Überbrückung der Kluft: Wie CPQ die Synergie zwischen Vertrieb und Produkt verbessert

Wenn es um Verkaufstools geht, ist CPQ (configure, price, quote) definitiv das wichtigste. Es übernimmt die Prozesse der Produktauswahl, Konfiguration, Preisberechnung und Angebotsabgabe. In vielen Fällen erleichtert es auch die eigentliche Transaktion.

Als Hauptquelle für Vertriebsdaten spielt CPQ eine wichtige Rolle bei der Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Produktteams. Ihr Produktteam muss wissen, was sich am besten verkauft und wo es bei der Produktentwicklung Prioritäten setzen muss, und Ihr Vertriebsteam muss über die aktuellsten Produktinformationen verfügen, um effektiv an Kunden zu verkaufen.

Und für Unternehmen mit hochgradig konfigurierbaren Engineer-to-Order-Produkten (ETO) erleichtern Funktionen wie die visuelle Konfiguration und die CAD-Integration innerhalb von CPQ die Zusammenarbeit von Produkt- und Vertriebsteams auf einer Plattform, um dann zeitnah präzise Angebote zu erstellen.

CPQ-Software überbrückt also die Kluft zwischen Vertriebsmitarbeitern und Produktentwicklern - zwei Abteilungen mit unterschiedlichen Prioritäten, die für ihr Wachstum letztlich aufeinander angewiesen sind.

Die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Produktteam ist der Schlüssel zum GTM-Erfolg.

Wann immer Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, eine neue Funktion einführen oder einen neuen Markt erschließen, ist Ihr Vertriebsteam die treibende Kraft. Sie sind diejenigen, die mit den Kunden kommunizieren, ihre Probleme verstehen und schließlich eine Lösung finden, die Ihr Produkt liefern kann.

Aber das ist keine Einbahnstraße.

Erkenntnisse aus dem Vertrieb leiten die Produktentwicklung.

Die Vertriebsteams interagieren direkt mit den Kunden und erhalten so wertvolle Einblicke in deren Vorlieben, Probleme und Feedback. Wenn diese Informationen an die Produktteams weitergegeben werden, können sie zur Entwicklung von Produkten beitragen, die die Zielgruppe wirklich ansprechen, und so die Kundenzufriedenheit und -treue erhöhen.

Beide Teams müssen auf einheitliche Ziele hinarbeiten.

Die Produktteams können die Funktionen priorisieren, die den Marktanforderungen entsprechen, während die Vertriebsteams mit dem Wissen ausgestattet sind, diese Funktionen bei den Kunden effektiv zu positionieren. Durch diese Abstimmung werden Missverständnisse minimiert und die Bemühungen um gemeinsame Ziele gestrafft.

Die Angleichung verkürzt die Zeit bis zur Markteinführung.

Durch die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Produktteams können Marktchancen und Herausforderungen frühzeitig erkannt werden. Dieser proaktive Ansatz ermöglicht schnellere Anpassungen in der Produktentwicklung und zeitnahere Reaktionen auf Markttrends, was dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Sie fördert auch die Ressourceneffizienz.

Durch die Zusammenarbeit werden Redundanzen reduziert und die Ressourcen effektiv genutzt. Die Vertriebsteams können sich auf Leads konzentrieren, die den Stärken des Produkts entsprechen, während die Produktteams die Entwicklungsressourcen für die Funktionen mit der größten Marktwirkung einsetzen können.

Gegenseitige Verantwortlichkeit fördert eine positive Unternehmenskultur.

Gemeinsame Erfolge zu feiern, fördert eine Kultur des gegenseitigen Respekts und der Verantwortlichkeit. Die Anerkennung der Beiträge beider Teams zum Erreichen von Meilensteinen stärkt die Zusammenarbeit und ermutigt zu einer kontinuierlichen Partnerschaft. Und im Vergleich zu nicht ausgerichteten Unternehmen haben diejenigen, die eine Ausrichtung erreichen, ein bis zu 19 % schnelleres Umsatzwachstum und 15 % bessere Gewinnspannen.

Verbesserte funktionsübergreifende Zusammenarbeit mit CPQ

CPQ ist mehr als nur ein Verkaufstool. Seine Verbindung zu Ihrem Produktkatalog, Preisstrategien und geführten Verkaufsfunktionen machen es zu einer leistungsstarken Plattform für die funktionsübergreifende Abstimmung.

Schauen wir uns an, wie:

1. Verbesserte Kommunikation und Transparenz

CPQ bietet eine zentralisierte Plattform für den Austausch von Produkt- und Preisinformationen. Funktionen wie gemeinsame Dashboards und Benachrichtigungen machen kalkulationsbasierte Preislisten, Produktkataloge und manuelle Aktualisierungen überflüssig.

Für das Vertriebsteam bedeutet dies, dass es immer mit den aktuellsten Informationen über Produktmerkmale, mögliche Konfigurationen, Preise und Verfügbarkeit arbeitet. Sie müssen nicht jedes Mal jemanden im Produktmanagement anschreiben, wenn sie eine neue Konfiguration vornehmen.

Für Ihre Produktentwickler bedeutet dies Echtzeit-Feedback zu Produktleistung und Preisstrategien. Es ermöglicht auch eine bessere Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Produktteams, wenn es um Prognosen und Planung geht.

2. Verbesserter Austausch von Produktwissen

CPQ ist während des gesamten Kundenlebenszyklus ein wichtiger Verkaufsfaktor. Was die meisten Menschen übersehen, ist seine Bedeutung im Produktlebenszyklus.

Ohne das richtige Produktwissen haben Vertriebsmitarbeiter oft Schwierigkeiten, ein neues Produkt effektiv zu verkaufen oder auch nur seinen Wert zu verstehen. Hier kommt CPQ als leistungsstarkes Werkzeug für den Wissenstransfer zwischen Vertriebs- und Produktteams ins Spiel.

• Preisgestaltung
• Konfigurationen
• Definierende Merkmale
• Zeitrahmen für die Lieferung
• Herstellungsverfahren
• Geschäftsspezifische Anwendungsfälle
• Besonderheiten und Feinheiten des Designs

CPQ-Systeme dienen als eine einzige Quelle der Wahrheit, indem sie alle produktbezogenen Daten, einschließlich Konfigurationen, Preise und Spezifikationen, zentralisieren. Durch die Einbettung komplexer Produkt- und Preisbildungsregeln in das CPQ-System wird das Produktwissen effektiv in einen automatisierten Rahmen übertragen.

3. Ausrichtung auf Verkaufsstrategien und -ziele

Die meisten CPQ-Systeme enthalten Funktionen für den geführten Verkauf, die den Vertriebsteams gezielte Fragen stellen, um den Kundenbedarf zu ermitteln und geeignete Produkte oder Konfigurationen zu empfehlen. Durch diesen Prozess fließen die Erkenntnisse des Produktteams direkt in den Vertriebsworkflow ein und die Vertriebsstrategien werden mit den Produktfähigkeiten und Kundenanforderungen in Einklang gebracht.

Sie können die Verkaufsdaten in CPQ auch nutzen, um den Fortschritt bei der Erreichung Ihrer Verkaufsziele zu messen und mit der prognostizierten Produktleistung abzugleichen. Das Produktteam kann diese Informationen zur Planung der nächsten Aktualisierungen nutzen. Auf diese Weise bringt die Produkt-Roadmap das Unternehmen kontinuierlich näher an seine Verkaufsziele heran.

4. Schnellere und präzisere Kostenvoranschläge

CPQ-Automatisierung kann die Dauer Ihres Verkaufszyklus erheblich verkürzen (einigen Studien zufolge um bis zu 28 %). Aber es geht nicht nur darum, den Prozess zu beschleunigen. Es geht darum, die fehleranfälligsten Aufgaben aus den menschengesteuerten Aspekten Ihres Vertriebsworkflows zu eliminieren.

• Konfiguration des Produkts
• Produkt- und Bündelauswahl
• Preisberechnungen (einschließlich Steuern, Währungsumrechnung usw.)
• Angebotserstellung auf Basis des konfigurierten Produkts und des kalkulierten Preises

All diese Aufgaben werden von der Software übernommen. Anstatt mit dem Produkt- und/oder Technikteam darüber zu sprechen, was möglich ist und was nicht, Preise von Hand zu berechnen, Umrechnungskurse nachzuschlagen und dann alles manuell in ein Dokument einzutragen, können die Vertriebsmitarbeiter einfach die Produkte und Mengen auswählen, die sie benötigen, und das System erstellt in Sekundenschnelle ein kundengerechtes Angebot.

5. Verbesserte Kundenerfahrung

Vereinfachte Konfigurationsprozesse und schnellere Angebotsabgabe sind an und für sich schon ein Unterscheidungsmerkmal. Einem Bericht von Gartner zufolge gaben 77 % der B2B-Einkäufer an, dass ihr letzter Einkauf entweder "schwierig" oder "sehr komplex" war. Und 64 % der Käufer erwarten, dass Unternehmen in Echtzeit mit ihnen interagieren.

CPQ gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern aber auch die Möglichkeit, den Kunden eine persönlichere Erfahrung zu bieten. Durch den Zugriff auf Preis- und Produktinformationen in Echtzeit können Vertriebsmitarbeiter vor Ort Empfehlungen aussprechen und Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse identifizieren.

Sie können damit auch interaktive Angebote erstellen, bei denen die Kunden zwischen verschiedenen Produktoptionen wählen und sehen können, wie sich diese auf den Gesamtpreis auswirken. Und bei E-Commerce-Angeboten können sie den Preis und die visualisierte Produktaktualisierung in Echtzeit sehen, während sie ihre Auswahl treffen. Dies alles basiert auf Daten, die in Echtzeit von Ihrem Produktteam zur Verfügung gestellt werden.

Von "Silos" zu "Synergie" mit der Ausrichtung von Vertrieb und Produkt

Wenn Sie alle Ihre Produkt- und Preisinformationen an einem zentralen Ort haben, kann jeder mit denselben Daten arbeiten. Es ist nicht nötig, zwischen verschiedenen Teams oder Abteilungen hin und her zu gehen, um die neuesten Informationen zu erhalten. Das beseitigt Verwirrung, reduziert Fehler und sorgt dafür, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind.

Trotz der Vorteile kann die Förderung der Zusammenarbeit zwischen Produkt und Vertrieb aufgrund unterschiedlicher Ziele und Kommunikationsstile eine Herausforderung darstellen. Sie müssen klare Rollen, offene Kommunikationskanäle und gemeinsame Messgrößen festlegen, um diese Unterschiede zu überbrücken und eine kohärente und produktive Arbeitsbeziehung zwischen den beiden Abteilungen zu schaffen.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass bei der Implementierung einer CPQ-Lösung sowohl die Produkt- als auch die Vertriebsteams mitwirken müssen, um Konfigurationsregeln, Preisstrategien und Vertriebsabläufe zu definieren. Ein gemeinschaftlicher Einrichtungsprozess fördert ein tieferes gegenseitiges Verständnis und einen kontinuierlichen Wissensaustausch, der zu einem besseren Zusammenhalt und einer besseren Leistung führt.

Sind Sie bereit, CPQ-Systeme zu evaluieren? Sehen Sie sich unsere Produktbewertungen, Vergleicheund clevere Tipps für die Auswahl der richtigen CPQ-Software.