Die Leistung von CPQ in der Fertigung nutzen

Steigende Kosten, globaler Wettbewerb und Belastungen der Lieferkette, zunehmende Produktkomplexität und höhere Kundenerwartungen sind nur die Spitze des Eisbergs für die Hersteller. Ein dezimierter Arbeitsmarkt belastet die Branche zusätzlich - bis 2030 werden aufgrund der zunehmenden Qualifikationslücke in den Fertigungsberufen schätzungsweise 2,1 Millionen Stellen unbesetzt sein.

Es gibt eine Lösung für diese Herausforderungen, auch wenn sie natürlich differenziert ist: Effizienz.

Bis zum Jahr 2022 wird der weltweite CPQ Softwaremarkt auf 2,2 Milliarden Dollar geschätzt. Und bis 2030 wird er sich auf 7,2 Milliarden Dollar mehr als verdreifachen.

Obwohl es sich um eine wichtige Automatisierungslösung für jede Art von auftrags- oder abonnementbasierten Unternehmen handelt, hat CPQ für die Fertigung das größte Potenzial für positive Auswirkungen gezeigt.

Um effizienter zu werden und den heutigen Personalmangel und die Herausforderungen in der Produktion zu kompensieren, müssen die Hersteller die Möglichkeiten des Internets nutzen.

Der Verkauf von konfigurierbaren Produkten ist eine unglaubliche Herausforderung...

...für Käufer und Verkäufer.

• Für Vertriebsteams ist es schwierig, den Wert eines Produkts sinnvoll zu vermitteln.
• Ohne klare, genaue technische Daten und Visualisierungen können die Käufer nicht richtig zwischen den Varianten wählen.
• Ein falsch angegebener Preis oder eine falsch angegebene Lieferzeit aufgrund menschlichen Versagens kann ein Geschäft zunichte machen und künftige Kundenbeziehungen beeinträchtigen.
• Je mehr Positionen, Pakete und Konfigurationen beteiligt sind, desto größer ist die Fehlertoleranz.

In der Auftragsfertigungsbranche ist man im Grunde ein Drahtseilakt. Man muss die Erwartungen der Kunden, die eigenen Gewinnspannen und die Kapazitätsbeschränkungen ausgleichen.

Ebenso groß ist der Druck, Geschäfte schnell in die Pipeline zu bringen und Ihre potenziellen Kunden über einen längeren Zeitraum zu betreuen. Komplexe Produkte erfordern oft mehrere Iterations- und Genehmigungsrunden, bevor man sich auf ein endgültiges Design einigen kann. Jede Änderung erfordert eine Neukonfiguration des Produkts, neue Kostenschätzungen und eine Neubewertung der Lieferzeiten.

Auf der anderen Seite gibt es ein ständiges Hin und Her zwischen den Abteilungen Fertigung, Technik und Vertrieb. Es wird viel jongliert, und jeder Fehltritt kann zu kostspieligen Fehlern, geschädigten Kundenbeziehungen und letztlich zu geringeren Umsatzerlösen führen.

Kurz gesagt: Beim Verkaufsprozess in der Auftragsfertigung geht es nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern auch darum, eine Vielzahl von Variablen mit Präzision und Geschwindigkeit zu managen.

Wenn Sie das verstanden haben, wissen Sie genau, warum der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus 102 Tage dauert. Und Sie verstehen genau, warum 77 % der B2B-Käufer sagen, dass ihr letzter Kauf "schwierig" oder "sehr komplex" war.

CPQ hat die Fertigung (zum Besseren) verändert.

CPQ kümmert sich um die ganze Routinearbeit. Der Käufer kann sich darauf verlassen, dass seine Konfiguration genau ist, seinen Bedürfnissen entspricht und mit seinem Budget übereinstimmt. Auf der Verkäuferseite erstellt CPQ automatisch technische Datenblätter und Stücklisten und visualisiert Produkte in Echtzeit.

Mit der SoftwareCPQ können Hersteller...

• die Auftragsabwicklung zu rationalisieren, indem die Möglichkeit menschlicher Fehler oder Missverständnisse ausgeschlossen wird
• Erstellen Sie dank Produktregeln und geführten Verkaufsabläufen jederzeit genaue Angebote
• Verkürzung der Zeit für die Angebotserstellung von Tagen auf Minuten
• Verkäufern helfen, Angebote in Echtzeit zu überarbeiten
• Erstellung standardisierter Angebote und Verträge mit integrierten Preis-, Rabatt- und Konfigurationsregeln
• Abstimmung von Produkten, Preisen und Rabatten auf Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten
• den Kunden die Möglichkeit geben, komplexe Produkte selbst zu bestellen und nachzubestellen
• automatische Übermittlung von Spezifikationen an das Produktionsteam durch ERP-Integration

Die fortschrittlichen, fertigungsorientierten Plattformen von CPQ heben die Fähigkeiten von CPQauf die nächste Stufe. Mit der Integration von Anbietern und Zulieferern, 3D-Visualisierungsfunktionen, Preis- und Rentabilitätsschätzungen in Echtzeit und CAD-Automatisierung beschleunigt die Software CPQ nun den gesamten Vertriebsprozess in der Fertigung - von der Kontaktaufnahme über die Vertragsunterzeichnung bis zum Produktionsstart.

Die Leistungsfähigkeit von CPQ für Fertigungsunternehmen

Schauen wir uns nun die Einzelheiten genauer an. Hier erfahren Sie, warum CPQ für Hersteller so wichtig ist:

Daten-Synchronisation

Das durchschnittliche Unternehmen hat mehr als 2.000 Datensilos. Wenn Daten siloartig sind, sind auch Prozesse siloartig. Für die Hersteller bedeutet dies, dass die Produktspezifikationen falsch ausgelegt werden, die Lagerbestände nicht stimmen und die Preisgestaltung ungenau ist.

Moderne Fertigungssoftware CPQ ermöglicht die Automatisierung von Arbeitsabläufen und die Zentralisierung von Daten:

• Bi-direktional CRM-Integration - CPQ füllt die Kontaktdaten aus dem CRM automatisch aus, um die Angebotserstellung zu beschleunigen. CRM nutzt CPQ , um den Status jedes Geschäfts in der Vertriebspipeline widerzuspiegeln, Daten über Käufe und Präferenzen von Interessenten und Kunden zu speichern und bessere Vertriebsprognosen zu erstellen.
• ERP-Konnektoren - ERP-Daten werden mit CPQ synchronisiert, um Verkäufern zu helfen, Produkte auf der Grundlage von Echtzeit-Produktverfügbarkeit und Fertigungskapazität zu konfigurieren. Auf diese Weise müssen sie sich keine Sorgen machen, dass sie Produkte verkaufen, die im Rückstand sind, oder ein Produkt vorschlagen, das das Unternehmen eigentlich nicht produzieren kann.
• Integration von Konstruktionssystemen - CPQ lässt sich mit Ihrer CAD- und PDM-Software verbinden, um automatisch Produktionszeichnungen, Stücklisten und Arbeitspläne zu erstellen (und sie in Angeboten zu verwenden). Sobald ein Angebot genehmigt ist, erhält Ihr Konstruktionsteam die Blaupause.
• B2B-E-Commerce-Integration - Mit der Möglichkeit, aktuelle Produkte, Optionen und Preise zu vergleichen, können Hersteller ihre Lieferkette optimieren, den profitabelsten Lieferanten auswählen und ihren Kunden genaue Lieferzeiten mitteilen.
• Vertragsmanagement - Die meisten CPQ sind gleichzeitig ein Dokumentenmanagementsystem. Möglicherweise verfügen Sie auch über ein eigenes CLM-System für die Bearbeitung von rechtlichen Bedingungen, Zahlungsoptionen und anderem Papierkram. Durch die Verknüpfung von CPQ und CLM können Hersteller ihre Vertrags- und Verhandlungsprozesse vereinfachen.

CPQ ist also viel mehr als nur eine Angebotssoftware. Sie ist das Herzstück Ihrer betrieblichen Abläufe. Sie hält alles in einer fließenden Bewegung.

Kunden-Selbstbedienung

72 % der Käufer sagen, dass sie eine Erfahrung ohne Vertreter wünschen. Und die meisten Käufer sind froh, wenn sie Zahlungen über 50.000 $ online tätigen können. Sie wollen Sie nicht jedes Mal anrufen, wenn sie etwas brauchen.

CPQ kann nicht nur Ihren B2B-Verkaufsprozess ankurbeln, sondern auch die Kauferfahrung Ihrer Kunden bequemer gestalten. Fertigungsorientierte Plattformen wie PROS CPQ ermöglichen es Ihnen, Ihren Produktkonfigurator in Ihre Website zu integrieren.

Ob Sie es glauben oder nicht, dieses Konzept ist Ihnen bereits bekannt. Wahrscheinlich haben Sie es auch schon verwendet.

Angenommen, Sie kaufen ein neues Auto. Sie besuchen die Website des Herstellers und nutzen den Autokonfigurator. Sie ändern die Außenfarbe, fügen Ledersitze hinzu, rüsten auf einen größeren Motor auf usw.

Jedes Mal, wenn Sie eine Auswahl treffen, werden das Bild des Fahrzeugs und der Gesamtbestand sofort aktualisiert. Auf der Grundlage früherer Auswahlen und des aktuellen Lagerbestands werden bestimmte Elemente als nicht verfügbar angezeigt.

Sobald Sie fertig sind, senden Sie Ihr konfiguriertes Fahrzeug für ein Angebot ein. Sie können dann entscheiden, ob Sie das Fahrzeug sofort bestellen möchten - kein Verkäufer oder persönliches Gespräch erforderlich.

In der B2B-Fertigung ist es praktisch dasselbe.

3D-Visualisierung

Für Ihre Vertriebsmitarbeiter besteht der schwierigste Teil des Verkaufs konfigurierbarer Produkte wohl darin, die Kunden dazu zu bringen, sich diese vorzustellen.

• Wichtige Entscheidungsträger wissen nicht genau, was sie kaufen (oder ob Sie das liefern können, was sie tatsächlich brauchen).
• Für die nicht-technischen Beteiligten schafft die Vorstellung, wie die verschiedenen Funktionen auf der Grundlage von Beschreibungen und einfachen Mockup-Zeichnungen zusammenpassen, mehr Verwirrung, anstatt sie zu verringern.
• Ingenieurteams können native CAD-Dateien für die Produktion verwenden, aber CAD-Software ist für den Vertrieb nicht benutzerfreundlich.

Sie können Ihren Kunden nicht einfach ein Tablet mit CAD-Daten geben und erwarten, dass sie es verstehen. Sie brauchen eine visuelle Darstellung, mit der sie leicht interagieren und die sie verstehen können.

Mit realistischen, webbasierten Vorschaubildern kann Ihr Vertriebsteam Ihren Produktkonfigurator nutzen, um in Echtzeit zu sehen, wie seine Konfiguration zusammengesetzt ist. Sie können das Produkt drehen, in Details hinein- und herauszoomen, Optionen im Handumdrehen austauschen und testen, wie sich verschiedene Konfigurationen auf Produktionskosten, Gewinnspannen und Vorlaufzeiten auswirken.

Produktkataloge

Während der Implementierung von CPQ geben Sie alle Ihre Produktdaten ein. Sie teilen dem System genau mit, welche Komponenten zu den einzelnen übergeordneten Produkten gehören und wann sie verwendet werden sollen. Mit diesen Informationen erstellt Ihre CPQ Plattform einen dynamischen Katalog.

• Aktuelle Produkte - Ihr Produktteam aktualisiert möglicherweise nie die gedruckten Kataloge. Mit CPQ kann das gesamte Vertriebsteam jederzeit auf eine aktuelle Produkt- und Komponentenliste zugreifen.
• Produktdatenblätter direkt unter dem Produktnamen - Produktdatenblätter enthalten eine Beschreibung, ein Bild und wichtige Hinweise zu Sicherheit, Garantie oder Pflege. Sie können auch Links zu verwandten Produkten einfügen (Up-Sell/Cross-Sell-Möglichkeiten).
• Produktempfehlungen/Bündel/Optionalität - Die Software von CPQ erstellt automatische Empfehlungen auf der Grundlage Ihres Katalogs. Wenn Sie hochgradig konfigurierbare Produkte verkaufen, stehen Ihnen unzählige Produktbündel für verschiedene Anwendungen zur Verfügung. Mit CPQ kann Ihr Vertriebsteam einfach durch die Produktoptionen navigieren und die besten Empfehlungen für jeden Kunden aussprechen.

Mit genauen Darstellungen der Bestandteile eines jeden Produkts können Ihre Verkäufer erklären, woraus ein Produkt besteht, wie es funktionieren soll und welche Möglichkeiten ihre Kunden haben.

Konfigurationsregeln und Guided Selling

Wenn ein Einkäufer oder Vertriebsmitarbeiter Ihren Produktkonfigurator verwendet, werden ihm nur Produkte angezeigt, die er auch herstellen kann. Das liegt daran, dass Sie Ihre Software mit Konstruktions- und Fertigungsregeln vorprogrammieren können.

Kurz gesagt, gibt es vier Arten von Produktregeln in CPQ:

• Warnregeln informieren Ihre Teammitglieder, wenn sie eine ungültige Produktauswahl treffen. Für diese Auswahlen muss das Angebot genehmigt werden.
• Die Validierungsregeln verhindern, dass sie mit dem Angebot fortfahren, bis sie eine ungültige Auswahl korrigiert haben.
• Auswahlregeln aktivieren, deaktivieren, präsentieren oder verbergen automatisch bestimmte Produktmerkmale und -optionen auf der Grundlage früherer Entscheidungen.
• Filterregeln legen fest, welche Optionen für jedes Ihrer CPQ -Bundles erforderlich sind, aktualisiert werden können oder weggelassen werden können.

Betrachten wir ein praktisches Beispiel aus der Fertigungswelt.

Angenommen, Ihr Unternehmen stellt anpassbare Fahrräder her. Bestimmte Komponenten, wie z. B. Rahmentyp/-größe, Lenkertyp und Radtyp, sollten für eine erfolgreiche Konfiguration alle kompatibel sein.

Konfigurationsregeln könnten dann die Palette der kompatiblen Lenker und Räder auf der Grundlage des Rahmentyps und der Größe begrenzen. Ohne diese Regeln könnte ein Verkäufer versehentlich eine unmögliche Produktkonfiguration konfigurieren. Oder bei einer E-Commerce-Schnittstelle würde die Website den Kunden erlauben, inkompatible Optionen auszuwählen und ihre Bestellung abzuschicken.

Preisgestaltung und Rabattierung

Preisbildungsregeln sind für Fertigungsunternehmen genauso wichtig wie Produktregeln. Sie können konfigurierten Produkten keine genauen Preise zuweisen, ohne diesen Prozess zu automatisieren. Mit CPQ können Ihre Entwicklungs- und/oder Finanzteams Regeln für die Preisermittlung festlegen.

• Grundpreis - Der Grundpreis eines Laborgeräts kann z. B. alle Standardkomponenten sowie vom Kunden gewählte Optionen umfassen.
• Preise pro Merkmal oder pro Komponente - Sie können zusätzliche Kosten auf der Grundlage der Anzahl ausgewählter Merkmale (z. B. Brennerknöpfe an einem Herd) oder auf der Grundlage ausgewählter Komponenten (z. B. verschiedene Arten von Lenkern) zuweisen.
• Formelbasierte Preisgestaltung - Einige Kunden benötigen möglicherweise individuelle Formeln für ihre Angebote. Zum Beispiel könnte eine exklusive Kundengruppe einen Rabatt von 20 % auf alle konfigurierten Produkte erhalten.
• Preisnachlässe und Mengenrabatte - Die Software CPQ macht es einfach, komplexe Preisstrukturen zu verwalten. Sie können Regeln für Mengenrabatte und Bündelrabatte einrichten. Und Sie können Genehmigungen für einmalige Rabatte verlangen, um einem wertvollen Kunden das Geschäft zu versüßen. 

Mit bedingten Preisregeln können Sie die Preise je nach Kundenstandort, Auftragsvolumen oder anderen relevanten Kriterien ändern. Die globale Preisgestaltung stellt sicher, dass die Kunden in allen Kanälen (online, im Geschäft usw.) denselben Preis sehen. Und CPQ wendet automatisch Rabatte an, sobald eine Konfiguration bestimmte Voraussetzungen erfüllt.

Automatisierte Angebotserstellung

Ein Schlüsselelement der Software CPQ ist die Interaktivität. Mit CPQ ist der Prozess der Produktauswahl und der Angebotserstellung einfach:

1. Vertriebsmitarbeiter oder Kunden wählen die gewünschten Produktoptionen und -merkmale aus.
2. Bei jeder Auswahl wird der Preis in Echtzeit aktualisiert.
3. Sobald die Konfiguration abgeschlossen ist, wird automatisch ein Angebot mit einer Preisaufschlüsselung und den Geschäftsbedingungen erstellt.

Sobald ein Kauf abgeschlossen ist, wird das Angebot zu einem Vertrag, der die zu erbringenden Leistungen und Zahlungsbedingungen enthält. Und nachdem der Vertrag unterzeichnet ist, können Sie Ihre CPQ Software so einrichten, dass eine Bestellung oder ein anderer Erfüllungsprozess ausgelöst wird.

Technische Dokumentation

In der traditionellen Fertigung ist die technische Dokumentation ein langwieriger Prozess. Meistens verzögert er die Freigabe neuer Produkte und verlängert die Vorlaufzeit für die Lieferung an den Kunden.

CPQ für die Fertigung automatisiert die Dokumentenerstellung für Ihre Entwicklungs- und Produktionsteams.

Dazu gehören:

• Konfigurationsdiagramme
• Stückliste (BOM)
• Technische Zeichnungen 
• Einbauanleitung

CPQ speichert außerdem alle diese Unterlagen in der Cloud, so dass sie im Falle von Problemen (z. B. Rückrufaktionen oder Garantieansprüchen) leicht nachverfolgt und eingesehen werden können.

Es geht nur um die Funktionen.

Einige CPQ Plattformen sind eher für Abonnementgeschäfte geeignet. Andere erfüllen grundlegende Anforderungen, bieten aber keine 3D-Produktkonfiguration oder CAD-Integration. Um echte Fertigungsexzellenz zu erreichen, benötigen Hersteller eine CPQ Lösung, die speziell für die Auftragsfertigung entwickelt wurde.

Hier erfahren Sie, worauf Sie bei der Bewertung der Anbieter von CPQ achten sollten:

Produkt-Verwendungs-Passform

Am wichtigsten ist, dass Sie ein Produkt wollen, das für Hersteller konzipiert ist. Die Abonnementverwaltung ist cool, aber Sie werden sie wahrscheinlich nicht nutzen.

Sie benötigen ein Werkzeug mit diesen spezifischen Fähigkeiten:

• 3D-Visualisierung
• Preis- und Verfügbarkeitsaktualisierungen in Echtzeit
• Regelbasierte Konfiguration für 1.000e von Produktkombinationen
• Dynamische Generierung von Stücklisten, Angeboten, Kostenvoranschlägen und Verträgen
• E-Signatur, Dokumentenverwaltung und -bearbeitung
• Integration mit CAM, CAD, PDM, ERP und anderen wichtigen Systemen
• Erweiterte Preisbildungsregeln und mehrdimensionale Preisbildungsmodelle
• Vertragserneuerung und Auftragsverwaltung
• Zusammenarbeit am Deal Desk

Wenn Sie ein größerer Hersteller sind, achten Sie auch auf KI-gesteuerte Preisempfehlungen, Abwanderungserkennung und Upsell/Cross-Sell-Empfehlungen.

Benutzererfahrung

Ich stoße auf viele CPQ Plattformen, die aussehen, als wären sie im Jahr 2005 stecken geblieben. Es ist nicht nur die Ästhetik, die mich stört. Eine kontraintuitive, klobige Benutzeroberfläche ist ein Zeichen dafür, dass dieses Tool nicht für Hersteller entwickelt wurde (oder es ist ein nachträglicher Einfall).

Suchen Sie nach einer benutzerfreundlichen CPQ Lösung mit:

• Intuitive und moderne Benutzeroberfläche
• Einfache Integration in bestehende Systeme und Prozesse
• Schnelle Reaktionszeiten bei der Aktualisierung von Konfigurationen

Die Realität ist, dass Ihr Team kein Tool annehmen wird, das es verlangsamt oder seine Arbeit erschwert. Lassen Sie bei der Bewertung von Anbietern verschiedene Mitglieder Ihres Vertriebs-, Technik- und Produktionsteams das Produkt testen. Holen Sie vor dem Kauf einen Konsens ein.

Umsetzung

Die Einführungszeiten hängen davon ab, wie groß Ihr Unternehmen ist und welche Bedürfnisse es hat.

Wenn Sie ein Hersteller von Spezialanfertigungen in einer komplizierten Branche wie der Medizintechnik oder dem Maschinenbau sind, wird es mehrere Monate dauern. Wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind, sind ein paar Wochen realistisch, um das Werkzeug zum Laufen zu bringen.

Bevor Sie sich für einen Anbieter entscheiden, fragen Sie ihn nach seinem Implementierungsprozess. Sie können sogar Fallstudien oder Referenzen von Herstellern aus ähnlichen Branchen anfordern, um herauszufinden, wie sie an die Implementierung herangegangen sind und welche Vorteile sie seit der Nutzung der Lösung CPQ gesehen haben.

Unterstützung

Software versagt. Das ist eine Tatsache des Lebens. Wichtig ist, wie schnell Sie sie wieder zum Laufen bringen können. Wenn Ihre Lösung CPQ ausfällt, bedeutet das, dass Sie Ihren Kunden keine Angebote unterbreiten können und dass die Wahrscheinlichkeit der Abwanderung steigt.

Erkundigen Sie sich bei den Anbietern nach ihrer durchschnittlichen Reaktionszeit bei der Behebung von Problemen. Schauen Sie sich ihre Erfolgsbilanz bei der Betriebszeit an. Und erkundigen Sie sich nach dem Umfang des Supports, den sie während und nach der Implementierung bieten.

Sie wollen einen Anbieter, der in Ihren Erfolg investiert und Ihnen nicht nur ein Tool verkauft. An dieser Stelle können Referenzen, Fallstudien und G2-Bewertungen wieder sehr nützlich sein.

Integrationsfähigkeit

Auf diese Integrationen können Sie nicht verzichten:

• CRM
• ERP
• CAD/CAM/PDM
• Verwaltung von Dokumenten
• Rechnungsstellung
• Buchhaltung
• Elektronischer Handel

Über die Integrationsfunktionen hinaus muss Ihr CPQ mit Ihrem Technologie-Stack integrieren.

Einige Plattformen lassen sich mit einigen CRM-Systemen integrieren, bieten aber keine offenen APIs oder Integrationen mit speziellen Fertigungswerkzeugen. Andere funktionieren möglicherweise nicht mit einem Ihrer Tools. Prüfen Sie die Konfigurationsbibliothek eines jeden Produkts sorgfältig, wenn Sie Ihre Kaufentscheidung treffen.

Weitere allgemeine Tipps zur Auswahl eines CPQ Anbieters finden Sie in meinem Artikel über Kluge Tipps für die Auswahl von CPQ Software.