Eine Analyse, die auf den Erfahrungen von GTM
und Systemführern, die diesen Schritt bereits vollzogen haben.
Wenn ein Anbieter ein geschäftskritisches System ausläuft, ist das nicht nur ein technisches Ereignis, sondern ein strategischer Wendepunkt. Da Salesforce den Support für sein altes CPQ (Steelbrick) einstellt, stehen Tausende etablierter Unternehmen nun vor einer wichtigen Entscheidung, die die Flexibilität und Widerstandsfähigkeit ihrer Umsatzmaschine für die kommenden Jahre bestimmen wird.
Um die Auswirkungen in der Praxis zu verstehen, haben wir direkt mit GTM- und Systemverantwortlichen gesprochen, die diesen Übergang bereits vollzogen haben. Ihre Erfahrungen, die in diesem Bericht zusammengefasst sind, bieten einen praktischen Leitfaden dafür, was zu erwarten ist und welche Fragen zu stellen sind. Ein Business Applications Leader, der kürzlich von der Plattform migriert ist, sagte uns:
„Diejenigen, die noch Salesforce CPQ nutzen, werden früher oder später zum Handeln gezwungen sein. Salesforce hat beschlossen, Salesforce CPQ auslaufen zu lassen und es als eigenständiges Produkt einzustellen. Innerhalb von Salesforce CPQ war dies bereits abzusehen, da immer weniger Updates veröffentlicht wurden und keine neuen Funktionen mehr hinzugefügt wurden. Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, nach Alternativen zu suchen.“
Dies ist kein Nischenproblem. Es handelt sich um eine marktweite Neugestaltung, die eine Entscheidung zwischen zwei grundlegend unterschiedlichen Architekturphilosophien erfordert: CPQ als altes Aufzeichnungssystem zu behandeln oder es als modernes Arbeitssystem zu akzeptieren. Die Entscheidung, wie es weitergeht, wird Ihre GTM-Umsetzung, Ihre kommerzielle Flexibilität und Ihr langfristiges Risikoprofil beeinflussen.
Was wir gelernt haben: Die entscheidenden Fragen, die sich jeder GTM- und Systemverantwortliche stellen muss
Eine erzwungene Migration ist nicht nur ein IT-Projekt, sondern eine direkte Bedrohung für die Geschäftskontinuität. Führungskräfte müssen die Auswirkungen der Ablösung eines Altsystems wie CPQ auf alle Aspekte der Markteinführung quantifizieren:
Was sind die tatsächlichen geschäftlichen Auswirkungen des Austauschs eines so wichtigen Systems?
- Umsatzprognosen und Margenvorhersagbarkeit: Wie wirken sich Änderungen in der Angebotslogik, den Genehmigungsabläufen oder den Preismodellen auf Ihre Fähigkeit aus, Margen zu prognostizieren und zu sichern?
„Unsere Umsatzberichterstattung war ein Chaos. Bei jedem neuen Vertrag, den wir unterzeichneten, bei jeder Vertragsverlängerung wurden unsere ARR-Felder nicht mit Salesforce synchronisiert. Daher musste ich jedes einzelne Geschäft, das wir in Salesforce abgeschlossen hatten, manuell überprüfen und alle Umsatzfelder aktualisieren.“
— Leiter Umsatzabwicklung
- Unterbrechung der Vertriebspipeline: Wie hoch ist das Risiko, dass Geschäfte während der Übergangsphase ins Stocken geraten oder scheitern?
- Kundenerfahrung: Werden Verzögerungen oder Fehler bei der Angebotserstellung das Vertrauen untergraben und die Geschwindigkeit von Geschäftsabschlüssen verlangsamen?
- GTM-Agilität: Wie wird sich diese Migration auf Ihre Fähigkeit auswirken, neue Produkte, Kanäle oder Preismodelle einzuführen?
Was sind die tatsächlichen geschäftlichen Auswirkungen des Austauschs eines so wichtigen Systems?
Die Realität ist klar: Die meisten Unternehmen sind nun gezwungen, jahrelange technische Schulden, benutzerdefinierte Objekte und eingebettete Workflows abzubauen, die für das Modell eines einzelnen Anbieters entwickelt wurden. Die Frage ist nicht nur, wie man diese Verflechtungen auflösen kann, sondern auch, ob man das Risiko eingehen möchte, diesen Kreislauf zu wiederholen.
Die schiere Komplexität dieser Aufgabe war ein immer wiederkehrendes Thema. Ein Vice President of Sales Operations beschrieb es so:
„Salesforce CPQ zu entfernen war schwierig, weil es buchstäblich alles betraf ... eine schreckliche Wurzel, die sich scheinbar überall ausgebreitet hatte.“
- Ist es das Risiko künftiger erzwungener Migrationen wert, unsere Abhängigkeit vom Ökosystem eines einzigen Anbieters zu vertiefen?
- Was sind die tatsächlichen Kosten der technischen Schulden und Komplexität, die wir nun abbauen müssen?
- Wie viel Flexibilität opfern wir für kurzfristige Bequemlichkeit?
Was sind die tatsächlichen geschäftlichen Auswirkungen des Austauschs eines so wichtigen Systems?
Der unmittelbare Druck wird darin bestehen, eine weitere Salesforce-native Lösung einzuführen. Führungskräfte müssen jedoch die langfristigen Auswirkungen einer zunehmenden Bindung an ein Ökosystem gegen die Notwendigkeit abwägen, eine Multi-Channel-GTM-Strategie zu unterstützen, die über ein einzelnes CRM hinausgeht. Die richtige Antwort lautet nicht immer „nativ bleiben“, insbesondere für Unternehmen mit komplexen, sich weiterentwickelnden Geschäftsmodellen.
„Unser Unternehmen hatte große Angst davor, in einem System festzustecken. Bei Salesforce CPQ mussten wir uns zu 100 % auf Salesforce einlassen. Und wie ich bereits sagte, ist Salesforce nicht einmal unser vollständiges CRM für unser gesamtes Unternehmen. Wir kommen nicht drum herum, wenn wir mit Salesforce weitermachen wollen.“
— Salesforce-Administrator
Wie machen wir unseren kommerziellen Motor zukunftssicher?
Dies ist eine seltene Gelegenheit, die Zukunft zu gestalten. Die wichtigste Frage lautet nicht „Was ersetzt unser altes CPQ?“, sondern „Welche Art von kommerzieller Engine benötigen wir für die nächsten fünf Jahre?“ Das bedeutet, dass die Flexibilität einer neuen Lösung, ihre Integrationsfähigkeit in einen komponierbaren Stack und ihre Eignung als echtes „System of Work“ – die unabhängige, kanalunabhängige Ausführungsebene, die wir in unserem grundlegenden Beitrag definiert haben – bewertet werden müssen.
„Unser Chief Accounting Officer sagte uns, wir müssten Oracle verwenden, und dann meinte unser Salesforce-Chef, wir müssten Salesforce verwenden. Ich finde, keines von beiden ist die beste Lösung für unsere Anforderungen.“
— Vizepräsident, GTM-Geschäftsbetrieb
Zwei Architekturphilosophien, ein strategischer Vergleich
| Plattform-native CPQ | Arbeitsablaufsystem CPQ | |
|---|---|---|
| Fokus | Einfache Verwaltung und einheitliche Benutzeroberfläche innerhalb einer einzigen Plattform. | GTM-Agilität und kommerzielle Logik-Orchestrierung über alle Kanäle hinweg. |
| Architektur | Untergeordnet zum Host-CRM/ERP. | Unabhängige, kanalunabhängige Ausführungsebene. |
| Am besten geeignet für | Organisationen mit einem einzigen, direkten Vertriebskanal und standardisierten Prozessen. | Organisationen mit Multi-Channel-GTM (direkt, Partner, PLG) und dynamischen Modellen. |
| Lock-in-Risiko | Hohe Daten- und Prozessabhängigkeit von einem einzigen Anbieter. | Niedriger, leichter anzupassen, wenn sich die geschäftlichen Anforderungen ändern. |
| Zukunftssicher | Der Fahrplan wird vom Plattformanbieter vorgegeben. | Mehr Kontrolle über das Schicksal, erfordert jedoch mehr strategisches Eigenverantwortung. |
3 Warnsignale, auf die Sie bei Ihrer Migration achten sollten
- Unterschätzung der Datenkomplexität: Ältere Anpassungen und Integrationen sind selten so gut dokumentiert, wie Sie denken.
„Wir hatten im Grunde genommen zwei Versionen von CPQ innerhalb desselben CPQ laufen, haben eine Menge benutzerdefinierten Code und viele benutzerdefinierte Berechnungen erstellt, um alle verschiedenen Akquisitionen und die verschiedenen Metriken, die erfasst werden mussten, auszugleichen.“
— Leiter Geschäftsanwendungen
- Die Annahme, dass „nativ“ einfacher bedeutet: Eine verstärkte Bindung kann die zukünftige Flexibilität bei der Markteinführung einschränken und die langfristigen Gesamtbetriebskosten erhöhen.
„Es war ein langsamer Verfall, jedes Update brachte mehr Komplexität mit sich. Als wir [eine neue Lösung] sahen, erfüllte sie alle unsere Anforderungen.“
— Vizepräsident, GTM-Geschäftsbetrieb
- Migration nur als technisches Projekt betrachten: Das eigentliche Risiko besteht für die Geschäftskontinuität, nicht nur für die IT. Die finanziellen und betrieblichen Kosten dieses Fehlers können enorm sein. Ein IT-Leiter berichtete von seinen Erfahrungen:
„Nachdem wir 750.000 Dollar ausgegeben und zwei Jahre lang erfolglos versucht hatten, Salesforce CPQ, Conga und DocuSign miteinander zu verbinden, sind wir zu einem neuen CPQ-System gewechselt … und waren innerhalb von 6 Wochen startklar“
— Leiter IT & Unternehmensanwendungen
Die nächsten Schritte für CIOs angesichts einer CPQ-Neugestaltung
- Erfassen Sie Ihren aktuellen Zustand
- Erfassen Sie alle Anpassungen, Integrationen und Abhängigkeiten, die mit Ihrem bestehenden CPQ verbunden sind.
- Identifizieren Sie, welche Geschäftsprozesse, Einnahmequellen und Berichtsfunktionen während der Migration am stärksten gefährdet sind.
- Beziehen Sie frühzeitig funktionsübergreifende Stakeholder ein
- Beziehen Sie Vertrieb, Finanzen, Betrieb und IT in die Erfassung der Anforderungen ein.
- Dokumentieren Sie die Schwachstellen und „Must-haves“ jeder Gruppe und gehen Sie nicht davon aus, dass das neue System einfach das alte kopieren sollte.
- Definieren Sie Ihre Kriterien für die Zukunft
- Entscheiden Sie, ob Sie eine plattformnative Lösung oder einen komponierbaren Arbeitsansatz benötigen.
- Priorisieren Sie Flexibilität, einfache Änderbarkeit und Unterstützung für Multi-Channel-GTM.
- Druckprüfung Anbieterangaben
- Bitten Sie Organisationen mit ähnlicher Komplexität und ähnlichen Migrationszeitplänen um Referenzen.
- Fordern Sie eine Live-Demonstration kritischer Arbeitsabläufe an (nicht nur eine vorgefertigte Demo).
- Erstellen Sie einen realistischen Migrationsplan
- Budget für Datenbereinigung, parallelen Systembetrieb und Benutzerschulungen.
- Setzen Sie klare Meilensteine für die Geschäftskontinuität, nicht nur für die technische Inbetriebnahme.
- Erfolgskennzahlen festlegen
- Definieren Sie, wie „Erfolg“ aussieht: weniger manuelle Arbeit, verbesserte Prognosen, schnellere Angebotserstellung usw.
- Planen Sie Überprüfungen nach der Einführung und kontinuierliche Verbesserungen.
Analysten-Fazit
Die Botschaft der Führungskräfte, die diesen Wandel bereits gemeistert haben, ist eindeutig: Die Nachteile eines starren Systems überwiegen bei weitem die vermeintlichen Vorteile eines vertrauten Ökosystems.
Dies ist keine Geschichte über eine CPQ-Migration. Es handelt sich um die Neugestaltung der Umsatzmaschine. Das Auslaufen von Salesforce CPQ ist eine Verpflichtung, Ihre zentrale Geschäftslogik endlich von den Einschränkungen einer einzelnen Plattform zu entkoppeln. Führungskräfte, die diese Gelegenheit nutzen, um eine unabhängige, agile Ausführungsebene aufzubauen, werden diesen Übergang nicht nur überstehen, sondern auch in der Lage sein, das nächste Jahrzehnt der GTM-Innovation für sich zu entscheiden.
Hinweis: Alle Zitate der Betreiber stammen aus tatsächlichen Gesprächen und dienen dazu, reale Probleme, Bewertungskriterien und gewonnene Erkenntnisse zu veranschaulichen. Es wird kein Produkt empfohlen; das Ziel besteht darin, CIOs und GTM-Führungskräften dabei zu helfen, eine fundierte, zukunftssichere Entscheidung zu treffen.
Das CPQ-Integrationsteam teilt Expertenwissen zu den Themen Umsatzgenerierung, CPQ und Innovationen im Bereich Quote-to-Cash. Wir untersuchen, wie vernetzte Systeme und KI-gesteuerte Automatisierung CPQ von Tools zur Datenerfassung zu umsatzsteigernden Motoren für moderne B2B-Unternehmen machen.
