Den wahren ROI von CPQ Lösungen freilegen

CPQ (Configure, Price Quote) ist eine Softwareplattform, mit der Verkäufer komplexe Produkte genau konfigurieren und bepreisen können, bevor sie ihren Kunden Preisangebote unterbreiten. Sie umfasst auch Funktionen für die Käuferbindung, das Vertragsmanagement und das Vertriebsleistungsmanagement.

Ohne diese Lösung können Vertriebsteams mit der ständig wachsenden Komplexität von Produktkatalogen nicht Schritt halten und sind nicht in der Lage, ihren potenziellen Kunden korrekte Preisinformationen zu liefern. Außerdem werden sie erhebliche Schwierigkeiten haben, Angebote zeitnah zu erstellen.

Der tatsächliche ROI, den Unternehmen durch CPQ erzielen, geht jedoch über die Automatisierung des Vertriebsprozesses hinaus. Die Daten in CPQ dienen als Grundlage für Preisentscheidungen und zeigen Verkaufschancen auf. Durch die Integration mit CRM- und ERP-Systemen entsteht ein nahtloser Übergang zwischen Vertrieb, Auftragsabwicklung und Finanzen.

Um das Beste aus CPQ herauszuholen, müssen Sie wissen, wie man es richtig einrichtet, und Ihr Team dazu bringen, die Funktionen voll auszuschöpfen.

Im heutigen Artikel erläutern wir, warum Sie für Ihr Unternehmen in CPQ investieren sollten und wie Sie es richtig implementieren, um den höchstmöglichen Return on Investment zu erzielen.

Die Vorteile von CPQ für den Vertrieb 

Moderne Vertriebsorganisationen können ohne eine Möglichkeit, ihren Kunden die richtigen Produkte zum richtigen Preis präzise zu präsentieren, nicht ordnungsgemäß funktionieren.

Aber es geht um mehr als nur die Angebotserstellung – CPQ ist nicht nur deshalb so effektiv, weil es den CPQ-Prozess optimiert, sondern auch, weil es alle anderen Lücken im Quote-to-Cash-Prozess schließt.

Tools zur Käuferbindung wie digitale Verkaufsräume sorgen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter stets auf potenzielle Kunden reagieren können, während Funktionen zur Dokumentenerstellung ihnen helfen, genaue und konforme Verträge zu erstellen. Das Beste daran ist, dass der gesamte Workflow in einem einzigen System abläuft.

Berücksichtigt man all diese Faktoren, bietet CPQ Unternehmen zahlreiche Vorteile:

Erhöhte Vertriebseffizienz und Angebotsgenauigkeit

Laut Daten von Experlogix erstellen Unternehmen nach der Implementierung von CPQ Angebote zehnmal schneller und reduzieren die Genehmigungszeiten um 95 %.

Dafür gibt es mehrere Gründe:

• Guided Selling Tools helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, schnell die richtigen Produkte und Konfigurationen für Kunden auszuwählen.
• Preisregeln, die auf Kosten, den Preisen der Wettbewerber, internen Richtlinien und anderen Variablen basieren, stellen sicher, dass Angebote stets korrekt sind.
• Computergestützte Berechnungen verhindern Preisfehler und ermöglichen schnelle Anpassungen an die Kundenbedürfnisse.
• Automatisierte Genehmigungsworkflows sorgen dafür, dass Preise und Konfigurationen innerhalb von Minuten statt Tagen genehmigt werden.

All dies trägt zu einer schnelleren Angebotserstellung und einer höheren Geschäftsgeschwindigkeit bei.

Verbesserte Vertriebsproduktivität

Je nachdem, welche Daten man heranzieht, verbringen Vertriebsmitarbeiter zwischen 28 % und 36 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf. Dafür gibt es zwar zahlreiche Gründe, doch lassen sich die meisten auf einen Punkt zurückführen: manuelle Aufgaben, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen.

CPQ automatisiert die wichtigsten Reibungspunkte im Vertriebsprozess:

• Konfiguration von Produkten und Paketen nach Kundenspezifikationen (ansonsten manuell durchgeführt)
• Genehmigung von Sonderpreisanträgen (in der Regel per E-Mail oder Slack-Nachricht)
• Übermittlung des Angebots an den Kunden (das traditionell weder interaktiv noch dynamisch ist)
• Erstellen von Angeboten und Verträgen (ansonsten in Microsoft Word oder ähnlicher Software)
• Weiterleitung von Bestellungen an das Fulfillment-Team (CPQ lässt sich in ERP-Systeme integrieren, wodurch die manuelle Dateneingabe entfällt)

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sich nicht mit Verwaltungsaufgaben herumschlagen müssen oder tagelang auf Genehmigungen warten müssen, ist Ihr Vertriebsteam insgesamt produktiver.

Da Verkäufer Angebote unabhängig voneinander anhand eines standardisierten und einheitlichen Prozesses erstellen können, hat Ihr Vertriebsteam Zeit, sich auf höherwertige Aktivitäten zu konzentrieren.

Höhere Gewinnquoten und durchschnittliche Geschäftsvolumina für das Vertriebsteam

Das Sprichwort „Zeit ist der größte Feind jedes Geschäfts“ trifft heute mehr denn je zu. Lange Verkaufszyklen = schlechte Konversionsraten bei Leads.

Im Vertrieb kommt es vor allem auf Dynamik an – wenn man den Angebotsprozess beschleunigt und den Kontakt aufrechterhält, haben potenzielle Kunden keine Zeit, das Verkaufsgespräch zu vergessen oder sich an schnellere Wettbewerber zu wenden.

Ganz zu schweigen davon, dass Sie geführte Abläufe für Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten programmieren können, die nachweislich zu einer Steigerung Ihres durchschnittlichen Geschäftsvolumens beitragen.

Da Vertriebsmitarbeiter mithilfe von CPQ markenspezifische, professionell gestaltete Angebote versenden können, mit denen Ihre Kunden interagieren können, wirkt Ihr Unternehmen dadurch ebenfalls professioneller.

Letztendlich sind die Geschäftsabschlüsse um 105 % höher, wenn ein Unternehmen CPQ einsetzt. Und es wandelt deutlich mehr seiner Leads in abgeschlossene Geschäfte um.

Bessere Kundenerfahrung

Die Ergebnisse einer Verbesserung Ihrer Vertriebseffektivität zeigen sich natürlich in einer höheren Quotenerreichung, größeren Geschäftsabschlüssen, kürzeren Verkaufszyklen und Kosteneinsparungen. Aber sie verbessern auch das Kauferlebnis für Ihre Kunden.

• Kunden können auf Ihr Angebot mit Feedback oder Fragen reagieren und erhalten umgehend eine Antwort von Ihrem Vertriebsteam.
• Entscheidungsträger müssen nicht tagelang auf eine Antwort warten.
• Der Vertragsabschluss verläuft kooperativer und reibungsloser.
• Die Kostenvoranschläge sind äußerst präzise, wodurch sich die Anzahl der möglicherweise erforderlichen Überarbeitungen in Grenzen hält.

All dies führt zu zufriedenen Kunden, einem besseren Ruf der Marke, stärkeren Kundenbeziehungen und Folgeaufträgen.

Maximierung des ROI Ihrer CPQ-Lösung 

Um das Beste aus Ihrer Investition herauszuholen, müssen Sie eine Lösung mit den für Ihr Unternehmen passenden Funktionen auswählen, diese korrekt implementieren und die Akzeptanz bei den Nutzern fördern.

So geht's:

Datenintegration und Automatisierung

CPQ teilt Daten mit CRM- und ERP-Systemen. Um eine reibungslose CPQ-Implementierung zu gewährleisten, müssen Sie den gesamten Datenaustausch zwischen diesen drei Systemen genau planen.

Dazu gehören:

• Wie CRM- und ERP-gesteuerte Prozesse mit CPQ verbunden sind und wo diese Berührungspunkte liegen
• Welche Datenfelder sind wichtig – und die Standardisierung dieser Felder
• Woher die Daten stammen und wo sie gespeichert werden
• Welche Felder verfügen über einen bidirektionalen Datenaustausch (d. h., sie können sowohl in CPQ als auch im anderen System geändert werden)?
• Einrichtung eines Prozesses zur Bereinigung und Verwaltung von Duplikaten, die bei der Datenintegration entstehen

Jedes Mal, wenn sich Kunden-, Produkt- oder Preisinformationen in einem System ändern, müssen die beiden anderen Systeme diese Änderung widerspiegeln. Andernfalls riskieren Sie Fehler und Verwirrung für Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden.

Sobald Sie über einen Prozess zur Datenverarbeitung verfügen, können Sie Aufgaben wie die Angebotserstellung, Genehmigungen, Vertragslieferungen und die Auftragsabwicklung automatisieren.

Erweiterte Funktionen und Funktionalität

CPQ kann entweder Ihre aktuellen Prozesse automatisieren oder unnötige Reibungsverluste in Ihrem Vertriebszyklus verursachen. Bei der Auswahl einer CPQ-Software für Ihr Unternehmen müssen Sie überlegen, welche Funktionen Sie tatsächlich benötigen.

• Ein SaaS-Unternehmen benötigt Funktionen wie Abonnementverwaltung, platzbasierte Preisgestaltung und Self-Service-Portale.
• Ein Medizintechnikunternehmen benötigt Funktionen zur Erstellung visueller Produktkonfigurationen, die sich leicht mit Käufern teilen lassen.
• Ein Auftragsfertiger würde CAD-Automatisierung und die Integration eines Lieferantenportals benötigen.
• Ein E-Commerce-Händler benötigt Funktionen wie Upselling und Rabattmanagement.

Und das zusätzlich zu Standardfunktionen wie Guided Selling, Produktbündelung und -konfiguration, Preis- und Rabattmanagement, Angebotserstellung, digitalen Verkaufsräumen und Vertragsabschlüssen. Analysieren Sie sorgfältig, welche Funktionen zu Ihrem Workflow passen und welche unnötig sind.

Integrationen mit anderen Geschäftssystemen

Um den ROI Ihres CPQ-Systems sicherzustellen, müssen Sie es in Ihre übrigen Geschäftssysteme integrieren.

• Rechnungsstellung
• Verwaltung des Vertragslebenszyklus (CLM)
• CRM
• E-Commerce-Portale
• ERP
• Partnerbeziehungsmanagement (PRM)

Im Vergleich zu anderen Anwendungen ist CPQ-Software in hohem Maße anpassbar. Der Schlüssel liegt darin, den richtigen Integrationspartner zu finden, um Ihren ROI zu maximieren und die Anpassung für Ihren gesamten Verkaufszyklus nahtlos zu gestalten.

Systemaktualisierungen

Administratoren haben die Möglichkeit, Produktregeln in Ihr CPQ zu programmieren. Dazu gehören Produkthierarchien, Preisabhängigkeiten und Rabattregeln. Sie sind auch für die Einrichtung von Benutzerberechtigungen und Workflows verantwortlich.

Überprüfen und aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Backend-Konfigurationen, um die Änderungen widerzuspiegeln, die Sie an Ihren Produktangeboten, Ihrem Preismodell oder Ihren Rabatt- und Bündelungsstrategien vorgenommen haben. Auf diese Weise spiegelt Ihr System immer Ihre aktuellsten Preise wider und kann Ihnen die gewünschten Daten liefern.

Nutzerakzeptanz und Schulung

Sie benötigen Einführungs- und Fortbildungsmaßnahmen, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter und Sales-Ops-Teams hinsichtlich der CPQ-Best-Practices auf dem gleichen Stand sind.

Während der ersten Implementierung wird Ihr Anbieter Ihrem Team wahrscheinlich Schulungen anbieten. Mit der Weiterentwicklung Ihres Vertriebszyklus und der Einstellung neuer Mitarbeiter muss die Vertriebsleitung jedoch fortlaufende Schulungen anbieten.

Idealerweise sollten Sie Mitglieder Ihres Vertriebsteams in den Kaufprozess einbeziehen. Auf diese Weise kann die Meinung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zur Nutzung der Plattform eine Rolle bei Ihrer endgültigen Entscheidung spielen.

Nach der Implementierung können Sie die Akzeptanz bei den Benutzern überwachen, indem Sie wichtige Kennzahlen wie die folgenden verfolgen:

• Anzahl der erstellten Angebote
• Verhältnis zwischen Angebot und Abschluss
• Zeitaufwand für die Konfiguration von Produkten, die Preisgestaltung und die Gewährung von Rabatten
• Gesamtveränderungen bei der Quotenerreichung, der Deal-Größe und der Dauer des Verkaufszyklus

Sie sollten auch einen offenen Dialog mit Ihrem Team führen und es ermutigen, Feedback zu geben. Sprechen Sie Herausforderungen oder Hindernisse bei der CPQ-Nutzung an, wenn sie auftauchen.

Verbesserung interner Systeme und Prozesse

Letztendlich ist Software nur ein Werkzeug. Und wenn Ihre zugrunde liegenden Vertriebsabläufe fehlerhaft sind, kann CPQ diese nicht beheben.

Bevor Sie sich voll und ganz auf eine neue Plattform einlassen, müssen Sie Ihre internen Prozesse optimieren und prüfen, wie diese verbessert werden können.

Sie können beispielsweise Ihren Angebotsgenehmigungsprozess vereinfachen, indem Sie festlegen, wer jedes Angebot unterzeichnen muss, oder indem Sie automatisierte Genehmigungen für bestimmte Szenarien einrichten.

Sie können außerdem Bereiche identifizieren, in denen Ihnen potenzielle Geschäfte entgehen, und prüfen, ob CPQ dabei helfen kann, diese Lücken zu schließen.

Lohnt sich die Investition in CPQ?

Die kurze Antwort lautet: Ja … wenn man es richtig macht.

CPQ ist ein leistungsstarkes Tool, das bei richtiger Anwendung Ihre Vertriebsprozesse optimiert und die Produktivität Ihres Teams steigert. Im Durchschnitt bringt jeder in CPQ investierte Dollar einen Ertrag von 6,22 Dollar – eine Rendite von mehr als 500 %.

Aber wie bei jeder Investition müssen Sie sorgfältig planen und handeln, bevor Sie die Vorteile nutzen können. Wenn Sie diese Best Practices befolgen und alle Funktionen richtig nutzen, sind Sie auf dem besten Weg, das Potenzial von CPQ für Ihr Unternehmen voll auszuschöpfen.

Sind Sie bereit, Ihre Optionen zu erkunden? Lesen Sie meinen Artikel über wesentlichen Funktionen einer benutzerfreundlichen CPQ-Software , um zu erfahren, worauf Sie bei der Bewertung verschiedener Anbieter achten sollten. Lesen Sie auch unsere Bewertungen, Vergleicheund Empfehlungen nach Branchen , um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was für Ihr Vertriebsteam am besten geeignet ist.