5 CPQ Techniken für eine bessere Vorhersagbarkeit des Verkaufs

In jeder Branche brauchen Unternehmen Berechenbarkeit. Vorhersehbare Vertriebsprozesse helfen Unternehmen, besser zu planen, effektiver zu verkaufen und ihr Geschäft mit Zuversicht zu erweitern. Doch dies durchgängig zu erreichen, ist eine Herausforderung, insbesondere wenn Ihre Produkte und Dienstleistungen eine komplexe Preisstruktur aufweisen.

Genauigkeit und Effizienz sind die beiden Torwächter für einen flüssigen, vorhersehbaren Verkaufsprozess. Unternehmen nutzen die Software für Konfiguration, Preis und Angebot (CPQ ), um ihren Kunden genaue Angebote, Vorschläge, Produktkonfigurationen und Preisinformationen zu liefern. Und sie nutzen sie, um diese Informationen in wenigen Minuten zu erstellen.

Die Bedeutung eines vorhersehbaren Umsatz- und Ertragswachstums:

Absatz- und Umsatzprognosen

Je vorhersehbarer, desto besser. Warum erreichen SaaS-Unternehmen Ihrer Meinung nach regelmäßig Bewertungsmultiplikatoren von 5-10x?

Sie haben wiederkehrende Einnahmen (das am besten vorhersehbare Umsatzmodell der Welt). Das ist der Grund.

Wenn ein Unternehmen für das kommende Quartal oder Jahr einen bestimmten Umsatz erwarten kann, können die Führungskräfte auf der Grundlage dieser Prognosen einen Plan erstellen.

• Vertriebsleiter können bestimmen, wie viele Mitarbeiter sie einstellen, schulen und halten müssen. Sie können auch angemessene Quoten für ihre Vertriebsmitarbeiter festlegen.
• Finanzverantwortliche können die Leistung des Unternehmens beurteilen und Vorhersagen über Cashflow und Investitionen treffen. 
• Vermarkter können Kampagnen entwerfen und eine bestimmte Zielgruppe mit differenzierten Botschaften ansprechen.
• Betriebs- und Lieferkettenmanager (falls vorhanden) können ihre Produktionspläne planen und Lagerbestände verwalten.

Da Unternehmen ihre Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Daten treffen, ist deren Fähigkeit, den tatsächlichen Zustand einer Organisation genau wiederzugeben, der Unterschied zwischen Erfolg und enormen Verlusten.

Budgetierung

Finanzielle Entscheidungen auf höchster Ebene beruhen auf Umsatzprognosen. Wenn Führungskräfte ihre Umsatzprognosen im Griff haben, können sie einschätzen, wie viel sie ausgeben können, um bessere Produkte zu entwickeln, neue Kunden zu gewinnen und neue Mitarbeiter einzustellen.

Wenn Ihre Vertriebsstrategien uneinheitlich sind, können Sie nicht nachhaltig wachsen. Das bedeutet, dass Ihr Umsatzwachstum von einer Periode zur nächsten so unterschiedlich ist, dass Ihre Finanzverantwortlichen nicht wissen, was sie mit Ihrem freien Cashflow anfangen sollen.

Vertrauen der Anleger

Investoren achten auf viele verschiedene Faktoren, wenn sie Ihre Kompetenz als Führungskraft beurteilen. Ihre Fähigkeit, den Cashflow zu verwalten und ihn richtig zu investieren, ist einer der wichtigsten. Ihre Fähigkeit, die Entwicklung Ihres Unternehmens im nächsten Quartal, Jahr oder in den nächsten drei Jahren zu prognostizieren, ist ein weiterer Faktor.

Investoren wollen eine gute Rendite für ihre Investitionen, und Unternehmen mit stabilen Einnahmen werden auf lange Sicht eher solide Erträge erzielen. Sie wollen wissen, dass Sie die Kapitalrendite durch eine effektive Nutzung der Unternehmensressourcen konsequent maximieren können.

Vorhersehbare Umsätze machen es Investoren leichter, die Leistung Ihres Unternehmens zu beurteilen und künftige Erträge zu prognostizieren. Mit vorhersehbaren Umsätzen können Sie Investoren zeigen, dass Ihr Unternehmen nachhaltig ist und wirtschaftliche Abschwünge und andere Herausforderungen überstehen kann.

Anpassungsfähigkeit

Flexibilität ist in der heutigen Geschäftswelt wahrscheinlich die wichtigste Eigenschaft, die ein Unternehmen haben kann. Die Fähigkeit, Verkäufe und Einnahmen im Voraus zu planen, gibt Ihnen ein besseres Verständnis dafür, wie Sie durch unsichere Zeiten navigieren (und für Best- und Worst-Case-Szenarien planen).

Mit wiederholbaren, effizienten Vertriebsprozessen und einem stetigen Fluss von Neugeschäften sind Ihre Umsatzdaten aussagekräftiger für einen tatsächlichen Aufwärts- oder Abwärtstrend über einen bestimmten Zeitraum. Das bedeutet, dass Sie Finanzmodelle erstellen und verschiedene potenzielle Ergebnisse mit einem gewissen Maß an Vertrauen testen können.

Skalierbarkeit

Skalierbarkeit = die Fähigkeit zu wachsen, ohne die aktuelle Struktur Ihres Unternehmens zu verändern.

Vielleicht ist "ohne die aktuelle Struktur Ihres Unternehmens zu verändern" etwas zu optimistisch, aber Sie wollen wachsen können, ohne Ihre gesamte Organisation umgestalten zu müssen. Und dazu brauchen Sie ein gewisses Maß an Ähnlichkeit über die Zeithorizonte hinweg.

Wenn die Einnahmen vorhersehbar sind, können Sie besser einschätzen, wie schnell Sie Ihr Unternehmen vergrößern können. Führungskräfte sind in einer viel besseren Position, um die nächste große Wachstumsphase zu planen, wenn sie genau wissen, was in Form von neuen Aufträgen und wiederkehrenden Einnahmen auf sie zukommt.

Operative Stabilität

Wenn Sie jede Phase Ihres Verkaufszyklus geplant haben, werden Ihre Verkäufer viel besser arbeiten. Sie werden es schwer haben, Geschäfte abzuschließen, wenn sie jedes Mal, wenn sie eine Gelegenheit in der Pipeline haben, von Grund auf neu herausfinden müssen, was funktioniert.

Mit einer zuverlässigen Strategie, die Sie skalieren können, wird Ihr Vertriebsteam in der Lage sein, viele der gleichen Prozesse immer und immer wieder zu wiederholen (natürlich mit Variationen auf Kundenbasis). Sie wissen bereits, was funktioniert und wie Sie diese Ergebnisse erzielen können. Das bedeutet kürzere Anlaufzeiten, bessere Vertriebsleistung und insgesamt eine bessere Abstimmung innerhalb und zwischen den verschiedenen Abteilungen.

CPQ Software ist ein wertvolles Instrument, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Automatisierung, geführte Arbeitsabläufe und vereinfachte Prozesse operative Stabilität erreichen können.

5 Wege, wie CPQ die Vorhersagbarkeit des Verkaufs verbessert:

Konsistente Verkaufserfahrung

Letztendlich ist es Ihr Vertriebsteam, das den Kunden gegenübersteht. Sie sind diejenigen, die den gesamten Prozess der Kundenakquise abwickeln (abzüglich marketingqualifizierter Leads, natürlich).

Innerhalb der Plattform CPQ :

• Mit Guided Selling Workflows können Vertriebsmitarbeiter verschiedene Kunden durch denselben Verkaufsprozess führen und dabei personalisierte Produktempfehlungen anbieten.
• Playbooks helfen den Vertriebsmitarbeitern, den Kunden je nach ihren individuellen Bedürfnissen die richtige Botschaft zu vermitteln.
• Produktregeln erleichtern die automatische Preisgestaltung und Konfiguration, um Genauigkeit zu gewährleisten.
• Preis-Wasserfälle helfen Vertretern, komplexe Produkte und Pakete visuell zu konfigurieren.
• Automatisierte Genehmigungen verkürzen die Genehmigungszeit in vielen Fällen von Tagen auf Stunden.

Synchronisierte Daten

Die Plattform CPQ ist die Quelle der Wahrheit für Ihr Vertriebsteam. Sie ist als einziger Datensatz konzipiert, sodass alle Beteiligten zusammenarbeiten, Produkte und Preiskonfigurationen prüfen und genehmigen können.

Wenn Ihre Daten abteilungsübergreifend synchronisiert sind (z. B. zwischen Vertrieb und Finanzen), sind Sie besser dafür gerüstet:

• Genaue Umsatzprognosen für das kommende Quartal oder Jahr auf der Grundlage der aktuellen Opportunities in der Pipeline.
• Verfolgung und Verwaltung der Lagerbestände auf der Grundlage von Umsatzprognosen, um eine Über- oder Unterbevorratung zu vermeiden.
• Treffen Sie fundierte Produktionsentscheidungen auf der Grundlage der erwarteten Nachfrage.

Produkt- und Preisgenauigkeit

Wenn Ihr Verkaufsteam dem Kunden ergänzende Produkte verkauft, wäre es peinlich, ihm einen Produktmix zu verkaufen, der nicht möglich ist. Sie müssten dem Kunden sagen, dass Sie sich geirrt haben, was er kaufen kann und was nicht. Das sieht nicht gut aus.

CPQ macht es einfach, Probleme wie dieses zu vermeiden. Administratoren legen im Voraus Konfigurations- und Preisgestaltungsregeln fest, um nur gültige Eingaben zu akzeptieren. Auf diese Weise können die Mitarbeiter nichts verkaufen, was das Unternehmen nicht liefern kann.

Automatisierte Genehmigungen

CPQ kann die Routinearbeit und das schwere Heben der Genehmigungen für Sie übernehmen. Wenn ein Außendienstmitarbeiter ein Angebot erstellt, kann CPQ es automatisch an die zuständigen Genehmiger zur Überprüfung auf der Grundlage der Inhalte weiterleiten. Ihr Vertriebsteam muss nicht auf jemand anderen warten oder sich um die Genehmigung kümmern.

Dieser rationalisierte Prozess bedeutet, dass Ihre Mitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen (und Geld verdienen), während die Manager nicht mit Genehmigungen und Papierkram beschäftigt sind.

Analytik und Berichterstattung

Die Daten, die Ihr Unternehmen generiert, sind letztendlich die Grundlage für Entscheidungen und künftige Strategien. CPQ unterstützt Sie bei der Erstellung von Standard- und benutzerdefinierten Berichten, die wichtige Kennzahlen auf benutzerfreundliche Weise darstellen.

Mit diesen Erkenntnissen sind Sie und Ihr Team besser in der Lage, Muster, Trends und Möglichkeiten zur Verbesserung des Kundenerlebnisses zu erkennen. Außerdem können Sie die Verkaufsleistung im Laufe der Zeit verfolgen und fundiertere Entscheidungen über zukünftige Preis-, Produkt- und Verkaufsstrategien treffen.

Verbessern Sie die Abschlussquoten mit CPQ für vorhersehbare Umsätze und Erträge

Die Beweislage ist eindeutig: CPQ ist genau das, was Sie für effiziente Vertriebsprozesse brauchen. Es hat sich immer wieder gezeigt, dass Unternehmen, die es einsetzen, ihre Abschlussquoten verbessern und die Zeit bis zum Umsatz verkürzen.

Mit CPQ können Vertriebsteams:

• Vereinfachen Sie komplexe Produktkonfigurationen, um kostspielige Fehler und Verzögerungen zu vermeiden.
• Schnelles Erstellen präziser Angebote mit automatischer Preisberechnung
• Verbesserung der Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten durch Sicherstellung eines geeigneten Produktmixes
• Streamline approvals to speed up the sales cycle and reduce bottlenecks

Insgesamt verbessert CPQ die Vorhersagbarkeit des Verkaufs, indem es eine einheitliche Verkaufserfahrung und Datenkonsistenz nach innen und außen bietet.