Maximizing Revenue Growth with Advanced CPQ Insights

Oberflächlich betrachtet ist CPQ ein Angebotserstellungstool, das Anbietern hilft, ihren Verkaufsprozess zu rationalisieren und die Angebots-zu-Bargeld-Effizienz zu verbessern.

Sie hilft ihnen aber auch, wichtige Erkenntnisse über Vertrieb und Produkte zu gewinnen, die sie nutzen können, um das Kundenerlebnis zu verbessern, bessere Produkte zu entwickeln und den Umsatz zu steigern.

Und dafür können sie sich bei Analysen und Transaktionsdaten bedanken.

Unternehmen, die CPQ einsetzen, erzielen im Durchschnitt 105 % mehr Aufträge. Das liegt nicht nur an der verbesserten Effizienz oder der Reduzierung von Fehlern. Es liegt auch daran, dass die Vertriebsteams Zugang zu erweiterten Erkenntnissen haben, die Ihnen helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Wie bei allen Daten kommt es jedoch darauf an, sie richtig zu nutzen. Werfen wir einen Blick darauf, wie CPQ-Einblicke Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern.

Die RevOps-Teams von heute stehen vor einer Vielzahl von Herausforderungen.

Der RevOps-Softwareanbieter BoostUp befragte Hunderte von Führungskräften aus den Bereichen Vertrieb und Revenue Operations.

Die drei größten Hindernisse für Umsatzwachstum, so die Teilnehmer:

• Schlechte Prozesse
• Mangelnde Anpassung
• Probleme mit der Datenqualität

Mangelnder Einblick in die Vertriebsleistung, die Gebiete und Kanäle sowie die Preis- und Produktstrategien vereiteln buchstäblich Umsatzchancen. Und das macht ihr Leben noch stressiger.

Man könnte sagen, CPQ ist das zentrale Nervensystem Ihres Vertriebsprozesses. 83 % der Vertriebsabteilungen nutzen es, und Ihre ist wahrscheinlich eine davon.

Es berührt nahezu jeden Aspekt der Umsatzgenerierung, von dem Moment an, in dem Ihr Vertreter ein Produkt konfiguriert, bis hin zum Versand eines Vertrags oder einer Rechnung. Und die gesammelten Daten geben Aufschluss darüber, was Ihre Kunden kaufen, warum sie sich dafür entscheiden und wie sie am liebsten einkaufen.

Das ist eine wahre Fundgrube an Erkenntnissen für Ihr RevOps-Team. Wenn es mit Ihren Geschäftssystemen integriert ist, haben Sie einen 360-Grad-Blick auf alle Ihre Transaktionen, auch auf die, die nicht zu einem Verkauf geführt haben. Ist dies nicht der Fall, werden Sie garantiert auf die drei oben genannten Probleme stoßen.

CPQ-Analytik als Retter in der Not

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) funktioniert genau so, wie es sich anhört: Sie konfigurieren ein Produkt- oder Dienstleistungspaket, berechnen einen Verkaufspreis auf der Grundlage seiner Komponenten und erstellen dann ein Angebot für den Kunden.

Im Folgenden finden Sie einen Überblick über den internen Ablauf des Verfahrens:

1. Der Verkäufer gibt Kundeninformationen aus dem CRM ein.
2. Sie geben die Produkt-/Dienstleistungsanforderungen des Käufers ein.
3. Durch geführten Verkauf bietet die Plattform eine Lösung.
4. Der Verkäufer und der Käufer verhandeln auf der Grundlage des Angebots über den Preis.
5. Letztendlich wird aus dem Angebot ein Vertrag und eine Rechnung.
6. Wenn ein Kunde die Rechnung bezahlt, ist die Transaktion abgeschlossen.

Da CPQ an der Transaktion beteiligt ist, sammelt es auch Daten zu jedem Schritt des Prozesses. Dazu gehören Produktpräferenzen, Upselling-Möglichkeiten, Rabattstrategien, die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsmitarbeiter und vieles mehr.

Es kann Ihnen zum Beispiel zeigen:

• welche Arten von Kunden am ehesten ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung kaufen würden
• Wie bestimmte Verkaufsgebiete im Vergleich zu anderen abschneiden
• Welche Preisstrategien führen zu den höchsten Konversionsraten und Gewinnspannen?
• Wie lange es im Durchschnitt dauert, bis ein Kunde vom Angebot zur Zahlung übergeht
• Wo im Verkaufsprozess stoßen Sie auf Hindernisse und warum
• Die Auswirkungen eines Rabatts auf die Gewinnspanne im Vergleich zu den Umsätzen
• Wie unterschiedliche Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf Effizienz und Effektivität abschneiden
• Die effektivsten Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling bei bestehenden Kunden

Mit anderen Worten: CPQ-Daten helfen Ihnen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, die zu mehr Umsatz führen.

Wie CPQ RevOps-Teams profitieren

RevOps ist mit dem End-to-End-Management des Kundenlebenszyklus betraut, von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung. Und seine Rolle und Aufgaben sind mit der digitalen Transformation und der Entwicklung des Multikanalvertriebs nur noch komplexer geworden.

Ja, Revenue Operations Software kann Ihnen helfen, Ihre Vertriebs-, Marketing- und CS-Teams aufeinander abzustimmen. Und Sie können sie nutzen, um neue potenzielle Einnahmequellen zu identifizieren. Aber sie ist nicht mit dem Vertriebsprozess verbunden, wie es bei CPQ der Fall ist.

Selbst wenn Sie eine RevOps-Plattform verwenden, benötigen Sie Einblicke von CPQ, um ein vollständiges Bild Ihrer umsatzsteigernden Aktivitäten zu erhalten.

Ihr RevOps-Team kann CPQ-Daten nutzen, um:

• Verstehen der Leistung von Verkaufsgebieten und Vertriebskanälen
• Umsatzprognosen unter Berücksichtigung der Produktnachfrage und der Markttrends
• Treffen von Entscheidungen zur Umsatzstrategie auf höchster Ebene auf der Grundlage genauer Daten
• Preise validieren und Preisstrategien verbessern
• Identifizierung neuer Cross-Sell- und Upsell-Möglichkeiten

Außerdem können sie das Marketing mit dem Vertrieb und den Kundenerfolgsinitiativen abstimmen, indem sie ihnen die genauesten und aktuellsten Daten zu Produkten, Preisen, Kundenpräferenzen und Kaufverhalten zur Verfügung stellen.

Umsatzwachstum mit CPQ-Analysen

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf einige der Möglichkeiten werfen, wie CPQ-Analysen die Vertriebsausführung auf die nächste Stufe heben können:

Verbesserte betriebliche Effizienz

Produkte und Kundenbedürfnisse sind von Natur aus komplex, was bedeutet, dass Sie ein effizientes System benötigen, um ihre Komplexität zu bewältigen. CPQ vermeidet Fehler durch manuelle Dateneingabe, falsche Preiskalkulationen und falsche Produktkonfigurationen.

Durch die Standardisierung von Elementen wie Preisgestaltung, Bestand und Abhängigkeiten verringern Sie die Wahrscheinlichkeit kostspieliger Fehler. Und durch die automatische Bündelung und den geführten Verkauf beschleunigen Sie den Prozess der Produktkonfiguration und der Angebotserstellung.

Darüber hinaus helfen Ihnen KPIs wie die Zykluszeit zwischen Angebot und Bezahlung und die Angebotsgenauigkeit dabei, die aktuelle Effizienz zu verstehen und sie mit früheren Zeiträumen zu vergleichen. Qualitative Daten wie die Stelle in der Pipeline, an der die meisten Leads abgebrochen werden, zeigen Ihnen auch genau, wo Ihre Engpässe sind, damit Sie sie beheben können.

End-to-End-Verkaufsablauf

Der CPQ-Prozess macht einen großen Teil des Verkaufszyklus aus. Wenn Sie über eine Plattform verfügen, die alle Schritte von Angebotserstellung, Verträgen, Rechnungsstellung und Berichterstattung verwaltet, sind Sie besser gerüstet, um effektiv zu verkaufen.

Die KPI-Messung ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, wie die Analytik dazu beiträgt. Wenn Sie z. B. verfolgen, wie lange es dauert, bis Mitarbeiter auf Angebotsanfragen von Kunden reagieren und Manager auf Genehmigungsanfragen antworten, können Sie Lücken in Ihrer Pipeline erkennen. Sie können diese Informationen nutzen, um die Reibung bei der Übergabe von Leads zu verringern und den Prozess für Kunden zu beschleunigen. 

Sie können CPQ-Daten auch als verbindendes Element zwischen all Ihren Geschäftssystemen nutzen. Nehmen Sie die Fallstudie des Salesforce CPQ-Kunden von Cloud Consultings als Beispiel. Nach der Implementierung von Salesforce CPQ, Sales Cloud, Service Cloud, Community Cloud und Salesforce Chatter war Cloud Consulting in der Lage, ihren gesamten Angebots- und Bestellprozess von Anfang bis Ende vollständig zu integrieren.

Das Ergebnis ist ein durchgängiger Vertriebsworkflow, der nicht nur effizient und gestrafft ist, sondern auch in jeder Phase auf datengestützten Erkenntnissen beruht.

Einheitliche Daten über den gesamten Kundenlebenszyklus

Durch die Nutzung der CPQ-Integrationsfunktionen mit anderen Systemen erhalten Sie ein vollständigeres Bild, insbesondere wenn Ihr CPQ-System Teil eines größeren Software-Ökosystems ist, wie Salesforce, IBM oder SAP.

So lässt sich SAP CPQ beispielsweise nahtlos in SAP ERP und SAP S/4HANA integrieren, sodass die Vorteile der Analytik über das CPQ-System selbst hinausgehen. Diese Integration ermöglicht einen einheitlichen Datenfluss und eine umfassende Sicht auf den Vertriebsprozess, von der Angebotserstellung über die Auftragsabwicklung bis hin zum Post-Sales-Support.

Ein weiteres Beispiel für Abonnementunternehmen ist DealHub CPQ. Der gemeinsame Einsatz der CPQ-, CLM-, Abonnementmanagement- und digitalen Verkaufsraum-Tools von DealHub bedeutet Einblicke in das Kundenengagement in Echtzeit während des gesamten Verkaufszyklus sowie laufende Kundendaten nach dem Verkauf.

Verbesserte Kundenerfahrung

Wenn Sie wissen, wo Sie den Vertriebsprozess verbessern müssen, ersparen Sie Ihren Teammitgliedern nicht nur den Stress und die Frustration durch manuelle Aufgaben. Sie verbessern auch die Erfahrungen, die Käufer mit Ihrem Unternehmen machen.

Mehr als drei Viertel der B2B-Käufer geben an, dass ihr letzter Kauf "sehr komplex oder schwierig" war. Das erklärt auch, warum 75 % der Käufer sagen, dass sie überhaupt nicht mit Vertriebsmitarbeitern sprechen wollen.

CPQ-Analysen ermöglichen es Ihnen, die Stellen zu erkennen, an denen die Geschäftsgeschwindigkeit langsam ist, welche Schritte am meisten Zeit in Anspruch nehmen und wo Sie Fehler machen, die Ihre Kundenerfahrung beeinträchtigen.

Beschleunigte Verkaufszyklen

CPQ verkürzt die Vertriebszykluszeiten um durchschnittlich 28 %. Dies liegt zum Teil daran, dass Sie Daten nutzen, um den Verkaufsprozess einfacher und effizienter zu gestalten. Ein weiterer Faktor ist, dass Sie den Zeitaufwand für verkaufsfremde Tätigkeiten reduzieren können, so dass die Mitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf haben.

Wenn Sie die Anzahl der manuellen Aufgaben reduzieren, können Sie sich auf wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren, wie z. B. die Identifizierung von Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten, den Dialog mit Kunden zur Vertiefung der Beziehung und die Erstellung personalisierter Angebote, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Käufers zugeschnitten sind.

Erhöhte Gewinnquoten

Unternehmen, die CPQ-Software einsetzen, haben 17 % höhere Lead-Konversionsraten als Unternehmen, die keine CPQ-Software einsetzen. Ihr Vertriebsteam kann die Analysen in CPQ nutzen, um die richtigen Produkte, Preistaktiken und Rabatte zu finden, die auf die Bedürfnisse, Vorlieben und die Preissensibilität Ihrer Zielkunden abgestimmt sind.

Darüber hinaus kann CPQ Ihnen auch helfen, Möglichkeiten für Cross- und Upselling zu erkennen, indem das Kaufverhalten der Kunden analysiert und ergänzende Produkte oder Dienstleistungen vorgeschlagen werden.

So können Sie Ihren Kunden bei jedem Schritt einen Mehrwert bieten und Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen.

CPQ-Implementierung bewährte Praktiken

Um den größtmöglichen Nutzen aus den Analyse- und Berichtsfunktionen Ihres CPQ-Systems zu ziehen, müssen Sie bei der CPQ-Implementierung sehr genau auf die Details achten.

Integrieren Sie Daten nahtlos über verschiedene Plattformen hinweg.

Obwohl CPQ selbst über eine Fülle von Informationen verfügt, liegt seine wahre Stärke in seiner Fähigkeit zur Integration mit anderen Systemen.

• CRM-Daten geben Ihren Vertriebseinblicken mehr Kontext.
• ERP-Daten geben Ihnen mehr Aufschluss über Ihre Preise und Gewinnspannen.
• E-Commerce-Daten helfen Ihnen, die Vorlieben und das Kaufverhalten Ihrer Kunden über Selbstbedienungsportale zu verstehen.
• Rechnungsdaten halten Ihr System auf dem Laufenden, was die Zahlungsinformationen Ihrer Kunden betrifft, wer Ihre wertvollsten Kunden sind und wie oft sie einkaufen.
• Einblicke in die Abonnementverwaltung zeigen Ihnen, welche Kundensegmente sich am meisten mit den verschiedenen Elementen Ihres Produkts beschäftigen, was Ihrem Vertriebsteam dabei helfen kann, seine Angebote für jeden Käufer zu personalisieren.

Zusammenstellung eines abteilungsübergreifenden Implementierungsteams.

Ihr Implementierungsteam sollte aus Frontline-Benutzern (d. h. Vertriebsmitarbeitern), mittleren Managern aus verschiedenen Abteilungen (Vertrieb, IT, Kundendienst) und der Geschäftsleitung bestehen.

Die Anwesenheit von Vertretern aus allen Abteilungen stellt sicher, dass die Bedürfnisse aller Beteiligten berücksichtigt werden, und Sie können häufige Fallstricke wie übermäßige Anpassungen, fehlende Produktregeln oder mangelnde Akzeptanz vermeiden.

Kontinuierliche Überwachung der CPQ-Leistung und der Datengenauigkeit.

Nach der CPQ-Implementierung müssen Sie die Akzeptanz und Wirksamkeit des Systems kontinuierlich überwachen. Dazu gehört die Verfolgung von Key Performance Indicators (KPIs), um sicherzustellen, dass das System seine Ziele erreicht, z. B. die Verringerung des Zeitaufwands für Vertriebsprozesse, die Verbesserung der Angebotsgenauigkeit und die Erhöhung der Gewinnquoten.

Es ist auch wichtig, Protokolle zur Datenverwaltung zu erstellen, wie z. B. regelmäßige Datenaudits, und einen Prozess für den Umgang mit Diskrepanzen einzurichten. Achten Sie im Laufe der Zeit darauf, wie sich Entscheidungen, die Sie auf der Grundlage von CPQ-Daten getroffen haben, auf die KPIs ausgewirkt haben, und nutzen Sie diese Informationen, um festzustellen, wie genau Ihre CPQ-Analysen tatsächlich sind.

Zukünftige Trends in der CPQ-Analytik

KI und maschinelles Lernen

CPQ-Systeme nutzen bereits KI zur Bewertung von Leads, zur Vorhersage des Kundenverhaltens (z. B. der Abwanderungswahrscheinlichkeit) und zur Empfehlung von Produkten und Preisstrategien auf der Grundlage von Dutzenden von Faktoren.

Mit Blick auf die Zukunft bietet die generative KI, eine Untergruppe der KI, vielversprechende Perspektiven für CPQ. Generative KI kann komplexe Unternehmenssysteme mit globalen Operationen, Lieferketten und verschiedenen Konfigurationen verwalten. Sie kann sich an Änderungen und Aktualisierungen anpassen und mit der Zeit lernen, um Verkäufern umfassende Informationen zur Unterstützung ihres Verkaufsprozesses bereitzustellen.

Mit den Fortschritten in der Verarbeitung natürlicher Sprache könnten künftige CPQ-Systeme auch Funktionen für natürliche Sprache enthalten, die es Verkäufern und Kunden ermöglichen, natürlicher und dialogorientierter mit dem CPQ-System zu interagieren und den Verkaufsprozess noch intuitiver und effizienter zu gestalten.

Integration mit IoT und Big Data

IoT-Geräte sammeln durch Sensoren und Konnektivität große Mengen an Echtzeitdaten. Wenn diese Daten in CPQ- und ERP-Systeme integriert werden, können sie genutzt werden, um tiefere Einblicke in das Kundenverhalten, die Geräteleistung und Markttrends zu gewinnen.

So können beispielsweise IoT-Sensoren in Fertigungsanlagen Echtzeitdaten über den Zustand der Maschine liefern. Dies hilft CPQ-Benutzern in der Fertigung, Produktionskapazitäten, Zeitpläne, Produktverfügbarkeit, Lieferstatus und anstehende Wartungsarbeiten genauer zu verstehen, wenn sie Kunden Angebote unterbreiten.

Die Kombination von IoT und Big Data ermöglicht es Unternehmen, Kundenpräferenzen besser zu verstehen, Markttrends vorherzusehen und Entscheidungsprozesse zu verbessern. 

Durch die Integration mit CPQ-Systemen können diese Erkenntnisse direkt in Vertriebsstrategien, Preismodelle und Taktiken zur Kundenbindung einfließen.

Schwerpunkt auf prädiktiver Analytik und Prognosen

Speziell für den Vertrieb kann die prädiktive Analytik in Bereichen wie der Lead-Bewertung von großem Nutzen sein. Durch die Nutzung von CPQ-CRM-, Marketing-Automatisierungs-, Produktanalyse- und Social-Media-Daten können Unternehmen prädiktive Analysemodelle erstellen, die einen umfassenden Überblick über Leads bieten. Im Gegenzug wissen die Vertriebsmitarbeiter, welche Geschäfte in ihrer Pipeline am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden und können ihre Zeit entsprechend priorisieren.

Prognosen sind ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der CPQ-Analytik, da sie Unternehmen wertvolle Einblicke in künftige Verkaufstrends bieten. Durch die Analyse vergangener Daten und aktueller Marktbedingungen können Unternehmen zukünftige Umsätze genauer vorhersagen, was zu einer besseren strategischen Planung und Entscheidungsfindung führt.

CPQ-Analyse Arbeitgeber RevOps-Teams.

Durch die Nutzung von CPQ-Analysen können Vertriebs- und RevOps-Teams fundiertere Entscheidungen treffen, Prozesse verbessern und ihre Abläufe rationalisieren.

Vom Vertriebsmitarbeiter bis zur Geschäftsleitung kann jeder davon profitieren, Zugang zu Echtzeitdaten und Einblicken zu haben, die CPQ-Analysen bieten. Deshalb sollten Vertriebsleiter der Implementierung von CPQ-Systemen Priorität einräumen und ihre Vertriebs- und RevOps-Teams in die Lage versetzen, das volle Potenzial von CPQ-Analysen für den Geschäftserfolg zu nutzen.