CPQ: Erfolg im B2B-Vertrieb

Da Unternehmen versuchen, die immer anspruchsvolleren Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen, werden ihre Produkt- und Serviceangebote von Natur aus immer komplexer. Microservices, Add-ons, angebotsbasierte Verträge und individuelle API-Integrationen sind in der heutigen B2B-Landschaft die Norm.

Für B2B-Vertriebsteams bringen diese komplexen Sachverhalte Herausforderungen mit sich, die dem Geschäftsabschluss leicht im Wege stehen können. Die Kunden sind nicht mehr mit einer einfachen, für alle passenden Lösung zufrieden.

Die Antwort: CPQ (configure, price, quote) Software. Als Verkaufshilfe hilft CPQ den Vertriebsmitarbeitern, maßgeschneiderte und genaue Angebote selbst für die komplexesten Produktkataloge zu erstellen. Durch die Automatisierung der Angebotserstellung eliminiert CPQ zahlreiche fehleranfällige und zeitaufwändige Aktivitäten, die neuen Umsätzen im Wege stehen.

B2B-Vertriebsteams stehen vor komplexen Herausforderungen

B2B-Unternehmen haben einzigartige kundenorientierte und interne Herausforderungen, die sich auf ihren Verkaufsprozess auswirken.

Qualifizierte Leads sind schwer zu bekommen.

40 % der befragten Verkäufer sind der Meinung, dass die Akquise der schwierigste Aspekt des Verkaufs ist, und mehr als die Hälfte der Befragten geben an, dass es heute schwieriger ist, die richtigen Interessenten zu finden als noch vor fünf Jahren.

In Anbetracht der bedeutenden Fortschritte bei den Erkenntnissen über den Vertrieb und die Lead-Generierung scheint dies eine Anomalie zu sein. Aber es gibt mehrere Gründe, warum B2B-Käufer schwerer zu erreichen sind.

• Sie haben den größten Teil des Kaufprozesses bereits abgeschlossen, wenn sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, und 68 % der B2B-Kunden verlassen sich überhaupt nicht auf einen Vertriebsmitarbeiter.
• In einer frühen Phase der Kaufentscheidung erschweren unklare Preise und komplexe Produkte den Kunden das Verständnis dessen, wonach sie suchen.
• Die Qualifizierung von Leads ist viel schwieriger, wenn B2B-Unternehmen mehrere Kundensegmente bedienen.

Selbst wenn Verkäufer ihre idealen Käufer gefunden haben, ist es schwierig, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, ihre Bedürfnisse zu erfahren und ein überzeugendes Argument für ihre Lösungen zu finden.

Die Länge des Verkaufszyklus ist ein Hindernis für Geschäfte.

Wenn ein potenzieller Kunde bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen, steht das Zehnfache auf dem Spiel. Laut einer Lead-Response-Studie von Drift kann ein Zeitunterschied von nur fünf Minuten Ihre Chancen, einen Lead zu qualifizieren, um 400 % verringern.

Bei den meisten B2B-Verkäufen vergehen mindestens vier Monate bis zum Abschluss - bis dahin könnten die Käufer das Interesse verlieren (oder es vergessen), wichtige Interessengruppen könnten woanders hingehen oder das Unternehmen könnte sein Budget neu bewerten.

Der B2B-Einkauf erfordert mehr als eine Genehmigung.

Beim typischen B2B-Verkauf gibt es zwischen sechs und zehn Entscheidungsträger, die alle unterschiedliche Zeitpläne haben, in verschiedenen Abteilungen arbeiten und unterschiedliche Kenntnisse über das Produkt haben.

Es liegt in der Verantwortung des Vertreters, alle Beteiligten auf dem gleichen Stand zu halten, dafür zu sorgen, dass alle über die benötigten Informationen verfügen, und die Produktdetails und -vorteile so zu vermitteln, dass sie für alle Beteiligten verständlich sind.

Selbst wenn sie ihre potenziellen Kunden erfolgreich durch die ersten Phasen der Verkaufspipeline führen können, stoßen sie oft auf Probleme, wenn es an den Abschluss des Geschäfts geht.

Und dann ist da noch der Papierkram.

Die Erstellung von Angeboten, Vorschlägen und Verträgen nimmt selbst für erfahrene B2B-Verkäufer wertvolle Zeit in Anspruch - und das ist ein großes Problem, wenn sie ihre Interessenten durch die Pipeline bringen wollen.

Der Vertragsprozess erfordert in der Regel ein langwieriges Hin und Her, und da so viele verschiedene Interessengruppen ihre Zustimmung geben müssen, kann er Wochen (oder Monate) dauern.

Besonders in Unternehmen mit komplexen Produktangeboten (z. B. B2B-E-Commerce) sind Ungenauigkeiten im Angebotsprozess ein weiteres Problem für Mitarbeiter, die mehrere Leads verwalten.

Die meisten Verkäufer sind schnell dabei, sich auf einen Preis zu einigen und das Geschäft abzuschließen. Wenn Käufer jedoch später Unstimmigkeiten in ihrem Angebot oder Vertrag feststellen, können sie an den Absichten des Verkäufers zweifeln, was leicht nach hinten losgehen und den gesamten Prozess zum Scheitern bringen kann.

Personalisierung ist nach wie vor das A und O.

Trotz der damit verbundenen Schwierigkeiten erwarten B2B-Käufer nach wie vor personalisierte Erlebnisse auf der ganzen Linie.

Im Verhältnis zum gesamten Kauferlebnis haben die Vertreter nur sehr wenig Zeit für den direkten Kontakt mit ihren Kunden. Aber fast alle potenziellen Kunden erwarten, dass die Unternehmen, von denen sie kaufen, ihre Bedürfnisse verstehen und sie als Individuen anerkennen, so eine Studie von McKinsey.

In der begrenzten Zeit, die Käufern und Verkäufern gemeinsam zur Verfügung steht, müssen Verkäufer personalisierte Angebote machen, die jedes Mal den Nagel auf den Kopf treffen.

Verstärkung des Erfolgs mit CPQ

B2B-Verkäufer jonglieren mit mehreren Interessengruppen für jedes einzelne Geschäft, an dem sie gerade arbeiten. Angesichts der begrenzten Zeit, die sie mit ihren potenziellen Kunden verbringen können, besteht die einzige Möglichkeit, das Beste aus den Verkaufschancen zu machen, darin, produktiver zu werden.

CRM- und Vertriebsunterstützungstools steigern die Produktivität des Vertriebs, indem sie die Dateneingabe automatisieren, die richtigen Inhalte an die richtigen Kunden weiterleiten und die Käufer visuell durch die Vertriebskette führen. Aber sie tun nicht viel für die kritischste Quelle der Ineffizienz im Vertriebszyklus: den Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess.

Hier kommt die Software CPQ ins Spiel - sie vereinfacht und automatisiert die Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung.

10 Wege, wie CPQ B2B-Vertriebsteams beim Abschluss komplexer Geschäfte unterstützt

1. Erhöht die Angebotsgenauigkeit

Bei multivariaten Angeboten (wie sie im B2B-Vertrieb typisch sind) müssen Verkäufer Produktdetails durchgehen, Preise berechnen und Bedingungen auf der Grundlage individueller Kundenanforderungen ändern. Selbst wenn Ihre Angebote in 99 % der Fälle korrekt sind (was nicht der Fall ist), lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.

Unternehmen, die CPQ nutzen, müssen sich nicht um die Zahlen kümmern. Da alle Produktdaten während der Implementierung vonCPQ in das System eingegeben werden, erstellt die Software sofort genaue Angebote, indem sie aus ihrem Informationsspeicher schöpft.

2. Verkürzt den Verkaufszyklus

Da der durchschnittliche Verkaufszyklus mehrere Monate dauert, gibt es viele Gelegenheiten, bei denen Geschäfte durch die Maschen fallen können.

• Wichtige Akteure wechseln ihre Rolle oder ziehen um
• Einkäufer bewerten ihre Budgets neu
• Strukturelle Änderungen verdecken den ursprünglichen Antrag
• Längere Zeiten zwischen Lead-Antworten und Angebotsabgabe führen dazu, dass Käufer und Verkäufer vergessen

CPQ ermöglicht es Vertretern, Angebote schnell zu erstellen, zu versenden und zu verwalten - oft in weniger als 10 Minuten. Und das gilt auch für die Zeit, in der die Details dreifach überprüft werden.

3. Reduziert die Rampenzeit des Vertriebsmitarbeiters

Die Einarbeitung eines neuen Vertreters dauert im Durchschnitt drei Monate. Doch die meiste Zeit wird damit verbracht, sich mit Produkten und Preisen vertraut zu machen.

CPQ helps reps hit the ground running with guided selling workflows based on product and customer data. Those first few sales calls are awkward, but CPQ takes some of the guesswork out, so reps can start selling effectively in less time.

Unternehmen, die ihr Sales Playbook in ihre CPQ Software integrieren, können die Einführungszeit weiter verkürzen, indem sie alle Schulungsmaterialien an einem Ort aufbewahren.

4. Höhere Effizienz durch Automatisierung

B2B-Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als 30 % ihres typischen Tages mit eigentlichen Vertriebsaktivitäten, was den dringenden Bedarf an Automatisierung unterstreicht.

Obwohl verschiedene Arten von Software verschiedene Elemente des Verkaufsprozesses automatisieren, hebt sich CPQ als Werkzeug für die Rationalisierung der zeitkritischen, kundenorientierten Prozesse hervor, die direkt zum Umsatz führen.

Darüber hinaus lässt es sich in Ihre CRM-, Sales Enablement- und RevOps-Systeme integrieren, was den unternehmensweiten Datenfluss weiter verbessert und zukünftige Vertriebsabläufe optimiert.

5. Verbessert das Kundenerlebnis

Wenn Sie mehr abgeschlossene Verträge wollen, müssen Ihre Mitarbeiter die Kundenerfahrung persönlicher und reibungsloser gestalten.

Von vier B2B-Käufern geben drei an, dass ihr letzter Kauf aufgrund der Komplexität des Prozesses "schwierig" oder "sehr schwierig" war.

Hier steckt viel Ironie drin: Selbst wenn ein Interessent etwas kaufen möchte, verhindern die internen Prozesse des Anbieters, dass dies geschieht. Selbst wenn das Geschäft zustande kommt, schmälert eine negative Kauferfahrung die Kundenzufriedenheit.

CPQ trägt dazu bei, die Komplexität des B2B-Einkaufs zu beseitigen, indem es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, mit nur wenigen Klicks Produktpakete für Kunden zu erstellen. Außerdem werden Add-Ons vorgeschlagen, mit denen die Vertriebsmitarbeiter ihren potenziellen Kunden einen größeren Mehrwert bieten können.

6. Höhere Produktivität des Verkaufsteams

Da ein durchschnittliches Vertriebsteam so wenig Zeit mit dem Verkaufen verbringt, ist es (per Definition) unmöglich, es als "produktiv" zu bezeichnen. Dies stellt für B2B-Unternehmen ein doppeltes Problem dar:

• Vertriebsmitarbeiter wollen Verkäufe tätigen, und ineffiziente interne Prozesse führen zu Burnout, Unzufriedenheit und Fluktuation.
• Unternehmen müssen ihren Umsatz steigern, was ohne ein produktives Vertriebsteam nicht möglich ist.

CPQ steigert die Produktivität, da die manuellen, zeitaufwändigen Prozesse im Zusammenhang mit der Produktkonfiguration und Preisgestaltung entfallen. Anstatt Stunden damit zu verbringen, ein neues Angebot für einen vielversprechenden Lead zu schreiben, können sie zehn Minuten darauf verwenden und sich wieder der Akquise, der Kontaktaufnahme und der Produktdemonstration widmen.

7. Ausgerichtet auf Omnichannel-Verkauf

Die Umstellung auf Omnichannel hat die Art und Weise, wie B2B-Unternehmen Geschäfte tätigen, dramatisch und dauerhaft verändert. Neue Untersuchungen von McKinsey haben ergeben, dass 70 % der Käufer es vorziehen, ihre Geschäfte vollständig aus der Ferne zu tätigen, während die überwältigende Mehrheit (97 %) vor allem an Selbstbedienungsoptionen interessiert ist.

CPQ Software unterstützt Mitarbeiter bei der Konsolidierung von Kunden- und Produktdaten aus allen Vertriebskanälen (einschließlich Direktvertrieb, E-Commerce, Wiederverkäufer usw.) in einem einzigen Repository. So können B2B-Unternehmen ihre Kunden schneller bedienen und gleichzeitig genaue Aufzeichnungen über die Interaktionen in den einzelnen Kanälen führen.

Für B2B-Anbieter, die physische Produkte verkaufen - wie Hersteller und Großhändler - bedeutet die Integration von CPQ in die Unternehmenswebsite, dass neue und bestehende Kunden den Produktkonfigurator direkt in ihrem Self-Service-Portal nutzen können.

8. Ermöglicht den Verkauf für komplexe Preismodelle

B2B-Kunden erwarten Angebote, die auf ihre individuellen Anforderungen zugeschnitten sind. Das ist eine Herausforderung, wenn Sie Produkte mit komplexen Preismodellen verkaufen - wie Preisstufen, Abonnementpläne, Unternehmenspakete und nutzungsbasierte Abrechnung.

Jedes Mal, wenn Vertreter manuelle Berechnungen durchführen müssen, besteht die Gefahr, dass sie falsche Angaben machen und den Verkauf verpassen.

CPQ Software vereinfacht die Preisgestaltung, indem sie sie in einzelne Komponenten zerlegt. Sobald Sie Ihre Preisdaten und Eventualitäten in das System eingegeben haben, können Sie individuelle Angebote auf der Grundlage der Auswahl eines Kunden erstellen und dabei automatisch alle anwendbaren Rabatte oder Zuschläge hinzufügen. Dank der Preisgestaltungs-Engine erfolgt dieser Prozess in Echtzeit.

9. Erleichtert den Verkauf komplexer, konfigurierbarer Produkte

CPQ hebt sich von anderen Verkaufstechnologien ab, weil es für Produkte und Dienstleistungen mit mehreren Optionen konzipiert ist. Das kann von Software-Suiten bis hin zu kundenspezifischen Maschinen reichen - alles, bei dem ein Kunde Produktmerkmale auswählen und ein genaues Preisangebot erhalten muss.

Komplexe, konfigurierbare Produkte erfordern auch detaillierte technische Spezifikationen und Implementierungsdetails, so dass CPQ den Vertriebsmitarbeitern hilft, jede einzelne Variable im Verkauf zu verfolgen. Dazu gehören Produktspezifikationen, Garantieinformationen und After-Sales-Services wie Einrichtung und Installation.

10. Verbessert das B2B-Verkaufserlebnis

Wenn der Vertriebsprozess effizienter ist und die Mitarbeiter sich mehr auf den Verkauf konzentrieren können, ist das ein Gewinn für alle Beteiligten. CPQ Software macht dem B2B-Vertrieb weniger Kopfzerbrechen, indem sie ihm das Leben erleichtert und die Gesamtvertriebsleistung steigert.

Die wichtigsten Funktionen von CPQ für einen unaufhaltsamen B2B-Verkaufsprozess 

Integrationen

(Integriert mit ERP, CRM, Rechnungsstellung, eCommerce)

CPQ Softwarelösungen bieten je nach Art der Unternehmen, die sie bedienen, verschiedene native Integrationen. Zu den wichtigsten Integrationen für jedes Unternehmen gehören:

• ERP. Unternehmen aus den Bereichen Fertigung, Vertrieb, Bauwesen, Gesundheitswesen und professionelle Dienstleistungen nutzen ERP-Software zur Vereinheitlichung ihrer Lieferketten-, Personal-, Finanz-, Dienstleistungs- und Beschaffungsprozesse. ERP und CPQ arbeiten zusammen, um Produktpreise und Bestandsaktualisierungen zu automatisieren.
• CRM. Ohne CRM können Verkäufer nicht verkaufen. Durch die Integration Ihres CRM mit CPQ entsteht eine einzige Quelle für Kundendaten, die beide Systeme gemeinsam nutzen können, um personalisierte Angebote zu erstellen, jeden Kontaktpunkt im Vertrieb zu verfolgen und eine vollständige Transparenz der Vertriebskette zu gewährleisten.
• Fakturierung. Eine Abrechnungssoftware allein kann Ihnen nicht den umfassenden Kundeneinblick verschaffen, den Sie für Geschäftsabschlüsse benötigen. In Verbindung mit CPQ hilft Ihnen die Rechnungsstellung bei der Erstellung flexibler Zahlungspläne und bietet Ihren Kunden eine leicht verständliche Übersicht über ihre Rechnungen.
• Elektronischer Handel. Unabhängig von der Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, ermöglicht eine Website den Kunden, Produkte selbst zu konfigurieren. Durch die Integration von CPQ können Kunden Produkte auf Ihrer Website konfigurieren und kaufen und so einen reibungslosen Omnichannel-Einkauf erleben.

Geführtes Verkaufen

Auf CPQ sehen die Arbeitsabläufe beim geführten Verkauf etwa so aus:

1. Der Verkäufer erstellt eine Eingabeaufforderung, die den Kunden auffordert, seine Produktkonfiguration auszuwählen.
2. Auf der Grundlage der vom Kunden getroffenen Auswahl präsentiert die Software ihm zusätzliche Optionen und Preisinformationen.
3. Ermäßigungen und Zusatzleistungen werden automatisch angewendet.
4. Nach der Genehmigung wird ein Kostenvoranschlag oder ein Angebot erstellt.

Normalerweise ist dies ein stundenlanger Prozess, der mehrere Schritte mit manuellem Aufwand umfasst. Mit CPQ können Sie in wenigen Minuten die beste Lösung für einen Kunden finden.

Visuelle Konfiguratoren

Visuelle Produktkonfigurationen sind für jedes B2B-Unternehmen unerlässlich, insbesondere aber für Hersteller, Anbieter medizinischer Geräte und andere vertikale Unternehmen mit hochkomplexen Produkten.

PROS Smart CPQ bietet den leistungsstärksten visuellen Konfigurator auf dem Markt, komplett mit einer KI-Engine und Website-Integrationsfunktionen. B2B-Anbieter, die komplizierte Produkte verkaufen, profitieren am meisten von dieser Funktion, da ihre Kunden die Komponenten in 3D-Modellen sehen können, um die individuelle Lösung, die sie kaufen, besser zu verstehen.

Verwaltung von Abonnements

Die Abonnementverwaltung ist manchmal eine separate Plattform, aber viele Lösungen von CPQ bieten sie als Teil ihrer Produktsuite an.

B2B-Abonnementunternehmen benötigen eine Plattform zur Verwaltung von Kundenverträgen, Abonnements und komplexen Abrechnungen in einer übersichtlichen Benutzeroberfläche. DealHub ist ein Beispiel für eine Plattform, die genau das tut. Sie hilft Abonnementunternehmen bei der automatischen Kostenberechnung und stellt sicher, dass die Kunden für die richtigen Dienste zur richtigen Zeit bezahlen. 

Analytik und Berichterstattung

Für sich genommen ist CPQ eher eine Quelle für Analysedaten als ein Berichterstattungsinstrument. Deshalb ist es so wichtig, den richtigen CPQ Software-Anbieter mit integrierten Berichts- und Analysefunktionen zu wählen.

Salesforce CPQ bietet zum Beispiel eine vollständige Suite von Analyse- und Berichtstools, einschließlich benutzerdefinierter Dashboards, die Ihnen einen 360-Grad-Blick auf Ihre Vertriebskette ermöglichen. Für Unternehmensanwender, die sich mit dem gesamten Salesforce-Ökosystem verbinden, können diese Daten zur Berechnung des Customer Lifetime Value, zur Prognose zukünftiger Verkäufe und zur Bewertung interner Vertriebsprozesse verwendet werden.

Einfach einzurichten und zu pflegen

CPQ sollte leicht konfigurierbar sein und nur minimale Wartung erfordern. Das bedeutet, dass es Cloud-basiert sein sollte, damit Sie sich keine Gedanken über die Serverwartung oder teure Upgrades machen müssen.

Außerdem muss sie mehrere Implementierungsmethoden unterstützen - von der nativen Integration in Ihre bestehende IT-Infrastruktur bis hin zu einer eigenständigen Plattform, die lediglich einen Webbrowser und Anmeldedaten erfordert.

Ermöglicht Teamzusammenarbeit

Kollaboratives Verkaufen führt zu einer besseren Gesamtverkaufsleistung und Kundenzufriedenheit. CPQ sollte nicht nur die individuellen Verkaufsanstrengungen unterstützen, sondern die Zusammenarbeit des gesamten Verkaufsteams ermöglichen.

Vertriebsteams sollten in der Lage sein, Kundenprofile gemeinsam einzusehen, Angebote und Vorschläge über eine einheitliche Plattform auszutauschen, bei Geschäften in Echtzeit zusammenzuarbeiten und bei Bedarf auf frühere Gespräche mit Kunden zuzugreifen.