Abonnement-Wachstum ankurbeln: Wie CPQ den CLV steigert

Wenn Ihr Modell auf wiederkehrenden Einnahmen beruht, ist der CLV Ihre Kennzahl.

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der geschätzte Geldbetrag, den ein Kunde während seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen erwirtschaftet. Je länger Sie einen Kunden halten, desto wertvoller wird er für Ihr Unternehmen.

Beim Abonnementmodell bestimmt der CLV den Erfolg Ihres Unternehmens. Wenn Ihr CLV weniger als das Dreifache Ihrer Kundenakquisitionskosten (CAC) beträgt, wird es nahezu unmöglich sein, ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Wie kann man also den CLV steigern?

Es gibt Dutzende von Möglichkeiten - Personalisierung, Upselling, Cross-Selling. Sie könnten auch Ihre Marketing- und Vertriebsqualifikation verbessern, um Kunden mit höherer Qualität herauszufiltern. Sie können sogar Anreize für Loyalität und Fürsprache durch Empfehlungs- und Belohnungsprogramme schaffen.

Ein Tool, das Vertriebsteams bei der Kundenbindung oft übersehen, ist CPQ (Konfiguration, Preis, Angebot).

Die Beziehung zwischen CPQ und Customer Lifetime Value

Wenn Sie über Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenbindung und des Kundenwerts nachdenken, fällt Ihnen wahrscheinlich nicht sofort der Angebotsprozess ein. Genau darum geht es in diesem Artikel.

CPQ ist ein Werkzeug, das Abonnementunternehmen nutzen, um:

• Konfigurieren Sie Produkte und Pakete
• Bestimmen Sie den Preis der einzelnen Komponenten
• Erstellen Sie personalisierte Angebote in Echtzeit

Die besten CPQ-Systeme für Abonnementunternehmen übernehmen auch die Verwaltung von Verträgen, Verkaufsverpflichtungen, Rechnungen und Verlängerungen.

Die Beziehung zwischen den beiden ist ganz einfach: CPQ rationalisiert den Verkaufsprozess, eliminiert manuelle Fehler und hilft Ihnen, Ihre Kunden während des gesamten Lebenszyklus zu binden. All diese Dinge fördern die Kundentreue und die Expansion.

Diese drei Probleme beim Zitieren zerstören Ihren CLV:

1. Verspätetes Quotieren

Langsame Bearbeitungszeiten wirken sich negativ auf die Kaufentscheidungen der Kunden aus. Bei der manuellen Angebotserstellung kann die Konfiguration eines Abonnementpakets und die Erstellung eines Angebots Stunden dauern.

Wenn es sich um ein hochwertiges Geschäft handelt, kann das Warten auf eine Genehmigung sogar noch länger dauern (vor allem, wenn das für die Genehmigungen zuständige Teammitglied nicht im Büro ist).

35 % bis 50 % der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet. Wenn zwischen den einzelnen Kontaktpunkten zu viel Zeit vergeht, verlieren Sie gegen Konkurrenten mit effizienten Angebotsprozessen.

2. Ungenaue Zitate

Falsch angegebene Preise führen zur Kundenabwanderung, da sie das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit untergraben. Vertriebsmitarbeiter machen oft Fehler, wenn sie bei der manuellen Konfiguration den Gesamtpreis eines Abonnementpakets berechnen. Dies ist insbesondere ein Problem, wenn Produkte mit nutzungsabhängigen Preisen gebündelt werden.

Wenn ein Geschäft ohne genaues Angebot zustande kommt, wird der Kunde auf seiner Rechnung eine Überraschung erleben.

Zwar sind die Wechselkosten bei B2B-SaaS oft höher (so dass Sie einen Kunden vielleicht nicht sofort verlieren), aber ungenaue Angebote führen zu Abrechnungsfehlern. Und das führt mit der Zeit dazu, dass Kunden abwandern.

3. Unzureichende Anpassung an die Kundenerwartungen

Wenn Ihre Abonnenten nicht wissen, wofür sie sich eigentlich angemeldet haben, werden sie Ihr Produkt nicht als wertvoll ansehen. Bei einem manuellen Angebotssystem kann es leicht zu Missverständnissen zwischen dem Vertriebsteam und dem Kunden kommen.

Ein Vertreter könnte zum Beispiel vergessen, bestimmte Funktionen in das Angebot aufzunehmen, oder ein Kunde versteht die Bedingungen des Abonnements nicht vollständig. Wenn er das Gefühl hat, dass der Preis nicht gerechtfertigt ist, wird er das Unternehmen verlassen.

Es ist auch erwähnenswert, dass statische Angebote in ihren Möglichkeiten begrenzt sind. Sie können keine komplexen Produkte und Abonnementangebote anbieten, wie z. B. mehrjährige Rampendeals oder nutzungsbasierte Preismodelle.

Wie CPQ diese Probleme angeht

Schnellere Angebotserstellung

Laut den von Valorx zusammengestellten Daten verbessert CPQ-Software die Vertriebseffizienz in einigen Schlüsselbereichen:

• Verkürzung des Verkaufszyklus um 28
• Verkürzung der Genehmigungszeiten um 95
• 73 % weniger Zeit für die Angebotserstellung

CPQ rationalisiert zunächst den Prozess der Angebotserstellung durch die Automatisierung der Produktkonfiguration und Preisgestaltung.

Durch den geführten Verkauf werden die Vertriebsmitarbeiter dazu angehalten, die richtigen Fragen zu stellen und die Produkte richtig zu konfigurieren. Das bedeutet, dass jeder Kunde ein Angebot für ein Produkt erhält, das ihm geliefert werden kann, das mit seinen Bedürfnissen kompatibel ist und das für das Unternehmen machbar ist.

Von dort aus berechnet es automatisch den Preis auf der Grundlage Ihrer Preis- und Rabattierungsregeln. Sie können Preisnachlässe gewähren, die mit der Vertragslaufzeit skalieren, oder Funktionen in einem Paket als Upselling anbieten, um den Umfang des Angebots zu erhöhen.

Wenn das Angebot einen bestimmten Schwellenwert erreicht, wird automatisch ein Genehmigungsrouting ausgelöst. Das zuständige Mitglied Ihres Vertriebs- oder Deal Desk-Teams kann es mit einem Klick genehmigen oder ablehnen.

Die interaktive Angebotserstellung in CPQ erleichtert die Erstellung professioneller, markengeschützter Angebote, in denen alle Details und Preisinformationen übersichtlich dargestellt sind. Vertriebsmitarbeiter können diese Angebote in Echtzeit versenden, sodass ihre potenziellen Kunden sie sofort erhalten.

Verbesserte Angebotsgenauigkeit

Untersuchungen von Pricefx zeigen, dass CPQ 40 % aller menschlichen Fehler im Zusammenhang mit der Angebotserstellung eliminiert. Und es reduziert die Anzahl der erforderlichen Angebotsüberarbeitungen um 13 %.

Der Grund für diese deutliche Verbesserung ist, dass CPQ auf einer regelbasierten Logik beruht. Im Backend programmiert ein Administrator Produktregeln (z. B. Produktkompatibilität, erforderliche Optionen, Abhängigkeiten von Funktionen) und Preisregeln (z. B. Mengenrabatte, Verlängerungsanreize, Mindestgewinnspannen).

Das System setzt diese Regeln automatisch durch, wenn ein Vertreter ein Angebot konfiguriert. Sie sind außerdem dynamisch, d. h. sie können sich je nach den Eingaben des Kunden ändern. Wenn es Fehler in Angeboten gibt, werden sie in Echtzeit erkannt.

CPQ lässt sich auch in CRM- und ERP-Systeme integrieren, so dass die Daten in Ihrem gesamten Unternehmen korrekt bleiben. Keine manuelle Dateneingabe erforderlich.

Angleichung der Erwartungen an die Abonnements

CPQ-Software kann maßgeschneiderte, dynamische Angebote erstellen, die eine Aufschlüsselung der wichtigsten Funktionen, Preise, Bedingungen und Konditionen enthalten. Diese Transparenz bedeutet, dass Ihre Kunden genau wissen, wofür sie sich entscheiden, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen.

Tools für die Angebotserstellung für Abonnementunternehmen können komplexe Angebote problemlos bearbeiten:

• Rampenzeitpläne, gemeinsame Laufzeiten und überlappende Verlängerungen
• Nutzungsabhängige Preismodelle, einschließlich Nutzungsprognosen
• Mehrere Produkte in einem Bündel mit unterschiedlichen Abrechnungszeiträumen oder Rabattierungsregeln
• One-time and recurring fees

Diese Detailgenauigkeit ermöglicht es Ihnen auch, während des Angebotsprozesses zusätzliche Funktionen oder Dienstleistungen zu verkaufen. Das kann im Laufe der Zeit zu mehr Erweiterungsumsatz pro Kunde führen.

Die Auswirkungen von CPQ auf den CLV 

Erhöhte Kundenzufriedenheit

Wenn es etwas gibt, was die Käufer von heute nicht wollen, dann ist es Reibung. Mit kurzen Bearbeitungszeiten für Angebote, präzisen Angeboten und einem optimierten Kauferlebnis haben Ihre Kunden keinen Grund zur Beschwerde.

Ein guter erster Eindruck mit einem effizienten Angebotsprozess macht den entscheidenden Unterschied. Es signalisiert potenziellen Kunden, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig und organisiert ist und ihre Zeit zu schätzen weiß.

Darüber hinaus führen, wie bereits erwähnt, transparente Angebote mit genauen Preisen und Bedingungen dazu, dass die Erwartungen während der gesamten Vertragslaufzeit angeglichen werden. Das bedeutet weniger Beschwerden in der Folge.

Geringere Kundenabwanderung

Wenn die Kunden mit Ihrem Produkt zufrieden sind, bleiben sie auch dabei. Und wenn sie von Anfang an wissen, worauf sie sich einlassen, gibt es weniger Überraschungen und potenzielle Missverständnisse, die dazu führen könnten, dass sie das Unternehmen verlassen.

CPQ bietet auch Flexibilität in Bezug auf Abonnementoptionen, z. B. die Anpassung von Abrechnungszeiträumen oder Paketen an die Bedürfnisse des Kunden. Ihren Vertriebsmitarbeitern wird es leichter fallen, den Kunden genau das zu bieten, was sie wollen, so dass sie sich nicht mehr darum kümmern müssen, es woanders zu finden.

Höherer durchschnittlicher Auftragswert

Guided Selling hilft nicht nur bei der Produktkonfiguration. Es empfiehlt den Vertretern auch Upselling-, Cross-Selling- und Bündelungsmöglichkeiten. Dank dessen haben CPQ-Benutzer eine 105 % höhere durchschnittliche Geschäftsgröße im Vergleich zu ihren Kollegen, die kein CPQ verwenden.

Produktregeln in CPQ schützen Ihre Gewinnspannen. Sie stellen sicher, dass die Rabatte nicht über das hinausgehen, was sich Ihr Unternehmen leisten kann, und dass die Vertreter die Preise für Artikel innerhalb einer angemessenen Spanne festlegen.

Mit Automatisierung und der richtigen Anleitung können sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf der Funktionen konzentrieren, die dem Kunden den größten Mehrwert bieten, anstatt sich darüber Gedanken zu machen, wie viel er bereit ist, dafür zu bezahlen. Dies führt zu höheren Margen und besseren Umsatzchancen.

Optimierte Verwaltung und Erneuerung von Abonnements

Wenn Sie eine vollständige CPQ-Lösung wie DealHub verwenden, profitieren Sie von den Vorteilen des Systems. Es hilft auch bei der Verwaltung von Abonnements und Verlängerungen. Das System kann Vertragsenddaten, Verlängerungsdaten, Nutzungsdaten und mehr verfolgen. Ihre Kunden werden immer korrekt abgerechnet.

• Automatisierte Abonnementabrechnung stellt den Kunden auf der Grundlage ihrer Nutzung und ihres Abrechnungszeitraums die korrekten Beträge in Rechnung, so dass Sie sich keine Gedanken über Ausrutscher machen müssen.
• Automatische Verlängerungserinnerungen und eine einfache Angebotserstellung für Abonnementverlängerungen machen den Prozess sowohl für Ihre Mitarbeiter als auch für Ihre Kunden reibungsloser. Mit CPQ können Sie sogar personalisierte Preise oder Werbeaktionen anbieten, um Abonnenten zur Verlängerung oder zum Upgrade ihrer Pläne zu bewegen.
• Die Integration des Kundenportals ermöglicht es den Benutzern, Änderungen an ihren Abonnement- und Rechnungsdaten vorzunehmen, ohne einen Vertreter kontaktieren zu müssen.
• Durch Proration und Messfunktionen wird sichergestellt, dass Ihre Kunden nur für das zahlen, was sie tatsächlich verbrauchen, was es einfacher macht, sie langfristig zu binden.

Da Ihre Kunden ihr eigenes Geschäft ausbauen, werden viele von ihnen ihre Produktnutzung mit der Zeit erweitern. Indem Sie die unfreiwillige Abwanderung verhindern und Verlängerungen erleichtern, verlängern Sie nicht nur die Lebensdauer des Kunden. Sie steigern aktiv den Wert jedes Abonnenten durch zusätzliche Einnahmen.

Verbesserte Verfolgung und Analyse der Nutzung

Das Schöne an abonnementbasierten Produkten wie SaaS-Plattformen ist, dass Sie genau sehen können, wie die Kunden sie nutzen. CPQ kann mit Software zur Nutzungsverfolgung integriert werden und liefert Ihnen wertvolle Daten für Ihr Unternehmen. Sie können sehen, wie viele Nutzer ein Kunde hat, wie oft er das Produkt nutzt und welche Funktionen er am meisten verwendet.

Diese Informationen sind wichtig, um die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu verstehen und Upselling-Möglichkeiten zu erkennen. Sie helfen Ihnen auch, Ihre Preisstrategie zu verfeinern, indem Sie sehen, welche Funktionen für die verschiedenen Kundensegmente am wertvollsten sind.

Erweiterte CPQ-Analysen können Ihnen auch helfen, gefährdete Kunden zu identifizieren. Sie zeigen Ihnen alle Kunden, die eine bestimmte Funktion nicht mehr nutzen, sich in letzter Zeit nicht angemeldet haben oder auf andere Weise zeigen, dass sie mit Ihrem Produkt nicht mehr zufrieden sind. Sie können proaktiv Maßnahmen ergreifen, um diese Kunden wieder einzubinden und möglicherweise das Abonnement zu retten.

Erkundung von CPQ-Lösungen für Ihr SaaS-Geschäft

Wenn Sie bereit sind, diese Vorteile aus erster Hand zu erfahren, ist die Auswahl einer Lösung, die Ihren Anforderungen entspricht, von entscheidender Bedeutung. Nicht alle CPQ-Lösungen sind gleich - eine, die für Hersteller gut funktioniert, hat nicht die Tools, die Sie suchen.

Berücksichtigen Sie Faktoren wie:

• Für SaaS-Angebote konzipierte Funktionen und Schnittstellen
• Verwaltung des Vertragslebenszyklus (CLM)
• Verwaltung von Abonnements
• Integration mit Ihren bestehenden Systemen (CRM, ERP, Rechnungsstellung)
• Benutzerfreundlichkeit
• Skalierbarkeit für künftiges Wachstum

Zu den beliebtesten CPQ- und Angebotslösungen für SaaS gehören DealHub, MonetizeNow, Zuora, Subskribe und Nue.io. 

Sind Sie bereit, loszulegen? Sehen Sie sich unsere SaaS CPQ-Bewertungen und Produktvergleiche. Lesen Sie auch unseren Leitfaden zur Bewertung von CPQ für SMB- und Unternehmensanforderungen.