Intelligente Konfiguration: Der Schlüssel zur Steigerung der Effektivität CPQ

Ob Sie sich dessen bewusst sind oder nicht, die Software CPQ (configure, price, quote) ist eine der wichtigsten Komponenten Ihres Vertriebsstacks. Mit einem einzigen Tool können Sie:

• Stellen Sie Produkte, Dienstleistungen und Pakete zusammen (oder entwerfen Sie Ihre eigenen Produkte), um die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen.
• Legen Sie Preise für Ihre Angebote fest, die fair, wettbewerbsfähig und für Ihr Unternehmen machbar sind.
• Stellen Sie alles in einer detaillierten Preisaufstellung zusammen, die auch Steuern, Rabatte und andere relevante Gebühren enthält.

Aber es ist nicht ohne Herausforderungen. Bei Unternehmen mit komplexen Preisstrukturen und anpassbaren Angeboten ist jeder Kunde anders.

Und das bedeutet, dass Konfigurations- und Preisentscheidungen sorgfältig abgewogen werden müssen. Eine Überlegung, die traditionelle Software nicht leisten kann.

Um einen ansonsten von Menschen gesteuerten Prozess zu lenken, brauchen Sie eine Software, die die menschliche Entscheidungsfindung nachahmt.

An dieser Stelle kommt die intelligente Konfiguration ins Spiel.

Die revolutionären Funktionen der intelligenten Konfiguration

Intelligente Konfiguration ist ein fortschrittlicher Ansatz für den CPQ Prozess. Sie nutzt künstliche Intelligenz und komplexe Algorithmen, um Anbietern dabei zu helfen, ihre Angebote so anzupassen und zu bepreisen, dass sie (a) auf die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden abgestimmt sind, (b) den tatsächlichen Wert widerspiegeln und (c) für das Unternehmen machbar sind.

Im Folgenden werden die wichtigsten Funktionen erläutert, die die intelligente Konfiguration zu einem entscheidenden Faktor für die Effektivität von CPQ machen:

Visuelle Produktkonfiguration

Mit intelligenter Konfiguration werden 2D-, 3D- und/oder Augmented-Reality-Visualisierungen nahtlos in den gesamten Verkaufsprozess integriert, von der Erstkonfiguration bis zu den endgültigen Angebotsunterlagen. Detaillierte Produktmerkmale, Preisempfehlungen und erweiterte Integrationen (z. B. CAD) vereinfachen die Angebotserstellung für komplexe Produkt- und Servicepakete.

In der Auftragsfertigung, wo Kunden entweder Produkte zur Montage bestellen oder sie von Grund auf neu konstruieren und fertigen lassen, reduzieren intelligente Konfigurationswerkzeuge den Zeitaufwand für die Angebotserstellung erheblich. Benutzer können kundenspezifische Engineer-to-Order-Produkte mit interaktiven Visualisierungen erstellen sowie komplexe Bündel oder Kits konfigurieren.

Erweiterte Konfigurationslogik

Um jedes Mal genaue Konfigurationen zu gewährleisten, muss Ihre CPQ zahlreiche Arten von regelbasierter, wissensbasierter und einschränkungsbasierter Logik anwenden. Dazu gehören:

• Parametrische Beschränkungen (z. B. darf das Gewicht Ihres Produkts 40 Pfund nicht überschreiten)
• Abhängigkeiten von Merkmalen (wenn A ausgewählt ist, muss B abgewählt sein)
• Preisbildungsregeln (wenn X und Y ausgewählt sind, gilt der Rabatt Z)
• Konstruktions- und Produktionsregeln (die gewählte Produktkonfiguration muss für die Herstellung machbar sein)

Die Programmierung Ihres CPQ mit einer Bibliothek von Regeln eliminiert potenzielle Fehler, aber die intelligente Konfiguration bringt es auf die nächste Stufe, indem sie diesen Prozess mit Algorithmen des maschinellen Lernens automatisiert. Während Ihr CPQ mehr Daten verarbeitet und aus früheren Konfigurationen lernt, wendet es Verhaltensmodelle an, um Kundenpräferenzen und -bedürfnisse zu verstehen und vorherzusagen.

Dynamische Optionen und Personalisierung

Intelligente Systeme von CPQ nutzen Kundendaten und kontextbezogene Informationen, um Produktempfehlungen zu geben, die für die spezifische Situation oder die geschäftlichen Anforderungen des Kunden am besten geeignet sind. Wenn ein Unternehmen beispielsweise zuvor eine Software für sein kleines Team gekauft hat, könnte es eine entsprechende Serviceebene empfehlen, die entsprechend skalierbar ist.

Dynamische Optionen in CPQ Systemen können sich in Echtzeit an die Auswahl des Kunden und sein Feedback während des Konfigurationsprozesses anpassen. Wenn ein Kunde bestimmten Funktionen Priorität einräumt oder einen bestimmten Budgetrahmen angibt, kann das System CPQ die verfügbaren Optionen dynamisch an diese Einschränkungen anpassen.

Erweiterte Preisgestaltung und Rentabilitätsanalyse

Während Standard-Software von CPQ problemlos Backend-Logik zur Preisermittlung anwenden kann, geht die KI-gestützte intelligente Software CPQ einen Schritt weiter. Indem sie auf historische Verkaufszahlen und Echtzeit-Marktdaten zurückgreift, kann sie Ihrem Verkaufsteam helfen, zu verstehen:

• Margen des Unternehmens
• Kundensegmentierung
• Kaufmuster
• Preissensibilität und Zahlungsbereitschaft
• Visualisierung von Geschäftsleistung und Rentabilität
• Lead Scoring

Wenn Sie einem Unternehmenskunden ein Angebot für ein individuelles Paket unterbreiten, kann ein Tool wie PROS CPQ die Zahlen sogar an Ort und Stelle überprüfen. Es vergleicht Ihre Kostenstruktur und Rentabilität mit den spezifischen Anforderungen des Kunden und ermittelt dann den optimalen Preis und Produktmix für Sie.

Guided Selling mit KI-Unterstützung

KI-gesteuertes Guided Selling ist wie ein virtueller Verkaufsassistent. Er führt die Mitarbeiter Schritt für Schritt durch den Konfigurationsprozess, indem er ihnen eine Reihe logischer und relevanter Fragen stellt, die auf den Bedürfnissen und Präferenzen des Kunden basieren. Während des Konfigurationsprozesses wird die Auswahl auf die am besten geeignete Option eingegrenzt.

Erinnern Sie sich, wie wir über die Konfigurationslogik gesprochen haben? Beim geführten Verkauf wendet das System CPQ diese Logik an. Die KI-Engine wendet alle Regeln und Einschränkungen an und präsentiert dem Benutzer dann die Optionen, die diesen Parametern entsprechen.

Die Auswirkungen der intelligenten Konfiguration

83 % der Vertriebsprofis nutzen irgendeine Form von CPQ. In Unternehmen, die dies tun, erreicht das Vertriebsteam im Durchschnitt 26 % mehr Quoten.

Während kleinere Unternehmen vielleicht mit einer einfachen Angebotssoftware auskommen, braucht jedes Unternehmen mit einem komplexen Produkt- oder Servicekatalog eine KI-gestützte Lösung.

Hier finden Sie einen Überblick über die Möglichkeiten, wie intelligente Konfiguration Ihren CPQ Prozess revolutionieren und Ihren Gewinn steigern kann:

Weniger manuelle Fehler

Das vielleicht größte Verkaufsargument für intelligente Konfigurationssysteme ist, dass sie die Häufigkeit menschlicher Fehler im Angebotsprozess drastisch reduzieren. Durch die Automatisierung der Konfigurationslogik und die Durchsetzung von Kompatibilitätsregeln stellen sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht versehentlich inkompatible Komponenten auswählen oder wesentliche Produktmerkmale übersehen.

Präzise Erstkonfigurationen verringern den Bedarf an späteren Überarbeitungen oder Korrekturen. Und eine verbesserte Genauigkeit und Effizienz im Angebotsprozess kann zu einer besseren Margenkontrolle und Rentabilität pro Geschäft führen.

Zu den direkten Kosteneinsparungen durch die Verringerung manueller Fehler gehören niedrigere Arbeitskosten (aufgrund des geringeren Bedarfs an Nacharbeit und manueller Kontrolle) und weniger Materialverschwendung (durch weniger falsche Bestellungen). Was die indirekten Kosteneinsparungen betrifft, so werden Sie im Laufe der Zeit eine höhere Kundenzufriedenheit und -treue feststellen, was für die langfristige Rentabilität entscheidend ist.

Höhere Effizienz und Produktivität

Intelligente Systeme von CPQ reduzieren die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für jedes Angebot aufwenden müssen, drastisch. Durch die Automatisierung der Konfigurationsregeln und Preisberechnungen werden manuelle Dateneingaben und Querverweise überflüssig, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter mehr auf den Verkauf und weniger auf administrative Aufgaben konzentrieren können.

Infolgedessen verkürzt CPQ die Vertriebszykluszeiten um 28 %. Im Vergleich zu den Nutzern von CPQ benötigen Nichtnutzer 78 % mehr Zeit, um ein Angebot zu erstellen. Und sobald das Geschäft abgeschlossen ist, kann ein automatisiertes CPQ System automatisch Backend-Prozesse wie Auftragsabwicklung und Abonnementverwaltung auslösen.

Verbesserte Moral des Verkaufsteams

Verbesserte Effizienz und Produktivität können sich sehr positiv auf die Moral und Motivation von Vertriebsteams auswirken. Wenn Vertriebsmitarbeiter sehen, dass ihre Bemühungen zu mehr erfolgreichen Geschäften führen und weniger Zeit für manuelle Aufgaben verschwendet wird, steigen in der Regel ihre Arbeitszufriedenheit und ihr Engagement.

Ein solcher Moralschub kann zu einem kontinuierlichen Kreislauf führen - motivierte Vertriebsmitarbeiter sind proaktiver und energischer in ihren Verkaufsinteraktionen, was wiederum zu einer noch besseren Verkaufsleistung und höheren Erfolgsquoten führt.

Überlegene Kundenerfahrung

In einer PYMNTS-Studie aus dem Jahr 2023 über Abonnementunternehmen und ihre neuen Abonnenten nannten 38 % der Befragten "Bequemlichkeit" als Grund Nr. 1 für das Abonnement eines Produkts oder einer Dienstleistung - ein größerer Anteil als jeder andere Faktor. In praktisch allen Branchen ist jeder vierte Kunde bereit, 10 % mehr zu bezahlen, wenn er sicher sein kann, dass er einen hervorragenden Kundenservice erhält.

Personalisierte Empfehlungen mit intelligenter CPQ geben dem Kunden das Gefühl, verstanden und geschätzt zu werden, da sich die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen eng an seinen individuellen Bedürfnissen und Vorlieben orientieren.

Das von der KI in CPQ unterstützte Guided Selling hilft den Vertriebsmitarbeitern, die richtigen Fragen zu stellen und Lösungen anzubieten, die wirklich auf die Probleme oder Ziele des Kunden eingehen. Dieser beratende Ansatz zeigt, dass man sich verpflichtet fühlt, die besonderen Herausforderungen des Kunden zu verstehen und zu lösen. Und er fördert ein Gefühl des Vertrauens und der Partnerschaft.

Kundenbefürwortung und Markenreputation

Einmal aufgebautes Vertrauen ist die Grundlage für eine stärkere Kundenbeziehung. Wenn die Kunden das Gefühl haben, dass ihr Anbieter ihre Bedürfnisse wirklich versteht und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie wiederkommen und zu treuen Fürsprechern der Marke werden.

Zufriedene Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Wiederholungskäufern und empfehlen Ihr Unternehmen weiter, was zu einem positiven Markenruf beiträgt. Außerdem führt dies zu neuen Aufträgen.

Smart CPQ: Die Zukunft der intelligenten Produkt- und Servicekonfiguration

Smart CPQ verändert die Art und Weise, wie Unternehmen an die Konfiguration von Produkten und Dienstleistungen herangehen. Der Schwerpunkt liegt auf Präzision, Geschwindigkeit und Kundenbindung. Durch die Minimierung von Fehlern, die Personalisierung des Einkaufserlebnisses und die Steigerung der Effizienz wird Ihr Unternehmen insgesamt profitabler und wettbewerbsfähiger.

Mit der Weiterentwicklung der Technologie wächst auch das Innovationspotenzial von CPQ. Wenn Sie die Position des Marktführers anstreben und Ihren Vertriebsprozess zukunftssicher gestalten wollen, ist die intelligente CPQ ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie.