und starre Prozesse die Umsetzung von Veränderungen extrem schwierig und zeitaufwändig machen. Sie sind einfach weniger beweglich als kleinere Organisationen.
Wenn es um die Angebotserstellung geht, ist dies ein großes Problem. Wenn es einen Engpass im Vertriebsprozess gibt, kann es aufgrund der vielen Variablen und der vielen Entscheidungen auf höchster Ebene, die für die Umsetzung von Änderungen erforderlich sind, Monate dauern, bis man sich auf die nächsten Schritte zur Lösung einigen kann.
Komplexe Produkte und Dienstleistungen
Je nach der Art ihres Produkt-/Dienstleistungsangebots kann Komplexität verschiedene Dinge bedeuten:
- Kundenspezifische Software und angebotsbasierte Abonnementpreise für SaaS-Anbieter in Unternehmen
- Tausende von Einzelartikeln und SKUs für industrielle Hersteller
- Komplizierte, einmalige Produkte auf Bestellung in der Automobil-, Luft- und Raumfahrt- oder Medizintechnikindustrie
- Maßgeschneiderte Projekte mit mehreren Lieferphasen für professionelle Dienstleistungsunternehmen
- Mehrwährungsfähigkeit und Lokalisierung für den weltweiten Vertrieb
Unabhängig vom genauen Szenario kommt die Komplexität ins Spiel, weil die Unternehmen eine große Vielfalt an Angeboten haben und die Bedürfnisse ihrer Kunden sich von einem zum anderen unterscheiden. Damit die Angebotserstellung funktioniert, müssen also Tausende verschiedener Variablen zusammenwirken, um genaue Angebote zu erstellen, die sowohl durchführbar als auch für das Unternehmen finanziell vertretbar sind. Und das alles muss automatisch geschehen.
Produktvisualisierung
Auftragsfertiger in Branchen wie der Automobilindustrie, dem Gesundheitswesen und der Medizintechnik sowie der Herstellung und dem Vertrieb von Heizungs-, Lüftungs- und Klimaanlagen stellen für jeden Kunden Produkte her, die sie für einen anderen nicht produzieren würden. Als Zulieferer für einen innovativen Medizinprodukte- oder Automobilhersteller stellen Sie Produkte her, die nicht nur maßgeschneidert, sondern auch völlig einzigartig sind.
Es ist unmöglich, diese Dinge zu kommunizieren (und ein Verkaufsangebot dafür zu erstellen), wenn man kein Bildmaterial hat. Nicht-technische Käufer werden nichts von dem verstehen, was Sie sagen, und technische Käufer müssen technische Spezifikationen und Messungen sehen.
Für die Angebotserstellung in Unternehmen dieser Branchen sind daher CAD-Automatisierung und 3D-Visualisierung erforderlich, die Sie automatisch mit Ihrem Ingenieurteam teilen können, bevor die Produktion beginnt.
Preisgestaltung
Die Preisgestaltung ist auf Unternehmensebene viel schwieriger. Preisoptimierung ist nicht so einfach wie die Festlegung eines Preises, der den von Ihren Kunden wahrgenommenen Wert, Ihre Konkurrenz und Ihre Betriebskosten widerspiegelt.
Obwohl diese Faktoren eine Rolle spielen, ist die Preisgestaltung für Unternehmen normalerweise angebotsbasiert. Einem Unternehmenskäufer wird auf Ihrer Website oder in Ihrem Katalog kein Festpreis angezeigt, wie es jeder andere Käufer tun würde. Sie müssen ein Gespräch mit dem Vertrieb vereinbaren, um die Details zu besprechen.
Das bedeutet, dass das, was für Ihr Unternehmen machbar ist, eine größere Rolle spielt. Bei der Angebotserstellung für jeden Unternehmenskunden müssen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen, um festzustellen, ob es möglich ist, das anzubieten, was der Kunde verlangt, und ob Sie dies rentabel durchführen können.
Ohne ein hochspezialisiertes Angebotstool, das diese Berechnungen und Szenarien im Hintergrund durchführt, ist es unmöglich, sie herauszufinden.
Daten-Synchronisation
Laut dem Enterprise Data Readiness Report von Ataccama - einer Umfrage unter mehr als 1000 Führungskräften und Anwendern von Unternehmenssoftware aus mittleren und großen Unternehmen weltweit - haben 79 % der Führungskräfte und 74 % der Anwender Probleme mit der Datenqualität.
Schlüsselwort: Datenqualität. Nicht Datenzugänglichkeit. Nicht Datenvolumen. Nicht Datengeschwindigkeit.
Der typische Grund für Probleme mit der Datenqualität ist nämlich, dass es zu viele Daten gibt. Wenn kritische Datenpunkte in einem Softwaretool oder einer Datenbank isoliert sind, stimmt das Gesamtbild Ihres Vertriebs, Ihrer Betriebsabläufe und Ihrer finanziellen Situation nicht.
Das durchschnittliche Unternehmen hat über 2.000 Silos. Bei Unternehmensorganisationen mit Dutzenden von Abteilungen und Tochtergesellschaften ist die Zahl in der Regel noch viel höher.
Im Zusammenhang mit der Angebotserstellung bedeutet dies, dass die Zahlen, mit denen Sie Ihre Preise berechnen, und das, was Sie Ihren Kunden versprechen können, falsch sind. Es bedeutet auch, dass Ihre Verkaufsdaten weniger genau sein werden, da CPQ die Plattform ist, die Ihre Geschäftstransaktionen abwickelt.
Integrationen
In der Regel ist die Integration (oder ein Mangel daran) schuld an Datenproblemen. Neben der Erstellung von Automatisierungsworkflows für Ihren Angebotsprozess sorgt die Integration dafür, dass alle Ihre Vertriebs-, Kunden- und Produktdaten während des gesamten Vertriebsprozesses zwischen den Systemen fließen.
Silos in Ihrem technischen Stack sind problematisch. Natürlich ist es unmöglich, vollständig integriert zu sein, aber Sie können eine Menge tun, um sicherzustellen, dass die Daten ohne manuelle Eingriffe dorthin gelangen, wo sie benötigt werden.
Am kompliziertesten ist die Integration für Unternehmen, da sie in der Regel über eine hochgradig angepasste IT-Infrastruktur, kundenspezifisch kodierte Software oder mehrere Systeme für einen wichtigen Prozess verfügen. Die CPQ-Implementierung ist das perfekte Beispiel: Es kann mehr als 6 Monate dauern, bis ein neues CPQ-Tool vollständig in Ihren Vertriebsstapel integriert ist.
Wie CPQ das Umsatzpotenzial von Unternehmen freisetzt
Verkürzter Verkaufszyklus
Der Abschluss eines typischen Unternehmensgeschäfts dauert zwischen 6 und 12 Monaten, obwohl es nicht ungewöhnlich ist, dass es sich bis weit ins nächste Jahr hineinzieht. Je komplexer das Produkt ist, desto länger ist die Vorlaufzeit.
CPQ automatisiert manuelle Prozesse, die den Verkaufszyklus verlangsamen.
- Durch die CPQ-CRM-Integration entfällt die Notwendigkeit, Kundeninformationen bei Angeboten neu einzugeben oder CRM zu aktualisieren, wenn sich ein Angebot ändert.
- Automatisierte E-Mail-Erinnerungen und Nachfassaktionen werden verschickt, wenn Kunden nicht auf Angebote reagieren, und verkürzen so den ohnehin schon langen Verkaufsprozess.
- Produktregeln und geführter Verkauf bringen Ihre erfahrensten Mitarbeiter schneller zum Ziel und stellen sicher, dass neue Mitarbeiter keine wichtigen Details übersehen.
- Genehmigungs-Workflows leiten das Geschäft an ein Mitglied Ihres Teams zur Überprüfung und Genehmigung weiter, wenn die Preisgestaltung zu komplex wird.
- Durch die CAD-Automatisierung müssen Anbieter von hochgradig konfigurierbaren Produkten nicht mehr zwischen verschiedenen Tools wechseln, um Angebote zu erstellen oder Projekte an die Technik weiterzugeben.
- Die Klauselbibliothek von Enterprise CPQ hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, Angebote in wenigen Minuten in Verträge umzuwandeln, anstatt wie bisher Stunden zu benötigen.
Von der Verkaufschance bis zur Vertragsabwicklung wird immer ein hohes Maß an menschlichem Engagement erforderlich sein. Aber CPQ beseitigt die Reibung zwischen den menschlichen Berührungspunkten und nimmt Ihnen die fehleranfällige Büroarbeit ab, die Ihren Geschäftszyklus um Wochen verlängert.
Erhöht die Angebotsgenauigkeit
CPQ füllt Verkaufsdokumente automatisch mit genauen Kundendaten, konfigurierten Preisen und Vertragsbedingungen aus. Außerdem wendet es mathematische Regeln auf ein Angebot an, um sicherzustellen, dass der Endpreis immer korrekt ist.
Obwohl es immer noch das Potenzial für menschliche Fehler gibt (z. B. bei der Freigabe eines Angebots), eliminiert CPQ praktisch 100 % der Fehler, die bei der manuellen Dateneingabe entstehen. Alles in allem lassen sich damit nachweislich mindestens 40 % aller menschlichen Fehler im Angebotserstellungsprozess vermeiden.
Ermöglicht den Verkauf maßgeschneiderter Lösungen
CPQ-Systeme für Unternehmen nutzen eine Kombination aus vorgegebenen Produktregeln, integrierten Produkt-/Kundendaten aus anderen Systemen und künstlicher Intelligenz:
- Ergebnis führt
- Preise mit maximaler Gewinnspanne kalkulieren
- Modellierung von Was-wäre-wenn-Szenarien für komplexe Preisgestaltung
- Erstellen von 2D- und 3D-Modellen von maßgeschneiderten Produkten
- Ermittlung von Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten
- Bewertung der Machbarkeit einer Produktkonfiguration
- Preisbildungsregeln und Rabattstrukturen anwenden
Mit anderen Worten: Sie sind dafür gedacht, Produkte anzubieten, die nicht aus einem Katalog oder über eine feste Preisliste verkauft werden können.
Unterstützt High-Value Deals
Der Vertrieb in Unternehmen ist in erster Linie beziehungsorientiert. Ein wichtiger Bestandteil von Beziehungen ist Transparenz - können Ihre potenziellen Kunden darauf vertrauen, dass Sie (a) die Dinge schnell erledigen und (b) halten, was Sie versprechen?
Mit einem CPQ-System für Unternehmen können Sie beide Fragen mit Ja beantworten. Sie können Ihren Käufern Verkaufsunterlagen so schnell wie möglich zukommen lassen, und ein hohes Maß an Genauigkeit stellt sicher, dass Ihre Käufer wissen, dass sie ein gutes Angebot erhalten.
Wenn Verkäufer ihre potenziellen Kunden nicht ständig warten lassen, ist es einfacher, langfristige Beziehungen aufzubauen, die schließlich zu einem Geschäftsabschluss führen.
Passt sich vollständig an Ihre Geschäftsabläufe an
Enterprise CPQ ist auf Erweiterbarkeit ausgelegt. Da die Vertriebs- und Betriebsteams von Unternehmen mehrere Geschäftseinheiten über Landes- und Staatsgrenzen hinweg umfassen, kann der Umfang der Software-Infrastruktur überwältigend sein.
Enterprise CPQ verbindet sich normalerweise mit...
- Produktkataloge
- CRM-Systeme
- E-Commerce-Systeme
- Tools für die Rechnungsstellung und Abonnementverwaltung
- ERP- und Finanzsoftware
- Projektmanagement-Tools
- Kunden-Selbstbedienungsportale
- Garantie- und Dienstleistungssysteme
- Altsoftware
- Datenbanken
...um benutzerdefinierte Automatisierungen für Ihren Betrieb zu erstellen, insbesondere.
Die technische Ausstattung eines Unternehmens spielt eine große Rolle für seine Fähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu schaffen. CPQ für Unternehmen spielt dabei eine große Rolle, da es die Vertriebseffizienz steigert, den Gewinn bei jedem Geschäft maximiert und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, nahtlosere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.
5 Tipps für die Implementierung von CPQ in Unternehmen
Die Implementierung von CPQ für Unternehmen ist ein gewaltiges Unterfangen. Sie erfordert eine Überholung Ihres aktuellen Systems, eine monatelange Datenmigration und Änderungen an Ihren aktuellen Vertriebsabläufen (die, wie bereits erwähnt, ziemlich starr sein können).
Damit die Umsetzung reibungslos verläuft, sollten Sie die folgenden Tipps beachten:
1. Führen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durch, bevor Sie sich verpflichten.
Marktdaten zeigen uns, dass 83 % der Vertriebsprofis irgendeine Form von CPQ verwenden. Unternehmen verwenden normalerweise keine Tabellenkalkulationen und Google Docs - sie arbeiten bereits mit einem CPQ-Anbieter, ob dieser nun der ideale ist oder nicht.
Eine Unternehmensinfrastruktur ist sehr viel widerstandsfähiger gegen Veränderungen, so dass Sie berücksichtigen müssen, wie sich ein Wechsel des Anbieters auf Ihr gesamtes Unternehmen auswirken wird.
- Wie das Tool das tägliche Leben Ihres Verkaufsteams verändert
- Wie es sich auf Ihre Abrechnungs- und Abonnementverwaltungsprozesse auswirken wird
- Ausfallzeiten und Betriebsunterbrechungen
- Einarbeitungszeit der Mitarbeiter und Benutzerakzeptanz
- Native Integrationen vs. Investitionen in zusätzliche Integrationsdienste
- Die tatsächlichen Kosten für die Migration Ihrer Daten in dieses neue Tool, unter Berücksichtigung von Datenverlust und Ausfallzeiten
- Ihre laufenden Unterhaltskosten und wie sie im Verhältnis zum Nutzen stehen
In der Regel ist ein Wechsel des CPQ-Anbieters eine gute Idee, wenn Ihre aktuelle Lösung nicht in die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens passt oder ihre Funktionen nicht ausreichen, um Ihre Vertriebsprozesse zu bewältigen, wenn Sie skalieren. Dies ist besonders bei neueren Unternehmen üblich.
2. Wählen Sie einen Anbieter auf der Grundlage Ihrer Arbeitsabläufe und Ihres aktuellen Technologie-Stacks.
Wir können dies nicht genug betonen. Einige Plattformen eignen sich einfach nicht für Ihre spezifischen Anforderungen. Sie sparen viel Zeit bei der Beschaffung, wenn Sie die Suche gleich einschränken (die meisten dieser Informationen finden Sie auf der Website des Anbieters).
Zum Beispiel:
- PROS CPQ ist ein solides Angebotstool für Hersteller, die KI, prädiktive Modellierung und 3D-Konfiguration benötigen.
- DealHub CPQ eignet sich gut für SaaS-Unternehmen, die eine vollständig verwaltete Angebots-, Vertragsmanagement- und Abonnementmanagement-Plattform benötigen.
- Salesforce CPQ ist ideal, wenn Sie Salesforce CRM verwenden, bereits über eine benutzerdefinierte Salesforce-Infrastruktur verfügen und in derselben Benutzeroberfläche arbeiten möchten.
Die wichtigsten Tools, die bei der Integration berücksichtigt werden sollten, sind CRM, ERP und Rechnungsstellung. Andere sind Software für die Zusammenarbeit (z. B. Slack), Dokumentenmanagementsysteme, Vertriebsautomatisierung, Finanzmodellierung und Revenue Intelligence Tools (z. B. Gong).
3. Beteiligen Sie alle Abteilungen an Ihrer Umsetzungsinitiative.
Selbst wenn Sie den Prozess von Ihrem Anbieter oder einem zugelassenen externen Berater abwickeln lassen, müssen Sie alle Personen, deren Beitrag wertvoll ist, einbinden.
- Vertrieb
- Product
- IT/Ops
- Finance
- Marketing
- Kundenerfolg
- Legal
Halten Sie die Führungskräfte während der Implementierung und der Tests auf dem Laufenden. Beziehen Sie die Endbenutzer aus jeder dieser Abteilungen ein, um ihre Erfahrungen vor, während und nach der Einführung zu bewerten.
4. Gehen Sie bei der Erstellung von Regeln, Rollen und Arbeitsabläufen sorgfältig vor.
Dies ist einer der wichtigsten Schritte im Implementierungsprozess. Hier teilen Sie dem System mit, was erlaubt ist, was nicht, und wann ein Geschäft zur Genehmigung an eine Führungskraft weitergegeben werden soll.
- Konfiguration der Regeln
- Benutzerrollen und Berechtigungen
- Auswahl der Produkte
- Workflow-Konfiguration
- Vorlagen für kundenseitige Dokumentation
Wahrscheinlich haben Sie Tausende von verschiedenen Produktkonfigurationen und Preisregeln. Und Sie müssen eine Klausel- und Vorlagenbibliothek für alle Ihre verschiedenen Standorte, Zahlungsbedingungen und Vertragsarten erstellen.
Während der Implementierung müssen Sie jedes Produkt in Dutzenden von Verkaufsszenarien testen, um sicherzustellen, dass jede Konfiguration praktikabel ist und der Vertragsprozess reibungslos und genau abläuft.
5. Umfangreiche Investitionen in Schulung, Einführung und Änderungsmanagement.
Ihre sechsstellige, monatelange Investition wird nichts wert sein, wenn Ihre Teammitglieder Schwierigkeiten haben, die neue CPQ-Software zu nutzen.
Vorausgesetzt, Sie haben darauf geachtet, das System Schritt für Schritt zu testen (und ein System gewählt, das sich gut in Ihren Arbeitsablauf einfügt), sollten Sie hier keine allzu großen Probleme haben.
Dennoch sollten Sie mit anfänglichen Schwierigkeiten und Widerständen gegen Veränderungen rechnen.
- Programme zur Ausbildung von Ausbildern
- Handbücher und Unterlagen zur Mitarbeiterschulung
- Laufende Unterstützung
- Benchmarks zur Benutzerakzeptanz
- Kommunikation mit dem gesamten Team in jeder Phase der Umsetzung
Nach der Implementierung können Sie Ihre Ergebnisse an den vor der Implementierung gesetzten Zielen messen. Verfolgen Sie Ihre neue Gewinnrate, die Länge des Verkaufszyklus und die Vertragsgenauigkeit, um den Erfolg Ihrer Implementierung zu verstehen.
Sie können sich auch in unserem umfassenden Leitfaden zur CPQ-Implementierung um einen detaillierten Einblick in den gesamten Prozess zu erhalten.
FAQs
Jede Branche, die mit kundenorientiertem Verkauf zu tun hat (egal ob von Angesicht zu Angesicht oder virtuell), nutzt CPQ in irgendeiner Form. Die Branchen, die den meisten Umsatz für CPQ-Anbieter generieren, sind: Fertigung, Energie und Versorgungsunternehmen, Telekommunikation, Einzelhandel, Gesundheitswesen und medizinische Geräte, Software-as-a-Service (Saas) und Finanzdienstleistungen.
Unternehmen brauchen CPQ, weil es ohne CPQ nicht möglich ist, Kunden genaue Preisangebote zu unterbreiten. CPQ-Software ist ein cloudbasiertes Tool, das Vertriebsmitarbeiter durch den Angebotsprozess führt, genaue Preisinformationen liefert und die Einhaltung von Unternehmensrichtlinien gewährleistet. Außerdem beschleunigt es den Verkaufszyklus und verbessert die allgemeine Kundenerfahrung.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.
