Einführung
Salesforce Agentforce Revenue Management im Vergleich zu Salesforce CPQ
Die „Quote-to-Revenue“-Landschaft durchläuft derzeit den bedeutendsten strukturellen Wandel seit über einem Jahrzehnt. Jahrelang diente Salesforce CPQ als grundlegendes Managed Package für die Angebotserstellung innerhalb des Salesforce-Ökosystems. Mit der Ankündigung des Verkaufsendes neigt sich diese Ära jedoch offiziell dem Ende zu.
Stattdessen hat Salesforce „Agentforce Revenue Management“ (ARM) eingeführt, das zuvor unter dem Namen „Revenue Cloud Advanced“ bekannt war. Dieser Schritt ist mehr als nur eine einfache Namensänderung; er stellt eine grundlegende architektonische Neuausrichtung dar, weg von einem älteren Managed Package hin zu einer On-Core-Plattform, bei der APIs im Vordergrund stehen.
Da Unternehmen mit immer komplexeren Monetarisierungsmodellen zu kämpfen haben – von traditionellen Abonnements bis hin zur nutzungsabhängigen „agentenbasierten“ Abrechnung –, ist die Fragmentierung veralteter Systeme zu einem Hindernis geworden. Salesforce positioniert ARM als die „Zukunft der Umsatzverwaltung“ – eine Lösung, die darauf ausgelegt ist, den gesamten Umsatzlebenszyklus, vom ersten Angebot und Vertrag bis hin zur Abrechnung und Umsatzrealisierung, direkt auf seiner Kernplattform zu vereinheitlichen.
Durch die native Integration mit Data Cloud und dem Agentforce-KI-Framework verspricht ARM einen flexibleren und stärker automatisierten Ansatz für die Geschäftsabwicklung. Für die Tausenden von Unternehmen, die derzeit Salesforce CPQ nutzen, ist dieser Übergang jedoch kein „Upgrade“ im herkömmlichen Sinne, sondern eine vollständige Neuimplementierung.
Unabhängig davon, ob sich ein Unternehmen darauf konzentriert, die Komplexitäten einer Alt-System-Implementierung zu bewältigen, oder darauf, zu prüfen, ob ARM einen tragfähigen langfristigen Übergangsweg darstellt, ist das Verständnis der grundlegenden architektonischen und betrieblichen Unterschiede zwischen diesen beiden Systemen für eine moderne Umsatzstrategie von entscheidender Bedeutung.
Produktübersicht
Übersicht über die einzelnen Lösungen
Ob Unternehmen Salesforce CPQ (Legacy) oder das neue Salesforce Agentforce Revenue Management einsetzen, hängt stark von ihrer bestehenden technischen Schuld und ihrer Bereitschaft für eine Umstellung auf eine „On-Core“-Architektur ab. Hier ein kurzer Überblick über die beiden Produkte:
Definition von Salesforce CPQ
Das Legacy-CPQ von Salesforce ist ein Managed Package, das auf der Salesforce-Plattform aufbaut. Es nutzt eine regelbasierte Engine für die Produktkonfiguration, die Preisgestaltung und die Angebotserstellung. Seit über einem Jahrzehnt ist es der Standard für die native Angebotserstellung in Salesforce, doch seine Architektur führt häufig zu einem erheblichen Verwaltungsaufwand und einer Abhängigkeit von Beratern, die die Konfigurations-Engine neu programmieren müssen, da die Preisregeln und verschachtelten Bundles immer komplexer werden.
Ein charakteristisches Merkmal von Salesforce CPQ ist seine isolierte Struktur. Da es sich um ein erworbenes Managed Package handelt, sind häufig umfangreiche Schnittstellen über Tools von Drittanbietern oder benutzerdefinierten Code erforderlich, um eine Anbindung an Abrechnungs- und Vertragsmanagementsysteme herzustellen. Dieser ressourcenintensive Ansatz für das Revenue Operations hat es Unternehmen erschwert, eine Echtzeit-Datentransparenz über den gesamten „Quote-to-Cash“-Lebenszyklus hinweg zu erreichen.
Definition von Salesforce Agentforce Revenue Management (ARM)
Salesforce ARM ist eine einheitliche „Product-to-Cash“-Lösung, die nativ „on-core“ entwickelt wurde. Sie ersetzt die veraltete Managed-Package-Architektur durch ein API-First-Framework, das darauf ausgelegt ist, den gesamten Umsatzlebenszyklus – von der Angebotserstellung und Auftragsabwicklung bis hin zum Abonnementmanagement und der Umsatzrealisierung – innerhalb eines einzigen Datenmodells abzudecken.
Der Hauptvorteil von ARM liegt in der Integration mit dem Agentforce-KI-Framework und der Data Cloud. Dies ermöglicht „agentenunterstützte“ Umsatzmanagement-Prozesse, bei denen autonome Agenten Preisaktualisierungen vornehmen, Abrechnungsvorgänge auslösen und auf Echtzeitdaten basierende Einblicke in Geschäftsabschlüsse liefern können. Für Bestandskunden wird dies jedoch oft als risikoreicher Schritt angesehen, da es eine vollständige Umstellung der Plattform erfordert und von Data-Cloud-Guthaben sowie Speicherkosten abhängt.
Produktmerkmale
Vergleich der wichtigsten Merkmale
Sowohl Salesforce CPQ als auch Salesforce ARM bieten leistungsstarke Lösungen für die Produktkonfiguration, das Abonnementmanagement und die automatisierte Preisgestaltung. Der wesentliche Unterschied liegt in der technischen Umsetzung: Salesforce CPQ ist ein regelbasiertes Managed Package, das sich besonders für traditionelle, statische Verkaufsprozesse eignet, während Salesforce ARM eine automatisierte, von Mitarbeitern unterstützte Lösung ist, die für moderne, auf hohe Transaktionsfrequenzen ausgelegte Umsatzmodelle optimiert ist.
Salesforce CPQ bietet eine vertraute Benutzeroberfläche für den Vertriebsbetrieb, stößt jedoch zunehmend an die Grenzen seines „Managed Package“, sodass selbst für geringfügige Preisänderungen oft Jira-Ticket-Warteschlangen erforderlich sind. Im Gegensatz dazu nutzt Salesforce ARM eine auf Einschränkungen basierende Engine und eine „Product Discovery“-Benutzeroberfläche, die eine flexiblere und skalierbare Angebotserstellung ermöglicht. ARM geht zudem über die reine Angebotserstellung hinaus und umfasst native Funktionen für Auftragsverwaltung und Rechnungsstellung, um die Abgleichprobleme zu beseitigen, unter denen ältere Salesforce-Implementierungen in der Vergangenheit gelitten haben.
Hier finden Sie eine Übersicht über die Funktionen der einzelnen Produkte:
Salesforce CPQ im Vergleich zu Salesforce ARM
| Fähigkeit | Salesforce CPQ (Alte Version) | Salesforce Agentforce Revenue Management (ARM) |
| Architektur | Verwaltetes Paket (Off-Core) | Native Salesforce-Plattform (On-Core) |
| Logik-Engine | Regelbasiert (Preis-/Produktregeln) | Auf Einschränkungen basierend (Produktentdeckung) |
| Integration | Isoliert; erfordert eine „Brückenfunktion“ zur Rechnungsstellung/zum CLM | Einheitliches, API-orientiertes „Product-to-Cash“-Modell |
| KI-Unterstützung | Einstein (Grundlegende Empfehlungen) | Agentforce (Autonome Agenten + Daten-Cloud) |
| Datenmodell | Quotierungsorientiert; erfordert oft einen Abgleich | Auftragsorientiert; „Zero Reconciliation“-Modell |
| Wartung | Hohe „Verwaltungsschulden“ und Abhängigkeit von Beratern | Erfordert Ressourcen für die Verwaltung der Data Cloud und für die Entwicklung |
| Skalierung | Die Leistung nimmt mit zunehmender Komplexität der Regeln ab | Entwickelt für Transaktionen in großem Umfang und mit hoher Frequenz |
Größe des Kunden
Ideale Kundenprofile
Die Skalierbarkeit einer Umsatzplattform lässt sich daran messen, inwieweit sie ihre Leistungsfähigkeit beibehält, wenn das Transaktionsvolumen steigt und die Geschäftslogik komplexer wird. Salesforce CPQ und Salesforce ARM stellen zwei grundlegend unterschiedliche Ansätze zur Bewältigung dieser Herausforderung dar.
- Salesforce CPQ stößt häufig an eine „regelbasierte Obergrenze“. Wenn Unternehmen immer mehr verschachtelte Pakete und Preisskripte hinzufügen, kann sich die Leistung der Plattform verschlechtern, was zu einer langsamen Angebotserstellung und zu „Timeout“-Fehlern im Konfigurator führt. Dies führt zu einem operativen Engpass, bei dem selbst geringfügige globale Preisaktualisierungen aufgrund der zugrunde liegenden technischen Schulden Wochen dauern können, bis sie sich auswirken.
- Salesforce ARM wurde entwickelt, um diese Leistungsprobleme durch den Umstieg auf eine auf Einschränkungen basierende Engine zu lösen. Dieses Design ermöglicht einen höheren Transaktionsdurchsatz und unterstützt „agentenbasierte“ Umsatzmodelle, wie beispielsweise hochfrequenten Verbrauch oder nutzungsabhängige Abrechnung. Allerdings führt ARM eine neue Art von architektonischem Mehraufwand mit sich. Die Skalierbarkeit in ARM hängt stark von der Leistung von Data Cloud und der Einstein Trust Layer ab. Das System kann zwar größere Datenmengen verarbeiten, doch müssen Unternehmen die laufenden Kosten für Data Cloud-Credits sowie das erforderliche Entwickler-Know-how für die Verwaltung einer API-first-Umgebung auf dem Server berücksichtigen.
Preisgestaltung
Aufschlüsselung der Preisoptionen
Die Umstellung auf Salesforce ARM ist mit einem komplexen Finanzmodell verbunden, das weit über die reine Basis-Lizenzierung hinausgeht. Während die Preisgestaltung bei Salesforce CPQ in der Vergangenheit weitgehend auf der Grundlage der Anzahl der Benutzerlizenzen vorhersehbar war, bringt die Architektur von ARM hohe variable Kosten und zwingende Abhängigkeiten mit sich.
Über die Basis-Lizenzierung hinaus (die für Revenue Cloud Advanced bei etwa 150 bis 200 US-Dollar pro Benutzer und Monat liegt) müssen Unternehmen die Lizenzkosten für Data Cloud und Agentforce einkalkulieren. Da ARM für seine KI-Grundlage, Abrechnungsauslöser und ein einheitliches Datenmodell auf Data Cloud angewiesen ist, entstehen Unternehmen häufig unerwartete Kosten für Datenspeicherung und Kreditverbrauch. Darüber hinaus stellt die Implementierung selbst ein umfassendes Projekt zur Umstellung auf eine neue Plattform dar. Schätzungen zufolge kann eine typische ARM-Implementierung 18 bis 24 Monate dauern und erfordert spezialisierte Entwicklerressourcen anstelle von herkömmlichen CPQ-Administratoren, was die Gesamtbetriebskosten (TCO) im Vergleich zur Wartung des bisherigen Managed Package erheblich erhöht.
FAQs
Häufig gestellte Fragen
Ja, Salesforce ARM ist als einheitliche „Product-to-Cash“-Lösung konzipiert, die den gesamten Umsatzlebenszyklus innerhalb der Salesforce-Kernplattform abdeckt. Im Gegensatz zum bisherigen Ansatz, bei dem unterschiedliche Managed Packages für CPQ und Abrechnung miteinander verknüpft wurden, nutzt ARM ein einziges, API-orientiertes Datenmodell, um folgende Bereiche zu vereinheitlichen:
Angebotserstellung und Produktsuche: Einsatz einer auf Einschränkungen basierenden Engine zur Abwicklung komplexer Konfigurationen und zur Steuerung von Geschäftsabschlüssen.
Order Orchestration: Übergang von einer angebotsorientierten zu einer auftragsorientierten Abwicklung, um die Genauigkeit in den nachgelagerten Prozessen sicherzustellen.
Subscription & Usage Management: Native Unterstützung wiederkehrender und verbrauchsbasierter Modelle.
Automated Billing & Revenue Recognition: Beseitigung von Abgleichlücken zwischen Vertriebsabwicklung und Finanzberichterstattung.
Dies verspricht zwar eine Abdeckung des gesamten Lebenszyklus, erfordert jedoch eine vollständige Neuimplementierung der bestehenden Logik und stützt sich stark auf Data Cloud für Automatisierungstrigger und KI-gesteuerte Workflows.
Die Migration vom alten Salesforce CPQ zu ARM erfordert die Berücksichtigung mehrerer entscheidender architektonischer und betrieblicher Faktoren:
Risiko einer vollständigen Neuimplementierung: Sie können Ihre bestehenden Preisregeln nicht einfach „portieren“. ARM nutzt eine auf Einschränkungen basierende Engine, was bedeutet, dass jedes Produktpaket, jede Preislogik und jeder Genehmigungsworkflow von Grund auf neu erstellt werden muss, was in der Regel einen Projektzeitraum von 18 bis 24 Monaten erfordert.
Die Abhängigkeit von Data Cloud: ARM ist „on-core“ aufgebaut und stützt sich für die Automatisierung und die Ausführung von KI-Prozessen stark auf Data Cloud. Unternehmen müssen die zusätzlichen Kosten berücksichtigen, die mit der Datenerfassung, -speicherung und dem Verbrauch von Credits verbunden sind, die die Kernfunktionen von ARM ermöglichen.
Veränderung der operativen Kompetenzen: Die Verwaltung von ARM erfordert Fachwissen auf Entwicklerebene (APIs, Data Cloud) anstelle der traditionellen Salesforce-CPQ-Admin-Kenntnisse. Dies erhöht oft die langfristigen Kosten, da Unternehmen Schwierigkeiten haben, interne Ressourcen für die Verwaltung der neuen Architektur zu finden.
Abstimmung des Datenmodells: ARM verlagert das primäre Datenobjekt vom Angebot zum Auftrag. Dies unterstützt zwar ein Null-Abstimmungsmodell für den Finanzbereich, erfordert jedoch eine erhebliche Änderung in der Art und Weise, wie Vertriebsteams mit Opportunities und Verträgen umgehen.
Für Unternehmen, die die hohen Kosten für die Umstellung auf eine neue Plattform und die Datenverwaltung vermeiden möchten, die mit Salesforce ARM verbunden sind, bieten mehrere alternative „Quote-to-Revenue“-Plattformen eine umfassende Salesforce-Integration bei geringeren Gesamtbetriebskosten:
DealHub CPQ: DealHub ist für seine „No-Code“-Architektur bekannt und ermöglicht Unternehmen die Migration von Salesforce CPQ ohne vollständige Neuimplementierung. Es vereint CPQ, CLM und Abrechnung auf einer einzigen Plattform und macht damit separate Einzellösungen überflüssig. Kunden berichten, dass sie innerhalb von nur 6 Wochen von fehlgeschlagenen Salesforce-Implementierungen zu DealHub gewechselt sind und dabei eine Kostensenkung von 40 % erzielt haben.
Nue.io: Eine Salesforce-native Option, die für SaaS-Unternehmen im Early- bis Mid-Market-Segment mit einfacheren Angebotsanforderungen optimiert ist. Obwohl es eine elegante Benutzeroberfläche bietet, wird es oft als „leichteres Tool“ angesehen, dem möglicherweise die umfassende Genehmigungs-Governance für Unternehmen und das integrierte CLM fehlen, die in ausgereifteren Plattformen zu finden sind.
Conga: Eine Unternehmensalternative, die CRM-unabhängige Flexibilität bietet. Nach der kürzlichen Übernahme von PROS durch Conga sehen sich einige Unternehmen jedoch mit Unsicherheiten hinsichtlich der Produkt-Roadmaps und der Komplexität der Verwaltung einer integrierten Suite konfrontiert, die sich oft noch wie mehrere erworbene Module anfühlt.
Rhonda Bavaro zeichnet sich durch die Förderung des Wachstums von SaaS-Unternehmen durch innovatives Content-Marketing aus und ist in der dynamischen Sales-Tech-Branche erfolgreich, in der sich Technologien ständig weiterentwickeln und die Umsatzsteigerung vorantreiben.
