Zitieren wie ein Profi: Die wichtigsten Funktionen von CPQ zur Steigerung der Genauigkeit

Fehler bei der Angebotserstellung kommen Ihr Unternehmen teuer zu stehen. Falsch berechnete Preise, schlecht durchgesetzte Preisregeln und falsche Produktkonfigurationen führen zu Umsatzeinbußen, geringeren Gewinnspannen und unzufriedenen Kunden.

CPQ Software eliminiert nachweislich 40 % aller menschlichen Fehler im Zusammenhang mit dem Angebotsprozess. Ihr Regel- und Konfigurationsmodul kann komplexe Preisgestaltungs- und Produktkonfigurationsaufgaben automatisieren und ist damit ein unverzichtbares Werkzeug für jedes Vertriebsteam.

Aber es geht um mehr als nur das. Die Möglichkeit, innerhalb weniger Minuten Angebote mit Markenzeichen zu erstellen, macht es viel einfacher, einen guten Eindruck bei potenziellen Kunden zu hinterlassen. Mit CPQ wirken Sie professioneller und schließen mehr Geschäfte ab.

Ohne die richtige Software können Sie Ihr Potenzial bei der Angebotserstellung nicht voll ausschöpfen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie CPQ Ihnen helfen kann, einen effizienten Angebotsprozess durchzuführen.

Die Probleme bei der manuellen Angebotserstellung

In der heutigen Zeit gehört "manuelles" Vorgehen der Vergangenheit an. Während 83 % der Vertriebsprofis bereits eine Lösung von CPQ nutzen, verwenden viele Unternehmen immer noch auf Tabellenkalkulationen basierende Methoden zur Erstellung und Abgabe von Angeboten. Und wenn Sie nicht gerade eine moderne CPQ verwenden, gibt es immer noch manuelle Elemente in Ihrem Angebotsprozess.

Dies wirft einige kritische Probleme auf:

• Ungenaue oder veraltete Produktdaten verursachen Fehler bei der Angebotserstellung und frustrieren die Kunden.
• Kein Regelwerk bedeutet, dass die Preis- und Rabattregeln nicht einheitlich sind, was zu Inkonsistenzen bei ihrer Anwendung führt.
• Eine übermäßige oder falsche Anwendung von Rabatten wirkt sich negativ auf die Gewinnspanne aus.
• Tabellenkalkulationen und einfache Angebotstools können komplexe Konfigurationen und Kundenanforderungen nicht bewältigen.
• Ohne eine intuitive Angebotserstellung und ein automatisiertes Genehmigungssystem dauert es lange (manchmal mehrere Tage), ein Angebot zu erstellen und es zu genehmigen.
• Fehlendes Branding und mangelnde Konsistenz bei Angeboten und Offerten wirken auf den Kunden unprofessionell.
• Bei der manuellen Angebotserstellung gibt es keinen Einblick in die Vertriebskette oder die Geschäftshistorie, was die Verfolgung, Analyse und Planung von Verkäufen erschwert.

Ob Sie sich dessen bewusst sind oder nicht, Ihr Kundenerlebnis, die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Ihre Gewinnmargen leiden, wenn Sie keine moderne CPQ Software verwenden.

Wie die moderne CPQ die Herausforderungen bei der Angebotserstellung löst

Die beste Software von heute CPQ kann mehr als nur genaue Preise erstellen. Sie verfügt über Dutzende von Funktionen, die darauf ausgelegt sind, die mit der manuellen Angebotserstellung verbundenen Herausforderungen zu beseitigen und die Effektivität Ihres Vertriebs zu steigern.

Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Funktionen von CPQ , die Ihre Angebotserstellung verändern werden:

Motor zur Produktkonfiguration

Der Produktkonfigurator ist eine der wichtigsten Funktionen der Software CPQ . Dieser leistungsstarke Motor gewährleistet jedes Mal 100 % genaue Angebote, indem er die Auswahl und Konfiguration von Produkten auf der Grundlage der individuellen Bedürfnisse eines Kunden automatisiert.

Mit einem Konfigurator können Sie mühelos komplexe Produkte und Pakete zusammenstellen, selbst wenn diese Hunderte oder Tausende von möglichen Kombinationen aufweisen. Sie nutzen Techniken wie Caching und zustandsabhängige Verarbeitung, um den Leistungs-Overhead zu minimieren und eine reaktionsschnelle Benutzererfahrung selbst für sehr detaillierte Konfigurationen zu bieten.

Der Prozess sieht folgendermaßen aus:

1. Ein Administrator fügt Produkt- und Preisdaten in das Backend des CPQ Systems ein.
2. Vertriebsmitarbeiter verwenden eine einfache Schnittstelle mit geführtem Verkauf, um Produkte und Optionen auf der Grundlage der Kundenanforderungen auszuwählen.
3. Der Konfigurator greift auf Daten aus dem Produktkatalog zurück, um alle verfügbaren Optionen zu präsentieren. Dazu gehören verschiedene Modelle, Funktionen, Farben und Zubehör.
4. Während der Benutzer seine Auswahl trifft, validiert der Konfigurator jede Wahl in Echtzeit auf der Grundlage Ihrer Produktregeln. Vertriebsmitarbeiter können keine inkompatiblen Optionen einfügen, wodurch Fehler und Verzögerungen im Angebotsprozess vermieden werden.

Die Kernkomponente eines CPQ Konfigurators ist die Regelmaschine. Sie definiert und erzwingt die Geschäftslogik und Einschränkungen während des Konfigurationsprozesses.

Wenn beispielsweise eine bestimmte Funktion ausgewählt wird, passt die Regel-Engine automatisch andere Optionen an, um die Kompatibilität und die Einhaltung von Unternehmensrichtlinien zu gewährleisten. Sie verarbeitet Abhängigkeiten und erweiterte Berechnungen, um eine nahtlose und genaue Konfiguration zu ermöglichen.

Bei Unternehmen, die physische Produkte verkaufen, ist der Konfigurator normalerweise in das ERP-System integriert, um sicherzustellen, dass alle ausgewählten Konfigurationen aus Sicht der Fertigung, des Bestands und der Lieferung realisierbar sind.

Automatisierte Preisbildungsregeln

Preisregeln sind das Rückgrat einer präzisen Angebotserstellung. Sie sorgen für Konsistenz bei allen Angeboten und schützen Ihre Margen, indem sie Mindestpreise oder Preisuntergrenzen für bestimmte Produkte, Produktkategorien oder Kunden vorschreiben.

Bei einer manuellen Angebotserstellung werden Rabatte und andere Preisgestaltungsregeln oft manuell mithilfe von Tabellenkalkulationen oder einfachen Tools wie Microsoft Word angewendet. In CPQ werden alle Preisgestaltungsanforderungen in das Backend der Software programmiert.

Genauso wie es bei der Konfiguration Produktregeln anwendet, wendet es bei der Preisberechnung automatisch Eventualitäten, Rabatte und Sonderangebote an. Dies garantiert Genauigkeit und Konsistenz.

Hier sind ein paar Beispiele für Preisregeln, die Sie in CPQ einrichten können:

• Volumen- oder Mengenrabatte
• Vertragspreise für bestimmte Kunden
• Gebündelte Artikel mit Sonderpreisen
• Werbeaktionen und saisonale Rabatte
• Mindestbestellmengen
• Preisuntergrenzen oder Mindestgewinnspannen für Rabatte
• Prozentuale oder feste Rabatte für bestimmte Produkte, Kunden oder Vertriebsmitarbeiter

Datenintegration in Echtzeit

CPQ Software ist in Echtzeit mit Ihren Produkt- und Preisdaten verbunden. Das bedeutet, dass alle Änderungen an Ihrem Produktkatalog oder Ihren Preisbüchern sofort in den Angebotsprozess Ihrer Vertreter einfließen.

Wenn Sie zum Beispiel ein neues Produkt hinzufügen oder die Preise für einen bestehenden Artikel aktualisieren, wird dies sofort im Produktkonfigurator angezeigt. So ist sichergestellt, dass Ihre Mitarbeiter bei der Angebotserstellung immer auf die aktuellsten Informationen zugreifen können und veraltete Preise und falsche Konfigurationen vermieden werden.

Die Integration erstreckt sich auch auf Ihr CRM-System. CPQ lässt sich in CRM-Software wie Salesforce Sales Cloud und Microsoft Dynamics integrieren, um einen Echtzeit-Einblick in Ihre Vertriebs-Pipeline zu ermöglichen.

Sie können ganz einfach den Angebotsstatus verfolgen, die Geschäftshistorie einsehen und die Verkaufsdaten analysieren, ohne zwischen verschiedenen Tools wechseln zu müssen.

Automatisierung von Angeboten und Vorschlägen

Die Erstellung von Angeboten und Vorschlägen ist ein zeitaufwändiger Prozess, insbesondere wenn Sie manuelle Tools wie Tabellenkalkulationen verwenden. CPQ rationalisiert diesen Prozess mit automatischer Angebotserstellung.

Nach der Auswahl von Produkten und der Anwendung von Preisregeln können Vertreter innerhalb weniger Minuten professionell aussehende Angebote erstellen. Diese Angebote sind vollständig anpassbar und können Ihr Branding, Produktbilder und Haftungsausschlüsse enthalten.

Sie können die Angebotserstellung sogar automatisieren, indem Sie vorgefertigte Vorlagen verwenden, die die relevanten Angebotsdaten enthalten. Dies sorgt für Konsistenz bei allen Angeboten und spart den Vertretern Zeit und Mühe.

Genehmigungs-Workflows

In komplexen B2B-Vertriebsprozessen gibt es Geschäfte mit hohem Wert, die mehrere Genehmigungsstufen erfordern, bevor das Angebot an den Kunden gesendet wird. CPQ Software rationalisiert diesen Prozess mit konfigurierbaren Genehmigungsworkflows.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellt, das einen bestimmten Schwellenwert erreicht, wird automatisch eine Genehmigungsanfrage ausgelöst und weitergeleitet. Die betreffende Person (in der Regel ein Mitglied Ihres Deal Desks) wird benachrichtigt, und Sie können das Angebot innerhalb weniger Minuten genehmigen oder ablehnen.

Sie können sogar verschiedene Genehmigungsstufen für verschiedene Produkte oder Kunden einrichten, die auf deren Preisanforderungen und Geschäftswerten basieren. Dadurch werden Verzögerungen und Verwirrung während des Genehmigungsprozesses vermieden und Sie können Geschäfte schneller abschließen.

Reporting and analytics

CPQ Software bietet Echtzeitdaten und Einblicke in Ihren gesamten Vertriebsprozess. Sie können den Angebotsstatus, die Konversionsrate und den Wert des Geschäfts problemlos verfolgen und so Bereiche mit Verbesserungspotenzial ermitteln.

Sie können auch analysieren, welche Produkte oder Preisstrategien gut funktionieren, wo Kunden aus dem Geschäft aussteigen und welche Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Vertriebsabläufe und Ihren Produktmix optimieren.

Sie können die Analyse von CPQ auch nutzen, um das künftige Umsatzwachstum zu prognostizieren. Da es sich um granulare Daten handelt (basierend auf Produkten und Kundensegmenten), erhalten Sie ein vollständigeres Bild davon, wohin sich Ihr Unternehmen entwickelt und wie Sie Chancen nutzen können.

Zusätzliche Vorteile von CPQ für den Vertrieb

Neben der Möglichkeit, den gesamten Konfigurations- und Angebotsprozess zu optimieren, bietet CPQ erhebliche Vorteile für Ihren gesamten Verkaufszyklus.

Handelsvertreter schließen größere Geschäfte schneller ab.

Da CPQ den Zeitaufwand für das Eingeben von Informationen und das Warten auf Genehmigungen reduziert, können die Vertriebsmitarbeiter den Kunden Angebote Tage früher unterbreiten. Das bedeutet, dass sie mehr Geschäfte in ihrer Pipeline haben können.

Aber nicht nur das Geschäftsvolumen wird gesteigert. Unternehmen, die CPQ nutzen, haben einen um 105 % höheren durchschnittlichen Geschäftsumfang.

Das liegt daran, dass CPQ die Verkäufer dazu ermutigt, während des Konfigurationsprozesses Upselling und Cross-Selling bei verwandten Produkten zu betreiben. Und da alle Preis- und Produktregeln in der Software programmiert sind, können die Vertriebsmitarbeiter Rabatte und Sonderangebote anbieten, ohne sich Sorgen um die Margen zu machen.

Die Kunden sind mit dem Kauferlebnis und dem Endprodukt zufriedener.

Präzise und zeitnahe Angebote hinterlassen einen guten ersten Eindruck bei potenziellen Kunden. Gartner hat herausgefunden, dass 75 % der B2B-Käufer überhaupt nicht mit Vertriebsmitarbeitern interagieren möchten. Je mehr Reibung Sie aus dem Prozess entfernen können, desto besser.

CPQ minimiert auch die Anzahl der Interaktionen, die für den Abschluss eines Verkaufs erforderlich sind. Da den Vertriebsmitarbeitern alle erforderlichen Informationen zur Verfügung stehen, können sie Fragen oder Anliegen der Kunden schnell und präzise beantworten , während sie ein Produkt konfigurieren oder ein Angebot erstellen.

Der gesamte Workflow von CPQ erleichtert den Verkauf von Lösungen, so dass die Kunden im Allgemeinen auch mit dem Endprodukt zufriedener sind. Sobald sie die letzte Phase des Geschäftszyklus erreicht haben, können sie darauf vertrauen, dass das ausgewählte Produkt gut zu ihnen und ihrem Unternehmen passt.

Eine bessere Datenqualität verbessert die Prognosen und das Pipeline-Management.

Das vielleicht kostspieligste Problem bei veralteten Kostenvoranschlagsmethoden hat nicht einmal etwas mit dem Prozess selbst zu tun. Es ist die Tatsache, dass Sie jedes Mal, wenn eine kleine Änderung eintritt, die Möglichkeit verlieren, Ihr Geschäft genau zu analysieren und zu prognostizieren.

CPQ reduziert diese Fehler. Es berücksichtigt Ihren gesamten Produktmix, Ihr Preisbuch und Ihren Kundenstamm. Es kann sogar regionale Unterschiede berücksichtigen.

All diese Daten können genutzt werden, um bessere Geschäftsentscheidungen in Bezug auf Produktentwicklung, erwartetes Umsatzwachstum und Marktsättigung zu treffen. Je genauer Ihre Daten sind, desto besser können Sie Ziele festlegen, Umsatzprognosen erstellen und den Vertriebsprozess optimieren.

Sales Ops-Teams haben einen geringeren Verwaltungsaufwand.

Sales Ops-Teams tragen einen großen Teil des Verwaltungsaufwands in Unternehmen. Sie richten Preisregeln ein, erstellen Produktbündel, aktualisieren Preisbücher und helfen bei Genehmigungen.

Es ist schwierig, Richtlinien durchzusetzen und den Verkaufsprozess zu verbessern, wenn es kein zentrales System oder ein automatisiertes Tool zur Durchsetzung gibt. CPQ löst diese beiden Probleme.

Durch die Automatisierung vieler dieser Aufgaben hält die Software CPQ Ihrem Vertriebsteam den Rücken frei, um sich auf strategischere Initiativen zu konzentrieren. Sie können neue Preisstrategien entwickeln, mit dem Marketing zusammenarbeiten, um Produktbündel oder Werbeaktionen zu erstellen, und neue Vertriebsmitarbeiter leichter in das Unternehmen einbinden.

Minimieren Sie Ihre Angebotsfehler mit CPQ.

CPQ Software ist das fehlende Teil in Ihrem Vertriebspuzzle. Sie automatisiert komplexe Preisgestaltungs- und Konfigurationsregeln, rationalisiert Genehmigungen, liefert Echtzeit-Analysen und macht generell allen an umsatzsteigernden Prozessen Beteiligten das Leben leichter.

Mit CPQ können Unternehmen schnell und mit minimalem Aufwand Angebote konfigurieren und gleichzeitig sicherstellen, dass diese immer korrekt sind. Das Ergebnis? Zufriedenere Kunden, mehr Umsatzwachstum und ein besseres System, das alle Beteiligten in die Lage versetzt, intelligenter zu arbeiten - nicht härter.

Sind Sie bereit, in ein modernes CPQ System zu investieren? Lesen Sie unseren Leitfaden zur Bewertung von CPQ für SMB- und Unternehmensanforderungen und lesen Sie unsere Testberichte über beliebte CPQ Systeme bevor Sie eine Entscheidung treffen.