Die Superkraft im Vertrieb: CPQ revolutioniert das Abonnementgeschäft

In der heutigen B2B-Landschaft gibt es zwei Kundenerwartungen: Personalisierung und Selbstbedienung.

Käufer erwarten heute eine ähnliche Personalisierung wie ihre B2C-Kollegen, aber sie sprechen nicht mehr wie früher mit Verkäufern. Stattdessen recherchieren sie selbst, wenden sich erst dann an den Vertrieb, wenn sie mehr als die Hälfte des Verkaufsprozesses hinter sich haben, und verbringen etwa 5 % ihrer Zeit mit Ihrem Vertriebsteam.

Dies erhöht den Druck auf Abonnement-Unternehmen – was früher ein vom Verkäufer dominierter Prozess war, dreht sich nun um die Befähigung und Eigenständigkeit der Käufer.

Die Aufgabe eines modernen Vertriebsteams besteht darin, die Komplexität von Produkten zu vereinfachen, potenzielle Kunden mit den Produkten zu verbinden, von denen sie am meisten profitieren, und ihnen die Produktinformationen zu liefern, die sie selbst nicht (schnell) finden können.

In einer Welt, in der Verkäufer als Hürde angesehen werden, beschleunigt und vereinfacht CPQ den Verkaufsprozess für Unternehmen, die auf Abonnements basieren.

Was ist CPQ für Abonnements?

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) optimiert und vereinfacht den Verkaufszyklus, indem sie Verkäufern personalisierte Produktkonfigurationen, genaue Preisvoranschläge und automatisierte Angebote bereitstellt. Unternehmen, die ihre Produkte teilweise oder vollständig über Abonnements monetarisieren, können mit CPQ das Beste aus jedem Verkauf herausholen.

Für Abonnements umfassen wichtige CPQ-Funktionen:

• Produktkonfiguration für verschiedene Funktionsumfänge und Preisstufen
• Produktbündelung zur Förderung von Upselling und Cross-Selling
• Automatisierte Erstellung von Angeboten, Verträgen und Garantien
• Geführtes Verkaufen, das Verkäufern hilft, ihre potenziellen Kunden schnell durch die Vertriebspipeline zu führen
• Automatisierte Abonnementabrechnung zur Verwaltung verschiedener Tarife, Pakete und Zahlungsmethoden
• Verlängerung von Abonnements und automatische Erinnerungen an bevorstehende Ablaufdaten
• Integrationen mit bestehenden ERP-, CRM- und E-Commerce-Systemen
• Website-Integrationen für Kunden-Selbstbedienungsportale

Die meisten B2B-Abonnement-Geschäftsmodelle basieren entweder auf Microservices und Preisstufen (z. B. SaaS-Unternehmen, Versorgungsunternehmen, digitale Dienste) oder auf komplexen Produkten (z. B. Industriemaschinen, medizinische Geräte, B2B-Fertigung).

CPQ-Software unterstützt diese Unternehmen weit über den Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess hinaus – sie ist eine Lösung, die wiederkehrende Umsätze, Kundenbindung, Kostensenkung und Vertriebseffizienz fördert.

Mit CPQ die Herausforderungen des Abonnementgeschäfts meistern

Abonnement-Umsatzmodelle sind am besten vorhersehbar und skalierbar, weshalb so viele B2B-Unternehmen sie (zumindest teilweise) eingeführt haben.

Aber sie bringen auch eine Reihe einzigartiger Herausforderungen mit sich:

Die Verkäufer können mit der Nachfrage der Käufer nicht Schritt halten.

Im Kern sind die Bedürfnisse von B2B-Käufern einfach und verständlich.

• Mehr personalisierte Erlebnisse
• Ein reibungsloser Verkaufsprozess
• Ressourcen für die Selbstbedienung

Paradoxerweise geben mehr als 80 % der B2B-Käufer an, dass sie das gleiche Maß an Personalisierung wünschen wie ihre B2C-Kollegen, aber sie haben bereits 57 % bis 70 % des Verkaufszyklus durchlaufen, wenn sie mit dem Vertrieb sprechen. Da die meisten von ihnen mit mehreren Anbietern sprechen, verbringen sie nur einen kleinen Teil der verbleibenden Zeit mit Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Käuferunterstützung (z. B. SEO und Website-Inhalte) kann die Lücke in der ersten Hälfte des Prozesses schließen, macht ihn jedoch keineswegs reibungslos. 77 % von ihnen geben weiterhin an, dass ihr Verkaufsprozess zu schwierig ist – sie verbringen 15 % ihrer Zeit damit, Informationen zu klären.

Wenn der Verkäufer ins Spiel kommt, besteht seine Aufgabe darin, die Situation zu prüfen, Fragen zu klären und den Käufer durch den Prozess zu begleiten. CPQ-Software unterstützt ihn dabei, indem sie es Verkäufern ermöglicht, Produktoptionen auf der Grundlage von Firmografiedaten und den geäußerten Bedürfnissen schnell zu konfigurieren, genaue Preisangebote zu erstellen und Verträge mit individuellen Klauseln zu generieren, die manuell eingegeben werden müssen.

Die Länge und Komplexität des Verkaufszyklus führen zum Scheitern von Geschäften.

Der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus dauert mehr als zwei Monate und umfasst im Durchschnitt 11 Beteiligte. Das ist für die meisten Käufer zu langwierig und kompliziert – viele steigen aus (oder vergessen die Sache), bevor der Verkauf abgeschlossen ist.

CPQ löst dieses Problem, indem es den Prozess beschleunigt, automatische Erinnerungen bereitstellt, Missverständnisse bei Angeboten reduziert und „Was-wäre-wenn“-Szenarien erstellt, die Kunden zeigen, wie sich verschiedene Produktkonfigurationen auf ihre Gesamtkosten auswirken würden.

DealHub CPQ ist das perfekte Beispiel für eine Plattform, die die Effizienz des Verkaufszyklus steigert. Zusätzlich zu den Standardfunktionen einer CPQ-Software zentralisiert DealRoom – das Tool für die Kundenbindung – Kundendaten und Kommunikation, sodass alle Käufer auf dem gleichen Stand sind, während der Prozess von der Angebotserstellung bis zum Umsatz automatisiert und optimiert wird.

Die Komplexität der Produkte erschwert es den Käufern, ihre Abonnements zu verstehen.

Unternehmen, die komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen, stehen bei der Kundengewinnung vor drei Problemen:

1. Da jeder Kunde eine individuelle Konfiguration hat, ist es nahezu unmöglich, im Voraus eine transparente Preisgestaltung anzubieten.
2. Ohne visuelle Hinweise ist es schwierig, Produktkonfigurationen und deren Bedeutung für den Endnutzer zu verstehen.
3. Selbst wenn Käufer das Produkt verstehen, wissen sie oft nicht, wie sie es verwenden sollen oder warum sie bestimmte Funktionen benötigen.

Beispielsweise kann ein Hersteller medizinischer Geräte Dutzende von Funktionen und Hunderte von Konfigurationen anbieten, aber die meisten Kunden wissen nicht, welche sie benötigen. Da diese Produkte privat auf Vertragsbasis verkauft werden, kann der Anbieter nicht einmal einen Grundpreis auf seiner Website angeben.

Für Kunden, die Recherchen durchführen, bestimmte Materialien nachbestellen oder ihr Abonnement verwalten möchten, vereinfacht CPQ-Software mit 3D-Produktkonfiguration und Abonnementverwaltung diesen Prozess erheblich.

Das 3D-Produktdesign-Tool von PROS Smart CPQ hilft Kunden beispielsweise dabei, Produkte zu visualisieren und zu konfigurieren – einschließlich Preisvoranschlägen in Echtzeit. Vor allem lässt es sich direkt in die Website und das Kundenportal eines Unternehmens integrieren, sodass kein Vertriebsmitarbeiter mehr eingreifen muss, wenn ein Kunde ein Produkt kaufen möchte.

Unfreiwillige Abwanderung kostet Unternehmen viel Geld.

Unfreiwillige Abwanderung von Abonnenten – also die Abwanderung von Kunden, die eigentlich bleiben möchten, dies aber aufgrund von Problemen mit dem Service nicht können – macht bis zu 40 % aller Abwanderungen aus.

It stems from several issues, most of them internal:

• Abgelaufene Kreditkarten
• Unzureichende Mittel
• Incorrect billing and invoicing information
• Verarbeitungsfehler aufgrund von Softwarefehlern
• Mangelhafter Kundenservice (z. B. nicht bearbeitete Anfragen)
• Unmöglichkeit, Zahlungen einzuziehen (z. B. Probleme bei der Abhebung, nicht unterstützte Zahlungsmethoden)

CPQ-Software hilft Anbietern von Abonnements dabei, unfreiwillige Abwanderungen zu vermeiden, indem sie automatische Zahlungserinnerungen, automatisierte Verlängerungsprozesse und Zahlungsabwicklungsfunktionen bereitstellt, mit denen Kunden mit ihrer bevorzugten Zahlungsmethode bezahlen können.

Wenn ein Kunde mit einer Zahlung in Verzug gerät, muss sich das Abrechnungsteam keine Sorgen machen – CPQ benachrichtigt den Kunden über Zahlungsprobleme, bevor diese zu einem Problem werden.

Die Vorteile von CPQ für Abonnementgeschäfte nutzen

Obwohl CPQ in jedem Unternehmen, das sich mit Angeboten, Verträgen und Produktkonfigurationen befasst, eine wichtige Rolle spielt, ist es für Abonnementgeschäfte besonders wichtig.

CPQ-Software beschleunigt nicht nur den Prozess von der Angebotserstellung bis zum Zahlungseingang, sondern erhöht auch die Kundenbindung, reduziert die unfreiwillige Abwanderung und maximiert den Gewinn durch genaue Preisberechnungen.

Optimierte Abonnementverwaltung

Von Anfang bis Ende hilft CPQ Unternehmen, die Abonnementprodukte verkaufen, ihre internen Prozesse zu optimieren.

• Während der Onboarding-Phase richten Kunden ihre Zahlungsinformationen ein und planen Verlängerungen, wodurch das Risiko unerwarteter Zahlungsprobleme verringert wird.
• In jedem Zahlungszeitraum unterstützt die CPQ-Automatisierung das Abrechnungsteam beim Versand von Rechnungen und erinnert Kunden an die Verlängerung.
• Wenn Kunden Änderungen vornehmen müssen, können sie dank der CPQ-Integration mit Online-Portalen ihre Informationen, Präferenzen, Bestellungen und Abonnementstufen ganz einfach verwalten.
• Automatisierte Mahnprozesse helfen Unternehmen dabei, unfreiwillige Abwanderungen zu minimieren und ihre Einnahmequellen zu maximieren.
• Am Ende des Abonnementzyklus hilft CPQ Unternehmen dabei, genaue Verlängerungsangebote mit aktualisierten Preisen und Treueprämien zu erstellen.

Obwohl Geschäftsleute dies in der Regel nicht berücksichtigen, ist die Implementierung von CPQ eine der schnellsten Möglichkeiten, die Kundenzufriedenheit von innen heraus zu verbessern.

Verbesserte Kundenerfahrung

In jeder Phase profitieren Kunden enorm davon, wenn Unternehmen CPQ einsetzen.

Niemand möchte „verkauft werden“. Aber Verkäufer, die die geführten Verkaufs- und automatisierten Angebotslösungen von CPQ nutzen, können Käufer über Produktoptionen und die damit verbundenen Kosten aufklären, sodass Verkäufer einen echten Mehrwert aus ihren Verkaufsgesprächen ziehen können.

Nach dem Kauf muss sich ein Neukunde keine Gedanken mehr darüber machen, seine Abonnements pünktlich zu bezahlen oder seine Daten auf dem neuesten Stand zu halten – die Abonnementverwaltungsplattform des Unternehmens übernimmt diese Aufgaben und informiert ihn, falls etwas Unvorhergesehenes auftritt.

Bei Vertragsverlängerungen werden Käufer möglicherweise für ihre Treue mit Sonderrabatten und Angeboten belohnt.

Erhöhte Genauigkeit der Angebote

Menschen machen Fehler. Software nicht.

Wenn man es mit komplexen Preismodellen und Produktkombinationen zu tun hat (ganz zu schweigen von zahlreichen Interessenten und Bestandskunden), kann es leicht passieren, dass man etwas vergisst oder einen Fehler macht.

CPQ eliminiert dieses Risiko, indem es automatisch genaue Angebote und Verträge erstellt.

Selbst wenn Fehler auftreten, hilft das in die CPQ-Software integrierte Audit-Protokoll den Kunden (oder ihren internen Teams), Unstimmigkeiten zu erkennen, bevor etwas versendet wird.

Verbesserte Vertriebseffizienz

Ein Vertriebsmitarbeiter verbringt im Durchschnitt weniger als ein Drittel seiner Zeit mit dem eigentlichen Verkauf – eine besorgniserregende Zahl, wenn man bedenkt, dass genau diese Tätigkeit ihm (und dem Unternehmen) sein Einkommen sichert.

CPQ eliminiert einige der zeitaufwändigsten Aufgaben aus dem Vertriebsprozess, sodass Vertriebsmitarbeiter sich ganz auf den Abschluss von Geschäften und die Zufriedenheit der Kunden konzentrieren können.

Anstatt Stunden mit manuellen Angeboten, Vertragsabschlüssen und dem Durchsuchen des Produktkatalogs zu verschwenden, können Vertriebsmitarbeiter diese Aufgaben nun in wenigen Minuten erledigen. Anschließend können sie sich wieder der Akquise, der Durchführung von Demos und Gesprächen mit potenziellen Kunden widmen.

Integration mit CRM und Abrechnung

Durch die Integration von CRM und CPQ entsteht eine einheitliche Sicht auf den Kunden. Die Abrechnungssoftware arbeitet mit dem Abonnementmanagement zusammen, um die Umsatzrealisierung und die Finanzberichterstattung zu gewährleisten.

Der Backend-Prozess sieht in etwa so aus:

1. CPQ erstellt Angebote und sendet sie an den Kunden.
2. Der Kunde nimmt das Angebot an, wodurch im CRM ein Auftrag ausgelöst wird
3. A sales contract is generated with billing information from CRM
4. Die Zahlung oder die erste Anzahlung wird gemäß dem Rechnungsplan eingezogen.
5. Eine Rechnung wird in regelmäßigen Abständen (in der Regel monatlich oder jährlich) versandt.
6. Bei einer fehlgeschlagenen Zahlung wird eine Zahlungserinnerung verschickt.
7. Wenn die Zahlung eingegangen ist, aktualisiert die Abrechnungsplattform diese in der Buchhaltung.

Dies ist besonders hilfreich bei der Verwaltung von Abonnementverlängerungen – wenn eine Kreditkartenzahlung fehlschlägt und der Kunde nicht ans Telefon geht, versendet CPQ automatisch eine Erinnerung mit den notwendigen Schritten zur Zahlungsabwicklung.

Jede Kundeninteraktion wird im CRM erfasst, sodass das Abrechnungsteam den Kunden nicht zu häufig kontaktiert.

CPQ entschlüsseln – Worauf Sie bei einer CPQ-Lösung für Abonnements achten sollten

Nicht alle CPQ-Lösungen sind gleich. Obwohl viele ähnliche Funktionen haben, sind sie nicht alle für Abonnementgeschäfte geeignet.

Unternehmen, die ein Abonnementmodell verwenden, sollten bei einer neuen CPQ-Lösung auf folgende Funktionen achten:

Geführtes Verkaufen

Guided Selling Tools helfen Verkäufern dabei, schnell genaue Angebote und Verträge zu erstellen, die den Unternehmensrichtlinien entsprechen.

Der Produktkatalog enthält detaillierte Informationen zu jedem Artikel, darunter anpassbare Optionen, Preismodelle und Rabatte, die Verkäufern dabei helfen, die richtigen Produkte für ihre Kunden zu finden.

Im Backend kann die Unternehmensleitung Richtlinien und Zugriffsberechtigungen konfigurieren, um die Einhaltung der Vorschriften auf allen Ebenen sicherzustellen.

Flexibilität für verschiedene Abonnementtypen

There’s no one-size-fits-all subscription model — companies need a CPQ solution that can accommodate different renewal cycles, payment plans (including installment payments), and usage models. 

Flexible Abrechnungsoptionen ermöglichen es Kunden, ohne Zwischenhändler zwischen Tarifen zu wechseln und ihr Abonnement hoch- oder herunterzustufen, was die Kundenbindung und Zufriedenheit verbessert.

Die richtige CPQ-Lösung sollte es Unternehmen zudem ermöglichen, benutzerdefinierte Felder und Rabatte hinzuzufügen sowie Zahlungsgateways einzurichten, die verschiedene Währungen unterstützen.

Einfaches Konfigurieren und Ändern von Produkten und Preisen

Die Produktkonfiguration per Drag-and-Drop vereinfacht den Prozess der Angebotserstellung und -aktualisierung.

This streamlines the sales cycle when a customer wants to make changes, as well as when reps need to update pricing information.

Während der CPQ-Implementierung werden die Unternehmensdaten mit den CRM- und Abrechnungsplattformen synchronisiert, um genaue Aktualisierungen zu gewährleisten.

Umsatzanalyse

Eine gute CPQ-Software für Abonnementgeschäfte unterstützt mehrere Vertriebskanäle, sammelt und zentralisiert deren Daten, um Umsatzprognosen und Trendanalysen zu erstellen.

Da die Software bereits so programmiert ist, dass sie verschiedene Kundensegmente und deren Vorlieben versteht (wie würde sie sonst Angebote erstellen und Produktpakete konfigurieren?), ist es ein Leichtes, wertvolle Erkenntnisse über das Kundenverhalten zu gewinnen und zusätzliche Umsatzmöglichkeiten zu finden.

Daten-Synchronisation

Wenn sich CPQ in das Gesamtbild der IT-Infrastruktur eines Unternehmens einfügt (d. h. wenn es mit dem bestehenden Technologie-Stack und den Unternehmensprozessen kompatibel ist), sollte es zum allgemeinen Datenfluss beitragen.

Durch die Integration von CPQ mit CRM und Abrechnungssystemen können Daten aus mehreren Quellen abgerufen werden, sodass Unternehmen einen vollständigen Überblick über ihre Kunden erhalten und Vertragsverlängerungen genau nachverfolgen können.

Außerdem werden Änderungen an Preismodellen oder Rabattstrukturen in CPQ automatisch auf andere Plattformen übertragen.

Möglichkeiten zur automatischen Verlängerung

Der einfachste Weg, eine langfristige Kundenbeziehung zu sichern, besteht darin, dafür zu sorgen, dass das Abonnement des Kunden niemals ausläuft. Dies erfordert ein proaktives Management, das bei manueller Durchführung mühsam werden kann.

Die richtige CPQ-Lösung für ein Abonnementgeschäft sendet automatisch E-Mails an Kunden, deren Vertrag zur Verlängerung ansteht, und erinnert sie daran, ihre Zahlungsinformationen zu aktualisieren und/oder ihre Mitgliedschaft zu verlängern.

Viele Abonnement-Unternehmen berechnen ihren Kunden weiterhin Gebühren, bis diese ihre Abonnements manuell kündigen. In diesen Fällen können E-Mails zu ihren Zahlungen Unternehmen auch vor Rückbuchungen und massiven Abrechnungsproblemen bewahren.

Integriert mit ERP, CRM und Abrechnung

Eine CPQ-Softwarelösung muss sich in die CRM-, ERP- und/oder Abrechnungssoftware eines Unternehmens integrieren lassen. Andernfalls arbeiten sie unabhängig voneinander (der schlimmste Albtraum eines Abonnementunternehmens).

Die CRM-Integration ist in der Regel der erste Faktor, auf den man achten sollte, da diese Software von fast jedem Unternehmen verwendet wird. Unternehmen in den Bereichen Fertigung, Großhandel und Einzelhandel nutzen ERP zur Verwaltung ihrer Bestände, und die Rechnungsstellungsintegration gewährleistet eine zeitnahe und genaue Finanzberichterstattung und Umsatzrealisierung, während gleichzeitig Umsatzverluste und unfreiwillige Abwanderungen verhindert werden.

Low-Code-Lösung

Die Programmierung ist in der Regel die größte Hürde für neue Softwarekäufer. Natürlich erfordern Unternehmensanwendungen fast immer eine gewisse individuelle Programmierung, um eine vollständige Integration zu gewährleisten, aber eine Low-Code-Lösung kann Unternehmen dabei helfen, Zeit und Geld zu sparen, indem sie den Großteil der Arbeit selbst erledigen.

Die richtige CPQ-Software sollte sich nahtlos in den bestehenden Arbeitsablauf einfügen, ohne dass jemand auch nur eine einzige Zeile Programmcode schreiben muss.