5 Gründe, warum CLM und CPQ das perfekte Duo sind

CPQ ist als eigenständiges Produkt leistungsstark. Dank der Automatisierungsfunktionen müssen Vertriebsteams nicht mehr stundenlang Angebote, Kostenvoranschläge und speziell konfigurierte Produkte für ihre Kunden zusammenstellen, verfolgen und verwalten.

Aber es ist nicht das einzige Produkt, das für einen vollständig verwalteten Vertriebsprozess erforderlich ist. Wenn überhaupt, dann unterstreicht CPQ eine bedeutende Lücke in der Vertriebseffizienz: die Vertragsgestaltung.

60 % bis 80 % der Geschäftstransaktionen eines Unternehmens werden durch Verträge geregelt, wobei fast 20 % des Vertriebszyklus auf die Erstellung, Aushandlung und Genehmigung von Verträgen entfallen. Zwischen Versionskontrolle, Compliance-Prüfungen und Redlining kann allein die Erstellung von Verträgen mehrere Wochen in Anspruch nehmen.

Bei manuell erstellten Verträgen ist die relativ hohe Fehlerwahrscheinlichkeit ein weiterer Grund zur Besorgnis - ein durchschnittliches Unternehmen verliert 9 % seiner Einnahmen durch schlechte Vertragspraktiken.

Warum also fehlt der Mehrheit der Unternehmen ein effektives Vertragsmanagement-System?

Und warum sind nur 22 % der Unternehmen zuversichtlich, was die Verfolgung und Verwaltung ihrer Verträge angeht?

Die Integration von CPQ mit dem Contract Lifecycle Management (CLM) bietet Unternehmen eine einzige Plattform, um jeden Schritt des Verkaufsprozesses zu rationalisieren.

CPQ vs. CLM: Was ist der Unterschied?

Um die unterschiedlichen Rollen von CPQ und CLM im Verkaufsprozess besser zu verstehen, ist es hilfreich, die beiden Systeme zu definieren und voneinander abzugrenzen.

Was ist CPQ?

CPQ (Konfigurations-, Preis- und Angebotssoftware) ist ein Vertriebsinstrument, das Unternehmen beim Verkauf von anpassbaren Produkten unterstützt. Sie besteht aus einem Produktkonfigurator und einem Preiskalkulator für den Kunden, einem internen Tool, das die Vertriebsteams für die Erstellung von Angeboten und Kostenvoranschlägen verwenden, oder aus beidem.

Auf der Grundlage der Produkt- und Preisdaten eines Unternehmens erstellt CPQ ein- oder mehrzeilige Angebote und versorgt die Vertriebsteams mit Upsell-, Cross-Sell- und Preisempfehlungen auf der Grundlage der gewählten Produktkonfiguration.

Was ist CLM?

Contract Lifecycle Management (CLM) ist eine umfassende Lösung, die den gesamten "Lebenszyklus" eines Vertrags verwaltet - von der Erstellung über die Verhandlung und Ausführung bis hin zur Erneuerung.

Unternehmen nutzen CLM-Software, um ihre Verträge zu zentralisieren und zu organisieren und manuelle Prozesse zu automatisieren, z. B. die Erstellung von Dokumenten mit eingebetteten Daten aus dem CRM-System (Customer Relationship Management) eines Unternehmens.

CLM unterstützt Unternehmen auch bei der Verwaltung von Redlining-Verträgen mit einem intuitiven Online-Editor, der Änderungen verfolgt, Benachrichtigungen zur Genehmigung sendet und die Genauigkeit über mehrere Versionen hinweg gewährleistet.

Unterschiede zwischen CPQ und CLM

Obwohl CPQ und CLM Verkäufern helfen, ein transparenteres und reibungsloseres Kundenerlebnis für ihre Käufer (und ein effizienteres Verkaufserlebnis für sich selbst) zu schaffen, erfüllen beide unterschiedliche Funktionen bei Geschäften.

• Schwerpunkt: CPQ konzentriert sich auf den Angebotsprozess, der die Beurteilung der Kundenbedürfnisse, die Erstellung von Produktpaketen, die den Kriterien des Kunden entsprechen, und die Erstellung professioneller und genauer Angebote umfasst, die dem Kunden helfen zu verstehen, was er kauft. Der Vertragsprozess beginnt, sobald der Käufer das Angebot akzeptiert hat und mit dem Verkäufer über die Bedingungen verhandelt.
• Anwendungsbereich: CPQ ist eine relativ enge Lösung, die nur für Kunden gilt, die konfigurierbare Produkte kaufen. CLM unterstützt jeden Vertrag, unabhängig von Größe, Art oder Komplexität. Aufgrund seines Umfangs spielt CLM auch eine Rolle bei der Verwaltung von Rechtsfragen, Risiken und Compliance.
• Funktionalität: CPQ automatisiert den Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsprozess durch die Verwendung vordefinierter Regeln, Algorithmen und Unternehmensdaten. CLM rationalisiert die Vertragsverwaltung durch die Erstellung von Dokumenten (einschließlich der Umwandlung von Angeboten von CPQ in Verträge), automatisierte Workflows, Vorlagen und Genehmigungsprozesse.

Kurz gesagt: CPQ kümmert sich um einen früheren Teil des Verkaufszyklus, der einen potenziellen Kunden vom Interesse über die Bewertung bis zur Erwägung führt. CLM kommt ins Spiel, sobald der Käufer bereit ist, ein Geschäft abzuschließen, und spielt eine entscheidende Rolle, solange die beiden Unternehmen zusammenarbeiten.

Erkundung der CPQ und CLM-Integration

CPQ und CLM-Integration bezieht sich auf die nahtlose Verbindung dieser beiden unterschiedlichen Systeme, die es ihnen ermöglicht, einen fließenden Verkaufsprozess von der Angebotserstellung bis zum Vertragsabschluss zu schaffen.

Kurz gesagt, die Integration von CPQ und CLM ist aus folgenden Gründen für einen effizienten Prozess von der Angebotserstellung bis zur Auftragsvergabe unerlässlich:

• Durchgängige Prozessautomatisierung
• Konsistenz der Daten
• Verbesserte Zusammenarbeit im Vertrieb
• Leichtere Kommunikation mit mehreren Interessengruppen
• Weniger Compliance-Risiken
• Verbesserte Analysen und Einblicke in das gesamte Unternehmen

CLM ist der logische nächste Schritt für Vertriebsteams, sobald der Angebotsprozess abgeschlossen ist und ein Geschäft die Pipeline durchläuft. Ohne die Integration der beiden Systeme müssten die Vertriebsteams Produktkonfigurationen und Preisinformationen manuell neu eingeben, ohne dass die Genauigkeit gewährleistet wäre.

CPQ und CLM: Vereint alle Abteilungen für eine optimierte Angebotserstellung bis zur Bezahlung

Alle Unternehmen verlieren einen Teil ihrer Einnahmen aufgrund von Problemen bei der Auftragsvergabe, und die meisten Unternehmen können einige ihrer Verträge gar nicht erst finden.

Hier erfahren Sie, wie die Integration von CPQ und CLM hilft:

Standardisierung der Vertragserstellung

Ein standardisierter Vertragsverwaltungsprozess spart Zeit und Geld und erleichtert die Einhaltung rechtlicher Anforderungen. Automatisch generierte Verträge aus CPQ und die CLM-Integration gewährleisten die Datengenauigkeit, verkürzen die Zeit für die Vertragserstellung und vereinfachen die Versionskontrolle und die Überprüfung der Einhaltung von Vorschriften.

CPQDie Regel-Engine und die Produktpakete von CLM bieten eine hervorragende Grundlage für die Vertragserstellung. Durch die Integration von CLM können Unternehmen Vertragsvorlagen für jede Art von Produktbündel erstellen.

Entscheidet sich ein Kunde beispielsweise für ein bestimmtes Paket, kann die entsprechende Vertragsvorlage automatisch ausgewählt und mit den erforderlichen Details - Produktinformationen, Preisen und Geschäftsbedingungen - ausgefüllt werden.

Maximierung von Vertrieb und Vertragseffizienz

Durch die Integration von CPQ und CLM werden einige der eklatantesten Einschränkungen von CPQgemildert (z. B. die Unmöglichkeit, Tabellen neu zu formatieren oder die Währung zu Verhandlungszwecken zu ändern).

CLM ermöglicht eine zusätzliche Anpassung des Angebots, so dass potenzielle Kunden ein verständliches und personalisiertes Angebot erhalten. Es hilft auch dabei, andere notwendige Verkaufsdokumente zusammen mit dem Angebot zu generieren, um ein umfassendes Verkaufspaket mit nur einem Klick von der CRM-Plattform aus zu erstellen.

Das Ergebnis ist ein effizienterer und präziserer Verkaufsprozess. Verkäufer können ihren Kunden saubere, individuelle Angebote und Belege vorlegen.

Risiko minimieren

Es liegt in der Natur der Sache, dass Vertriebs- und Rechtsteams oft unterschiedliche Perspektiven haben.

Die Verkaufsteams sind in erster Linie damit beschäftigt, das Verkaufsvolumen zu erhöhen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und die Kundenbeziehungen zu verbessern. Rechtsteams hingegen konzentrieren sich auf die Risikominderung und die Einhaltung der verschiedenen Gesetze und Vorschriften durch das Unternehmen.

CPQ hilft Verkäufern bei ihrer Arbeit, aber ihre Daten fließen in das CLM ein, das sich auf die rechtliche Seite der Dinge konzentriert.

CLM bietet einen umfassenden Schutz und minimiert das Risiko der Nichteinhaltung und von Vertragsstreitigkeiten. Für den Fall, dass ein Kunde, Partner oder Lieferant die Vertragsbedingungen nicht einhält, stellt CLM sicher, dass die Verträge leicht zugänglich sind und bietet einen Prüfpfad, um Unstimmigkeiten zu identifizieren.

Dank der rechtlichen und behördlichen Überwachung durch CLM können die Vertriebsteams in dem Wissen arbeiten, dass ihre Verträge konform sind, was das Risiko rechtlicher Probleme verringert.

Gleichzeitig kann das Rechtsteam sicher sein, dass bei der Erstellung, Aushandlung und Verwaltung von Verträgen die korrekten Verfahren eingehalten werden, wodurch das Risiko für das Unternehmen verringert wird.

Hilfe Deal Desk

Zusammen machen CPQ und CLM nicht nur das Leben des Deal Desks einfacher, sondern verbessern auch die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam.

Der Deal Desk (bestehend aus Rechts-, Buchhaltungs- und Finanzexperten) arbeitet eng mit dem Vertrieb zusammen, um Verkaufsverträge zu verwalten und auszuhandeln. Das Hauptziel ist es, sicherzustellen, dass alle Verträge mit den Richtlinien und Standards des Unternehmens übereinstimmen, rechtlich einwandfrei und finanziell vorteilhaft sind.

Wenn die Mitarbeiter des Vertriebsteams ihren potenziellen Kunden mit den von CPQ entwickelten Angeboten präsentieren, hat dieser Prozess einen guten Start. Da CPQ bereits Produktdaten enthält und seine Angebote auf vordefinierte Regeln stützt, sind die Daten bereits validiert und genau.

Durch die Integration von CPQ mit CLM wird der Prozess weiter gestrafft: Sie automatisiert den Workflow der Vertragserstellung, bietet allen Beteiligten Transparenz, verkürzt die Verhandlungszeit und vermeidet manuelle Fehler.

Genehmigungen automatisieren

Die meisten Vertriebsverträge müssen von der Vertriebsleitung und der Geschäftsabteilung mehrfach genehmigt werden. Neue Verträge zur Überprüfung in einen E-Mail-Thread oder Slack-Kanal zu stellen und zu hoffen, dass sie rechtzeitig weitergeleitet werden, reicht nicht aus, wenn sich Interessenten auf die Unterzeichnung vorbereiten.

Während die Systeme von CPQ hervorragend für die Bearbeitung von Preisen und anderen Berechtigungen im Zusammenhang mit der Angebotserstellung geeignet sind, ermöglicht CLM vollständige Dokumentenberechtigungen und Workflows.

Die Automatisierung von Genehmigungen durch CPQ und die CLM-Integration spart viel Zeit in diesem ansonsten mühsamen Prozess, da die interne Zusammenarbeit erleichtert wird.

In CLM können automatisierte, parallele Workflows auf der Grundlage vordefinierter Kriterien ausgelöst werden, die den Vertriebsteams helfen, Genehmigungen schnell zu erhalten und gleichzeitig sicherzustellen, dass alle Prüfungen angemessen durchgeführt werden. Alle Beteiligten erhalten Echtzeit-Updates im CRM, sodass sie den Genehmigungsstatus verfolgen können.

Berichtswesen und Vertragsanalyse

Wenn alle Teams Vertragsaufrufe, Unterschriften, Freigaben und andere Aktivitäten zur Kundenbindung verfolgen können, verbessert der Vertrieb die Customer Journey durch schnellere Reaktionszeiten.

Besonders in der Verhandlungsphase, in der Angebote und begleitende MSAs zwischen dem Kunden, seinen Entscheidungsträgern und dem Vertriebsteam hin- und hergeschickt werden, ist es hilfreich, eine einzige Quelle der Wahrheit zu haben.

Die Integration von CPQ mit CLM ermöglicht die Erstellung von Berichten über Preise, Rabatte, Ausnahmen und Verlängerungsmöglichkeiten sowohl auf der Ebene einzelner Verträge als auch auf der Ebene des gesamten Unternehmens.

Schnellerer Abschluss von Geschäften

Um ein Geschäft abzuschließen, ist es wichtig, schnell eine Unterschrift für ein Angebot zu erhalten, nachdem es vereinbart und genehmigt wurde. Die elektronische Unterschrift ist eine Funktion von CLM, die in ein CPQ System integriert werden kann. Diese Unterschriftsmethode macht es für den Verkäufer schneller und einfacher, zuverlässige Unterschriften zu erhalten.

CPQ und CLM-Integration: Ein besseres Kunden- und Verkäufererlebnis

CPQ und CLM sind kritische Elemente eines jeden Sales Tech Stacks, aber eines ohne das andere ist wie ein Auto ohne Motor.

Die Integration von CPQ und CLM macht den Verkaufsprozess sowohl für Käufer als auch für Verkäufer einfacher, schneller und effizienter. Sie trägt dazu bei, den Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung zu rationalisieren, das Compliance-Risiko zu minimieren und Geschäfte schneller abzuschließen.

Mit einer integrierten Lösung und einem zentralen Repository können Unternehmen die Vertragslücke auf der Verkaufsseite bei Quote-to-Cash ein für alle Mal schließen.