Wie CPQ den Erfolg Ihres Startups fördern kann

Start-ups stehen vor besonderen Herausforderungen, wenn es um Effizienz und Skalierbarkeit geht. Während etablierte Unternehmen ihre Arbeitsabläufe über Jahre hinweg erprobt und perfektioniert haben, können jüngere Unternehmen noch nicht auf viel aufbauen.

Und sie haben nur begrenzte Ressourcen. Sie müssen also jede Entscheidung richtig treffen.

Ende Oktober 2024 befragte die in Helsinki ansässige gemeinnützige Organisation Slush mehr als 1.000 Gründer und mehr als 250 Investoren in den USA und Europa.

Was sie gefunden haben:

• Die Hälfte der Gründer (50 %) berichtete über Schwierigkeiten bei der Gewinnung und Umwandlung von Neukunden.
• Im Zuge der Expansion von Start-ups sahen sich 38 % der Gründer mit Herausforderungen konfrontiert, die mit der Skalierung ihres Betriebs und dem effektiven Wachstumsmanagement zusammenhängen.
• Die Erzielung eines konstanten Umsatzwachstums war für 37 % von ihnen eine große Hürde.

Zwar gibt es unzählige Gründe für diese Probleme, doch ein wesentlicher Grund ist die Tatsache, dass viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, wirksame Instrumente und Strategien zur Optimierung ihrer Abläufe zu implementieren.

Wenn es darum geht, Vertriebsabläufe zu skalieren, konsistente Vertriebsworkflows zu entwickeln, ein personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen und letztendlich mehr Interessenten in langfristige Nutzer zu verwandeln, ist CPQ die Antwort.

Das Problem Nr. 1 bei Start-ups: Ihr Produkt effizient verkaufen

Start-ups arbeiten in einem rasanten Tempo und jonglieren mit Produktentwicklung, Mittelbeschaffung, Personalbeschaffung und - natürlich - der Gewinnung neuer Kunden (ihrer größten Herausforderung nach der Sicherung der Finanzierung). Doch mit begrenzten Budgets und kleinen Teams sind Effizienz und Genauigkeit wichtiger denn je.

Quote-to-cash ist der Prozess, den Ihr Vertriebsteam von (a) dem Zeitpunkt, an dem (a) ein Interessent das erste Angebot anfordert, bis zu (b) dem Zeitpunkt, an dem seine Zahlung auf Ihrem Konto eingeht, durchläuft. Und das ist der größte Streitpunkt in Ihrem Verkaufsprozess.

Der erste Eindruck zählt.

Wenn ein Interessent nach einem Preisangebot fragt, beginnt die Uhr zu ticken. Ein prompter, gut strukturierter Kostenvoranschlag zeigt potenziellen Kunden, dass Sie effizient, organisiert, professionell und bereit sind, Geschäfte zu machen. Und wenn potenzielle Kunden von Ihrem Team beeindruckt sind, werden sie auch Ihr Produkt als solide einschätzen.

Falsche Preisgestaltung schadet Ihren Gewinnspannen.

In der Anfangsphase einer Neugründung kann die Preisgestaltung schwierig sein - es gibt keine groß angelegte Preishistorie oder solide Marktdaten, auf die man zurückgreifen könnte. Automatisierte Tools für die Angebotserstellung und klar definierte Preismodelle helfen Ihrem Team, versehentlich zu niedrige oder zu hohe Preise zu berechnen, was die Geschäfte und die Rentabilität gefährden kann.

Die Rolle des Handelsvertreters ist die eines vertrauenswürdigen Beraters.

Tatsächlich ist dies der einzige Zeitpunkt, zu dem 84 % der Kunden sagen, dass sie bei einem Anbieter kaufen würden. Wenn Teammitglieder keine Angebotsdokumente manuell zusammenstellen müssen, können sie sich auf den Aufbau von Beziehungen, strategisches Denken und die Verbesserung der Produkt-Markt-Anpassung konzentrieren, anstatt sich mit administrativen Aufgaben aufzuhalten.

Wenn Sie zuerst reagieren, haben Sie einen erheblichen Vorteil.

Untersuchungen von Chili Piper zeigen, dass 78 % der B2B-Verkäufe an den Anbieter gehen, der zuerst reagiert. Jede erfolgreiche Go-to-Market-Strategie hat Geschwindigkeit als Kern.

Während die Automatisierung der Lead-Erfassung und -Antwort die erste Stufe des Trichters abdeckt, müssen Sie automatisierte Systeme für die Angebotserstellung, die Vertragserstellung und die Rechnungsstellung implementieren. Das ist der Punkt, an dem bereits qualifizierte Leads durch die Maschen fallen.

CPQ und die GTM-Strategie Ihres Startups

CPQ (Configure, Price, Quote) ist eine Vertriebsplattform, mit der Verkäufer Produkte auswählen oder konfigurieren, die Preise für jede einzelne Position berechnen und auf der Grundlage dieser Eingaben genaue Angebote und Offerten erstellen können. Die Angebote sind sofort einsatzbereit und werden vom System in Sekundenschnelle erstellt.

Neben der Erleichterung des Angebots-zu-Bargeld-Prozesses tragen die Funktionen dazu bei, den Kauf- und Verkaufsprozess zu optimieren.

Definierte Workflows rationalisieren den Verkaufsprozess.

Eines der größten Probleme beim Vertrieb in einer Startup-Umgebung ist, dass es keinen gut strukturierten Prozess gibt. In CPQ können Sie mithilfe der Funktionen für den geführten Verkauf Vertriebsworkflows erstellen.

Beim geführten Verkauf stellt das System eine Reihe von Fragen, mit denen jeder Interessent einer bestimmten Gruppe oder einem Segment zugeordnet wird. Anschließend werden die Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt, die für diese Gruppe am relevantesten sind, und anschließend werden ergänzende oder erforderliche Produkte auf der Grundlage der ursprünglichen Auswahl angezeigt.

Für Ihre Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies, dass sie von Anfang an einen beratenden Ansatz verfolgen können. Sie können die Kunden bitten, ihre Situation und ihre Probleme zu erläutern, dann sofort eine Lösung präsentieren und erklären, wie sie ihre Probleme löst.

Die Mitarbeiter können Probleme schneller lösen (oft im selben Gespräch). Mehr Leads werden konvertiert, weil die Lösung bereits maßgeschneidert ist. Und sie konvertieren schneller, was bedeutet, dass die Mitarbeiter mehr Geschäfte auf einmal abschließen können.

Das Regelwerk von CPQ garantiert eine genaue Konfiguration und Preisgestaltung.

Ein weiteres großes Problem, mit dem die meisten Start-ups konfrontiert sind, ist das Fehlen einer soliden Preis-, Rabatt- und Zielgruppenstrategie. Vertreter haben mehr Spielraum, um Dinge nach eigenem Ermessen herauszufinden, was Ihnen dabei helfen kann, das Produkt an den Markt anzupassen. Aber es kann auch gegen Sie arbeiten.

Vertreter könnten Kunden falsch beraten, ihnen falsche Informationen geben (und in der Folge die falschen Produkte) oder ihnen Sonderangebote machen, die für Ihr Unternehmen nicht rentabel sind.

Wenn Sie in CPQ Produktregeln definieren, setzt das System diese bei der Konfiguration und Angebotserstellung automatisch durch.

• Schwellenwerte für Rabatte
• Preisstaffelung nach Volumen
• Mindestspanne oder Mindestaufschlag
• Zusätzliche Funktionen für nutzungsbasierte Komponenten
• Erforderliche Zusatzleistungen zur Produktauswahl (z. B. Implementierungsgebühren beim Verkauf eines komplexen SaaS-Produkts)
• Gebündelte Preise je nach Produktbeziehung (z. B. ein Rabatt beim Kauf mit einem anderen Produkt)

Damit entfällt ein Großteil des Risikos, dass Vertreter Fehler machen. Und es erleichtert die Einarbeitung neuer Mitarbeiter - sie müssen sich nicht mit komplexen Preis- und Rabattstrategien auseinandersetzen. Sie befolgen einfach die Regeln des Systems.

CPQ-Analysen sagen Ihnen alles über Ihre Verkaufs- und Produktleistung.

Anhand von CPQ-Daten können Sie viel darüber erfahren, wie sich Ihre Vertriebsmitarbeiter, Produkte, Preisstrategien und Ihr Kundenstamm entwickeln.

Da CPQ das System ist, mit dem Sie Ihre Geschäfte abwickeln (und das mit Ihrem CRM integriert ist), liefert es eine Fülle von Daten, die für künftige Geschäftsentscheidungen genutzt werden können.

Ein paar Dinge können Sie aus den Erkenntnissen Ihrer CPQ lernen:

• Welche Preisgestaltung zu den höchsten Umsätzen führt
• Wo Kunden im Kaufprozess behindert werden
• Wie sich die Rabattierung auf Ihre Gewinnspanne und die Konversionsrate auswirkt
• welche Kundensegmente bestimmte Produkte und Dienstleistungen kaufen
• Wie jeder Vertreter in Bezug auf Produktivität und Effektivität abschneidet
• Wo die Chancen für Upselling und Cross-Selling für Ihre Kunden liegen
• Wie lange es dauert, ein Angebot zu erstellen/zu versenden und den Prozess vom Angebot bis zur Bezahlung zu durchlaufen

Diese Informationen dienen als Grundlage für übergeordnete Verkaufsstrategien, wie z. B. die Festlegung von Verkaufszielen, die Beseitigung von Engpässen in Ihrer Pipeline, die Optimierung Ihrer Marketingmaßnahmen und die Anpassung der Preisgestaltung an die Zahlungsbereitschaft.

Diese Funktionen sorgen für eine persönlichere Kundenerfahrung...

Angenommen, Ihre CPQ-Analysen zeigen, dass ein bestimmter Kundentyp häufig zwei Produkte zusammen kauft. Bisher haben Sie diese nicht zusammen angeboten. Die Daten zeigen Ihnen aber auch, dass die Konversionsraten höher sind, wenn Sie einen Rabatt gewähren, und dass Sie dies immer noch gewinnbringend tun können.

Daraufhin beschließen Sie, ein Paket mit diesen beiden Artikeln zu erstellen. Sie programmieren das Angebot in das Backend Ihres CPQ.

Von dort aus:

1. Der Vertreter gibt seine Kundeninformationen ein.
2. Das Tool errechnet automatisch die richtige Konfiguration und den richtigen Preis.
3. Sie schlägt dem Kunden vor, stattdessen diese Lösung zu bündeln".

Jetzt haben Sie Ihr Geschäftsvolumen, die Konversionsrate und die Kundenzufriedenheit in einem erhöht.

...und insgesamt profitablere Geschäfte.

In jeder Hinsicht trägt die Implementierung von CPQ-Software zu einem profitableren Startup bei.

• Fehlerreduzierung
• Höhere Gewinnquoten
• Automatisierte Prozesse
• Bessere Gewinnspannen bei Geschäften
• Größere durchschnittliche Geschäftsgrößen
• Erhöhte Pipeline-Kapazität
• Schnellere Durchlaufzeiten für Angebote
• Vereinfachte Prozesse der Auftragsabwicklung
• Eine bessere Erfahrung für Kunden und Verkäufer
• Rationalisierte Datenübertragung durch Integrationen

Nach Angaben von Oracle, die auf der eigenen CPQ-Plattform(Oracle CPQ) beruhen, kann die Fähigkeit von CPQ, Front-End-Prozesse zu automatisieren und zu synchronisieren, die Kosten um 10-20 % senken. Dies wiederum senkt die Betriebskosten um 1-5 % des Umsatzes und führt zu einer Steigerung des Betriebsgewinns um 30-50 %.

Einfache Skalierung und Innovation mit CPQ-Automatisierung und -Analysen

Es gibt ein Problem, das dem Erfolg der meisten Start-ups im Wege steht: die Skalierbarkeit.

Mehr als 80 % der Neugründungen scheitern beim Übergang in die Scale-up-Phase. Während Ihre internen Prozesse an Ihre Wachstumsphase und Unternehmensgröße angepasst werden müssen, spielen die Tools, die Sie gleich zu Beginn implementieren, eine große Rolle dabei, wie leicht Sie diese Anpassungen vornehmen können.

CPQ ist Cloud-basiert und daher von Natur aus skalierbar.

Zusätzlich zu all den bereits erwähnten Vorteilen ist moderne, cloudbasierte CPQ-Software hochgradig skalierbar. Sie kann eine Zunahme des Benutzeraufkommens, der Geschäftskomplexität und des Produktportfolios bewältigen, ohne ihre Leistung zu beeinträchtigen.

Wenn Sie sich für ein CPQ-System mit CRM-Integration und mehreren Preisstufen entscheiden (für kleine Unternehmen bis hin zu Großunternehmen), ist Ihre Flexibilität garantiert. Sie können Funktionen hinzufügen, die Ihren Anforderungen entsprechen, wenn Sie wachsen, anstatt von einem Tool zum anderen zu wechseln und Ihre internen Prozesse dafür neu zu erfinden.

Außerdem lassen sich neue Produkte, Dienstleistungen und Strategien leicht hinzufügen.

Die besten branchenspezifischen CPQ-Lösungen unterstützen verschiedene Preismodelle und Pakete.

• Eine SaaS CPQ unterstützt nicht nur abonnementbasierte Preise. Sie bietet Messfunktionen und Flatrate-Optionen, sodass Sie verbrauchsbasierte Modelle testen und zusätzliche Dienste anbieten können.
• Eine CPQ für die Fertigung bietet nicht nur Echtzeitkonfiguration und Preisgestaltung. Sie lässt sich in Anbieterportale integrieren und ermöglicht es Ihnen, separate Module zu erstellen, sodass Sie durch strategische Partnerschaften expandieren und Strategien für Wiederverkäufer testen können.

Die Möglichkeit, neue Modelle zu testen und verschiedene Einnahmequellen ohne großes Risiko zu erkunden, bedeutet, dass Sie Ihre Monetarisierungsstrategie eher früher als später optimieren können. Langfristig haben Sie sich mit Ihrer CPQ einen großen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Sie können damit die Kundenerweiterung skalieren.

Durch die Integration Ihrer CPQ mit der Fakturierung (oder durch die Wahl einer CPQ wie DealHub, die ein Fakturierungsmodul in ihr Ökosystem integriert hat), automatisieren Sie die Übergabe zwischen Vertrieb und Finanzen. Das bedeutet, dass Sie CPQ nutzen können, um den Verlängerungsprozess zu automatisieren und jeden Kunden daran zu erinnern, wenn seine Vertragsverlängerung fällig ist, und ihm personalisierte Upsells zu schicken.

Dies bedeutet nicht nur, dass Sie die Abrechnung für jeden Kunden personalisieren, sondern auch, dass Sie mehr Kunden an sich binden (durch Verlängerungserinnerungen) und die Ausgaben jedes einzelnen Kunden im Laufe der Zeit erhöhen (durch personalisierte Upsells).

Da das System bereits über alle Informationen zu jedem Kunden verfügt, läuft dieser Prozess ab, ohne dass Sie einen Finger rühren müssen.

Wachsen Sie mit CPQ in Ihrem Startup.

Als Startup-Gründer suchen Sie wahrscheinlich nach Dutzenden von Möglichkeiten, Ihre Prozesse zu standardisieren, effizienter zu werden und effektiver zu verkaufen. Wenn Sie noch keine skalierbare CPQ implementiert haben und nicht einmal darüber nachdenken, suchen Sie an der falschen Stelle.

Configure, Price, Quote ist eines der wichtigsten Tools für die Markteinführung und Ihre laufenden Vertriebsbemühungen, und sein Wert steigt mit dem Wachstum Ihres Kundenstamms, Ihres Teams und Ihrer Daten.

Sind Sie bereit, in eine neue CPQ für Ihr Startup zu investieren? Sehen Sie sich meinen Leitfaden zur Bewertung von CPQ für SMB- und Unternehmensanforderungen und sehen Sie sich unsere Produktbewertungen und Vergleiche.