Produkt-Konfiguration

Was ist Produktkonfiguration?

Unter Produktkonfiguration versteht man den Prozess, bei dem ein Produkt oder eine Dienstleistung auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben eines Kunden zugeschnitten wird. Dazu gehören die Auswahl von Funktionen, Eigenschaften, Optionen, Preisen und Liefermethoden, um eine Lösung zu schaffen, die den Anforderungen des Kunden entspricht.

Die Produktkonfiguration ist besonders wichtig für B2B-Unternehmen, die komplexe Angebote vertreiben, wie beispielsweise Hersteller, Distributoren und Anbieter von Unternehmenssoftware. Die Konfiguration kann auf zwei Arten erfolgen: Entweder können Kunden über Self-Service-E-Commerce-Portale Produkte selbstständig konfigurieren, oder Vertriebsmitarbeiter und Produktingenieure begleiten den Prozess.

Heutzutage bevorzugen immer mehr B2B-Käufer die Selbstkonfiguration: Sie recherchieren und erarbeiten Lösungen eigenständig und ziehen Vertriebsteams nur bei Bedarf hinzu. Dieser Wandel spiegelt das Bedürfnis moderner Käufer nach Kontrolle, Schnelligkeit und Flexibilität im Kaufprozess wider.

Synonyme

• Produkte in CPQ konfigurieren
• Konfiguration nach Kundenwunsch (CTO)
• Produktkonfigurationsmanagement

Arten der Produktkonfiguration

Die Produktkonfiguration kann verschiedene Formen annehmen, je nachdem, wann und wie die Anpassung erfolgt und welche Tools verwendet werden. Die drei wichtigsten Ansätze sind die regelbasierte Konfiguration, die Konfiguration in einer späten Phase und die CPQ-gestützte Konfiguration.

Regelbasierte Produktkonfiguration

Regelbasierte Produktkonfiguratoren nutzen vordefinierte Regeln und Logik, um gültige und realisierbare Produktangebote zu erstellen. Eine Regel-Engine – die Kernkomponente dieses Ansatzes – stellt sicher, dass alle Kombinationen aus Funktionen, Optionen und Attributen den geschäftlichen Vorgaben und Kundenanforderungen entsprechen.

Für die Nutzer – seien es Vertriebsmitarbeiter oder Kunden in einem Self-Service-Portal – bedeutet dies, dass ihnen nur gültige Produktkombinationen angezeigt werden, was Fehler reduziert und komplexe Auswahlvorgänge vereinfacht. Die regelbasierte Konfiguration ist besonders wertvoll für Unternehmen mit komplexen Produktportfolios, wiederkehrenden Bestellungen und anpassbaren Elementen.

Typische Beispiele:

• Industrieanlagenhersteller
• Automobilunternehmen
• Softwareanbieter
• Medizinproduktehersteller

Produktkonfiguration in der Endphase

Die Konfiguration in der Endphase erfolgt nach der Fertigung des Basisprodukts und ermöglicht es Unternehmen, Produkte vor der Auslieferung an die Kundenwünsche anzupassen oder fertigzustellen. Dieser Ansatz eignet sich ideal für hochwertige oder komplexe Produkte, bei denen geringfügige Anpassungen wie Farben, Zusatzausstattungen oder Sonderfunktionen am Ende des Produktionsprozesses vorgenommen werden können, ohne das Kerndesign zu beeinträchtigen.

Branchen, die von einer späten Konfiguration profitieren:

• Industrieausrüstung
• Landmaschinen
• Computersysteme

CPQ-gestützte Produktkonfiguration

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) integriert regelbasierte Konfiguration in den Vertriebsprozess und unterstützt Vertriebsmitarbeiter oder Partner bei der Produktauswahl, Preisgestaltung und Angebotserstellung. CPQ automatisiert komplexe Konfigurationsaufgaben, sorgt für die Einhaltung von Produktregeln und lässt sich in ERP-, Abrechnungs- und Dokumentenerstellungssysteme integrieren, wodurch Fehler reduziert und die Abläufe vom Angebot bis zum Zahlungseingang beschleunigt werden.

Unternehmen, die CPQ einsetzen, profitieren von:

• Schnellere und genauere Angebotserstellung für komplexe Produkte
• Verbesserte Vertriebsproduktivität und -effizienz
• Transparente Produkt- und Preisoptionen für Kunden
• Nahtlose Integration mit Abrechnungs- und ERP-Systemen für synchronisierte Daten

Die CPQ-gestützte Konfiguration ist zwar eine Form der regelbasierten Konfiguration, ihr Hauptvorteil liegt jedoch in der Software-Automatisierung und der verkaufsunterstützenden Beratung, wodurch sie sich ideal für Unternehmen mit komplexen, konfigurierbaren Angeboten und ausgefeilten Vertriebsprozessen eignet.

Beispiele für Produktkonfigurationen

Produktkonfigurations- und CPQ-Lösungen werden branchenübergreifend eingesetzt, um komplexe Kaufentscheidungen zu vereinfachen und ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. Hier sind einige Beispiele:

• Automobilbranche: Autokäufer können Fahrzeuge online individuell gestalten und dabei in Echtzeit Ausstattungsvarianten, Farben, Funktionen und Zusatzausstattungen auswählen, während der Konfigurator sicherstellt, dass alle Optionen miteinander kompatibel sind.
• Fertigung: Hersteller von Industrieanlagen nutzen Konfiguratoren für die Auftragsfertigung, um maßgeschneiderte Maschinen zu entwickeln, wobei sie für jeden Kunden verschiedene Komponenten, Spezifikationen und Zubehörteile kombinieren.
• Software: Anbieter von SaaS-Lösungen für Unternehmen mit komplexen Angeboten nutzen CPQ, um Kunden und Vertriebsteams die Möglichkeit zu geben, Module, Funktionen und Abonnementstufen mithilfe von geführten Konfigurationstools auszuwählen und so sofort präzise Preise und Angebote zu erstellen.

Lassen Sie uns nun die Vorteile einer systematischen Produktkonfiguration näher betrachten.

Vorteile des Produktkonfigurationsmanagements

Das Produktkonfigurationsmanagement ist wichtig, da es sowohl Verkäufern als auch Käufern zugutekommt.

Verkäufer schätzen die intuitive Benutzeroberfläche, die automatische, regelbasierte Logik und den optimierten Verkaufsprozess. Käufer schätzen die einfache Auswahl der Produktoptionen und -funktionen, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen, sowie die damit verbundene Transparenz.

Es ist eine Win-Win-Situation.

Produktanpassung 

Durch die Anpassung können Anbieter ihren Kunden mehr Optionen bieten, ohne ihre Gemeinkosten drastisch zu erhöhen.

Nehmen wir zum Beispiel die Automobilhersteller: Sie nutzen Produktkonfigurationssysteme, damit Kunden aus verschiedenen Karosserievarianten, Farben, Motoren, Ausstattungsoptionen und Zubehörteilen wählen können.

Dank einer benutzerfreundlichen Oberfläche können Kunden ganz einfach ihr Traumauto zusammenstellen, während das System sicherstellt, dass alle ausgewählten Optionen kompatibel sind und den Fertigungsstandards entsprechen.

Gültige Produktentwürfe

Produktkonfigurationssysteme spielen eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung des Verkaufs- und Einkaufserlebnisses, indem sie sowohl Verkäufern als auch Käufern ausschließlich gültige und verfügbare Optionen präsentieren. Dieser Ansatz minimiert das Risiko von Enttäuschungen oder Verwirrung und gewährleistet einen reibungslosen Ablauf der Transaktion.

Durch die Integration von Produktdaten und deren Abgleich mit ERP- und Bestandsdaten können Produktkonfiguratoren verfügbare Optionen, Funktionen und Zusatzprodukte präzise anzeigen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten für das Unternehmen.

Produktkonfiguratoren verbessern das Nutzererlebnis zusätzlich, indem sie Kunden durch den Auswahlprozess führen. Das System kann auf Grundlage der vom Kunden gewählten Konfiguration ergänzende Funktionen, Produkt- und Servicepakete oder Zusatzoptionen empfehlen und hilft ihm so, das Beste aus seinem Kauf herauszuholen.

CPQ-Software verändert die Art und Weise, wie Unternehmen mit komplexen Produktkonfigurationen umgehen. Ein Bericht von Global Growth Insights zeigt, dass 72 % der B2B-Unternehmen mehr als 1.000 konfigurierbare Optionen verwalten, was eine Automatisierung unerlässlich macht. CPQ kann die Genauigkeit von Angeboten um 45 % steigern und Verkaufszyklen um 30 % verkürzen; 63 % der Unternehmen berichten von schnelleren Geschäftsabschlüssen. Laut Market Growth Reports integrieren die meisten Unternehmen CPQ mittlerweile in CRM- und ERP-Systeme (76 %) und nutzen KI für intelligentere Preisgestaltung und automatisierte Empfehlungen (67 %). 

Das Ergebnis: weniger manuelle Arbeit, schnellere Angebote und mehr Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling.

Kostenreduzierung

Das Produktkonfigurationsmanagement bietet Unternehmen zahlreiche Vorteile in Bezug auf Kosteneinsparungen, indem es Vertriebsprozesse optimiert, die Effizienz steigert und die Abhängigkeit von manuellen Aufgaben verringert.

• Effiziente Vertriebsmitarbeiter. Da Käufer Produkte selbst konfigurieren können, können sich Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, neue Interessenten zu finden und zu gewinnen. Diese gesteigerte Effizienz hilft Unternehmen, die Produktivität ihres Vertriebsteams zu maximieren und gleichzeitig neue Umsätze zu generieren.
• Weniger manuelle Prozesse. Durch den Wegfall zeitaufwändiger Aufgaben wie Dateneingabe und das Durchsuchen von Produktkatalogen gewinnen Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit. So können sie sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften konzentrieren, was zu einer besseren Nutzung der Unternehmensressourcen führt.
• Kosteneinsparungen durch Prozessautomatisierung. Die meisten IT-Führungskräfte sind sich einig, dass Automatisierungstechnologie Unternehmen zwischen 10 % und 50 % der manuellen Bearbeitungskosten einspart. Mitarbeiter berichten, dass sie durch Automatisierung täglich bis zu 2 Arbeitsstunden (240 Stunden pro Jahr) einsparen.
• Größere Kostensenkung bei größerem Umfang. Mit dem Wachstum eines Unternehmens werden die Kosteneinsparungen durch das Produktkonfigurationsmanagement noch deutlicher. Dank optimierter Vertriebs- und Einkaufsprozesse können Unternehmen die steigende Zahl von Kunden und Bestellungen effizient bewältigen, ohne dass dabei erhebliche zusätzliche Kosten entstehen.
• Impulse für weitere Einsparungen. Sobald die Vertriebs- und Einkaufsprozesse durch das Produktkonfigurationsmanagement effizienter geworden sind, können Unternehmen diese Impulse nutzen, um weitere Möglichkeiten zur Steigerung der betrieblichen Effizienz zu identifizieren.

Vertrieb und Technik aufeinander abstimmen

Vertriebsmitarbeiter sind zwar selbst keine Ingenieure, doch verkaufen sie häufig an Kunden, denen die technischen Aspekte eines Produkts wichtig sind und die diese auch verstehen.

Das Produktkonfigurationsmanagement ist entscheidend für die Überbrückung der Kluft zwischen Vertriebs- und Entwicklungsabteilungen, indem es:

• Zentralisierung von Produktdaten
• Erleichterung der Kommunikation zur Beantwortung von Fragen und Lösung technischer Probleme
• Beiden Teams dabei helfen, die Funktionen zu identifizieren, die für Kunden am wichtigsten sind
• Anpassung an Produktvarianten, Spezifikationen und Funktionen
• Schaffung einer Feedbackschleife für Kundenerkenntnisse, um das Produktdesign und die Verkaufstaktiken zu optimieren

E-Commerce mit der Fertigung verbinden

Daten von TrustRadius belegen, dass Kunden es vorziehen, Produkte online zu recherchieren und zu kaufen.

Fast 100 % der B2B-Käufer wünschen sich zumindest in gewisser Form Selbstbedienung während des gesamten Kaufprozesses, und nur etwa ein Viertel nimmt vor dem Kauf Kontakt zu einem Verkäufer auf.

Produktkonfigurationssysteme können dazu beitragen, diesen E-Commerce-Trend in eine Chance zu verwandeln, indem sie Kunden mit der Fertigung vernetzen und konfigurierbare Produkte in großem Maßstab bereitstellen.

Produktvisualisierungen in Echtzeit, Angebotserstellung und Auftragsverwaltung, 3D-Konfigurationen sowie integrierte Bestandsdaten erleichtern es Käufern, komplexe Produktkonfigurationen bequem über die Website des Anbieters durchzuführen.

Bestellungen schneller ausliefern

Ohne ein Produktkonfigurations-Tool zur Verwaltung ist der Konfigurationsprozess umständlich und zeitaufwendig. An Produktkonfigurationen können mehrere Teams, Datenbanken, manuelle Prozesse und Produktentwürfe beteiligt sein.

Das Produktkonfigurationsmanagement automatisiert den Arbeitsablauf von Anfang bis Ende, indem es Kundendaten mit ERP- und Bestandsdaten synchronisiert. Auf diese Weise können Unternehmen Produktionspläne präzise erstellen, genaue Preismodelle entwickeln und die Vorlaufzeiten für Lieferung und Montage verkürzen.

Funktionen der Produktkonfigurationssoftware

Nicht alle Produktkonfigurationen bieten dieselben Funktionen. Welche genau in Frage kommen, hängt von der Größe, Struktur, Produkt- und Dienstleistungspalette sowie den internen Prozessen eines Unternehmens ab.

Hier sind die fünf wichtigsten Funktionen einer Produktkonfigurationssoftware:

CAD-Automatisierung

Für Unternehmen mit komplexen B2B-Produkten bietet die CAD-Automatisierung wichtige Funktionen wie die Anzeige von Parametern und die Visualisierung von 3D-Modellen.

CAD-konfigurierte Modelle simulieren den Montageprozess vor der Produktion und zeigen Käufern Produktabmessungen und Leistungsdaten.

Visueller Konfigurator

Mit einem visuellen Konfigurator können Kunden eine digitale Darstellung eines Produkts betrachten und mit ihr interagieren, während sie es individuell anpassen. Er zeigt in Echtzeit Aktualisierungen von Merkmalen, Farben und Optionen an, damit Käufer genau nachvollziehen können, was sie bestellen.

Diese visuelle Übersichtlichkeit stärkt nicht nur das Vertrauen bei Kaufentscheidungen, sondern verringert auch Fehler und Missverständnisse. Für viele Kunden – insbesondere beim Kauf komplexer oder stark individualisierbarer Produkte – kann ein visueller Konfigurator den Ausschlag dafür geben, ob ein Kauf abgeschlossen oder abgebrochen wird.

Visuelle Konfiguratoren sind besonders in Branchen mit komplexen oder in hohem Maße konfigurierbaren Angeboten verbreitet, wie beispielsweise in der Fertigungsindustrie, bei Industrieanlagen, in der Automobilbranche, bei medizinischen Geräten und bei Unternehmenssoftware.

Produktkatalog

Jedes Produktkonfigurationstool sollte die Daten des Produktkatalogs des Unternehmens aufnehmen, verinnerlichen und ergänzen.

Dazu gehören das Hinzufügen neuer Teile oder Funktionen zu bestehenden Produkten, kundenspezifische Varianten, Bestandsaktualisierungen, Preismodelle und Rabatte, relevante Produktbilder und -beschreibungen sowie Kompatibilitätsinformationen.

Kunden sollten in der Lage sein, Artikel nach Namen zu suchen oder sich durch Kategorien zu klicken, um ein Produkt zu finden, das sie benötigen, und das Backend des Konfigurators sollte in der Lage sein, dieses schnell zurückzugeben.

CPQ

CPQ-Software ist in der Regel das übergeordnete Tool, das die Produktkonfiguration umfasst – es optimiert den gesamten Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess.

CPQ automatisiert den Verkaufsprozess und vereinfacht die Preisgestaltung und Angebotserstellung, indem es Produktkonfigurationen, Kundenrabatte, Steuern, Versandkosten und andere Faktoren berücksichtigt, die den Endpreis eines Produkts beeinflussen können.

Dann lässt sich eine komplexe Konfiguration mit nur einem Klick in ein Angebot oder eine Bestellung umwandeln.

ERP-Integration

ERP-Software (Enterprise Resource Planning) ist eine zentrale Quelle für Betriebsdaten, die die Produktkonfiguration und CPQ-Prozesse optimiert. Durch die Integration von CPQ in das ERP-System wird sichergestellt, dass Produkt-, Preis-, Bestands- und Auftragsdaten korrekt, aktuell und über alle Teams in Vertrieb, Produktion und Finanzwesen hinweg einheitlich sind.

Durch die ERP-Integration können Unternehmen:

• Optimieren Sie die Produktionsplanung und verwalten Sie den Lagerbestand auf Basis der Echtzeit-Nachfrage
• Preise, Rabatte und Rechnungsstellung an die Produktkonfigurationsregeln anpassen
• Reduzieren Sie die manuelle Dateneingabe und minimieren Sie Fehler
• Bieten Sie Vertriebsteams und Kunden bei der Angebotserstellung präzise und anpassbare Optionen an

Durch die Anbindung von CPQ- und ERP-Systemen können Unternehmen einen einheitlichen Arbeitsablauf schaffen, der die Angebotserstellung beschleunigt, die Genauigkeit der Bestellungen verbessert und eine nahtlose Abwicklung von der Konfiguration bis zur Auslieferung gewährleistet.

KI und fortschrittliche Automatisierung

KI verändert die Produktkonfiguration zunehmend, indem sie CPQ-Prozesse mit Intelligenz und Automatisierung ausstattet. Moderne CPQ-Lösungen nutzen KI, um Kundenpräferenzen, historische Daten und Produktregeln zu analysieren und so die Konfiguration schneller, intelligenter und präziser zu gestalten.

Zu den wichtigsten KI-gestützten Funktionen gehören:

• Empfehlungen für Produktpakete und Funktionen: KI kann einem Kunden die relevantesten Produktoptionen oder -kombinationen vorschlagen und so die Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling erhöhen.
• Vorausschauende Preisgestaltung und Optimierung in Echtzeit: Mithilfe von KI werden Markttrends, vergangene Geschäfte und das Kundenverhalten ausgewertet, um in Echtzeit optimale Preise vorzuschlagen und so wettbewerbsfähige und zugleich rentable Angebote zu gewährleisten.
• Fehlererkennung vor der Angebotserstellung: KI kann inkompatible oder ungültige Produktkonfigurationen erkennen, bevor ein Angebot erstellt wird, wodurch Fehler und kostspielige Nachbesserungen in Vertrieb, Produktion oder Lieferung vermieden werden.

KI-gestützte CPQ-Lösungen helfen Unternehmen dabei, den Prozess von der Konfiguration bis zum Angebot zu beschleunigen, die Genauigkeit der Angebote zu verbessern und personalisierte Erlebnisse in großem Maßstab zu bieten. Damit sind sie ein unverzichtbares Werkzeug für Unternehmen, die hochgradig konfigurierbare Produkte verkaufen.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.