Andrew Parker
Was ist eine Produktkonfiguration?
Unter Produktkonfiguration versteht man den Prozess der Einrichtung eines Produkts für den Verkauf nach den Bedürfnissen und Präferenzen des Kunden. Dazu gehört die Konfiguration von Merkmalen, Eigenschaften, Optionen, Preisen und Liefermethoden, um ein Angebot zu erstellen, das den Anforderungen des Kunden entspricht.
Der Produktkonfigurationsprozess ist besonders wichtig für B2B-Anbieter, die komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen (z. B. Hersteller, Händler und Anbieter von Unternehmenssoftware).
Die Kunden können die Produkte entweder selbst über eCommerce-Selbstbedienungsportale konfigurieren, oder ein Vertriebsmitarbeiter oder Produktingenieur kann den Prozess für sie durchführen.
Immer mehr Interessenten und Kunden entscheiden sich für Ersteres - moderne B2B-Käufer ziehen es vor, ihre eigenen Nachforschungen anzustellen und nur dann mit Unternehmensvertretern zu sprechen, wenn sie es müssen.
Synonyme
- Auftragskonfiguration (CTO): Ein Produktionsverfahren, bei dem ein Unternehmen Produkte auf der Grundlage von Kundenspezifikationen herstellt.
- Verwaltung der Produktkonfiguration: Software, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Produkte mit mehreren Optionen und anpassbaren Produktmerkmalen zu verkaufen.
Arten der Produktkonfiguration
Es gibt drei Arten der Produktkonfiguration: die regelbasierte, die späte und die CPQ Produktkonfiguration.
Regelbasierte Produktkonfiguration
Die regelbasierte Produktkonfiguration stützt sich auf vorgegebene Regeln und Bedingungen, um individuelle Produktangebote zu erstellen.
Eine Rules Engine - die Kernkomponente eines regelbasierten Produktkonfigurators - definiert und verwaltet alle Produktregeln, die für eine korrekte Konfiguration erforderlich sind. Sie stellt sicher, dass jede Kombination von Produktattributen und Optionen gültig, machbar und entsprechend den Unternehmenszielen optimiert ist.
Auf dem Frontend sehen Verkäufer oder Kunden, die Produkte über einen regelbasierten Produktkonfigurator konfigurieren, nur gültige Kombinationen von Optionen und Funktionen, anstatt jede einzelne manuell auswählen zu müssen.
Unternehmen, die von einer regelbasierten Produktkonfiguration profitieren, haben in der Regel komplexe Produktportfolios mit mehreren anpassbaren Elementen und Kunden, die Wiederholungsbestellungen aufgeben.
Beispiele hierfür sind:
Spätphase der Produktkonfiguration
Bei der späten Produktkonfiguration handelt es sich um einen Produktionsprozess, bei dem die Produkte nach ihrer Herstellung konfiguriert und an die Spezifikationen des Kunden angepasst werden.
Die späte Konfiguration ermöglicht es Unternehmen, die ein hohes Maß an Kontrolle über ihre Produktionsabläufe haben, ihren Kunden nach dem Erstkauf wählbare Optionen, Upgrades oder Add-ons anzubieten.
Sie eignet sich gut für teurere Gegenstände, wie Industrieanlagen, landwirtschaftliche Maschinen und Computersysteme.
Sie eignet sich auch für andere Fälle, in denen das allgemeine Produktdesign gleich bleibt, aber am Ende des Prozesses kleinere Anpassungen, wie Farben oder besondere Merkmale, hinzugefügt werden können.
CPQ Produktkonfiguration
Bei der Produktkonfiguration (CPQ) wird eine Software eingesetzt, die den Vertriebsmitarbeiter durch den CPQ Prozess (dessen erste Phase die Produktkonfiguration ist) führt.
CPQ Lösungen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Angebote für komplexe Produkte und Dienstleistungen in Echtzeit zu erstellen, Fehler im Gesamtprozess zu reduzieren und manuelle Prozesse im Zusammenhang mit der Produktkonfiguration, wie z. B. die Erfassung von Kundenanforderungen und die Preisberechnung, zu rationalisieren.
CPQ erreicht dies durch Funktionen wie Produkt- und Preiskonfiguration, Guided Selling, eine Regelmaschine, ERP-Integration und Dokumentenerstellung.
Unternehmen mit einer Vertriebsinfrastruktur nutzen CPQ , um ihre internen Vertriebsprozesse zu optimieren, das Kundenerlebnis durch transparente Preise und Produktoptionen im Vorfeld zu verbessern und die Vertriebsproduktivität zu steigern.
Vorteile des Produktkonfigurationsmanagements
Das Produktkonfigurationsmanagement ist wichtig, denn es hilft Verkäufern beim Verkauf und Käufern beim Kauf.
Verkäufer schätzen die intuitive Benutzeroberfläche, die automatische, regelbasierte Logik und den optimierten Verkaufsprozess. Käufer schätzen die einfache Auswahl von Produktoptionen und Funktionen, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen, sowie die damit verbundene Transparenz.
Es ist eine Win-Win-Situation.
Produktanpassung
Durch die Anpassung an Kundenwünsche können Anbieter ihren Kunden mehr Optionen anbieten, ohne ihre Gemeinkosten drastisch zu erhöhen.
Nehmen Sie zum Beispiel die Automobilhersteller: Sie verwenden Produktkonfigurationsmanagementsysteme, um ihren Kunden die Wahl zwischen verschiedenen Karosserietypen, Farben, Motoren, Innenausstattungsoptionen und Zubehör zu ermöglichen.
Dank der benutzerfreundlichen Oberfläche können die Kunden ihr Traumauto ganz einfach zusammenstellen, während das System sicherstellt, dass alle ausgewählten Produkte kompatibel sind und den Herstellungsstandards entsprechen.
Gültige Produktdesigns
Systeme für das Produktkonfigurationsmanagement spielen eine wichtige Rolle bei der Verbesserung des Verkaufs- und Einkaufserlebnisses, indem sie sowohl Verkäufern als auch Käufern nur gültige und verfügbare Optionen präsentieren. Dieser Ansatz minimiert das Risiko von Enttäuschungen oder Verwirrung und gewährleistet eine reibungslose Transaktion.
Durch die Integration von Produktdaten aus dem Unternehmen und die Synchronisierung mit ERP- und Inventardaten können Produktkonfiguratoren verfügbare Optionen, Funktionen und Add-ons genau anzeigen.
Die regelbasierte Logik in den Produktkonfiguratoren verbessert das Benutzererlebnis weiter, indem sie den Kunden durch den Auswahlprozess führt. Das System kann auf der Grundlage der vom Kunden gewählten Konfiguration ergänzende Funktionen oder Add-ons empfehlen und so dazu beitragen, dass der Kunde das Beste aus seinem Kauf macht.
Hilfreiche Empfehlungen und geführte Workflows vereinfachen den Entscheidungsprozess und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten für das Unternehmen.
Kostenreduzierung
Das Produktkonfigurationsmanagement bietet eine Reihe von kostensparenden Vorteilen für Unternehmen, da es die Vertriebsprozesse rationalisiert, die Effizienz steigert und die Abhängigkeit von manuellen Aufgaben verringert.
- Effiziente Vertriebsmitarbeiter. Da die Käufer die Produkte selbst konfigurieren können, können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Suche nach neuen Interessenten und deren Ansprache konzentrieren. Diese erhöhte Effizienz hilft Unternehmen, die Produktivität ihres Vertriebsteams zu maximieren und gleichzeitig neue Einnahmen zu generieren.
- Weniger manuelle Prozesse. Durch den Wegfall zeitaufwändiger Aufgaben wie Dateneingabe und das Durchsuchen von Produktkatalogen gewinnen die Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit. So können sie sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften konzentrieren, was zu einer besseren Nutzung der Unternehmensressourcen führt.
- Kosteneinsparungen durch Prozessautomatisierung. Die meisten IT-Leiter sind sich einig, dass Unternehmen durch Automatisierungstechnologie zwischen 10 % und 50 % der manuellen Verarbeitungskosten einsparen. Mitarbeiter berichten, dass sie durch Automatisierung bis zu 2 Arbeitsstunden täglich (240 Stunden pro Jahr) einsparen.
- Größere Kostenreduzierung im großen Maßstab. Wenn Unternehmen wachsen, kommen die kostensparenden Vorteile des Produktkonfigurationsmanagements noch stärker zum Tragen. Die gestrafften Vertriebs- und Einkaufsprozesse ermöglichen es Unternehmen, eine wachsende Zahl von Kunden und Aufträgen effizient zu bearbeiten, ohne dass erhebliche zusätzliche Kosten entstehen.
- Schwung für weitere Einsparungen. Sobald die Verkaufs- und Einkaufsprozesse durch das Produktkonfigurationsmanagement effizienter werden, können Unternehmen ihre Dynamik nutzen, um weitere Möglichkeiten zur Steigerung der betrieblichen Effizienz zu finden.
Vertrieb und Technik aufeinander abstimmen
Vertriebsmitarbeiter sind selbst keine Ingenieure, aber sie verkaufen häufig an Käufer, die sich für die technischen Elemente eines Produkts interessieren und sie verstehen.
Das Produktkonfigurationsmanagement ist von entscheidender Bedeutung für die Überbrückung der Kluft zwischen Vertriebs- und Entwicklungsabteilungen:
- Zentralisierung von Produktdaten
- Erleichterung der Kommunikation zur Beantwortung von Fragen und Lösung technischer Probleme
- Unterstützung beider Teams bei der Ermittlung von Merkmalen, die den Kunden am wichtigsten sind
- Abgleich mit Produktvarianten, Spezifikationen und Fähigkeiten
- Schaffung einer Feedback-Schleife für Kundeneinblicke, die in Produktdesign und Verkaufstaktiken einfließen
Verbindung von eCommerce und Fertigung
Neue Daten von TrustRadius bestätigen einen Trend, den die meisten Unternehmen im letzten halben Jahrzehnt verstärkt beobachten konnten: Kunden bevorzugen es, Produkte online zu recherchieren und zu kaufen.
Nahezu 100 % der B2B-Käufer wünschen sich zumindest eine Form der Selbstbedienung während des gesamten Kaufprozesses, und nur etwa ein Viertel nimmt vor dem Kauf Kontakt mit einem Verkäufer auf.
Produktkonfigurationsmanagementsysteme können dazu beitragen, diesen eCommerce-Trend in eine Chance zu verwandeln, indem sie die Kunden mit den Produktionsstätten verbinden und konfigurierbare Produkte in großem Umfang liefern.
Real-time product visualizations, sales quotation and order management, 3D configurations, and integrated inventory data make it easier for buyers to carry out complex product configurations from the convenience of the vendor’s website.
Bestellungen schneller ausliefern
Ohne ein Produktkonfigurator-Tool zur Verwaltung ist der Konfigurationsprozess umständlich und zeitaufwändig. An der Produktkonfiguration können mehrere Teams, Datenbanken, manuelle Prozesse und Produktentwürfe beteiligt sein.
Das Produktkonfigurationsmanagement automatisiert den Workflow von Anfang bis Ende, indem es Kundendaten mit ERP- und Bestandsdaten synchronisiert. Auf diese Weise können Unternehmen Produktionspläne präzise planen, genaue Preismodelle erstellen und Vorlaufzeiten für Lieferung und Montage verkürzen.
Funktionen der Produktkonfigurations-Software
Nicht alle Produktkonfigurationen bieten dieselben Funktionen. Welche das sind, hängt von der Größe, der Struktur, der Produkt- und Servicepalette und den internen Prozessen eines Unternehmens ab.
Hier sind die fünf wichtigsten Funktionen der Produktkonfigurationssoftware:
CAD-Automatisierung
Für Unternehmen mit komplexen B2B-Produkten bietet die CAD-Automatisierung wichtige Funktionen wie die Anzeige von Parametern und die Visualisierung von 3D-Modellen.
CAD-konfigurierte Modelle simulieren den Montageprozess, bevor sie produziert werden, und zeigen den Käufern Produktabmessungen und Leistungsdaten.
Visueller Konfigurator
Auch für bestehende Kunden ist der Kaufprozess ohne Produktvisualisierung wesentlich schwieriger.
Mit der Konfigurationssoftware können die Kunden das Produkt selbst erstellen und es auf ihrem Bildschirm detailliert und genau betrachten.
Das gibt manchen Käufern einen Vertrauensvorschuss. Für andere ist es der Unterschied zwischen einem Kauf und einem Nichtkauf.
Produktkatalog
Every product configuration tool should ingest, internalize, and add to the company product catalog data.
Dazu gehören das Hinzufügen neuer Teile oder Funktionen zu bestehenden Produkten, kundenspezifische Varianten, Bestandsaktualisierungen, Preismodelle und Rabatte, relevante Produktbilder und -beschreibungen sowie Kompatibilitätsinformationen.
Die Kunden sollten in der Lage sein, Artikel nach Namen zu suchen oder sich durch Kategorien zu klicken, um ein benötigtes Produkt zu finden, und das Backend des Konfigurators sollte in der Lage sein, es schnell zu liefern.
CPQ
CPQ Software ist in der Regel das übergreifende Tool, das die Produktkonfiguration beinhaltet - es rationalisiert den gesamten Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess.
CPQ automatisiert den Verkaufsprozess und vereinfacht die Preisgestaltung und die Angebotserstellung, indem es Produktkonfigurationen, Kundenrabatte, Steuern, Versandkosten und andere Faktoren, die den Endpreis eines Produkts beeinflussen können, mit einbezieht.
Dann kann es eine komplexe Konfiguration mit einem Mausklick in ein Angebot oder eine Bestellung verwandeln.
ERP-Integration
ERP-Software ist eine wichtige Datenquelle für Produktkonfigurationssoftware. Sie ermöglicht es Produktteams, Produktionspläne schnell und genau zu planen, Aufträge schneller auszuliefern, Kundenpräferenzen zu verwalten und Prozesse wie Rechnungsstellung und Bestandsverwaltung zu vereinheitlichen.
Die ERP-Integration sorgt dafür, dass Informationen von Kunden, Vertriebsmitarbeitern und Fertigungsteams korrekt sind. Außerdem wird die manuelle Eingabe reduziert und die Datenverwaltung vereinfacht.
FAQs
Die Produktkonfiguration ist wichtig, denn sie hilft Unternehmen, Vertriebs- und Einkaufsprozesse zu optimieren, die Kundenerfahrung zu verbessern, Liefer- und Montagezeiten zu verkürzen, die Genauigkeit von Produktdaten zu gewährleisten, Vertriebs- und Entwicklungsabteilungen aufeinander abzustimmen und Zeit und Geld für die manuelle Datenverwaltung zu sparen.
Komponenten der Produktkonfiguration können sein:
Teile
Einzelne kombinierbare Elemente
Materialien und Dienstleistungen
Baugruppen
Produktvarianten
Preismodelle und Rabatte
Dienstleistungen
Der Hauptzweck der Produktkonfiguration besteht darin, die Komplexität des Kaufprozesses zu verringern und die Vorlaufzeiten für Kunden zu verkürzen. Die Rationalisierung der Produktkonfiguration hilft Unternehmen, präzisere Bestellungen zu liefern und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.
