Überwindung organisatorischer Silos mit CPQ für reibungslose Angebotserstellung

Silos gehören nach wie vor zu den größten Herausforderungen für heutige B2B-Unternehmen. Das behindert zwar die interne Effizienz, bedeutet aber auch alles andere als Gutes für den Faktor, der am wichtigsten ist: das Kundenerlebnis.

Für Ihre Vertriebsmitarbeiter führen ungenaue Produktinformationen und uneinheitliche Technologien zu Frustration und Verzögerungen. Aber noch schlimmer ist, wie sie auf Ihre Kunden wirken, wenn sie ein ungenaues Angebot abgeben (oder ewig dafür brauchen).

Mit CPQ muss sich Ihr Vertriebsteam keine Sorgen mehr über Ungenauigkeiten oder Verzögerungen machen. Tatsächlich beseitigt die Technologie diese Probleme vollständig, während die Vertriebsmitarbeiter organisiert bleiben und sich auf das konzentrieren können, was sie am besten können: verkaufen.

Diese organisatorischen Silos machen Ihre Verkaufsergebnisse zunichte:

Gekapselte Daten

Heutzutage gibt es in einem durchschnittlichen Unternehmen mehr als 2.000 Informationssilos.

Nein... diese betreffen nicht alle den Produktverkauf. Aber selbst ein kleiner Teil dieser Zahl stellt ein ernsthaftes Problem für die Kundenzufriedenheit dar.

Außerdem ist alles miteinander verknüpft.

• Alte Produktdaten = veraltete Preis- und Konfigurationsinformationen
• Veraltete Preis- und Konfigurationsinformationen = ungenaue Angebote
• Ungenaue Kostenvoranschläge = unzufriedene Kunden und verlorene Aufträge

Wenn Sie nicht in der Lage sind, Daten in Echtzeit zu aktualisieren und deren Richtigkeit zu überprüfen, wird Ihr Vertriebsteam niemals in der Lage sein, ein konsistentes und zuverlässiges Kauferlebnis zu bieten.

Falsche Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

60 bis 70 % der B2B-Inhalte werden nie genutzt. Und fast 75 % der MQLs werden nie in einen Verkauf umgewandelt.

Wenn eine dieser Zahlen Sie an Ihre derzeitige Situation erinnert(90 % sagen, dass dies der Fall ist), ist es an der Zeit, die Ausrichtung Ihres Vertriebs- und Marketingteams genauer unter die Lupe zu nehmen.

Wenn die beiden Parteien keine wahrheitsgetreuen, genauen Daten austauschen, gibt es keine Möglichkeit, Konsistenz über alle Berührungspunkte mit Ihren Kunden herzustellen (von denen die meisten nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter zu tun haben).

Das Ergebnis ist ein geringeres durchschnittliches Geschäftsvolumen und eine geringere Markenbekanntheit als bei gut ausgerichteten Unternehmen.

Eine falsche Ausrichtung erschwert auch die Bewertung von Leads erheblich. Lead-Scoring-Algorithmen basieren auf einem gemeinsamen Verständnis des Zielkundenprofils, einem ausgefeilten Buyer-Journey-Modell und dem Verhalten der Leads.

Wenn einer dieser Inputs nicht stimmt, d. h. nicht die Realität für beide Parteien widerspiegelt, wird Ihr Vertriebsteam keine Zeit darauf verwenden, die richtigen Interessenten anzusprechen.

Ungleichgewicht zwischen Verkauf und Finanzen

Eine ungenaue Preisgestaltung ist ein Problem im CPQ-Prozess. Sie führen zu Verzögerungen, wenn Sie versuchen, ein Geschäft über die Ziellinie zu bringen.

Aber ein noch größeres Problem ist es, wenn Sie einem bestehenden Kunden eine Rechnung stellen. Wenn die Rechnung nicht mit dem übereinstimmt, was beim Verkauf vereinbart wurde, können einige Dinge passieren:

• Streitigkeiten über Rechnungen. Wenn Sie einen falschen Betrag übermitteln oder falsche Posten in die Rechnung aufnehmen, müssen Sie sich nicht wundern, wenn Sie Beschwerden erhalten. Dies verursacht zusätzlichen Arbeitsaufwand, verlangsamt den Prozess und belastet die Kundenbeziehungen.
• Verspätete Zahlung. Die Notwendigkeit, Rechnungen zu überarbeiten oder eine Über- oder Unterzahlung zu korrigieren, stellt für Ihr Unternehmen ein unmittelbares Cashflow-Problem dar.
• Unfreiwillige Abwanderung. Kunden, die das Gefühl haben, belogen oder betrogen worden zu sein, werden nicht gerne wieder mit Ihnen Geschäfte machen.
• Unfreiwillige Abwanderung. Ausbleibende Zahlungen und ungenaue Abrechnungen können dazu führen, dass der Kunde sich von Ihrem Produkt abwendet, selbst wenn er ansonsten zufrieden damit ist.

Darüber hinaus müssen Sie sich um die Umsatzrealisierung, die Prognosen, das Berichtswesen und andere Finanzprozesse kümmern, die speziell von Ihrer Fähigkeit abhängen, Ihre Verkaufszahlen genau zu berechnen und auszuweisen.

Verpasste Chancen für den Kundenerfolg

If you can’t connect your customers’ product use to their marketing engagement levels and buying patterns, you’ll have a hard time…

• Identifizierung von Risikokunden,
• proaktiv auf Verlängerungen hinzuwirken,
• Upselling an bestehende Kunden,
• und neue Produkte vorzuschlagen, die ihren sich wandelnden Bedürfnissen gerecht werden.

Kurz gesagt: Wenn Ihr Vertriebsteam keinen Einblick in den Kundenlebenszyklus hat (weil es nur auf einen Teil der Daten zugreifen kann), lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.

Wie CPQ-Software Silos aufbricht

Funktionsweise der CPQ-Software

Mit der CPQ-Software (Configure, Price, Quote) hat Ihr Vertriebsteam Zugriff auf aktuelle Produktdaten, Preisinformationen und Angebotstools. Während des Verkaufsprozesses erstellen sie damit Angebote und Offerten für Kunden.

Damit Sie sich ein Bild davon machen können, wie es Silos aufbrechen kann, werfen wir einen Blick auf seine spezifischen Funktionen.

Produkt-Konfigurator

Gründlich und genau - das ist es, was ein Produktkonfigurator für die Angebotserstellung bedeutet. Ihr Vertriebsteam kann auf der Grundlage Ihrer vorprogrammierten CPQ-Produktregeln alle verfügbaren Optionen, kompatibles Zubehör, Unterkomponenten und mehr anzeigen. Wenn Sie komplexe Produkte verkaufen, können Sie dies nur mit einem Konfigurationstool in großem Umfang tun.

Automatisierung der Preisgestaltung

Die Preisberechnung erfolgt bei CPQ-Software sofort, da sie auf Echtzeit-Datenquellen (d. h. Ihre Preisregel-Engine) zurückgreift.

Sie berücksichtigt auch:

• Rabatte
• bündelt
• dynamische Preise
• Mehrwährungskurse
• Mengenrabatte

Wenn Sie komplexe oder hochgradig konfigurierbare Produkte verkaufen, werden Sie davon noch mehr profitieren.

Intuitive Angebotserstellung

Wenn Sie schon einmal versucht haben, ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag in einer Google Doc- oder Figma-Datei zu erstellen, wissen Sie, wie frustrierend es ist, ständig zwischen Bildschirmen zu wechseln, Produktinformationen nachzuschlagen und Berechnungen durchzuführen. Und auch das Tippen ist ziemlich lästig.

CPQ-Software beseitigt diesen Schmerzpunkt, indem sie Ihnen ein zentrales Angebotstool zur Verfügung stellt. Da Sie alles, was Sie brauchen (Produkt, Preisgestaltung und Branding), an einem Ort haben, ist der Prozess der Angebotserstellung viel reibungsloser. Außerdem können mehrere Teammitglieder gleichzeitig daran arbeiten, was den Genehmigungs- und Überprüfungsprozess rationalisiert.

Geführter Verkauf

Sie können CPQ-Software verwenden, um einen geführten Verkaufsablauf zu gestalten. Zu den Funktionen des geführten Verkaufs in CPQ gehören:

• Vertriebshandbücher
• Personalisierte Kataloge
• Produktbündel und Werbeaktionen
• Automatisierte Cross-Selling- und Upselling-Vorschläge

Ihr Vertriebsteam kann Produkt-/Dienstleistungspakete für Kunden auf der Grundlage ihrer spezifischen Bedürfnisse konfigurieren. Dabei stellt das System sicher, dass es keine Unstimmigkeiten gibt, und empfiehlt ergänzende Optionen auf der Grundlage früherer Entscheidungen und dessen, was möglich ist bzw. nicht möglich ist.

Abteilungsübergreifende Integrationsmöglichkeiten

Die Möglichkeit, gemeinsam an Angeboten zu arbeiten und Ihren Vertriebsmitarbeitern genaue Produktinformationen zu präsentieren, ist ein entscheidender Vorteil. Aber es sind die Integrationsfunktionen, die CPQ zu einem so wichtigen Werkzeug für die abteilungsübergreifende Abstimmung machen.

• CRM-Integration ermöglicht es CPQ, automatisch Daten aus Ihrem CRM-System zu extrahieren, um Angebote mit Kontaktdetails zu füllen. Wenn ein Vertreter ein Angebot sendet, wird der Status automatisch in der Vertriebspipeline aktualisiert.
• Die ERP-Integration hält Ihr Produktteam auf dem Laufenden, indem Produktdaten, Preise und Rabatte in Echtzeit abgerufen werden. Wenn ein Verkauf abgeschlossen ist, werden Ihre Bestandsdaten aktualisiert.
• Marketing-Automatisierungsintegrationen bringen Ihre Marketing- und Vertriebsteams in Einklang, indem sie Daten über Kundenaktivitäten erfassen und diese für Preisentscheidungen nutzen.
• Integrationen für Rechnungsstellung, Fakturierung und Abonnementverwaltung stellen sicher, dass die Inhalte Ihres CPQ-Produktkatalogs mit dem übereinstimmen, was Ihren Kunden in Rechnung gestellt wird. CPQ und Fakturierung arbeiten auch zusammen, um die Umsatzrealisierung und Finanzprognosen zu automatisieren.
• CLM und CPQ arbeiten zusammen, um Ihr Kundenerfolgsteam mit Ihrem Vertriebsteam abzustimmen, so dass diese sehen können, wann ein Vertrag zur Verlängerung ansteht und welche Möglichkeiten zur Erweiterung bestehen.

Es ist auch erwähnenswert, dass CPQ direkt mit Ihren Kommunikationstools integriert werden kann, was es für alle Beteiligten einfacher macht, sich über den Status eines Angebots oder Vertrags auf dem Laufenden zu halten. DealHub CPQ bietet zum Beispiel eine Slack-Integration, über die die Mitglieder des Vertriebs- und Deal Desk-Teams Updates erhalten und in Echtzeit über ihre Angebote kommunizieren können. 

Rationalisierung von Kommunikation und Zusammenarbeit

Wie ich oben bereits hervorgehoben habe, rationalisiert CPQ-Software die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Abteilungen. Aber auch innerhalb der Abteilungen ist sie ein entscheidender Faktor.

Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Vertrieb

Nehmen wir an, Sie arbeiten an einem Angebot und benötigen Preisinformationen von Ihrem Kollegen. Sie müssen ihm keine E-Mail oder Slack-Nachricht schicken; er kann sich einfach in das CPQ-System einloggen und seinen Beitrag leisten. Außerdem sparen Sie beide Zeit, weil Sie nicht erklären müssen, was zu tun ist.

Vertriebsleiter können CPQ auch zur Überprüfung und Genehmigung von Angeboten nutzen. Sie können sehen, wer welche Änderungen vorgenommen hat, wann sie vorgenommen wurden und wie die vorherigen Versionen aussahen - und das alles, ohne die Plattform zu verlassen.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Während der Vertrieb ein Angebot oder eine Offerte erstellt, kann Ihr Marketingteam die Produktinformationen im System verfeinern und neue Werbeaktionen oder Pakete erstellen, die auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden abgestimmt sind. Sie können auch verfolgen, was die Verkäufe antreibt, und ihre Strategien entsprechend anpassen.

Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Support

CPQ lässt sich in CRM-Systeme integrieren, um eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden zu ermöglichen. Wenn ein Kunde Ihr Support-Team kontaktiert, kann er in Echtzeit auf das Angebot zugreifen und genau sehen, was vereinbart wurde. Dadurch wird der Prozess gestrafft und Verwirrung oder Diskrepanzen zwischen dem, was versprochen wurde, und dem, was geliefert wird, werden vermieden.

Verbessert die Transparenz und den Zugang zu Daten

Klare, genaue und zugängliche Daten bieten ungeahnte Vorteile. IBM schätzt, dass der amerikanischen Wirtschaft jedes Jahr 3,1 Billionen Dollar durch fehlerhafte Daten verloren gehen. Andere Untersuchungen zeigen, dass 88 % der US-Unternehmen unter dem Strich darunter leiden und im Durchschnitt 12 % ihres Umsatzes dadurch verlieren.

Um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wie sich Daten mit oder ohne CPQ auf Ihre Fähigkeit zur Umsatzgenerierung auswirken können, hier ein Beispiel.

Nehmen wir an, Sie wollten Ihre Preisstrategie überarbeiten. Sie würden das Feedback mehrerer Teams benötigen.

• Das Finanzteam, um Margen und Rentabilität zu verstehen
• das Verkaufsteam, um seine Meinung darüber einzuholen, was für die Kunden machbar ist (und was nicht)
• Marketing, um sicherzustellen, dass die neuen Preise mit Ihrem Wertangebot und Ihrer Marktpositionierung übereinstimmen
• IT zur Aktualisierung der Preisregelungsmaschine

Da sie für die Erstellung von Angeboten (und die Umwandlung dieser Angebote in Rechnungen) zuständig ist, ist sie die Quelle aller Ihrer Verkaufsdaten.

Das bedeutet, dass jeder in Ihrem Unternehmen darauf zugreifen muss. Und sie brauchen die Daten aus CPQ, um sie in ihren eigenen Systemen widerzuspiegeln.

Wenn sie nicht über dieselben Daten verfügen (oder diese ungenau sind), ist ihre Vereinbarung über eine Preisstrategie völlig unzutreffend.

Die Ergebnisse?

• Weniger Verkäufe, weil der Preis nicht das widerspiegelt, was die Kunden zu zahlen bereit sind
• Weniger Einnahmen, weil Sie Ihr Produkt unter seinem optimalen Preis angesetzt haben

Preisoptimierung ist eine bereichsübergreifende Aufgabe. Sie können sie nur mit CPQ erreichen.

Abstimmung der Abteilungen für eine reibungslose Angebotserstellung

Platform integration

Bei der Auswahl eines CPQ-Anbieters ist die wichtigste Überlegung, ob er mit dem Rest Ihres Tech-Stacks zusammenarbeitet.

• CRM
• ERP
• Befähigung zum Verkauf
• Rechnungsstellung, Fakturierung und Abonnementverwaltung
• Vertragsmanagement
• Interne Kommunikationskanäle
• Elektronischer Geschäftsverkehr und Website-Plattformen

Im Idealfall soll es sich so nahtlos wie möglich in Ihren Arbeitsablauf einfügen. Wählen Sie also ein Produkt, das entweder nativ in Ihre Plattformen integriert ist oder sich über API-Konnektoren leicht integrieren lässt.

Daten-Synchronisation

Eine einzige Quelle der Wahrheit für Produkt-, Preis- und Kundendaten ist für die Vertriebseffizienz entscheidend. Während der CPQ-Implementierung werden Sie viel Zeit damit verbringen, Preis- und Konfigurationsregeln für Ihren Produktkatalog festzulegen.

Darüber hinaus bietet die nahtlose Integration mit CRM einen genauen und aktuellen Überblick über Ihre Kunden, Aufträge und Einnahmen. So behalten Sie den Überblick über Ihre Pipeline und beschleunigen den Geschäftsabschluss.

Verbesserte Verfahren für die Erstellung von Angeboten und Vorschlägen

Damit Sie CPQ während Ihres Angebotsprozesses optimal nutzen können, müssen Sie sicherstellen, dass alle Daten korrekt und für alle Beteiligten zugänglich sind. Dies ist besonders wichtig, wenn mehrere Beteiligte ein Angebot prüfen, bearbeiten oder genehmigen müssen, bevor es an den Kunden gesendet wird.

Software ermöglicht zwar die Zusammenarbeit und die gemeinsame Nutzung von Daten, aber alles beginnt von innen heraus. Ob Ihr Team in der Lage ist, Silos aufzubrechen und Prozesse aufeinander abzustimmen, hängt von Ihrer Unternehmenskultur ab. Wenn sich die Mitarbeiter als Teil eines größeren Ganzen sehen, wird der Übergang leichter fallen.