Agile CPQ: Die Zukunft der wiederkehrenden Umsätze

Im Zeitalter der digitalen Transformation schalten die Unternehmen einen Gang zurück. Sie ersetzen veraltete CPQ-Lösungen (Configure, Price, Quote) durch Low-Code-Lösungen, die sie leicht integrieren, anpassen und skalieren können.

Um den Anforderungen des heutigen Abonnementgeschäfts gerecht zu werden, muss die Software Automatisierung, Kontrolle und Effizienz miteinander verbinden.

Das ist auch bei CPQ-Software nicht anders.

CPQ im Zeitalter der wiederkehrenden Umsätze

Für Unternehmen, die über abonnementbasierte Modelle monetarisieren (z. B. SaaS-Plattformen und Dienstleistungen auf Honorarbasis), ist die Preisgestaltung wesentlich komplizierter als bei einer durchschnittlichen einmaligen Transaktion.

Die Preise für Abonnements sind immer gestaffelt, nutzungsabhängig und benutzerbasiert. Die meisten dieser Unternehmen bündeln auch Pakete, verwenden benutzerdefinierte (angebotsabhängige) Preise und haben auch eine komplexe Rabattpolitik.

Und das alles zusätzlich zu den einmaligen Gebühren und Pauschalpreisen.

Ohne eine flexible Lösung, die komplexe, dynamische Preisstrukturen handhaben kann, ist es unmöglich,...

• Produkte auf den Markt bringen
• einen effizienten Vertrieb betreiben
• Ihre produktorientierte Wachstumsstrategie umsetzen
• Anpassungen an Ihre Preisgestaltung und Ihren Produktkatalog vornehmen

...zur gleichen Zeit.

Die CPQ-Implementierung ist auch ein Alptraum für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen, die keine moderne Plattform verwenden.

Mit dem Wachstum Ihres Unternehmens wächst auch der Bedarf an einer automatisierten, agilen CPQ-Lösung. Es ist nicht ungewöhnlich, dass selbst große Vertriebsteams ihren gesamten Angebotsprozess über Excel-Tabellengleiche (für Preisschätzungen) und Google Docs (für die Angebotserstellung) abwickeln.

Seltsamerweise ist es auch üblich, dass Unternehmen für digitale Signaturen und Dokumentenmanagement unverbundene (oder gar keine) Tools verwenden.

Es ist ein bisschen so, als würde man versuchen, ein 1000-teiliges Puzzle ohne das Bild auf der Schachtel zusammenzusetzen... oder ohne alle Teile, um genau zu sein.

Ja, es gibt einen besseren Weg. Agile CPQ.

Was macht agile CPQ-Software "agil"?

"Agile" ist zu einem Schlagwort in der Softwareentwicklung geworden. Aber es ist nicht nur ein Marketingbegriff für CPQ-Lösungen.

Wenn wir "agil" sagen, meinen wir damit Software, die funktioniert:

Flexibilität

Mit Low-Code/No-Code-Funktionen können Unternehmen ihre CPQ-Lösung an ihre individuelle Preis- und Produktgestaltung anpassen (und diese Gestaltung im Laufe der Zeit ändern). Durch die Möglichkeit, die Lösung zu erweitern oder zu verkleinern, Module hinzuzufügen oder zu entfernen und Workflows anzupassen, können Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen in einem sich schnell entwickelnden Markt flexibel bleiben.

Außerdem sind Integrationen mit anderen Tools und Plattformen einfacher zu implementieren und zu pflegen, da sie mit Blick auf die Systemintegration entwickelt wurden. Und wenn Sie auf ein neues CRM oder ERP umsteigen (oder einfach ein neues Tool zu Ihrem Tech-Stack hinzufügen), erleichtert dies den nahtlosen Datentransfer zwischen Ihren alten und neuen Systemen.

Wirkungsgrad

Da sie autark sind, machen agile CPQ-Tools den Einsatz von Ops- und IT-Teams oder externen Administratoren überflüssig. Sie können den gesamten Prozess selbst verwalten (oder an ein kleines internes Team delegieren).

Teamübergreifende Workflows innerhalb von CPQ machen agile Lösungen auch aus Sicht des Vertriebs und der Produktbereitstellung effizienter.

• Für Verkäufer vereinfachen integrierte Angebotsersteller und Guided Selling die Angebotserstellung und den Angebotsprozess und verbessern die Verkaufsgeschwindigkeit.
• Jedes Mal, wenn Sie ein Geschäft abwickeln, kann Ihr Deal Desk-Team innerhalb der agilen CPQ zusammenarbeiten, mit den Käufern verhandeln und schnell Angebote abgeben, ohne tagelang auf eine Antwort zu warten.
• Mehr Kontrolle und Transparenz in Bezug auf Umsatz und Rentabilität bedeuten für die Preisgestaltungsteams besser informierte Entscheidungen.

CPQ für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen, wie z. B. Hightech- und SaaS-Unternehmen, verfügen über integrierte Abrechnungs- und Abonnementverwaltungsfunktionen in ihrer Plattform. Sie sind darauf ausgelegt, komplexe Abonnementabrechnungen ohne Eingriffe zu verarbeiten.

Beweglichkeit

Moderne CPQ-Lösungen unterstützen die dynamische Preisgestaltung und die Verwaltung von Produktkatalogen, was es einfacher macht, Preis- und Verpackungsexperimente zu wiederholen.

Einige CPQ-Tools wie PROS CPQ nutzen KI und Algorithmen des maschinellen Lernens, um Preise kontinuierlich zu optimieren, Preisempfehlungen zu geben oder alternative Produktvorschläge für Upselling/Cross-Selling zu machen.

Flexibilität ist besonders wichtig, wenn es um die Abrechnung von Abonnements geht. Jeder Kunde hat seinen eigenen Abrechnungszyklus und seine eigene Preisstruktur. Um die Genauigkeit in Ihren Büchern aufrechtzuerhalten und eine rechtzeitige, korrekte Abrechnung zu gewährleisten, benötigen Sie ein flexibles Abrechnungssystem, das Rechnungen automatisch erstellt, verbrauchsabhängige Gebühren nachverfolgt, Kunden nach ihrem Zeitplan abrechnet und Zahlungen einzieht - alles in einem Schritt.

Kontrolle

Innerhalb einer agilen CPQ-Plattform können Administratoren Produktregeln auf der Grundlage ihrer individuellen Preisstruktur festlegen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Kunde eine bestimmte Abonnementstufe oder ein Paket auswählt, werden im Kaufablauf nur Optionen und Preise angezeigt, die für den jeweiligen Kunden, Standort, die Währung oder eine Reihe anderer Faktoren gültig sind.

Ihr Team kann auch einen Produktkatalog erstellen, der genau auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist, mit Optionen für abgestufte Preispläne, nutzungsabhängige Abrechnung, Rabatte und Sonderangebote, benutzerdefinierte Felder und Objektbeziehungen. Und die Sprachunterstützung ist bereits integriert.

Was Governance und Compliance angeht, so verfügt agile CPQ auch über Audit-Trails und Protokolle. So können Sie nach Ereignissen suchen, Änderungen nachvollziehen und Benutzeraktivitäten verfolgen, um sicherzustellen, dass nur autorisierte Benutzer Änderungen vornehmen.

Personalisierte Kundenerfahrung

Mit agilem CPQ können Sie eine vollständig sichere und anpassbare Kundenerfahrung bieten. Kunden können ihre Abonnements verwalten, Verträge und Add-Ons zu einer Bestellung unterzeichnen, einen Plan upgraden oder kündigen - alles innerhalb des Self-Service-Portals Ihrer App.

Sie können auch kundenspezifische Preise einrichten, die auf den Nutzungsmustern und SLAs der Kunden basieren. Auf diese Weise können Sie ein individuelleres Kundenerlebnis schaffen, das flexible Abrechnungsoptionen (z. B. variable Preise), benutzerdefinierte Rechnungsstellung, Zahlungsbedingungen und Zahlungsmethoden umfasst.

7 Wege, wie agile CPQ Ihnen helfen kann, Ihren Umsatz zu steigern

Vereint Vertrieb, Marketing und Produktteams

Alle reden von der "Ausrichtung von Vertrieb und Marketing", denn die erste Hälfte des Verkaufstrichters ist in erster Linie marketingorientiert. Aber was ist mit der zweiten Hälfte des Trichters und darüber hinaus?

Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen Marketingmaterial, um Leads zu versenden und sie weiterzuverfolgen. Ihre Produktteams benötigen Feedback von Kunden (das von Ihren Vertriebs- und Marketingteams gesammelt wird), um Entscheidungen über die Roadmap zu treffen.

CPQ-Software steigert nicht nur die betriebliche Effizienz, sondern fördert auch eine kohärente Strategie und die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs-, Marketing- und Produktteams, indem sie Prozesse konsolidiert und rationalisiert.

Wenn es Daten aus Angeboten, Bestellungen und Verlängerungen sammelt, erhalten Sie eine Fülle von Einblicken in die Verkaufsgeschwindigkeit und den Prozess von Angebot bis Kasse. Sie erhalten aber auch Informationen darüber, welche Produktkonfigurationen und -kategorien sich am besten verkaufen, zu welchen Preisen und für welche Kundensegmente.

Ihr Marketingteam kann diese Informationen nutzen, um bessere Texte zu verfassen, ihre Anzeigen gezielter zu schalten und diese Leads in verkaufsfähige Opportunities zu verwandeln. Für Produktteams ermöglicht es die Entwicklung neuer Produkte/Funktionen und langfristiges produktgesteuertes Wachstum.

Erweitert Ihren gesamten adressierbaren Markt

Wahrscheinlich klafft eine große Lücke zwischen dem, was Sie für Ihren gesamten adressierbaren Markt halten, und dem, was er tatsächlich ist.

Indem Sie Prozesse automatisieren und digitalisieren, verkürzen Sie die Vertriebszyklen, haben mehr Zeit für die Lead-Generierung und die Kontaktaufnahme und können Märkte erschließen, die Sie bisher vielleicht ignoriert oder nie entdeckt haben.

Agile CPQ hilft Ihnen dabei vor allem durch die automatische Preis- und Produktlokalisierung. Normalerweise ist die Preisgestaltung entsprechend der lokalen Kaufkraft und Preissensibilität sehr zeitaufwändig und kostet Ihr Unternehmen eine Menge Geld.

Mit einer agilen CPQ-Strategie, die auf einem Konfigurationsfaden aufbaut, können Produktmanager, Marketingexperten und Ingenieure ihre Arbeit rationalisieren, indem sie eine einzige Anpassung des Produktmodells vornehmen, um auf neue nationale oder regionale Märkte einzugehen.

Dadurch wird die Geschwindigkeit, mit der Sie Ihr Abonnementgeschäft national oder global ausweiten können, drastisch erhöht.

Verkürzte Verkaufszyklen

Laut den von Salesforce gesammelten Erkenntnissen ermöglicht moderne CPQ-Software eine um 80 % schnellere Angebotsabgabe und eine um 34 % kürzere Genehmigungszeit. Insgesamt können Sie mit ~28 % kürzeren Verkaufszyklen rechnen, wenn Sie eine agile CPQ-Strategie umsetzen.

Im Kontext des B2B-Abonnementverkaufs ist dies ein enormer Wert. Wenn man bedenkt, dass ein durchschnittlicher B2B-Verkauf 102 Tage bis zum Abschluss dauert, bedeutet die Möglichkeit, 28 % der Verkaufszykluszeit einzusparen, dass Sie Geschäfte einen ganzen Monat schneller abschließen.

Verbessert die Genauigkeit von Kundenaufträgen und Rechnungen

Angebote und Vorschläge sind die ersten Dokumente, die Informationen über den Kauf eines Kunden enthalten. Mit agilem CPQ werden Angebote automatisch in Verträge, Bestellungen und Rechnungen umgewandelt.

Die Kunden können ihre Abonnementstufe wählen, die Anzahl der Nutzer eingeben und entscheiden, ob sie jährlich, jährlich oder nach einem beliebigen Abrechnungsschema (und an dem Tag, an dem Sie die Rechnung stellen) zahlen möchten. Jedes Mal, wenn sich der Abrechnungszyklus verlängert, erhalten sie eine E-Mail mit ihrer automatischen Zahlung. Und Ihr Team musste nichts tun.

Agile CPQ regelt auch komplexe Abrechnungsfragen wie z. B. die anteilige Abrechnung auf Kundenbasis. Für jeden Kunden wird automatisch berechnet, wie hoch die anteilige Gebühr sein sollte, je nachdem, wann er kündigt, ein Upgrade oder Downgrade vornimmt, wie viel Zeit er im Abrechnungszeitraum verbraucht hat und welche Preisstufe er hat.

Dies bedeutet:

• Keine manuelle Dateneingabe
• Keine falsche Rechnungsstellung
• Flexible Abrechnungszeitpläne und Zahlungspräferenzen
• Einfache Verwaltung von Aufträgen, Verträgen und Verlängerungen
• Weniger Kundenanfragen
• Weniger uneinbringliche Forderungen
• Einfache Steuerberechnung und -einhaltung

Außerdem bedeutet eine genaue Abrechnung, dass Sie bessere Finanzdaten haben, auf die Sie sich stützen können, wenn Sie Prognosen erstellen. Es wird Ihnen leichter fallen, Geld zu beschaffen, Ihre Investitionen zu planen und Ihr Budget für Wachstum zu optimieren.

Ermöglicht Produktanpassung, Upsells und Bundles

Das Beste an der agilen CPQ ist wohl, dass Sie die Produkte an die Kundenwünsche anpassen können.

Angenommen, Sie sind ein SaaS-Anbieter, der mit einem Unternehmenskunden zusammenarbeitet. Die meisten Unternehmenskunden benötigen eine maßgeschneiderte Infrastruktur, zusätzliche Sicherheitsmaßnahmen und komplizierte Softwareintegrationen. Sie können sich also nicht einfach für Ihr normales Produkt anmelden.

Dies ist der Punkt, an dem agile CPQ wirklich glänzt.

Sie können damit mehrere Konfigurationen Ihres Produkts erstellen, einschließlich Funktionen und Add-ons, die nur für Kunden verfügbar sind, die sie benötigen.

Dann können Sie zusätzliche Dienstleistungen wie Implementierung, praktische Schulungen und Wartungs-/IT-Kosten in das Angebot aufnehmen.

Auch wenn Sie nicht mit einem komplexen Unternehmenskunden arbeiten, zeigt die Guided-Selling-Funktion von CPQ den Vertriebsmitarbeitern automatisch potenzielle Upsells und Bundles auf der Grundlage von Nutzungsmustern (bei Verlängerungskunden), Anwendungsfällen, Schmerzpunkten und Präferenzen.

Unterstützt komplexe Preismodelle

Das Schwierigste an der Abrechnung von Abonnements ist, wie ich bereits erwähnt habe, die Tatsache, dass jeder Kunde völlig anders ist.

Jedes Abo-Geschäft hat eine Art von Flatrate-Modell. Aber sie verwenden auch...

• Gestaffelte Preise für verschiedene Funktionen oder Servicelevels.
• Nutzungsabhängige Preisgestaltung zur Quantifizierung des Wertes der tatsächlichen Produktnutzung
• Benutzer-/Sitzplatz-basierte Preisgestaltung zur Berücksichtigung zusätzlicher Serverkosten, Kunden-Support-Anforderungen und zur Zuweisung von Team-Berechtigungen
• Unbefristete Lizenzierung für einmalige Käufe
• Einmalige Kosten wie Implementierung und In-App-Käufe
• Monatliche Pauschale für Microservices und App-Plug-ins

Ein Kunde könnte ein kleines Unternehmen sein, das den Grundtarif nutzt und dem Sie jeden Monat $X in Rechnung stellen. Aber Sie haben auch Kunden mit 10 Nutzern über dem Limit zu $Y/Monat und Kunden mit 20% höherer Nutzung zu $Z/Monat.

Agile CPQ verfolgt diese Dinge automatisch und wendet sie auf jeden Kunden mit einer Genauigkeit von 100 % an.

Verkürzt die Markteinführungszeit für Abonnementprodukte

Durch die Erhöhung der Vertriebsgeschwindigkeit und die Verringerung des manuellen Aufwands und der Nacharbeit verkürzt sich Ihre Markteinführungszeit. Da Ihre Vertriebs-, Marketing- und Produktteams aufeinander abgestimmt sind, können Sie auch eine Go-to-Market-Strategie umsetzen und Marketingstrategien, Vertriebsanträge und die Produktentwicklung viel schneller wiederholen. 

Aus den Kaufdaten von CPQ können Sie beispielsweise ablesen, dass die meisten Kunden ein Upgrade auf eine höhere Service-Stufe vornehmen, weil sie mehr Speicherplatz benötigen, aber eigentlich nicht das gesamte Produkt der höheren Stufe benötigen.

Wenn Sie bemerken, dass Kunden ihr Speicherlimit immer wieder überschreiten, kann Ihr Produktteam schnell ein zusätzliches Speicher-Add-on entwickeln und die Marketing-/Vertriebsteams können es sofort auf Kunden-Dashboards, in der App und auf Ihrer Website bewerben.

Es ist nicht nötig, an dem Produkt zu arbeiten und dann einen Monat zu warten, bis Marketing und Verkauf aufholen.

Agile CPQ und die Zukunft von Revenue Operations

Tatsache ist, dass Sie eine agile Vertriebs-, Marketing- und Produktstrategie benötigen. Moderne CPQ-Software unterstützt Ihr RevOps-Team, indem sie ihm die Tools und Daten an die Hand gibt, die es braucht, um zusammenzuarbeiten, effizient zu arbeiten und Entscheidungen auf höchster Ebene zu treffen.

Wiederkehrende Einnahmen sind bereits das am besten skalierbare Modell. Das ist aber nur deshalb der Fall, weil Sie Ihren Kundenstamm und Ihre Produkte schnell skalieren können, während Sie die Einnahmen von früheren Kunden behalten.

Kurz gesagt, ineffiziente und unzusammenhängende Prozesse = keine Skalierbarkeit mehr.

Und genau hier kommt die agile CPQ ins Spiel, um den Tag zu retten.