Den wahren ROI von CPQ Lösungen freilegen

CPQ (configure, price quote) ist eine Softwareplattform, mit der Verkäufer komplexe Produkte genau konfigurieren und bepreisen können, bevor sie ihren Kunden Preisangebote unterbreiten. Sie umfasst auch Funktionen für die Einbindung von Käufern, die Vertragsverwaltung und die Verwaltung der Vertriebsleistung.

Ohne sie können die Vertriebsteams mit der ständig wachsenden Komplexität der Produktkataloge nicht Schritt halten und sind nicht in der Lage, ihren potenziellen Kunden genaue Preisinformationen zu geben. Außerdem wird es ihnen schwerfallen, Angebote zeitnah zu erstellen.

Aber der wahre ROI, den Unternehmen von CPQ erhalten, geht über die Automatisierung von Verkaufsprozessen hinaus. Die Daten auf CPQ helfen bei Preisentscheidungen und zeigen Verkaufschancen auf. Und die Integration mit CRM- und ERP-Systemen schafft eine nahtlose Übergabe zwischen Vertrieb, Fulfillment und Finanzen.

Um den größtmöglichen Nutzen aus CPQ zu ziehen, müssen Sie wissen, wie Sie es richtig einrichten und Ihr Team dazu bringen, die Funktionen optimal zu nutzen.

Im heutigen Artikel erläutern wir, warum Sie in CPQ für Ihr Unternehmen investieren sollten und wie Sie es richtig implementieren, um die größtmögliche Rendite zu erzielen.

Die Vorteile von CPQ für den Vertrieb 

Moderne Vertriebsorganisationen können nicht richtig funktionieren, wenn sie nicht in der Lage sind, ihren Kunden die richtigen Produkte zum richtigen Preis zu präsentieren.

Aber es ist mehr als nur eine Angebotssoftware - CPQ ist nicht nur deshalb so effektiv, weil es den CPQ Prozess rationalisiert, sondern auch, weil es alle anderen Lücken im Angebot-zu-Bargeld-Prozess schließt.

Tools zur Einbindung von Käufern, wie z. B. digitale Verkaufsräume, stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter immer für potenzielle Kunden ansprechbar sind, während die Funktionen zur Dokumentenerstellung die Mitarbeiter bei der Erstellung korrekter und rechtskonformer Verträge unterstützen. Und das Beste ist, dass der gesamte Workflow in einem einzigen System stattfindet.

Wenn man all diese Faktoren berücksichtigt, bietet CPQ den Unternehmen mehrere Vorteile:

Gesteigerte Vertriebseffizienz und Angebotsgenauigkeit

Nach Angaben von Experlogix erstellen Unternehmen nach der Implementierung vonCPQ 10-mal schneller Angebote und reduzieren die Genehmigungszeiten um 95.

Hierfür gibt es mehrere Gründe:

• Tools für den geführten Verkauf helfen Vertriebsmitarbeitern, schnell die richtigen Produkte und Konfigurationen für Kunden auszuwählen.
• Preisregeln, die auf Kosten, Konkurrenzpreisen, internen Richtlinien und anderen Variablen basieren, stellen sicher, dass die Angebote immer korrekt sind.
• Durch softwaregestützte Berechnungen werden Fehler bei der Preisgestaltung vermieden und schnelle Anpassungen an den Kundenbedarf ermöglicht.
• Dank automatisierter Genehmigungsworkflows werden Preise und Konfigurationen innerhalb von Minuten statt Tagen genehmigt.

All dies trägt zu einer schnelleren Angebotsabgabe und einer höheren Abschlussgeschwindigkeit bei.

Verbesserte Vertriebsproduktivität

Handelsvertreter verbringen zwischen 28 % und 36 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf, je nachdem, wessen Daten Sie betrachten. Dafür gibt es zwar viele Gründe, aber die meisten davon laufen auf eines hinaus: manuelle Aufgaben, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen.

CPQ automatisiert die wichtigsten Reibungspunkte im Verkaufsprozess:

• Konfigurieren von Produkten und Paketen nach den Spezifikationen der Kunden (ansonsten von Hand)
• Einholung von Genehmigungen für spezielle Preisanfragen (in der Regel per E-Mail oder Slack-Messaging)
• Übermittlung des Angebots an den Kunden (das traditionell nicht interaktiv oder dynamisch ist)
• Erstellung von Vorschlägen und Verträgen (ansonsten in Microsoft Word oder ähnlicher Software)
• Übergabe von Bestellungen an das Fulfillment-Team (CPQ ist mit ERP-Systemen integriert, wodurch die manuelle Dateneingabe entfällt)

Wenn sich Ihre Mitarbeiter nicht mit Verwaltungsaufgaben befassen oder tagelang auf Genehmigungen warten müssen, ist Ihr Vertriebsteam insgesamt produktiver.

Und da die Verkäufer ihre Angebote selbständig über einen standardisierten und konsistenten Prozess erstellen können, hat Ihr Vertriebsteam Zeit, sich auf höherwertige Aktivitäten zu konzentrieren.

Höhere Abschlussquoten und durchschnittliche Geschäftsgrößen für das Vertriebsteam

Das Sprichwort "Zeit tötet alle Geschäfte" ist heute wahrer denn je. Lange Verkaufszyklen = schlechte Lead-Konversionsraten.

Beim Verkauf geht es vor allem um Dynamik - die Beschleunigung des Angebotsprozesses und die Aufrechterhaltung der Kommunikation bedeutet, dass potenzielle Kunden keine Zeit haben, das Verkaufsgespräch zu vergessen oder mit schneller agierenden Wettbewerbern zu arbeiten.

Ganz zu schweigen davon, dass Sie geführte Abläufe für Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten programmieren können, die sich nachweislich auf die Steigerung Ihres durchschnittlichen Geschäftsvolumens auswirken.

Da die Mitarbeiter CPQ nutzen können, um markengeschützte, professionell aussehende Angebote zu versenden, mit denen die Kunden interagieren können, wirkt Ihr Unternehmen auch professioneller.

Letztendlich sind die Geschäftsabschlüsse um 105 % größer, wenn ein Unternehmen CPQ nutzt. Und sie wandeln viel mehr ihrer Leads in abgeschlossene Geschäfte um.

Bessere Kundenerfahrung

Die Ergebnisse der Verbesserung Ihrer Vertriebseffizienz zeigen sich natürlich in einer höheren Quotenerfüllung, größeren Geschäftsvolumina, kürzeren Vertriebszyklen und Kosteneinsparungen. Aber sie verbessern auch das Kauferlebnis für Ihre Kunden.

• Kunden können auf Ihr Angebot mit Feedback oder Fragen reagieren und erhalten sofort eine Antwort von Ihrem Vertriebsteam.
• Entscheidungsträger müssen nicht tagelang auf eine Rückmeldung warten.
• Der Vertragsprozess ist kooperativer und reibungsloser.
• Die Kostenvoranschläge sind sehr genau, was die Anzahl der eventuell erforderlichen Überarbeitungen begrenzt.

All dies führt zu zufriedenen Kunden, einem besseren Ruf der Marke, stärkeren Kundenbeziehungen und Folgeaufträgen.

Maximierung des ROI Ihrer CPQ Lösung 

Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihrer Investition zu ziehen, müssen Sie eine Lösung mit den richtigen Funktionen für Ihr Unternehmen auswählen, sie korrekt implementieren und die Benutzerakzeptanz erleichtern.

Und so geht's:

Datenintegration und Automatisierung

CPQ tauscht Daten mit CRM- und ERP-Systemen aus. Um eine reibungslose Implementierung von CPQ zu gewährleisten, müssen Sie den gesamten Datenaustausch zwischen diesen drei Systemen abbilden.

Dazu gehören:

• Wie CRM- und ERP-gesteuerte Prozesse mit CPQ verbunden sind und wo diese Berührungspunkte liegen.
• Welche Datenfelder wichtig sind - und die Standardisierung dieser Felder
• Woher die Daten kommen und wo sie gespeichert werden sollen
• Welche Felder haben eine bidirektionale gemeinsame Datennutzung (d.h. sie können entweder in CPQ oder in dem anderen System geändert werden)
• Einrichtung eines Verfahrens zur Bereinigung und Verwaltung von Duplikaten, die bei der Datenintegration entstehen

Jedes Mal, wenn sich Kunden-, Produkt- oder Preisinformationen in einem System ändern, müssen die beiden anderen Systeme diese Änderung übernehmen. Andernfalls riskieren Sie Fehler und Verwirrung für Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden.

Sobald Sie über einen Prozess für die Datenverarbeitung verfügen, können Sie Aufgaben wie Angebotserstellung, Genehmigungen, Vertragsabschlüsse und Auftragsabwicklung automatisieren.

Erweiterte Merkmale und Funktionen

CPQ kann entweder Ihre aktuellen Prozesse automatisieren oder unnötige Reibungsverluste in Ihrem Verkaufszyklus verursachen. Bei der Auswahl einer CPQ Software für Ihr Unternehmen müssen Sie berücksichtigen, welche Funktionen Sie tatsächlich benötigen.

• Ein SaaS-Unternehmen benötigt Funktionen wie Abonnementverwaltung, Preisgestaltung auf Sitzplatzbasis und Selbstbedienungsportale.
• Ein Unternehmen für medizinische Geräte benötigt Funktionen zur Erstellung visueller Produktkonfigurationen, die leicht mit Käufern geteilt werden können.
• Ein Auftragsfertiger benötigt CAD-Automatisierung und die Integration von Lieferantenportalen.
• Ein E-Commerce-Händler benötigt Funktionen wie Upselling und Rabattmanagement.

Und das zusätzlich zu den Standardfunktionen wie Guided Selling, Produktbündelung und -konfiguration, Preis- und Rabattverwaltung, Angebotserstellung, digitale Verkaufsräume und Vertragsabschlüsse. Analysieren Sie gründlich, welche Funktionen in Ihren Arbeitsablauf passen und welche unnötig sind.

Integration mit anderen Geschäftssystemen

Um den ROI Ihres CPQ Systems zu gewährleisten, müssen Sie es mit den übrigen Systemen Ihres Unternehmens integrieren.

• Rechnungsstellung
• Verwaltung des Vertragslebenszyklus (CLM)
• CRM
• E-Commerce-Portale
• ERP
• Verwaltung von Partnerbeziehungen (PRM)

Im Vergleich zu anderen Anwendungen ist die Software CPQ in hohem Maße anpassbar. Der Schlüssel liegt darin, den richtigen Integrationspartner zu finden, um Ihren ROI zu maximieren und eine nahtlose Anpassung für Ihren gesamten Verkaufszyklus zu ermöglichen.

System-Updates

Administratoren haben die Möglichkeit, Produktregeln in Ihr CPQ zu programmieren. Dazu gehören Produkthierarchien, Preisabhängigkeiten und Rabattierungsregeln. Sie sind auch für die Einrichtung von Benutzerberechtigungen und Arbeitsabläufen zuständig.

Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Backend-Konfigurationen regelmäßig, um Änderungen an Ihrem Produktangebot, Ihrem Preismodell oder Ihren Rabatt- und Bündelungsstrategien zu berücksichtigen. Auf diese Weise spiegelt Ihr System immer die aktuellsten Preise wider und liefert Ihnen die Daten, nach denen Sie suchen.

Benutzerakzeptanz und Schulung

Sie benötigen Erst- und Fortbildungsmaßnahmen, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter und die Vertriebsteams mit den bewährten Verfahren von CPQ vertraut sind.

Während der Erstimplementierung wird Ihr Anbieter wahrscheinlich Schulungen für Ihr Team anbieten. Wenn sich Ihr Vertriebszyklus jedoch weiterentwickelt und neue Mitarbeiter an Bord kommen, muss die Vertriebsleitung fortlaufende Schulungen anbieten.

Idealerweise sollten Sie die Mitglieder Ihres Vertriebsteams in den Kaufprozess einbeziehen. Auf diese Weise kann das Gefühl, das Ihre Mitarbeiter bei der Nutzung der Plattform haben, eine Rolle bei Ihrer endgültigen Entscheidung spielen.

Nach der Implementierung können Sie die Benutzerakzeptanz überwachen, indem Sie Schlüsselkennzahlen wie z. B.:

• Anzahl der erstellten Zitate
• Verhältnis zwischen Angebot und Abschluss
• Zeitaufwand für die Konfiguration von Produkten, Preisgestaltung und Preisnachlässen
• Gesamtveränderungen bei Quotenerfüllung, Geschäftsumfang und Dauer des Verkaufszyklus

Sie sollten auch einen offenen Dialog mit Ihrem Team führen und es ermutigen, Feedback zu geben. Sprechen Sie Herausforderungen oder Hindernisse bei der Nutzung von CPQ an, wenn sie auftauchen.

Verbesserung der internen Systeme und Prozesse

Letzten Endes ist Software nur ein Werkzeug. Und wenn die zugrundeliegenden Vertriebsabläufe fehlerhaft sind, kann CPQ diese nicht beheben.

Bevor Sie sich ganz auf eine neue Plattform einlassen, müssen Sie Ihre internen Prozesse optimieren und sehen, wie sie verbessert werden können.

So können Sie beispielsweise den Genehmigungsprozess für Angebote vereinfachen, indem Sie festlegen, wer die einzelnen Angebote abzeichnen muss, oder indem Sie automatische Genehmigungen für bestimmte Szenarien einrichten.

Sie können auch Bereiche identifizieren, in denen Ihnen potenzielle Geschäfte entgehen, und prüfen, ob CPQ dazu beitragen kann, diese Lücken zu schließen.

Ist CPQ die Investition wert?

Die kurze Antwort lautet: Ja... wenn man es richtig macht.

CPQ ist ein leistungsfähiges Instrument, das bei richtiger Handhabung Ihre Vertriebsprozesse rationalisiert und Ihrem Team einen Produktivitätsschub verleiht. Im Durchschnitt bringt jeder $1, der in CPQ investiert wird,eine Rendite von $6,22 - eine Rendite von mehr als 500%.

Aber wie jede Investition muss man sorgfältig planen und ausführen, bevor man die Vorteile nutzen kann. Wenn Sie diese bewährten Verfahren befolgen und die Vorteile der vollen Funktionalität nutzen, sind Sie auf dem besten Weg, das Potenzial von CPQ für Ihr Unternehmen zu maximieren.

Sind Sie bereit, Ihre Möglichkeiten auszuloten? Lesen Sie meinen Artikel über Wesentliche Merkmale einer benutzerfreundlichen CPQ Software um zu erfahren, worauf Sie bei der Bewertung verschiedener Anbieter achten sollten. Sehen Sie sich auch unsere Bewertungen, Vergleicheund Empfehlungen nach Branche um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was das Beste für Ihr Vertriebsteam ist.