Die Vertriebs-Superkraft: CPQ transformiert Abonnement-Geschäfte

In der heutigen B2B-Landschaft gibt es zwei Kundenerwartungen: Personalisierung und Selbstbedienung.

Käufer erwarten heute eine ähnliche Personalisierung wie ihre B2C-Kollegen, aber sie sprechen nicht mehr wie früher mit den Verkäufern. Stattdessen recherchieren sie selbst, wenden sich an den Vertrieb, wenn sie mehr als die Hälfte des Verkaufsprozesses durchlaufen haben, und verbringen etwa 5 % ihrer Zeit mit Ihrem Vertriebsteam.

Dies erhöht den Einsatz für Abonnementunternehmen - was früher ein vom Verkäufer dominierter Prozess war, dreht sich jetzt um die Befähigung und Autonomie des Käufers.

Die Aufgabe des modernen Vertriebsteams besteht darin, die Produktkomplexität zu vereinfachen, potenzielle Kunden mit den Produkten in Verbindung zu bringen, die ihnen den größten Nutzen bringen, und ihnen die Produktinformationen zur Verfügung zu stellen, die sie selbst (schnell) nicht finden können.

In einer Welt, in der Verkäufer als ein Hindernis angesehen werden, das es zu überwinden gilt, macht CPQ den Verkaufsprozess für abonnementbasierte Unternehmen schneller und einfacher.

Was ist CPQ für Abonnements?

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) rationalisiert und vereinfacht den Verkaufszyklus, indem sie Verkäufern personalisierte Produktkonfigurationen, genaue Preisschätzungen und automatische Angebote zur Verfügung stellt. Für Unternehmen, die ihr Produkt teilweise oder vollständig mit Abonnements monetarisieren, hilft CPQ ihnen, das Beste aus jedem Verkauf herauszuholen.

Zu den wichtigsten CPQ-Funktionen für Abonnements gehören:

• Produktkonfiguration für verschiedene Funktionssets und Preiskategorien
• Produktbündelung, die Upsells und Cross-Sells unterstützt
• Automatisierte Erstellung von Angeboten, Verträgen und Garantien
• Guided selling that helps sellers move their prospects through the sales pipeline quickly
• Automatisierte Abonnementabrechnung zur Verwaltung verschiedener Tarife, Pakete und Zahlungsarten
• Abonnementverlängerungen und automatische Erinnerungen an bevorstehende Ablaufdaten
• Integration mit bestehenden ERP-, CRM- und E-Commerce-Systemen
• Website-Integrationen für Kundenselbstbedienungsportale

Die meisten B2B-Abonnement-Geschäftsmodelle basieren entweder auf Microservices und Preisstufen (z. B. SaaS-Unternehmen, Versorgungsunternehmen, digitale Dienstleistungen) oder auf komplexen Produkten (z. B. Industriemaschinen, medizinische Geräte, B2B-Fertigung).

CPQ-Software unterstützt diese Unternehmen weit über den Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess hinaus - es ist eine Lösung, die wiederkehrende Umsätze, Kundenbindung, Kostensenkung und Vertriebseffizienz fördert.

Mit CPQ die Herausforderungen des Abonnementgeschäfts meistern

Abonnement-Umsatzmodelle sind am besten vorhersehbar und skalierbar, weshalb so viele B2B-Unternehmen sie (zumindest teilweise) eingeführt haben.

Aber sie bringen auch eine Reihe von Herausforderungen mit sich:

Die Verkäufer können mit den Anforderungen der Käufer nicht mithalten.

Im Kern sind die Bedürfnisse von B2B-Käufern einfach und verständlich.

• Persönlichere Erlebnisse
• Ein reibungsloser Verkaufsprozess
• Ressourcen für die Selbstbedienung

Paradoxerweise sagen mehr als 80 % der B2B-Einkäufer, dass sie dasselbe Maß an Personalisierung wünschen wie ihre B2C-Kollegen, aber sie sind zu 57 % bis 70 % durch den Verkaufszyklus durch, wenn sie mit dem Vertrieb sprechen. Da die meisten von ihnen mit mehreren Anbietern sprechen, verbringen sie nur einen kleinen Teil der verbleibenden Zeit mit Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Buyer Enablement (z. B. SEO und Website-Inhalte) kann die Lücke in der ersten Hälfte des Prozesses schließen, macht ihn aber noch lange nicht reibungslos. 77 % von ihnen sagen immer noch, dass ihr Verkaufsprozess zu schwierig ist - sie verbringen 15 % ihrer Zeit damit, Informationen zu dekonfizieren.

Wenn der Verkäufer ins Spiel kommt, besteht seine Aufgabe darin, den Käufer zu prüfen, zu klären und ihn durch den Prozess zu führen. CPQ-Software ergänzt diese Rolle, indem sie es Verkäufern ermöglicht, Produktoptionen auf der Grundlage von Unternehmensdaten und geäußerten Bedürfnissen schnell zu konfigurieren, genaue Preiskalkulationen zu erstellen und Verträge mit allen benutzerdefinierten Klauseln zu generieren, die eine manuelle Eingabe erfordern.

Die Länge des Verkaufszyklus und die Komplexität des Geschäfts sind der Grund dafür.

Der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus dauert mehr als zwei Monate und umfasst durchschnittlich 11 Beteiligte. Das ist für die meisten Käufer zu lang und zu kompliziert - viele brechen ab (oder vergessen es), bevor der Verkauf abgeschlossen ist.

CPQ geht dieses Problem an, indem es den Prozess beschleunigt, automatische Erinnerungen bereitstellt, Missverständnisse bei Angeboten reduziert und "Was-wäre-wenn"-Szenarien erstellt, die dem Kunden zeigen, wie sich verschiedene Produktkonfigurationen auf die Gesamtkosten auswirken.

DealHub CPQ ist das perfekte Beispiel für eine Plattform, die die Effizienz des Verkaufszyklus fördert. Zusätzlich zu den Standardfunktionen der CPQ-Software zentralisiert DealRoom - das Tool zur Einbindung des Vertriebs - die Kundendaten und die Kommunikation, sodass alle Käufer auf derselben Seite stehen und der Prozess von der Angebotserstellung bis zum Umsatz automatisiert und rationalisiert wird.

Die Komplexität der Produkte macht es den Käufern schwer, ihre Abonnements zu verstehen.

Unternehmen, die komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen, stoßen bei der Kundenansprache auf drei Probleme:

1. Wenn jeder Kunde eine individuelle Konfiguration hat, ist eine transparente Preisgestaltung im Vorfeld fast unmöglich.
2. Ohne visuelle Anhaltspunkte ist es schwierig, Produktkonfigurationen und ihre Bedeutung für den Endverbraucher zu verstehen.
3. Selbst wenn die Käufer das Produkt verstehen, wissen sie oft nicht, wie sie es verwenden können oder warum sie bestimmte Funktionen benötigen.

Ein Unternehmen für medizinische Geräte kann beispielsweise Dutzende von Funktionen und Hunderte von Konfigurationen anbieten, aber die meisten Kunden wissen nicht, welche sie benötigen. Da diese Produkte privat auf vertraglicher Basis verkauft werden, kann der Anbieter nicht einmal einen Grundpreis auf seiner Website angeben.

Für Kunden, die sich informieren, bestimmte Materialien nachbestellen oder ihr Abonnement verwalten müssen, nimmt CPQ-Software mit 3D-Produktkonfiguration und Abonnementverwaltung alle Schwierigkeiten aus diesem Prozess heraus.

Das 3D-Produktdesign-Tool von PROS Smart CPQ zum Beispiel hilft Kunden bei der Visualisierung und Konfiguration von Produkten, einschließlich Preiskalkulationen in Echtzeit. Am wichtigsten ist, dass es direkt in die Website und das Kundenportal eines Unternehmens integriert werden kann, sodass der Vertrieb nicht mehr eingreifen muss, wenn ein Kunde ein Produkt kaufen möchte.

Unfreiwillige Abwanderung kommt Unternehmen teuer zu stehen.

Die unfreiwillige Abwanderung - d. h. die Abwanderung von Kunden, die bleiben wollen, aber aufgrund von Problemen mit dem Dienst nicht können - macht bis zu 40 % aller Abwanderungen aus.

It stems from several issues, most of them internal:

• Abgelaufene Kreditkarten
• Unzureichende Mittel
• Incorrect billing and invoicing information
• Verarbeitungsfehler aufgrund von Softwareproblemen
• Schlechter Kundenservice (z. B. verpasste Anfragen)
• Unfähigkeit, Zahlungen einzuziehen (z. B. Probleme bei der Abhebung, nicht unterstützte Zahlungsmethoden)

CPQ-Software hilft Anbietern von Abonnements, ungewollte Abwanderung zu vermeiden, indem sie automatische Erinnerungen an die Rechnungsstellung, automatisierte Verlängerungsprozesse und Funktionen zur Zahlungsabwicklung bereitstellt, die es den Kunden ermöglichen, mit jeder ihrer bevorzugten Methoden zu bezahlen.

Wenn ein Kunde mit einer Zahlung in Verzug gerät, muss sich das Abrechnungsteam keine Sorgen machen - CPQ benachrichtigt den Kunden über Zahlungsprobleme, bevor sie zu einem Problem werden.

Freisetzung der Vorteile von CPQ für Abonnementunternehmen

Obwohl CPQ in jedem Unternehmen, das sich mit Angeboten, Verträgen und Produktkonfigurationen befasst, eine wichtige Rolle spielt, ist es für Abonnementunternehmen besonders wichtig.

CPQ-Software beschleunigt nicht nur den Angebotserstellungsprozess, sondern erhöht auch die Kundenbindung, verringert die unfreiwillige Abwanderung und maximiert den Gewinn durch präzise Preiskalkulationen.

Optimierte Abonnementverwaltung

Von Anfang bis Ende hilft CPQ Unternehmen, die Abonnementprodukte verkaufen, ihre internen Prozesse zu optimieren.

• Während des Onboardings richten die Kunden Zahlungsinformationen ein und planen Verlängerungen, wodurch die Wahrscheinlichkeit unerwarteter Zahlungsprobleme verringert wird.
• Die CPQ-Automatisierung hilft dem Abrechnungsteam, in jeder Zahlungsperiode Rechnungen zu versenden und die Kunden an die Verlängerung zu erinnern.
• Wenn Kunden Änderungen vornehmen müssen, können sie dank der CPQ-Integration mit Online-Portalen ihre Informationen, Präferenzen, Bestellungen und Abonnementstufen problemlos verwalten.
• Automatisierte Mahnverfahren helfen Unternehmen, die unfreiwillige Abwanderung zu minimieren und ihre Einnahmen zu maximieren.
• Am Ende des Abonnementzyklus hilft CPQ den Unternehmen, genaue Verlängerungsangebote mit aktualisierten Preisen und Prämien für die Treue zu erstellen.

Obwohl Geschäftsleute dies normalerweise nicht in Betracht ziehen, ist die Implementierung von CPQ eine der schnellsten Möglichkeiten, die Kundenzufriedenheit von innen heraus zu verbessern.

Verbesserte Kundenerfahrung

Die Kunden profitieren bei jedem Schritt enorm, wenn Unternehmen CPQ einsetzen.

Niemand möchte "verkauft werden". Aber Verkäufer, die die CPQ-Lösungen für den geführten Verkauf und die automatisierte Angebotserstellung nutzen, können Käufer über Produktoptionen und die damit verbundenen Kosten aufklären, was bedeutet, dass Verkäufer einen echten Mehrwert aus den Verkaufsgesprächen ziehen.

Nach dem Kauf muss sich ein neuer Kunde nicht mehr darum kümmern, seine Abonnements rechtzeitig zu bezahlen oder seine Daten auf dem neuesten Stand zu halten - die Abonnementverwaltungsplattform des Unternehmens übernimmt die Arbeit und informiert ihn, wenn etwas dazwischenkommt.

Wenn es an der Zeit ist, den Vertrag zu verlängern, können die Käufer für ihre Treue mit besonderen Rabatten und Angeboten belohnt werden.

Erhöhte Angebotsgenauigkeit

Menschen machen Fehler. Software nicht.

Bei komplexen Preismodellen und einer Kombination von Produkten (ganz zu schweigen von mehreren potenziellen und bestehenden Kunden) kann man leicht etwas vergessen oder einen Fehler machen.

CPQ nimmt dieses Risiko aus der Gleichung, indem es automatisch genaue Angebote und Verträge erstellt.

Selbst wenn Fehler auftreten, hilft das integrierte Audit-Protokoll der CPQ-Software den Kunden (oder ihren internen Teams), Unstimmigkeiten zu erkennen, bevor etwas verschickt wird.

Verbesserte Vertriebseffizienz

Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt weniger als ein Drittel seiner Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen - eine besorgniserregende Zahl, wenn man bedenkt, dass dies die Tätigkeit ist, für die er (und das Unternehmen) bezahlt wird.

CPQ macht einige der zeitaufwändigsten Aufgaben im Vertriebsprozess überflüssig, so dass sich die Mitarbeiter auf den Abschluss von Geschäften und die Zufriedenheit der Kunden konzentrieren können.

Anstatt Stunden mit der manuellen Angebotserstellung, Vertragsabschlüssen und dem Durchsuchen des Produktkatalogs zu verschwenden, können die Mitarbeiter diese Aufgaben in wenigen Minuten erledigen. Dann können sie sich wieder der Akquise widmen, Demos durchführen und mit potenziellen Kunden sprechen.

Integration mit CRM und Rechnungsstellung

Die Integration von CRM und CPQ schafft eine einheitliche Sicht auf den Kunden. Die Abrechnungssoftware arbeitet mit der Abonnementverwaltung für die Umsatzerfassung und Finanzberichterstattung zusammen.

Der Backend-Prozess sieht in etwa so aus:

1. CPQ erstellt Angebote und sendet sie an den Kunden
2. Der Kunde nimmt das Angebot an und löst einen Auftrag in CRM aus.
3. A sales contract is generated with billing information from CRM
4. Die Zahlung oder erste Anzahlung wird gemäß dem Abrechnungsplan eingezogen
5. In regelmäßigen Abständen wird eine Rechnung verschickt (in der Regel monatlich oder jährlich).
6. Im Falle einer fehlgeschlagenen Zahlung wird eine Zahlungserinnerung verschickt
7. Wenn die Zahlung eingegangen ist, aktualisiert die Abrechnungsplattform sie in der Buchhaltung.

Dies ist besonders hilfreich, wenn es um die Verwaltung von Abonnementverlängerungen geht - wenn eine Kreditkarte fehlschlägt und der Kunde nicht ans Telefon geht, sendet CPQ automatisch eine Erinnerung mit den notwendigen Schritten zum Abschluss der Zahlung.

Jede Kundeninteraktion wird im CRM erfasst, so dass das Abrechnungsteam den Kunden nicht zu häufig kontaktieren muss.

Entschlüsselung von CPQ - Worauf Sie bei einer CPQ-Lösung für Abonnements achten sollten

Nicht alle CPQ-Lösungen sind gleich. Obwohl viele ähnliche Funktionen aufweisen, sind sie nicht alle für Abonnementgeschäfte geeignet.

Unternehmen, die ein Subskriptionsmodell verwenden, sollten bei einer neuen CPQ-Lösung auf die folgenden Merkmale achten:

Geführtes Verkaufen

Geführte Verkaufstools helfen Verkäufern, schnell genaue Angebote und Verträge zu erstellen, die den Unternehmensrichtlinien entsprechen.

Der Produktkatalog enthält detaillierte Informationen zu jedem Artikel, einschließlich anpassbarer Optionen, Preismodelle und Rabatte, die Verkäufern helfen, die richtigen Produkte für ihre Kunden zu finden.

Im Backend kann die Unternehmensleitung Richtlinien und die Erreichbarkeit konfigurieren, um die Einhaltung der Vorschriften in allen Bereichen zu gewährleisten.

Flexibilität für verschiedene Abonnementtypen

There’s no one-size-fits-all subscription model — companies need a CPQ solution that can accommodate different renewal cycles, payment plans (including installment payments), and usage models. 

Flexible Abrechnungsoptionen ermöglichen es den Kunden, zwischen verschiedenen Tarifen zu wechseln und ihre Abonnementstufen ohne Vermittler auf- oder abzustufen, was die Kundenbindung und -zufriedenheit erhöht.

Die richtige CPQ-Lösung sollte Unternehmen auch die Möglichkeit bieten, benutzerdefinierte Felder und Rabatte hinzuzufügen und Zahlungsgateways einzurichten, die verschiedene Währungen unterstützen.

Einfaches Konfigurieren und Ändern von Produkten und Preisgestaltung

Die Drag-and-Drop-Produktkonfiguration vereinfacht das Erstellen und Aktualisieren von Angeboten.

This streamlines the sales cycle when a customer wants to make changes, as well as when reps need to update pricing information.

Während der CPQ-Implementierung werden die Unternehmensdaten mit den CRM- und Abrechnungsplattformen synchronisiert, um genaue Aktualisierungen zu gewährleisten.

Umsatz-Analytik

Eine gute CPQ-Software für Abonnementunternehmen unterstützt mehrere Vertriebskanäle und sammelt und zentralisiert deren Daten, um Umsatzprognosen und Trendanalysen zu erstellen.

Da die Software bereits so programmiert ist, dass sie verschiedene Kundensegmente und deren Vorlieben versteht (wie würde sie sonst Angebote erstellen und Produktpakete konfigurieren?), ist es ein Leichtes, wertvolle Erkenntnisse über das Kundenverhalten zu gewinnen und zusätzliche Umsatzmöglichkeiten zu finden.

Daten-Synchronisation

Wenn sich CPQ in das Gesamtbild der IT-Infrastruktur eines Unternehmens einfügt (d. h. es passt zum bestehenden Tech-Stack und den Unternehmensprozessen), sollte es zum gesamten Datenfluss beitragen.

Durch die Integration von CPQ in CRM und Rechnungsstellung können Daten aus verschiedenen Quellen abgerufen werden, so dass Unternehmen einen vollständigen Überblick über ihre Kunden erhalten und Abonnementverlängerungen genau verfolgen können.

Und wenn in CPQ Änderungen an Preismodellen oder Rabattstrukturen vorgenommen werden, werden die Anpassungen automatisch an andere Plattformen weitergegeben.

Automatisierte Verlängerungsmöglichkeiten

Der einfachste Weg, eine langfristige Kundenbeziehung zu sichern, besteht darin, dafür zu sorgen, dass das Abonnement des Kunden niemals ausläuft. Dies erfordert eine proaktive Verwaltung, die bei manueller Durchführung mühsam werden kann.

Die richtige CPQ-Lösung für ein Abonnementgeschäft versendet automatisch E-Mails an Kunden, bei denen eine Verlängerung ansteht, und erinnert sie daran, ihre Zahlungsinformationen zu aktualisieren und/oder ihre Mitgliedschaft zu verlängern.

Viele Unternehmen, die Abonnements anbieten, belasten ihre Kunden so lange, bis diese das Abonnement manuell kündigen. In diesen Fällen können E-Mails über ihre Zahlungen die Unternehmen auch vor Rückbuchungen und massiven Abrechnungsproblemen in der Zukunft bewahren.

Integriert mit ERP, CRM und Rechnungsstellung

Eine CPQ-Softwarelösung muss mit der CRM-, ERP- und/oder Abrechnungssoftware eines Unternehmens integriert werden. Andernfalls arbeiten sie unabhängig voneinander (der schlimmste Albtraum eines Abonnementunternehmens).

Die CRM-Integration ist in der Regel der erste Faktor, auf den man achten sollte, da diese Software von fast allen Unternehmen verwendet wird. Unternehmen in der Fertigung, im Großhandel und im Einzelhandel verwenden ERP, um ihre Bestände zu verwalten, und die Integration der Rechnungsstellung gewährleistet eine zeitnahe und genaue Finanzberichterstattung und Umsatzerfassung und verhindert gleichzeitig Umsatzverluste und ungewollte Abwanderung.

Low-Code-Lösung

Kodierung ist in der Regel die größte Hürde für den Einstieg neuer Softwarekäufer. Natürlich erfordern Unternehmensanwendungen fast immer eine Art von benutzerdefinierter Programmierung für eine vollständige Integration, aber eine Low-Code-Lösung kann Unternehmen helfen, Zeit und Geld zu sparen, indem sie den Großteil der schweren Arbeit selbst erledigen.

Die richtige CPQ-Software sollte sich in den bestehenden Arbeitsablauf einfügen, ohne dass jemand eine einzige Zeile schreiben muss.