CPQ (Konfigurieren, Preis, Angebot)

Was ist CPQ?

CPQ, auch bekannt als Configure Price Quote, ist die Methode, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, um Produkte oder Dienstleistungen zu konfigurieren, die Preise für die zu verkaufenden Artikel festzulegen und ein Angebot zu erstellen. CPQ-Software automatisiert den Prozess der Konfiguration von Preisangeboten und ermöglicht es Vertriebsteams, genaue Preise und professionelle Angebotsdokumente zu erstellen, um Genehmigungen und die Zusammenarbeit bei Geschäften zu optimieren.

Die Nachfrage nach CPQ-Plattformen ist in den letzten zehn Jahren rapide gestiegen. Laut einer aktuellen Studie von Accenture verwenden 83 % der Vertriebsmitarbeiter ein CPQ-System.

Vorteile von CPQ

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) ist für viele Unternehmen in der modernen Wirtschaft zu einem unverzichtbaren Werkzeug geworden. CPQ-Software hilft Unternehmen bei der Vereinfachung der Konfiguration komplexer Produkte, bei der wettbewerbsfähigen Preisgestaltung über mehrere Kanäle und bei der schnellen Erstellung präziser Angebote für Kunden. Diese automatisierte Lösung ermöglicht es Unternehmen, auf Kundenanfragen schnell mit genauen Preis- und Produktinformationen zu reagieren.

Zu den wichtigsten Vorteilen des Einsatzes von CPQ-Software gehören kürzere Angebotszeiten, höhere Genauigkeit und Konsistenz bei der Preisgestaltung, größere Absatzchancen aufgrund besserer Einblicke in Kundenprofile und tiefere Einblicke in die Kundenpräferenzen. Darüber hinaus kann CPQ-Software zur Rationalisierung von Abläufen beitragen, indem sie manuelle Prozesse wie die Auftragserfassung und das Vertragsmanagement automatisiert. Durch die Nutzung von Erkenntnissen aus der prädiktiven Analytik können CPQ-Lösungen auch dazu beitragen, Produktpreisentscheidungen je nach Kundensegment oder Marktbedingungen zu optimieren.

Für Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen über zahlreiche Kanäle verkaufen, bietet CPQ-Software eine umfassende Lösung, die den gesamten Prozess der Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung vereinfacht. Mit diesem automatisierten System können Unternehmen ihre Betriebskosten drastisch senken und gleichzeitig ihren Kunden mit präzisen Produktkonfigurationen und maßgeschneiderten Angeboten einen hervorragenden Service bieten, der zeitnah geliefert wird.

Kürzlich wurde festgestellt, dass 81 % der Unternehmen auf Analysen zurückgreifen, um einen besseren Einblick in ihre Kunden zu erhalten, so Forbes. CPQ verschafft dem Management einen besseren Einblick in die Verkaufschancen. Die von CPQ generierten Daten ermöglichen es dem Vertrieb, das Kundenverhalten, die Produktpräferenzen sowie die Preise und Rabatte zu analysieren, die zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Diese Einblicke in den Vertrieb helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Leistung zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen.

In der Folge kann CPQ große Angebote mit der Möglichkeit von Zusatzangeboten ermöglichen, die mit Ihrem spezifischen Kunden zusammenarbeiten. Durch den geführten Verkauf mit CPQ-Software können Vertriebsmitarbeiter erkennen, wann ein Kunde einen weiteren Artikel benötigt oder ob die Zusammenstellung eines Pakets für ihn besser ist. Dadurch wird das Kundenerlebnis optimiert und der Umsatz gesteigert.

Ein schnellerer Verkaufsprozess wird immer zu mehr Gewinn für ein Unternehmen führen. CPQ hilft einem Unternehmen, falsche Preise, falsche Informationen und veraltetes Produktwissen zu beseitigen. Dies steigert die Effizienz und Produktivität des Vertriebsteams, sodass es sich mehr auf den Ausbau der Kundenbeziehungen und weniger auf administrative Aufgaben konzentrieren kann.

Einer der wichtigsten Vorteile von CPQ ist die Verringerung des Risikos. Durch die Synchronisierung von Produkt- und Preisdaten in Echtzeit mit der CPQ-Software haben Vertriebsmitarbeiter ein Gefühl der Sicherheit in Bezug auf Produktinformationen und Preise, das sie ohne CPQ nicht hätten. CPQ hilft, Fehler zu vermeiden, die Kunden zur Konkurrenz führen und Ihrem Unternehmen potenzielle Einnahmen entziehen.

Mit all diesen Punkten wird eine CPQ es Ihnen ermöglichen, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Mehr Gewinn, mehr Umsatz und höhere Effizienz führen zu Wachstum. Dank der CPQ-Software hat Ihr Unternehmen grünes Licht für die Expansion.

Der CPQ-Prozessablauf

Der CPQ-Prozess ist ein automatisiertes System, das Unternehmen nutzen, um die mühsame Arbeit der Produktkonfiguration, des Preisangebots und der Bestellung zu vereinfachen. Mithilfe von CPQ-Software kann ein Kunde die benötigten Produkte schnell konfigurieren und kaufen. Der Prozess rationalisiert auch den Verkaufszyklus und ermöglicht es Unternehmen, Kundenaufträge genau zu verfolgen, Fehler zu reduzieren und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Im CPQ-Prozess werden die Kunden durch die Produktauswahl und die Konfigurationsschritte geführt. Die Vertriebsmitarbeiter stützen sich auf die Software, um Informationen und Daten zu sammeln, um jedes Angebot auf den Kunden zuzuschneiden und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten. Die Software gibt intelligente, umsetzbare Empfehlungen und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich ausschließlich auf den Kunden zu konzentrieren. Durch die Bereitstellung von Informationen zu Produktmerkmalen und -funktionen können die Kunden ihre Bestellungen problemlos an ihre Bedürfnisse anpassen. Je nach verwendeter CPQ-Software erhält der Benutzer eine visuelle Darstellung seiner Bestellung oder eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Anpassung der Bestellung. So wird sichergestellt, dass die Kunden genau das bekommen, was sie in Bezug auf Funktionen und Optionen wünschen.

Sobald der Benutzer seine Bestellkonfiguration abgeschlossen hat, wird von der CPQ-Software ein Preisangebot erstellt. Dieses Angebot basiert auf Faktoren wie der Produktverfügbarkeit, Mengenrabatten und eventuell anfallenden Steuern oder Versandkosten. Vertriebsmitarbeiter können intelligente Preise verwenden, um Pakete zu erstellen, genaue Angebote zu machen, Kunden gültige Rabatte zu gewähren und vieles mehr. 

CPQ ermöglicht es den Vertriebsteams, sich anhand der verfügbaren Produkt- und Umsatzmetriken an den Unternehmenszielen zu orientieren. CPQ bietet auch ein dynamisches Vertragsmanagement, um frühere Verträge zu vergleichen und eventuelle Unterschiede zu erkennen. Für ein effizientes Kundenerlebnis bietet CPQ eine E-Signatur-Funktionalität, um Geschäfte schnell abzuschließen.

Sobald der Benutzer sein Angebot geprüft und akzeptiert hat, wird von der CPQ-Software automatisch eine Rechnung erstellt. Die Rechnung enthält alle relevanten Auftragsinformationen, einschließlich der Zahlungsbedingungen, so dass die Kunden ihre Aufträge schnell bezahlen können.

Insgesamt ermöglichen CPQ-Tools den Unternehmen, die Effizienz bei der Konfiguration von Kundenaufträgen zu steigern und gleichzeitig die durch manuelle Dateneingabe verursachten Fehler zu reduzieren. Darüber hinaus können Unternehmen diese Technologie nutzen, um ihren Kunden genauere Preisangebote zu unterbreiten und die mit herkömmlichen manuellen Prozessen verbundenen Gemeinkosten zu senken.

Arten von Kunden, die CPQ nutzen

Jedes Unternehmen, das komplexe Lösungen oder Produkte verkauft, von Technologie und Maschinen bis hin zu Software und Telekommunikation, kann von CPQ-Software profitieren. Eine große Auswahl an Produkten, verschiedene Vertriebskanäle oder ein Mangel an Cross-Selling können Gründe für den Einsatz von CPQ-Software sein.

Kunden, die mit komplizierten Anlagen arbeiten, können von CPQ-Software für die Fertigungsindustrie profitieren. Der Vertrieb in der Fertigungsindustrie erfordert häufig kundenspezifische, komplexe Produktkonfigurationen. Die Angebotserstellung für diese Kunden muss genau sein und mit den Anforderungen des Ingenieurteams übereinstimmen.

Unternehmen der Spitzentechnologie werden CPQ nutzen, da sich ihre Branche ständig verändert. Die gewünschten Teile in der Elektronik sind sehr spezifisch und begehrt, was CPQ für diesen Kundentyp wertvoll macht. Dank der Flexibilität der CPQ-Software können Technologieunternehmen Bestellinformationen genau verfolgen und komplexe Produkte vereinfachen.

Mit CPQ-Lösungen können SaaS-Unternehmen ihre Preismodelle optimieren, indem sie bei der Angebotserstellung unterschiedliche Kundenbedürfnisse und -präferenzen berücksichtigen. Die Technologie ist außerdem so skalierbar, dass sie sowohl den Verkauf einzelner Produkte als auch große Geschäfte mit mehreren Produkten unterstützt. Dies erleichtert SaaS-Unternehmen das Upselling und Cross-Selling von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen während des Angebotsprozesses. Darüber hinaus können CPQ-Lösungen das Abonnementmanagement unterstützen, um eine hohe Kundenbindung und Verlängerungsrate zu gewährleisten.

Weitere Kunden, die CPQ einsetzen, sind die Lebensmittelindustrie, das Gastgewerbe, Automobilhersteller und die medizinische Industrie. Im Grunde genommen ist jedes Unternehmen mit austauschbaren Produkten ein Kunde, der CPQ einsetzt.

Buyer Personas

Eine Buyer Persona ist ein informationsgesteuertes Profil, das einen Zielkunden darstellt. Mit einer CPQ können Sie sich ein Bild davon machen, wer Ihre perfekten Kunden sind, was sie mögen/ nicht mögen, was ihre Probleme sind und was ihre Entscheidungen beeinflusst.

Unternehmen können mehrere Buyer Personas haben, um erfolgreich eine Kette von Entscheidungsträgern anzusprechen. In manchen Fällen müssen Sie mehrere Personen ansprechen, bevor der Kauf zustande kommt, und jede Person wird Ihr Produkt aus einer anderen Perspektive betrachten.

CPQ-Software eignet sich perfekt für die Bereitstellung von Daten und Informationen, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Buyer Personas zusammenzustellen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Daten wie Alter, Standort, Ziele und Herausforderungen können einer CPQ-Software dabei helfen, ein Paket, ein Angebot oder einen Rabatt zu schnüren, das bzw. der perfekt auf die jeweilige Buyer Persona zugeschnitten ist, anstatt einen Einheitsansatz zu verfolgen, der verschiedene Kundentypen ausschließt.

Die Hauptakteure

Die beteiligten Hauptakteure reichen vom Vertriebsteam bis zum Kunden, wenn es um eine CPQ geht. Weitere wichtige Akteure sind Projektteams, wenn ein CPQ-Projekt in einem B2B-Umfeld durchgeführt wird. Ein CPQ-Team hat drei Schlüsselkomponenten, um erfolgreich zu funktionieren.

Ein technischer Leiter muss die CPQ-Plattform verstehen und sie vollständig integrieren. Er wird die Back-End-Mechanik verstehen und mit der technischen Dokumentation arbeiten, die auch codebezogene Arbeiten umfasst, um sicherzustellen, dass die CPQ korrekt funktioniert.

Unabhängig von der Art des Projekts ist ein Projektmanager unerlässlich, um die Arbeit auf Kurs zu halten. In einem CPQ-Projekt kann die Arbeit schnell voranschreiten und sich ständig ändern. Ein Projektmanager für eine CPQ-Lösung muss sehr flexibel, flüssig und wendig sein, um sich an diese Bedingungen anzupassen. Ein Projektmanager für eine CPQ-Lösung muss über eine ausgeprägte Problemlösungskompetenz verfügen, damit er weiß, wie er Hindernisse bei der Implementierung einer CPQ-Lösung überwinden kann. Ein Projektmanager muss auch ein starkes grundlegendes Verständnis für das Produkt, seine Details und seinen Platz auf dem Markt haben. Und schließlich, was am wichtigsten ist, muss ein Projektmanager flexibel sein, wenn es darum geht, alle oben genannten Aspekte zu kombinieren, um ein CPQ-Projekt bis zum Abschluss zu begleiten.

Ein weiterer wichtiger Akteur in einem CPQ-Prozess ist der Solution Architect. Diese Person ist entscheidend für die Wartung des CPQ-Systems, sobald es nach der Implementierung in Betrieb ist. Ein ausgeprägtes Verständnis und Wissen über bestimmte CPQ-Software und -Technologie ist von entscheidender Bedeutung, ebenso wie ein Verständnis für das Unternehmen, um zu erkennen, wo CPQ passt. Ihr Wissen über CPQ- und CRM-Plattformen (Customer Relationship Management) ermöglicht es ihnen, das Endziel der CPQ zu definieren und allen wichtigen Interessengruppen zu helfen, gemeinsam daran zu arbeiten.

Die anderen Hauptakteure sind die Vertriebsmitarbeiter, die das CPQ täglich bei allen ihren Kunden einsetzen, um einen Abschluss zu erzielen, die potenziellen Kunden, die durch das CPQ identifiziert werden, und das Kundendienstteam, das dem CPQ sein erweitertes Wissen über das Produkt verdanken kann.

Häufige Herausforderungen für CPQ-Anwender

Ein CPQ-System kann bei allen Vorteilen für die Benutzer manchmal überwältigend sein und zu vielen Herausforderungen und Fallstricken führen. Es kann auch dazu führen, dass der gesamte Verkaufsprozess unflexibel erscheint und das kreative Element, das manche Verkäufer und Kunden suchen, verloren geht.

CPQ-Benutzer (Configure Price Quote) stehen häufig vor zahlreichen Herausforderungen. Von komplexen Preisgestaltungsregeln bis hin zu Details der Produktkonfiguration kann CPQ selbst für den erfahrensten Benutzer schwer zu meistern sein.

Eine der größten Herausforderungen für CPQ-Benutzer ist das Verständnis und die Konfiguration von Preisregeln für ihre Produkte und Dienstleistungen. Preisregeln sind oft komplex und beinhalten mehrere Stufen von Rabatten, Zuschlägen und Steuern, die in jeden Verkauf einfließen. Wenn man nicht genau weiß, wie die Preisgestaltung innerhalb des CPQ-Systems funktioniert, kann es schwierig sein, sie genau und effizient zu konfigurieren. Darüber hinaus kann es für die Benutzer schwierig sein, große Mengen an Preisregeln für verschiedene Kunden oder unterschiedliche Regionen zu verwalten.

Eine weitere Herausforderung für CPQ-Anwender ist die korrekte Konfiguration von Produktoptionen. Die richtige Kombination von Funktionen, Komponenten und Optionen zu konfigurieren, kann eine zeitraubende und mühsame Arbeit sein. Die Benutzer müssen genau auf die Details achten, um sicherzustellen, dass die Konfigurationen korrekt und aktuell sind. Andernfalls kann es zu falschen Preisangaben oder zur Auslieferung von Produkten kommen, die nicht den Kundenanforderungen entsprechen.

Für die Benutzer kann es auch schwierig sein, den Überblick über alle Änderungen zu behalten, die im Laufe der Zeit an ihren CPQ-Systemen vorgenommen wurden. Ohne einen zuverlässigen Prüfpfad oder in das System integrierte Prozessmanagement-Funktionen kann es für die Benutzer schwierig sein zu verstehen, wie sich die verschiedenen Versionen eines Angebots oder Auftrags im Laufe der Zeit entwickelt haben. Dies erschwert es den Anwendern, bei der Behebung von Problemen mit Angeboten oder Aufträgen, die mit CPQ-Technologie erstellt wurden, den Überblick über die Änderungen zu behalten.

CPQ funktioniert wie vorgesehen, wenn es mit anderen Plattformen im Unternehmen abgestimmt ist. Eine fehlgeschlagene CPQ-Integration kann zu vielen anderen Problemen führen, z. B. werden Daten nicht korrekt gespeichert, Teams können nicht dynamisch zusammenarbeiten oder es kommt zu Problemen mit anderen Geschäftsplattformen, wie CRM und Rechnungsstellung. 

Tipps für eine wirksame CPQ-Implementierung

CPQ ist ein leistungsfähiges Tool, das Unternehmen dabei helfen kann, ihre Vertriebsprozesse zu rationalisieren und den Gewinn zu maximieren. Ein solider Plan für die CPQ-Implementierung ist jedoch entscheidend, damit Unternehmen das volle Potenzial dieser Technologie ausschöpfen können. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie bei der Implementierung von CPQ beachten sollten:

1. Identifizieren Sie Ihre Ziele - Bevor Sie mit der CPQ-Implementierung beginnen, ist es wichtig, die Ziele Ihres Unternehmens und die gewünschten Ergebnisse der Nutzung der Software zu ermitteln. Dies hilft Ihnen, den Implementierungsprozess zu steuern und sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrer Investition in CPQ herausholen.

2. Verstehen Sie Ihre Geschäftsprozesse - Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Geschäftsprozesse vollständig verstehen und wissen, wie sie sich durch die CPQ-Implementierung verändern werden. Nehmen Sie sich die Zeit, die bestehenden Prozesse zu dokumentieren und zu analysieren, einschließlich aller Schritte, die bei der Abwicklung einer Bestellung bis hin zur Erfüllung der Kundenwünsche erforderlich sind. So können Sie Bereiche identifizieren, in denen die Automatisierung die Effizienz verbessern oder Kosteneinsparungen für Ihr Unternehmen ermöglichen kann.

3. Bewerten Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen - Für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung ist es auch wichtig zu wissen, welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten und welche Optionen damit verbunden sind. Investieren Sie Zeit in die Organisation dieser Informationen in einer Datenbank mit Preisen, Produktmerkmalen und anderen relevanten Details, damit Kunden oder Vertriebsmitarbeiter während des Angebotsprozesses leicht darauf zugreifen können.

4. Erstellen Sie eine maßgeschneiderte Lösung - Bei der Auswahl einer CPQ-Lösung für Ihr Unternehmen ist es wichtig, eine Lösung zu wählen, die auf Ihre spezifischen Anforderungen zugeschnitten ist und gleichzeitig Funktionen bietet, die im Laufe der Zeit erweitert werden können. Berücksichtigen Sie bei Ihrer Auswahl Faktoren wie Benutzerfreundlichkeit, Skalierbarkeit, Integrationsmöglichkeiten, Anpassungsoptionen und vieles mehr, damit Sie ein System finden, das auf Ihre langfristigen Ziele abgestimmt ist und gleichzeitig Ihr Budget nicht übersteigt.

5. Schulung der Mitarbeiter und Einrichtung von Supportsystemen - Bevor Sie die Software bei Kunden oder Vertriebsmitarbeitern einführen, sollten Sie die Mitarbeiter in der effektiven Nutzung der Software schulen und ihnen ein umfassendes Verständnis aller verfügbaren Funktionen vermitteln, um den Nutzen für die Benutzer zu maximieren. Richten Sie nach Abschluss der Schulung Supportsysteme wie FAQs oder Help-Center-Ressourcen ein, damit die Benutzer bei Bedarf auch nach der Markteinführung auf Unterstützung zurückgreifen können.

Sobald die CPQ in Betrieb ist, kann die Sicherstellung des Supports das letzte Teil des CPQ-Puzzles sein, um es in Ihrem Unternehmen zu implementieren und voll funktionsfähig zu machen. Ein Team, das sich um die Wartung und Schulung kümmert, sorgt dafür, dass die CPQ für die Hauptnutzer mit Höchstleistung arbeitet.

Anzeichen dafür, dass Ihr Unternehmen eine CPQ-Software benötigt

Wenn Sie gerade dabei sind, den Verkaufs- und Auftragszyklus Ihres Unternehmens zu evaluieren, dann ist es vielleicht an der Zeit, in CPQ-Software zu investieren. CPQ ist eine spezialisierte Softwarelösung, die Unternehmen bei der Konfiguration komplexer Produkte und der Erstellung genauer Angebote auf der Grundlage von Kundenspezifikationen unterstützt. Im Folgenden finden Sie einige Anzeichen, die auf einen Bedarf an CPQ-Software hinweisen:

Wenn Sie einen dieser Problembereiche in Ihrem derzeitigen Auftragsabwicklungsprozess erkennen, dann könnte CPQ-Software eine lohnende Investitionsoption für Ihr Unternehmen sein. Mit automatisierten Lösungen können Sie komplexe Produkte schnell konfigurieren und Ihren Kunden schneller als je zuvor detaillierte und genaue Angebote unterbreiten. So können Sie auf den anspruchsvollen Märkten von heute wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit steigern.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.